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1 MARKETING & DIGITAL VENTE & ACHATS MANAGEMENT & EFFICACITÉ PROFESSIONNELLE 210, rue du Faubourg Saint-Antoine T él : ISM EST UNE MARQUE DU GROUPE BY LEARN, INNOVATE, ENJOY! LEARN, INNOVATE, ENJOY! FORMATIONS INTER INTRA Formations

2 , L INNOVATION EST EN MARCHE À L ISM! Le contenu 70 NOUVEAUTÉS dont 25 digitales p.14 5 nouveaux PARCOURS CERTIFIANTS p.13 Des offres éligibles au CPF p.12 Les modalités Encore plus d offres 100% DISTANCIELLES : classes virtuelles & webinars p.10 parcours vidéo et MOOCs, à découvrir sur notre site 40% de nos formations en BLENDED LEARNING pour en optimiser l efficacité Parce que 50 % des métiers de demain n existent pas aujourd hui, à l heure de la transformation digitale, l ISM vous accompagne pour développer les compétences dont vous avez besoin pour votre performance individuelle et collective. 35% de NOUVEAUX FORMATS, plus courts et encore plus adaptés à vos besoins Le lieu TOTALEMENT RÉNOVÉ, au 210 rue du Faubourg Saint-Antoine ( 12e), nous aurons grand plaisir à vous y accueillir. LEARN, INNOVATE, ENJOY! Découvrez nos domaines d expertise : Marketing & digital p.28 Vente & achats p.184 Management p.246 Efficacité professionnelle p.294 REJOIGNEZ LA COMMUNAUTÉ ISM CONSULTEZ NOTRE SITE DÉCOUVREZ NOTRE BLOG BLOG.ISM.FR ABONNEZ-VOUS À NOTRE NEWSLETTER MENSUELLE GRATUITE PARTICIPEZ À NOS ÉVÈNEMENTS PETITS-DÉJEUNERS, CONFÉRENCES SUIVEZ L ISM SUR LES RÉSEAUX SOCIAUX! L ISM EST PARTENAIRE DE L ADETEM

3 BIENVENUE DANS VOTRE CATALOGUE Outil de travail indispensable pour les responsables formation et source d'inspiration pour les collaborateurs soucieux de valoriser leur employabilité, notre catalogue se veut l'expression de notre savoir-faire. Chaque année, notre équipe travaille à son amélioration pour répondre à l'évolution du marché, des métiers, des compétences et surtout à vos attentes. Car ce catalogue est avant tout le vôtre,feuilletez-le,annotez-le,partagez-le et faites-nous part de vos remarques et suggestions sur UNE FORMATION, POUR QUOI FAIRE? POUR DÉVELOPPER MES COMPÉTENCES Enrichir ma pratique ou approfondir une thématique spécifique Réinventer mon métier,faire évoluer mesmissions Prendredenouvellesfonctions ou créer mon entreprise Renforcer mon employabilité ou reprendre une activité professionnelle Certifier un savoir-faire POUR VIVRE UNE NOUVELLE EXPÉRIENCE PROFESSIONNELLE Sortir de mon cadre quotidien et prendredurecul Enrichir mon réseau et échanger avec mespairs Développer mon bien-être au travail PARCEQUE SE FORMER N EST PLUS UNE OPTION C estundroit pour chaque collaborateur,qui devient acteur de sa formation et de son évolution professionnelle C estundevoir pourl employeur, qui doit accompagner le salarié dans l évolution de son emploi NOTRE COLLABORATION COMMENCE MAINTENANT! Conseils et inscriptions au I 1

4 BIENVENUE DANS L'UNIVERS ABILWAYS QUI SOMMES-NOUS? Lancée en septembre2012, ABILWAYS est la marque ombrelle qui regroupe lespôles d'expertise de notregroupe multispécialiste. ISM IFE AD PLACE L'expertMarketing, Digital &Commercial EFE Business &Human Expertise L'expertdes solutions àdistance Marketingstratégique &opérationnel Marketingdigital Business development Brand image Vente&achats Management Efficacitéprofessionnelle IDCC L'expert Relation & Expérience Client Relation client à distance Relation client digitale Relation client face àface Développement descompétences Management de proximité Satisfaction client Optimisation de l'expérience client ACP L'expertAchats &Marchéspublics Financespubliques Marchéspublics Performance des achats publics Comptabilitéetfinances publiques LesexpertisesMétiers &Humaines Secteurs privé&public Management Efficacitéprofessionnelle RH Droit social Droit des affaires Banque -Assurance Finance -Gestion Fiscalité Comptabilité Immobilier Urbanisme Environnement -Énergie Marchéspublics CFPJ L'expertMédias, Communication &Leadership Journalisme TV Radio Presse écrite Multimédia Com d'entreprise Relations presse Com orale &écrite Com visuelle Com digitale Leadership La déclinaison de nos marques expertes àl'international EnBelgique AuLuxembourg AuPortugal ABILWAYS DIGITAL L'expertTransformation digitale &LearningHackers Conférence Webinar E-magazine Hackathon Barcamp Jeu de piste MooC Gamification Learningexpedition Fablab PYRAMYD L'expertCommunication visuelle &Création - Print &Digital Design &culturegraphique Technologiesweb Production digitale PAO Photo-Vidéo -3D Offre à la carte :modules sur étagèrepour vos besoins en distanciel Offresur mesure:conception pédagogique et réalisation technique de parcours blended ou 100 %à distance Une large gamme de solutions digitalisées: MooCs, CooCs, SPoCs, classesvirtuelles ABILWAYS, lesvoiesdusavoir 10 acteursmajeursdelaformation continue,enfrance et àl'international 300 collaborateurs participants chaque année 50 M de chiffre d'affaires 2

5 POURQUOI CHOISIR ABILWAYS? DÉCOUVREZ NOTRE CHARTE ENGAGEMENTS ➊ DESFORMATS MULTIPLES, DU CHOIX POUR TOUS L'offre la plus large du marché grâce àl'expertise reconnue de nos marques en France et à l'étranger Plus de 2300 formations actualisées chaque année et déclinables sur mesure partout en France et à l'international Une gamme complète de formations courtesoulongues, certifiantes (RNCP,CPFFP,éligiblesauCPF)etdesateliers soir &week-end ouvertsàtous Une multiplicité de modalitésd'apprentissage pour répondre à vos besoins :formations en présentiel, 100 %à distance ou en blended, conférences, coachings, MOOCS, vidéos, classesvirtuelles JE ME FORME QUAND JE VEUX, OÙ JE VEUX ET COMME JE VEUX J'OPTIMISE MON EMPLOYABILITÉ ➋ SATISFAIT,ACCOMPAGNÉ, VALORISÉ JE VIS UNE EXPÉRIENCE FORMATION UNIQUE La garantie de formations métiers opérationnelles pour une meilleureemployabilité Une équipe pédagogique à votre écoute pour choisir avec vous les parcours adaptés à votre situation Un service orientation pour vous conseiller sur votre évolution professionnelle et le choix de votre financement (Tél : ) Desévaluations post-formation pour valider les compétences acquises Le recueil de vosavis dansle cadre d'une démarche d'amélioration continue de nos services ➌ LE LABEL ABILWAYS ACADEMY Unlabel spécialement créé pour les experts animateurs d'abilways garantissant desformationsconcrètesetefficaces La garantie de dérouléspédagogiquesinteractifs, innovants et ludiques au service de l'ancrage desconnaissances 30 %du temps consacré aux apports théoriques et 70 %demises en situation pratique Un nombre de participants adapté pour une meilleure efficacité pédagogique ➍ LES PETITS + Espacesdecoworkingconnectés Salles conviviales, aménagées pour favoriser leséchanges etla mobilité Engagement citoyen de dématérialisation dessupports pédagogiques Accès simple,commerces et restaurants à proximité de noscentres ( intramuros) Conciergerie : réservation transports, hôtels, restaurants Accueil gourmand : café, thé, viennoiseries, bonbons ABILWAYS LIVE pour une continuité de service :le suivi denos formations àdistance en cas d'imprévu ON PREND SOIN DE MOI Conseils et inscriptions au I 3

6 POURQUOI SUIVRE UNE FORMATION ÀL'ISM? ➋ DES PROFESSIONNELS QUI FORMENTETNON DES FORMATEURS PROFESSIONNELS DES OPÉRATIONNELSACTIFS Sélectionnés pourleur expertise,à l issue d un comité pédagogique formés à la pédagogie et labellisés abilways academy Évalués àchaqueformation surleurs compétences techniques et pédagogiques zoom sur le label ABIlWAYs AcADeMY SON OBJECTIF associer les compétences techniques de nos experts à l identité pédagogique du groupe ABILWAYS 3PRINCIPES PÉDAGOGIQUES garantis par le label ABILWAYS ACADEMY: ➊ Apprendre àapprendre Respecter un modèle de formation orientée terrain construite autourd une pédagogie active ➋ Apprendre àinnover Se renouveler en permanence avec du digital, du ludique,de la pédagogie inversée ➌ Apprendre àpartager Échanger entre pairs en favorisant l apprentissage informel Vousassurer l efficacité de la transmission des savoirs:c est l enjeu du label ABILWAYS ACADEMY! ➊ L OFFRELAPLUSLARGE DU MARCHÉ SUR LES MÉTIERS DU MARKETING, DU DIGITAL,DES ÉTUDES ET DE LA VENTE Offre actualisée pour répondre aux évolutions de vos métiers: 40% de notre offre renouvelée chaque année Partenairedel Adetem, Association nationale des professionnels du marketing ➌ UNE PÉDAGOGIE INTERACTIVE ET PARTICIPATIVE DESTECHNIQUES PÉDAGOGIQUES ACTIVES Soyez acteur de votre formation:mises en situation, jeux de rôles et partages d expériences Construisez votre savoir :autodiagnostics, exercices d application et études de cas Mettez en application les acquis de la formation : plan d action personnel Apprenez en vous amusant, avec des jeux pédagogiques (méli-mélo,domino quiz ) UNE OFFRE MULTIMODALE 30% de l offreen blended learning des solutions 100% àdistance(parcoursvod, classes virtuelles, webinars ) LA DIGITALISATIONDUPRÉSENTIEL Pour favoriser l apprentissage en présentiel, abilways achoisi la solution MaGEncY: desoutilsdigitaux interactifs une implication renforcéedes participants dans le processus d apprentissage une accélération de la créativité et une expérience engageante 4

7 ➍ UNE DÉMARCHE QUALITÉ ORIENTÉE RÉSULTATS 98%DeclIeNTssATIsFAITs Ne suivez PAs une ForMATIoN, vivez une expérience ProFessIoNNelle CERTIFICATIONSETHOMOLOGATIONS Nos formations sont homologuées par des organisations professionnelles de référence L ÉVALUATION DE NOSFORMATIONS Une évaluation construite pour mesurer l atteinte des de la formation et leur mise en application Évaluation àchaud Pour mesurer l atteinte des de la formation Évaluation àfroid ÀJ+3 mois une e-évaluation du transfert des acquis en situation professionnelle QuiZ amont/aval Pour les formations qui le prévoient, une mesurede laprogression desconnaissances ➎ UNE PROXIMITÉ CLIENT UNIQUE ET RECONNUE un interlocuteur dédié,à l écoute de vos besoins Des propositions sur mesure, des conseils et une totale réactivité ➏ UNE DÉMARCHERSE Plus de 10 ans de Développement Durable avec des actions concrètes dans plusieurs domaines dont: La miseen place d une plateforme LMS (Learning Management System)pour hébergervos supports pédagogiques dématérialisés, vos bilans qualité et échanger avant, pendant et après la formation L utilisation de papierscertifiés PEfc pour l impression de nos catalogues et supports promotionnels L adhésion, depuis 2009,à Ecofolio,«l éco-organisme des papiers» Le labelecovadis :médaille d argent Contactez-nous au ou Conseils et inscriptions au I 5

8 QUELLE FORMATION SUIVRE ÀL ISM? J AI un BesoIN INDIvIDuel D'initiation De perfectionnement De spécialisation De reconnaissance de mon expertise / savoir-faire pour booster mon évolution professionnelle D actualisation de mes connaissances en rencontrant les meilleurs experts de mon métier en vivant une expérience unique et riche de partages Je choisis une formation catalogue Je choisis une formation certifiante Je choisis la conférence d'actualité Le choix parmi 400 formations à découvrirdans ce catalogue ou sur 23 formations certifiantes à découvrir p.8 ou sur Planning à découvrir surwww.ism.fr J AI un BesoIN collectif Je demande une formation intra-entreprise offre ViP (Votre intra Packagé) Si mon besoin est déjà traité dans le catalogue, je demande une transposition de cette formation à la date et au lieu qui nous conviennent offre 100% sur mesure Si mon besoin n'est pas traité dans le catalogue, je demande une solution adaptée à notre contexte, notrecultured'entreprise et à nos business 6

9 QUEL QUE SOITVOTRE BESOIN DE FORMATION,NOUS AVONS LA SOLUTION! Pour vous aider dans votre choix, un seul numéro: ou LEARN 4U ISM s adapte àvos agendas et àvos contraintes logistiques et vous propose une multitude de formats couvrant différents niveaux d expertise Parcours longs, formations de 1, 2 ou 3 jours, découpagedes sessions de 2jours en 4demi-journées, formations de 4 heures (1/2 journée), classes virtuelles, VOD. choisissez le format le plus adapté àvos besoins! LE BLENDED LEARNING Vivez une expérience apprenante à 360 avant, pendant et après la formation présentielle S ÉVaLuEr Quiz amont Tester son niveau de connaissances en amont de la formation présentielle renforcer classevirtuelle Favoriser les retours d expérience postformation Formaliser son mémoire et préparer sa soutenance dans les formations certifiantes FORMATION PRESENTIELLE PartaGEr communautés d apprenants Un espace collaboratif pour partager savoirset pratiques pendant et après sa formation VaLiDEr Quiz aval Pour valider les acquis de la formation et formaliser sa progression PratiQuEr ProGrESSEr atawadac * Module e-learning Se préparer au présentiel Renforcerl acquisition de nouveaux savoirsetcompétences *AnyTime, AnyWhere, AnyDevice, AnyContent Exercices d intersession Dans les formations longues, pour valider les acquis et préparer la session suivante Conseils et inscriptions au I 7

10 LES ATELIERS SOIR &WEEK-END BY ISM 2HEURES DE PRATIQUE POUR ENRICHIR VOSSAVOIRS 49 SUIVEZDES FORMATIONS "ACTION " Véritablesexpériencesprofessionnellesriches en apports et échanges EN 10 MINUTES CHRONO L'animateur apporte les éléments contextuels nécessairesà laprise enmain du concept,delathématique ou des enjeuxdelarencontre. ENSUITE, PLACE ÀL'ACTION! ➊ BRAINSTORMING Desateliersensous-groupesde4à 6personnespourdiscuter etéchanger sur lesproblématiques ➌ MIND MAPPING PHOTOLANGAGE Destemps d'échangescréatifs ➋ LUDOPÉDAGOGIE Des jeux pour vivre pleinement les apports de la formation JE M'INSCRIS UN PROCESSUS EN 4ÉTAPES ➊ Je vais sur rubrique "SOIR&WEEK-END " ➋ Je choisis ma formation et je clique sur "Jem'inscris " ➌ Je paie en ligne sur un espace sécurisé ➍ J'imprime mon billet à présenter le jour de ma formation ➍ ACTING Des mises en situation immédiates qui facilitent l'expérimentation, des méthodes et outils clés en main proposéspar l'animateur 2HEURES APRÈS :DES PARTICIPANTS CONSCIENTS DES SAVOIRS ACQUIS ET OPÉRATIONNELS DÈS LE LENDEMAIN! 8

11 ENVIE D'EN SAVOIR PLUS? Retrouvez les dates et descriptifs sur Tous nos ateliersont lieu dans le centrede : 35 ruedulouvre dans le 2 e 15 ruedeturbigodans le 2 e 13 ruedelondres dans le 9 e Quand? Le soir de 19hà21h Le samedi de 10hà12h FAITES VOTRE CHOIX PARMI NOS 10 ATELIERS ➊ J APPRENDSÀVENDRE MES IDÉES Réf:C17WEEK3 ➋ JE RÉUSSIS MES PREMIERS PAS DE MANAGER Réf:C17WEEK5 ➌ J APPRENDSLES TECHNIQUES DE NÉGOCIATION Réf:C17WEEK6 ➏ JE BOOSTEMARECHERCHE D'EMPLOI GRÂCE AUXRÉSEAUX SOCIAUX Réf:C17WEEK9 ➐ JE DÉVELOPPE MON RÉSEAU PROFESSIONNEL Réf:C17WEEK10 ➑ JE ME RENDSVISIBLE SURLINKEDIN Réf:C17WEEK11 ➍ JE MAÎTRISE LES RÈGLES D'OR DE LA PRISE DE PAROLE EN PUBLIC Réf:C17WEEK7 ➎ JE MARQUE LES ESPRITSAVEC DES PRÉSENTATIONS PERCUTANTES Réf:C17WEEK8 ➒ JE DEVIENS ACTIF SURTWITTER Réf:C17WEEK12 ➊0 JE COMMUNIQUE AVEC TACT ET SOUPLESSE Réf:C17WEEK13 2heures 49 TTC Conseils et inscriptions au I 9

12 Leswebinars marketing&digital Format 1h30 (de 18h à19h30) tarif HT (à l unité) 99 Marketing stratégique Développer sa marque en se concentrant sur l expérienceclient Dans un environnement très concurrentiel, face à des consommateurshyper connectés et de plus en plus volatiles, se concentrer sur l expérience client et la satisfaction de ses besoins s avèreêtreunvrailevier de différentiation et de succès pour les marques. Quelles sont les clés pour réussir son expérienceclient? Commentla rendre unique?quelles sont lesbonnes pratiques? 14/03 ou 12/09/ Réf :C17WEBINAR1 Le marketing du Big Data: du fantasme àlaréalité La disponibilitédeladata offre aux marketeurs des possibilités d exploitation quasi-infinies, en théorie :plus de données, pour mieux cibler ses clients, mieux personnaliser l expérience client, mieux interagir avec lui et donc mieux vendre.dans la réalité,comment utiliser efficacement les données dans son processus marketing?que peut-on attendre du Big Data, et quelles en sont lesopportunités? 28/03 ou 21/09/ Réf :C17WEBINAR2 Le pouvoir réel du neuromarketing Comprendreles facteurs de décision et les mécanismes émotionnels conscients et inconscients des consommateurs fait partie des fantasmes de tout marketeur.les dernières avancées des neurosciences en matière de marketing commencent àrépondreàleursattentes. Que peut-on vraiment analyser grâceauneuromarketing?comment l utiliser efficacement dans sa démarche?quelles en sont leslimites, ycompris éthiques? 16/05 ou 14/11/ Réf: C17WEBINAR5 Exploiter le potentiel du point de venteconnecté La transformation digitale a bouleversé les habitudes de consommation et pourtant les consommateurs restent très attachés aux points de vente physiques. S adapter aux nouveaux usages et aux parcours omnicanaux du client (web-tostore, store-to-web ) passe notamment par une digitalisation des points de vente. Comment utiliser le digital dans les points de vente de façon efficace, c est-à-dire en apportant un vrai plus en termes d expérience client?quelles sont les nouvelles pratiques en France et à l étranger qui favorisent les développements de la marque? 27/04 ou 19/10/ Réf: C17WEBINAR4 digital Social marketing, comment générer de l engagement pour sa marque? Les réseaux sociaux ont complétement changé la relation entre la marque et ses clients. Lieux d échanges par excellence, ils permettent aux consommateurs de faire entendre leur voix : leur influence est décuplée et ils interagissent directement avec la marque. Comment «dompter» ces outils puissants, mais très sensibles, pour générer de l engagement pour sa marque? Quel est le secret des marques qui utilisent vraiment efficacement les réseaux sociaux dans leur stratégie marketing? 20/04 ou 10/10/ Réf: C17WEBINAR3 Chatbots & expérienceclient : comment et quand se lancer? Alors que le développement des apps semble connaître un ralentissement, lesbots apparaissent comme une nouvelle opportunitédemettreenplace une relation privilégiée avec ses clients, qui soit à la fois utile, intime et personnalisée. Quelles sont les perspectives de développement des bots?comment mettre cette technologie au service de son expérience client? Comment et quand se lancer? 22/06 ou 14/12/ Réf: C17WEBINAR9 Boostersa croissanceavecles techniques du growth hacking Les start-ups ont complètement bouleversé les pratiques marketing. En pratiquant le growth hacking, elles cherchent et trouvent des moyens «malins»desefaireconnaître et de booster leur croissance, avec peu de ressources, en faisant preuved agilitéetd esprit d innovation. Quelles sont ces techniques pour acquérir plus de clients?est-ce applicable dans tous types de contextes? Comment le growth hacking peut-il être mis au service de sa stratégie marketing? Comment se lancer? 18/05 ou 21/11/ Réf: C17WEBINAR7 Renforcersa satisfaction client en proposant une offre«connectée» Objets connectés et internet des objets sont devenus des concepts récurrents dans l actualité. Mais au-delà de l image innovantequ ilsvéhiculent, quelle placeleur donner,etcomment les intégrer efficacement dans une stratégie d offre? Quel est l impact réel des objets connectés sur l expérience utilisateur? Comment les utiliser afin de renforcerlasatisfaction client? 13/06 ou 05/12/ Réf: C17WEBINAR8 10

13 Lesclassesvirtuelles Format 1h30 (de 18h à19h30) tarif HT (à l unité) 139 programmes détaillés : voir sur notre site avec la référence delaclasse virtuelle choisie Marketing Mettreenplaceun e-benchmarking Objectif:Construireetsuivre une veilledigitaleperformante 16/03 ou 14/09/ Réf :C17CLASSMK1 Créer et animer une page Facebook Objectif:Élaborer et animer sa page de marque Facebook 30/03 ou28/09/ Réf :C17CLASSMK2 Créer et animer un comptetwitter Objectif:Créer un compte Twitter et animer une communauté 19/04 ou 12/10/ Réf :C17CLASSMK3 Créer et animer une page LinkedIn Objectif:Créer une page LinkedIn et développer son influence 25/04 ou 17/10/ Réf :C17CLASSMK4 Créer et piloter une campagne GoogleAdwords Objectif:Élaborer une campagne de référencement payant rentable 11/05 ou 16/11/ Réf: C17CLASSMK5 Choisir des prestataires data Objectif:Choisir les bons partenaires pour sa stratégie de Data Marketing 30/05 ou 28/11/ Réf: C17CLASSMK6 Constituer son modèle économique businesscanvas Objectif:Bâtir sa stratégie en s appuyant sur le Business ModelCanvas 15/06 ou 07/12/ Réf: C17CLASSMK7 Développer ses propres infographies Objectif:Élaborer des éléments de brand content visuels et impactants vente Préparer son rendez-vous Objectif:S approprier les étapes et la méthodologie de préparation d un rendez-vous commercial 14/02 ou 19/09/ Réf: C17Classia1 Construire son pitch Objectif:Bâtir un pitch solide pour être précis et efficace 23/02 ou 28/09/ Réf: C17Classia2 Préparer sa négociation Objectif:Organiser le déroulé de sa négociation pour êtresolide 09/03 ou 05/10/ Réf: C17Classia3 Faireunbilan constructif Objectif:Analyser son résultat et optimiser les prochains rendez-vous 21/03 ou 24/10/ Réf: C17Classia4 Devenir manager commercial Objectif:Réussir ses premiers pas de manager commercial 06/04 ou 09/11/ Réf: C17Classia5 Reconquérir un client perdu Objectif:Réussir à réactiver un client perdu 13/04 ou 23/11/ Réf: C17Classia6 Déjouer les tactiques de déstabilisation Objectif:Contourner les pièges des acheteurs en négociation 27/06 ou 19/12/ Réf: C17Classia7 20/06 ou 12/12/ Réf: C17CLASSMK8 Qu est-cequ uneclassevirtuelle? Qu est-cequ unwebinar? Un webinar est unséminaire d information ou de formation se déroulant en direct sur internet. La diffusion d un webinar se fait en vidéo etpeut être complétée par une présentation visuelle des éléments. Les participants peuvent poser des questions durant la présentation (par écrit ou via le tchat). La classe virtuelle permet de réunir en temps réel sur internet des participants et un formateur qui peuvent, notamment, discuter, sevoir, visionner des documents, des vidéos, réaliser des sondages, partager leur écran. Elle recrée àdistance les conditions d une formation en présentiel. Conseils et inscriptions au I 11

14 les PArcours CeRtIFIants VOUS SOUHAITEZ VALORISER VOTRE CV ET BOOSTER VOTRE EMPLOYABILITÉ?OPTEZ POURUNPARCOURSCERTIFIANT! L objectif d'un parcours certifiant est de faire reconnaîtrevotre expertise ou votre savoir-faire. L ISM vous propose différents types de parcours certifiants selon votre métier, votre expérience et vos attentes.certains peuvent être financés via le CPF et/ou la période de professionnalisation. LES cp ffp Délivrés par un jury d experts, les certificats Professionnels de la fédération de la formation Professionnelle valident des compétences en attestant de la maîtrise d un métier,d une fonction, d une activité. Bénéfices pour le salarié validation officielle des acquis de la formation reconnaissancedes compétences professionnelles Bénéfices pour l entreprise mesureobjectivedes résultats de la formation garantie du développement des compétences de vos collaborateurs LES cpf ISM compte 23 parcourscertifiants, dont 4 sont inscrits à l inventairecncp (Commission Nationale de la Certification Professionnelle). Ces 4 parcours inscrits à l Inventaire sont éligibles au CPF. Vous pouvez ainsi financer votre formation certifiante via le cpf et/ouvia la période de professionnalisation. Consultez notre site pour obtenir le code CPF de votre branche professionnelle. abilwaysaobtenu LeCeRtIFICatCléa! Retrouvezl ensemble de l offresur les 7 domaines du Socledeconnaissance et de compétences professionnelles sur notresite OffreCléA éligible au CPF. 12

15 LES ParcourS certifiants Marketing &Digital Marketing stratégique* Responsable marketing* Chefdeproduitsjunior Chefdeproduitssenior Trade marketing et category management* Innovation et design thinking Études marketing* Marketing digital * Chief Digital Officer ProductManager Acquisition de trafic web* Fidélisation et E-CRM * Brand Content Manager E-commerce * Community manager Communication* nbredejours 16J 20J 7J 7J 13J 9J 10J 9J 16J 9J 9J 7J 10J 12J 13J 7J Page p.34 p.50 p.52 p.54 p.66 p.82 p.90 p.116 p.122 p.124 p.132 p.134 p.136 p.150 p.154 p.174 Vente&achats Manager commercial * Nouveau commercial * Achats Management de la relation client * nbredejours 10J 10J 15J 7J Page p.190 p.200 p.226 p.236 Management Management* Formateur d'adultes* Chefdeprojet* *parcourscertifiés CP FFP nbredejours 7J 9J 9J Page p.252 p.270 p

16 Marketing&Digital DÉcouvrezles nouveautés Marketing stratégique Atelier :business model canvas 38 Atelier :les 6outils du marketing stratégique 41 Déployer unpitch marketing efficace 43 Droit du marketing et du digital 46 Marketing opérationnel Atelier :premier pas en marketing 59 Gérer son budget marketing 65 Élaborer des prévisions de ventes fiables 65 expérience client Retail tour magasins connectés 71 innovation Parcours certifiant innovation &design thinking 82 Open innovation 87 Animer un Design Sprint 87 Le marketing participatif 88 études Améliorer ses performances avec le benchmarking 105 FondaMentaux du digital Culture ITpour marketeurs 120 Objets connectés et expérience client 120 stratégie digitale Du growth hacking au growth marketing 121 Parcours certifiant Chief Digital Officer 122 Parcours certifiant Product Manager 124 Réussir son storytelling digital 127 Data mining pour marketeurs 130 Data science pour marketeurs 131 Datavisualisation 131 Marketing &communication online Parcours certifiant Brand Content Manager 136 Différencier sa marque grâce àyoutube 140 site web Atelier :boîte àoutils de la génération de trafic 144 Les clés du e-merchandising 146 Les clés de l UX Design 147 Optimiser sa présence digitale avec Google Analytics 148 référencement Mettre enplace une campagne Google Adwords 152 réseaux sociaux Gagner en impact grâce àpinterest &Instagram 160 Développer sa présence demarque sur LinkedIn 161 Snapchat :atelier pratique 163 Instagram, Snapchat et Periscope 163 Atelier :messaging apps 165 Social Ads 165 Écrire pour les réseaux sociaux 166 conception et rédaction web App store optimization 169 brand image &communication Marketing programmatique

17 vente&achats stratégie et ManageMent commercial Tableaux de bord etperformance commerciale 197 vente et négociation Atelier :réussir son plan de prospection 205 Atelier :les fondamentaux de la vente 208 Déjouer les pièges des acheteurs 218 Atelier :gérer une négociation difficile 220 Commercial achats Parcours certifiant achats 226 Achats pour non acheteurs 230 Les clés de la stratégie achats 230 La négociation achat (niveau 1) 231 La négociation achat (niveau 2) 231 Manager son panel fournisseurs 232 Mener des achats responsables et durables p.232 Manager les risques àl achat 233 Droit des contrats et des achats 233 Management efficacitéprofessionnelle les Métiers du ManageMent Atelier :premier pas de manager 254 ManageMent opérationnel Atelier :lagestion des conflits 265 Renforcer lacohésion et l esprit d équipe 267 Conduire efficacement un entretien de recrutement 272 Réussir son entretien annuel 273 Devenir un manager agile 274 Manager la transformation digitale 275 Insuffler une culture start-up dans son équipe 276 ManageMent de projet Atelier gestion de projet : comment se lancer? 280 efficacité Managériale Atelier :initiation àlaprocess com 288 Atelier :initiation au MBTI pour managers 289 communication orale et écrite Les 7astuces pour une prise de parole efficace 301 Les 5étapes d une négociation réussie 306 Rendre ses conf call interactives 308 Rédiger avec tact 311 efficacité personnelle Atelier :découvrir la process com 325 Atelier :prioriser ses tâches 329 Bien vivre l openspace 331 Atelier :révéler sacréativité 333 Parcours 3.0 :révéler son potentiel digital 334 Culture digitale pour tous 334 Essayer l esprit start-up! 335 Être actif sur les réseaux sociaux 335 Agir et contrôler son e-réputation 336 Développer son réseau professionnel

18 sommaire général marketing & Digital marketing 31 Marketing stratégique Marketing opérationnel Marketing point de vente Expérience client Marketing spécifique business Development 79 Innovation L essentiel des études Études qualitatives Études quantitatives Nouveaux enjeux des études Digital 111 Les fondamentaux Stratégie digitale Marketing et communication on-line Site web E-commerce Référencement Réseaux sociaux Mobile et tablette Conception et rédaction web, blog, ing brand image & communication 171 Stratégie de communication Plan de communication multicanal Communication visuelle et chaîne graphique

19 vente & achats management efficacité professionnelle stratégie et management commercial 189 Management commercial Stratégie et pilotage vente et négociation 199 Métiers des ventes Techniques de prospection et de reconquête Techniques de vente Techniques de négociation Vendre et conseiller sur le point de vente Les nouveaux enjeux de la vente achats 225 relation client 235 les métiers Du management 251 Nouveaux managers Managers expérimentés Stratégie financière management opérationnel 263 Techniques managériales RH pour managers Nouveaux contextes / nouvelles pratiques management transversal et De projet 277 Compétences et outils projets Communication en mode projet Management transversal posture et efficacité managériales 285 Gagner en confiance et en assurance Construire des relations positives S organiser/gérer son stress S exprimer à l oral et à l écrit communication orale et écrite 299 L essentiel de la prise de parole en public Développer son impact et son influence Négociation et persuasion Réussir ses réunions et présentations Les écrits professionnels efficacité personnelle 315 Gagner en assurance Être efficace dans ses relations avec les autres Stress, équilibre et performance Développer et optimiser son potentiel et ses compétences Nouvelles pratiques / nouveaux enjeux

20 sommaire détaillé des formations inter-intra nos pictos pour faciliter votre choix : Parcours Certifiants Formations éligibles au CPF Parcours validés par un Certificat Professionnel de la Fédération de la Formation Professionnelle Formations en blendedlearning (mixantprésentiel et distanciel) Formations les plus plébiscitées par nosclients Formations dispensées en régions (Bordeaux, Lyon, Nantes) Nouvelles formations Nouveaux formats 10 par inscription reversés àl association Magie àl hôpital sur une sélection de formations marketing &Digital marketing...31 Marketing stratégique Parcourscertifiant marketing stratégique...34 Parcoursdirection marketing...36 Le business model, un levier majeur pour la croissance...38 Atelier :business model canvas...38 Élaborer un business plan performant...39 La stratégie Océan Bleu...39 Les clés du marketing stratégique...40 Le marketing stratégique orienté client...41 Atelier :les 6outils du marketing stratégique...41 Construire unplan marketing stratégique...42 Réussir sa stratégie de marque...43 Déployer unpitch marketing efficace...43 Enrichir sa stratégie de marque aveclestorytelling...44 Brand content culturel...44 Les clés de la segmentation clients...45 Élaborer un positionnement d offre performant...45 Droit du marketing et du digital...46 Définirune stratégie prix efficace...46 Élaborer le plan marketing d une nouvelle offre...48 Mesurer et piloter les performances marketing...48 Les nouvelles tendances dumarketing...49 Marketing opérationnel Parcourscertifiant responsable marketing...50 Parcourscertifiant chefdeproduits junior...52 Parcourscertifiant chefdeproduits senior...54 Le marketing opérationnel...56 Les clés du marketing...57 Élaborer le mix et construire unplan marketing...58 Les clés du marketing BtoB...58 Marketing pour non marketeurs...59 Atelier :premiers pas en marketing

21 Réussir ses campagnes de marketing opérationnel...60 L assistant marketing...60 Le chef deproduits...61 Construire une stratégie marketing omnicanale...62 Manager des projets marketing...62 Élaborer des outils pour la force devente...63 Marketing/vente :créer un binôme gagnant...63 Vendre ses projets marketing aux commerciaux...64 Analyser les résultats marketing/vente...64 Gérer son budget marketing...65 Élaborer des prévisions de ventes fiables...65 Marketing point de vente Parcours certifiant trade marketing et category management...66 Mettre en œuvre une stratégie de promotion des ventes...68 Piloter une stratégie trade marketing...68 Les clés du category management...69 Les clés du merchandising...69 Repenserl expérience client enpoint devente...70 Retail tour magasins connectés...71 Expérience client Réussir ses parcours et son expérience client...72 Mesurer l expérience client...72 Le marketing de l engagement...73 Les clés du marketing direct omnicanal...73 Les clés du marketing relationnel...74 CRM :optimiser sa gestion de la relation client...74 Recruter un client dans un contexte omnicanal...75 Le marketing de la fidélisation...75 Marketing spécifique Élaborer une stratégie de marque culturelle...76 Le marketing pharmaceutique...76 Le marketing des services...77 Le marketing des banques et assurances...77 Les clés du marketing desservices en BtoB...78 Le marketing industriel...78 business Development...79 Innovation Parcourscertifiantinnovation et design thinking...82 Le marketing de l innovation...84 Disrupter sa stratégie pour devenir unique...85 Tirer parti des insights clients...85 Mettre en pratique le design thinking...86 Innover grâce au service design thinking...86 Open innovation...87 Animer un design sprint...87 Le marketing participatif...88 Piloter un projet marketing multiculturel...88 Innover en mode collaboratif etagile...89 L essentiel des études Parcourscertifiantétudes marketing...90 Intégrer les étudesdans sa stratégie marketing...92 Organiser une veille concurrentielle et stratégique...92 Suivre etanalyser la satisfaction de ses clients...93 Rédiger une synthèse d étude percutante...93 Études qualitatives Parcours études qualitatives...94 Réussir ses études qualitatives...96 Se perfectionner àlapratique des études qualitatives...96 Stimuler sa créativité...97 Préparer et conduire unentretien individuel...97 Entraînement àl animation d un groupe de consommateurs...98 L analyse de contenu des étudesqualitatives...99 Intégrer la sémiologie dans sa démarche marketing...99 Études quantitatives Parcours études quantitatives Réussir ses études quantitatives Le questionnaire d étude quantitative Se perfectionner àlapratique des études quantitatives Les statistiques etles données marketing L analyse des données marketing Optimiser son ciblage marketing grâce auscoring Améliorer ses performances avec le benchmarking nouveaux enjeux des études Gagner en impact grâce au neuromarketing Les clés du géomarketing efficace Réussir ses études quantitatives on-line Mettre en place une étude communautaire Social media intelligence Mesurer l expérience client Conseils et inscriptions au I 19

22 sommaire détaillé des formations inter-intra nos pictos pour faciliter votre choix : Parcours Certifiants Formations éligibles au CPF Parcours validés par un Certificat Professionnel de la Fédération de la Formation Professionnelle Formations en blendedlearning (mixantprésentiel et distanciel) Formations les plus plébiscitées par nosclients Formations dispensées en régions (Bordeaux, Lyon, Nantes) Nouvelles formations Nouveaux formats 10 par inscription reversés àl association Magie àl hôpital sur une sélection de formations marketing &Digital Digital Les fondamentaux Parcourscertifiant marketing digital Les fondamentaux du marketing digital Culturedigitale Les fondamentaux des réseaux sociaux CultureITpour marketeurs Stratégie digitale Objets connectés et expérience client Du growth hacking au growth marketing Parcours certifiant Chief Digital Officer Parcourscertifiant Product Manager Développer sonchiffre d affaires grâce au marketing digital Intégrer le digital dans sa stratégie de communication Réussir son storytelling digital Améliorer sa performance on-line Intégrer le big data àsastratégie marketing Data marketing Data mining pour marketeurs Data science pour marketeurs Datavisualisation Marketing et communication on-line Parcourscertifiant acquisition de traficweb Parcourscertifiant fidélisation et e-crm Parcourscertifiant Brand Content Manager Élaborer une stratégie de content marketing Mettre en place une stratégie d inbound marketing Native advertising &social native advertising

23 Video marketing Différencier sa marque grâce àyoutube Marketing viral :faire lebuzz E-CRM :les clés de la relation client online Maîtriser les techniques d ing Réussir sacampagne d s marketing Écrire pourleweb Les fondamentaux du marketing digital BtoB Site web Activerles leviersd acquisition et de fidélisation Atelier :boîte àoutils de la génération de trafic Piloter et gérer unsite web Concevoir un site internet ergonomique Les clés du e-merchandising Piloter une stratégie web éditoriale efficace Les clés de l UX Design Web analytics :améliorer sa rentabilité web Optimiser sa présence digitale avec Google Analytics E-commerce Créer un site e-commerce Transformer ses visiteurs enacheteurs Parcourscertifiante-commerce Référencement Booster son trafic grâce au référencementpayant Mettre en place une campagne Google Adwords SEO, SEA, SMO :les clés du référencement Réseaux sociaux Parcourscertifiantcommunity manager Élaborer une stratégie de social media marketing Les clés du community management efficace Les réseaux sociaux :atelier pratique Utiliser les médias sociaux en BtoB Atelier :utiliser Facebook pour sa marque Atelier :animerlecompte Twitter de sa marque Gagner en impact grâce àpinterest &Instagram Picture marketing Développer saprésencedemarquesur Linkedin Réussir sa stratégie de social selling Instagram, Snapchat etperiscope Snapchat :atelier pratique Atelier :messaging apps Social ads Écrire pourles réseaux sociaux Les facteurs clés d une stratégie social CRM Mobile et tablette Social media intelligence Les clés du marketing mobile Piloter un projet mobile Réussir sastratégie m-commerce App Store optimization conception et rédaction web, blog, ing HTML5 pour non-techniciens WordPress pour non-techniciens Créer un ing ouune newsletter en HTML brand image &communication Stratégie de communication Parcourscertifiantcommunication Les clés de la communication Élaborer unplan decommunication efficace E-réputation :surveiller et réagir Gérer une crise d e-réputation plan de communication multicanal Bâtir etdéployer unplan decommunication omnicanal Élaborer et contrôler un plan cross-média Élaborer et mettre en place unplan média digital Marketing programmatique Élaborer des documents de communication commerciale Les techniques d écriture journalistique Communication événementielle Le responsable de la communication interne communication visuelle et chaîne graphique Les sens du visuel :lacouleur Les bases de la mise en pages L essentiel de Photoshop L essentiel d InDesign Conseils et inscriptions au I 21

24 sommaire détaillé des formations inter-intra nos pictos pour faciliter votre choix : Parcours Certifiants Formations éligibles au CPF Parcours validés par un Certificat Professionnel de la Fédération de la Formation Professionnelle Formations en blendedlearning (mixantprésentiel et distanciel) Formations les plus plébiscitées par nosclients Formations dispensées en régions (Bordeaux, Lyon, Nantes) Nouvelles formations Nouveaux formats vente &achats stratégie et management commercial Management commercial Parcours certifiant manager commercial Entraînementintensif au management commercial Manager une équipe commerciale Mobiliser et motiver son équipe commerciale Renforcer son leadership commercial Coacher son équipe commerciale Manager une équipe àdistance Stratégie et pilotage Renforcer lasynergie vente/marketing Traduire lastratégie marketing en stratégie commerciale Animer, stimuler et évaluer son réseau de distribution Bâtir des prévisions de ventes ambitieuses et réalistes Tableaux de bord et performance commerciale vente et négociation Métiers des ventes Parcourscertifiantnouveaucommercial Parcours commercial confirmé Key Account Manager Techniques de prospection et de reconquête Prospecter et gagner de nouveaux clients Atelier :réussir son plan de prospection par inscription reversés àl association Magie àl hôpital sur une sélection de formations 22

25 Commercial pour non-commerciaux Reconquérir les clients inactifs ou perdus Techniques de vente Les clés de la vente Le closing :faire signer ses clients Réussir ses entretiens de vente Atelier :les fondamentaux de la vente Entraînement intensif aux techniques de vente Passer de la vente de produits àlavente de solutions Vente en BtoB :mettre le client aucœur de sa démarche Gagner un appel d offres Fidéliser ses clients Vendre delacréation de valeur Développer son impact commercial par l assertivité Mieux écouter pour mieux vendre Désamorcer les conflits avec ses clients Renforcer son pouvoir de conviction Techniques de négociation Les clés de la négociation commerciale Les techniques de négociation gagnantes Les stratégies et lestactiques de négociation Entraînement intensif aux techniques de négociation Négocier avec des acheteurs professionnels Déjouer les pièges des acheteurs Négocier avec fermeté et diplomatie Négocier avec lesgrands comptes Mieux négocier avec la Process Com S affirmerface àdes négociateurs difficiles Atelier :gérer une négociation difficile ROI selling :vendre une performance Négocier ses prix et défendre ses marges Vendre et conseiller sur le point de vente Les clés de la vente conseil en magasin Augmenter les ventes enboutique àl ère de l omnicanal Les nouveaux enjeux de la vente Adopter une démarche commerciale omnicanale Booster ses ventes grâce aux réseaux sociaux Commercial achats Parcourscertifiantachats Les clés du métier d acheteur Achats pour non acheteur Les clés de la stratégie achats La négociation achat (niveau 1) La négociation achat (niveau 2) Manager son panel fournisseurs Mener des achats responsables et durables Manager les risques àl achat Droit des contrats et des achats relation client Management de la relation client Parcourscertifiantmanagement de la relation client Instaurer une véritable culture client àchaque étage devotre entreprise Nouveau manager Manager àdistance Externalisation de votre dispositif relation client La relation client digitale Management delaperformance Relation client digitale (niveau 1) Relation client digitale (niveau 2) Conseiller vendeuràl heure du cross canal Les fondamentaux de la relation client Les fondamentaux de la relation client Mieux communiquer par téléphone Accueillir un client àl heure dumulticanal Prospection avant vente par téléphone Vendre etfidéliser partéléphone Gérer l agressivité, l incivilité etlestress d un client Relation client par écrit Relation client par chat Conseils et inscriptions au I 23

26 sommaire détaillé des formations inter-intra nos pictos pour faciliter votre choix : Parcours Certifiants Formations éligibles au CPF Parcours validés par un Certificat Professionnel de la Fédération de la Formation Professionnelle Formations en blendedlearning (mixantprésentiel et distanciel) Formations les plus plébiscitées par nosclients Formations dispensées en régions (Bordeaux, Lyon, Nantes) Nouvelles formations Nouveaux formats 10 par inscription reversés àl association Magie àl hôpital sur une sélection de formations management les métiers Du management nouveaux managers Parcourscertifiantmanagement Les clés du management Atelier :premiers pas de manager Manager ses anciens collègues Piloter son équipe en alliant expertise et management Devenir manager Managers expérimentés Perfectionner sa pratique du management Manager deproximité Manager confirmé Manager des managers Conduire etfaciliter le changement Développer son leadership et son pouvoir d influence Stratégie financière Diriger une business unit Finance pour managers non financiers Élaborer un business plan stratégique management opérationnel Techniques managériales Développer et exercer pleinement son leadership Gérer les conflits efficacement Atelier :lagestion des conflits Conduire efficacement ses réunions Devenir manager coach

27 Animer et motiver son équipe Renforcer lacohésion et l esprit d équipe Les clés du management occasionnel Déléguer efficacement Les clés de la conduite duchangement Manager une équipe entélétravail Rh pour managers Parcourscertifiantformateur d adultes Formateur occasionnel :réussir ses formations Conduire efficacement unentretien de recrutement Réussir son entretien annuel Prévenir et gérer les risques psychosociaux au travail nouveaux contextes /nouvelles pratiques Devenir un manager agile Manager latransformation digitale Insuffler une culture start-up dans son équipe Manager les générations YetZ management transversal et De projet compétences et outils projets Parcourscertifiantchefdeprojet Les clés de la conduite deprojet Atelier gestion de projet : comment selancer? Piloter un projet avec efficacité Manager efficacement unprojet Le management deprojet agile communication en mode projet Le leadership duchef deprojet Mobiliser et fédérer une équipe projet Management transversal Obtenir desrésultats sans autorité directe Les clés du management transversal posture et efficacité managériale Gagner en confiance et en assurance Développer son assertivité et sa force de conviction Efficacité professionnelle du manager Manager avec l intelligence émotionnelle Affirmer salégitimité managériale construire des relations positives Mieux manager avec laprocess com Atelier :initiation àlaprocess com Atelier :initiation au MBTI pour managers S organiser/gérer son stress Libérer du temps managérial Manager sans stress S exprimer àl oral et àl écrit Dynamiser sa prise de parole pour convaincre Être àl aise àl oral entoutes circonstances Communiquer avec tact et souplesse auprès de ses collaborateurs Renforcer l impact de ses écrits Conseils et inscriptions au I 25

28 sommaire détaillé des formations inter-intra nos pictos pour faciliter votre choix : Parcours Certifiants efficacité professionnelle communication orale et écrite L essentiel de la prise de parole en public Prendre laparole en public Les 7astuces pour une prise de parole efficace Perfectionnement àlaprise deparole en public développer son impact et son influence Formations éligibles au CPF Parcours validés par un Certificat Professionnel de la Fédération de la Formation Professionnelle Formations en blendedlearning (mixantprésentiel et distanciel) Formations les plus plébiscitées par nosclients Formations dispensées en régions (Bordeaux, Lyon, Nantes) Nouvelles formations Nouveaux formats Gérer le trac face àdes situations imprévues Mieux communiquer grâce aux techniques théâtrales Être synthétique àl oral Les clés du storytelling négociation et persuasion Décoder la communication non verbale Pratiquer l écoute active La négociation raisonnée Les clés de la négociation Les 5étapes d une négociation réussie Adopter une démarche professionnelle proactive Convaincre Réussir ses réunions et présentations Animer une réunion dynamique etparticipative Rendre ses conf call interactives Réaliser des présentations PowerPoint percutantes Dynamiser ses présentations avec Prezi Développer son esprit de synthèse par inscription reversés àl association Magie àl hôpital sur une sélection de formations 26

29 Les écrits professionnels Améliorer et valoriser sesécrits Rédiger avec tact La méthode Défi9 pour écrire sans faute Se réconcilier avec l orthographe et la grammaire Rédiger des messages efficaces Réussir ses synthèses écrites efficacité personnelle Gagner en assurance Les clés de la confiance en soi Le marketing de soi Développer son intelligence émotionnelle Exploiter tous ses atouts pour mieux communiquer Parcoursles fondamentaux de l efficacitéprofessionnelle Parcoursassertivité:oser s affirmer Développer son impact personnel par l assertivité S affirmerdans les situations difficiles Adopter une attitude positive en toutes circonstances Mieux communiquer au quotidien Valoriser sa communication et son image Oser et savoir dire non Être efficace dans ses relations avec les autres MBTI :communiquer plus efficacement Les clés de l analyse transactionnelle Process Com :améliorer ses relations professionnelles Atelier :découvrir la Process Com Développer sa flexibilité avec lapnl Predom pour mieux travailler ensemble Exprimer sonleadership Obtenir des résultats sans autorité directe Communiquer avec tact et souplesse S organiser etgérer ses priorités Atelier :prioriser ses tâches Stress, équilibre et performance Optimiser son temps pour en gagner Gérer sonstress au quotidien Bien vivre l openspace développer et optimiser son potentiel et ses compétences Organiser et démultiplier ses idées avec le Mind Mapping Booster samémoire Lecture rapide :lire vite etmieux Développer sa créativité auquotidien Atelier :révéler sa créativité nouvelles pratiques /nouveaux enjeux Parcours 3.0 :révéler son potentiel digital Culture digitale pour tous Essayer l esprit start-up! Être actif sur les réseaux sociaux Agir et contrôler son e-réputation Développer son réseau professionnel Bien préparer sa retraite Conseils et inscriptions au I 27

30 Marketing &Digital 31 Marketing 79 Business development

31 111 Digital 171 Brand image &communication

32 nos EXpErts partenaires Catherine OBRECHT Fondatrice et consultante indépendante chez Idécision, ancienne directrice marketing et communication de Kiloutou et K par K. Expertise ISM : directrice du parcours certifiant chef de produits (p.52), marketing opérationnel (p.56), construire un plan marketing (p.58). Pierre POUXVIEL Fondateur et CEO de Move Conseil, 20 ans d expérience en FMCG (Unilever). Expertise ISM : les clés du marketing stratégique (p.40), storytelling de marque (p.44). Philippe NEVEU Fondateur de Different Factory Consulting, 15 ans d expérience en marketing des services et expérience client chez SFR et Aéroport de. Expertise ISM : parcours et expérience client (p.72), design et service design thinking (p.86). Rémi SALETTE Fondateur et directeur du cabinet de conseil en stratégie RSMS, ancien directeur du pôle luxe de l agence de marketing services du Groupe Condé Nast/WPP. Expertise ISM : directeur du parcours certifiant responsable e-crm (p.133), la stratégie Océan bleu (p.39), le marketing des services en BtoB (p.78). Anne- Catherine OUVRARD Consultante indépendante en marketing et communication, 10 ans d expérience dans le secteur des médias (Lagardère, Canal+). Expertise ISM : les clés du marketing (p.57), bâtir et déployer un plan de communication multicanal (p.178). Michel DUCAMUS Consultant indépendant, spécialiste du marketing des services et des assurances. Expertise ISM : directeur du parcours certifiant marketing stratégique (p.35), marketing des banques et assurances (p.77). Marie- Hélène PFISTER Consultante indépendante en marketing et vente, 22 ans d expérience en marketing et développement commercial chez Nestlé. Expertise ISM : élaborer des prévisions de ventes fiables (p.65), le marketing participatif (p.88). Philippe THOUEILLE Fondateur d une agence de conseil en marketing direct, plus de 25 ans d expérience en marketing direct. Expertise ISM : conquérir et fidéliser ses clients avec le marketing direct (p.75). Florence GARSON ZYLBERMAN Consultante associée auprès du réseau Cadre Expert, 15 ans d expérience à des fonctions marketing, commerciales et financières. Expertise ISM : boite à outils du responsable marketing (p.41), outils pour la force de vente (p.63). Didier DELAIGUE Directeur- associé de Neostrata Consulting, il a travaillé à la direction de la stratégie de Framatome pendant 13 ans. Expertise ISM : business model (p.38). Denis FLACELIÈRE Consultant indépendant, 25 ans d expérience à des fonctions de direction générale ou marketing au sein de groupes internationaux (Fnac, Weight Watchers, Spector). Expertise ISM : directeur du parcours certifiant responsable marketing (p.51). Pierre- Etienne BOST Directeur associé de The Art Marketing Company, spécialiste en marketing et communication culturelle. Expertise ISM : brand content culturel (p.44), stratégie de marque culturelle (p.76). 30

33 marketing testez vos connaissances! 1. p our créer de l engagement de la part de ses clients, il est conseillé de : a) Les inciter à liker sa page Facebook b) Leur proposer une contrepartie financière pour tout nouveau client recruté grâce à eux c) Ne rien leur demander, mais proposer une offre pertinente par rapport à leur besoin et unique sur le marché 2. Quelles sont les composants de l analyse pestel? a) Politique, Économique, Social, Technique, Ergonomique, Légal b) Politique, Économique, Sociologique, Technologique, Écologique, Légal c) Politique, Économique, Social, Technologique, Écologique, Logique 3. U n participant à un jeu marketing sur deux s abonne à la newsletter de la marque a) Vrai b) Faux 4. Laquelle de ces techniques fait partie de la démarche d Inbound Marketing? a) La publicité télévisée b) Le marketing direct c) Le référencement naturel 5. L equel de ces éléments ne fait pas partie du triangle d or du positionnement : a) Les attentes du public b) Les atouts du produit c) Les besoins des distributeurs Réponses : 1. c / 2. b / 3. a / 4. c / 5. c 31

34 marketing Marketing stratégique Parcourscertifiant marketing stratégique...34 Parcoursdirection marketing...36 Le business model, un levier majeur pour la croissance...38 Atelier :business model canvas...38 Élaborer un business plan performant...39 La stratégie Océan Bleu...39 Les clés du marketing stratégique...40 Le marketing stratégique orienté client...41 Atelier :les 6outils du marketing stratégique...41 Construire unplan marketing stratégique...42 Réussir sa stratégie de marque...43 Déployer unpitch marketing efficace...43 Enrichir sa stratégie de marque avec le storytelling...44 Brand content culturel...44 Les clés de la segmentation clients...45 Élaborer un positionnement d offre performant...45 Droit du marketing et du digital...46 Définir une stratégie prix efficace...46 Élaborer le plan marketing d une nouvelle offre...48 Mesurer et piloter les performances marketing...48 Les nouvelles tendances du marketing...49 Marketing opérationnel Parcourscertifiant responsable marketing...50 Parcourscertifiant chefdeproduits junior...52 Parcourscertifiant chefdeproduits senior...54 Le marketing opérationnel...56 Les clés du marketing...57 Élaborer le mix et construire unplan marketing...58 Les clés du marketing BtoB...58 Marketing pour non marketeurs...59 Atelier :premiers pas en marketing...59 Réussir ses campagnes de marketing opérationnel...60 L assistant marketing...60 Le chef deproduits...61 Construire une stratégie marketing omnicanale...62 Manager des projets marketing...62 Élaborer des outils pour la force devente...63 Marketing/vente :créer un binôme gagnant...63 Vendre ses projets marketing aux commerciaux...64 Analyser les résultats marketing/vente...64 Gérer son budget marketing...65 Élaborer des prévisions de ventes fiables

35 Marketing point de vente Parcours certifiant trade marketing et categorymanagement...66 Mettre en œuvre une stratégie de promotion des ventes...68 Piloter une stratégie trade marketing...68 Les clés du category management...69 Les clés du merchandising...69 Repenser l expérience client enpoint de vente...70 Retail tour magasins connectés...71 Marketing spécifique Élaborer une stratégie de marque culturelle...76 Le marketing pharmaceutique...76 Le marketing des services...77 Le marketing des banques et assurances...77 Les clés du marketing des services en BtoB...78 Le marketing industriel...78 Expérience client Réussir ses parcours etson expérience client...72 Mesurer l expérience client...72 Le marketing de l engagement...73 Les clés du marketing direct omnicanal...73 Les clés du marketing relationnel...74 CRM :optimiser sa gestion de la relation client...74 Recruter un client dans uncontexte omnicanal...75 Le marketing de la fidélisation

36 Parcours certifiant marketing stratégique élaborer, mettre en œuvre et piloter une stratégie marketing performante prendre en compte les avancées les plus récentes du marketing, les spécificités des secteurs, le marketing digital fait partie intégrante dumarketing stratégique. ce parcours vous apporte des outils et méthodespour : -développer un pilotage performant, -augmenter l efficacité de ses actions marketing, autodiagnostic e-learning présentiel social learning e-évaluation -développer ses avantages concurrentiels. - connaître les principaux modèles d analyse et de formalisation stratégiques. - identifier les meilleures pratiques et les innovations. - mettre enœuvre, exécuter et piloter une stratégie marketing. - Directeursdebusiness unit, directeurs et responsables marketing, directeurs et responsables communication, directeurscommerciaux. - avoirdes connaissances en marketing et 5 ans d expérience minimum en marketing. - une articulation présentiel/distanciel (blended learning) quifacilite la montée en compétences. - un entraînement intensif de haut niveau. - Des méthodes pédagogiques participatives :échanges entre pairs, tempsderéflexion, chapitres conceptuels, ateliers de travail portant sur la réalitéopérationnelledes participants, benchmarking. - l accèsàlaplate-formecollaborative tout au long du parcours. option certification professionnelle ffp (+1 Journée) Responsable MaRketing stratégique La participation au parcours certifiant permet d obtenir un Certificat Professionnel FFP (CP FFP) Responsable Marketing Stratégique attestant de la maîtrise de nouvelles compétences. Soutenance d un mémoire devant un jury professionnel à l issue du parcours. Ce parcours est validé par l ISQ OPQF. Parcours Parcours certifiant 15 jours (105 heures) 7990 (repas inclus) c17mas 16 jours (112 heures) 8790 (repas inclus) c17certimas dernièrepromo 2016 :6au9décembre au20janvier + 13au16février +13au15mars (option certifiante:16mars) promo 1:10 au 13 avril + 15 au 18 mai + 12 au 15 juin + 4 au 6 juillet (option certifiante :7juillet ) promo 2:18au21septembre+16au19octobre+13au16novembre+11au13décembre (option certifiante:14décembre) promo 3:4 au 7décembre +15au18janvier + 12au15février +13au15mars2018 (option certifiante:16mars2018) 34 Disponible seulement 2jours par mois? l ism s adapte àvotre emploi Du temps. formule 7 modules : promo 1:8 et 9 juin + 10 et 11 juillet + 7et 8 septembre + 9 et 10 octobre + 6 et 7 novembre + 14 et 15 décembre + 22 au 24 janvier 2018 (option certifiante :25 janvier 2018) promo 2:26 et 27 octobre + 20 et 21 novembre + 18 et 19 décembre + 25 et 26 janvier + 22 et 23 février + 22 et 23 mars + 17 au 19 avril 2018 (option certifiante :20 avril 2018)

37 marketing &Digital modules e-learning les clés d une stratégie efficace Faire l audit de son marketing Module 1 (4 jours) élaborer une stratégie marketing définir les principes fondamentaux de la construction d une stratégie Décrypter la vision de la direction générale et la mission de l organisation. Définirles notions du marketing stratégique. réaliser un diagnostic stratégique Définir son marché et étudier l environnement. L étude de la concurrence par la chaîne de valeur et les 5 forces de Michael Porter. La méthodologie d une étude de benchmarking. placer la connaissance client au cœur de l orientation stratégique La démarche dela segmentation, au cœur de la connaissance client. La production des customer insights. Le ciblage, évaluation du potentiel des segments. La définition d un positionnement différenciant. créer de nouveaux espaces stratégiques : stratégie océan bleu La présentation de la méthodologie. La conception d uncadre innovation-valeur. Le canevasstratégique. intégrer la performance durable pour valoriser son offre La définition et les principes du développement durable. L éco-conception;ladémarche àmettre en œuvre. La performance sociale etlaperformance éthique. module e-learning Définir sastratégie marketing Module 2 (4 jours) déployer la stratégie marketing construire un positionnement différencié La domination par les prix. La différenciation et l avantage concurrentiel. imaginer des offres attractives et innovantes Les stratégies d innovation. Le processus et les méthodologies de l innovation. faire duservice une arme stratégique Les spécificités d une offre de service. L organisation du marketing dans les services. valoriser sa marque pour optimiser les performances de son offre produit/ service Le rôle et les typologies de marque. La création de valeur par la marque. élaborer une tarification performante Les stratégies et les modalités de fixation de prix. Les nouveaux modèles:leyield management, lesenchères. collaborer et innover avec la distribution Les canaux de distribution et la coopération avec la distribution. La stratégie de e-commerce. optimiser sa stratégie de communication La fixation du budget communication. Les de communication :les finalités, le métrique, la cible. Le choix des moyens médias et hors-médias. intégrer le digital dans sa stratégie marketing Visibilité sur internet:l évolution de l epublicité et le référencement. L importance du contenu de marque :content marketing et inbound marketing. Social marketing: buzz, influence, marketing viral et e-réputation. Intégrer la mobilité dans sa stratégie. Revue rapide des autres apports du marketing digital. modules e-learning présenter unplan marketing l art de présenter un business plan les 7parties clés d un business plan Module 3 (4 jours) planifier et piloter sa mise en œuvre manager efficacement les projets stratégiques L organisation et le pilotage du projet. La communication en mode projet. affirmer son leadership pour dynamiser la performance collective Développer son identité de leader et ses capacités relationnelles. Développerlaperformancecollective. prévoir et évaluer la performance stratégique Le business plan financier/opérationnel/ projet. Les impératifs stratégiques. Les différents niveaux de paramètres. Les documents financiers essentiels: -le plan de financement et les ratios clés d évaluation des actions, - le compte de résultat prévisionnel, - le bilan prévisionnel. module e-learning Définir le projet et les rôles de chacun Module 4 (3 jours) étude de cas réalisation d un diagnostic stratégique, interne et externe la formalisation de la stratégie Stratégie de l entreprise et stratégie marketing. l exécution et le pilotage delastratégie Élaborer un business plan stratégique. module e-learning peut-on réussir sans une stratégie àlong terme? option certifiante (1 jour) Journée de préparation à la certification. compétences métier : à l issue de ce parcours, vous serez en mesure d élaborer une stratégie marketing différenciante et de réussir dans votre fonction de responsable marketing stratégique. MARKETING /Stratégique 35

38 Parcours direction marketing construire, incarner et mettre en œuvre une stratégie marketing le plus grand défi des directeurs marketing est de prendredes décisions stratégiques et de piloter l organisation de façon opérationnelleetpertinente. ce parcoursapportedes réponses concrètes, des outils et méthodes en lien direct avec les nouveaux enjeux du marketing. autodiagnostic e-learning présentiel social learning e-évaluation - faire face avec succès aux nouveaux enjeux qu implique l évolution du marketing, notamment au niveau de la vision prospective etdumarketing digital. - intégrer les dernières innovations et évolutions du marketing digital. - élaborer des business plans stratégiques performants. - sélectionner les business plans les plus pertinents pour le développement de son activité. - ce parcoursaétéconçu pour tous les directeursouresponsablesmarketing, directeursd études,directeursde projetsmarketing, quiexercent déjà cettefonctionetqui souhaitent prendre du recul, benchmarker avec leurs pairs, fairelepointsur lestechniques et outils qu ils utilisent. - avoir 5ans d expérience minimum en marketing. Parcours 6jours (42 heures) 3690 (repas inclus) c17dmk - une articulationprésentiel/distanciel (blended learning) quifacilitela montée en compétences. - ce parcoursest animépar des consultants expertsdumarketing stratégique et du marketing digital. - benchmarking. - étudesdecas et exercicesàdimension stratégique. promo 1:13 et 14 avril + 11 et 12 mai + 12 et 13 juin promo 2:12et13octobre+15et16novembre +11et12décembre 36

39 marketing &Digital modules e-learning les clés d une stratégie efficace Faire l audit de son marketing Module 1 (2 jours) élaborer une stratégie marketing identifier les évolutions des marchés Les évolutions des besoins clients. Les nouveaux leviers de la création de valeur. Les implications sur la stratégie de l entreprise (diagnostic,choix des stratégies de développement, des métiers, des segments stratégiques et des portefeuilles d activités). Les nouveaux enjeux de la direction marketing. intégrer les outils du marketing stratégique Les outils de l analyse environnementale: PESTEL, SCP Les outils de l analyse concurrentielle : le mapping concurrentiel, le tableau de bord concurrentiel Les modèles d évaluation du portefeuille produits/marchés. La démarche prospective:stratégies,outils, tableaux de bord et gestion de la réflexion prospective. décliner ses décisions stratégiques en marketing opérationnel Utiliser des nouveaux leviers du marketing mix :pré-vente,post-vente Se différencier par les services. Optimiser la stratégie multicanale. Identifier et exploiter les nouveaux vecteurs de l image de la marque. Exploiter les nouveaux courants marketing : permission marketing,marketing participatif La nécessité accrue du suivi et du contrôle de l activité. modules e-learning aborder letournant digital le modèle aida Module 2 (2 jours) intégrer complètement le marketing digital àsastratégie intégrer les apports de la transformation digitale dans sa démarche marketing Enrichir l offre et imaginer de nouveaux modèles économiques et tarifaires. Proposer un nouveau canal de distribution : e-commerceetm-commerce. Favoriser la complémentarité des canaux : webtostore et store to web. Construire un plan média dans une logique de cross-canal. Enrichir la relation et l expérience client : engagement et co-construction. s approprier les nouvelles tendances digitales L e-publicité et ses évolutions :display, AdExchange et RTB. Le référencement : SEM, SEO, SEAet SMO. Le contenu de marque :content marketing et inbound marketing. Le social marketing :buzz,influence, marketing viral et e-réputation. Le marketing mobile. modules e-learning la méthode DoCs-taCa l art de présenter un business plan Module 3 (2 jours) construire et vendre son business plan réussir son business plan stratégique Différencier business plan financier et businessplanprojet. Inclure les impératifs stratégiques. Intégrer les différents niveaux de paramètres : stratégiques, opérationnels et financiers. Comprendre les documents financiers essentiels : - le plan de financement et lesratiosclés d évaluation des actions, - le compte de résultat prévisionnel, - le bilan prévisionnel. apprécier et valider les business plans stratégiques Comprendre etapprécier les valeurs présentées par les porteurs du projet. Maîtriser la pertinence des indicateurs de suivi des projets. Être performantdans le choix des projets. présenter le business plan Préparer le résumé (déroulement, intérêt et faisabilité, arguments chiffrés en termes de budgets, moyens et délais). Le rendre clair, précis et cohérent avec les attentes des décideurs(actionnaires, Codir ) Présenter un plan d action et les différentes hypothèses :les points clés à montrer. module e-learning peut-on réussir sans une stratégie àlong terme? compétences métier : à l issue de ce parcours, vous serez en mesure d exercer un pilotage performant de la direction marketing. MARKETING /Stratégique 37

40 marketing &Digital marketing /stratégique le business model,unleviermajeurpour la croissance concrétiser son projet pour piloter son entreprise vers la réussite se différencier uniquement sur lesproduits et lesservices existants est de plus en plus difficile. cette formation s adresse aux responsables qui souhaitentfaire évoluerleur businessmodel. - maîtriser la notion de business model. - appréhender les derniers concepts en matière destratégie et de management. - identifier les bonnes stratégies de différenciation. - Directeurs/responsables marketing, responsables de businessunit. - avoirunbon niveau de pratique marketing. - De nombreux exemples viennent illustrer lesprésentations(nouvelles orientations, des modèles àvenir). - consultant expert en système d évaluationetenmarketing stratégique de l innovation. introduction au concept de business model Définir les principes fondamentaux. Comment choisir des orientations stratégiques pertinentes? Placer l innovation au cœur des processus de croissance. définir les éléments clés de la stratégie Se concentrer sur la valeur, créer une offre unique, se focaliser sur le client final (orientation client/profit) ConnaîtrelemodèleGRP : - génération d une valeur reconnue par les marchés, - rémunération de cette valeur, - partage de la réussite avecl ensemble des partenaires du projet. Définir une opportunité de marché. Intégrer le business model framework. Déterminer l offre sur la base d une connaissance client plus pointue. formaliser le business model Identifier les trois modèles d innovation. Évaluerlepotentiel du marchéviséetdéfinir la position de l entreprise sur son marché. Décrirelemodèleéconomique. s initier àlastratégie océan bleu Élargir son espace dedéveloppement en créant son propreespace stratégique. passer du business model au business plan Élaborer des prévisions de revenus et d activité. Décliner le projet en plan opérationnel. Définirles calculsdelaperformance(kpis). formation, vous serez en mesure de mieux structurer un business model et ainsi de mieux concrétiser vos actions. 2jours (14 heures) 1390 (repas inclus) c17biztop 23 et 24 février 9 et 10 mai 11 et 12 septembre 7et8décembre 22 et 23 février 2018 atelier:business model canvas maîtriser le business model canvas pour augmenter l agilité de son entreprise se différencier uniquement sur lesproduits et lesservices existants est de plus en plus difficile. cet atelier vous apportelaméthode pour repenser votrebusinessmodel afinde gagner en agilité. - maîtriser la notion de business model canvas. - générer des idées nouvelles au travers dubusiness model canvas (bmc). s approprier les principes du business model canvas Identifier les et les résultats attendus dans l utilisation du BMC. Prendre encompte les apports du business model canvas par rapport àunbusiness model classique de projet ou d entreprise. S approprier les différents blocs de contenus du BMC: propositions de valeur, segments de clientèle, canaux, relations avec les clients, ressources clés, activités clés, partenariats clés, flux de revenus et structures de coûts. Pratiquer le BMC. utiliser le bmc pour générer des idées Les ateliersd intelligencecollective:dequoi s agit-il?pour quoi faire? Utiliser le BMC dans le cadre d ateliers intelligencecollective. Générer des idées parl utilisation dubmc. compétencesmétier : à l issue de cet atelier, vous serez en mesure de générer des business models canvas pertinents afin de tester vos idées de propositions devaleurs. - Directeurs/responsables marketing, responsables de businessunit. - avoirune bonne pratique du marketing. - Des exercices sous formed ateliers. - exemples concrets sur différents segmentsdemarchés(btob, btoc, industrie,service, numérique). - pratique individuellemiseenpratique par la créationd un bmc propreàla situationdustagiaire. 1/2 journée (4 heures) 495 c17atcanvas 20 mars (9h-13h) 23 juin (14h-18h) 19 septembre (9h-13h) 24 novembre (14h-18h) 38

41 élaborer un business plan performant prendre les bonnes décisions stratégiques et financières les innovations et les investissements font de plus en plus l objet d un business plan au sein des entreprises ou auprès des investisseurs. cette formation, conçue pour les non- financiers, fournit les méthodes et outils pour concevoir un business plan fiable et convaincant. - démythifier le langage financier. - réaliser le business plan de son activité ou de son projet. - prendre les bonnes décisions, tant stratégiques que financières. - responsables marketing, chefs de produits. - avoir un bon niveau de pratique marketing. - l approche de notre consultant expert est extrêmement concrète et ludique. - les participants élaborent les études de faisabilité et de financement pour réaliser et finaliser le business plan. comprendre les et les finalités du business plan Définir un business plan : pourquoi, à quel moment et comment le faire? Comprendre les différences entre : - business plan et business model, - business plan d entreprise, business plan opérationnel et business case. Relier son projet aux choix stratégiques et financiers de l entreprise. Mesurer la viabilité commerciale et financière d un projet. réaliser des prévisions d activité fiables Mesurer les enjeux et le rôle de la prévision pour la construction du business plan. Analyser un historique de vente ou d activité (déterminer les tendances, calculer les coefficients de saisonnalité ). Affiner sa méthode de prévision (les facteurs exogènes et endogènes, les différents scénarios). chiffrer son business plan pour financer son projet Construire le modèle financier. Intégrer les tableaux de bord : compte de résultat prévisionnel, tableau de financement prévisionnel et tableau de trésorerie prévisionnel. Identifier les étapes du business plan : segmentation, imputation des coûts, clés de répartition et budgétisation. valider la fiabilité de son business plan pour mieux le défendre Contrôler la cohérence du scénario et des différentes alternatives proposées (les points clés à montrer). Formaliser un document de synthèse convaincant. Vendre son business plan. formation, vous serez en mesure d élaborer des business plans pour défendre vos projets marketing. 3 jours (21 heures) (repas inclus) c17business marketing & Digital MARKETING /Stratégique 6 au 8 février 3 au 5 mai 5 au 7 juillet 20 au 22 septembre 22 au 24 novembre 7 au 9 février 2018 la stratégie océan bleu créer de nouveaux espaces stratégiques la stratégie océan bleu permet à l entreprise d élargir son espace de développement en créant son propre espace stratégique. ce stage vous apporte la méthode pour remettre en question votre vision du marché et votre positionnement afin de vous différencier. - maîtriser la démarche d une stratégie océan bleu. - comprendre les concepts d innovation- valeur. - mettre en œuvre la démarche océan bleu. - Directeurs marketing, responsables marketing, chefs de produits seniors. s approprier les principes de la démarche océan bleu Créer de nouveaux espaces stratégiques. Aller au- delà de la demande existante. Définir les paramètres d offre du secteur et définir le cadre d une innovation valeur. explorer toutes les pistes pour remodéliser l offre et faire la différence Piste n 1 : secteur d activité - explorer les solutions alternatives présentes sur le marché pour créer de nouveaux espaces stratégiques inexplorés. Piste n 2 : groupe stratégique - intégrer les différents groupes stratégiques du secteur pour redessiner les frontières entre les marchés, - la carte PMS : pionniers, suiveurs, immobiles. Piste n 3 : groupe d acheteurs - identifier les groupes d acheteurs pour concevoir un cadre innovation- valeur. Piste n 4 : ampleur de l offre - déterminer les produits/services complémentaires pour remodéliser l offre. Piste n 5 : contenu - explorer le contenu fonctionnel et émotionnel du secteur. Piste n 6 : horizons temporels - anticiper et projeter les grandes tendances, - bâtir sa stratégie dans le bon ordre. mettre en place une stratégie océan bleu Mettre en pratique la démarche. Les 5 règles à suivre pour entreprendre avec succès une stratégie Océan Bleu. formation, vous serez en mesure de mettre en pratique une stratégie Océan Bleu afin de repenser votre offre. - avoir un bon niveau de pratique marketing. - De nombreux exemples et exercices individuels. - l ouvrage «stratégie océan bleu» de kim et mauborgne est offert aux participants. 1 jour (7 heures) 840 (repas inclus) c17ocean 13 juin 24 novembre 39

42 marketing &Digital lesclés du marketing stratégique s approprier lesenjeux et finalités Du marketing stratégique MARKETING /Stratégique pour pouvoir avoir de la croissance, des parts de marché et fidéliser ses clients, l entreprise doit adopter des méthodes stratégiques au sein du service marketing. cette formation vous apporte les méthodologies pour bien intégrer lesmatrices et outils à la stratégie marketing,les réaliser et les interpréter. - s approprier les outils de l analyse stratégique marketing et les modèles d aide àladécision. - utiliser les outils du marketing stratégique pour mieux piloter son activité. - explorer de nouvelles pistes de développement. - managersetresponsablesmarketing. - avoirdes connaissances et une expériencemarketing. - une articulation présentiel/distanciel (blended learning) quifacilite la montée en compétences. - cetteformation propose uneapproche marketing concrèteetopérationnelle. modules e-learning Quelle valeur pour vos clients? Définir sastratégie marketing maîtriser l analyse swot les grandes questions relatives au marketing stratégique Le marché :matrice de Porter. La bonne analyse de l environnement, PESTEL, SWOT. L analyse de l existant :lamatrice BCG. La segmentationdeclientèle. La stratégie de ciblage,revue des différentes stratégies possibles. le positionnement comme proposition de valeur Le positionnement :comment le formuler? Le modèle de Porter. L apportdelastratégieocéan Bleu. les stratégies de marque La gestion des portefeuilles de marques. Le prisme de la marque. l innovation comme source de valeur Innover àpartir des insights clients. Mesurer l intérêt financier de l innovation. Identifier les innovations les plus prometteuses. Gérerleportefeuille d innovations. le plan marketing stratégique Définition d un plan stratégique. La structure d un plan marketing stratégique. Les stratégiques, formulation. Le plan d action et le contrôle. La projection financière. La vente duplan en interne. module e-learning explorer le problème caché duclient compétencesmétier : à l issue de cette formation,vous serez en mesure d utiliser et de comprendre les grands outils et concepts du marketing stratégique. 2jours (14 heures) 1540 (repas inclus) c17clemas 23 et 24 janvier 20 et 21 mars 2et3mai 15 et 16 juin 24 et 25 juillet 28 et 29 août 12 et 13 octobre 14 et 15 décembre 22 et 23 janvier et 20 mars

43 le marketingstratégique orienté client mettre le client au cœur de la démarche marketing et stratégique De nombreuses entreprises continuent de se préoccuper plusde leurs produits que de leursclients. commentmettrevraiment la relationclient au cœur de l approche marketing?ce stage vous apporte les connaissances et les méthodes efficaces pour piloter une stratégie marketing orientée client. - intégrer les facettes du nouveau marketing stratégique client. - approfondir sa connaissance client pour se renforcer etsedifférencier. - optimiser sa gestion de la relation client. - Directeursmarketing, responsables marketing, chefs de produits seniors. - avoir des connaissances et une expérience en marketing. - Des exemples btob et btoc donnés par le consultant et desexemples spécifiques apportés par les participants. - Des exercices de réflexion et de mise en pratique ponctuent la formation. les nouvelles dimensions du marketing client Du marketing produitaumarketing client. Les différentes dimensions du marketing client: -le marketing transactionnel, - le marketing relationnel, - le marketing one to one, - le marketing des communautés, - le marketing de la permission vs le marketing de l intrusion. développer sa connaissance client Les enjeux d une bonne segmentation clients. Les critères de segmentation clients utilisables en BtoB et en BtoC. Les bonnes pratiques enmatière de segmentation et les points de vigilance. Les sources de connaissance clients:les études qualitatives et quantitatives, les focus groups, U&A, les études on-line et le web listening. Le Big Data comme source de connaissance client. Les insights client pour mieuxinnover. L expérience clientpour se différencier. la gestion de la relation client (crm) Les enjeux du CRM. La formulation de la stratégie client :le modèle Get-Keep-Increase. Les différents types d analyses clients possibles en CRM: par décile, par taille, par évolution, par rentabilité Les différentes étapes du cycle de vie du client (acquisition, intensification, rétention, fidélisation). La notion decustomer Life Time Value. Les nouveaux outils conversationnels, les réseaux sociaux, le mobile: dialoguer efficacement avec le client dans unmonde digital. La donnée client, nouvelle matière première à valoriser. Les enjeuxdumarketing cross-canal. formation, vous serez en mesure d élaborer une stratégie marketing véritablement orientée client. 3jours (21 heures) 1940 (repas inclus) c17mascli marketing &Digital MARKETING /Stratégique 15 au 17 mars 5au7juillet 13 au 15 septembre 22 au 24 novembre 14 au 16 mars2018 Envie d une formation accélérée sur ce thème?choisissez l atelier 1/2 journée! atelier:les6outilsdumarketing stratégique utiliser les outils pertinents pour mener une analyse marketing stratégique s approprier les principaux outils d aide àladécision. utiliser les outils adaptés pour élaborer un diagnostic pertinent. Directeursmarketing, responsables marketing, chefs de produits seniors. avoir des connaissances et une expérienceenmarketing. s approprier la boite àoutils dumarketing stratégique Analyser le marché :les 5forces de Porter. Comprendre l environnement et son écosystème :la méthode PESTEL. Réaliser un audit :la démarche SWOT. Déterminer les choix stratégiques pour la croissance:la matrice d ANSOFF. Segmenter le marché :lecouple offre/marché. Évaluer l équilibre de son portefeuille:la matrice BCG. choisir les bons outils en fonction de ses enjeux compétencesmétier : à l issue de cet atelier, vous serez en mesure d utiliser les outils adaptés en fonction d une problématique marketing stratégique. chaqueoutilest illustrépar un exempleconcret d utilisation. De nombreux repères pratiques et méthodologiques ½journée (4 heures) 495 c17atdmkbox 24 avril (9h-13h) 7juillet (14h-18h) 10 octobre (9h-13h) 1 er décembre (14h-18h) 41

44 marketing &Digital construire un plan marketing stratégique établir un Diagnostic et Déterminer les orientations stratégiques MARKETING /Stratégique le plan marketing stratégique représente un enjeu majeur pour l entreprise car il détermine les orientations clés. ce stage vous apporte les techniques efficaces pour élaborer un plan marketing stratégique et les compétences nécessaires pour piloter sa mise en œuvre. - s approprier les étapes de la construction d un plan marketing stratégique. - approfondir les méthodes et techniques utilisées dans le cadre de la construction d un plan marketing stratégique. - décliner le plan marketing stratégique en plan d action opérationnels. - Directeursetresponsables marketing, chefsdeproduits seniors, chefs de groupe, chefsdemarché. - posséder lesbases du marketing produitetune expérience marketing. - une articulation présentiel/distanciel (blended learning) quifacilite la montée en compétences. - De très nombreux casetateliers pratiques en btob et btoc. - les participants sontamenés à travailler surleurspropres cas d entreprise. module e-learning bâtir un plan marketing le diagnostic stratégique La démarche de diagnostic stratégique. Les principaux thèmes du plan marketing stratégique. L analyse concurrentielle etla contribution des produits. les prises de décision stratégiques La fixation des stratégiques et leur déclinaison par produits/segments. Les de vente et de rentabilité. Le positionnement stratégique. La construction du portefeuille produits/segments. La politiquedemarque. la détermination des segments de clientèles cibles Les critères socio-comportementaux. Le maillage des multiples critères. Les plans d action à mettre enplace. les différentes étapes de la mise en œuvre duplan marketing Les principales phases du plan marketing stratégique: -l analyse des informations, - la décision stratégique, - l élaboration du plan :lemix stratégique, - la budgétisation, la planification. Le processdeplan marketing stratégique. la déclinaison en plan d action opérationnel Le mix stratégique :produit/prix/distribution/communication. le contrôle et le suivi La mesure des écarts. module e-learning en quoi votre offre se démarque-t-elle? compétencesmétier : àl issue de cette formation, vous serez en mesured établir un plan marketing stratégique fiable. 2jours (14 heures) 1540 (repas inclus) c17mixtrai2 26 et 27 janvier 13 et 14 avril 3 et 4 juillet 25 et 26 septembre 27 et 28 novembre 25 et 26 janvier

45 réussirsastratégie de marque valoriser et piloter sa marque la marque d une entreprise est primordiale car elle définitlavision globale et influence le taux d engagement des consommateurs. cette formation permet de repérer les leviers pour construire une marque forte, mettreenœuvre lesstratégiesdedéveloppement efficaces et évaluer la pertinence des actions menées. - comprendre les concepts et le fonctionnement de la marque. - les replacer dans le cadre dela stratégie d entreprise et de l offre. - déterminer son capital marque et le faire évoluer. - Directeursmarketinget/ou communication,responsables marketing, chefs de marques/produits. - connaître lesfondamentaux du marketing. - une articulation présentiel/distanciel qui facilitelamontéeencompétences. - cas pratique :structure et prisme identitairedelamarqueàpartir des propres marquesdes entreprisesdes participants. modules e-learning Comment se construit l identité d une marque? Comment définir le positionnement idéal d une marque? l identité de la marque La marque produit et la marque institutionnelle (corporate). L élaboration etla valorisation de la marque à travers ses atouts. Le prisme d identité de la marque, le branding. les architectures de marque De la marque produit, gamme, source, ombrelle àla marque caution. Le territoiredemarque. Les «mégabrands». le cycle de vie de la marque et son évolution Le cycle de vie produit/marque. Le management de la marque. Les marques sous-tendues et lesmarques sur-tendues. Les évolutions de la marque,dontles extensions destructrices. L ouvertureàdenouveaux produits et de nouvelles lignes. 30 et 31 janvier 8et9juin 18 et 19 septembre 16 et 17 novembre les leviers d une marque forte Les différents types et discours de marques. les stratégies de développement Les alliances de marques. L extension de la marque, le brand stretching. L évaluation des actions menées. l audit de la marque Le scoringdelamarque. La mise en place d un plan stratégique pour fairevivresamarque. la marque et le web L identité de marque sur internet :comment communiquer? Les spécificités de la communication digitale de la marque. module e-learning le branding àl ère du numérique formation, vous serez en mesure de définir une stratégie de marque pertinente sur votre marché et différenciante vis-à-vis de vos concurrents. 2jours (14 heures) 1540 (repas inclus) c17marque 29 et 30 janvier 2018 marketing &Digital MARKETING /Stratégique déployerunpitch marketingefficace mieux vendre ses idées marketing en interne et en externe lesmarketeurssont souvent amenés àprésenterunprojet, unproduit, unpland action. le secret d un pitch marketing qui convainc, c est sapréparation. cette formation vous donne les clés pour construire et déployer un pitch juste qui atteint sa cible. - maîtriser les techniques d argumentaires et de schémas de conviction. - améliorer sa communication pour mieux agir avec les autres, aligner les intérêts ettravailler en mode projet. - convaincre grâce aux techniques de storytelling et de communication narrative. - chefs de produits,chefs de marchés et responsables marketing et/ou communication. - connaître lesfondamentaux du marketing. préparer :maîtriser les techniques de présentation convaincantes Maîtriser la forme pour convaincre en interne et en externe. Analyser ses interlocuteurs:besoins, facteurs de motivation, processus de décision. Présentations convaincantes :les bonnes pratiques. Choisir les bons mots, maîtriser l art de l elevator speech, et le pitch marketing. Identifier un schéma d argumentation adapté: CAP, APB, USP. Gagner en impact en rendant sa présentation visuelle. réaliser :convaincre àl oral Connaîtreson styledecommunication. Maîtriser les techniques de présentation et d influenceàl oral. Améliorer son efficacité et adopter la bonne attitude àl oral :respiration,voix, posture, rythme et conviction. Traiter efficacement les objections et utiliser les techniques d écoute active. maîtriser :collaborer et aligner les eninterne Bien identifier la difficulté dudialogue entre le marketing et les autres services, dont les ventes et l IT. Préparer les conditions de fond pour convaincre. Connaître les besoins descibles internes visées, les insights, le SONCAS. Contextualiser, donner du sens à l action opérationnelle. Aligner les internes pour mieux travailleren mode projet :lascorecard,le stakeholder management. optimiser :gagner en impact avec le storytelling Comprendre les enjeux et l impact de l approche storytelling :les bonnes pratiques. Intégrer des éléments de storytelling dans son pitch marketing :gagner en impact sur les messages clés. formation, vous serez en mesure dedévelop- per unpitch marketing impactant pour mieux convaincre sur vos projets, eninterne comme en externe. - nombreux exercices pratiques. - partage d expériencesentre les participants. 2et3février 3et4avril 2jours (14 heures) 1390 (repas inclus) c17pitchmk 6 et 7 juillet 4et5octobre 18 et 19 décembre 43

46 marketing &Digital marketing /stratégique enrichir sa stratégiedemarque avec le storytelling adopter une démarche de storytelling pour se différencier et gagner en impact parler de sa marque en racontant une histoire emblématique est un bon moyen de se différencier, de capter l attention du consommateur et de créer une connexion émotionnelleaveclui. cetteformationvous donne toutes les clés pour bâtir, rédiger et déployer un storytelling de marque réussi. - comprendre les enjeux de l approche storytelling. - construire unstorytelling impactant en termes de contenus et en phase avec sa marque. - intégrer lestorytelling dans tout son dispositif de communication. - responsables marketing, chefs de groupe, chefsdeproduits, responsables communication. - maîtriser lesfondamentaux de la démarche marketing. - Des exercices pratiques et des misesensituationpour s approprier complètement lestechniques du storytelling. - une articulation présentiel/distanciel (blended learning) quifacilite la montée en compétences. modules e-learning Comment se construit l identité d une marque? racontez des anecdotes préparer sa stratégie de storytelling Déterminer sa cible, son objectif. Analyser sa marque : histoire, origine, valeurs, image actuelle et passée. Identifier un thèmeetunangle narratif positionnant et marquant. Choisir les acteurs à mettre en scène (fondateurs, égéries, prescripteurs ). Identifier les moyens nécessaires. construire un storytelling impactant en termes de contenus et en phase avec sa marque Définir le style de récit en fonction des enjeux. Construire sa narration :temporalité, intentionnalité, sens, capacité d identification, capacité transformatrice. 18 et 19 avril 10 et 11 juillet 2jours (14 heures) 1540 (repas inclus) c17storymk 28 et 29 septembre 4et5décembre Rédiger son histoirepours adresser auxcinq sens. Valider la cohérence deson récit, son originalité et son impact émotionnel. déployer son storytelling de marque dans une optique omnicanale Construire un plan d action pour déployer le storytelling :choisir les bons canaux et les bons timings. Décliner son storytelling en adaptantson message au canal :web, réseaux sociaux, presse, télévision, outils commerciaux, communicationinterne S assurer de la cohérence etde la fluidité du message,quel que soit le canal. Évaluer l efficacité de sa stratégie et l adapter en conséquence. formation, vous serez en mesure deconstruire et déployer unstorytelling demarque impactant et différenciant. brandcontent culturel mobiliser les «super pouvoirs»delaculture pour son marketing de contenu longtemps cantonnéau secteur de la mode et du luxe, le recoursaux arts et àlaculture connaîtunintérêtaccru, onparlemêmed un «artketing». cette formation vous apporte une démarche concrètepouréviter le piège de l anecdotique et concevoir unestratégie de brand content culturel pertinente et valorisante pourvotre marque. - évaluer le potentiel culturel d une marque. - mettre enplace une stratégie de brand content culturel. - respecter les bonnes pratiques essentielles àsamise en œuvre. - responsables marketing, communication, chefs de produits. - connaîtreles fondamentaux du marketing digital. - nombreux caspratiques. - panorama des meilleurespratiques. identifier son potentiel culturel de marque Le marketing de contenu et le content marketing :spécificités et. Les apports et les limites de l utilisation de la culture dans sa stratégie de Brand Content. Panorama des pratiques marquantes et innovantes. Construire sa démarche sur la base d une plate-forme de marque solide. comprendre les bénéfices et exigences d une prise de parole culturelle de marque Bénéfices:potentiel d impactdeladimension esthétique et expérientielle, capacité àvéhiculer du sens, rapport au temps, création d un patrimoine culturel ou artistique de marque. Exigences :légitimité et qualité culturelle de la démarche, authenticité de l approche, durée et cohérence des actions. élaborer une stratégie de brand content culturel en affinité avec sa marque Analyser le contexte d un brand content culturel :identité et marque,communication institutionnelle, animation de l offre, relation clients Faire le point sur son positionnement et son identité de marque actuelle/perçue/voulue. Définir les de sa stratégie de contenu, à court,moyen et long terme et les moyens à disposition. Choisir les champs d expression culturelle pertinents pour sa marque en fonction de sonidentité, de ses valeurs etde ses cibles : art contemporain, spectacle vivant, musique, gastronomie, mode, artisanat d art déployer la démarche de brand content culturel Choisir et piloter les différents canaux d expression culturelle:collaborations artistiques sur les produits;événementiel; interventions sur les lieux de vente; thought leadership; partenariats culturels et mécénat Organiser la communication autour de sa prise de parole culturelle en équilibrant enjeux d entreprises et enjeux culturels. Mesurer ses résultats avec des indicateurs pertinents en fonction des qualitatifs et quantitatifs validés enamont. formation, vous serez en mesure d élaborer et de déployer une stratégie de brand content culturel en adéquation avec votre marque et vos enjeux. 2jours (14 heures) 1390 (repas inclus) c17arketing 4et5mai 26 et 27 octobre 44

47 lesclésdelasegmentationclients segmenter finement pour cibler efficacement la segmentation et le ciblage client sont deux étapes clés de la démarche marketing. or, ces étapes ne sont pas toujours réalisées avec suffisamment de rigueur en interne et les pièges sont nombreux. alors, comment faire? - clarifier les bonnes questions àse poser sur ces deux étapes clés dela démarche marketing. - se doter d outils et de méthodes structurantes. - optimiser sa segmentation clients et sa stratégie de ciblage. - responsables marketing stratégique ou opérationnel, crm, chefs de produits impliqués dansleprocess de segmentationetdeciblage client. - avoir une connaissancedumarketing. - une articulation présentiel/distanciel (blended learning)qui facilitela montée en compétences. - cette formation vous donne de nombreux outils pourune mise en application concrèteetrapide. - Des exemples et des caspratiques de réflexion. module e-learning segmenter son marché segmenter la clientèle Passer d une segmentation produit à une segmentation client. La définition et l intérêt d une démarche de segmentation client. Les critères de segmentation possibles en BtoB : taille, secteur, volumes consommés Les critères de segmentation possibles en BtoC : CSP, comportemental, besoin Les sources d informations possibles : les études qualitatives, les études quantitatives, les études shopper, les insights clients, l U&A, les études on-line, le web listening, l analyse de la data. expérimenter les problématiques de la segmentation declientèle Le principe de substantialité. Le principe de mesurabilité. Le principe de pertinence client. Le principe de lisibilité. Les pièges de l hypersegmentation et les dangers d un excès d offre. Ses principes de segmentation:les revoir régulièrement et les challenger. 12 et 13 juin 9et10novembre analyser les clients existants Les enjeux du marketing relationnel (CRM). Les clients à plus forte valeur :les repérer. Les différents types d analyses possibles :par décile, par taille, par évolution, par rentabilité, par niveau de fidélité;leurs utilités. Les matrices clients type BCG. passer de la segmentation declientèle àlastratégie de ciblage Les trois grandes options de ciblage, explications, avantagesetinconvénients. La stratégie de ciblage :concentrée/différenciée/ indifférenciée. La stratégie de croissance:la matrice de Ansoff :produits/marchés/clients. Les risques associés à chaque option stratégique. La différence entre le ciblage voulu etlacible réelle. module e-learning Cibler une autre clientèle formation, vous serez en mesure deconstruire une segmentation pertinente delaclientèle de votre marché et de formaliser une stratégie de ciblage client efficace. 2jours (14 heures) 1540 (repas inclus) c17segment marketing &Digital MARKETING /Stratégique élaborer un positionnement d offreperformant maitriser les règles d or d un bon positionnement marketing réussir son positionnement est l une des clésessentiellesàlaréussite desastratégie marketing. ce stage vous apporte les outils et lesméthodes pour vous aider à faire les bons choix et à les promouvoir eninterne. - maîtriser les outils utiles pour faire des choix judicieux en terme de positionnement. - mieux différencier ses offres. - mettre enplace une démarche participative afind impliquer les acteurs internes dans les choix de positionnement. - responsables marketing, chefs de produits/de marque/de marché, responsables et chargésde communication,chefsd entreprise. - avoir une connaissancedumarketing. module e-learning Définir un positionnement comprendre les enjeux du positionnement d offre Définir le positionnement d offre auprès de ses interlocuteurs. Mieux cibler. Identifier les besoinsdes consommateurs. Mieux se différencier. Éviter la cannibalisation dans ses gammes. Différencier positionnement voulu et réel. mettre au point son process de positionnement Maîtriser le triangle d or du positionnement : - les attentes des clients, - le positionnement des concurrents, - lesatouts potentielsduproduit. Utiliser lesoutilsutiles: -la méthode CAB, - les outils pour des offres complexes ou pour le B2B. S approprier les étapes clés du process. Quand et comment impliquer les acteurs internes? mieux communiquer ses choix de positionnement Utiliser le positionnement pour une meilleure cohérencedumix. Mieux communiquer son positionnement auprès des cibles. module e-learning Comment définir le positionnement idéal d une marque? formation, vous serez en mesure deproposer des positionnements d offres pertinents et partagés en interne. - De nombreux exercices pratiques. - Des simulationsderéunions de travail en appui desoutilsproposés durantle stage. - remise d unprocess appuyé sur des outils opérationnelsdirectement applicablesdansl entreprise. 9et10mai 3 et 4 juillet 2jours (14 heures) 1540 (repas inclus) c17posi 2et3novembre 45

48 marketing &Digital MARKETING /Stratégique droit du marketingetdudigital maîtriser les enjeux juridiques fondamentaux Développerlesventesetlaréputationdeson entreprise et de ses produits de façonomnicanale nécessite d identifier, de maîtriser et d anticiper les risques. cette formation sur lesfondamentaux du droit dumarketing et dudigitalvousdonnelesclésdecompréhensionjuridiquesindispensablespourconquérir des nouveaux clients en toute sécurité. - identifier et appliquer les différents droits du marketing et digital. - en comprendre les mécanismes et les conséquences, les intégrer dans sa stratégie. - protéger sa responsabilité et celle de son entreprise. - tous lesacteursdumarketing et du digital. - avoirune pratique du marketing. - formationtrèspédagogique et interactive:lesfondamentaux du droit sont rendus accessiblesàtous. - analyse de casconcrets qui favorise l appropriation des connaissances. - avocat expert en droit du digital. droit du marketing et de la promotion des ventes La réglementation spécifique de la publicité en ligne. La réglementation traditionnelle appliquée àinternet. Les acteursdelarégulation. Les pratiquesdéloyalesettrompeuses. droit sur les contenus :marques, textes et images La cartographie des droits de propriété intellectuelle applicables sur les blogs, forums et sites marchands. Le droit d auteur sur les créations. Les droits voisins des artistes-interprètes et producteurs. Les droits sur la marque. Le nom de domaine. les stratégies de protection et de défense Prouver les atteintes, identifier les responsables. Connaître les principales stratégies de négociation et d indemnisation. Se défendre devant le juge. 6et7février 22 et 23 juin 2jours (14 heures) (repas inclus) c17legismk 4et5décembre data et big data Les régimes juridiques des données collectées. La loi informatique et libertés :principes, mécanismes et sanctions, la place de la CNIL et les enjeux de la réforme. Les profils clients : commentstocker, traiter et exploiter lesdonnées àgrande échelle. e-réputation etréférencement Les principes généraux du droit de la presse en ligne : responsabilités, prescriptions. Les suggestions automatiques et le référencement. La responsabilité des moteurs de recherche. Le déréférencement :quels moyens d agir? réseaux sociaux Les avis de consommateur. Les atteintes à la réputation, la diffamation à l image de la société. formation, vous serez enmesure d acquérir les réflexes fondamentaux liés aux ressorts juridiques dumarketing etdudigital. ImpossIblE devous absenter 2jours consécutifs? Prenez la formule 4 ½ journée! sessions à découvrir sur code c17legismk définirune stratégieprixefficace établir la juste tarification de vos produits/services De tous leséléments du mix, c est le prix qui alaplus forteincidence sur la part de marchéetlarentabilité. cestagevousapportela démarchepourmettreenplaceetadapter votrestratégieprix. - s approprier les fondamentaux de la politique tarifaire. - identifier les facteurs influençant votre tarification. - fixer le prix en s adaptant aux attentes du marché, aux de l entreprise etaupositionnement de votre offre. - responsables marketing, commerciaux,chefs de produitsetde marché. placer le prix au cœur de la stratégie de l entreprise Passer du prix naturel au prix de marché :un enjeu décisif. Définirles stratégiques prioritaires : rentabilité,augmentation de la part de marché, satisfactionclient Fixer son prix par rapport à l environnement concurrentiel:analyser la politique tarifaire des concurrents directs et indirects. Prendre encompte dans sa tarification le cycle de vie des produits : lancement, développement, maturitéetdéclin. fixer le prix optimal en intégrant les données clés Analyser le marché : - identifier la tarification de la concurrence, - la réglementation. Identifier les différentes stratégies possibles : - la stratégie du prix prédateur :défensive/ offensive, - la stratégie du prix de la rente, - la valeur client :valeur d usage, valeur statutaire, prix psychologique et effet Veblen. Calculer le prix le plusjuste : - clarifier lesderentabilité, - replacer le prix dans la globalité du business model :marges distribution,budget marketing et communication, - analyser l élasticité-prix de la demande, - définir le «juste prix client». formation, vous serez en mesure decomprendre les mécanismes de tarification d un produit ou d un service etd adapter votre stratégie prix. - avoirune pratique du marketing. - nombreux exercices et exemples tout au long de la formation. 1jour (7 heures) 840 (repas inclus) c17pricing 7avril 9octobre 46

49 6 questions à se Poser... diplômé de hec, pierre pouxviel a acquis une solide expérience comme directeur marketing au sein de groupes internationaux comme bestfoods et unilever, en france et à l étranger. il intervient à l ism sur des problématiques de marketing stratégique et de marketing relationnel. pour réussir son storytelling de marque marketing & Digital MARKETING /Stratégique pierre pouxviel plus que jamais, la marque conserve un pouvoir d influence sur le comportement du client. mais comment le marketeur peut- il formaliser la mission de sa marque? et comment raconter cette mission au client de façon convaincante? en quoi les techniques de storytelling peuvent- elles aider? 6 grandes questions à se poser pour réussir votre storytelling : 1 quelles sont les racines de votre marque? Pouvez- vous les valoriser, les réactiver, les revendiquer?ya-t-il unmoment de vérité fondateur?enquoi les racines de votremarque sont-elles toujours d actualité? 2 quelles sont vos cibles? Qui sont les acheteurs potentiels de la marque?mais aussi les utilisateurs? Pouvez-vous identifier des prescripteurs potentiels, des influenceurs? Pouvez-vous décrire précisément ces différentes cibles sous forme de «personas»? 3 quelles sont les préoccupations majeures de vos cibles? Quelles sont leurs frustrations?pouvez-vous présenter votre marque en montrant qu elle est la réponse évidente àune «douleur», àun«inconfort»client largement ressenti? 4 quels bénéfices clients votre marque peut- elle revendiquer pour «soulager» ces inconforts? Quelle est lana- ture des bénéfices revendiqués par la marque?sont-ils rationnels ou émotionnels?à quels besoins clients votre marque répond-elle dans lafameuse pyramide des besoins établie par Maslow? Quels sont les éléments qui crédibilisent les bénéfices énoncés par la marque? 5 Pouvez- vous faire comprendre au client la mission de votre marque sous forme de storytelling, en respectant les codes des bonnes histoires : qui serait le héros de votre storytelling de marque? Quel challenge a-t-il à relever?quel est le point de départ de votre intrigue?quelles sont les forces d opposition que votrehéros aura à affronter?quels sont les éléments de résolution de l intrigue sur lesquels vous pouvez vous appuyer pour illustrer les bénéfices de votre marque?la leçon de l histoire estelle limpide? Est-elle l illustration de l ADN de votre marque?votre storytelling de marque est-il vraiment original? Est-il crédible? Votre histoire fait-elle plaisir à ceux qui la reçoivent? 6 Pouvez- vous diffuser votre histoire de marque sur les réseaux sociaux pour créer de la viralité? Soyez sélectif. Inutile d investir tous les réseaux sociaux. Commencez par le réseau social le plus pertinent par rapport àvos cibles et testez lepouvoir devira- lisation et de mobilisation de vos histoires de marque. Adoptez une posture «test &learn»pour plus d efficacité! 47

50 marketing &Digital MARKETING /Stratégique élaborer le plan marketing d une nouvelle offre piloter efficacement un projet :del idée au plan de lancement le succès commercial dépend souvent de la réussitedenouvellesoffresquel onsouhaite introduire sur le marché. ce stage vous permetdesaisir cesopportunitésetdepiloter avec succès vos lancements d offres. - maîtriser toutes les phases d un plan de lancement. - développer un mix cohérent et aligné sur le positionnement. - clarifier les, les indicateurs de performance etpiloter les résultats. - responsables marketing, chefs de produits seniors, chefs de marché. - connaîtreles outils du marketing mix. - Des outils,matrices et méthodes concrets et directement applicables. - une revue complètedes questionsclés liéesàun lancementd offre. - Destravaux et exercicesderéflexion en sous- groupes. développer un nouveau produit/service Les différents types de nouveaux produits/services. Élaborer de nouveaux concepts. Le choix et la sélection multicritères. analyser les enjeux stratégiques La bonne définition du marché. La segmentation de clientèle, critères et enjeux. La formulation de la stratégie de ciblage,les options possibles. construire une stratégie d offre Les différents éléments constitutifs du positionnement. La formulation de l avantage concurrentiel selon M. Porter. La pertinence du positionnement retenu. La notion d insight client. élaborer le marketing mix Le choix de la stratégie de marque:continuité, nouvelle, ombrelle. La stratégie produit et la mesure de la qualité perçue. La stratégie de prix :les différentes options possibles. 20 et 21 mars 29 et 30 juin 2jours (14 heures) 1390 (repas inclus) c17pmg 27 et 28 novembre 19 et 20 mars2018 La stratégie de distribution :le monocanal,le multicanal, l omnicanal. La stratégie de communication :le plan de communication, la copy strategy, les qualitatifs etquantitatifs,les différents supports possibles off-line et on-line (le web,les réseaux sociaux, lemobile ). déterminer les, lancer l offre et piloter le lancement Les et le timing de lancement, le partage des KPIs. La projection financière à 3 ans, la justification des hypothèses. L évaluation des risques et l anticipation. Bien vendre l offre aux commerciaux, le plan d action commercial. Le pilotage opérationnel et le suivi des ventes. Le bilan après lancement. formation, vous serez en mesure de piloter un projet delancement d offre, de l idée jusqu à l introduction sur le marché. ImpossIblE devous absenter 2jours consécutifs? Prenez la formule 4 ½ journée! sessions àdécouvrir sur code c17pmg mesureretpiloter lesperformancesmarketing maîtriser les tableaux de bord et les outils de management lamiseenplace detableauxde bordpermet d évaluer la performance et la justesse des choix. ce stage vous apporteles méthodes et les indicateurs pertinents pour optimiser vos outils de pilotage marketing. - sélectionner des indicateurs performants. - construire des tableaux de bord pertinents et les faire évoluer. - utiliser ses tableaux de bord comme de véritables outils de pilotage. - responsables marketing, chefs de produits. - posséder lesbases du marketing ou une expériencemarketing. - en amont du stage :les participants préparent leurspropres tableaux de bord, systèmed informations - pendant le stage, ils travaillent sur leurstableaux. - Des casetdes modèles concrets sont fournispar le formateurexpert en marketing. élaborer les tableaux de bord adaptés àson activité marketing Identifier lesoutils de pilotage: -suivre sa position sur le marché :marché, PDM, performance, - suivre ses clients finaux :nombre de clients, recrutement, fidélité, - suivre ses distributeurs:performancecaet marge, performancetrade marketing, - suivreses produits :analyse du portefeuille produits,matricebcg, - suivre ses opérations promotionnelles et commerciales :calcul du ROI, - suivreses opérationsdecommunication multicanales :calcul du ROI, - suivre ses performances financières :marges, compted exploitation Déterminer les tableaux de bord dont on a réellement besoin. Identifier les attendus deses tableaux de bord. Sélectionner des indicateurs pertinents pour le pilotage de sonactivité marketing. 6et7avril 30 et 31 octobre mettre en œuvre et formaliser ses tableaux de bord Maîtriser les étapes clés. Distinguer lesdifférentes opportunités de mesure/suivi et pilotage des tableaux de bord. Assurer la cohérence des tableaux de bord marketing avec ceux des autres services ou directions. utiliser les tableaux de bord pour piloter son activité Exploiter efficacement ses tableaux de bord pour piloter sa stratégie et optimiser ses actions marketing. Faire évoluer régulièrement ses tableaux de bord marketing : - vérifier fréquemment la pertinence de ses indicateurs par rapport aux fixés, - planifier les périodes de révision, - actualiser ses tableaux de bord. formation, vous serez en mesure demieux sélectionner et exploiter les indicateurs pertinents pour votre activité. 2jours (14 heures) 1390 (repas inclus) c17mkboard 48 ImpossIblE devous absenter 2jours consécutifs? Prenez la formule 4 ½ journée! sessions à découvrir sur code c17mkboard

51 lesnouvelles tendances du marketing s approprier les nouvelles tendances Du marketing pour identifier Des opportunités marketing &Digital les techniques marketing et les comportements clientsont beaucoup évolué cesdernières années et il n est pas toujours facile de s y retrouver. alors que faire? quelles sont ces nouvelles tendances qu il faut maîtriseret comment en tirer le meilleur parti? - comprendre les nouvelles tendances du marketing pour identifier de nouvelles opportunités. - adopter une démarche marketing orientée client. - repenser son business model et sa stratégie de prix. - Directeursouresponsables marketing, chefs de groupes, chefsdeproduits/ marché, directeursouresponsables commerciaux. - avoir une connaissancedumarketing. - une articulation présentiel/distanciel (blended learning)qui facilitela montée en compétences. - présentation d étudesémanant de secteursdifférents, btob et btoc. - nombreux exercices et exemples multi sectoriels et de réflexion. modules e-learning Changez d état d esprit :apprenez à penser «client» plutôt que «marché» passez d une orientation produit àune orientation client abordez letournant digital passer du marketing produit au marketing client Le marketing de la permission vs le marketing de l intrusion. Connaîtreles insightsclients. Innover à partir de l expérience client. Mieux gérer la relation client avec les nouveaux outils conversationnelsducrm. Intégrer les opportunités du Big Data,le marketing automation. activer une stratégie marketing digitale pertinente Le référencement sur les moteurs de recherche, SEM et SEO. Le marketing direct on-line. L affiliation, les Ad exchanges, le RTB. Le display, le richmedia, le native advertising. utiliser les médias sociaux, le social marketing Les différents types de réseaux sociaux et leur pertinence. La gestion de l e-réputation, le community management. créer un contenu de marque, le content marketing Le moment de vérité zéro. Le marketing de l influence et l inbound marketing. Le contenu de marque support d une relation authentique :les techniques. Le priced,owned and earned media. intégrer le marketing multi-écran et le client connecté Le client connecté et le principe ATAWADAC. Les nouvelles opportunités:la géolocalisation, la personnalisation, les applis, le cloud. Le commerce connecté :leweb-to-store et store-to-web. Intégrer le marketing mobile dans sa stratégie omnicanale. comprendre les nouveaux business models L évolution comportementale des clients :louer, partager vs acheter. Les business models des pure players. La stratégie prix«bas de la pyramide»et l affordability. module e-learning les trésors du big Data formation, vous serez en mesure d apprécier les dernières évolutions du marketing et du digital pour développer une approche prospective et différenciante. marketing /stratégique 3jours (21 heures) 2090 (repas inclus) c17newmk 25 au 27 janvier 12 au 14 avril 21 au 23 juin 23 au 25 août 4au6octobre 4au6décembre 29 au 31 janvier

52 Parcours certifiant responsable marketing piloter efficacement son activité marketing À l heurede la consommation multicanale, le client est plus que jamais au cœur de la stratégie marketing. ce parcours vous permet de vous approprier toutes les étapes de la démarche marketing, du marketing stratégique au marketing opérationnel, et d acquérir toutes les compétences et méthodologies de travail du responsable marketing. autodiagnostic e-learning présentiel social learning e-évaluation - décliner la stratégie de l entreprise en stratégie marketing opérationnel. - construire unmix marketing cohérent :positionnement, prix, canaux de distribution, communication. - élaborer et mettre enœuvre le plan marketing. - exploiter tous les canaux de communication utiles, ycompris les canaux digitaux. - piloter l activité marketing et manager son équipe. option certification professionnelle ffp (+2 Journées) Responsable MaRketing La participation au parcours certifiant permet d obtenir un Certificat Professionnel FFP (CP FFP) Responsable Marketing attestant de la maîtrise de nouvelles compétences. Soutenance d un mémoire devant un jury professionnel à l issue du parcours. Ce parcours est validé par l ISQ OPQF. - nouveaux responsables marketing ou toutepersonne souhaitant acquérir des compétences pour êtreplus efficace dans sa fonction de responsable marketing. - aucunprérequis n est nécessairepour suivre ce parcours. Parcours Parcours certifiant 18 jours (126 heures) 9390 (repas inclus) c17ini 20 jours (140 heures) (repas inclus) c17certifmk 50 - un parcoursdeprofessionnalisation riche et complet, àfortevaleur ajoutée, adapté chaqueannéepar nosexperts. - Àchaquemodule,des exemples concrets et des misesensituation : 30 %dethéorie,70%de pratique - une articulation présentiel/distanciel (blended learning) idéalepour assimiler lesconcepts et faciliter l appropriation entre lesmodules. - l accèsàlaplateforme collaborative tout au long du parcours, pour favoriser leséchanges entre apprenantsetconsolider les apprentissages. dernièrepromo 2016 :19au21décembre au27janvier +27février au 1 er mars (option certifiante :2mars) +22au24mars+24au27avril (option certifiante:28avril ) promo 1:24au26avril + 15au19mai + 19au21juin (option certifiante:22juin) + 17au19juillet + 11 au 14 septembre (option certifiante:15 septembre ) promo 2:20 au 22 septembre + 16 au 20 octobre + 13 au 15 novembre (option certifiante:16 novembre) +11au13décembre +15au18janvier 2018 (option certifiante:19janvier 2018) promo 3:22au24novembre+18au22décembre +22au24janvier 2018 (option certifiante: 25 janvier) + 21au23février +19au22mars2018 (option certifiante: 23mars2018)

53 marketing &Digital modules e-learning Évaluer une opportunité Qu est-ce que le marketing? Définir sastratégie marketing Module 1 (3 jours) élaborer une stratégie marketing concevoir et formaliser la stratégie marketing en cohérence avec la stratégie globale de l entreprise Analyser le marché et ses évolutions, évaluer son potentiel. Analyseretcomprendreles besoins des clients. Segmenter son marché. Détecter les opportunités de développement en s appuyant sur les outils du diagnostic marketing (méthode PESTEL,démarche SWOT,matrice de Porter). Recommanderetmettreenplacedes études marketing. Définir et formuler sa stratégie et son positionnement marketing del offre. module e-learning Qu est-ce que le marketing mix? Module 2 (5 jours) déterminer un mix marketing et suivre sa performance Construire et consolider un mix marketing cohérent Recommander à sahiérarchie un mixmarketing différenciant pour son offre. Analyser son portefeuille d offres en s appuyant sur les méthodes type BCG. Définir unestratégiedeprixacceptablepour le consommateur et cohérente entermes de marges. Déterminer les canaux de distributionles plus adaptés :du monocanal au cross-canal. Sélectionner,pour chaque cible,les moyens et lesmessages de communication médiaset hors médias pertinents, et les indicateurs clés àsuivre. Ajuster le mix existant en fonction du cycle de vie d un produit/service ou dela concurrence. piloter la performance marketing dans une logique de roi Élaborer et chiffrer un business plan. Budgéter le plan marketing pour s assurer de sa compatibilité avec les moyens confiés par l entreprise. Mettre en place des outils de gestion et de suivi budgétaire. Réaliser des prévisions d activité fiables et évaluer la rentabilité prévisionnelle d un projet. Suivre et analyser les parts de marché, les ventes et les marges bénéficiaires. Proposer desajustements. module e-learning bâtir un plan marketing Module 3 (3 jours) construire un plan marketing omnicanal bâtir le plan marketing en plaçant l expérience client au cœur de la stratégie Bâtir un plan marketing omnicanal complet, de l executive summary auxkpis. Piloter le déploiement du plan marketing : superviser et contrôler la mise en place des actions et opérations marketing : communication, promotion, publicité. Assurer la synergie et la coordination marketing/vente pourmaximiserl impact des actions marketing sur le chiffre d affaires: vendre son plan marketing en interne, communiquer régulièrement et efficacement. Réaliser le bilan des actions marketing, calculer le ROI et proposer des axes d évolution et d amélioration. module e-learning le modèle aida option certifiante (1 jour) Journée de préparation à la certification. Module 4 (3 jours) exploiter les leviers du marketing digital activer une stratégie digitale Bâtir ou participer à la conception d une stratégie marketing digitaleen synergie avec la stratégie globale et le parcours client. Piloter le déploiement de la stratégie marketing digitale, en intégrant tous les canaux et écrans utiles (ordinateurs fixes, mobiles, tablettes, objets connectés ). Coordonner les actions marketing du site web, ainsi que la stratégie de e-commerce et m-commerce. Intégrer les réseaux sociaux dans sa stratégie :choisir les réseaux et la stratégie adaptés aux et piloter l activité. modules e-learning la méthode Docs-taca Définir le projet et les rôles de chacun Module 5 (4 jours) piloter efficacement ses projets et manager son équipe mobiliser et organiser une équipe autour des projets afin de les mener àterme Constituer et encadrer une équipe de chefs de produits. Gérer les situations quotidiennes de management d équipe. Susciter l adhésion, la cohésion et l engagement de ses équipes. Évaluer les performances collectives et individuelles, faciliter la montée en compétences de ses équipes. Animer et mobiliser une équipe projet transversale afin d assurer la réussite du projet. communiquer efficacement Préparer des supports de communication impactants, completsetsynthétiques. Prendre la parole en public en structurant ses arguments :vendre ses idées et projets en quelques minutes. Convaincreetsusciter l adhésion en interne et en externe, en s adaptant à ses interlocuteurs(comex, équipe commerciale ). module e-learning l orientation-client :un tournant radical option certifiante (1 jour) Journée de préparation à la certification. compétences métier : à l issue de ce parcours, vous aurez acquis toutes les compétences et méthodologies de travail indispensables pour réussir dans votre fonction de responsable marketing. MARKETING /Opérationnel /Stratégique 51

54 Parcours certifiant chef de produits junior acquérir les méthodes pour s affirmer Dans sa fonction la fonction de chef de produits est clé en marketing et recquiert des compétences précises, à la fois stratégiques et opérationnelles. ce parcours vous apporte les méthodesindispensablespour réussirvotre prisedefonction. - appréhender la fonction et les missions du chef de produits. - acquérir les méthodes, techniques et outils marketing les plus efficaces. - construire unplan marketing, en assurer le contrôle etlesuivi. autodiagnostic e-learning présentiel social learning e-évaluation - nouveaux chefs de produits. - aucunprérequis n est nécessaire pour suivreceparcours. option certification professionnelle ism (+1 Journée) Chef de produits junior La participation au parcours certifiant permet d obtenir un Certificat Professionnel ISM Chef de produits junior attestant de la maîtrise de nouvelles compétences. Soutenance d un mémoire devant un jury professionnel à l issue du parcours. - une articulation présentiel/distanciel (blended learning) quifacilite la montéeencompétences. - Des exemples quiillustrent en permanenceles outils, concepts et méthodes présentés. - Des études de casouexercices pratiques en ateliersàchaque module qui permettent d acquérir un savoirfairerapidement transposable. - l accèsàlaplate-formecollaborative tout au long du parcours, pour favoriser leséchanges entreapprenantsetconsolider lesapprentissages. Parcours Parcours certifiant 6jours (42 heures) 3190 (repas inclus) c17cp1 7jours (49 heures) 3990 (repas inclus) c17certifcp1 52 promo 1:16et17mars+13et 14avril + 15et16mai (option certifiante:17mai ) promo 2:22 et 23 mai + 15 et 16 juin + 10 et 11 juillet (option certifiante:12 juillet ) promo 3:3 et 4 juillet + 11 et 12 septembre + 9 et 10 octobre (option certifiante:11 octobre ) promo 4:18et19septembre+19et 20octobre+15et 16novembre (option certifiante: 17 novembre) promo 5:23et24novembre+18et 19décembre +17et18janvier 2018 (option certifiante : 19 janvier 2018) promo 1, 2018 : 15 et 16 mars + 19 et 20 avril + 14 et 15 mai 2018 (option certifiante:16 mai 2018)

55 marketing &Digital module e-learning Qu est-ce que le marketing? Module 1 (2 jours) recommander une stratégie marketing module e-learning Qu est-ce que le marketing mix? Module 2 (2 jours) construire /consolider le mix-marketing module e-learning bâtir unplan marketing Module 3 (2 jours) élaborer le plan marketing et financier MARKETING /Opérationnel fonctions et missions du chef de produits Le rôle du marketing et lesfonctions du chef de produits selon les modèles d organisation. Une fonctionetunrôled interfaceavecles différents départements :communication/ commercial / finance Les facteursclésderéussite. S approprier la démarche marketing : du marketing stratégique au marketing opérationnel. segmenter /cibler /positionner Bien définir le marché:le rôle des études et la matrice de Porter. Segmenterla clientèle:enjeux et critères possibles en BtoB et en BtoC. La stratégie de ciblage client:concentrée, différenciée, indifférenciée. Positionner l offre:la formalisation et les éléments constitutifs. Positionnementvoulu et positionnement perçu. Sur quoi peut-on fonder son avantage concurrentiel, l apportdem. Porter. Connaître les règles d or du positionnement réussi. la politique de produit Le cycle de vie des produits, la matrice du BCG. La matrice produits /marchés de Ansoff. Les attributs produits différenciants. Les différentes approches en matière detest produits. la politique de prix Les méthodesetfacteursdéterminants pour fixerleprix. Les stratégies de prix possibles sur le marché. De nouvelles approches sur le prix. la politique de distribution /vente Les différents canaux et modèles de distribution possibles. Le lien entre la stratégie de distribution et la stratégie clients. Les indicateurs clés en matière de distribution. La bonne collaboration marketing /vente. L optimisation de ses argumentaires de vente. la politique de communication omnicanale Le plan de communication. Les, lescibles et lesindicateurs. Le choix des moyens et des supports. Les indicateursclés àmaîtriser. La copy strategy et la qualité de la création. Le marketing digital et les différents leviers possibles : sites internet, SEM, SEO, réseaux sociaux, mobile, brand content le business plan Comprendre les et finalités du business plan. Réaliser des prévisions d activité fiables. Chiffrer son business plan pour financer son projet. Valider la fiabilité de son business plan pour mieux le défendre. élaborer le plan marketing : méthodes et contenu Les éléments constitutifs du plan marketing, rappel des outils et de la structure. Les facteurs clés de succès d un plan marketing. Le résumé managérial. Les et les KPIs, le contrôle etle suivi du plan. La vente de son plan en interne aux managers et aux opérationnels. Mesurer la rentabilité et l impact de ses actions :tableaux de bord et indicateurs. option certifiante (1 jour) Journée de préparation à la certification. compétences métier : à l issue de ce parcours, vous disposerez des compétences stratégiques et opérationnelles fondamentales pour réussir dans votre fonction dechef de produits junior. 53

56 Parcours certifiant chef de produits senior adopter une DémarcHe stratégique Dans ses actions marketing le chef de produits passe parfois trop de temps sur les enjeux opérationnels, au détriment de la réflexionstratégique et du leadership de projets. ce parcours vous permet de monter en compétences et de prendre encharge pleinement la dimension stratégique de votre poste. autodiagnostic e-learning présentiel social learning e-évaluation - bâtir une offre etunpositionnement plus différenciants. - maîtriser les techniques permettant de générer des innovations de rupture. - pratiquer un marketing plus stratégique, omnicanal et orienté client. - chefs de produits confirmés souhaitant se perfectionner. - avoirune premièreexpérience du marketing. option certification professionnelle ism (+1 Journée) Chef de produits senior La participation au parcours certifiant permet d obtenir un Certificat Professionnel ISM Chef de produits senior attestant de la maîtrise de nouvelles compétences. Soutenance d un mémoire devant un jury professionnel à l issue du parcours. - une articulation présentiel/distanciel (blended learning) quifacilite la montéeencompétences. - ce parcoursriche et variépermet un approfondissementdelapratique marketing. - Des outils et desconcepts nouveaux, des exemples et des exercices pratiques àchaquemodule. - l accèsàlaplate-formecollaborative tout au long du parcours, pour favoriser leséchanges entreapprenantsetconsolider lesapprentissages. Parcours Parcours certifiant 6jours (42 heures) 3190 (repas inclus) c17cp2 7jours (49 heures) 3990 (repas inclus) c17certifcp2 promo 1:15au17février +13au15mars (option certifiante:16mars) 54 promo 2:3au 5avril +9au 11 mai (option certifiante:12mai ) promo 3:7au 9juin + 4au6juillet (option certifiante:7juillet ) promo 4:25au27septembre+24au26octobre (option certifiante:27octobre) promo 5:13au15décembre +22au24janvier 2018 (option certifiante:25janvier 2018) promo 1, 2018 : 19au21février + 20au22mars 2018 (option certifiante:23mars 2018)

57 marketing &Digital modules e-learning le client omnicanal Définir unpositionnement Module 1 (3 jours) créer une proposition de valeur et un positionnement plus différenciant la démarche de lancement d offre : cas pratique Élaborer le plan marketing de lancement d offre. Rappel des fondamentaux de la démarche de lancement d offre pour le chef de produits. Élaborer un diagnostic orienté client,définir les, positionner une offre, prendre des décisions en matière demarketing mix. le positionnement, outil d innovation et de création de valeur Identifier les éléments constitutifs du positionnement : - lacibleacheteur, - l utilisateur, - le prescripteur, - lesbénéfices, - la Reason To Believe (RTB), - les avantages concurrentiels. Les facteurs clés d un positionnement réussi : les critères àvérifier. Les leviers possibles de différenciation selon M. Porter :principes et illustrations. Le positionnement de l offre répond-il bien à unbesoin client?lanotion d insightclient. Explorer les sources possibles d insight client. S assurer de la cohérence dupositionnement avec le marketing mix. générer des innovations de rupture : l apport de la stratégie océan bleu Comprendre l origine de cette stratégie. S approprier les principes structurants de la stratégie Océan Bleu pour créer une innovation de rupture : - s intéresser aux réfractaires, - challenger les paramètres d offres de son secteur, - aller au-delà de la demande existante. L utilité et la valeur pour le client. La comparaison des 2 approches M. Porter vs Océan Bleu. modules e-learning en quoi votre offre se démarque-t-elle? Définir le projet et les rôles de chacun Module 2 (3 jours) développer, vendre et déployer son offre ;l influence interne, le marketing digital et le travail en mode projet intégrer le digital, le multicanal et l expérience client dans son approche marketing Exploiter les leviers marketing digital pertinents. Les sites internet, SEM et SEO. Communiquer sur les réseaux sociaux : enjeux et opportunités. Pratiquer le content marketing:enjeux et opportunités. Réussir son marketing client :l insight client, l expérience client, la gestion de la relation client. S approprier les nouveaux enjeux de la distribution omnicanale. Co-construction d offre avec les consommateurs:comment s yprendre? mieux travailler enmode projet Connaître les bonnes pratiques en matière de cadrage de projet, les erreurs à éviter. Constituer un groupe projet et piloter le projet :les bonnes pratiques. Identifier et anticiper les risques. Élaborer la projection financière d un projet, maîtriser les ratios financiers, justifier ses hypothèses. Les projets les plus prometteurs. exercer son influence en interne Bien collaborer et vendre ses projets marketing aux commerciaux :les bonnes pratiques. Connaître les techniques de présentation convaincante et les schémas deconviction. Gérer les interlocuteurs internes clés : les sponsors etles saboteurs. Formaliser et diffuser ses, l alignement interne. module e-learning Quelle valeur pour vos clients? option certifiante (1 jour) Journée de préparation à la certification. compétences métier : à l issue de ce parcours, vous disposerez des compétences marketing stratégiques et pratiques avancées, mises en application pendant la formation, vous permettant de vous perfectionner dans votre fonction marketing. MARKETING /Opérationnel 55

58 marketing &Digital le marketing opérationnel construire et Déployer un plan marketing opérationnel performant MARKETING /Opérationnel le marketing opérationnel està la jonction du marketing et de la vente. le responsable marketing opérationnel a pour mission de mettre en œuvre la stratégie, en activant lesmoyens prévus au budget et en fournissant aux commerciaux et distributeurs un support efficace et réactif dans toutes les composantes du mix marketing. - donner une vision complète des différents aspects du marketing opérationnel. - s approprier les outils et les méthodes utiles pour lancer les actions, suivre les résultats, établir les bilans. - assurer une jonction marketing/ vente efficace et réactive. - s entraîner àvendre ses et ses plans aux commerciaux. - mettre enœuvre le mix communication. - responsables marketing, marketing opérationnel et promotiondes ventes. - chefs de produits. - connaîtreles fondamentaux du marketing. - une articulation présentiel/distanciel (blended learning) quifacilite la montée en compétences. - les exposés méthodologiques, constamment illustrés de caset d exemples tirés de secteursd activité très diversifiés,alternentavecun entraînement sousforme d ateliers d applicationensous-groupes. - les casspécifiques des participants sont abordés tout au long de la formation. - l expérience des consultants experts en marketing, communication commercialeetpromotion. modules e-learning Qu est-ce que le marketing mix? bâtir un plan marketing Module 1 (3 jours) construire un plan marketing opérationnel déployer la stratégie enplan marketing opérationnel Le marketing :l état d esprit, l organisation, les méthodes et les moyens. L analyse du marché :marché, demande, concurrence, outils d analyse. La stratégie : segmentation, ciblage et positionnement. Le marketing mix: les 4P de MacCarthy, les 4C de Lauterborn. L élaboration et la mise en œuvre du plan marketing :, choix tactiques, planning, budget, reporting de l activité et suivi des coûts. Le bilan opérationnel. concevoir des outils efficaces pour la force de vente et les distributeurs La conception d un argumentaire type :le diagnostic du marché, la compétence distinctive l avantage compétitif lebénéfice client. Les outils de communication on-line et offline: fiches produits, dossiers de présentation, argumentaires, plaquettes, dépliants vendre ses idées et projets aux commerciaux Connaître etcomprendre les besoins et motivations des forces de vente. Identifier lespoints de différence et de convergence. Présenteravecaisanceetimpactunprojet, un concept, un nouveau produit. Fairepasserunmessage et obtenir l adhésion des commerciaux/distributeurs. Maîtriser les différentes situations de face à face :laprésentation des résultats// nouveautés, la formation, le séminaire Provoquer les questions, répondre aux objections, former les commerciaux. module e-learning Concevoir votre stratégie de communication digitale Module 2 (2 jours) déployer le plan marketing opérationnel les etlalogique du mix communication Les de communication :identifier les cibles et les vecteurs de communication adaptés. Élaborer un mix communication omnicanal : publicité, marketingdirect, communication digitale, événementiel, promotion des ventes, merchandising. la publicité média Réaliser un brief agence,connaîtreles stratégies créatives, analyser une«copy strategy». Connaîtreles différents médias, leurs spécificités et leurs complémentarités. Connaître les principaux critères de mesure de l efficacité publicitaire. Maîtriser les spécificités du plan média digital. le marketing direct Spécificités et utilisations du marketing direct. Acheter, louer, échanger des fichiers. Les techniques efficaces: mailing, couponing, phoning, ing. Organiser et suivre une campagne de marketing direct. le marketing et la communication digitale Nouveaux médias et nouveaux comportements : convergenceetmobilité. Référencement dansles moteurs de recherche, achats de mots-clés, programmes d affiliation, ings, e-newsletters, blogs Présence et influence sur les réseaux sociaux. Marketing mobile et marketing de proximité. la communication sur le lieu de vente Concevoir, suivre et faire le bilan d une opération promotionnelle. Les supports de communication en points de vente:plv, ILV. Le category management et le merchandising. l élaboration d un plan de communication (étude de cas) formation, vous serez en mesure dedécliner la stratégie enactions marketing opérationnel pertinentes. 5jours (35 heures) 2890 (repas inclus) c17mkopera 8au10février +6et7mars 24 au 26 avril +22et23mai 12 au 14 juin +10et11juillet 20 au 22 septembre + 23 et 24 octobre 20 au 22 novembre+20et21décembre 7 au 9février +8et9 mars

59 les clés du marketing Découvrir les concepts fondamentaux Du marketing marketing & Digital le marketing intègre les besoins et les attentes du client pour proposer une approche de qualité et une valeur ajoutée différenciante. le marketing doit ainsi imprégner toutes les fonctions de l entreprise. - s approprier les principaux concepts et le vocabulaire du marketing. - évaluer les enjeux et la place du marketing dans la stratégie globale de l entreprise. - intégrer la démarche, le fonctionnement, le langage et les outils du marketing. - tous les collaborateurs de l entreprise, appartenant ou non à des structures marketing. - aucun prérequis n est nécessaire pour suivre cette formation. - interactivité et échanges. - nombreux exemples illustrant les apports théoriques, favorisant l appropriation des concepts abordés. adopter l état d esprit marketing Satisfaire la demande et anticiper les opportunités du marché. Maîtriser les différents types de marketing et les spécificités selon les secteurs d activité. Connaître le langage du marketing. Identifier les nouveaux outils du marketing digital. intégrer la démarche marketing SWOT : analyse de l environnement (menaces et opportunités) et diagnostic interne (forces et faiblesses). Objectifs et stratégie générale. Choix des couples produits/marchés. Segmentation, ciblage et positionnement. Plan d entreprise et plan marketing. Action commerciale et force de vente, suivi et contrôle des et des moyens. comprendre l organisation marketing Analyser les structures et les fonctions marketing. Travailler avec le marketing. Optimiser les relations entre le marketing et les autres fonctions de l entreprise. élaborer un plan marketing L analyse du marché et de la concurrence : les outils de veille et le benchmarking. La fixation des par marché. Les 4P, la construction du marketing mix : choix et équilibre des politiques de produit, prix, distribution et communication. Transformation digitale : quel impact sur le mix marketing? L élaboration du business plan. Le plan opérationnel annuel et le plan d action commercial. Le suivi et le contrôle. formation, vous serez en mesure de vous approprier les concepts fondamentaux de la démarche marketing. MARKETING /Opérationnel 2 jours (14 heures) (repas inclus) c17clemk 18 et 19 janvier 20 et 21 février 22 et 23 mars 24 et 25 avril 22 et 23 mai 26 et 27 juin * 24 et 25 juillet 28 et 29 août 25 et 26 septembre 23 et 24 octobre 22 et 23 novembre 19 et 20 décembre * 18 et 19 janvier et 20 février et 22 mars 2018 * sessions également à bordeaux, lyon et nantes 57

60 marketing &Digital MARKETING /Opérationnel élaborer le mixetconstruireunplanmarketing développer une offre produits/services pertinente et structurer un plan convaincant leplanmarketingdoitapporteruneréponse concrèteaux àlong, moyenetcourt termedel entreprise. saréussitereposesur la cohérence et l équilibre indispensables entre les différents éléments du mix. ce stage vous apporte une méthode efficace pour construire le mix et votre plan marketing. - s approprier l analyse marketing pour construire unmix performant. - élaborer une stratégie marketing et un plan marketing pertinent. - sélectionner les outils adéquats. - responsables marketing, chefs de produits, chefsdemarché. - connaîtreles fondamentaux du marketing. - une articulation présentiel/distanciel (blended learning) quifacilite la montéeencompétences. - utilisation de nombreux outils d élaborationdelastratégie et du plan marketing. - nombreux exercices en ateliers. modules e-learning Qu est-ce que le marketing? Qu est-ce que le marketing mix? analyser la situation Le potentiel et l évolution du marché. La situationconcurrentielle. Analyser sa position grâce àl outil SWOT. segmenter et cibler Maîtriser les méthodes de segmentation. Cibler de façon efficace :déterminer les cibles prioritaires. Analyser les couples produits/marchés et gérer son portefeuille produits :les matrices utiles. élaborer un mix performant Les 4P de Mc Carthy et le nouveau marketing mix :les 7P. La politique de gamme et d offre. La politique tarifaire. La politique de distribution. La politique de communication. La stratégie client. L équilibredumix. 22 et 23 février 26 et 27 avril 2jours (14 heures) 1440 (repas inclus) c17mix 28 et 29 juin 30 et 31 août structurer un plan marketing Choisir une structure pertinente. Mettre le plan au service de sadémonstration. Identifier et indiquer les KPIs pertinents pour suivre les résultats. Convaincre :facteursclésdesuccèsetbonnes pratiques. module e-learning bâtir un plan marketing formation, vous serez en mesure de structurer un plan marketing performant. 25 et 26 octobre 21 et 22 décembre 21 et 22 février 2018 lesclésdumarketing btob maîtriser les outils fondamentaux du marketing btob ce stage permet d approfondir les mécanismes d action marketing btob dans ses différentesdimensionsetd acquérirrapidement l état d esprit et les réflexes adaptés. - intégrer les principes fondamentaux du marketing btob. - s approprier l ensemble des outils du marketing btob. - développer des réflexes marketing applicables àchaque étape de la démarche btob et sur différents marchés. - tout marketeur évoluant dans un environnement btob. - aucunprérequis n est nécessairepour suivre cetteformation. - atelier:lesparticipants définissent quelles informations rechercher et comment procéder en s appuyant sur des matrices reconnues. - ateliersur la définition des segmentsdemarché,del offre, du positionnement. entreprendre une démarche marketing btob L analyse interne/externe,le diagnostic. Les choix des couples produits/marchés. Les 4P et le mixmarketing BtoB. pratiquer les études en marketing btob Les différents types d études marketing. L information, outil d aide àladécision. segmenter et construire la stratégie marketing btob Le recensement et l analyse des comportements. La spécificité d un environnement BtoB. Les choix des variables, des critères, d un découpage pertinent. analyser les couples marchés/produits La segmentation clients et le positionnement des produits :analyse de dépendance. positionner le produit/service/image Le positionnement en termes de produits, services et offre globale. L offredeservices. La stratégie d innovation par rapport aux services ajoutés proposés. bâtir sa politique de prix Déterminer la politique de prix en fonction de la politiquepar segment. élaborer le marketing mix :une subtile alchimie Le choix et la pondération des éléments moteurs. La cohérence etl adaptation des éléments du mix en BtoB. animer les marchés Les différents moyens de communication et d animationdumarché. Les spécificités etles principauxoutils du marketing direct. Les grands principes de communication. L apport du web. La stratégie promotionnelle. L animation et l implication de la force de vente. formation, vous serez enmesure de mettre en œuvre un mix marketing BtoB efficace. 3jours (21 heures) 1840 (repas inclus) c17clemkb2b 22 au 24 mars 26 au 28 juin 25 au 27 septembre 22 au 24 novembre 21 au 23 mars

61 marketing pour nonmarketeurs comprendre et intégrer la démarche marketing le marketing intègreles besoinsetles attentes du client afin delui apporter une valeur ajoutée différenciante faceàlaconcurrence. cette formation vous accompagne pourvous aider à comprendre la démarche marketing et ses enjeux pour l entreprise. - évaluer les enjeux et la place du marketing dans la stratégie globale. - définir les principaux concepts du marketing. - intégrer la démarche marketing et son application concrète. - bâtir, mettre enœuvre unmarketing mix cohérent et différenciant. - tout collaborateur qui souhaite acquérirrapidementune vision généraleetactuelledumarketing. - aucun prérequisn estnécessaire poursuivrecette formation. - une articulation présentiel/distanciel (blended learning)qui facilite la montée en compétences. - Desexercices qui permettent d assimilerles étapes du mix marketing. modules e-learning Qu est-ce que le marketing? maîtriser l analyse swot définition, mission et enjeux du marketing La place du marketing dans l entreprise. Le client au centre de laréflexion marketing. Les différents types de marketing (opérationnel, stratégique et relationnel). Le développement du marketing digital et cross-canal. Le langage et le vocabulaire marketing. analyse et diagnostic Analyse de l environnement : SWOT, Porter, Pestel Les comportements et les besoins du consommateur. Les études qualitatives/quantitatives. Choix des couples produits/marchés. Segmentation, ciblage, positionnement. Action commerciale et force de vente. collaborer avec la structure marketing Optimiser les relations entre le marketing et les autres fonctions de l entreprise. Favoriser lessynergies. 20 au 23 février 24 au 27 avril les principes du marketing mix :les 4p Élaborer le mix :les 4P. Définirl offre:innovation, périmètredel offre. Fixer le prix :les stratégies tarifaires. Mettre en œuvre lastratégie et les moyens de communication :élaborer le budget et le plan de communication. Gérer la politique de distribution :canaux de distribution et jonction marketing/vente. Transformation digitale :quel impact sur le mixmarketing? l évaluation des résultats dumarketing mix Les tableaux de bord du marketing. L analyse desécarts. modules e-learning Qu est-ce que le marketing mix? l orientation client :un tournant radical formation, vous serez en mesure d élaborer un marketing mix pertinent. 4jours (28 heures) 2590 (repas inclus) c17clemk2 26 au 29 juin 28 au 31 août 23 au 26 octobre 19 au 22 décembre 19 au 22 février 2018 marketing &Digital MARKETING /Opérationnel Envie d une formation accélérée sur ce thème?choisissez l atelier 1/2 journée! atelier:premierspas en marketing comprendre les principes de la démarche marketing comprendre l intérêt du marketing. s approprier la démarche marketing. tout collaborateur souhaitant acquérirune connaissance des principes clés du marketing. aucun prérequisn est nécessairepour suivre cetatelier. comprendre l intérêt dumarketing Identifier la place du marketing dans l entreprise. Comprendrelevocabulairedumarketing. Différencier les différents types de marketing : stratégique, opérationnel, développement. s approprier les principes de la démarche marketing Comprendre latryptique :segmentation, ciblage et positionnement. Choisir un marketing mix : - Product :définir l offre. - Place:déterminer le(s)lieu(x) de vente. - Price:fixer le prix de son offre. - Promotion :bâtirune stratégie de communication. compétencesmétier : à l issue de cet atelier, vous serezenmesuredecomprendre l utilitédu marketing ainsi que sa démarche. De nombreux exemples et casconcrets. ½journée (4 heures) 495 c17atclemk2 17 mars (14h-18h) 21 juillet (9h-13h) 22 septembre (14h-18h) 17 novembre (9h-13h) 59

62 marketing &Digital MARKETING /Opérationnel réussirses campagnesdemarketing opérationnel s approprier les méthodologies et outils du marketing opérationnel le marketing opérationnel a pour mission de planifier et de déployer les campagnes de vente, de lancement ou de conquête de nouveaux clients, en fournissant aux commerciaux des offres ciblées adaptées aux et des outils de vente performants. - comprendre lerôle etl importance du marketing opérationnel. - s approprier les étapes clés dela démarche. - utiliser les méthodologies et outils requis àchaque étape de la conception d une campagne de marketing opérationnel. - responsables marketing et opérationnels,chefsdeproduits. - aucunprérequis n est nécessairepour suivre cetteformation. - une articulation présentiel/distanciel (blended learning) quifacilite la montée en compétences. - De nombreux exemples et exercices d entraînement. - Des atelierssontproposés le 3e jour. modules e-learning Qu est-ce que le marketing? Comprendre les fondements de la communication maîtriser l analyse swot comprendre la place du marketing opérationnel dans la démarche marketing globale et dans l organisation de l entreprise Le rôle et les missions du marketing opérationnel. Les ressources:partenairesinternes, prestataires externes et système d information. élaborer un plan d action marketing pertinent et adapté Analyser le contexte externeetinterne. Affecter les moyens et planifier les opérations dansletemps. Structurer un plan d action commercial ou d animation des ventes. les 8étapes clés de la réussite d une campagne de marketing opérationnel 1. Analyser le contexte et les àatteindre. 2. Sélectionner les cibles dans les segments. 3. Positionner l offre: avantage concurrentiel et bénéficesclients. 13 au 15 mars 14 au 16 juin 25 au 27 septembre 29 novembreau1 er décembre 4. Évaluer et optimiser les coûts. 5. Piloter les relations avec les chargés de communication et les agences. 6. Concevoir un argumentaire etdes supports de venteadaptés. 7. Réaliser un plan de campagne. 8. Suivre etanalyser les résultats, présenter un bilan de campagne. ateliers pratiques :méthodes et outils Ateliers à choisir par le groupe parmi les thèmes proposés: Construire et exploiter une matrice SWOT. Planifier :réaliser un diagramme de Gantt et identifier le chemin critique. Tester différentes offres ou cibles. Briefer un prestataire externe. Mettreenplaceunchallengevente. Les 10 points clés pour une présentation de campagneséduisanteetconvaincante. module e-learning le client omnicanal formation vous serez en mesure d organiser des campagnes et des opérations marketing opérationnel efficaces. 3jours (21 heures) 1990 (repas inclus) c17cleopera 12 au 14 mars2018 l assistantmarketing comprendre la logique du marketing et seconder son directeur/responsable lemarketingprendtoutesonefficacitésiles assistant(e)s marketing qui participent àsa mise en œuvre au quotidien en connaissent les concepts fondamentaux, les méthodes et les moyens de fonctionnement. ce stage vous permet de maîtriser les techniques fondamentales du marketing afin d épauler votreresponsabledans l opérationnel. - connaître les méthodes et les techniques du marketing. - seconder un responsable ou directeur marketing. - contribuer aumarketing opérationnel. - assistant(e)s marketing. - aucunprérequis n est nécessairepour suivre cetteformation. - Des casconcretspermettant de valider l ensemble descompétences acquises lors de la formation. comprendre les principes fondamentaux du marketing Comprendre les origines et l évolution du marketing. S approprierles 5étapesdeladémarche marketing. Maîtriser les techniques d analyse et d étude de marché :étude quantitative et qualitative. Réussir le SWOT. Comprendre le comportement de ses clients et les analyser. Maîtriser lestechniques de segmentation, de ciblage et de positionnement. Définir un plan stratégique :les 4P du mix marketing. Planifier ses actions marketing. Suivre etcontrôler ses actions et son budget. s affirmer dans son rôle d assistant marketing Comprendrelepositionnementduservice marketing dans l entreprise. Seconder et épauler son responsable. Assurer le lien avec les forces de ventes. être opérationnel :les missions àexécuter Participer aux études de marché. Aider à la rédaction de documents ou rapports commerciauxetdecommunication. Collaborer avec les fournisseurs:suivi des relations, des fabrications etdu budget. Contribuer au marketing opérationnel : lancement d actions, reporting, relances Participer à la stratégie web marketing :tests, redirections s, mises à jour Coopérer aveclavie du service marketing: diffusion des notes, tenue d agenda, préparation de réunion et organisation d événements internes. formation, vous serez en mesure de maîtriser les techniques fondamentales du marketing et de seconder votreresponsable dans son travail. 2jours (14 heures) 1290 (repas inclus) c17asmg 19 et 20 janvier 16 et 17 mars 6 et 7 juillet 19 et 20 septembre 27 et 28 novembre 18 et 19 janvier et 20 mars

63 le chef de produits mettre Àprofit la boîte Àoutils Du chef De produits marketing &Digital Dans un contexte de plus en plus incertain, le chef de produits doit renouveler son approche et ses pratiques. cette formation apporte les outils opérationnels indispensables pour réussirdansla fonctiondechef de produits. - mieux comprendre etintégrer les fonctions essentielles du chef de produits. - construire lemix marketing. - élaborer un plan d action marketing et contrôler les actions. - chef de produits ou toutepersonne souhaitant évoluer vers cettefonction. modules e-learning Qu est-ce que le marketing? maîtriser l analyse swot Qu est-ce que le marketing mix? le marketing dans l entreprise Les et les moyens du marketing. Les tendances et l évolution du marketing. La collaboration avec les autres directions de l entreprise. les missions et fonctions du chef de produits Rôle et responsabilités du chef de produits. Les compétences nécessaires. les méthodes de travail et les outils du chef de produits Rassembler et exploiter l information. Établir un diagnostic pertinent:le SWOT. Segmenter, cibler et positionner l offre. MARKETING /Opérationnel - aucun prérequis n est nécessairepour suivrecette formation. - unearticulationprésentiel/distanciel (blended learning) qui facilite la montéeencompétences. - uneformationconcrèteet opérationnellealternant apports théoriques et exercices pratiques. - De nombreusesétudes de cas illustrent lesoutils et matrices. l élaboration du mix marketing Le mix produit : - gérer la gamme de produits/services, - les matrices de gestion du portefeuille d activités (BCG, ADL). Le mixprix : - les composantes d une politique tarifaire. Le mix distribution : - les circuits et stratégies de distribution. Le mixcommunication: -l élaboration du plan et du budget de communication. la collaboration avec les prestataires externes Sélectionner un prestataire et réaliser un brief agence. le plan marketing Le processus d élaboration du plan marketing. Le vendre en interne. le chef de produits et le contrôle Les principaux indicateurs de contrôle et les tableaux de bord. L analyse des écarts et des résultats. module e-learning l orientation-client :un tournant radical compétencesmétier : à l issue de cette formation, vous serez en mesure d élaborer un plan d action marketing efficace. 4jours (28 heures) 2590 (repas inclus) c17profcp 6au9février 11 au 14 avril 12 au 15 juin 17 au 20 juillet 12 au 15 septembre 23 au 26 octobre 4au7décembre 6 au 9février

64 marketing &Digital MARKETING /Opérationnel construire unestratégie marketingomnicanale élaborer et mettre en place un dispositif performant l omnicanal permet au client de percevoir l acte d achat comme une continuité, quel que soit le canal. une stratégie omnicanale définit, exploite et combine les leviers offline et on-line pour développer les ventes sur l ensemble des canaux. - saisir les enjeux et les bénéfices de l omnicanal. - identifier les éléments clés d une stratégie omnicanale réussie. - élaborer une stratégie pertinente pour son offre. - Directeurs, responsables marketing, marketing digital,e-commerce, commerciaux. - connaîtreles fondamentaux du marketing et du digital. - une articulation présentiel/distanciel (blended learning) quifacilite la montéeencompétences. - formation illustréepar différents exemples et expériencesmulticanales. - caspratique :formalisation et optimisationd un parcoursclient cross-canal. modules e-learning le client omnicanal structurez votre distribution omnicanale analyser les enjeux de l omnicanal Les notionsdemulticanal,cross-canal, omnicanal. Les nouveaux usages, les comportements et les tendances : SoLoMo, ROPO, showrooming, multiscreens, ATAWADAC La nécessité d une stratégie CRM (Customer Relationship Management). L expérience client. Les nouveaux parcours client et la gestion de la relation client. BtoB vs.btoc:quelles différencesdupoint de vue cross-canal? tirer parti des différents canaux Les canaux physiques :les magasins,le catalogue, le drive, les call centers Les canaux virtuels :les réseaux sociaux, les chats, les QR codes, les objets connectés La digitalisation du point de vente. Les fonctionnalités etles applications de l internet fixe et mobile. Les facteursclésdesuccès. 20 et 21 février 27 et 28 avril 21 et 22 septembre 18 et 19 décembre développer une stratégie performante Cartographier puis améliorer les étapes du parcoursclient. Optimiser l expérience client, à chaque moment du parcours. Adapter l entreprise :mutualiser et rationaliser les données,les outils et les ressources. mesurer et optimiser une stratégie e-commerce omnicanale Définir les indicateurs clés de performance pour chaque canal. Tracker et analyser les données. Segmenter sa clientèle grâce àl analyse des données. Optimiser le site, l application e-commerce : garantir la cohérence. Mesurer la satisfaction client et améliorer sa fidélisation. module e-learning passez d une orientation-produit à une orientation-client formation, vous serez en mesure debâtir etde déployer une stratégie marketing omnicanale. 2jours (14 heures) 1440 (repas inclus) c17cross 19 et 20 février 2018 managerdes projetsmarketing adopter la démarche du chef de projet transversal 62 l utilisationdetechniquesdegestiondeprojet permet d accroître les chancesde succès de nombreuses opérations marketing. - renforcer l implication et la motivation des acteurs de ses projets marketing. - mieux gérer ses réunions dans le cadredeses opérations marketing. - appliquer des techniques de gestion de projet àl élaboration d opérations marketing. - marketeursenchargedeprojets, chefs de produits, chargésd études, chargés de communication. - avoirune pratique du marketing. - le stage repose sur les basesméthodologiques et outilsde gestiondeprojet;les plus importants d entreeux font l objet d exercices. - mise en application des techniques de conduite de réunionprojet àtravers des misesensituationliéesàl univers marketing. maîtriser les bases de la gestion de projet La démarche de gestion de projet : - lesprincipes, - une démarche spécifique de gestion de projet : le plan marketing, - l importance des traces écrites. Les différents acteurs: -le sponsor, - le responsable de projet, - lesutilisateurs, - lescontributeurs, - le management. formuler une proposition en adéquation avec les besoins du sponsor La lettre de mission, la note de cadrage. Quelques déclinaisons marketing :le brief études, le brief de communication L importance durétro-planning pour mobiliser lesacteurs. Initiation au diagramme de GANTT. mener des réunions face àunsponsor, un client interne, un contributeur Préparer un face à face dans le cadre d un projet marketing :la gestuelle, les mots à éviter, l aménagement de l espace Reformuler :les techniques en face à face. 13 et 14 février 15 et 16 mai * 17 et 18 juillet 4et5septembre mener des réunions constructives avec son équipe projet Préparer une réunion avec son équipe projet. Connaître les principales techniques d animation : le tour de table, le débat, l exposé, les ateliers, la créativité faire progresser son projet en formalisant des écrits Le rappel des écrits clés: -le compte-rendu de réunion, - la note de cadrage, - le tableau de borddesuivi Les conseils pour la rédaction d écrits efficaces. Diffuser l information pour mobiliser une équipe projet. formation, vous serez en mesure degérer vos projets marketing avec méthode pour optimiser vos chances de réussite. 2jours (14 heures) 1290 (repas inclus) c17mkproj 21 et 22 novembre * 14 et 15 février 2018 *sessions également à bordeaux, lyon et nantes

65 élaborer desoutilspour la forcedevente sélectionner et créer les outils les plus percutants pour vendre plus et vendre mieux,les outils d aide àlavente sont indispensables au marketing opérationnel. cette formation vous livre une méthode pour développer des outils force de vente efficaces et pour bien les utiliser. - s approprier et concevoir les outils nécessaires au développement des ventes. - valider la bonne utilisation par la force devente. - adapter en permanence les outils. - responsables marketing, chefs de produits/marché,responsables promotion/communication. - avoir une pratique du marketing. - formation illustrée pardifférents exemples et expériences. réaliser un diagnostic marketing de l offre Élaborer une analyse SWOT (forces, faiblesses, opportunités et menaces) pour chaque offre. Identifier lesbesoinsetbénéficesclients recherchés. analyser les demandes et attentes de la force de vente Recenser les demandes et les pratiques terrain. Accompagner les commerciaux en RDV clients pour comprendre leurs besoins et motivations. Travailler en synergie avec l équipe commerciale. élaborer et sélectionner des outils d aide àlavente percutants Comprendre les caractéristiques et bénéfices de chaque outil : argumentaire, fiche technique, coffret de présentation, fiche produit/gamme, plaquettedeprésentation Choisir lesoutils adaptésaubesoinetàla cible. Construire des outils performants pour les forces de vente:choisir les bons arguments, développer des outils visuels et synthétiques. mettre en œuvre et suivre la réalisation des outils Valider un rétroplanning de travail. Élaborer soi-même les outils ou briefer un prestataire. Sélectionner et suivre le prestataire. Valider le BAT. formation, vous serez en mesure deconcevoir et déployer des outils d aide àlavente impactants et adaptés pour lesforces devente. marketing &Digital MARKETING /Opérationnel 1jour (7 heures) 840 (repas inclus) c17argu 16 mars 26 juin 1 er décembre 12 mars2018 marketing/vente :créer un binôme gagnant renforcer la synergie marketing/vente la synergie entre les équipes marketing et vente est capitale pour mieux connaître le marché et les besoins consommateurs et pourmieuxsatisfaireles clients. - traduire l information marketing en politiques commerciales etplans commerciaux. - développer et exploiter les résultats obtenus sur le terrain pour adapter les plans marketing. - favoriser les échanges constructifs entre marketing et vente. - responsables marketing, chefs de produits, de marché. - pour tout commercial souhaitant se formersur la jonction marketing/ vente, consulter le stage «renforcer la synergievente/marketing», p avoir une pratique du marketing. - intervenant spécialisédans l appui du marketing àlaforce de vente. - la pédagogie alterneateliers pratiques et échanges/interactivité. développer la jonction marketing/vente Identifier les relations marketeurs/ commerciaux :besoins et motivations. Diagnostiquer les forces etfaiblesses de la jonctionmarketing/vente. mettre en œuvre une approche commune marketing/vente Décliner le plan marketing en plan d actions commerciales. Traduire les marketing en commerciaux. Établir lesindicateursdepilotage. nourrir la performance commerciale Réaliser une veille concurrentielle dynamique. Déterminer les marchés et les cibles à privilégier. Définir les actions à mener :promotion, communication, marketing direct actualiser le plan marketing pour optimiser son efficacité Évaluer la réaction des clients aux actions marketing : ciblage, contacts. 9et10février 25 et 26 avril 2jours (14 heures) 1290 (repas inclus) c17jonction 13 et 14 juin 21 et 22 septembre Analyser l environnement :concurrence, distributeurs, demandes, facteursderisque. Identifier le positionnement de l offre: satisfaction clients,adéquation du mix. construire des outils d aide àlavente efficaces Choisir les outils adaptés aux attentes des commerciaux : argumentaires, fiches produits. Construire des outils performants pour les forces de vente: arguments, visuels. Faciliter et suivre la prise en mains. bâtir une relation marketing/vente fiable et durable «Vendre» ses actions aux commerciaux :plan marketing, nouvelles offres Favoriser les remontées d informations : réunions, focusgroup, CRM, SID Faire des visites terrain à deux :unbinôme gagnant. formation, vous serez en mesure de travailler efficacement en synergie avec les équipes commerciales. 21 et 22 novembre 8et9février 2018 ImpossIblE devous absenter 2jours consécutifs? Prenez la formule 4 ½journée! sessions à découvrir sur code c17jonction Conseils et inscriptions au I 63

66 marketing & Digital MARKETING /Opérationnel vendre ses projets marketing aux commerciaux obtenir l adhésion des équipes commerciales un marketeur vend ses projets marketing comme un commercial vend ses produits et services. cette formation vous aide à vendre vos idées, améliorer votre impact, votre crédibilité et désamorcer les résistances auprès des équipes commerciales. - vendre les et plans marketing aux premiers clients des marketeurs : les commerciaux. - exposer un nouveau concept de façon convaincante et motivante. - favoriser les échanges et obtenir l adhésion. - responsables marketing et chefs de produits. - avoir une pratique du marketing. - exercices et jeux de rôles portant sur des cas concrets recréés pour le stage ou sur des exemples de présentation de participants. - consultant expert en marketing et négociation/vente. identifier les relations entre chefs de produits et commerciaux Identifier les positions réciproques. Comment les marketeurs perçoivent- ils les commerciaux? Quelle image d eux-mêmes pensent-ils donner? communiquer sur la démarche marketing Présenter l évolution des ventes et des. Présenter de nouveaux produits, des études de marché. Présenter le plan marketing. Présenter les outils force de vente. préparer son intervention Définir les. Choisir les arguments de conviction. Mettre en avant la différenciation, la valeur ajoutée produit/marque, l attractivité. Identifier les différences fondamentales entre le langage marketing et le langage «terrain». Réaliser des supports clairs et facilement exploitables. s entraîner à la présentation face à la force de vente Connaître les principes d expression orale indispensables et affirmer son leadership. Adapter ces principes aux publics concernés : adopter un juste positionnement entre le responsable commercial et son équipe. Anticiper et tirer parti des questions posées. Prévoir, contrôler ou tirer un bénéfice des contradictions : leur prévisibilité, leur contrôle et leurs bénéfices. Anticiper et gérer les situations conflictuelles. Faire adhérer et motiver. Impliquer les commerciaux dans la construction des projets marketing. formation, vous serez en mesure d argumenter vos décisions afin de convaincre vos «clients internes». 2 jours (14 heures) (repas inclus) c17cppp 6 et 7 février 27 et 28 avril 15 et 16 juin 18 et 19 septembre 23 et 24 novembre 8 et 9 février 2018 analyser les résultats marketing/vente s approprier les méthodes et outils efficaces pour piloter son activité la présentation de résultats chiffrés est une étape clé dans le management d une activité. cette formation vous aide à être exhaustif, pertinent et convaincant dans le choix et l exploitation de vos indicateurs. - s approprier les outils et la méthode du suivi d activité. - établir une prévision fiable. - réaliser et commenter un tableau de bord pertinent. - responsables ou collaborateurs chargés du suivi d une activité marketing ou commerciale. - avoir des connaissances de base du logiciel excel. - nombreux exercices sur l organisation et la présentation des données. - travail sur les cas des participants. la boîte à outils de l analyse quantitative Les principaux indicateurs et leur utilisation pour suivre une activité. Sommes, cumuls, moyennes, médianes, ratios, indices Méthodes : l analyse de la répartition, de l évolution, des écarts. Quel type de graphiques utiliser sur Excel (exercices). établir une prévision de vente fiable Déterminer la saisonnalité des ventes et calculer la tendance. S approprier les différentes méthodes de prévision. Les erreurs à éviter. Réaliser une prévision des ventes par extrapolation sur Excel (exercices). suivre les ventes au global et en détail Les indicateurs de performance : volumes, valeur, parts de marché, marges Progression et répartition par marque, par gamme, produit, segment, secteur Mesurer et interpréter les écarts par rapport à l objectif (exercices). suivre une activité : coûts, marge, rentabilité Les indicateurs à utiliser dans les différents domaines : marketing, production, communication, logistique, satisfaction client (en fonction des besoins des participants). construire et exploiter un tableau de bord Déterminer les indicateurs les plus pertinents. Construire et optimiser les tableaux et les graphiques. Présenter l ensemble de manière structurée, lisible et attractive. interpréter et présenter les résultats Établir un diagnostic précis à partir des chiffres (exercices). Réaliser une présentation des résultats structurée et attractive sous PowerPoint. Rédiger le commentaire et les propositions avec un vocabulaire adapté. formation, vous pourrez concevoir et mettre en œuvre un tableau de bord permettant de suivre l évolution des ventes par rapport à une prévision, analyser et commenter les écarts. 3 jours (21 heures) (repas inclus) c17sid 20 au 22 mars 19 au 21 juin 13 au 15 septembre 15 au 17 novembre 21 au 23 mars

67 gérer sonbudgetmarketing construire et piloter son budget marketing apporteruneattentionparticulièreàl élaborationde son budgetet à son suiviest stratégique pour asseoir le développement d une activité. cette formation vous apporte une méthode pour construire, valider et suivre votrebudget marketing au quotidien. - s approprier les outils de pilotage adaptés àson environnement. - acquérir une méthode pour élaborer des tableaux de bord évolutifs. - optimiser la performance de son activité marketing par une meilleure maîtrise des coûts. - responsables marketing, chefs de produits, tout collaborateur marketing amené àrespecter un budget annuel. - avoir une pratique du marketing. - De nombreux exercices pratiques et casconcrets. - travail surune étude de cas filrouge. construire un budget marketing Un budget marketing :pour quoi faire? Évaluer son budget :ratio? Objectifs? Concurrence? Construire son budgetmarketing annuel en déclinant le plan marketing. Élaborer un document simple, clair et facile àsuivre. piloter efficacement son budget marketing Identifier lesindicateursrelationnels, de résultat et d évolution d activités. Sélectionner et prioriser les KPIs. Se fixer des échéances régulières pour le suivi budgétaire: -dresser un diagnostic efficace :analyser les écarts, mettre en place des actions correctrices, - échanger avec la DAF. optimiser les performances marketing Choisir ses tableaux de bord :, destinataires, fréquences. Coordonner et diffuser les informations en interne. Réactualiser ses tableaux de bord pour gagner en efficacité. Améliorer sa politique d achats. formation, vous serez en mesure de piloter votrebudgetmarketing avec desoutils évolutifs et fiables. 1jour (7 heures) 840 (repas inclus) c17budgmk marketing &Digital MARKETING /Opérationnel 17 mars 12 juin 22 septembre 30 novembre 19 mars2018 élaborer desprévisionsdeventesfiables intégrer les prévisions de ventes dans sa démarche marketing les prévisions de ventes ont un impact sur tous les acteurs de l entreprise. ce stage vous permet de comprendre les principaux indicateurs et de lesutiliserpouroptimiser l efficacité de vosprévisions de ventes. - appréhender les enjeux des prévisions de ventes. - intégrer la méthodologie recommandée pour optimiser l efficacité des prévisions de ventes. - mettre en place des outils internes et un process desuivi. - responsables marketing,chefs de produits. - si vous êtes manager commercial, retrouvez notrestage «bâtir des prévisions de ventes ambitieuseset réalistes»,p avoirune pratique du marketing. comprendre les enjeux des prévisions de ventes Des prévisions de ventes :pour quoi faire? Comprendrel impact desprévisionsdeventes sur les différents services de l entreprise. Identifier les différents services concernés. construire les prévisions de ventes mensuelles et annuelles Utiliser les bons indicateurs:diffusion, rotation S assurer de la pertinence de ses prévisions selon les canaux de diffusion. Identifier lesfacteursd influence: -l impact descampagnesdecommunication et des actions marketing, - lasaisonnalité du produit, - lesfacteurscommerciaux, - les facteurs liés à ladistribution, - lesaléas. Pour une innovation :trouver une base de référence (les concurrents, uneautre innovation ). Mixer les méthodes:bottom-up,top-down et recouper les résultats. défendre ses prévisions de ventes en interne Identifier les acteurs et les réunions clés à mettreenœuvre. Échanger avec les parties prenantes en amont et ajuster en fonction des retours. Présenter efficacement ses prévisions. assurer le suivi de ses prévisions Définir et suivre des indicateurs clés. Construire l assortiment optimal à partir des prévisions de ventes :plan prioritairede référencement. formation, vous serez en mesure de construire des prévisions de ventes légitimes et de proposer un process efficace dans votre entreprise. - formation très pratique alternant apports méthodologiques et misesen pratique sur des casréels. - un formateurexpert ayantledouble profilmarketing/commercial. 30 janvier 24 avril 1jour (7 heures) 840 (repas inclus) c17vprev2 3 juillet 9octobre 8décembre 65

68 Parcours certifiant trademarketing et category management mettre en œuvre et piloter sa stratégie marketing point De vente le responsable trade marketing et category management pilote l ensemble de la stratégie marketing dédiée au point de vente. ce parcoursvous permet decomprendre et de vous approprier toutes les étapes de la démarche marketing point de vente, de la constructionde la stratégietrade marketing au développement des outils opérationnels. autodiagnostic e-learning présentiel social learning e-évaluation - construire etmettre enplace une stratégie trade marketing performante. - mettre enplace des dispositifs catégoriels pertinents et un merchandising efficace. - déployer undispositif d animation des points de vente. - travailler en synergie avec les forces devente, impliquer et fournir des outils d aide àlavente opérationnels. - repenser l expérience client en point de vente ens appuyant sur les outils digitaux. option certification professionnelle ffp (+1 Journée) Responsable trade MaRketing et CategoRy ManageMent La participation au parcours certifiant permet d obtenir un Certificat Professionnel FFP (CP FFP) Responsable trade marketing et category managementattestant de la maîtrise de nouvelles compétences. Soutenance d un mémoire devant un jury professionnel à l issue du parcours. Ce parcours est validé par l ISQ OPQF. - nouveaux responsables trade marketing et category management ou toutepersonne souhaitant acquérir des connaissances et compétences lui permettant de développerles ventes àtravers lespoints de vente. - connaissancedes fondamentaux de la distribution et de la démarche marketing. Parcours Parcours certifiant 12 jours (84 heures) 6720 (repas inclus) c17catman 13 jours (91 heures) 7520 (repas inclus) c17certicat - Des exemples concrets et des mises en situation :30%de théorie/70 % de pratique. - une articulation présentiel/distanciel (blended learning) idéalepour faciliter la montéeencompétences. - l accèsàlaplate-formecollaborative tout au long du parcours, pour favoriser leséchanges et consolider lesapprentissages. promo 1:20 et 21 avril + 15 au 18 mai + 12 au 15 juin + 10 et 11 juillet (option certifiante: 12 juillet) promo 2:23et24octobre+20au23novembre +18au21décembre +24et25janvier 2018 (option certifiante:26janvier 2018) 66

69 marketing &Digital module e-learning Comprendre les notions clés de la distribution Module 1 (2 jours) élaborer et déployer une stratégie de category management concevoir des dispositifs catégoriels pertinents Définir la ou les catégorie(s) concernée(s) par ses gammes de produits. Évaluer le potentiel de la catégorie et construire une stratégie optimisant le chiffre d affaires. Vendre ses dispositifs catégoriels aux distributeurs. Développer les outils garantissant le déploiement opérationnel de la stratégie. modules e-learning le tango à3de la distribution votre plan de vente et de distribution tient-il la route? Module 2 (4 jours) piloter un dispositif merchandising et trade marketing performant optimiser son impact enpoint de vente grâce àunmerchandising efficace Analyser le comportement des consommateursetlaperformancedes dispositifs existants. Construireune recommandation d implantation produits et des planogrammes qui optimisent les ventes. Théâtraliser l offre avec des dispositifs disruptifs pour booster les ventes. Piloter le déploiement opérationnel de la stratégie d implantation. Mesurer la performance du merchandising et l ajuster dès que nécessaire. concevoir et formaliser une stratégie trade marketing cohérente avec la stratégie marketing globale Analyser la situation desa marque et de sa catégorie, de son enseigne. Comprendre les attentes et comportements du client/shopper. Définir une stratégie de distribution :canaux, quantitatifs, qualitatifs. Construire et recommander un plan d action opérationnel par canal de distribution et par enseigne. Déterminer lesetkpis. module e-learning Comprendre lecomportement du consommateur Module 3 (4 jours) développer des outils opérationnels et des opérations de promotion des ventes travailler ensynergie avec les forces de vente, impliquer et fournir des outils d aide àlavente opérationnels Recueillir les besoins des forces de vente et s approprier les observations terrain en travaillant en synergie au quotidien. Vendre sastratégie trade marketing aux forces de vente. Développer des outils d aide à la vente complets, synthétiques et opérationnels. Impliquer les forces de vente dans le déploiement des dispositifs merchandising et des campagnes promotionnelles :animer les réseaux sell-in et sell-out. développer et mettre en place des opérations de promotion des ventes performantes Construire une stratégie et un calendrier de promotion des ventes cohérents avec la stratégie marketing et le plan de communication, ainsi qu avec les temps forts des distributeurs. Construireetsuivrelebudget trade marketing,en optimisant les coûts. Développer des outils trade marketing efficaces. Gérer le déploiement des animations points de vente. modules e-learning le client omnicanal structurer sadistribution omnicanale Module 4 (2 jours) optimiser le dispositif grâce aux outils digitaux et au pilotage de la performance réenchanter l expérience client : digitalisation et clienteling Analyser le parcours du shopper. Faciliter les interactions vertueuses entre points de vente physiques et digitaux : web to store, click& collect, store to web, showrooming, points de vente connectés, géolocalisation et usage des beacons Déterminer les modalités et limites dela personnalisation du parcours client en point de vente:le clienteling. piloter la performance du dispositif et l optimiser en permanence Construire des tableaux de pilotage intégrant desindicateursdeperformance. Adopter une démarche d optimisation permanente des modalités, en fonction des performances, des évolutions technologiques, et des retours commerciaux :letest&learn. module e-learning passer d une orientation produit àune orientation client option certifiante (1 jour) Journée de préparation à la certification. compétences métier : à l issue de ce parcours, vous serez en mesuredeconstruire une stratégie marketing point de vente efficace, de déployer cette stratégie et de veiller àson optimisation permanente. MARKETING /Point de vente 67

70 marketing & Digital MARKETING /Point de vente mettre en œuvre une stratégie de promotion des ventes élaborer un plan d action promotionnel efficace la promotion des ventes joue un rôle essentiel pour amener les clients vers le produit et stimuler les ventes. c est aussi un moyen de communiquer sur la marque auprès du consommateur. - intégrer les différentes démarches promotionnelles en fonction des cibles visées. - appréhender le cadre légal des actions promotionnelles. - concevoir, mettre en œuvre et contrôler la rentabilité des actions de promotion. - responsables marketing, responsables trade marketing, chefs de produits. - connaître les fondamentaux du marketing. - formation illustrée de nombreux exemples et cas concrets, issus de la problématique des participants. intégrer la promotion des ventes dans sa démarche marketing La place de la promotion dans le mix marketing et la communication. Les et l impact de la promotion sur les clients, sur les ventes et sur les produits. L adaptation aux différentes cibles visées. exploiter les différentes techniques promotionnelles La promotion par le prix et l objet. Les offres groupées et la vente en lots. Gamification : la promotion par le jeu. Les séries limitées. L offre de reprise : le buy-back. Les partenariats promotionnels. Les soldes et les ventes privées. Les clubs de clients et les cartes de fidélité. Les contraintes légales. stimuler les réseaux de vente et de distributeurs Les aspects légaux et fiscaux. Les facteurs clés de réussite d un challenge. élaborer et mettre en œuvre son plan d action promotionnel Déterminer la cible et les. Choisir le dispositif, les canaux de communication et les moyens, déterminer le budget. Élaborer le brief agence. Mettre au point des supports. Mobiliser les distributeurs et la force de vente. Lancer et suivre la campagne, contrôler les résultats. évaluer et contrôler l efficacité et la rentabilité d une action de promotion Analyser les coûts promotionnels, estimer les ventes additionnelles. Calculer le seuil de rentabilité, la marge et le rapport coûts/bénéfices. Calculer le ROI des campagnes et optimiser son plan promotionnel. formation, vous serez en mesure d élaborer et de mettre en œuvre un plan d action promotionnel. 2 jours (14 heures) (repas inclus) c17pro 27 et 28 février 14 et 15 juin 11 et 12 septembre 20 et 21 décembre 26 et 27 février 2018 piloter une stratégie trade marketing construire des partenariats avec les distributeurs pour développer ses ventes augmentez l efficacité de vos relations avec vos distributeurs et apprenez à travailler en partenariat avec eux pour maximiser l impact de vos opérations. - bâtir des stratégies de partenariat avec les distributeurs répondant aux enjeux réciproques. - élaborer et mettre en œuvre les plans d action. - optimiser le coût et la planification des opérations conjointes. - responsables trade marketing, responsables commerciaux et marketing. responsables grands comptes, chefs de produits. - connaître les fondamentaux du marketing et de la distribution. - alternance d apports méthodologiques sur les stratégies des enseignes et d ateliers de réflexion. comprendre les enjeux du marketing point de vente Du produit et de la marque à l univers et à la catégorie. Du consommateur au «shopper» ou client. La complémentarité fabricant- distributeur. Les composantes du marketing point de vente : - le média- magasin, - la recherche de «nouveautés», - la fidélisation, - la gestion des flux, - les services. La démarche, les outils et les facteurs de réussite. Les possibilités et les limites du trade marketing. élaborer une stratégie trade marketing Décliner la stratégie marketing client en stratégie trade marketing shopper. Évaluer le partenaire et le degré de partenariat, pour prioriser ses moyens. Analyser les attentes de l enseigne, sa stratégie globale et sa stratégie vis- à-vis de ma/mes catégorie(s), afin de développer des solutions efficaces et pérennes. Adapter sa stratégie en fonction du merchandising, du publi- promotionnel, du consommateur et des marques. Bâtir un plan d action par enseigne. construire son plan d action par enseigne Prendre en compte les stratégies d enseigne. Mettre en place un rapport gagnant- gagnant. Les organisations à mettre en place chez les fabricants. La fonction de directeur d enseigne. Le «groupe» trade. Les SBU (Strategic Business Unit). déployer et suivre sa stratégie trade marketing Les nouvelles chaînes de valeur fabricant/ distributeur. Suivre la mise en œuvre du plan d action par enseigne. Calculer le ROI des partenariats et optimiser son plan d action. Orienter ses budgets en fonction de sa stratégie et des budgets. Exploiter les informations suite aux actions de trade. formation, vous serez en mesure de mettre en place une démarche de trade marketing avec les distributeurs. 2 jours (14 heures) (repas inclus) c17trade 2 et 3 février 17 et 18 mai 12 et 13 juillet 22 et 23 novembre 5 et 6 février

71 les clés du category management s adapter aux besoins du shopper et aux attentes des distributeurs comment gérer une catégorie tant du point de vue du fournisseur que de celui du distributeur? ce stage propose des outils et une méthode détaillée afin de piloter des catégories en mesurant clairement les conséquences des orientations prises. - découvrir et maîtriser ce concept marketing orienté partenariat fabricant- distributeur. - adapter une offre répondant aux besoins d une catégorie de consommateurs dans des espaces commerciaux dûment identifiés. - responsables commerciaux, grands comptes, marketing, merchandising, category management, trade marketing. - connaître les fondamentaux du marketing et de la distribution. - nombreux exemples et cas pratiques. - mise en application sur différents réseaux de distribution. comprendre les enjeux et les limites du category management L origine : les travaux ECR Europe avec quatre stratégies d efficacité : l approvisionnement, les promotions, les assortiments, les nouveaux produits. L application de ces quatre stratégies : la finalité du category management et ses applications. S approprier le concept de base du category management : - une meilleure connaissance des besoins consommateurs, - du consommateur au shopper : comment s adresser à lui? - l approche catégorielle, - les grilles d analyse et de décision pour les distributeurs et les fabricants. élaborer sa stratégie de category management Comprendre les attentes du distributeur : comment perçoit-il ma catégorie? Quels sont les résultats attendus? Prioriser ses moyens en fonction des attentes. Construire sa stratégie : - définir le périmètre, - définir le rôle de la catégorie (CA, marge, image ), - évaluer la performance, - mesurer la performance, - élaborer une stratégie pour la catégorie, - choisir une tactique, - bâtir un plan de mise en œuvre. vendre son dispositif catégoriel Bien vendre son dispositif au client pour qu il soit convaincu, s engage et le vende à son tour à sa hiérarchie. Vendre son dispositif en interne pour susciter l adhésion et la mobilisation autour du projet. formation, vous serez en mesure de piloter efficacement des catégories. 2 jours (14 heures) (repas inclus) c17category marketing & Digital MARKETING /Point de vente 20 et 21 avril 29 et 30 juin 23 et 24 octobre 14 et 15 décembre les clés du merchandising améliorer la rotation des produits sur le point de vente le merchandising permet de mieux commercialiser ses produits et de mieux rentabiliser son espace pour les distributeurs. cette formation vous apporte les principaux concepts et présente les techniques à mettre en application dans les surfaces de vente. - exposer les, principes et applications du merchandising, tant qualitatif que quantitatif. - présenter sa mise en œuvre en tant qu élément du marketing mix. - responsables commerciaux, marketing merchandising, trade marketing. - avoir une connaissance des pratiques commerciales dans le domaine de la distribution. - formation très concrète : nombreux exemples/exercices/études de cas (en btob et btoc). - un atelier pratique : visite d un point de vente et analyse merchandising. enjeux et applications du merchandising Pourquoi faire du merchandising? Le principe de la démarche merchandising. améliorer les données pour préparer sa recommandation S appuyer sur les données clés : - les études consommateurs, - les données quantitatives : panels distributeurs, - l audit en point de vente. organiser son offre point de vente Le concept magasin : influence des comportements d achat sur l organisation globale du magasin. Gestion des flux et COS, zones chaudes et zones froides. Les autres facteurs de gestion des flux. bâtir son assortiment Les différentes approches de construction. Définir ses priorités. Le rôle du merchandiser : définir, en fonction de la stratégie marketing, quel produit placer à quel endroit. implanter ses familles de produits Les facteurs stratégiques à prendre en compte. L influence du trafic clients sur le positionnement des familles. Les règles d implantation des produits. théâtraliser l offre Le mobilier et la théâtralisation : exemples et étude de cas. mesurer la performance Les ratios de performance. Bâtir ses tableaux de bord merchandising avec le client. Analyser les résultats et optimiser sa stratégie. formation, vous serez en mesure de réaliser un plan d implantation performant. 2 jours (14 heures) (repas inclus) c17mer 27 et 28 février 15 et 16 mai 6 et 7 juillet 7 et 8 septembre 20 et 21 novembre 26 et 27 février 2018 Conseils et inscriptions au I Fax : I 69

72 marketing &Digital repenser l expérience client en pointdevente concevoir une expérience client marquante et cohérente Dans le parcours omnicanal MARKETING /Point de vente ladigitalisationetlamobilitéontconsidérablement modifié les habitudes de consommation et le parcours client est à présent omnicanal. pour autant, le client restetrès attaché au point de vente et a de grandes attentes en magasin. ce stage vous permet de faire un tour d horizon des meilleures pratiques et de repenser l expérienceclient au sein de vos points de vente, afind apporterune vraie valeur ajoutée à vos publics. - comprendre l évolution des besoins et attentes clients. - concevoir une expérience client marquante etinnovante enpoint de vente. - exploiter intelligemment les outils digitaux pour améliorer l expérience et le parcours client. - responsables trade marketing, responsables marketing, responsables expérienceclient, responsables commerciaux ou toutepersonne en charge du marketing pointdevente. - connaissancedes fondamentaux de la démarche marketing et des pratiques commerciales dans le domaine de la distribution. - une formation àlapointe des nouveaux enjeux de l expérience client sur le point de vente. - De nombreux échanges surles best practices et innovations, en france et àl étranger. - un travail opérationnel en séance surdes caspratiques ainsique sur lesproblématiques des participants. comprendre les évolutions des usages et attentes clients La transformation digitale et ses impacts sur les modes de consommation : - le consommateur connecté, - le parcours client :du multicanal à l omnicanal, - des usages de consommations mixtes et multiples :web to store,store to web, showrooming, - l expérience client personnalisée grâce à la data et les outils associés, - le consommateur mobile et ses enjeux :la digitalisation à l intérieur du point de vente, - l importance de la fluidité et de la cohérence du parcours dans son ensemble, - de réelles attentes clients sur le point de vente:la valeur ajoutée du magasin. concevoir sa stratégie d expérience client en point de vente et élaborer une expérience client différenciante Analyser les comportements et les attentes clients sur le point de vente. Organiser une veille concurrentielle en élargissant son point de vue :s inspirer des bestpractices. Replacer le point de vente dans la globalité du parcours client. Concevoir un espace et une atmosphère engageants,en lien avec son positionnement et sescibles. Bâtir une démarche de clienteling :quelle expérience etquelle véritable valeur ajoutée procurer sur le point de vente? Déterminer ses priorités et son budget. Déployer cette démarche :quel conseil sur le point de vente? Comment le mettre en place? Comment engager les équipes terrain dans une démarche relationnelle marquante? innover enexploitant les outils digitaux au service de l expérience client et de sa personnalisation Utiliser les outils digitaux en point devente, en ciblant par rapport aux produits et aux : bornes tactiles, vitrines connectées, cabines connectées, informations sur mobile enpoint de vente, personnalisation du parcours d achat en magasin grâce à la géolocalisation indoor, nouveaux moyens de paiement Développer des dispositifs web to store (e-réservation, clic & collect, beacons ) et store to web(showrooming, vitrines connectées, bornes ) pour répondre aux habitudes de consommation. Travailler en synergie avec les équipes digitales pour désamorcer les effets de «compétition» et jouer sur les complémentarités. améliorer en permanence l expérience client Définir et suivre des KPIs. Faire le bilan quantitatif et qualitatif (retours clients, retours équipes terrain )des dispositifs mis en place. Rester en veille permanente, à l écoute du marché et de ses évolutions, ainsi que des nouvelles possibilités techniques. Adapter les dispositifs pour améliorer encore l expérience client et innover continuellement. formation, vous serez en mesure de concevoir et favoriser une expérience client marquante et différenciante sur le point de vente, en adéquation avec lesattentes de vos cibles. 2jours (14 heures) 1390 (repas inclus) c17mkteling 9et10mars 1 er et 2juin 28 et 29 septembre 4et5décembre 5et6mars ImpossIblE devous absenter 2jours consécutifs? Prenez la formule 4 ½journée! sessions à découvrir sur code c17mkteling

73 retail tour magasins connectés comment combiner retail et Digital De manière efficace? marketing &Digital - découvrir les dernières tendances retail. - enrichir ses connaissances digitales et omnicanales. - bénéficier des retours d expériences d experts. - professionnels des domaines suivants:marketing, visual merchandising, retail, architecture, direction artistique, omnicanal, e-commerce, Dsi - aucun prérequis n est nécessairepour suivrecette learningexpedition. - crossoverlearning:apprentissage sur le terrain, au plus près desinnovations, riche d enseignement et d inspiration. - une analyse de la tendancedes magasins connectés :pourquoi, comment, perspectives. - Des témoignagesetinsightsd experts surleterrain. - vous souhaitez participer à ce retail tour ou organiser un retail tour spécifique, adapté àvos enjeux business? contactez-nous! - tél : mail Afin de susciter l intérêtetde renforcer la curiosité des participants,nous vous proposons une séance de crossover learning!le Retail Tour Magasins Connectés estune journée de learning expedition, avec des visites guidées de boutiques à, sur la thématique de l omnicanal et du point de vente digital. Cesrencontres sont ponctuées de commentaires, avec le témoignage de professionnels des boutiques idéal pour prendre de la hauteur, faire le point sur vospropres pratiques et vous inspirer des dernières innovations! Ce modèle rend la formation particulièrement riche d enseignements, avec un apprentissage 100 % concret, au plus près du terrain. Ce circuitadaptable à vos besoins estconstitué de visites de points de vente innovants, de concepts-stores, de boutiques digitalisées et de magasins éphémères. thématiques abordées : Le digital au servicedelaforce de vente, de la formation sur le terrain. Le digital au service des attentes des clients d aujourd hui. Le digital comme outil de transformation du magasin. Le digital comme outil de retail-tainment. Avec le Retail Tour Magasins Connectés,partez à la découverte des outils digitaux qui améliorent l expérience physique. Expérimentez «en live» les tendances actuelles du commerce connecté, telles que: -les outils d interaction et d expérience shopping, - les pure players à la conquête du retail, - le CRM :clé de succèsdes magasins de demain, - l augmentation des services web to store, - la customisation grâce au digital, - le vendeur augmenté, - les cabines connectées, - la RFID au servicedelarapidité et de la fluidité, - les outils d encaissement mobile. déroulé de la journée : 9h30-10h30 :Café-présentation du thème de la journée : «Magasins connectés :comment combiner Retail et Digital de manière efficace?» 10h30-13h :Visite des magasins connectés dans 13h-14h :Déjeuner 14h-16h30 :Visite des magasins connectés dans 16h30-17h30 :Débrief de la journée de visite informations complémentaires : Lieu: 1journée de visites de boutiques àpied et en métro 10 participants/tour maximum Booklet mémo remis à chaque participant Animé par:adeline Çabale Consultante Retail et Omnicanal compétencesmétier : à l issue de cette learning expedition, vous aurez enrichi vos sources d inspiration et serez en mesure de réfléchir à l optimisation de vos propres dispositifs. MARKETING /Point de vente adeline çabale consultanteretail &omnicanal Adeline Çabale a commencé sa carrière chez L Occitane en Provence en tant que Visual Merchandiser. Pendant 8ans, elle a développé sa connaissance du retail et contribué à l évolution de la stratégie Visual Merchandising International de la marque. Elle a travaillé sur l évolution des concepts de magasins, les flagships, l animation des boutiques et l expérienceshopping. Entre2011et2013, Adeline a suivi l Executive MBA de l Institut Français de la Mode. Pour son diplôme elle a écrit un mémoire intitulé :«Retail 2.0 :les nouveaux challenges de la Shopping Experience»,qui l a amenée vers son activité de consultante retail et omnicanal d aujourd hui. Elle est spécialiste de l expérience client, du digital en point de vente et du retail-tainment. Elle organise des Retail Tours à, New York et Londres, qui montrent le meilleur des magasins connectés. 1jour (7 heures) 980 (repas inclus) c17retailtour 71

74 marketing & Digital marketing / expérience client réussir ses parcours et son expérience client maîtriser les démarches et les meilleures pratiques de parcours et d expérience client Dans un contexte où les parcours client sont devenus omnicanaux, où l expérience client devient un enjeu clé de différenciation, cette formation permet d acquérir les réflexes, les méthodes et les pratiques concrètes afin d initier une démarche fédératrice adaptée à votre entreprise. - définir et mettre en œuvre des parcours client performants. - comprendre pourquoi, où, quand et comment l expérience client peut créer plus de valeur pour ses clients et pour l entreprise. - acquérir les méthodes, outils et bonnes pratiques pour concevoir des parcours et une expérience client permettant de se différencier. - responsables ou directeurs marketing, responsables relation ou expérience client, chefs de projets orientés client. - maîtriser les fondamentaux du marketing et de la relation client. - cas de parcours et dispositifs d entreprises. - plan d action personnel. les parcours et l expérience client au cœur des nouvelles stratégies marketing L évolution récente du comportement des clients et la multiplication des points de contact client. Les enjeux des parcours et de l expérience client. Différencier l expérience client (CX) et l expérience utilisateur (UX). Le niveau de maturité des politiques de parcours et d expérience client. Les différences entre une vision marketing multicanal et marketing omnicanal. Les leviers et les stratégies omnicanales. diagnostiquer les parcours client La voix du client, des collaborateurs et les personas : pourquoi et comment? De l expérience attendue à l expérience perçue. Le rôle et le positionnement de ses canaux et points de contact client. Les points critiques client à résoudre (pain points). piloter les parcours client Fixer et arbitrer les à atteindre. Définir une matrice de séquencement des étapes client selon l activité, le secteur. Construire des parcours client proactifs et personnalisés : méthodes, pratiques et process. définir une stratégie d expérience client Déterminer ses et un niveau d ambition expérience client 23 et 24 janvier 13 et 14 mars 6 et 7 juin 18 et 19 septembre Le choix d une stratégie d expérience client. La définition de son référentiel. Quand l expérience client devient «l expérience de marque». diagnostiquer l expérience client Le choix d une typologie de clients ou d utilisateurs. Les moments de vérité client. L omnicanal : quels impacts pour l expérience client? les best practices de la transformation de l expérience client Les 4 étapes pour construire des parcours clients proactifs. La visualisation de l expérience client et le Customer Journey Mapping. La coconstruction collaborative. Les leviers de différenciation expérience client. le pilotage et le suivi de l expérience client Les modes de pilotage : start-up ou top down? La mise en œuvre d indicateurs de performance. Le pilotage en temps réel. formation, vous serez en mesure de mettre en œuvre des parcours client et une expérience client marquante et différenciante. 2 jours (14 heures) (repas inclus) c17expecli 27 et 28 novembre 22 et 23 janvier et 16 mars 2018 mesurer l expérience client identifier et analyser tous les moments de vérité du parcours client 72 analyser le parcours du client, mesurer l expérience client pour mieux répondre à ses attentes, est au cœur de la démarche marketing. ce stage vous aide, pas à pas, à vous approprier une démarche d analyse globale prenant en compte tous les aspects de l expérience client, et vous permettant d effectuer les bons arbitrages. - comprendre le concept et les enjeux de l expérience client. - s approprier les méthodologies efficaces pour la mesurer. - tirer les bonnes conclusions de ses observations et de ses analyses concernant l expérience client. - responsables ou directeurs marketing, responsables études, responsables expérience client. - connaître les fondamentaux de la démarche marketing et des études. - travail sur des cas concrets pour pouvoir appliquer la démarche à ses propres problématiques. - échanges sur les enjeux des participants. comprendre les enjeux de la mesure de l expérience client Connaître l évolution et l impact des nouveaux modes de consommation : l omnicanal, le mobile, la complémentarité des canaux. Intégrer le concept d expérience client. Mettre le client au centre de la réflexion. analyser le parcours client et identifier les moments de vérité Lister les questions et problématiques connues. Identifier les points de contact et trouver les moments de vérité, des interfaces web (réseaux sociaux, site web ) jusqu au produit, en passant par le discours, les points de vente, le SAV Analyser les moments de vérité. mesurer les 3 niveaux d expérience client Mesurer l expérience client attendue : comprendre les vraies attentes et les barrières. Mesurer l expérience vécue : identifier les points forts et les axes d amélioration. Mesurer l expérience mémorisée : identifier les points marquants, piloter la stratégie globale d expérience client et prioriser ses efforts. mesurer et analyser la qualité de l expérience client Mettre en place des process d observation : 3 et 4 avril 29 et 30 juin 18 et 19 octobre 4 et 5 décembre - écoutes téléphoniques, visites mystères, mails, conversations sur les réseaux sociaux - traitement des informations quantitatives pour modéliser l expérience client. Déployer des études en choisissant ses indicateurs de l expérience client : - CSAT, la satisfaction client, - NPS : Net Promoter Score, la propension à recommander la marque/l expérience, - Rétention et taux de réachat, - CES : Customer Effort Score, l effort à faire pour entrer en contact avec la marque, - FCR : First Contact Resolution, le taux de résolution au 1 er appel au service client, - WAR : Wallet Allocation Rule, la détection des axes d amélioration pour se différencier, - les indicateurs digitaux. en tirer les bonnes conclusions Détecter les signaux faibles. Prioriser les points les plus importants et marquants pour le client. Rendre l expérience client exceptionnelle. formation, vous serez en mesure d identifier des axes prioritaires et d élaborer des recommandations d optimisation, pour rendre votre expérience client exceptionnelle. 2 jours (14 heures) (repas inclus) c17expecli2

75 le marketingdel engagement susciter l adhésion et l engagement pour sa marque susciterl adhésion, avoirdesambassadeurs de marque qui s engagent,est un levier de businesstrèsefficace.c estaussiunobjectif difficile àatteindre,quirequiertunepratique marketing subtile etorganisée. cette formation vous donne les clés pour repenser votre démarche marketing et développer l engagement de vosclients. - connaître les finalités et limites du marketing de l engagement. - mettre enplace une démarche marketing visant àl adhésion pour sa marque. - identifier et utiliser les leviers d engagement efficaces. - responsables marketing, chefs de groupe, chefsdeproduits senior. - connaissance des fondamentaux de la démarche marketinget expériencesignificativeenmarketing. - illustration, travail et échangessur de nombreux exemplesconcrets de bonnes pratiques. - réflexion surles problématiques des participants. comprendre les enjeux du marketing de l engagement L évolution des pratiques :du marketing de masse au marketing de l engagement. Comprendre le concept, les enjeux et les limites. L efficacité du marketing de l engagement et les bonnes pratiques. L engagement comme finalité :toute une démarche marketing à repenser. élaborer une stratégie d offre propice àl engagement Le pilier du marketing de l engagement : une offre efficace,bien positionnée et animée. Étudier son marché pour sourcer une opportunité d offre pertinente, qui permette de se positionner comme unique. Segmenter et cibler, affiner sa connaissance des clients et des problématiques du segment. Développerunpositionnement pertinent. Élaborerunmessage,construireunmarketing mix fort et un service irréprochable. activer les leviers du marketing relationnel et faciliter l engagement Mesurer l utilisation réelle des produits achetés et lasatisfaction des clients. Activer lesleviers de fidélisation pour renforcer l appartenance client à lamarque. 20 et 21 mars 8et9juin 28 et 29 septembre 6et7novembre Activer lesleviersderecommandation: renforcer la tendance naturelle des clients satisfaits àlarecommandation: -utiliser efficacement les réseaux sociaux, - utiliser son site internet pour organiser des opérations spéciales de parrainage, - utiliser aussi des moyens off-line :organiser des évènements en affinité avec ses cibles. Les règles d or de l engagement : - laisser venir le client àsoi, - ne jamais réclamer l engagement, - ne jamais chercher à générer de l engagement auprès de quelqu un qui ne le fait pas, - ne pas rémunérer pour l engagement. capitaliser sur l engagement pour créer un cercle vertueux Mesurer et piloterlaperformance de sa stratégie marketing de l engagement :taux de recommandation, taux de transformation, profil des clientsrecrutés Gérer ses clients par la valeur : - identifier les plus gros contributeurs au développement de la valeur, - renforcer le lien émotionnel avec eux pour créer un cercle vertueux. formation, vous serez en mesure dedéployer une stratégie marketing favorisant l engagement. 2jours (14 heures) 1390 (repas inclus) c17intermk 19 et 20 mars2018 marketing &Digital MARKETING /Expérience client lesclésdumarketing direct omnicanal intégrer les techniques de prospection, fidélisation et reconquête du client 70%desinvestissementsdecommunication des entreprises sont des dépenses liées au marketing direct. Des actions qui évoluent vers une nouvelledimension :l omnicanal. - connaître les techniques etles outils essentiels delarelation client. - concevoir, préparer, lancer et exploiter une opération de communication client. - utiliser les différents canaux de façon complémentaire, dans une logique omnicanale. - responsables marketing, chefs de produits, managers en charge du marketing opérationnelou de la relation client. - avoir une connaissancedumarketing. s approprier les règles du marketing direct omnicanal Intégrer le marketing direct omnicanal dans la démarche marketing. Identifier lesstratégiesclient. Définir pour chaque campagne les, le contenu,l offre et les cibles. réussir une campagne omnicanale Sélectionner les moyens d action et supports en fonction des et des coûts. Utiliser les techniques et règles du marketing direct : ciblage, offre, planning, création et suivi Créer un message percutant. Répartirses investissements. Mesurer l efficacité et analyser les rendements. maîtriser les différents supports et renforcer leur utilisation Augmenter l impact de ses campagnes mailing (le message,les composants). Élaborer des ings et newsletters efficaces. Lancer une action télémarketing. Se familiariser avec les nouveaux canaux et usages:marketing digital, marketing mobile Connaîtreles contrainteslégalesenmatièrede communication multimédia. définir et finaliser les supports d aide àlavente Construireunargumentairedevente. Élaborerlebook des commerciaux. Concevoir et réaliser les plaquettes clients/ prospects. Optimiser le kitdevente, les nuanciers, les modèles, leséchantillons. formation, vous serez en mesure d élaborer une campagne de marketing direct omnicanal. - formation participative:70% de pratique/30 %dethéorie. - les participants sont invités àapporter leurspropres exemples de campagnes de marketing direct. 6et7mars 1 er et 2juin 2jours (14 heures) 1390 (repas inclus) c17mdcanal 28 et 29 septembre 7et8décembre 5et6mars2018 ImpossIblE devous absenter 2jours consécutifs? Prenez la formule 4 ½journée! sessions àdécouvrir sur code c17mdcanal Conseils et inscriptions au I 73

76 marketing & Digital marketing / expérience client les clés du marketing relationnel animer et dynamiser ses parcours client la qualité de la relation client devient une préoccupation stratégique majeure pour les entreprises. ce stage vous apporte une méthodologie et des outils. - comprendre les nouveaux enjeux du marketing relationnel. - acquérir les méthodes et outils utiles pour mieux conquérir, fidéliser et satisfaire les clients. - mieux connaître ses clients et bâtir des plans d action différenciés. - toute personne directement impliquée dans l optimisation de la relation client (service étude, service client, service crm, marketeur, commercial). - avoir une connaissance du marketing. - la conception d une approche de marketing relationnel complète. - Des outils et des méthodes directement applicables. - Des exemples concrets et des exercices pratiques. le marketing relationnel Du marketing transactionnel au marketing relationnel, le CRM. Les différentes dimensions du marketing relationnel : la conquête, la fidélisation, la personnalisation, la satisfaction, l analyse client. La formalisation de la stratégie client : Get, Keep, Increase. la conquête client Les différentes techniques de conquête : le géomarketing, le marketing viral, les réseaux sociaux SEO et SEM, le référencement sur les moteurs de recherche. Les techniques de content marketing pour un contenu pertinent. la fidélisation client Le cycle de vie du client. La notion de Life Time Value. Les programmes de fidélisation fondés sur la compensation, la communication. la personnalisation de l offre Les nouveaux outils de personnalisation de l offre. L importance des données clients (Big Data) pour un profilage comportemental plus efficace. la satisfaction client Les insights clients et l expérience client. Les outils de mesure de la satisfaction client. Les nouveaux outils conversationnels : click to chat, self care, serveurs vocaux La gestion des clients mécontents. les plans d action clients différenciés Les différentes analyses CRM possibles sur la base client. L évaluation de la rentabilité des actions marketing engagées. formation, vous serez en mesure de concevoir et d animer un parcours client. 2 jours (14 heures) (repas inclus) c17mkrel 15 et 16 mars 5 et 6 juillet 13 et 14 septembre 22 et 23 novembre 14 et 15 mars 2018 crm : optimiser sa gestion de la relation client développer une relation personnalisée et fluide dans un contexte omnicanal si vous considérez le client comme un véritable «actif» de l entreprise, vous êtes prêt à élaborer une stratégie orientée client. cette formation vous apporte tous les éléments pour mener à bien votre projet crm. - comprendre les enjeux et maîtriser les principes fondamentaux du crm. - formaliser les modes opératoires et les process client. - définir l approche projet pour coordonner et piloter un projet crm. - responsables marketing, chefs de groupe/de produits, personnes en charge de la fidélisation des clients et/ou du crm. - avoir une pratique du marketing. - chaque participant fait un diagnostic de sa politique de relation client. - les participants échangent sur les bases d une bonne stratégie orientée client. placer le client au cœur du système Définition de la relation client. Le CVM (Customer Value Management), cycle de vie du client. Principes et schéma du CR, panorama des éditeurs de solutions CRM. développer et enrichir la base de données clients Concevoir et développer sa base de données en BtoB et en CtoC. Identifier, collecter, traiter les données. Les points de contact avec le client. Le contexte juridique. développer et partager la connaissance clients Les différents niveaux d analyse. La segmentation, les usages, les variables comportementales. Le Big Data, l analyse prédictive, le scoring. mettre en place des actions opérationnelles de gestion de la relation client Concevoir et gérer des campagnes marketing (EMA). Piloter l activité commerciale (SFA). Gérer les contacts clients. Choisir les indicateurs de performance pertinents et les tableaux de bord. coordonner le projet Définir le profil des utilisateurs : besoins et attentes. Constituer l équipe projet. Les étapes projet et facteurs de succès. Les budgets, délais, retour sur investissement (ROI). formation, vous serez en mesure de produire un diagnostic sur votre politique de relation client et de la piloter plus efficacement. 2 jours (14 heures) (repas inclus) c17crm1 9 et 10 mars 15 et 16 juin 18 et 19 septembre 2 et 3 novembre 8 et 9 mars

77 recruter un client dans un contexte omnicanal élaborer des campagnes de recrutement omnicanal adaptées aux cibles communiquer, s informer, rechercher de l information, comparer des prix se fait en utilisant différents canaux. Déployer des campagnes multicanales est donc devenu un enjeu majeur pour les entreprises. - associer avec efficacité les différents canaux on/off- line. - élaborer des stratégies omnicanales. - améliorer la rentabilité de ses actions on/off- l ine. - Directeurs et responsables marketing, communication, marketing digital. - connaître les fondamentaux du marketing et du marketing digital. - De nombreux exemples et exercices. - Des apports méthodologiques concrets. le périmètre des différents canaux Les médias et les canaux : définitions. Le mix des canaux et leur complexité. le profiling, le scoring et la segmentation L écosystème des utilisateurs. L expérience utilisateur. La connaissance 360 du client. La segmentation RFM. Le scoring en recrutement, le profiling. la palette multicanale Le mailing/l e- mail marketing. Le mobile et les tablettes, le téléphone (télémarketing). La PNA (publicité non adressée) et les autres canaux spécifiques. mettre en synergie le on/off- line L intégration du multicanal dans la démarche marketing et commerciale. La cannibalisation des canaux. Les enjeux économiques. La cohérence multicanale. réussir sa campagne omnicanale L élaboration des stratégies omnicanales : quelle action, à quel moment, sur quel canal? L AIDA au cœur des campagnes, scénarios multicanaux. Les combinaisons gagnantes. La rédaction du script téléphonique : argumentaire et protocole. La rédaction sur un site web : hiérarchie de lecture, impact éditorial et rédactionnel. La rédaction de l marketing : reconnaissance, intérêt, action. La rédaction de SMS. Les perspectives des réseaux sociaux. mesurer le succès du multicanal Les outils de Web Analytics. L analyse de la «life time value», par client/ campagne/canal. formation, vous serez en mesure de recruter des clients dans un contexte omnicanal. 2 jours (14 heures) (repas inclus) c17ecanal marketing & Digital marketing / expérience client 26 et 27 janvier 27 et 28 avril 29 et 30 juin 2 et 3 octobre 20 et 21 décembre 25 et 26 janvier 2018 le marketing de la fidélisation concevoir et animer un programme de fidélisation trop souvent, des programmes de fidélisation sont lancés sans vraiment se focaliser sur le client, sans garantir l efficacité et la rentabilité. l objectif de cette formation est de concevoir un programme de fidélisation efficace et rentable. - comprendre les enjeux et les aspects essentiels de la fidélisation. - concevoir et mettre en œuvre une stratégie de fidélisation. - choisir les outils et techniques adaptés à ses clients et à sa problématique. - responsables marketing, marketing direct, service client et chefs de produits, chefs de marché. - connaître les fondamentaux du marketing. les fondements de la fidélisation Identifier les 4 étapes de la relation client. Inclure la notion d engagement émotionnel et transactionnel. Comprendre les limites de la fidélisation et les raisons de rupture. Évaluer les bénéfices de la fidélité. la satisfaction et la fidélisation Inscrire la relation avec le client dans la durée. Identifier les enjeux de gestion des baromètres de satisfaction. Appliquer une gestion en entonnoir : la matrice de la fidélisation et l échelle de l engagement. la gestion du capital client (customer equity) La base de données client : conception et mise à jour par les points de contact en multicanal. La gestion des clients par la valeur (CVM) et le mode de calcul de la valeur : Customer Life Time Value. les différentes catégories de programmes Cartes à point, cash-back, programmes mutualisés multi marques Les orientations stratégiques possibles. les aspects opérationnels La conception d un programme, étape par étape, depuis l étude d opportunité jusqu au pilotage. Les principaux postes du budget et les principaux revenus. le business plan de la fidélisation Enjeux et stratégie. Audit et mécanique du programme. Validation des coûts et des niveaux de rentabilité. formation, vous serez en mesure de bâtir et d optimiser la stratégie de fidélisation d un portefeuille clients. - nombreux exercices pratiques. - élaboration d un plan de fidélisation. 3 jours (21 heures) (repas inclus) c17fid 8 au 10 mars 6 au 8 juin 24 au 26 juillet 11 au 13 septembre 6 au 8 décembre 7 au 9 mars

78 marketing & Digital MARKETING /Spécifique élaborer une stratégie de marque culturelle dynamiser son développement en cohérence avec le projet culturel rares sont les structures culturelles qui se vivent comme une marque. pourtant, ce concept a pénétré de nombreux secteurs non marchands : associations caritatives, ong, institutions publiques la marque aide à enraciner des valeurs, pérenniser une image, négocier avec des partenaires sur un pied d égalité, créer une dynamique interne. cette formation offre aux acteurs culturels les clés d un concept essentiel au développement. - définir les attributs d une marque dans le secteur culturel. - gérer son capital de marque. - accroître l intérêt des partenaires privés. - cadres de structures culturelles du domaine muséal, patrimonial et du spectacle vivant. - aucun prérequis n est nécessaire pour suivre cette formation. comprendre l impact de la marque et son utilité Le contexte et les enjeux actuels pour les institutions culturelles. L évolution des attentes des publics. Le marketing : une méthode plus adaptée à l univers de la culture que l on ne pourrait croire. Introduction à la notion de marque. Les liens entre marques et culture. Les spécificités des biens et services culturels. Pertinence et pièges de l analogie avec le secteur marchand. utiliser la marque comme clé de la stratégie de développement Développer son univers et ses expériences de marque culturelle. Maîtriser les enjeux du rapprochement avec les publics. Élargir son champ de développement sans s y perdre. Analyser l impact de la marque sur les relations avec le secteur privé. faire les bons choix : les étapes de la construction d une véritable stratégie de marque Construire le projet et la plate- forme de marque. Définir l identité de marque. Définir sa promesse. Communiquer ses valeurs. Envisager les manifestations et points de rencontre avec le public. Développer des partenariats pertinents. pérenniser : la marque culturelle comme plate- forme d échanges Gérer les manifestations de la marque et leurs évolutions. Assurer la cohérence avec la mission scientifique et culturelle. Mesurer ses résultats avec des indicateurs pertinents. formation, vous serez en mesure d élaborer une stratégie de marque culturelle pour dynamiser votre développement. - nombreux cas pratiques. - échanges sur les problématiques et pratiques des participants. 22 et 23 mai 10 et 11 octobre 2 jours (14 heures) (repas inclus) c17brandart le marketing pharmaceutique mettre en place une démarche marketing en phase avec l évolution des enjeux l évolution des marchés des produits de santé pèse à la fois sur les stratégies marketing des entreprises, sur les règles de fixation des prix, sur la communication, la distribution ce stage analyse les spécificités du marketing des produits et services de santé et des particularités du marché français. - comprendre les tendances, enjeux et évolutions. - redéfinir les fondamentaux du marketing santé en fonction des principales évolutions constatées. - construire et adapter sa démarche marketing. - marketeurs, médecins, pharmaciens et vétérinaires qui prennent des fonctions marketing, assureurs, distributeurs, industriels - connaître les fondamentaux du marketing. - De nombreux exemples illustrent les thèmes développés. comprendre l évolution de l univers pharmaceutique Les nouvelles tendances, les évolutions socioculturelles, la globalisation, le développement durable, la responsabilisation et l éthique. Les changements et les nouveaux concepts. Les réglementations européennes. intégrer ces évolutions dans sa démarche marketing L évolution des acteurs traditionnels et l apparition des nouveaux entrants. L évolution des circuits de distribution. La notion de demande et d offre santé. La notion d offre globale : le médicament et les services. La notion de princeps et de génériques. Les spécificités du marketing du médicament remboursé. Les spécificités du marketing des produits OTC et de l offre de soins non remboursés. Travailler en synergie avec le service «Affaires Réglementaires». élaborer une stratégie marketing Les méthodes d analyse du marché pour identifier les menaces et opportunités. Analyser les panels. Construire la stratégie, la segmentation et le ciblage. Le positionnement des produits et la différenciation. Construire un business plan. déployer le plan marketing opérationnel Élaborer le mix marketing. Choisir les outils promotionnels et les médias : visite médicale, relations publiques, lobbying, partenariats, formation, études phase 4, EPU, marketing direct, buzz, affichage et médias grand public, pharmacie Intégrer les professionnels de santé dans sa démarche. Planifier les actions en intégrant les obligations réglementaires. Suivre, contrôler, adapter. formation, vous serez en mesure d élaborer une stratégie et un plan marketing pertinents face aux nouveaux enjeux de l industrie pharmaceutique. 3 jours (21 heures) (repas inclus) c17mixph 15 au 17 mars 21 au 23 juin 20 au 22 septembre 20 au 22 novembre 12 au 14 mars

79 le marketing des services les spécificités et les enjeux d un marketing différencié sur un marché de services de plus en plus concurrentiel, anticiper et répondre aux attentes du client de façon personnalisée et différenciante est l une des clés de la réussite. - définir des prestations adaptées aux besoins de ses clientèles. - permettre à l entreprise de gérer son offre. - concevoir et mettre en œuvre un mix marketing et des plans d actions. - responsables ou chargés marketing et commerciaux d entreprises de services. - connaître les fondamentaux du marketing. - les apports théoriques sont illustrés par des exemples, des ateliers et une étude de cas. - une formation animée par deux formateurs experts en marketing des services. les particularités de l offre de services L immatérialité, un achat sur plan, une relation complexe et interactive entre consommateurs, front office et back office. les comportements des consommateurs de services Le rapport au prix, la réaction face aux insatisfactions. Le consommateur de services : fidèle ou infidèle? Les prospects/clients : deux univers éloignés. la segmentation et le positionnement Les outils, la démarche. la qualité dans les services Les enjeux et la mesure de la qualité. La mise en place d une politique de qualité. l offre et le mix dans les services La servuction (= service + production) et ses conséquences sur l organisation. Le produit-service. Les politiques de prix des services. Le choix d une politique de distribution adaptée. le plan marketing et le plan d action commercial L allocation des ressources et la planification. Les commerciaux. La mise en œuvre de la stratégie et du plan. l organisation du marketing dans les services Les différentes missions du marketing dans les services. étude de cas formation, vous serez en mesure de mettre en œuvre des outils propres au marketing des services. 3 jours (21 heures) (repas inclus) c17ms marketing & Digital MARKETING /Spécifique 8 au 10 février 29 au 31 mai 10 au 12 juillet 11 au 13 octobre 4 au 6 décembre 7 au 9 février 2018 le marketing des banques et assurances bâtir et déployer une stratégie marketing différenciée les attentes et comportements d achat des clients évoluent. anticiper et répondre de façon personnalisée et innovante permet de développer un avantage concurrentiel distinctif. - comprendre les spécificités du marketing de la banque/ assurance. - analyser le comportement du client pour définir des prestations adaptées. - concevoir et mettre en œuvre un mix marketing et des plans d actions «spécifiques». - chefs de produits et marketeurs banque/assurance. - avoir des connaissances en marketing. - De nombreux exercices et mises en pratique sur l analyse des comportements des clients banque/assurance (btob et btoc). comprendre les spécificités du marketing bancaire L environnement et les stratégies bancaires. Les évolutions technologiques et la relation clientèle. Le métier de chef de produits dans la banque/ assurance. s approprier les fondamentaux du marketing des services Les spécificités et les caractéristiques. Le concept de servuction. Une offre immatérielle. Une relation dans la durée. Un partage de la fabrication entre client et prestataire. La qualité : contrepartie légitime et indispensable de la facturation des produits/ services. Les nouvelles attentes des clients. Le comportement d achat du client banque/ assurance. bâtir son positionnement La définition, le rôle et les mécanismes. Les outils : CAB, la grille de positionnement services, l utilisation en logique d assemblage. élaborer le mix marketing banque/ assurance Le mix offre : - l analyse de la demande, la détermination des clientèles recherchées, le développement des offres et la fidélisation. Le mix prix : la tarification des prestations. Le mix distribution : - stratégies multicanales, choix des canaux et outils de CRM, - le plan d action commercial et la mise en marché. Le mix communication : les marques et la communication client. formation, vous serez en mesure de mettre en œuvre des outils propres au marketing des banques et assurances. 3 jours (21 heures) (repas inclus) c17mkbank 22 au 24 février 14 au 16 juin 23 au 25 août 4 au 6 octobre 18 au 20 décembre 21 au 23 février

80 marketing &Digital MARKETING /Spécifique lesclésdumarketing desservicesenbtob maîtriser les particularités du marketing des services en btob lesspécificités du marketingdes services en btob sont nombreuses :comportement d achat, détermination du prix de vente, communication commerciale, vente et distribution ce stage vous permet de comprendre etmaîtriser les particularités du marketing desservicesenbtobafinde menerunedémarchemarketingpertinente. - comprendre lecomportement du client industriel pour définir des prestations adaptées. - aider l entreprise àgérer son offre. - intégrer l offre deservices dans la spécifité du mix marketing en btob. - responsables/chefsdeproduits marketing et commerciauxdans une entreprise de services. - connaîtreles bases du marketing. - nombreux exercices et exemples tout au long de la formation. s approprier les particularités du marketing btob Une offre intangible. Unestandardisation variable. L implication des clients. Les tendances et comportements des clients industriels. La complexité du processus de décision d achat en BtoB. La création de valeur et les risques perçus lors de l achatet de l utilisation de services. élaborer la politique d offre de services Définir une stratégie marketing :segmenter, cibleretpositionner. Concevoir et définir un nouveau service. Planifier les phases d étude et de lancement d un nouveauservice. Bâtir et structurer la gamme. définir la politique de prix Comprendre les d une politique de prix. Fixer le prix des services en intégrant tous les paramètres : marché, concurrence, règlementation, valeur et bénéfices perçus par le client, internes de rentabilité. Identifier lespièges des services «offerts». bâtir la politique de commercialisation Choisir son mode de commercialisation en fonction des habitudes de sa cible et de ses ressources. Conquérir et fidéliser :le rôle dominant de la vente directe etdu marketing relationnel dans lesservices. Commercialiser par des réseaux partenaires et intégrer ses difficultés. S approprierles différentespolitiquesetlemix communication:les complémentarités entre outbound et inbound marketing et l importance croissante ducontent marketing. formation, vous serez enmesure demettre en place une démarche marketing adaptée aux enjeux d une entreprise de services BtoB. 2jours (14 heures) 1290 (repas inclus) c17btobms 20 et 21 février 22 et 23 mai 7et8septembre 14 et 15 décembre 19 et 20 février 2018 le marketingindustriel élaborer et mettre en œuvre un plan marketing btob ImpossIblE devous absenter 2jours consécutifs? Prenez la formule 4 ½journée! sessions àdécouvrir sur code c17btobms le marketing industriel s articule autour de la création de valeur pour le client et l existence de multiples écrans entre l entreprise et le client final. il nécessite une démarche centrée client, adaptée et rigoureuse. - maîtriser les principes, méthodes et outils du marketing dans le domaine industriel. - élaborer un mix marketing adapté aux enjeux industriels. - décliner avec efficacité une politique marketing btob. - responsables marketing et commerciaux,chefs de produits, de marché. - avoirdes connaissances en marketing. - De nombreux exemples illustrent lesapports méthodologiques. - Des études de caspermettent de synthétiser et d appliquer l ensemble des outils. connaître les fondements, les principes et la démarche du marketing industriel La création de valeur et le marketing. Les filières industrielles vs filières marketing. Les tendances et les comportements des clients. Les enjeux de l orientation client. La démarche marketing en BtoB. analyser les marchés et les clients industriels Le système d information marketing. L analyse de la demande, l analyse de l offre. mettre en place une veille concurrentielle La segmentation et le positionnement en milieu industriel. Les matrices stratégiques en BtoB. concevoir la stratégie marketing industriel Les différents types de stratégies marketing. La conquêteetlafidélisation. La déclinaison de la stratégie marketing. développer le mix marketing industriel et l articulation des leviers La construction des offres :de l offre produits àl offredesolutions. Les services complémentaires, les sources de différenciation. Le prix :méthodes de détermination duprix devente. Les marques. La vente directe ou la distribution. Les spécificitésdelacommunication. Le lancement de produits. La validation du mix. formaliser, déployer et piloter le plan marketing industriel Concevoir et planifier les projets. Fixer les, suivre et contrôler les résultats. Assurer la jonction marketing/vente. formation, vous serez en mesure d établir etde mettre enœuvre unplan marketing industriel, en intégrant tous lesaspects amont etaval. 3jours (21 heures) 1840 (repas inclus) c17smbi 22 au 24 mars 7au9juin 11 au 13 octobre 11 au 13 décembre 21 au 23 mars

81 business Development testez vos connaissances! 1. Le crowdsourcing consiste à : a) Faire appel au grand public pour créer un produit ou une publicité b) Demander à ses consommateurs les plus fidèles de participer au financement d un projet c) Travailler conjointement avec des influenceurs pour lancer une campagne de buzz 2. on choisit de mener un focus group pour : a) Quantifier le potentiel d un nouveau produit b) Recueillir les motivations, attentes, avis, de consommateurs potentiels c) Faire émerger des idées d innovations au sein d une équipe 3. p our obtenir une expérience client réussie, que faut- il éviter? a) Aborder le consommateur de façon personnalisée b) Demander l avis du client c) Adopter une stratégie «uni- canal» 4. L aquelle de ces techniques fait partie de la démarche de l open innovation? a) Le crowdfunding b) Le crowdsourcing c) Le crowdfire Réponses : 1. a / 2. b / 3. c / 4. b 79

82 nos EXpErts partenaires Véronique BONNET Fondatrice et présidente d Émulsion Créative, agence spécialisée en innovation et créativité. Expertise ISM : stimuler sa créativité (p.97). Edith VASSAUX Consultante indépendante spécialisée dans les études on- line, 18 ans d expérience en cabinets d études quantitatives et qualitatives on- line (TNS, Médiamétrie). Expertise ISM : directrice du parcours certifiant Responsable études marketing (p.91), réussir ses études qualitatives (p.96). Brice KIEFFER Consultant au sein du groupe SQLI, expert en organisation digitale, 16 ans d expérience en management, business development et pilotage de projets digitaux. Expertise ISM : animer un design sprint (p.87). Emmanuel THOUAN Directeur de Dici Conseil & Design, cabinet de conseil en design et stratégie de marque, 11 ans d expérience dans la stratégie des marques et le design. Expertise ISM : innover grâce au service design thinking (p.86), business model canevas (p.38). Etienne GRASSOT- KAYSER Co- dirigeant de Matière Grise Consulting, première agence française dédiée au neuromarketing opérationnel, 10 ans d expérience en direction générale et commerciale. Expertise ISM : gagner en impact grâce au neuromarketing (p.106). Andrew MAHO Coach indépendant, ancien directeur scientifique chez TNS Sofres, 10 ans d expérience en statistiques. Expertise ISM : statistiques et données marketing (p.104). Alyette DE FRANCE Consultante indépendante en socio- sémiotique, ancienne directrice du planning stratégique au sein du groupe Publicis. Expertise ISM : sémiologie dans la démarche marketing (p.99). Lorène VERDEIL Consultante freelance en études qualitatives, plus de 10 ans d expérience dans différents instituts d études (Mediamétrie, IFOP, Postscriptum). Expertise ISM : études qualitatives (p.96). Frédéric LEFEBVRE Fondateur d Isée datastrategies, cabinet de conseil en statistiques et Big Data, ancien directeur scientifique et technique de Médiamétrie. Expertise ISM : analyse des données marketing (p.104). Dorota WALCZAK Consultante indépendante en innovation et créativité, 14 ans d expérience dans la stratégie de marque et dans la création d insight et innovation. Expertise ISM : directrice du parcours certifiant innovation et design thinking (p.82). Nicolas LOUIS- AMÉDÉE Directeur géomarketing et conseil de Territoires & Marketing, 12 ans d expérience en géomarketing. Expertise ISM : mieux cibler ses actions grâce au géomarketing (p.106). 80

83 business Development Innovation Parcourscertifiantinnovation et design thinking...82 Le marketing de l innovation...84 Disrupter sastratégie pour devenir unique...85 Tirer parti des insights clients...85 Mettre en pratiqueledesign thinking...86 Innover grâce au service design thinking...86 Open innovation...87 Animer un design sprint...87 Le marketing participatif...88 Piloter un projet marketing multiculturel...88 Innover enmode collaboratif etagile...89 L essentiel des études Parcourscertifiantétudesmarketing...90 Intégrerles études dans sastratégie marketing...92 Organiser une veille concurrentielle et stratégique...92 Suivre etanalyser la satisfaction de ses clients...93 Rédiger une synthèse d étude percutante...93 Études qualitatives Parcours études qualitatives...94 Réussir ses études qualitatives...96 Se perfectionner àlapratique des études qualitatives...96 Stimuler sa créativité...97 Préparer et conduire unentretien individuel...97 Entraînement àl animation d un groupe de consommateurs...98 L analyse de contenu des études qualitatives...99 Intégrer la sémiologie dans sa démarche marketing...99 Études quantitatives Parcoursétudes quantitatives Réussir ses études quantitatives Le questionnaire d étude quantitative Se perfectionner àlapratique des études quantitatives Les statistiques etles données marketing L analyse des données marketing Optimiser son ciblage marketing grâce auscoring Améliorer ses performances avec le benchmarking nouveaux enjeux des études Gagner en impact grâce au neuromarketing Les clés du géomarketing efficace Réussir ses études quantitatives on-line Mettre en place une étude communautaire Social media intelligence Mesurer l expérience client Conseils et inscriptions au I 81

84 Parcours certifiant innovation et design thinking innover en se concentrant sur les besoins De ses clients pratiquer le Design thinking, c est adopter une démarche d innovation inspirée de la pensée des designers, tournée vers la satisfaction des besoins des clients. cette formation vous permet de vous approprier la totalité de la méthode Design thinking, afin d exploiter son potentiel au quotidien dans le cadre de la stratégie d innovation de votreentreprise. autodiagnostic e-learning présentiel social learning e-évaluation - acquérir une méthodologie efficace d innovation centrée sur les besoins utilisateur. - adopter une approche services qui conduit àlaconception d innovations concrètes, inscrites dans la vie des utilisateurs. - conduire un parcours d innovation fédérateur, qui encourage la transversalité, l intelligence collective et la co-construction. - Directeursmarketing,responsables marketing stratégique, responsables innovation,chefs de produitconfirmés, responsables stratégie digitale, responsables retail. - avoir uneexpérienceenmarketing. fairevivre le Design thinking via: -Des apports méthodologiques illustrés de nombreux exemples concrets, cas pratiques et mises en situation - une expérimentation réelle : - une ½journéeconsacrée àla réalisation d entretiens avec de vrais utilisateurspour comprendreles besoinsréelsdeconsommation. - une ½journéed observation sur le terrainetd animation de groupe pour étudieretévaluerles besoins des consommateurs. option certification professionnelle ism (+1 Journée) Responsable MaRketing de l innovation La participation au parcours certifiant permet d obtenir un Certificat Professionnel ISM Responsable marketing de l innovation attestant de la maîtrise de nouvelles compétences. Soutenance d un mémoire devant un jury professionnel à l issue du parcours. Parcours Parcours certifiant 8jours (56 heures) 4590 (repas inclus) c17rnp 9jours (63 heures) 5390 (repas inclus) c17certrnp promo 1:25 et 26 avril +22et23mai + 21et 22juin + 17 et 18 juillet (option certifiante :19 juillet ) promo 2:12 et 13 juin + 10 et 11 juillet + 7et 8 septembre + 4 et 5 octobre (option certifiante:6octobre) 82 promo 3:23et24octobre+23et24novembre +18et19décembre +24et25janvier 2018 (option certifiante:26janvier 2018) promo 4:14et15décembre +22et23janvier + 19et20février +21et22mars2018 (option certifiante:23mars2018)

85 BUSINESS DEVELOPMENT /Innovation marketing &Digital modules e-learning innover facilement, partout, tout le temps Concrétiser l innovation Module 1 (2 jours) s approprier la philosophie du design thinking comprendre l implication dudesign thinking :plus qu un parcours d innovation, un état d esprit àfaire vivre dans l entreprise De l objectif marketing vers la satisfaction du besoin client. Du consommateur vers l utilisateur. Du produit/service vers l expérience globale. Du cloisonnement vers la transversalité dans l organisationdel entreprise. mettre en œuvre la démarche S approprier les grandes étapes du processus (inspiration, idéation, implémentation) etl état d esprit qui accompagne chaque étape. Identifier les champs d application. Déterminer les facteurs de succès, les limites et les erreurs àéviter (partage d expériences). Se préparer avant chaque étape :la feuille de route. Module 2 (2 jours) phase d inspiration :écouter et observer d une façon empathique adopter une posture empathique Identifier la première étape d inspiration et ses. Formuler et reformuler la question de départ (challenge). Déterminer les sources d inspirations et préparer le plan des entretiens, des observations(construirelequestionnaire, le guide d animation). réaliser les entretiens et observations sur le terrain (travail en binôme) Conduire les entretiens et faire les observations sur le terrain. Identifier les points et aspects à creuser et lesaides, techniques pour recueillirles informations d une façon efficace. préciser le design question centré sur l utilisateur Partager les informations recueillies. Cartographier lesparcoursutilisateurs. Identifier et formuler les insights. Transformer les insights en questions de conception «design questions». modules e-learning Former une équipe innovation nouveaux produits, la recherche d idées Favoriser l émergence d idées créatives Module 3 (2 jours) phase d idéation :animer un workshop, trouver des idées pertinentes, faire des choix et les prototyper animer un workshop d idéation S approprier les règles et les conditions optimales pour une idéation réussie. Préparer en amont le workshop. Faciliter le workshop. Établir les critères desélection desidées. concrétiser les idées Inscrire l idée dans le parcours client. Réaliser un prototypage :visualisation et concrétisation des idées. Intégrer les techniques de présentation des idées. modules e-learning Crowdsourcing ou conseil? Faire évaluer une solution sur la communauté Module 4 (2 jours) phase d implémentation :recueillir le feed-back et établir le plan d action s inspirer des feed-back et améliorer l idée avec l utilisateur Adopter une posture de cocréation. Préparer les entretiens. Présenter l idée àl aide du prototype. Gérerl itération. Finaliser l idée. préparer un pitch et un plan d actions Raconter pour convaincre. Préparer le plan d actions (budget, délais, partenaires extérieurs, intérieurs impliqués). retour de chacun sur le parcours, implications imaginées dans son métier, échanges option certifiante (1 jour) Journée de préparation à la certification. compétences métier : à l issue de ce parcours, vous serez en mesure demettre en place une démarche Design Thinking dans votre entreprise defaçon àdévelopper des solutions innovantes et customer-centric. 83

86 marketing &Digital le marketing de l innovation proposer Des solutions innovantes Àses clients BUSINESS DEVELOPMENT /Innovation l innovation est la clé pour devancer les attentes des clients,sedifférencier de ses concurrents et gagner de nouveaux marchés. cette formation vous propose une démarche pour concevoir et commercialiser avec succès des solutions innovantes. - intégrer les nouvelles tendances du marketing de l innovation. - saisir les opportunités du marché pour innover. - disrupter son business model avec le design thinking. - toutepersonne impliquée dans un processd innovation. - avoirunbon niveau de pratique marketing. - illustrations par desexemples concrets. - échanges et partage des bonnes pratiques. - mise en placed un plan d action personnel. modules e-learning le mythe du héros de l innovation nouveaux produits, la recherche d idées intégrer les enjeux du marketing de l innovation Identifier les types d innovation :de l innovation comportementale à l innovation de rupture. Établir le diagnostic de l innovation. Bâtir un climatfavorisant l innovation. exploiter les nouvelles tendances pour innover L open innovation ou l innovation collaborative. La co-innovation clients ou utilisateurs. Le crowdsourcing. L innovation frugale. Le réseau d innovateurs. saisir et capturer les possibles S approprier les 4types de veille possibles. Définir, élargir ou disrupter son marché de référence. Maîtriser les techniques d exploration, d écoute et de captation de signaux bas. Utiliser les insights clients pour transformer un signal en opportunités. Exploiter la carte d empathie utilisateurs pour identifier leur besoin. disrupter son business model ou sa proposition de valeur Utiliser le business model canvas d OTERWALDER. Redéfinir sa proposition de valeur. Appliquer l approche BOS Blue Ocean Strategy. S inspirer des nouvelles approches d innovation centrées expérience client et utilisateur. Le cas Uber :ubériser ou se faire ubériser? exploiter le design thinking et le service design au service de l innovation Identifier l apport de la pensée «Design Thinking»au marketing de l innovation. Établir un processus de Design Thinking :des 6 phases du Design Thinking au double diamant du Service Design. Utiliser le sprint de service dans sa stratégie. Maîtriser les techniques de créativité design au service del innovation. module e-learning l art de concrétiser ses idées compétencesmétier : à l issue de cetteformation, vous serez en mesure de disrupter vos pratiques marketing pour proposer des solutions innovantes. 2jours (14 heures) 1540 (repas inclus) c17np 30 et 31 janvier 18 et 19 avril 1 er et 2juin 17 et 18 juillet 12 et 13 octobre 18 et 19 décembre 29 et 30 janvier

87 disrupter sa stratégie pour devenir unique se différencier grâce à un positionnement innovant et créatif sur des marchés de plus en plus concurrentiels, régis par des contraintes externes assez pesantes, se différencier passe par un dosage complexe entre audace, créativité et rigueur. ce stage vous aide à repenser complètement votre positionnement pour approcher votre marché de façon innovante et créative. - structurer une approche de réflexion stratégique pour innover et différencier son offre. - formuler un positionnement différenciant. - favoriser le processus d innovation en interne. - Directeurs ou responsables marketing, chefs de groupe, chefs de produits seniors. utiliser les différents outils de réflexion stratégique pour se différencier et innover avec pertinence Le SWOT et comment bien l utiliser. La bonne détermination de l arène stratégique. La segmentation de clientèle et la stratégie de ciblage : concentrée, différenciée et indifférenciée. L approche produits/marchés/clients d Ansoff. accroître sa connaissance client et stimuler la créativité pour dépasser l existant Identifier les sources d innovation possibles : - faire ressortir des insights clients : la définition, les exemples et les sources possibles, - design thinking : s appuyer sur l expérience client et le parcours client, - co-développement : demander l avis du client, Trouver de nouvelles solutions innovantes : - s approprier une boîte à outils pour résoudre les «pain points» et identifier des innovations d optimisation et de rupture, - utiliser les techniques de créativité avec phases de divergence convergence : carte mentale, brainstorming, analogie factuelle, reverse thinking, open innovation, co-création, problem solving Évaluer et sélectionner les meilleures idées. formuler un positionnement différenciant Répondre efficacement aux 4 questions clés : - à qui je décide de vendre? - à quels besoins je décide de répondre? - comment y répondre? - qu est-ce que je décide de proposer de plus attractif que mes concurrents? Véhiculer efficacement son positionnement et s y tenir! formation, vous serez en mesure d utiliser la créativité pour mieux différencier votre positionnement et développer un véritable avantage concurrentiel. marketing & Digital - avoir un bon niveau de marketing. - entraînement à la démarche de créativité et d innovation. - Des cas pratiques et exercices d application sur le positionnement et la proposition de valeur. tirer parti des insights clients innover avec pertinence qu est- ce qu un insight et à quoi cela sertil? quelle démarche innovation adopter à partir des insights clients? quelles sont les sources possibles? comment optimiser sa démarche d innovation avec les insights? ce stage vous apporte les réponses à ces questions et vous aide à mettre en place une démarche innovante grâce à une utilisation pertinente des insights. - comprendre et utiliser la démarche insight pour nourrir le process d innovation. - accroître la pertinence clients des innovations générées. - s exercer à la rédaction d insights. - responsables et chargés d études, directeurs et responsables marketing, chefs de produits seniors. - avoir des connaissances en marketing et/ou études. 20 et 21 mars 6 et 7 juillet comprendre la notion d insight et ses caractéristiques Qu est- ce qu un insight client? La structure et la formulation des insights. Identifier les caractéristiques d un insight pertinent, les 5 T. innover grâce aux insights Utiliser les insights comme source d innovation produits. Utiliser les insights comme source de rénovation produits. Utiliser les insights comme source d innovation en termes de communication et de média. identifier et exploiter les sources utiles d insights Identifier les différentes sources possibles. Comprendre l intérêt des études et de l analyse des réclamations. Privilégier l observation directe : la discipline du probing. Utiliser le digital et les réseaux sociaux pour se fournir des insights précieux. Exploiter les fans comme source utile. 2 jours (14 heures) (repas inclus) c17creaval 21 et 22 novembre 19 et 20 mars 2018 intégrer les insights au process d innovation Utiliser les insights en travaillant la créativité. Bien formuler l idée d innovation. Valider le concept. Trier les meilleurs projets d innovation. Gérer le pipeline des innovations. formation, vous serez en mesure de mettre en œuvre un process d innovation grâce à l identification et l exploitation des insights. BUSINESS DEVELOPMENT /Innovation - apports théoriques méthodologiques pour construire une boîte à outils. - illustrations par des exemples concrets. 15 mai 27 octobre 1 jour (7 heures) 840 (repas inclus) c17insight 85

88 marketing & Digital mettre en pratique le design thinking utiliser la pensée design comme levier d innovation ce stage apporte les repères essentiels pour appréhender la démarche de pensée design. il permet aussi d intégrer des outils d analyse et d observation, de travailler avec des designers et de positionner la démarche en fonction de ses marketing. - connaître et comprendre la méthode et ses techniques. - visualiser l utilisateur. - mettre en pratique la démarche design thinking en fonction de ses. - Directeurs ou responsables marketing, chefs de projet marketing, directeurs ou responsables digital, directeurs ou responsables d innovation. comprendre les différentes approches et méthodes en design thinking Une méthode au carrefour de plusieurs disciplines. Une approche centrée utilisateur. Les grandes étapes du processus et variations. travailler avec des outils d analyse et de représentation visuelle Les techniques créatives appliquées au design thinking. Les outils d analyse. Les cartes d expériences. Les modes de narration. identifier l utilisateur Observer et comprendre le fonctionnement de l utilisateur. Analyser les interactions avec son environnement. Restituer et partager les informations de manière collective. adopter la méthode à partir de cas pratiques Développer une problématique spécifique à partir des données utilisateurs. Produire des idées créatives. Concevoir et développer des concepts grâce aux outils visuels. Visualiser et partager sa solution (produit/ service). intégrer la pensée design dans l entreprise Avec ses équipes. En mode projet. Comme outil stratégique de développement de l organisation. formation, vous serez en mesure d utiliser la démarche design thinking et d exploiter ses outils et techniques dans le cadre de vos process d innovation. - aucun prérequis n est nécessaire pour suivre cette formation. BUSINESS DEVELOPMENT /Innovation - alternance d apports théoriques et d entraînements aux méthodes, adaptés aux situations des participants (70 % de pratique/30 % de théorie). - De nombreux exercices et cas pratiques permettant une mise en application directe des outils. 30 et 31 janvier 6 et 7 avril 20 et 21 février 22 et 23 mai 1 er et 2 juin 28 et 29 août innover grâce au service design thinking innover sur le design de services par une approche disruptive le service design thinking est une approche anglo- saxonne issue du design thinking qui révolutionne la conception et l innovation des services et solutions digitales. elle permet de dépasser les traditionnels cahiers des charges fonctionnels pour créer des expériences de services totalement innovantes et orientées utilisateurs. - découvrir et s approprier les nouvelles méthodes et outils du service design thinking afin d innover sur de nouveaux services intégrant le digital. - mieux intégrer les usages et nouveaux comportements clients pour identifier des opportunités. - challenger sa manière d aborder la conception ou l innovation services. - Directeurs ou responsables marketing, directeurs ou responsables digital, directeurs ou responsables innovation. - aucun prérequis n est nécessaire pour suivre cette formation. - mise en pratique des concepts et des méthodes via des exemples concrets et l organisation d ateliers. s approprier les apports de l approche service design thinking Identifier les spécificités de la conception de services. Comprendre l approche disruptive service design thinking. Utiliser les principes fondateurs du service design thinking. Définir les champs du service design thinking. utiliser les méthodes du service design thinking Mettre en pratique les étapes d une approche service design thinking : le double diamant et ses variantes. Connaître les enjeux du processus itératif. visualiser son écosystème et les utilisateurs de services Identifier les enjeux de l écosystème et les apports des services. Comprendre le comportement et les usages des utilisateurs : panorama des techniques. Identifier ses utilisateurs : méthode des personas. 2 jours (14 heures) (repas inclus) c17design 28 et 29 septembre 9 et 10 novembre 16 et 17 octobre 21 et 22 décembre 22 et 23 février et 30 janvier 2018 explorer le vécu et l expérience utilisateurs avec le service design Intégrer les approches de parcours clientsutilisateurs. Définir ses points de contact digitaux, humains, physiques et leur rôle. Cartographier et visualiser les interactions de l expérience utilisateurs. Identifier et sélectionner les opportunités de nouveaux scénarios de services. créer et scénariser Utiliser les techniques de créativité du design service thinking. Pratiquer le storytelling. Optimiser, créer et concevoir un nouveau service grâce aux méthodes de visualisation. prototyper et mettre en œuvre une innovation service Techniques de prototypage : du body sketching au prototypage des points de contact. Le learning by doing. Les impacts organisationnels et culturels. formation, vous serez en mesure d utiliser les techniques innovantes du service design thinking pour concevoir des expériences et des services différenciants, répondant aux besoins des utilisateurs. 2 jours (14 heures) (repas inclus) c17design2 86

89 open innovation mettre en place l open innovation pour stimuler les capacités créatives de son entreprise Dans un environnement hyper changeant et ultra concurrentiel, les entreprises ne peuvent plus se reposer uniquement sur leurs compétences internes pour innover. cette formation vous permet devous sensibiliser aux différentes facettes de l open innovation et de stimuler les capacités créatives de votre entreprise en interne comme au sein de votreécosystèmeexterne. - comprendre les enjeux liés àl open innovation technologique. - s approprier les concepts clés, les outils et les leviers del open innovation. - mettre àprofit les bénéfices de l open innovation basée sur la relation entreprise/start-up pour sa stratégie. - Directeurs innovation, du digital, marketing, marketing stratégique, r&d. - aucun prérequisn estnécessairepour suivrecette formation. - De nombreux exemples et études de casconcrets. - une méthode directement applicable. le «Design sprint» est inspiré du Design thinking et de l approche agile. il s agit de concentrer sur une semaine les différentes phases du Design thinking(inspiration, conceptualisationetréalisation). cette formation vous permet d accélérer et de simplifier votre processus de design d un produit ou d un service. ne faites plus de cahierdes charges, faites un Design sprint! - découvrir et s approprier la méthode design sprint. - concrétiser rapidement les apports du design thinking. - animer un design sprint dans son entreprise. - responsables marketing ou de projet marketing, chefs de marché. comprendre les concepts clés de l open innovation L open innovation :de quoi s agit-il? Développerune cultured intelligence collaborative pour mieux innover. entreprendre l innovation en mode collaboratif Associer salariés et clients dans le processus d innovation. De la boîte àidées à l innovation 2.0. Identifier lesstratégiesd innovation des salariés. Différencier crowdsourcing et design thinking. intégrer le design thinking dans sa démarche d innovation produit Une logique de cocréation :une entreprise mettant le «design thinking»au cœur de son activité,qui casse les silos entre les services, instaure une logique «cross-département» favorisant l intelligence collective. Une gymnastique intellectuelle alternant des phases d intuition et d analyse, dans une logique d ouverture/fermeture. Une importance majeure accordée àl étude de terrain(observationethnographique) qui offre une compréhension pleine et entière des expériences. 31 janvier 28 avril animer un design sprint mettre en œuvre un processus design thinking en 5jours comprendre le design sprint Intégrer les enjeux de la démarche Design Sprint. DéfinirleDesignSprint. Identifier les apports du DesignSprint. Préparer et organiser un Design Sprint. Composer l équipe et les rôles clés. Gérer la logistique d un Design Sprint. s approprier les étapes de design sprint Comprendre:poser le problème àrésoudre. Diverger :trouver le maximum de solutions pour répondre au problème. Décider :sélectionner une solution. Prototyper :réaliser le POCdela solution. Tester:valider la solution en la soumettant à des utilisateurs. prendre en compte le lean startup dans sa stratégie d innovation Lean startup :de quoi s agit-il? S inspirer des méthodes des start-ups pour innover plus efficacement. mettre àprofit la relation entre entreprises traditionnelles et start-ups Créer un accélérateur de start-ups au sein d un grand groupe pour booster l innovation : avantages, inconvénients et retours d expériences. Mieux comprendre les obstacles rencontrés et faire des propositions pouraméliorer ces relations. Échanges entre grands groupes et start-ups : lesbestpractices. formation, vous serez en mesure d accélérer la dynamique de développement de votre entreprise grâce àl open innovation. 1jour (7 heures) 840 (repas inclus) c17openinnov 3 juillet 13 octobre 1 er décembre mettre en pratique le design sprint àchaque étape Comprendre:àpartir d un cas pratique,poser la problématique du Sprint. Diverger :esquisser des idées et proposer des solutions en réponse à laproblématique posée. Décider :appliquer un processus de décision efficace pour retenir une solution. Prototyper :prototyper en équipeetchoisir le bon outil. Tester:organiser des entretiens utilisateurs et synthétiserlefeedback. formation, vous serez en mesure d animer un Design Sprint de 5jours pour insuffler la culture de l innovation et de l agilité dans votre organisation et obtenir des résultats dans un délai très court. marketing &Digital BUSINESS DEVELOPMENT /Innovation - aucun prérequisn estnécessaire poursuivrecette formation. - apports théoriques et d entraînements àlaméthode (70%de pratique/30 % de théorie). - mettreenpratiqueles exercices clés de la méthode. 26 et 27 janvier 27 et 28 avril 2jours (14 heures) 1390 (repas inclus) c17sprint 3 et 4 juillet 9et10octobre 11 et 12 décembre 87

90 marketing &Digital le marketing participatif faire de la cocréation un levier de business la cocréationconsiste,en marketing, àassocier le consommateur àlacréation d un produit,d un serviceoud unmessage publicitaire. cestagevouspermetdecomprendre les principaux mécanismes de marketing collaboratif et de les utiliser pour optimiser l efficacité de vos actions. - appréhender les mécanismes de la cocréation et leurs finalités marketing. - appliquer la cocréation pour optimiser l efficacité de vos actions. - faire delacocréation un levier de business. - responsables marketing, chefs de produit, responsables innovation. identifier les conditions propices àl innovation Connaîtrelerôledel innovation. Utiliser les méthodes traditionnelles d innovation. Identifier les perspectives ouvertes par le digital. s approprier les différentes étapes de la cocréation Marketing participatif :qu est-ce que c est?que peut-on en attendre? Lancer un projet collaboratif :maîtriser les 7 étapes de la cocréation. mettre en œuvre un projet de marketing participatif Déterminer les avantages de lacocréation pour la marque. Identifier lesmotivations qui incitent les consommateurs àcollaborer. Identifier lespièges et les déjouer! transposer les principes de la cocréation sur un cas concret Construire une campagne marketing participatif pour répondre àun brief précis. Comprendre lesenjeuxetlapuissancedela cocréation. Intégrer la cocréation à son plan marketing. formation, vous serez en mesure d utiliser les apports de la cocréation pour optimiser la performance de vos actions et de vos innovations marketing. - avoirdes connaissances et une expériencemarketing. BUSINESS DEVELOPMENT /Innovation - un stage très opérationnel,dans lequel l accent estmis surles applications marketing concrètes de la cocréation. - s inspirer desbonnes pratiques de cocréation. 17 février 16 mai 10 octobre 4décembre piloterunprojetmarketing multiculturel intégrer les différences culturelles la globalisation internationalise de plus en pluslesprojets. piloterunprojet multiculturel nécessitededevenir un chef d orchestre qui s adapte pour manager des acteurs d origine multiculturelle. cette formation vous permet de comprendre les différents modes de fonctionnements culturels etde les intégrer de façon constructive dans ses méthodes de conduite de projet. - comprendre les différentes dimensions culturelles qui structurent les acteurs. - prendre durecul par rapport à son propre fonctionnement et ses repères culturels. - faciliter la communication et gérer les réunions. organiser le projet en milieu multiculturel Définir les et les besoins. Organiser les rôles, les tâches et le temps. Intégrer la relation àlahiérarchie et aux autres acteursdugroupe. Favoriser l échange et la circulation des informations. Gérer les risques et l incertitude. comprendre les principaux modèles culturels Confronter les best practices du management international àchaque contexte et identifier les pratiques adaptées aux différents modèles latin, anglo-saxon, arabe et asiatique (Japon, Corée, Chine). Comparer les modes de fonctionnement d un groupe occidental à un autre modèle culturel. Identifier ses repères culturels et ses propres modes de fonctionnement. 1jour (7 heures) 840 (repas inclus) c17cowork mobiliser les acteurs par lemanagement participatif Communiquer la vision du projet. Poser les bases d une intégration réussie. Développer le team building et les phases de formation de l équipe. Motiver les membres du projetetsusciter l adhésion et l implication. animer le groupe Réaliser des réunions d équipe constructives. Gérer les rythmes, l avancement. Gérer les entretiens et les recadrages. formation, vous serez en mesure degérer un projet marketing en fédérant des acteurs d origine multiculturelle. - responsables de projetoumarketing, chefsdeproduits,chargés d étudesou de communication. - avoirune pratique du marketing. - Des exercices pratiques pour appliquer les techniques de réunion et d entretien. - une étude de casdemanagementde projet en environnement multiculturel. 13 juin 20 novembre 1jour (7 heures) 840 (repas inclus) c17mkprowld 88

91 innover en mode collaboratif et agile concevoir et animer Des ateliers De codéveloppement ludiques et orientés clients marketing & Digital l innovation est une question de rencontre et de rapidité, pour passer de l idée à l action. comment mobiliser l intelligence collective au sein de votre organisation et/ou avec vos clients, afin d innover ensemble, vite et bien? - maîtriser les techniques de coconception efficaces pour innover. - concevoir des ateliers de travail collaboratif impliquants. - animer des séances de travail collaboratif constructives. - responsables innovation, responsables développement stratégique, responsables de projets ou de programmes transverses innovants. - manager des projets innovants. - une revue complète de processus de travail créatif, collaboratif et agile. - Des outils et méthodes concrets, directement applicables. - Des cas et exercices de travail en sous- groupes à transposer dans vos organisations. maîtriser le processus d innovation : de l idée à l action La phase d inclusion des participants. La phase de cadrage et de définition de problématiques. Les phases d idéation, de divergence et créativité. Les phases d exploration, d analyse et scénarisation collaborative. Les phases d évaluation, de priorisation et de convergence. Les phases de feedback, de rétrospective et d amélioration du processus. L approche itérative et les boucles apprenantes. Lien avec les démarches générales de Design Thinking et Lean Startup. pratiquer les techniques d innovation collaborative Faire participer le client ou l utilisateur à l amélioration de l offre. Faire émerger les attentes client ou utilisateur d une manière ouverte, ludique et collaborative. Faire exprimer les caractéristiques clés ou différenciantes de l expérience client, les formuler et les mettre en évidence. Imaginer en interne ou avec des clients de nouvelles fonctionnalités ou caractéristiques attractives et en rupture pour un produit ou service. appliquer la démarche d innovation collaborative à votre organisation Préparer les ateliers et s assurer que les conditions sont favorables au collaboratif. Sélectionner les participants, définir et gérer les rôles. Sélectionner les techniques adaptées et organiser les ateliers collaboratifs. Animer et faciliter le processus collaboratif. Capter et formaliser les résultats pour leur exploitation. Anticiper et gérer les attitudes non collaboratives. formation, vous serez en mesure d animer des séances de travail collaboratif impliquant différents métiers de l entreprise et/ou des clients afin de définir un plan d action innovant et concerté. BUSINESS DEVELOPMENT /Innovation 2 jours (14 heures) (repas inclus) c17codev 3 et 4 avril 29 et 30 juin 25 et 26 septembre 6 et 7 novembre 89

92 Parcours certifiant études marketing réussir la mise en place De ses études marketing ce parcours permet de traduire une problématique marketing en problématique étude et de maîtriser l ensemble des outils et méthodes qualitatives et quantitatives indispensables à l exercice de la fonction responsableétudes. - choisir les méthodes de réalisation les plus adaptées. - apprécier et analyser les résultats des études. - dialoguer et travailler efficacement avec les cabinets d études. autodiagnostic e-learning présentiel social learning e-évaluation - chargés d études qualitatives et/ou quantitatives. responsables études en prise de poste. - aucunprérequis n est nécessairepour suivre ce parcours. option certification professionnelle ffp (+1 Journée) Responsable etudes MaRketing La participation au parcours certifiant permet d obtenir un Certificat Professionnel FFP (CP FFP) Responsable études marketing attestant de la maîtrise de nouvelles compétences. Soutenance d un mémoire devant un jury professionnel à l issue du parcours. Ce parcours est validé par l ISQ OPQF. - une articulation présentiel/distanciel (blended learning) quifacilite la montée en compétences. - la pédagogie estfondée sur l applicationpratique àpartir de casd entreprises. Parcours Parcours certifiant 9jours (63 heures) 4790 (repas inclus) c17etude 10 jours (70 heures) 5590 (repas inclus) c17certiftu 90 promo 1:17 au 19 mai + 14 au 16 juin + 4 au 6 juillet (option certifiante:7 juillet ) promo 2:11 au 13 octobre + 8 au 10 novembre + 5au 7 décembre (option certifiante:8 décembre )

93 marketing &Digital modules e-learning assurez-vous que votre produit sera bien accueilli Étudier son marché Module 1 (3 jours) mettre en place des études qualitatives définir le rôle des études Identifier les applications des études marketing. Comprendre le marché et ses différents acteurs. Définir les et intégrer les contraintes. Mesurer les motivations, attitudes et comportements. formuler une problématique marketing en termes d études Analyser la problématique etles contraintes. Choisir lesméthodes. Déterminer un programme d étude. Les deux grandes familles de méthodes qualitatives et quantitatives et leur complémentarité. connaître les différents fondements des sciences humaines dans les études qualitatives Sociologie, ethnologie. Psychologie. Sémiologie. identifier les modes de recueil de l information Choisir entre entretiens et groupes. Les techniques :la conduite d entretiens et l animation de groupes. Les outils de cadrage :guide d entretien et schéma d animation. L analyse de contenu :les différentes approches. Définir et recruter les cibles. Les techniques de créativité. module e-learning mener une étude marketing quantitative Module 2 (3 jours) mettre en place des études quantitatives définir la collecte des données quantitatives Choisir une méthode de collecte selon les (face à face, téléphone, web, sms ). Le mode de contact et le mode de recueil de l information. utiliser les méthodes d échantillonnage La taille de l échantillon et les sources d erreurs. Choisir une méthode d échantillonnage. Construirelequestionnaire. Les étapes préliminaires. Les séquences. L ordredes questions. La formulation des questions, les filtres, les échelles. utiliser les méthodes statistiques Rappel des données fondamentales. La fiabilité et la précision des résultats. Les tests et la signification des différences. L analyse desdonnéesquantitatives. module e-learning Comprendre vos clients digitaux Module 3 (3 jours) piloter ses études au quotidien les études de tendances et de sociostyles les études de développement de nouveaux produits les études du mix marketing Concept. Positionnement. Produit/prix/distribution/communication. les études au quotidien La mission et les tâches du responsable d études. Du plan marketing au plan d étude. Le budget étude, les procédures. Le rapport d étude. La présentation des résultats. le partenariat avec les instituts d études Le brief. Le choix d une société d études. Le suivi de la réalisation de l étude. intégrer les outils digitaux Les étudeson-line. Les études sur mobile. L analyse de contenus :web et réseaux sociaux. cas desynthèse module e-learning explorer l univers de ses clients option certifiante (1 jour) Journée de préparation à la certification. compétences métier : à l issue de ce parcours, vous serez en mesure d accompagner les équipes internes dans leurs besoins en études en fonction d une problématique marketing. Business development / Études 91

94 marketing & Digital Business development / Études intégrer les études dans sa stratégie marketing exploiter les résultats d études marketing et élaborer des recommandations l étude de marché est un fondement indispensable pour une démarche marketing performante, car elle réduit sensiblement le risque inhérent à la prise de décision. en contrepartie, sa mise en œuvre nécessite beaucoup de rigueur. - formuler une problématique marketing en termes d études. - connaître les spécificités des différents types d études : qualitatif, quantitatif. - travailler avec des spécialistes. - exploiter le rapport d étude. - chargés d études juniors, marketeurs impliqués dans la mise en œuvre des études de marché. - avoir des connaissances en marketing. - études de cas. - nombreux exemples d illustration. passer d une problématique marketing à une problématique étude Analyser la situation (marché, produits, clients) et la problématique. Définir les. Intégrer les contraintes. Choisir les méthodes : cible, mode de recueil et d analyse. Vérifier et contrôler la pertinence du projet. connaître les méthodes qualitatives Le champ des études qualitatives. Les modes (face à face, téléphone, on- line) et techniques (entretiens, groupes, observations ) de recueil de l information. Les principes de l analyse de contenu. connaître les méthodes quantitatives Les étapes de la démarche quantitative. Les méthodes de collecte de l information, off- line et on- line. Déterminer l échantillon : la notion de représentativité. Mettre au point le questionnaire. Analyser l information. 18 au 20 janvier 27 au 29 mars 7 au 9 juin 24 au 26 juillet mettre en place un partenariat avec une société d études Déterminer les cabinets d études à consulter, les appels d offres, le mode de briefing. Sélectionner une société d études : l évaluation des propositions. Suivre, étape par étape, la réalisation de l étude. Guider la restitution des résultats. exploiter les résultats et formuler des recommandations Exploiter le rapport d étude. Analyser et interpréter les résultats. Rédiger la synthèse. Définir des recommandations opérationnelles. Suivre leur mise en œuvre. formation, vous serez en mesure de vous approprier la démarche de l étude marketing et d appréhender les grandes approches méthodologiques. 3 jours (21 heures) (repas inclus) c17pem 13 au 15 septembre 22 au 24 novembre 24 au 26 janvier au 28 mars 2018 organiser une veille concurrentielle et stratégique suivre et anticiper les évolutions de son marché construire une stratégie concurrentielle nécessite une analyse des environnements internes et externes à l entreprise. la connaissance de ses concurrents est un élément clé dans cette démarche et passe notamment par la mise en place d une veille concurrentielle efficace. - définir les éléments clés d une démarche de veille concurrentielle. - identifier les sources d information les plus pertinentes. - renforcer l analyse et l exploitation de l information concurrentielle. - responsables études, marketing, chefs de produits. - avoir une pratique du marketing. - les apports méthodologiques sont illustrés de nombreux exemples. - cas pratiques. - Des exemples concrets et des mises en situation : 30 % de théorie/70 % de pratique. déterminer les enjeux de la veille concurrentielle et stratégique Le processus de planification stratégique. Les évolutions des marchés. La veille concurrentielle : outil de réduction de l incertitude. définir les de la veille Observer, analyser et comprendre les évolutions de l environnement. Anticiper les changements. découvrir de nouvelles opportunités grâce à l étude d un marché L étude de l environnement externe : - le VRIO framework de Barney & Hesterly, - le SWOT : formulation du diagnostic d analyse. mettre en place une méthodologie de benchmarking et organiser sa démarche de veille active Le benchmarking : à la recherche des bonnes pratiques. Les différents domaines de la veille : règlementaire, technologique, concurrentielle. La définition du périmètre de la problématique à adresser. La mise en place d un réseau. Le panorama des sources d information off- line et on- line. Les outils de surveillance. L analyse et l interprétation de l information. Le classement et la diffusion des recommandations. aborder la prospective Les nouvelles tendances. Le rôle du planneur stratégique. formation, vous serez en mesure de mettre en place une démarche de veille concurrentielle efficace. 3 jours (21 heures) (repas inclus) c17obs 22 au 24 mars 19 au 21 juin 20 au 22 septembre 6 au 8 décembre 21 au 23 mars

95 suivre et analyser la satisfaction de ses clients écouter ses clients pour mieux les satisfaire la satisfaction des clients est plus que jamais la clé de la réussite. il est donc important pour les entreprises d évaluer en permanence la satisfaction de leurs clients et les attentes du marché pour que leurs produits ou services correspondent parfaitement à la demande. cette formation vous apporte la méthode clé pour réaliser une étude client pertinente. - choisir les méthodes adaptées pour réaliser des études de satisfaction. - connaître les précautions à prendre. - analyser et exploiter ces mesures. - responsables marketing, commerciaux, chefs de produits, chargés d études. mettre en place une écoute client pertinente Comprendre le ressenti de ses clients actuels. Analyser les réclamations clients. Identifier les raisons de désengagement des clients perdus. élaborer une étude de satisfaction Choisir l approche : qualitative ou quantitative? Choisir l étude adéquate : adhoc ou barométrique? Pratiquer les différents modes de recueil : enquête par mail, téléphone, sms, borne interactive, applications mobiles écrire le questionnaire Choisir les bons indicateurs : satisfaction, engagement, attentes Sélectionner les bonnes échelles de mesure. Bien utiliser les questions ouvertes. analyser les informations recueillies Mesurer l engagement. Faire le bilan de la satisfaction : analyse par matrice de corrélation. Hiérarchiser les forces et les faiblesses. Analyser les verbatim (questions ouvertes, réclamations ). Utiliser le Net Promoter Score. formation, vous serez en mesure d évaluer la satisfaction de vos clients et de mieux comprendre leurs attentes. marketing & Digital - avoir une pratique du marketing. - études de cas. - nombreux exemples d illustration. 24 avril 27 novembre 1 jour (7 heures) 840 (repas inclus) c17satcli rédiger une synthèse d étude percutante bien concevoir une synthèse d étude marketing le rapport d étude est non seulement un outil de reporting de l ensemble de l étude mais aussi une base de présentation, un support de communication et un outil d aide à la décision. ce stage vous apporte les méthodes efficaces pour rédiger un rapport d étude synthétique et convaincant. - sélectionner l information essentielle. - construire la synthèse sans dénaturer l information. - adapter la synthèse au destinataire. - responsables et chargés d études, chefs de produits/de marque/de marché qui rédigent des rapports d études. maîtriser les règles d élaboration d un rapport Replacer l étude dans le contexte pour recentrer les : pas d efficacité sans préalables. S approprier l architecture d un rapport : introduction, démonstration, conclusion et recommandations. préparer son rapport d étude, sa synthèse Repérer les idées essentielles. Trier et classer l information par grands thèmes pour dégager les principaux messages. Prioriser l information sans la dénaturer. Structurer les messages (articulation, plan) : relier avec méthode et pertinence les idées pour construire le plan de la synthèse. construire son rapport d étude (sous powerpoint) Rédiger ses titres. Composer ses slides. Concevoir des transparents percutants pour la mise en valeur des messages. écrire sa synthèse Structurer sa note de synthèse : un fil conducteur pour être fluide dans l articulation. Rédiger avec concision et clarté. Soigner la lisibilité. formation, vous serez en mesure de rédiger un rapport d étude synthétique et percutant. BUSINESS DEVELOPMENT /Études - avoir une pratique des études marketing. - travaux et exercices en sous- groupes. 1 jour (7 heures) 840 (repas inclus) c17rapport 28 mars 3 juillet 20 novembre 30 mars

96 Parcours études qualitatives piloter une étude qualitative avec succès il estplus que jamaisfondamental de comprendre les motivations du consommateur. plus qu une simple description, les études qualitatives apportent explications et recommandations. ce parcours propose la démarche et les conseils pour réussir chaque étape d une étudequalitative. - mettre enœuvre une étude qualitative avec succès. - choisir les méthodes de recueil les mieux adaptées àlaproblématique rencontrée. - animer un groupe de consommateurs ets entraîner aux techniques d animation. - traduire l information avec l analyse de contenu. e-learning présentiel - responsables/chargésd études qualitatives, chefsdeproduits. - il estrecommandéd avoiraupréalable suiviquelquesétudes qualitatives. - une articulation présentiel/distanciel (blended learning) quifacilite la montéeencompétences. - animation d une véritableréunion de groupedeconsommateurs. - illustrationdes concepts par de nombreux caspratiques. Parcours 9jours (63 heures) 4790 (repas inclus) c17prokali promo 1:17 au 19 mai + 21 au 23 juin + 17 au 19 juillet promo 2:11au13octobre+13au15novembre +11au13décembre 94

97 marketing &Digital modules e-learning assurez-vous que votre produit sera bien accueilli etudier son marché Module 1 (3 jours) maîtriser les techniques d entretien et d animation appréhender le rôle des études qualitatives Problématique marketing et choix d une étude qualitative. Informations apportées par les études qualitatives. Identification des différentes applications des études qualitatives. identifier les différentes méthodes de recueil de l information L entretien individuel : - les différents types d entretiens :directifs, non directifs,semi-directifs, - lescaractéristiques des échantillons, - le recueil de l information (construction du guide d entretien et conduite de l entretien). La réunion de groupe : - les différents types de réunions de groupe : focus groupe, groupes projectifs, groupes non directifs,groupes de créativité, - leschoix du type de groupeselon les problématiques d études, - la construction du guide d animation, - l animation du groupe. Le panorama des outils : - la sémiologie, - l ethnologie, - l observation des comportements. module e-learning Comprendre lecomportement des consommateurs Module 2 (3 jours) animer un groupe de consommateurs préparer efficacement les réunions Sélectionneretpréparerlelieu. Constituer le groupe. Déterminer le sujet, les. Le guide d animation:rédiger un plan d animation. La check-list. utiliser les différentes techniques d écoute collective Les techniques rationnelles et projectives. Le recensement et l illustration :le questionnement direct, les techniques associatives, analogiques, projectives, lesjeux de rôles. mise en pratique :animation d un véritable groupe de consommateurs Les différents rôles de l animateur. Les techniques d animation :écouter sans interpréter, relancer, reformuler, recentrer sur l objectif. Gérer le groupe et le timing. Évaluer ses savoir-faire entant qu animateur et ses axes de progression. module e-learning explorer l univers de ses clients Module 3 (3 jours) analyser lecontenu des études qualitatives connaître les fondements de l analyse de contenu Les différents types d informations àtraiter selon : - lesmodalitésderecueil, - lesformes, - les techniques de recueil. s approprier les méthodes d analyse Analyser le discours àpartir de différents angles disciplinaires : sociologie, psychologie et symbolique. Choisir lesméthodes. Lesapplicationsaucontenu d entretiens, de réponses à des questions ouvertes, de réunions de groupe. La complémentarité du discoursrationnel et des expressions «imaginaires». Le décryptage du «non-dit»etles pièges du discours explicite. L utilisation parallèledelarigueur et de l intuition. découvrir les techniques Mise à plat et analyse. Choix de l unité. Définition et extension des catégories. Mise en relation des catégories. Rôle des critères d identification de l émetteur. Analysedel information. traiter efficacement l information Les risques àanticiper. L objectivité dans le traitement de l information :pour rendre lisible l information, l analyste doit prendre du recul et développer deux attitudes:l intuition/l imagination et la rigueur méthodologique. compétences métier : à l issue de ce parcours, vous serez en mesure de choisir et de mettre en pratique l approche qualitative en fonction d une problématique marketing donnée. Business development / Études 95

98 marketing &Digital Business development / Études réussirses études qualitatives intégrer les méthodes et suivre un projet d étude (niveau 1) les études qualitatives permettent de comprendre et d analyser lescomportements et les attitudes, en structurant l information produite par un groupe ou une personne, pourenrendrecompteleplusobjectivement possible. - identifier les différentes méthodes qualitatives. - mieux en maîtriser le choix, lamise en place etl utilisation. - définir les outils en fonction de la problématique. - collaborer efficacement avec les instituts d études. - chargés d études juniors. - aucunprérequis n est nécessairepour suivre cetteformation. - une articulation présentiel/distanciel (blended learning) quifacilite la montée en compétences. - apports méthodologiques concrets et nombreux exercices. - De nombreux exemples d illustration. 1er au 3février 17 au 19 mai modules e-learning Comprendre lecomportement des consommateurs explorer l univers deses clients 17 au 19 juillet 11 au 13 octobre identifier les différentes applications des études qualitatives Les études de tendance. Les études d attitude(motivations et freins). Les études de marque. Les études de concept et positionnement. Les études de l ensemble du mix marketing. Les études de résolution de problème. Les études on-line. maîtriser les différentes méthodes de recueil de l information L entretien individuel : - lesdifférents typesd entretiens, - les caractéristiques des échantillons, - le recueil de l information. Les réunions de groupe : - les groupes dits «projectifs», - la construction du guide, - l animation du groupe, 18 au 20 décembre 5 au 7février 2018 se perfectionneràlapratiquedes études qualitatives approfondir les techniques et piloter un projet d étude (niveau 2) cetteformation de perfectionnementvous donne lesclés pour maîtriser lesdifférentes techniques d entretien, d animation et les grandsprincipes de l analyse de contenu. - choisir les bonnes techniques selon la problématique rencontrée. - s entraîner aux techniques d animation. - connaître les principes de l analyse de contenu. - chargés d études et chefs de produits. - avoirune expériencedes études qualitativesouavoir suivilaformation «réussir ses études qualitatives». - une articulation présentiel/distanciel (blended learning) quifacilite la montée en compétences. - apports méthodologiques appuyés par de nombreux exemples. - exercicesd entraînementsur lesdifférentsoutils de recueil d information. modules e-learning assurez-vous que votre produit sera bien accueilli etudier son marché appréhender le rôle de l étude qualitative À quel type de préoccupation correspond une étude qualitative? Quand faire une étude qualitative? Les informations apportées par les études qualitatives :comprendre les différences entre les besoins,les motivations et les attentes des clients. intégrer les concepts fondamentaux des sciences humaines La sociologie. L ethnologie. La psychologie. La sémiologie. connaître les méthodologies Les méthodes fondées sur l interprétation du «discours» individuel :les entretiens non directifs,les entretiens par protocole. Les méthodes fondées sur l interprétation de l information produite par le groupe :les réunions de groupe classiques, les groupes projectifs. Les méthodes fondées sur l observation. Les méthodesdecréativité. maîtriser les techniques de collecte de l information L échantillon:lanotion de cibles. Le recueil de l information : - le principe d empathie, - lestechniques d écoute, - les techniques de production d imaginaire: analogiques, projectives,associatives. Les outils :guide d entretien et schéma d animation. Le panorama des méthodes de l analyse de contenu. travailler avec un institut d études Concevoir un projet d études :formuler la problématique, définir les, choisir le mode d investigation,suivre la réalisation. Choisir un institut d études et le briefer. formation, vous serez en mesure desuivre un projet d étude qualitative et de challenger votre institut d études. 3jours (21 heures) 2040 (repas inclus) c17quali - les différents types de réunions de groupe, - les caractéristiques des échantillons de groupe, - les choix des différents types de groupes selon lesproblématiques. Le panorama : - lesméthodes, - les outils disponibles :la sémiologie, l observation des comportements,l ethnologie. utiliser les grands principes de l analyse de contenu Les principes et les techniques. Les différentes étapes de l analyse. Le problème d interprétation:l objectivité de l analyse. Les grilles d analyse. réussir la mise en œuvre des études qualitatives Les bonnes pratiques à chaque étape du briefing client jusqu à la présentation des résultats. formation, vous serez en mesure de sélectionner, piloter et évaluer efficacement les prestataires d études qualitatives. 3jours (21 heures) 2040 (repas inclus) c17quali2 22 au 24 mars 26 au 28 juin 30 août au 1 er septembre 25 au 27 octobre 13 au 15 décembre 19 au 21 mars

99 stimuler sa créativité mettre les techniques et outils au service de l innovation marketing stimuler sa créativité ne doit rien au hasard! cette formation propose d intégrer la démarche créative pour développer son potentiel et transformer une idée en innovationgagnante. - s initier aux principales techniques de créativité. - développer et utiliser son potentiel créatif et innovant. - formuler, reformuler un problème et trouver des solutions. - chargésd études, chefs de produits, chargésdecommunication. - aucun prérequisn estnécessairepour suivrecette formation. - une articulation présentiel/distanciel (blended learning)qui facilite la montée en compétences. - réflexionsindividuelles,jeuxensousgroupes et échanges. - uneattention estportée à l applicabilitédes outils et techniques abordés pendant le stage. 24 et 25 avril 3 et 4 juillet réaliser un entretien individuel semidirectif Ses, ses moyens, sesapports, ses limites. La nature des informations recueillies. La détermination de l échantillon. 14 et 15 novembre préparer et conduire un entretienindividuel définir les etmener des entretiens productifs Du choix de la méthode d entretien àla construction d un guide, en passant par lesbonnesattitudesdel interviewer, cette formation vous apporte tous lesoutils pour optimiser vos entretiens. - identifier quand privilégier la méthode par entretiens parmi toutes les méthodologies d études qualitatives. - définir les et construire un plan d entretien. - mener un entretien :les attitudes, les questions, le guide d entretien, la gestion du temps. - chargésd études, chefs de projets, responsables études et marketing. - aucun prérequisn estnécessairepour suivrecette formation. - pédagogie axée sur l action concrète: construction collective d un guide d entretien, simulations d entretiens en face-à-face. modules e-learning se poser les bonnes questions créatives Favoriser l émergence d idées créatives identifier les applications de la créativité La recherche d idées : - la recherche de solutions à des problématiques marketing et techniques, - la recherche de développement de nouveaux produits, - la recherche d idées pour la communication, - la recherche de noms de produits et de marques. L utilisation de l analyse des études pour orienter la recherche créative. s entraîner àl utilisation des techniques de créativité Les techniques de formulation du problème, d imprégnation, de purge, le brainstorming. Les techniques de divergence et de croisement. Le choix des techniques selon le problème posé. Les freins naturels àla créativité, les moyens de lescontourner. construire un guide d entretien Des de l étude au guide d entretien. Le séquencement du guide, les différents types de questions, la gestion du temps. La bonne formulation des consignes. L élaboration dequestions de relance, avant et pendant l entretien, la reformulation. La construction et le test du guide d entretien. adopter les attitudes efficaces de l interviewer La création d un climat positif avec l interviewé : mise en confiance. Le développement de ses capacités d écoute: écoute active, neutralité, relances pertinentes. Les techniques et attitudes pour optimiser le recueildel information. Le recentrage sur l objet de l étude. Le rôle de la position physique et de la gestuelle. La gestion des comportements de méfiance de l interviewé. décoder, évaluer et exploiter les informations collectées Méthodes de tri et d évaluation des idées : - les techniques matricielles, - la méthode Delphi, - le test de faisabilité, de cohérence, d efficacité, - les grilles des critères à prendre en considération lors du développement de nouveaux produits. améliorer son potentiel créatif individuel L assimilation d attitudes personnelles propices àlacréativité. Les techniques decréativité «solitaire». L extrapolation des principes de créativité collective àune situation individuelle. formation, vous serez en mesure d utiliser des techniques créatives pour favoriser l innovation marketing. 2jours (14 heures) 1490 (repas inclus) c17creat ImpossIblE devous absenter 2jours consécutifs? Prenez la formule 4 ½journée! sessions àdécouvrir sur code c17creat pratiquer les techniques de recueil de l information Recueillir des informations de natures différentes :les faits, les perceptions et représentations, les opinions et les jugements. Suivre son guide d entretien tout en sélectionnant des informations périphériques. Entendrel expliciteetl implicitepour l inclure dans l analyse. formation, vous serez en mesure depréparer et conduire efficacement une étude qualitative par entretiens individuels. 2jours (14 heures) 1340 (repas inclus) c17qualview marketing &Digital BUSINESS DEVELOPMENT /Études 9et10mai 27 et 28 novembre Conseils et inscriptions au I 97

100 marketing & Digital entraînement à l animation d un groupe de consommateurs se perfectionner face À un véritable groupe De consommateurs Business development / Études Dans la réalisation des études qualitatives, c est lors de la rencontre avec les consommateurs que tout se joue : c est à ce moment précis du projet que l on a la chance unique d être au cœur des ressentis des participants. - connaître les différentes techniques d animation. - animer un groupe. - évaluer ses savoir- faire en tant qu animateur et ses axes de progression. - chargés d études qualitatives ou responsables d études. - avoir des connaissances de base des études qualitatives ou avoir suivi une formation sur les études qualitatives. - mise en situation réelle d animation d une réunion de groupe, à partir d un groupe de consommateurs recrutés pour le stage par un institut spécialisé. s approprier les principaux modes d animation des réunions de groupe Les focus groupes, les groupes de discussion, les groupes projectifs, les groupes non directifs, les mini- groupes, les groupes de créativité. La posture fondamentale de l animateur : comment rester disponible, ouvert et créatif, afin de n écarter aucune piste? préparer l animation Sélectionner et préparer le lieu. Constituer les groupes : choix des profils, des personnalités. Déterminer le sujet, les, écrire le projet. Le guide d animation : consignes de démarrage, un plan d animation. La check- list. maîtriser les techniques d écoute collective Les techniques rationnelles et les techniques projectives. Le recensement, l illustration et l ordre d utilisation des techniques possibles. Les intérêts et limites de chaque technique. mettre en pratique : animer un véritable groupe de consommateurs Les différents rôles de l animateur et ses moyens d intervention. La prise de notes et la recherche d information. Les micro- analyses en temps réel. Le suivi de l animation et des attitudes : développer l écoute active sans interpréter, relancer, reformuler/recentrer sur l objet de l étude. Le suivi des comportements des participants : les écueils à éviter, gérer les réactions possibles du groupe : méfiance, leader, non-réponse aux questions L analyse de la relation animateur-participants. La gestion des dérapages. formation, vous serez en mesure de rédiger un guide d animation et de gérer efficacement une réunion de groupe de consommateurs. 3 jours (21 heures) (repas inclus) c17groupe 27 au 29 mars 21 au 23 juin 13 au 15 septembre 13 au 15 novembre 21 au 23 mars

101 l analyse de contenu des études qualitatives traduire l information sans l appauvrir ni l interpréter l analyse de contenu est une méthodologie des études qualitatives. elle nécessite un savoir- faire spécifique pour obtenir un contenu de qualité qui conduit à la réussite de l analyse et de l étude. - connaître les différentes techniques utiles, en fonction de la nature de l information et des de la recherche. - découvrir les difficultés pratiques et les résoudre. - comprendre et maîtriser les habitudes de pensée et les tendances personnelles qui risquent de fausser son observation. - responsables d études et chargés d études qualitatives confirmés. identifier les différents types d informations à traiter Selon les modalités de recueil. Selon les formes. Selon les techniques de recueil. s approprier les méthodes d analyse L analyse du discours à partir de différents angles disciplinaires : sociologique, psychologique et symbolique. Le choix des méthodes. Les applications au contenu d entretiens, de réponses à des questions ouvertes, de réunions de groupe. La complémentarité du discours rationnel et des expressions «imaginaires». Le décryptage du «non- dit» et les pièges du discours explicite. L utilisation parallèle de la rigueur et de l intuition. utiliser les bonnes techniques La mise à plat et l analyse. Le choix de l unité. La définition et l extension des catégories. La mise en relation des catégories. Le rôle des critères d identification de l émetteur. L analyse de l information. traiter l information Les risques (rationalisation, projection ). L objectivité dans le traitement de l information : pour rendre lisible l information, l analyste doit prendre du recul et développer deux attitudes : l intuition/l imagination et la rigueur méthodologique. formation, vous serez en mesure d élaborer une problématique et de construire un plan d analyse pour mener à bien vos entretiens de groupe. marketing & Digital - savoir animer des groupes et conduire des entretiens qualitatifs. - apports méthodologiques. - plusieurs études de cas. 13 au 15 février 5 au 7 avril 17 au 19 juillet 16 au 18 octobre comprendre les enjeux et les champs d application de la sémiologie Sémiologie/sémiotique, définitions : notions fondamentales et travaux contemporains. L analyse sémiologique : description de la méthode. Les champs d application de la sémiologie : marketing, communication (création/conception d un produit ou d une marque ). Les types de supports analysés : presse, films, site internet utiliser la sémiologie au quotidien L expression physique du produit. La communication publicitaire : copy stratégie pré- tests, concurrence. Les identités visuelles : logos, codes d expression, mises en pages, rythmes, cadrages. Le champ de la marque : cohérence, extension et évolution. La relation construite avec le destinataire client. Les tendances socioculturelles. 11 au 13 décembre 14 au 16 février 2018 intégrer la sémiologie dans sa démarche marketing mieux analyser et concevoir les actions marketing et communication la sémiologie analyse tous les signes émis et les codes auxquels ils se référent. elle est un outil d analyse déterminant pour décrypter l image d une entreprise ou d une marque, la faire évoluer sans perdre son identité. - acquérir les fondements, les apports et les méthodes de la sémiologie. - comprendre et identifier le positionnement produit, la création publicitaire et l impact potentiel des messages. - mieux gérer une identité de marque face à la concurrence et aux évolutions socioculturelles. - responsables ou chargés de communication, marketing et études. - avoir une pratique du marketing. 3 jours (21 heures) (repas inclus) c17ac s appuyer sur la sémiologie en marketing Mettre en synergie cet outil d analyse avec les outils marketing classiques pour : - définir un positionnement, - comprendre les univers consommateurs, - construire une différenciation concurrentielle, - optimiser le mix, - décrypter la culture d une entreprise. appliquer la sémiologie au marketing international Transposer une communication dans une autre culture : - les comportements culturels, - les signes nationaux et transnationaux. formation, vous serez en mesure de mieux comprendre et de mieux gérer une identité de marque, par une meilleure maîtrise des signes émis. BUSINESS DEVELOPMENT /Études - les participants réfléchissent et travaillent sur des cas concrets et récents. - ils peuvent également proposer des sujets de réflexion et apporter leurs propres exemples en marketing ou en communication. 6 et 7 mars 26 et 27 juin 2 jours (14 heures) (repas inclus) c17semio 28 et 29 septembre 23 et 24 novembre 8 et 9 mars

102 Parcours études quantitatives réaliser Des études quantitatives fiables et pertinentes ce parcoursapporte les méthodes et outils indispensables pourseperfectionner dans les études quantitatives :faire parler les chiffres, résumer de grands volumes de données et optimiser ses ciblagesetinvestissementsmarketing. - maîtriser les méthodes d analyse de données quantitatives. - connaître etpratiquer les principes des statistiques. - se perfectionner aux techniques d analyse univariée et multivariée. - s initier aux techniques de scoring pour réussir ses actions marketing. responsables d études, chargés d études quantitativesconfirmés. - connaîtreles techniques d études quantitativesdebase. e-learning présentiel - une articulation présentiel/distanciel (blended learning) quifacilite la montée en compétences. - la pédagogie estfondée sur l applicationpratique àpartirdecas d entreprises et permet d acquérir une meilleure connaissance des méthodes d analyse. Parcours 10 jours (70 heures) 5290 (repas inclus) c17prokanti promo 1:24au26avril + 29au31mai + 26au29juin promo 2:16au18octobre+13au15novembre+12au15décembre 100

103 marketing &Digital modules e-learning assurez-vous que votre produit sera bien accueilli etudier son marché Module 1 (3 jours) se perfectionner aux différentes techniques d analyse des données déterminer l échantillon Les méthodes d échantillonnage. Le suréchantillonnage et la problématique de redressement. réaliser le questionnaire et traiter l information Les règles d or du questionnaire. Les effets de halo. Les échellesdemesure. Les testsstatistiques. Les indicateursdeliaisons. Le «bilan d image». analyser les données Les méthodes descriptives de recherche de structure. Les méthodes explicatives (analyse discriminante, segmentation, régression linéaire). interpréter les résultats Interprétation des indicateurs statistiques. Construction et interprétation de mapping. module e-learning mener une étude marketing quantitative Module 2 (3 jours) analyser les données et exploiter les statistiques les principes de base de la statistique Caractèrequalitatif, quantitatif. Variablebinomiale(oui/non). les statistiques sur une variable Le mode, la médiane, les moyennes. Les centiles, quartilesetdéciles. L écart-type et la variance. les séries statistiques et graphiques Distribution de valeurs. Série de fréquences, série cumulée. Distribution de la loi normale. Histogrammesàbarres, diagrammesen radar, nuages de points XY. Statistiques sur 2 variables :tableaux croisés et corrélation linéaire. la fiabilité d une étude de marché Les différents modes de sondage. La tailledel échantillon. Les intervallesdeconfianceetlapossibilité d extrapolation. Les sourcesd erreurs-aléasetbiais. les données réelles Les valeursmanquantes. Les individus et les valeurs aberrantes. Module 3 (4 jours) pratiquer l analyse multivariée et les techniques de scoring explorer de grands ensembles de données :enpartant de l analyse en composantes principales Analyse en composantes principales (ACP) sur des données réelles. Analyse factorielle des correspondances sur un tableau (AFC). Analyse des correspondances multiples (ACM). Analyse multidimensionnelle (MDS) sur des tableaux de distances entre produits. relier des variables «àexpliquer», àdegrands ensembles de données connues en partant de la régression linéaire multiple Interpréter les résultats. Sélectionner des variables explicatives. Applications en mesure de la satisfaction. Analyse discriminante. Analyse canonique. utiliser les méthodes de scoring À partir d exemples : - construction d une définition concrète du scoring, - panorama des domaines d utilisation pour piloter les actions marketing. collecter et traiter des données fiables et pertinentes Les grandes familles de données disponibles. L extraction d échantillon/variables pertinents. déterminer des groupes de clients répondant aux marketing fixés Les caractéristiques différenciantes de groupes de population. Les indicateursdescoring. Les techniques de modélisation. La performance d un score. compétences métier : à l issue de ce parcours, vous serez en mesuredechoisirles analyses quantitatives adaptées et d interpréter des résultats quantitatifs à partir d analyses bivariées etmultivariées. Business development / Études 101

104 marketing &Digital Business development / Études réussirses études quantitatives suivre et contrôler une étude quantitative (niveau 1) une étude quantitative sert à mesurer et décrire unphénomène ouuncomportement. elle apporte des résultats chiffrés. cetteformation vous donne lestechniques fondamentales pour réaliser des études quantitativesefficaces. - acquérir les notions de base : des méthodes de collecte, de contact, d échantillonnage, du questionnaire et des statistiques. - traiter les données. - exploiter les résultats. - chargés d études juniors. - aucunprérequis n est nécessairepour suivre cetteformation. - une articulation présentiel/distanciel (blended learning) quifacilite la montée en compétences. - nombreux exercices pratiques sur la construction du questionnaire, les statistiques. - les participants peuvent apporter leur proprequestionnaire. 11 au 13 janvier 20 au 22 mars 14 au 16 juin 24 au 26 juillet s approprier les clés d un questionnaire réussi Rôle et exigences d un questionnaire:sources de biais et impactsur les résultats de l étude. Définir et analyser des informations:traduire la problématique marketing en étude pour en déterminer l ensemble des indicateurs à intégrer au questionnaire pour une réponse fiable et précise. construire un questionnaire : les règles d or Composer son questionnaire:traduire les étude en indicateurs pertinents et exhaustifs, choisir les variables explicatives. Structurer son questionnaire :ordonner les questions pour éviter les effets de halo, de lassitude. Rédiger sans biais:formuler des questions neutres, claires, précisespour être compris de la mêmefaçon par tous. Maîtriser la présentation du questionnaire: adapter sa durée, son déroulement, ses formulations de questions au mode de recueil. 13 au 15 septembre 8au10novembre le questionnaire d étudequantitative améliorer lapertinence de ses résultats grâce àunquestionnaire précis et méthodique la qualité des réponses à une étude quantitativedépend de la qualité des questions. le questionnaire est donc l élément central d une étude réussie et nécessite une réflexion rigoureuse et structurée. cette formation vous apporte les méthodes indispensables pour réussir à construire un questionnaired étudequantitativepertinent. - intégrer les clés pour un questionnaire réussi. - maîtriser la méthodologie pour élaborer des questionnaires fiables. - piloter le questionnaire et limiter les risques d erreurs. - chargés d études quantitatives. - aucunprérequis n est nécessairepour suivre cetteformation. modules e-learning assurez-vous que votre produit sera bien accueilli etudier son marché mener une étude marketing quantitative identifier la place des études quantitatives Les applications des études quantitatives. Les différents types d études quantitatives. La portée etla place des études quantitatives. connaître le déroulement d une étude quantitative La formulation du cahier des charges. Les différentes étapes. Le suivi et l évaluation de l étude. s approprier les différents modes de recueil et de contact L observationetl entretien. Les différents modes de contact:avantages/ inconvénients et coûts. Le recueilon-line. utiliser les statistiques essentielles Les données fondamentales (moyenne, variance, écarttype, médiane). La fiabilité et la précision des résultats. La notiondesignificativité. déterminer un échantillon La taille de l échantillon. L erreur d échantillonnage. Les critères de représentativité. réaliser le questionnaire Les étapes de l élaboration d un questionnaire. Les séquences/l ordre, la formulation des questions, leséchelles. Les principales erreurs à éviter. La phase de pré-test. Le pilotage du questionnaire. exploiter les résultats La valeur relative des chiffres. Les interprétations. Les recommandations et tendances àen tirer. Lasynthèse. formation, vous serez en mesure desuivre et de contrôler une étude quantitative pour des résultats dequalité. 3jours (21 heures) 2040 (repas inclus) c17quanti 10 au 12 janvier au 28 mars2018 choisir parmi les différents formats de questions àbon escient :quel format de question pour quel type de réponse? Les questions fermées : numériques, simple ou à choix multiples? Les questionsouvertes, semi-ouvertes et techniques de recodage. Les règles de construction d une échelle de mesure. Comment choisir le format de son échelle: numérique ou sémantique?paire ou impaire? Comparative ou non comparative? piloter et suivre le travail réalisé Valider sonquestionnaire:les méthodes de validation traditionnelles et online. Contrôler et suivre le travail effectué. Interpréter les résultats en tenant compte des biais sources d erreur d observation, de nonréponse,d échantillon et de formulation des questions. formation, vous serez en mesure deconstruire et de rédiger un questionnaire ciblé et pertinent. - nombreux exercices sur plusieurs questionnaires. 1jour (7 heures) 840 (repas inclus) c17quest 13 juin 6novembre 102

105 se perfectionner àlapratiquedes études quantitatives construire et piloter une étude quantitative (niveau 2) marketing &Digital la maîtrise des différentes étapes de l étude quantitativeetdeleursspécificitésest essentiellepour garantir la fiabilité des résultats, tant d un point de vue statistique qu au niveaude l interprétation des résultats. modules e-learning assurez-vous que votre produit sera bien accueilli etudier son marché mener une étude marketing quantitative - approfondir ses connaissances dans les études quantitatives. - sélectionner et interpréter les principales méthodes d analyse multivariée. - optimiser leur réalisation et bien dialoguer avec les instituts d études. - responsables et chargés d études confirmés, chefsdeproduits et responsables marketing. - connaître lestechniques de base des études quantitatives ou avoir suivi le stage «réussir ses études quantitatives»(p.102). définir les critères et le processus de choix d un mode de recueil de l information Zoom sur le webcomme mode de contact ou mode de recueil. déterminer un échantillon Le rappel sur la marge d erreur. Les méthodes d échantillonnage : les sondages stratifiés, les sondages àplusieurs degrés. Le suréchantillonnage et la problématique deredressement. maîtriser le questionnement Le rappel des règles d or du questionnaire. Les effets de halo. Les échelles de mesure:nature et intérêt. réussir le traitement de l information Les notions fondamentales sur les tests statistiques. Les indicateursdeliaisons. Le «bilan d image». BUSINESS DEVELOPMENT /Études - une articulation présentiel/distanciel (blended learning)qui facilitela montée en compétences. - apports méthodologiques avec des exemples réels. - étudesdecas, applications. analyser les données :approche multivariée Le rôle et les caractéristiques des méthodes d analyse multivariée. Les méthodes descriptives de recherche de structure: -la typologie, - les analyses factorielles (AFC-ACP-ACM). Les méthodes explicatives: -l analyse discriminante, - la segmentation, - la régression linéaire. interpréter les résultats L interprétationdes indicateursstatistiques. La construction et l interprétation des mapping. compétencesmétier : àl issue de cette formation, vous serez en mesure de construire une étude quantitative pour des résultats statistiquement fiables. 3jours (21 heures) 2040 (repas inclus) c17quanti2 27 février au 1er mars 24 au 26 avril 21 au 23 juin 23 au 25 août 16 au 18 octobre 6au8décembre 21 au 23 février

106 marketing & Digital Business development / Études les statistiques et les données marketing faire parler les chiffres il n est pas nécessaire d être un statisticien pour interpréter les chiffres. cette formation vous permet de démythifier les statistiques afin d être plus à l aise pour analyser des résultats chiffrés. - mettre l outil statistique à la portée de chacun. - analyser et présenter des résultats chiffrés. - interpréter toutes sortes de données quantitatives. - responsables et chargés d études, responsables marketing et commerciaux. - maîtrise des tableaux croisés dynamiques et usage courant d excel. - exercices et mises en application concrètes sur excel. - cas sur la fiabilité d une étude de marché. les principes de base de la statistique Le caractère qualitatif, quantitatif. La variable binômiale (oui/non). les statistiques sur une variable Le mode, la médiane, les moyennes. Les centiles, quartiles et déciles. L écart- type et la variance. les séries statistiques et graphiques La distribution de valeurs. La série de fréquences, la série cumulée. La distribution de la loi normale ou de Laplace- Gauss. Les histogrammes à barres, les diagrammes en radar, nuages de points XY. la statistique sur 2 variables Les tableaux croisés. La corrélation linéaire. 23 et 24 février + 20 et 21 mars 29 et 30 mai + 26 et 27 juin 17 et 18 juillet + 7 et 8 septembre l analyse des données marketing réaliser une segmentation ou un scoring à partir de fichiers de données les méthodes d analyse des données permettent une étude globale des individus et des représentations graphiques en analysant les données selon plusieurs points de vue. ce stage explique les différents concepts et méthodes de classification de l analyse des données. - construire une segmentation ou un scoring pertinent en partant d un fichier de données. - interpréter sans contresens les résultats de telles analyses. - pratiquer l analyse multivariée. - chargés d études statistiques, marketing opérationnel et stratégique. - connaissances en statistiques ou avoir suivi la formation «les statistiques et les données marketing». bonne pratique d excel. analyser les fichiers de données Les types de variables : les échelles de mesure, les données manquantes, les valeurs aberrantes. Les : la variable Y à expliquer ou prédire, les variables X explicatives ou prédictives. Les facteurs de confusion : la nécessité des analyses multivariées. élaborer un arbre de segmentation Le fonctionnement : l interprétation des résultats et l utilisation. La mesure de la qualité de prédiction selon le seuil retenu : la courbe ROC. La validation de la segmentation sur un échantillon de test. construire un score par régression linéaire multiple L utilisation d un score : pour une variable quantitative ; pour une variable oui/non. L erreur de prédiction, la validation, la courbe ROC. la fiabilité d une étude de marché Les différents modes de sondage. La taille de l échantillon. Les intervalles de confiance et la possibilité d extrapolation. Les cas des petits échantillons. Les sources d erreurs- aléas et biais. Comment les accommoder. les tests statistiques et leurs applications Le test du Khi2 de Pearson, le test T de Student, le test F de Fischer. les données réelles Les valeurs manquantes. Les individus et valeurs aberrantes. formation, vous serez en mesure de dialoguer efficacement avec les producteurs de statistiques. 4 jours (28 heures) (repas inclus) c17statmg 28 et 29 septembre + 23 et 24 octobre 13 et 14 novembre + 18 et 19 décembre 21 et 22 février + 19 et 20 mars 2018 La pratique de la régression linéaire multiple sur XLStat. L interprétation des résultats : coefficient R 2, test F, tests T de Student, erreurs types. La sélection des variables explicatives : régression stepwise. La recodification des variables explicatives. connaître la panoplie des analyses multivariées L analyse en composantes principales (ACP). La régression sur axes d ACP. L analyse canonique avec plusieurs prédicteurs X et plusieurs variables à prédire Y. La typologie vs. la segmentation. formation, vous saurez réaliser et interpréter des analyses simples de données multivariées et dialoguer efficacement avec les analystes et statisticiens experts. - alternance de bases théoriques et applications pratiques avec xlstat. 2 jours (14 heures) (repas inclus) c17anmv 26 et 27 juin 12 et 13 décembre 104

107 optimiserson ciblagemarketing grâceauscoring maîtriser les techniques et méthodes pour affiner sa connaissance clients le scoring est une méthode utilisée pour déterminer la valeur des différents clients contenus dans un fichier.ce stage vous proposeune démarchescoringclient pour un ciblage marketing précis. - comprendre ladémarche du scoring pour identifier ses clients les plus rentables. - fidéliser ses clients. - élaborer et appliquer concrètement des scores pour approfondir la mise en œuvre d un score deprédiction. - responsables d étudesetchargés d études confirmés,cadresmarketing et commerciaux. - connaissances en statistiques ou avoir suivi le stage «les statistiques et les données marketing»(p.104). - atelier d entraînement:élaboration/ applicationdecescoring. connaître sa base clients et optimiser ses actions marketing Exemples de cas concrets s appuyant sur l analyse discriminante et multivariée avec la banque/assurance, la grande distribution, la santé. utiliser les méthodes de scoring À partir des exemples précédents: -la construction d une définition concrète du scoring, - le panorama des domaines de mise en place possibles pour piloter les actionsmarketing: communication, ciblage,risquesclients collecter et traiter au préalable des données fiables et pertinentes Les grandes familles de données disponibles. L extraction d échantillons, les variables pertinentes. 28 et 29 juin 14 et 15 décembre déterminer des groupes de clients répondant aux marketing fixés Les caractéristiques différenciantes de groupes de population. Les indicateurs descoring en fonction des marketing. Les différentes techniques de modélisation : analyse discriminante, régression logistique, arbres de décision, réseaux de neurones. Les groupes en fonction des données disponibles. La performance d un score. affecter un individu àungroupe déterminé Le bon client, le client à potentiel,le mauvais client L enrichissement de la base de données. L estimation des erreurs commises. formation, vous serez en mesure d élaborer un scoring pertinent. 2jours (14 heures) 1340 (repas inclus) c17scoring améliorer sesperformancesaveclebenchmarking mettre en place une démarche benchmarking pour suivre de prèsson marché, le benchmarking est un outil qui permet de répondre efficacement aux fixés. ce stage vous permet d améliorer la performance de votre entreprise grâce à une démarche benchmarking pertinente. - comprendre les enjeux et les principes du benchmarking. - identifier les modèles existants. - renforcer lapertinence des études et la performance des actions marketing avec le benchmarking. - Directeurs/responsables études, marketing, communication, commerciaux. connaître les enjeux et opportunités du benchmarking Identifier les meilleures pratiques de la veille stratégique et concurrentielle. Intégrer les principes du benchmarking. Comprendre les enjeux de l innovation pour l entreprise. mettre en place une démarche benchmarking Formaliser la problématique àrésoudre par l organisation. Définir le cadre de l étude de benchmarking. Établirundiagnostic. Sélectionner les sources et organiser la collecte de l information. Identifier les modèles àétudier. Préparer un protocole avec les partenaires (cahier des charges). exploiter les données et s inspirer des meilleures pratiques Analyser lesperformances et mesurer les écarts. Formuler une recommandation de pistes d amélioration possibles. Mettre en place un plan d action en s inspirant des meilleures pratiques. Mettre en place un comité de pilotage. Communiquer en interne sur les résultats obtenus. Assurer le suivi de la progression avec des indicateursdemesuredelaperformance: tableaux de bord. formation, vous serez en mesure d accroître la performance devotre entreprise grâce àlamise en place d une démarche benchmarking. marketing &Digital BUSINESS DEVELOPMENT /Études - avoir des connaissances en marketing. - Des atelierspermettant de mettre en pratique lesétapesdubenchmarking directement après la formation. 1jour (7 heures) 840 (repas inclus) c17benchmkg 3février 19 mai 27 novembre 105

108 marketing &Digital BUSINESS DEVELOPMENT /Études gagnerenimpactgrâce au neuromarketing utiliser les apports des neurosciences dans sa démarche marketing le neuromarketing constitue un moyen d améliorer sa compréhension des mécanismes deperception, prise de décision et mémorisation du message marketing. ce stage vous permet de comprendre les principauxmécanismesdesneurosciencesetde lesutiliser pouroptimiser l efficacité de vos actionsmarketing. - appréhender les mécanismes des neurosciences et leurs finalités marketing. - améliorer sa compréhension du comportement des consommateurs. - appliquer le neuromarketing pour optimiser l efficacité de ses actions. - responsables marketing, responsables innovation, responsables études. - avoirune pratique du marketing. - un stage très opérationnel, dans lequell accent estmis surles applications marketing concrètes des neurosciences. comprendre les enjeux, finalités et limites du neuromarketing Neuromarketing:champ d application et limites :que peut-on en attendre? Comprendre les mécanismes cérébraux, rétiniens, émotionnels et sensoriels. Les stimulis cérébraux. Les outils de mesure de l activité cérébrale. La mémorisation. Les préférences implicites et explicites. identifier les enseignements des neurosciences directement applicables en neuromarketing opérationnel Les trois socles detoute analyse :vision du monde, contexte physique et contexte social. Les mécanismes de l attention:attention mécanique, conditionnée, sociale et dirigée. La réalité augmentée mémorielle : - le rôle de la mémoire et son protocole inconscient, - les habitudes comme «mémoire comportementale» :biais cognitifs innés vs habitudes acquises, - illustration de quelques biais cognitifs : anchoring, framing, limites temporelles, storytelling et anecdotisation La synchronisation des réseaux conscients et inconscients. lesclésdugéomarketingefficace exploiter les données géographiques pour optimiser sa stratégie marketing la géolocalisation est unlevier de développement commercial et stratégique puissant, basé sur l analyse des données géographiquesexternes, internes et cartographiques. cetteformationvouspermet de vous approprier les techniques efficacesen fonction des enjeux,afin de mettreenplace votre propre plan d actions. - connaître les concepts, outils et principales applications du géomarketing. - s approprier les différents types d études géomarketing. - mettre enplace des solutions adaptées àses enjeux. - responsables d une activitémarketing ou commerciale. - avoirdes connaissances en marketing. - un stage très opérationnel,dans lequel l accent estmis surles applications concrètes du géomarketing. 6 et 7mars 5 et 6 juillet qu est-ce que le géomarketing? Comprendre l approche du géomarketingpar des exemples d application métier. Identifier lesapplications marketing qui répondent au géomarketing. Analyser l évolution du marché et ses principaux acteurs. Le géomarketing :outils ou études? identifier les moyens àmettre enœuvre Exploiter les données : data, open data, données internes. S approprier les données cartographiques :un monde méconnu mais indispensable pour des analyses pertinentes. optimiser sa stratégie de développement réseau grâce aux études géomarketing Identifier son potentiel et fixersastratégie. Répondre aux contraintes réglementaires (la loi doubin). Étudier son implantation :l approche terrain dans tout cela? Optimiser ses performances. Adapter sa communication. Animer son réseau. Utiliser le géomarketing dans la relation client : géomarketingetcrm. Intégrer la sectorisation commerciale dans sa stratégie. comprendre le comportement des consommateurs grâce au neuromarketing Identifier les motivations et les profils clients. Appréhender l impact du profil client sur la perception du produit. Améliorer sa connaissance etsa«prédiction» du comportementduconsommateur. Optimiser ses chances de déclencher la décision d achat. Neuromarketingetéthique. utiliser le neuromarketing comme source d innovation et d amélioration des outils de persuasion Utiliser le neuromarketing tout au long de sa démarche marketing : - développer de nouveaux produits, - segmenter des clients, - campagnes marketing, - ciblage et personnalisation des publicités, - optimisation du point de vente. formation, vous serez en mesure d utiliser les apports des neurosciences pour optimiser la performancedevos actions et de vosinnovations marketing. 2jours (14 heures) 1790 (repas inclus) c17neuromk 10 et 11 octobre 13 et 14 décembre 5et6mars2018 ImpossIblE devous absenter 2jours consécutifs? Prenez la formule 4 ½journée! sessions àdécouvrir sur code c17neuromk intégrer la théorie etl analyse spatiale dans sa démarche marketing Construire sa zone de chalandise. Optimiser sesemplacements. utiliser les outils adaptés Utiliser des solutions web ou bureautiques. Faire son reporting :commentreprésenter l information et les résultats? exploiter les nouvelles applications Comprendre les nouvelles évolutions :mobilité, m-commerce,e-commerce et la relation avec le point de vente physique. Intégrer les nouveaux supports : sms, , tweets, adwords géolocalisés. Associer les réseaux sociaux et la géolocalisation. Utiliser le gaming avec la géolocalisation. Anticiperl avenir :etdemain? formation, vous serez en mesure dechoisir les données et techniques géomarketing efficaces en fonction de vos enjeux. 2jours (14 heures) 1340 (repas inclus) c17geo1 6et7avril 3et4juillet 16 et 17 octobre 20 et 21 décembre 106

109 réussir ses études quantitatives on-line utiliser les outils digitaux pour ses projets d études quantitatives plus d une étude quantitative sur deux est menée on- line. cette formation vous aide à vous approprier toutes les méthodologies propres aux études on- line, afin de mener efficacement vos propres projets. - comprendre les applications possibles des études on-line. - s approprier les règles et exigences des études on-line. - mener un projet d étude on-line. - responsables et chargés d études marketing, chefs de produits, responsables marketing. - connaître les techniques d études traditionnelles. - apports méthodologiques illustrés d exemples, d études de cas. - Démonstrations on- line de questionnaires dynamiques. - échanges d expérience. identifier les exigences des études on- line Atouts et limites d un mode de recueil distancé : quand privilégier et quand bannir le on- line? Connaître les spécificités du on- line. Choisir le mode de contact adapté à l objectif de l étude. Connaître les règles d or d un recueil de qualité : structure d envoi, taux de retour, invitation, incentives, animation virtuelle mener des études par e- mailing Choisir son Access panel. Collecter les données : texte d invitation, rythme d envoi, durée de recueil, assainissement des fichiers de données avant traitement statistique. mettre en place des études sur mobile Choisir ses approches : les études via le web ou via applications natives. Connaître les domaines d application. Maîtriser les contraintes spécifiques aux études sur mobile. 18 et 19 avril 14 et 15 septembre 5 et 6 décembre réaliser des études sur site web Connaître les méthodes efficaces. Maîtriser les exigences et les contraintes. Le web analytics : études site centric, user centric. Mesurer la communication digitale : post test d efficacité publicitaire internet et plurimédia. construire ses questionnaires on- line Utiliser la technologie du support on- line : - les visuels, le in situ, - les techniques associatives, - le surligneur, - le tachistoscope pour une exposition contrôlée Soigner la forme et favoriser le «responsive design». du panel propriétaire au panel communautaire Connaître les différences entre panel dédié, panel propriétaire et panel communautaire. Recruter son panel : les bonnes méthodes. Le panel management. formation, vous serez en mesure de choisir et de mettre en place des méthodes d études quantitatives on- line adaptées à vos enjeux. 2 jours (14 heures) (repas inclus) c17etonline mettre en place une étude communautaire conduire un bulletin board ou un forum communautaire : les règles et astuces cette formation vous donne la méthodologie à suivre pour réaliser des études communautaires. - choisir l approche qualitative online adaptée à son projet. - mettre en place une étude communautaire de qualité. - animer efficacement et analyser les résultats. - responsables et chargés d études qualitatives. - connaître des techniques d études qualitatives traditionnelles. - une méthodologie clé en main. - Des ateliers pratiques sur le guide d animation et de mise à plat. les études communautaires : principes méthodologiques Présentiel vs virtuel : le jeu des différences. Définitions : différencier le forum qualitatif (bulletin board) du forum communautaire. Présentation des principales plateformes du marché. préparer son étude Dimensionner son projet : les questions à se poser avant lancement. Recruter, sélectionner, inviter les participants pour s assurer une participation active. Habiller sa plateforme en fonction de ses d étude. Choisir les incentives. construire son guide d animation Définir la durée et les rythmes d interrogation. Structurer son guide : la nécessaire scénarisation. Rédiger son guide en s adaptant au support : utiliser le multimodal, le projectif. animer une étude communautaire Les exigences de l animation virtuelle pour une participation active. Le rôle de l animateur et l organisation de son travail au quotidien. Les techniques de relances. analyser une étude communautaire Privilégier le format de mise à plat. Analyser un contenu dense. Établir un programme de restitution. formation, vous serez en mesure de préparer et d analyser une étude communautaire de façon autonome et efficace. marketing & Digital BUSINESS DEVELOPMENT /Études 2 jours (14 heures) (repas inclus) c17equali 4 et 5 mai 19 et 20 octobre 107

110 marketing & Digital social media intelligence être À l écoute Des médias sociaux et Déceler Des opportunités Business development / Études les millions d échanges quotidiens sur les réseaux sociaux sont autant de moyens de mieux connaître les consommateurs. écouter les avis, les expériences de vie et de marque qu ils expriment, permet de mieux comprendre les besoins et de déceler des opportunités. ce stage vous permet de faire le point sur les méthodes de social media intelligence et de mettre en place les techniques appropriées à vos enjeux. - comprendre les enjeux et la portée du social media intelligence. - exploiter les outils et méthodes. - mettre en place sa propre stratégie de veille stratégique. - responsables études marketing, business développement, veille stratégique, community managers chez l annonceur, responsables/ chargés d études en institut d études. - connaître des fondamentaux du marketing digital. - un panorama des solutions existantes pour construire sa veille stratégique sur les réseaux sociaux. - échanges sur les problématiques et exemples des participants. comprendre les enjeux du social media intelligence Appréhender l environnement du web conversationnel (communautés, réseaux sociaux ), les enjeux et les tendances. Connaître les caractéristiques des principaux réseaux sociaux. Définir les spécificités du social media intelligence. Que peut-on en attendre? Distinguer les différentes branches du SMI selon leur finalité : alerting/e- reputation, mesure de l influence, web ethnographie : - analyser la présence et l image de sa marque, - identifier les sources de satisfaction et les facteurs influençant l achat/le réachat, - être à l écoute constante des nouveautés produits/services du marché, détecter les acteurs émergents, - comprendre les besoins et attentes non satisfaits par le marché, - comprendre le parcours d expérience utilisateur ou le parcours de décision d achat d un produit, - analyser de nouveaux comportements ou tendances de consommation, - dégager des insights stratégiques et des opportunités d innovation. Les limites du social media intelligence. identifier les besoins et mettre en place son plan de social media intelligence Collecter les besoins en matière de social media intelligence auprès des différents services. Gérer la présence quotidienne de la marque sur les réseaux sociaux : - mettre en place une veille de la présence de la marque sur les différents réseaux sociaux, - identifier les outils de veille (Twitter analytics ), définir des KPIs et construire des tableaux de suivi, - détecter les signaux faibles et identifier les opportunités, - réagir et piloter en temps réel. Analyser les données pour en extraire des recommandations et des insights : - choisir un prestataire de social media intelligence en fonction de ses besoins : panorama des acteurs (Digimind, Talkwalker, Synthesio, SDL SM2, Radian6, Net- Conversations ), - piloter son prestataire efficacement : informer, déléguer et challenger. Transformer son analyse en opportunité de développement. formation, vous serez en mesure de choisir les outils de social média intelligence adaptés à vos enjeux et d identifier des opportunités d innovation. 2 jours (14 heures) (repas inclus) c17smi 30 et 31 janvier 30 et 31 mars 1 er et 2 juin 4 et 5 octobre 20 et 21 décembre 31 janvier et 1 er février et 30 mars

111 mesurer l expérience client identifier et analyser tous les moments De vérité Du parcours client marketing & Digital analyser le parcours du client, mesurer l expérience client pour mieux répondre à ses attentes, est au cœur de la démarche marketing. ce stage vous aide, pas à pas, à vous approprier une démarche d analyse globale prenant en compte tous les aspects de l expérience client, et vous permettant d effectuer les bons arbitrages. - comprendre le concept et les enjeux de l expérience client. - s approprier les méthodologies efficaces pour la mesurer. - tirer les bonnes conclusions de ses observations et de ses analyses concernant l expérience client. - responsables marketing, responsables études, responsables expérience client. - connaître les fondamentaux de la démarche marketing et des études. - travail sur des cas concrets pour pouvoir appliquer la démarche à ses propres problématiques. - échanges sur les enjeux des participants. comprendre les enjeux de la mesure de l expérience client Connaître l évolution et l impact des nouveaux modes de consommation : l omnicanal, le mobile, la complémentarité des canaux. Intégrer le concept d expérience client. Mettre le client au centre de la réflexion. analyser le parcours client et identifier les moments de vérité Lister les questions et problématiques connues. Identifier les points de contact et trouver les moments de vérité, des interfaces web (réseaux sociaux, site web ) jusqu au produit, en passant par le discours, les points de vente, le SAV Analyser les moments de vérité. mesurer les 3 niveaux d expérience client Mesurer l expérience client attendue : comprendre les vraies attentes et les barrières. Mesurer l expérience vécue : identifier les points forts et les axes d amélioration. Mesurer l expérience mémorisée : identifier les points marquants, piloter la stratégie globale d expérience client et prioriser ses efforts. mesurer et analyser la qualité de l expérience client Mettre en place des process d observation : - identifier les possibilités : écouter au téléphone, suivre le parcours du client, organiser des visites mystères, lire les mails, les conversations sur les réseaux sociaux - traiter les informations quantitatives pour modéliser l expérience client. Déployer des études en choisissant ses indicateurs de l expérience client : - CSAT, la satisfaction client, - NPS : Net Promoter Score, la propension à recommander la marque/l expérience, - Rétention et taux de réachat, - CES : Customer Effort Score, l effort à faire pour entrer en contact avec la marque, - FCR : First Contact Resolution, le taux de résolution au 1 er appel au service client, - WAR : Wallet Allocation Rule, la détection des axes d amélioration pour se différencier, - les indicateurs digitaux. en tirer les bonnes conclusions Détecter les signaux faibles. Prioriser les points les plus importants et marquants pour le client. Rendre l expérience client exceptionnelle. BUSINESS DEVELOPMENT /Études formation, vous serez en mesure d identifier des axes prioritaires et d élaborer des recommandations d optimisation, pour rendre votre expérience client exceptionnelle. 2 jours (14 heures) (repas inclus) c17expecli2 3 et 4 avril 29 et 30 juin 18 et 19 octobre 4 et 5 décembre 109

112 les 3 règles d or DioulDé chartier- beffa grâce au foisonnement des contenus sur internet, on peut maintenant avoir des données statistiques sur des contenus spontanés, non prédéfinis par celui qui veut les recueillir. faire «du quanti avec du quali», mesurer des émotions, des chemins de pensée, des fils de conversations, les recouper avec les comportements. mais comment faire le tri? voici quelques clés pour reprendre la main et ne pas se laisser mener par le bout du nez. 1 que mesurer : l influence, les opinions ou l expérience de vos cibles? le web social est un média où l on entre en conversation publique avec d autres, pour les influencer ou se laisser influencer. Dans cette simple phrase, il y a 3 mots qui peuvent mener à des décisions tout à fait différentes : les contenus sont des publications auxquelles sont exposés des gens plus ou moins nombreux selon l audience du site et de la page. si ce qui vous intéresse, c est le degré d exposition d un contenu, alors écouter les sites à l audience la plus forte est la bonne chose à faire. Dans ce cas, la bonne question à se poser est : en quoi tel site, tel réseau influence- t-il vraiment ou pas ma cible? 2 fondatrice du cabinet dcap research. diouldé chartier-beffa réalise des études de sociologie appliquée et missions de conseil pour les directions marketing, innovation, communication ou prospective des entreprises. dès 2009, elle a développé au sein d un collectif de recherche le premier outil de webethnographie : net- conversations. elle anime à l ism le stage dédié au social media intelligence (p.108). du social media intelligence en matière de représentativité, «less is more» si ce qui vous intéresse, c est l expérience de vos consommateurs, alors cherchez les contenus qui correspondent à ceux- ci. ces contenus représentent une population beaucoup plus nombreuse, mais ils sont beaucoup moins exposés que ceux des influenceurs. comment les distinguer? le web fournit de multiples indices, mais aucun n est prêt à l emploi. posez donc la question aux prestataires de social web intelligence de quoi leurs données sont représentatives, et comment ils assurent cette représentativité, pour ne pas baser interprétation et décisions sur des données qui ne sont tout simplement pas celles que vous cherchez. et souvenez- vous que les plus nombreux ne sont pas les plus bavards : mieux vaut un petit échantillon bien représentatif et qualifié qu un grand «sac à tout». 3 ne cherchez pas la réputation de votre marque sous le réverbère anecdote édifiante : une étude par analyse textuelle sur un corpus recueilli par des mot- clés a fait écrire à des journalistes que le syndrome du «bore- out» concernerait 30 % des salariés, ce qui a évidemment suscité une grosse polémique. regardez autour de vous au bureau et demandez- vous si un collègue sur deux s ennuie à mourir. beaucoup d outils d e- réputation font la même chose : ils cherchent du contenu sur des marques en entrant par des mots- clés pensés du point de vue de la marque. résultat, ils ne trouvent rien d intéressant : la marque est rarement le problème du client. puisque le web est un monde de contenus, seuls les bons termes vous mèneront aux bons individus, ceux qui vous intéressent. constituer un système de recherche de contenus représentatif du sujet que vous voulez investiguer, que ce soit la marque ou une autre problématique, est un des points les plus délicats sur lesquels tout repose. Dans ce domaine, la technique, grâce aux maths et à la linguistique, peuvent grandement aider l intelligence humaine, mais pas s y substituer. bonne nouvelle. 110 Conseils et inscriptions au I Fax : I

113 Digital testez vos connaissances! 1. Le data Mining consiste à : a) Extraire et analyser une grande quantité d informations pour trouver des corrélations et des tendances b) Utiliser une base de données pour envoyer un message adapté à chaque cible c) Afficher un message publicitaire après qu un internaute a montré un intérêt particulier pour un produit ou service 2. Qu est- ce que le growth hacking? a) Une technique permettant d accélérer la croissance grâce à des techniques marketing créatives et agiles b) Une technique marketing consistant à créer et diffuser des contenus médias afin d acquérir de nouveaux clients c) Une technique visant à promouvoir une entreprise ou ses produits et services à travers un message persuasif qui se diffuse d une personne à une autre 3. L equel de ces éléments ne fait pas partie des techniques de l e- crm? a) Fidélisation b) Différenciation c) Personnalisation 4. Q uel est, dans le Monde, le réseau social le plus populaire en nombre d utilisateurs? a) Facebook b) Instagram c) Twitter 5. p our avoir un taux de clic élevé, quelle heure est idéale pour tweeter : a) 9h b) 12h c) 19h Réponses : 1. a / 2. a / 3. b / 4. a / 5. b 111

114 nos EXpErts partenaires Dominique BALETTE- PAPE Directeur associé du cabinet de conseil Canooë, consultant- expert en marketing digital depuis 10 ans. Expertise ISM : directeur du parcours certifiant responsable marketing digital (p.116), marketing viral (p.141). Olivier GUILLOUZOUIC CEO de Meteors, cabinet de conseil en stratégies digitales, 15 ans d expérience dans le marketing et la relation client, expert en stratégies digitales et auteur de plusieurs livres sur la transformation digitale et la data marketing. Expertise ISM : repenser l expérience client en point de vente (p.70), culture IT pour marketeurs (p.120). Vincent CHAIGNEAU Co- fondateur d Owl Marketing, agence de stratégie digitale spécialisée dans l accompagnement des e- commerçants. Expertise ISM : directeur du parcours certifiant responsable e- commerce (p.150), stratégie de social commerce (p.162). Sabina DINIC Consultante au sein de l agence Limpide, 20 ans d expérience en agence et chez l annonceur sur des fonctions commerciales et marketing. Expertise ISM : inbound marketing (p.139), génération de trafic (p.144). Frédéric- Michel CHEVALIER CMO- CDO chez Legal e- Services, ancien responsable marketing digital du Medef, spécialiste en transformation digitale. Expertise ISM : directeur du parcours certifiant brand content manager (p.136). Mathieu FIORENTI Fondateur de brandtube.fr, spécialiste en stratégie de vidéo online, 15 ans d expérience en marketing digital et business development. Expertise ISM : branded content sur Youtube (p.140). Christian DELABRE Fondateur de l agence de conseil DuBruitSurLaToile, 10 ans d expérience en e- business au sein du groupe Redcats (La Redoute, Verbaudet ). Expertise ISM : E- CRM (p.141), campagnes e- mails marketing (p.142). Jean- Luc LESUEUR CEO d Aroban, société spécialisée dans la programmation informatique, 25 ans d expérience dans le développement d applications professionnelles internet/ intranet. Expertise ISM : les clés du marketing mobile (p.167), piloter un projet mobile (p.168). Etienne GOURDON Dirigeant de e- trafic, spécialiste en achat d espace digital, référencement et affiliation, 15 ans d expérience en stratégie marketing online. Expertise ISM : améliorer la performance de son site web (p.127), référencement (p.153). 112

115 François ROYER Fondateur de Datasio, société spécialisée dans la fouille de données massives, expert du Big Data industriel et de l innovation. Expertise ISM : big data et stratégie marketing (p.128). Emeraude LAMIET Consultante en communication et social media manager chez l Homme a vu l Ours, ancienne responsable communication et marketing chez Cocorette et Riou. Expertise ISM : social ads (p.165). Romain SIMONIN Consultant digital en freelance, 10 ans d expérience en communication digitale. Expertise ISM : Instagram, Snapchat et Periscope (p.163), messaging apps (p.165). Christophe COTIN VALOIS Consultant freelance en design d expérience utilisateur, 18 ans d expérience en tant qu UX designer et architecte de l information. Expertise ISM : les clés de l UX design (p.147). Jérôme TOSCANO Dirigeant de Synapse, Data Management Platform sur la connaissance client, 10 ans d expérience en gestion de la relation client, direction marketing et big data. Expertise ISM : data science pour marketeurs (p.131), datavisualisation (p.131), data marketing (p.130). Romain RISSOAN Consultant indépendant en communication digitale, 8 ans d expérience dans la transformation digitale des entreprises. Expertise ISM : Google Analytics (p.148), Google Adwords (p.152). Stéphane TRUPHEME Fondateur et CEO de Captain Marketing et cofondateur de KINOA, agence experte en inbound marketing. Expertise ISM : inbound marketing (p.139), élaborer une stratégie de content marketing (p.138). Anne- Sophie DUTAT Entrepreneur, co- fondatrice de Fancy Box et experte en innovation digitale. Expertise ISM : open innovation (p.87), growth hacking (p.121). Diouldé CHARTIER-BEFFA Fondatrice de DCAP Research, institut d études qualitatives, ancienne directrice des études chez IFOP et Coca- Cola. Expertise ISM : social media intelligence (p.108). 113

116 Digital Les fondamentaux Parcourscertifiant marketing digital Les fondamentaux du marketing digital Culture digitale Les fondamentaux des réseaux sociaux Culture IT pour marketeurs Stratégie digitale Objets connectés et expérience client Du growth hacking augrowth marketing Parcours certifiant Chief Digital Officer ParcourscertifiantProductManager Développer son chiffre d affaires grâce au marketing digital Intégrer le digital dans sa stratégie de communication Réussir son storytelling digital Améliorer sa performance on-line Intégrer le big data àsastratégie marketing Data marketing Data mining pour marketeurs Data science pour marketeurs Datavisualisation Marketing et communication on-line Parcourscertifiant acquisition de traficweb Parcourscertifiant fidélisation et e-crm Parcourscertifiant Brand Content Manager Élaborer une stratégie de content marketing Mettre en place une stratégie d inbound marketing Native advertising &social native advertising Videomarketing Différencier sa marque grâce àyoutube Marketing viral :faire lebuzz E-CRM :les clés de la relation client online Maîtriser les techniques d ing Réussir sacampagne d s marketing Écrire pour le web Les fondamentaux du marketing digital BtoB

117 Site web Activerles leviersd acquisition et de fidélisation Atelier :boîte àoutils de la génération de trafic Piloter et gérer unsite web Concevoir un site internet ergonomique Les clés du e-merchandising Piloter une stratégie web éditoriale efficace Les clés de l UX Design Web analytics :améliorer sa rentabilité web Optimiser sa présence digitale avec Google Analytics E-commerce Créer un site e-commerce Transformer ses visiteurs enacheteurs Parcourscertifiante-commerce Référencement Booster son trafic grâce au référencementpayant Mettre en place une campagne Google Adwords SEO, SEA, SMO :les clés du référencement Réseaux sociaux Parcourscertifiantcommunity manager Élaborer unestratégie de social media marketing Les clés du community management efficace Les réseaux sociaux :atelier pratique Utiliser les médias sociaux en BtoB Atelier :utiliser Facebook pour sa marque Atelier :animer le compte Twitter de sa marque Gagner en impact grâce àpinterest &Instagram Picture marketing Développer sa présence de marque sur Linkedin Réussir sa stratégie de social selling Instagram, Snapchat etperiscope Snapchat :atelier pratique Atelier :messaging apps Social ads Écrire pourles réseaux sociaux Les facteurs clés d une stratégie social CRM Mobile et tablette Social media intelligence Les clés du marketing mobile Piloter un projet mobile Réussir sa stratégie m-commerce App Store optimization conception et rédaction web, blog, ing HTML5 pour non-techniciens WordPress pour non-techniciens Créer un ing ouune newsletter en HTML

118 Parcours certifiant marketing digital Définir sa stratégie Digitale, concevoir le plan marketing Digital le marketing digital offre denouvelles opportunités pour développer sa marque et générer de la croissance. ce parcours apporte les clés conceptuelles et méthodologiques pour construire sastratégie, exécuter et piloter ses actions à partir du planwebmarketing. autodiagnostic e-learning présentiel social learning e-évaluation - appréhender les enjeux du marketing digital. - définir les de ses campagnes. - expérimenter les leviers du marketing digital. - bâtir et dérouler son plan marketing digital. - mesurer la performance deses campagnes. - responsables marketing, chefs de produits, responsablesmarketing digital. - toutepersonne amenée àdévelopper la visibilitédesamarque sur internet. - tout salariéenreconversion professionnelle dans le secteur du marketing digital, demandeurs d emploi. - connaîtreles fondamentaux du marketing. - une articulation présentiel/distanciel (blended learning) quifacilite la montée en compétences. - une véritableappropriation des méthodologies au travers de nombreuses illustrations récentes. - Des exercices individuels et une étude de casdesynthèse. - remise du lexique du marketing digital. option certification professionnelle ffp (+1 Journée) Responsable MaRketing digital La participation au parcours certifiant permet d obtenir un Certificat Professionnel FFP (CP FFP) Responsable marketing digital attestant de la maîtrise de nouvelles compétences. Soutenance d un mémoire devant un jury professionnel à l issue du parcours. Ce parcours est validé par l ISQ OPQF. Parcours Parcours certifiant 8jours (56 heures) 4490 (repas inclus) c17emkg 9jours (63 heures) 5290 (repas inclus) c17certiweb promo 1:19 et 20 janvier + 13 et 14 février + 6 et 7 mars + 3 et 4 avril (option certifiante :5 avril ) promo 2:23 et 24 mars + 20 et 21 avril + 17 et 18 mai + 19 et 20 juin (option certifiante :21 juin ) promo 3:11 et 12mai +8 et 9juin + 3et4 juillet + 6 et 7 septembre (option certifiante:8 septembre ) promo 4:17 et 18 juillet + 4 et 5 sept. + 2 et 3 oct. + 6 et 7 nov. (option certifiante : 8nov. ) promo5:25et26septembre+19et20octobre+20et21novembre+18et19décembre (option certifiante:20décembre) promo 6:15et16novembre+13et 14décembre +15et16janvier + 12 et 13 février 2018 (option certifiante:14février 2018) promo 1,2018 :22 et 23 janv.+ 22 et 23 fév.+ 19 et 20 mars + 18 et 19 avril 2018(option certifiante :20 avril) promo 2,2018 :26 et 27 mars + 23 et 24 avril + 24 et 25 mai + 18 et 19 juin 2018(option certifiante :20 juin 2018) 116 Disponible seulement 2jours par mois? l ism s adapte àvotre emploi Du temps. formule 7 modules : formez-vous lesvendredis-samedis promo 1:21 et 22 avril + 19 et 20 mai + 16 et 17 juin + 20 et 21 juillet (option certifiante :22 juillet) promo 2:13 et 14 octobre+17et18novembre +15et16décembre + 18 et 19 janvier 2018 (option certifiante: 20 janvier 2018)

119 marketing &Digital modules e-learning Faire du marketing dans un monde digital les leviers duweb marketing Module 1 (2 jours) comprendre les enjeux et élaborer une stratégie on-line les chiffres clés du web Les principaux acteurs du marché de l internet fixe et mobile. Les chiffres clés de l e-commerce. les grandes tendances digitales La digitalisationdes organisations etla convergencenumérique. Les nouveaux usages et les innovations technologiques. La complémentarité des canaux on/off-line, les terminaux mobiles. les enjeux du marketing digital Le marketing traditionnel vs.le marketing digital. L interruption marketing vs. le permission marketing. Le marketing relationnel (e-crm) et le marketing comportemental. Le social média marketing. L expérienceutilisateur-client. identifier le contexte du marché et définir sa stratégie digitale Déployer sa stratégie en 8étapes. Dresser un état des lieux (SWOT). Définir ses. Segmenter son audience. Élaborer sa stratégie digitale. Dérouler le process webmarketing. module e-learning smo, socia media optimization Module 2 (2 jours) utiliser les leviers d action pour acquérir du trafic et convertir les leviers off-site de l acquisition Le référencement :SEM, SEO, SEA, SMO. Le display (publicité graphique), les AdExchange et le Real-Time Bidding. Le marketing direct on-line. Les partenariatsetl affiliation. Les agrégateurs, comparateurs, guides d achatetplaces de marché. Les annuaires généralistes etspécialisés. le social marketing Chiffres clés, tendances et plates-formes socialesdumarché. Publication, conversation et animation. Publicité, vente, image et notoriété. Marketing de l influence, buzz, marketing viral, RP digitales. L e-réputation, le bad buzz et le rôle du community management. les leviers on-site de la conversion Les plates-formes technologiques. Le déploiement multicanal et la cohérence de la marque. L ergonomie et l optimisationduparcours utilisateur. La programmation éditoriale, le content marketing. les entonnoirs de conversion Optimiser les parcours de visite: netchandising, testsa/b et multivarié module e-learning la méthode Docs-taca Module 3 (2 jours) exploiter les leviers de la fidélisation et gérer la performance on-line les leviers on/off-site de la fidélisation Une meilleure connaissance de ses clients. La consolidation des liens entre la marque/ l entreprise et ses clients. Les dispositifs de fidélisation active. la relation client Définir sa politique relationnelle. Mettre en œuvre les outils du CRM. la gestion delaperformance on-line Les différents types de mesures. Le choix des indicateurs:drivers et KPI. Les coûts d acquisition des campagnes. Le calcul du ROIet duseuil de rentabilité. le tableau debord :outil de pilotage La stratégie webmarketing etles différents : stratégiques, tactiques et opérationnels. La récupération et la consolidation des données via les tableaux de bord. La communicationdes résultats. piloter ses actions, améliorer les résultats Mesurer et suivre la performance de son site web etde ses campagnes. Piloter les outils de gestion de campagnes et la plate-forme Web Analytics. Module 4 (2 jours) construire son plan marketing digital rappel des points clés de la démarche marketing digital Faire connaître samarque, ses produits et services via les opérations multicanales. Faire venir sur sondispositif on-lineen combinant les 10 leviers de la génération de trafic. Faire agir au cœur de son site enoptimisant les parcours de visite etles appels àl action. Faire revenir les visiteurs et clients par la qualité des contenus et les programmes de fidélisation. Interagiravecl ensembledes prospects, visiteurs, clients pourtisserdes liens et augmenter l engagement. bâtir son plan marketing digital Définir sa stratégie digitale. Allouer un budget et des ressources. Planifier et orchestrer les opérations. élaboration d un plan marketing digital (étude de cas) option certifiante (1 jour) Journée de préparation à la certification. compétences métier : à l issue de ce parcours, vous serez en mesure de concevoir et de piloter une stratégie marketing digital de AàZ. DIGITAL /Fondamentaux 117

120 marketing & Digital les fondamentaux du marketing digital saisir les opportunités De croissance offertes par le web l avènement du marketing digital ouvre de nouvelles perspectives, en btoc comme en btob, pour conquérir, convertir et fidéliser des prospects et clients. - assimiler les particularités du marketing digital. - identifier les facteurs clés de succès d un site performant. - mesurer les résultats de ses actions digitales. comprendre les grandes tendances et les bases du marketing digital L internet mobile, le e-commerce, le multicanal, l expérience utilisateur, les objets connectés, les innovations Le marketing vs. le marketing digital. Conversations, influence, viralité et réseaux sociaux. construire un site performant Définir les de son site. Assurer l efficacité de sa page d accueil. Animer un site : la navigation, le e- merchandising, le parcours de persuasion Intégrer les innovations technologiques : la vidéo, la navigation, le rich média Animer son site pour générer du trafic, des leads, des ventes. Identifier les acteurs clés de succès pour un meilleur taux de clics. - toutes les directions marketing, commerciales, études, les chefs de produits, chefs de projet faire venir sur son site : publicité on- line et référencement Optimiser sa présence sur Google : les bonnes pratiques du référencement gratuit et payant. Identifier les différents formats publicitaires, leurs spécificités. Évaluer les coûts des campagnes publicitaires en ligne. DIGITAL /Fondamentaux - connaître les fondamentaux du marketing. - approche méthodologique propre au marketing d un site. - formation illustrée de nombreux exemples et exercices pratiques actualisés. - remise du lexique du marketing digital. fidéliser ses clients via l e- mailing Les bonnes pratiques de l e- mailing et de la newsletter. mesurer les résultats de ses actions digitales Identifier les paramètres à mesurer : choix des indicateurs. Utiliser des outils de mesure. Tracer l activité sur son site : que peut- on savoir et mesurer? Piloter à l aide d un tableau de bord. formation, vous serez en mesure de donner une visibilité digitale à votre marque. 3 jours (21 heures) (repas inclus) c17emark1 18 au 20 janvier 22 au 24 mars 17 au 19 mai 10 au 12 juillet 4 au 6 septembre 11 au 13 octobre 15 au 17 novembre 20 au 22 décembre 22 au 24 janvier au 23 mars

121 culture digitale s approprier la transformation digitale pour gagner en efficacité la transformation digitale impacte directement les modes de travail et les pratiques. cette formation d initiation vous permet de bien comprendre le fonctionnement et les enjeux du digital pour intégrer naturellement dans vos pratiques. - comprendre la transformation digitale. - utiliser les différents outils du web. - intégrer les innovations technologiques. - tous. - aucun prérequis n est nécessaire pour suivre cette formation. transformation digitale : origines et points de repère Analyser les chiffres clés et les perspectives. Comprendre les fondamentaux techniques : architecture, langages, réseaux, gestion de la data. Identifier les acteurs du marché : éditeurs, agences, régies, fournisseurs Analyser les données sociologiques en France. Analyser les données économiques en France : e- commerce, les tendances Intégrer le cadre juridique : CNIL, LCEN comprendre la boîte à outils du digital et ses principaux usages Rechercher des informations avec Google. Utiliser Internet via les mobiles et les tablettes. Comprendre le web 2.0 : le développement des conversations et de Facebook. Identifier le panorama des outils gratuits. pratiquer par ateliers le digital Utiliser la recherche avancée des moteurs de recherche. Repérer les tendances avec la boîte à outils Google. Faire de la veille. S informer via les newsletters. Partager ses découvertes : «J aime», «Envoyer à un ami». Publier du contenu : l UGC. Collaborer avec Google Drive. Organiser ses RDV avec Doodle. Renforcer son réseau professionnel : Viadeo, Linkedin formation, vous serez en mesure de mieux comprendre les enjeux et d exploiter les opportunités du digital. marketing & Digital - mise à disposition de tablettes numériques pour les cas pratiques. - alternance théorie/pratique avec des exercices et ateliers individuels. 28 avril 3 juillet 1 jour (7 heures) 840 (repas inclus) c17cultweb 11 septembre 20 novembre les fondamentaux des réseaux sociaux tirer parti des outils sociaux le web 2.0 a donné la parole aux internautes. ils ont la parole et se regroupent en communautés ou en réseaux. les directions marketing doivent intégrer à leurs stratégies cette nouvelle donne et apprendre à tirer parti des réseaux sociaux. - découvrir l univers du web social : codes et usages. - comprendre le fonctionnement des principaux réseaux sociaux. - mettre en œuvre les techniques et outils sociaux. - tous. - aucun prérequis n est nécessaire pour suivre cette formation. - formation illustrée de nombreux exemples et applications pratiques. - remise d un glossaire pour se familiariser avec la terminologie. - élaboration d un plan d action par les participants. comprendre les enjeux et tendances des réseaux sociaux Le panorama des médias sociaux. L usage des médias sociaux par les marques en France (en BtoB et BtoC). L évolution du Web et les principales caractéristiques du Web 2.0. Les nouvelles tendances digitales. identifier et choisir les médias sociaux pertinents Les plate- formes d hébergement. Les sites de partage de ressources. Les communautés thématiques. Les plateformes communautaires. Les réseaux sociaux professionnels. Les réseaux sociaux d entreprise. Les autres réseaux. piloter son identité numérique et l e- réputation Les outils de veille et de publication. dialoguer avec les internautes Augmenter sa visibilité en ligne : le référencement naturel et payant. Publier des contenus à valeur ajoutée. Créer des espaces d échanges. Investir les médias sociaux. développer son influence Les nouvelles techniques de communication en ligne. Le marketing participatif. Le buzz et le marketing viral. La publicité sur les plateformes communautaires. Les réseaux sociaux via mobile. optimiser sa visibilité sur les réseaux sociaux : le smo (search media optimisation) Définir les indicateurs clés à suivre par média social : KPIs. formation, vous serez en mesure d exploiter le potentiel des réseaux sociaux. 2 jours (14 heures) (repas inclus) c17emark2 DIGITAL /Fondamentaux 30 et 31 janvier 27 et 28 mars 6 et 7 juin 20 et 21 juillet 28 et 29 septembre 9 et 10 novembre 29 et 30 janvier et 30 mars

122 marketing &Digital cultureitpour marketeurs maîtriser les fondamentaux it pour mieux intégrer la transformation digitale le dialogue entre cmos et ctos est une composante indispensable audéveloppement des entreprises. pour rendre cette collaboration productive, les deux départements doivent disposer des bons outils afin d améliorer la compréhension mutuelle. cette formation vous apporte les connaissancesfondamentales àl appréhension des enjeux et du monde de l it (information technology). - comprendre la culture it. - maîtriser le vocabulaire digital it. - améliorer lacollaboration entre services marketing et it. - toutepersonnetravaillant dansle domaine marketing,chefs de produits web/mobile, directeursmarketing, responsables marketing et marketing digital. - connaîtreetpratiquer le marketing. s approprier la culture it Des débuts d Internet à la transformation digitale :comprendre les nouveaux enjeux. S approprier les problématiques et attentes des services IT. Comprendre les bases d Internet:IP, routage, noms de domaines, le stockage des informations (fichiers, bases de données ). Maîtriser le vocabulaire IT: -lescomposants d une page web:html, XML, pages statiques etdynamiques,cookies, le CSS, le responsive, - appréhender les technologies serveur :MySQL, NoSQL, Node JS, - les développements et langages : C, C++, Java, PHP, Basic, Cobol, - les progiciels : ERP, SCM, CRM, GRH, - les nouveauxprincipes de distribution :l open Source et les GIT, - l informatique décisionnelle:datawarehouse, datamining, reporting. Identifier et comprendre les rôles des métiers entre marketing et IT :dataminig,datascientist, chief digital officer Comprendre les principes du code. Apprendre les bases du code (HTML,les liens hypertextes, les balises et la programmation). marketing &it:comment mieux travailler ensemble? Communiquer efficacement et avec transparence avec le DSI :les avantages d une bonne communication (meilleure fidélisation client, sécurisation des données): lagestion de projet gagnante. Intégrer les nouvelles méthodes de gestion de projet (méthode agile, scrumb ). Clarifier la gouvernance:stratégie et allocation des budgets. Simuler une gestion de projet :principes d un pilotage pertinent, outils, facteurs clés, erreurs àéviter formation, vous serez en mesure de comprendre et de collaborer efficacement avec le service IT de votre entreprise. - quiz en amont afind évaluer son niveau de connaissances, suivid un feedback pendant la formation. - nombreux exercicespratiques. 17 mars 29 mai 1jour (7 heures) 840 (repas inclus) c17cultit 15 septembre 17 novembre 13 mars 2018 digital /stratégie objets connectésetexpérience client renforcer la satisfaction client en rendant son offre «smart» objets connectés,internet des objets, audelà de l image innovante que cesconcepts véhiculent, quelle place leur donner, et comment les intégrer efficacement dans une stratégie d offre?cette formation vous permet de mieux comprendre l univers des objets connectés et d identifier les leviers efficaces, afin de construire une stratégie marketing intégrant une offre«smart»au servicedel expérienceclient. - comprendre le périmètre de l internet des objets. - percevoir l impact des objets connectés sur l expérience utilisateur :del offre gadget àl offre différenciante. - construire une offre «smart»ciblée qui renforce la satisfaction client. - Directeursetresponsables marketing, chefsdegroupe. objets connectés, internet des objets : principes et état de l art Tour d horizon des technologies du monde digital :Internet des objets (IoT), quantified self, smart watches, Googleglass, cloud, borne connectée, géolocalisation, app, ibeacon, NFC, réalité virtuelle et réalité augmentée, QR code, tagrfid, Le périmètre de l internet des objets :concept, histoireetmarché. Identifier les catégories d objets connectés : wearables, domotique, voitureconnectée, objets techniques Connaître les principaux usages des objets connectés et les domaines les plus impactés : santé, distribution, automobile comprendre les enjeux marketing des objets connectés Une offre connectée :pour quoi faire? Utiliser les nouvelles technologies digitales pour améliorer le monde réel. Passer de l offre gadget à l offre différenciante et source de valeur :analyse des flopsetdes bonnes pratiques. Comprendrelecadrejuridiquedes objets connectés : gestion, confidentialité et sécurité des données. créer une expérience client différenciante grâce àune offre smart Faire le point sur son positionnement et son identité de marque. Comprendre les besoins et les usages de son client, identifier les«pain points». Repenser son offre pour améliorer l expérience client. Définir ses marketing et sa stratégie d offre. Connecter sonoffre etlarendre smart. formation, vous aurez une vision complète des enjeux liés aux objets connectés et serez en mesure d élaborer une offre «smart» adaptée àvotre stratégie etàvotre marché. - avoir un bon niveau de pratique marketing. - De nombreux exemples de bonnes pratiques. - ateliersur la constructiond une offre «smart». 7février 19 mai 1jour (7 heures) 840 (repas inclus) c17connect 11 juillet 23 octobre 120

123 du growth hackingaugrowth marketing utiliser les techniques efficaces pour booster sa croissance marketing &Digital le growth hacking,issudela silicon valley, est un ensemble de pratiques marketing peu coûteuses mais innovantes et agiles, associant créativité, réflexion analytique, parfoisun zeste de technique,pour gagner en visibilité et accélérer la croissance. cette formation vous permet de vous approprier les bonnes pratiques et d acquérir des réflexes, afin de faire évoluer vospratiqueset de révéler le growth hacker qui est en vous! - comprendre le principe, les enjeux et les limites du growth hacking. - identifier comment le growth hacking peut facilement être mis au service de votre stratégie àtravers sa variante growth marketing. - utiliser les techniques de growth marketing pour acquérir plus de clients et développer une stratégie de croissance. - responsables marketing, chefs de produits, entrepreneurs, créateursde start-ups. - aborder cetteformationavecunétat d esprit curieux. - De nombreux exemples de bonnes pratiques. - ateliersdemise en pratique des différentes techniques. - l intersessionpermet de mettre en pratique lestechniquesabordées et de faireundébriefing. comprendre les principes du growth hacking et les applications du growth marketing Qu est-ce qu un growth hacker? -Principe et histoire du growth hacking. Le growth hacking, àquoi ça sert? - Un ensemble de tactiques et méthodologies tournées vers la réponse à un enjeu :atteindre une masse critique d utilisateurs. Concrètement, qui pratique le growth hacking et à qui cela peut-il s appliquer? - L évolution du growth hacking au growth marketing. Identifier les bonnes pratiques du growth hacking. Acquérir les compétences fondamentales du growth marketing :deliverability, open graph, A/B testing, SEO, Product Management, Design d expérience utilisateur (UX), SocialMedia mettre en place une stratégie de growth marketing S approprier les 5 étapes du growth marketing: Acquisition, Activation, Rétention, Recommandation, Revenu (AARRR). Maîtriser et mettre en pratique 10 tactiques fondamentales pour :faire venir les visiteurs à soi/transformer ses visiteurs en acheteurs/faire vivre une expérience uniqueetfidéliser. Comprendre son funnel de vente, identifier les étapes clés et les points bloquants. Optimiser le process d acquisition, activation, rétention. Pratiquer, tester, rebondir et chercher en permanence de nouvelles voies, optimiser sa stratégieauquotidien. Encourager l engagement de ses clients et favoriser la viralité. utiliser les outils du growth hacker Définir ses metrics/indicateurs de performance importants. Utiliser les outils analytiques efficaces pour comprendre son funnel. Optimiser le funnel grâce à l analytique basique et à l A/B testing :tester différentes versions, mesurer, et choisir la plus efficace. Enrichir sa pratique growth marketing avec quelques techniques de programmation fondamentales. compétencesmétier : à l issue de cette formation, vous serez en mesure de mettre en place une stratégie degrowth marketing en utilisant des méthodes de webmarketing, design et programmation efficaces. digital /stratégie 2jours (14 heures) 1390 (repas inclus) c17growthmk 30 mars +28avril 7 juillet + 7 septembre 5 octobre + 7 novembre 207 8décembre +12janvier mars +25avril

124 Parcours certifiant chiefdigital officer piloter la transformation Digitale De son entreprise la transformation digitale impacte fortement les organisations. or, digitaliser son entreprise,cen estpasseulementpratiquer le marketing digital et la communication digitale,c est repenser ses modes de fonctionnement, changer la cultured entreprise et impulser une dynamique nouvelle dans les équipes. ce parcours permet de vous approprier toutes lesfacettes concrètes du métierdechiefdigitalofficer, desplusstratégiques aux plus opérationnelles. autodiagnostic e-learning présentiel social learning e-évaluation s approprier toutes les facettes de la fonction et des missions du chief digital officer. - piloter la transformation digitale dans son entreprise. - exploiter tous les leviers du marketing digital au service de la stratégie et des marques. - nouveau chief Digital officeroutoute personne souhaitantacquérirles compétences luipermettant d avoir un impact positifsur la transformation digitale de son entreprise. - avoirune cultureetune appétence digitale. - un parcours de professionnalisation très complet, intégrant tous les aspects du métier de chief Digital officer. - une organisation parmodule, qui permetune bonne appropriation et assimilationdes différents outils et méthodes. - Àchaquemodule,des exemples concrets et des misesensituation : 30% de théorie/70% de pratique. - une articulation présentiel/distanciel (blended learning) idéalepour assimiler lesconcepts et faciliter l appropriation entre lesmodules. - l accèsàlaplate-formecollaborative tout au long du parcours, pour favoriser leséchanges et consolider lesapprentissages. option certification professionnelle ism (+1 Journée) Chief digital officer La participation au parcours certifiant permet d obtenir un Certificat Professionnel ISM Chief Digital Officer attestant de la maîtrise de nouvelles compétences. Soutenance d un mémoire devant un jury professionnel à l issue du parcours. Parcours Parcours certifiant 15 jours (105 heures) 7990 (repas inclus) c17cdow 16 jours (112 heures) 8790 (repas inclus) c17certcdow promo 1:12au14juin + 4au 7juillet +11au14septembre +16au19octobre (option certifiante :20octobre ) promo 2:20 au 22 septembre + 23 au 26 octobre + 20 au 23 novembre + 18 au 21 décembre (option certifiante :22décembre) promo 3:11au13décembre + 16au19janvier+12au15février + 12au15mars 2018 (option certifiante :16 mars 2018)

125 marketing &Digital module e-learning Comment faire face à la révolution digitale? Module 1 (3 jours) prendre en charge sa fonction de chief digital officer intégrer l impact du digital sur les business models Comprendre les enjeuxdela transformation digitale et de l omnicanalité. Comprendre l évolution des attentes clients et l importance de placer le client au cœur de son dispositif. S approprier le rôle des technologies digitales. Identifier les ruptures induites par le digital, leurs impacts sur les business models. Démythifier les buzzwords digitaux :que faut-il retenir des concepts d uberisation et d agilité? comprendre les impacts sur l organisation Comprendre latransformation des organisations. Cerner les problématiques et attentes de la direction générale,des directions opérationnelles, et lesressources. Comprendre les nouveaux métiers dudigital : Chief Data Officer, UX Designer, Content Manager, Data Scientist Prendre conscience de la convergence des métiers. Intégrer les apports des générations YetZet faciliter leur intégration dans les équipes. s approprier les enjeux de la fonction de chief digital officer Comprendre les rôles duchief Digital Officer en entreprise etses compétences clés. Influencerleplan stratégiquedel entreprise. Favoriserla collaboration entre les différents services vers un objectif commun. Travailler en collaboration transversale avec l IT, le commercial,le marketing Intégrer le changement permanent comme essence de lafonction de Chief Digital Officer. Faire un diagnostic du degré de maturité de l entreprise face àla transformation digitale. module e-learning Faire adhérer son équipe au changement Module 2 (4 jours) impulser la transformation digitale de l entreprise placer la gestion de projet au centre de la transformation digitale Maîtriser les bases de la gestion de projet. Pratiquer le management collaboratif et agile et diffuser une culture start-up. Simplifier les process de travail pour accélérer les prises de décision. Comprendre l importance de la donnée et de la mesure permanente. Mettreladataauservicedel innovation. Mettre en place une collaboration étroite avec la DSI :une des clés de la réussitedes projets. Impliquer le comité de direction et les managers pour qu ils relaient la transformation digitale. Procéder par itération :letest&learn. Réussir ses projets digitaux :does&don ts. mettre en place une culture de l innovation Le digital comme source d innovation : repenser son business model. Mettre en place une culture d innovation permanente:favoriser la créativité, pratiquer le design thinking, l innovation collaborative Placer le client au cœur du dispositif et pratiquer le codéveloppement. Animer des communautés internes. Pratiquer l open innovation. Proposer des technologies utiles à chaque métier. Identifier les compétences digitales clés et accompagner leur développement. module e-learning Comprendre vos clients digitaux Module 3 (4 jours) piloter le département marketing digital mettre en place une stratégie marketing digital Mettre le client au cœur de la stratégie marketing digital. Construire un plan marketing digital en mixant les différents leviers :Paid Media, Owned Media et Earned Media. Multiplier les points de contact :penser omnicanal et mobile-first. Mettreladataauservicedesastratégie. Piloter l activité digitaleau quotidien. Pratiquer le growth hacking :tester en permanence etdisrupter ses pratiques. Piloter des KPIS, optimiser sa performance digitale. optimiser la performance de son site web Booster son trafic grâce au référencement : SEO, SEA, SMO. Optimiser l entonnoir de conversion et améliorer le parcours utilisateur. Convertir ses visiteurs en acheteurs:ux design, e-merchansidingeta/b testing. Mettre enplace des dispositifs de fidélisation. Mesurer et optimiser la performance:utiliser un webanalytics et piloter par le ROI. module e-learning tirer profit des médias sociaux Module 4 (4 jours) adapter sa communication au web exploiter lepotentiel des réseaux sociaux Identifier les médias sociaux pertinents pour son entreprise et ses marques. Mettre enplace une stratégie globale et s adapter aux opportunités de chaque réseau social. Dialoguer avec les internautes et développer sa communauté. Développerson influence:marketing participatif et viralité. Pratiquer le social selling. Piloter son identité numérique et sa e- réputation. choisir les modes de communication efficaces sur le web Développer son influence:mettre en place une stratégie de content marketing. Combiner lescontenus/cibles/canaux/ formats/fréquence, exploiter le potentiel du visueletdelavidéo. Transformer ses contenus en source de trafic. Élaborer et déployer un plan médiaon-line: choisir le bon mix-média et exploiter les leviers. Adapter son écriture au web. option certifiante (1 jour) journée de préparation à la certification compétences métier : à l issue de ce parcours, vous serez en mesure demener à bien vos nouvelles missions de Chief Digital Officer etdepiloter la mutation digitale de votre entreprise. digital /stratégie 123

126 Parcours certifiant productmanager gérer ses produits Digitaux comme Des projets transversaux élaborer une stratégie produit centrée sur lesbesoinsdes utilisateurs, définiretoptimiser en permanence les caractéristiques d un produit et assurer sa mise en place opérationnelle, telles sont les missions principales d un product manager. véritable chef d orchestre duproduit, le product manager doit être pro-actif et déterminé, il est l interface entre le service marketing et les équipes techniques (designers, développeurs, business stakeholders). ce parcours vous apporteune méthode opérationnelle pour mettre enplace une stratégie produitetmobiliserleséquipespouraboutir au lancementd unproduitdigitalimpactant. - élaborer une stratégie produit. - déterminer les problématiques àrésoudre. - être en cohésion avec les designers et les développeurs. - élaborer et tester un prototype. - déployer la solution trouvée. - déployer le produit et assurer son pilotage. - optimiser la qualité de son produit avec l amélioration continue. - nouveaux product managers. - responsables marketing, digital, en phased évolution professionnelle. - avoirl envie de se lancer dans un nouveaudomaine professionnel. option certification professionnelle ism (+1 Journée) product ManageR La participation au parcours certifiant permet d obtenir un Certificat Professionnel ISM Product Manager attestant de la maîtrise de nouvelles compétences. Soutenance d un mémoire devant un jury professionnel à l issue du parcours. Parcours Parcours certifiant 8jours (56 heures) 4490 (repas inclus) c17product 9jours (63 heures) 5290 (repas inclus) c17certprod - échanges et partage de connaissances avec des product managers, designers et développeursexpérimentés. - une pédagogie interactivemêlant retoursd expérience (30%)etcas pratiques (70%). 124 promo 1:12 et 13 juin + 12 et 13 juillet + 8 septembre + 5 octobre (option certifiante :6 octobre ) promo 2:18et19septembre +16et17octobre +20novembre +21décembre (option certifiante :22décembre) promo 3:7 et 8 décembre +15et16janvier+13février + 15mars2018 (option certifiante :16 mars 2018)

127 marketing & Digital Module 1 (2 jours) s approprier le rôle du product manager et déployer une stratégie produit devenir product manager : le chef d orchestre du produit Comprendre la fonction et l évolution du métier de product manager. Développer des compétences clés pour être efficace. S inspirer des témoignages de product managers en poste. adopter une posture de responsable du produit S appuyer sur l analyse concurrentielle et sur sa connaissance terrain pour définir les besoins. Acquérir des convictions. Convaincre sa direction générale et obtenir son soutien. Communiquer efficacement sur l objectif final de l équipe produit. Module 2 (2 jours) identifier la problématique et élaborer le brief lister les problématiques Déchiffrer les rencontres utilisateurs ouvertes. Mettre en place des interviews utilisateurs exploratoires. Analyser la concurrence. Définir la problématique prioritaire à résoudre. élaborer un brief Identifier les questions fondamentales. Choisir un format de présentation adapté pour convaincre. Obtenir l approbation de sa direction pour mobiliser des ressources. Module 3 (2 jours) concevoir un prototype et tester sa solution collaborer avec le designer Comprendre le métier du designer et les clés d une collaboration efficace avec lui. Mobiliser efficacement le designer sur la problématique décelée. Mettre en œuvre les méthodes efficaces : design thinking, design sprint. utiliser les méthodes de conception centrée utilisateur Définir les valeurs clés. Se repositionner sur les et les problématiques. Chercher et trouver l inspiration. Produire la solution. expérimenter et travailler en mode itératif Tester les idées pertinentes. Optimiser la solution en prenant en compte des retours : le principe de l amélioration continue. Établir le livrable pour les développeurs. Module 4 (1 jour) travailler avec le développeur et finaliser la solution collaborer avec le développeur Organiser le planning et déterminer les livrables. Rédiger les user stories. Piloter le sprint planning. Gérer la séance de démo. livrer la solution Maîtriser les méthodes de développement : kanban, scrum. Définir le Done. Module 5 (1 jour) travailler avec le marketing et lancer la solution collaborer avec le marketing Établir le positionnement et les éléments de différenciation. Élaborer et exploiter son storytelling. Élaborer les outils marketing : supports de communication, outils d aide à la vente Collecter et exploiter les témoignages utilisateurs. Booster la croissance avec des techniques de growth marketing. lancer et suivre les résultats Déterminer et suivre les indicateurs clés. Assurer un suivi permanent du produit. option certifiante (1 jour) Journée de préparation à la certification. compétences métier : à l issue de ce parcours, vous serez en mesure d être opérationnel dans la fonction de product manager. DIGITAL /Stratégie 125

128 marketing &Digital digital /stratégie développerson chiffre d affaires grâce au marketingdigital intégrer le marketing digital dans sa stratégie commerciale et relationnelle internet a profondément changé la donne du marketing. la transformation digitale et l émergence d un marketing collaboratif requièrent la mise en œuvre debonnes pratiques pourson marketing digital. - acquérir une vision des opportunités liées àlatransformation digitale. - intégrer le marketing digital dans sa stratégie marketing. - appréhender les innovations digitales. - Directeurs, responsables marketing, communication. - avoirdes connaissances en marketing digital. - une articulation présentiel/distanciel (blended learning) quifacilite la montée en compétences. - nombreux exemples en ligne. - les échanges d expériences entre participants enrichissent lesapports pédagogiques. - remise d unlexiquedumarketing digital. module e-learning marketing digital audit des nouvelles technologies et principaux chiffres clés L équipement internet et mobile. L e-commerceetlem-commerce. La communication digitale. La publicité digitale. intégration stratégique des nouvelles technologies et tendances Enrichir l offre:la contextualisation et la personnalisation de masse. Imaginer de nouveaux modèles économiques et tarifaires. Multiplier les points de contacts :l omnicanal, le web-to-store,le ROPO Intégrer de nouveaux outils de communication : la logique 360. Produire et diffuser des contenus et services à valeur ajoutée. Enrichir l expérienceclient: -le schéma de la relation client, - la «LifeTime Value», - le benchmark e-crm. 19 et 20 janvier 23 et 24 mars 11 et 12 mai 17 et 18 juillet panorama du marketing digital La convergence technologique vs.fragmentation de l audience etdes médias. Le marketing vs.le marketing digital. L e-publicitéetses évolutions. Le Search Engine Marketing :référencements naturel (SEO), payant (SEA) et social(smo). L marketing : - les règles d or de l ing, - la permission marketing, - la newsletter et la fidélisation. Le marketing des médias sociaux: -lesréseaux sociaux :définition, - lesacteursetplateformes, - les nouveaux usages : créatif, collaboratif, participatif:réseaux sociaux, flux RSS Le marketing sur mobile. module e-learning la méthode des Docs-taca formation, vous serez enmesure deréaliser des stratégies digitales BtoC et BtoB. 2jours (14 heures) 1540 (repas inclus) c17emas 25 et 26 septembre 15 et 16 novembre 22 et 23 janvier et 27 mars 2018 intégrer le digital dans sa stratégie de communication tirer profit d internet pour optimiser sa communication internet est unoutil de communication indispensable pour les entreprises. les bannières, les sites web, les jeux interactifs sont autant de moyens de créer une relation one-to-one entre la marque et le consommateur. - assimiler les particularités de la communication digitale. - identifier les facteurs de succès d un site web performant. - concevoir et gérer des campagnes on-line en intégrant les médias sociaux. - Directeurs, responsables marketing, communication. - connaîtreles fondamentaux de la communication. comprendre les enjeux de la communication digitale Les tendances et leschiffres clés. La complémentarité multicanale. Les enjeux de la communication digitale. réaliser un site de marque performant La programmation éditoriale. L ergonomie desinterfaces. L optimisation du parcours utilisateur. La cohérencedelamarque. La gestion d un projet digital. Les outils d administration du site. Le référencement gratuit : SEO, SMO. optimiser ses campagnes Les de communication et les choix de supports. Le référencement payant :SEA. Les campagnes de marketing direct on-line ( , newsletter ). Le display (bannières), l affiliation. Les relations publiques (RP digitales). Les AdExchanges et le Real-Time Bidding. intégrer les médias sociaux dans sa stratégie de communication Gérer son e-réputation. Réussir son référencement dans les médias sociaux. Réaliser une campagne de publicité sur les médias sociaux. Développer son influence: -brand content, RP digitales, - community management, - blog de marque, - Facebook, Twitter - marketing viral,buzz, - opérationsspéciales. gérer la communication digitale Travailler avec les agences. Intégrer la communication digitale dans son budget 360. Mesurer la performance des campagnes. formation, vous serez en mesure d intégrer les opportunités digitales dans votre stratégie de communication. - formation illustréepar de nombreux exemples et exercices pratiques mis àjour régulièrement. - remise d unglossairedela communicationdigitale. 2jours (14 heures) 1390 (repas inclus) c17comweb 26 et 27 janvier 30 et 31 mars 6et7juin 27 et 28 juillet 18 et 19 septembre 13 et 14 novembre 25 et 26 janvier et 30 mars

129 réussirson storytelling digital bâtir etdéployer une communication efficace capter l attention de son audience est devenu difficile avec la multiplication des sources d informations et la digitalisation. cette formation vous apporte la méthode clé pour piloter une stratégie storytelling digitale afin de faire de l histoire de votre marque une success story, et de bien la communiquersur le web. - construire des récits adaptés aux différents et cibles de son entreprise. - élaborer une stratégie narrative cross média. - mesurer l efficacité de sa stratégie storytelling responsables marketing, communication,communitymanagers. - avoir des connaissances en marketing digital. - analyse de nombreux exemplesde stratégie storytelling digital. - Des apportsméthodologiques concrets. - une méthode directement applicable au quotidien. comprendre l intérêt du storytelling 2.0 L émotion et la capacité d identification : passer d une communication descriptive à une communication narrative. La communicationcorporate:construire un récit de marque entreprise. La communication interne :les récits d expériences et les messages stratégiques. La communication managériale :résoudre collectivement les problèmes, faire passer des messages complexes. Comment le web permet de développer la créativité et l effet des récits? Le bouche à oreille etles réseaux sociaux :faire de ses clients les coauteurs de sonstorytelling. trouver une belle histoire àraconter Explorer la culture d entreprise pour s inspirer et être enphase avec les valeurs dela marque. Identifier des thèmes porteurs dans ses de communication. Choisir le bon thème et le bon angle narratif. Utiliser les émotions pour convaincre. maîtriser les techniques de storytelling Utiliser les cinq étapes du schéma narratif. Mettre enrécit son entreprise, sa marque et sesservices. 2et3mars 6et7juin 2jours (14 heures) 1390 (repas inclus) c17storyweb 21 et 22 septembre 27 et 28 novembre Élaborer le pitch et le storyboard de son histoire. Rédiger sonhistoire en mobilisantles cinq sens de l utilisateur. Rédiger l attaque et la chute, donner du détail, de l anodin, du vécu, créer de la tension. Miser sur les contenus visuels :images et vidéos. utiliser la puissance du digital pour médiatiser son histoire Obtenir des relais media :bien rédiger un communiqué de presse. Utiliser les relais officiels. Repérer et engager les influenceurs. Adapter son récit aux spécificités du média choisi. Intégrer les nouveaux formats à sa stratégie multicanale: Instagram, Snapchat, Vine, infographies Concevoir son plan d actions storytelling 2.0. Maîtriser les différents outils pour mesurer l efficacité de sa stratégie storytelling digitale. formation, vous serez en mesure d établir une stratégie storytelling digitale opérationnelle afin de renforcer l impactdevotrecommunication de marque. marketing &Digital améliorersaperformance on-line générer du trafic et convertir ses visiteurs en clients comment convertir un prospect en client? cette formation vous livre des réponses concrètesetopérationnellespouraméliorer la performance de votre site web. - identifier les leviers d acquisition de trafic etd optimisation dela performance. - ajuster laroadmap en fonction des comportements des cibles. - mesurer et améliorer le taux de conversion. - Directeursresponsables marketing communication,chefsdeproduits, chefs de projet - connaître lesfondamentaux du marketing digital. - une articulation présentiel/distanciel (blended learning)qui facilite la montée en compétences. - analyse desmeilleures pratiques et exercices. - remise d unglossairecomplet des indicateursdeperformance. module e-learning le marketing de la performance digitale la performance au cœur des stratégies on-line La performance à différents niveaux : état des lieux et définitions. Les modèles de monétisation publicitaire: CPC, CPL, CPA. Les parcours décisionnels cross-canal et les appels à l action. L entonnoir,le tunnel de conversion. s approprier les leviers de génération de trafic Le référencement naturel et payant. Le display et les régies. L ing de conquête. Les programmes d affiliation. Les partenariats,lenetlinking. Les comparateurs,les marketplaces. Les médias sociaux et les RP digitales. générer des leads Les campagnes associant les leviers de génération de trafic, le phoning, le marketing direct, lesévènements La collecte de donnéesqualifiées :les jeux, lesconcours, leswebinaires, lese-coupons optimiser son taux de conversion Définir ses de conversion. Orchestrer sa campagne :les cibles, les supports, les vecteurs, le budget Créer des scénariosde visite pour mener le plus de prospects à la conversion :tests A/B et MVT. Délivrer des contenus et services à valeur ajoutée. Interagir avec les internautes :le social shopping, les avis, les tweets Lever les freins àla conversion. analyser et améliorer les résultats Définir les indicateurs clés de performance et de rentabilité. Piloter la performance avec les outils d analyse d audience et les tableaux de bord. Calculer le coût d acquisition client et le ROI d une campagne. formation, vous serez en mesure d améliorer la performance devotre site web. 2jours (14 heures) 1540 (repas inclus) c17mdonline DIGITAL /Stratégie 1er et 2février 14 et 15 juin 18 et 19 octobre 18 et 19 décembre 26 et 27 février

130 marketing & Digital intégrer le big data à sa stratégie marketing mettre les Données au service De ses enjeux comment vendre plus? en vendant mieux! l approche big Data permet d ultra personnaliser les relations avec le consommateur, de répondre au mieux à ses attentes et donc de rester compétitif. introduction Big Data, d où viens- tu? Concept, applications marketing, enjeux, chiffes clés Le potentiel business et marketing de l exploitation des données (personnalisation des échanges, connaissance poussée des besoins clients, interactivité et instantanéité ). digital / stratégie - appréhender les nouveaux challenges marketing du big data. - accompagner son entreprise dans les changements liés à l exploitation de ses données. - anticiper les services et les usages rendus possibles par le big data. - responsables ou directeurs marketing, responsables ou directeurs de la relation client. - maîtriser les fondamentaux du marketing et de la relation client. - cas d étude sur la mise en place d une Data management platform (Dmp) pour l achat programmatique et sur le scoring. - programme soutenu par un expert du big Data. placer les données au cœur du processus marketing Intégrer le Big Data dans sa stratégie marketing : formuler son projet, définir ses besoins. Mettre en place une organisation et un rapprochement des fonctions marketing et DSI. Analyser : doit-on nécessairement se doter de data scientists? Les outils à disposition du marketeur. collecter et modéliser les données client Identifier et sécuriser les données «first party» issues de sa SI. Sélectionner des données «third party» issues de data brokers ou de partenaires. Fusionner des données : quels modèles, quel processus de nettoyage, comment normaliser et enrichir? Mettre en place les bons partenariats : quelles sources? Quels services? (réseaux sociaux, brokers et agrégateurs, géolocalisation ). Comment sécuriser les identifiants partagés? analyser les données Introduction au décisionnel (Business Intelligence) : analyse et reporting. Les mesures d audience web (Web Analytics) : - comprendre et optimiser l usage de son site web par ses visiteurs, - améliorer la navigation et la performance d un site, - mesurer la performance de ses actions marketing (attirer, retenir, transformer). Les différents niveaux d analyse en data mining : automatiser l identification de personae, augmenter sa base avec les look- alike La base client : passer de l analyse exploratoire à l analyse prédictive. intégrer l analyse de données par la performance Utiliser les données au service du category management. Personnaliser la relation client en intégrant des données au CRM et E- CRM. Connecter des outils de recommandation à son site web et piloter par la performance. Optimiser par A/B testing et les algorithmes Bandit. formation, vous serez en mesure d accompagner votre entreprise dans les changements liés à l exploitation des données. 2 jours (14 heures) (repas inclus) c17bigdata 30 et 31 janvier 6 et 7 avril 22 et 23 juin 24 et 25 août 2 et 3 octobre 23 et 24 novembre 31 janvier et 1 er février

131 5 conseils Pour nicolas louis-amédée directeur géomarketing et conseil de territoires & marketing, nicolas louis-amédée a 12 ans d expérience en géomarketing. il a développé un savoir-faire transverse sur les projets à dimension géographique et géodécisionnelle. il anime à l ism le stage «les clés du géomarketing efficace» (p.106). réussir ses études géomarketing le changement des comportements du consommateur relance le débat concernant les liens entre le réseau de points de vente physique et l approche e- commerce/m- commerce. il est devenu indispensable de comprendre les interactions spatiales entre les clients, le réseau physique et les comportements digitaux. voici quelques conseils pour réussir la mise en place de sa démarche géomarketing. 1 les données internes exploitables : une mine d or à ne pas négliger quasiment toutes les données ont une dimension spatiale! en effet, un client est livré, facturé, a une carte de fidélité son adresse postale est une information qui permet de le localiser et d amorcer une approche géomarketing. toutes ces données internes bénéficient d une donnée spatiale à ne pas négliger, elles améliorent la pertinence des analyses géomarketing. 2 vous avez dit potentiel mais comment le définir? cela dépend du secteur d activité, des connaissances acquises sur le comportement des clients, du réseau, de l usage du digital toutes ces connaissances permettent de construire des indicateurs de potentiel efficaces. le croisement avec les données externes de types sociodémographiques, revenus, données comportementales, est nécessaire pour qualifier et prioriser les zones de potentiel sur lesquelles agir. 3 quelle organisation mettre en place? outil, études, démarche interne, prestataire externe, recrutement comment faire ses choix dans la diversité des offres, méthodes et pratiques du marché? cela dépend de ses enjeux. il faut prendre en compte le type et la récurrence du besoin, le budget, le secteur d activité, les contraintes informatiques l efficacité de la démarche géomarketing dépend des capacités à mettre en place une organisation projet adéquate à sa structure et efficace sur le long terme. 4 l émergence du digital changet-elle l approche du géomarketing? plus que jamais, le multicanal est primordial dans les approches marketing. le digital et l omnicanalité sont des enjeux majeurs pour la dimension géographique. il convient d organiser le site internet, l application et les actions de communication afin de faire émerger l information géographique pertinente. les entreprises les plus performantes sont celles qui ont réussi à intégrer la dimension géographique dans leurs stratégies omnicanales et mobiles. 5 faciliter la prise en main des utilisateurs les cartes font partie de notre quotidien à travers les gps, smartphones, applications Désormais toutes les solutions décisionnelles proposent une vision cartographique complémentaire aux traditionnels tableaux et graphiques, cela permet d appuyer plus facilement son discours. mais attention, représenter des données de ventes ou des indicateurs de potentiel est toujours délicat car une mauvaise interprétation des résultats est vite arrivée. ne sous- estimez pas l importance de la cartographie! 129

132 marketing &Digital data marketing communiquer plus efficacement en utilisant les données communiquer, promouvoir et vendre ses produits plus efficacement, en s adaptant finement aux attentes, besoins et habitudes des clients, est devenu possible enutilisant lesdonnées.cestage vous donne les méthodes concrètes pour mettre en place votre propre stratégie de data marketing. - comprendre les enjeux et la portée du data marketing. - élaborer et déployer une stratégie marketing ciblée et innovante. - optimiser en permanence son dispositif pour maximiser son roi. - responsables marketing, responsables expérience client, responsables (e-)crm,responsables relation client. - maîtriser lesfondamentaux du marketing. - De nombreux exemples des bonnes pratiques et des méthodologies concrètes. - plan d action personnel :transposer la démarche datamarketingdans son entreprise. comprendre les enjeux du data marketing Pourquoi le data marketing est indispensable: constat, évolution et tendances. Identifier les points forts et axes d amélioration de son organisation. Concevoir un plan d action«data» :identifier «les data values» et faire undiagnostic envue de construire unplan d action. Comprendre les environnements digitaux de l organisation :que suis-je capable de récupérer et à quoi cela sert-il? élaborer une stratégie de data marketing Penser en priorité :client et objectif. Identifier la différence entre connaissance et information. S approprier les grandes étapes de la construction d une stratégie data marketing. Rédiger un cahier des charges stratégique. Prendreencompteetidentifier lesfacteurs risques en interne et externe. Lever les points de blocage potentiels. Définirunpérimètre budgétairecohérent. mettre en place sa démarche data marketing orientée client Penser «smart data»et adopter les bonnes méthodes. Mettre en corrélation la stratégie et l opérationnel :associer données quantitatives et données qualitatives. 30 et 31 janvier 18 et 19 avril 20 et 21 juillet 30 et 31 octobre Adapter sa stratégie data marketingàson modèleéconomique. Organiserlepilotagedeson projetdata. Définir clairement les étapes de sa démarche : structurer une équipe «d acteurs». Mettre en œuvre un plan d action sur différents niveaux de manière coordonnée. optimiser l efficacité de ses actions Contrôler le déroulé opérationnel de sa stratégie. Définir des KPIs pertinents. Analyser le ROI et concentrer son temps sur les actions les plus rentables. Mener des processus agiles d optimisation. Anticiper pour devancer la concurrence. Pratiquer le marketing prédictif. plan d action personnel :transposer la démarche data marketing dans son entreprise formation, vous serez en mesure demettre en place une stratégie de data marketing et de délivrer le bon message, àlabonne personne, au bon moment. 2jours (14 heures) 1790 (repas inclus) c17datamk 21 et 22 décembre 31 janvier et 1 er février 2018 digital /stratégie data mining pour marketeurs comprendre ses données pour agir Datamining, scoring, datavisualisation, machinelearning, businessintelligence Derrière ces dénominations un peu complexes se cache un réel potentiel pour analyser les donnéesdontvousdisposez, puisdétecteret exploiter ainsi des opportunités concrètes. ce stage vous apporte une méthodologie à la fois stratégique et opérationnelle, vous permettant de concevoir pas àpas votre proprepland action. - comprendre le principe, les enjeux et la portée du data mining. - explorer ses données, les analyser et les visualiser. - exploiter ses données etutiliser àbon escient les outils d automation. - Directeursouresponsables marketing, chefsdeproduits,entrepreneurs, responsables (e-)crm. - maîtriser lesfondamentaux du marketing. les différents types de données Comprendre les différents modèles de données par leur structure. Du Big Data au smart data. Les données structurées et non structurées. Les donnéessollicitéesetnon sollicitées. Les données comportementales et leurs interprétations. le sourcing ou l art de la sélection Comprendre son environnement data. Formaliser une road map de sélection. Identifier les points bloquants depuis ses sources. Prioriser la sélection pour l action. Dessiner son modèle de sélection pour consolider sa connaissance. voir pour comprendre :lavisualisation Introduction àladata visualisation. Lier sa visualisation àdes. Prouver par l exemple, avoir une vision«proof of concept»basée sur les données. Définir des automatisations à partirde la visualisation. Panorama des outilsexistants. établir des automations Introduction aux méthodes de scoring(rfm/ NPS). Fixer les seuils de data-marketing grâce au scoring. Définir les variables de paramètres en marketing automation :introduction au modèle «SEED». Enrichir ses SI avec l automatisation des processus d automation. Introduction àl auto-apprentissage marketing : le machine learning. agir sur ses données De la B.I à l application du smart data. L action par la contextualisation :ne faites rien sans savoir où et quand agir. Corriger ses actions en temps réel, définir les bons groupes de contrôle. Atteindre la différenciation par la bonne action. Définir ses workflows de manière simple, concrèteetefficace. formation, vous serez enmesure demettre en place un plan d action concret d exploitation efficace de votre data. - De nombreux exemples de bonnes pratiques. - ateliers de mise en situation. 20 et 21 février 8et9juin 2jours (14 heures) 1790 (repas inclus) c17dtmining 5et6octobre 11 et 12 décembre 130

133 data science pour marketeurs gérer, analyser et exploiter ses données efficacement les technologies qui génèrent et stockent les données sont disponibles pour toutes les entreprises, mais ce qui manque cruellement, ce sont les compétences qui permettent de valoriser cette panoplie de données big Data. cette formation vous apporte uneméthodeopérationnelle pour sélectionner les bonnes données, les trier, les interpréter et lesvaloriser afindeconstruire des modèlesprédictifspertinents. - maîtriser les techniques de gestion et d analyse des données. - construire une base de données unique etl interpréter. - élaborer des modèles prédictifs performants. - tous marketeursayant àexploiter des données pour répondre àune problématique. - avoir une bonnepratiqueduweb et des statistiques. sélectionner les données Identifier les sources :donnée comportementale, générée, B2B et B2C. Déterminer les données structurées et non structurées. Prendre en compte les contraintes d intégration des données. Bâtir un plan d actions «data» :identifier «les data values»,faire un diagnostic et construire un plan d actions. S approprier les environnements digitaux de l organisation(réseaux sociaux, points d entrée ) : que récupérer et àquoi cela sert-il? différencier les données on/off-line Identifier et différencier les données on-line et off-line. Donner un sens aux données non structurées. Contextualiser l information pour obtenir des données comportementales. constituer une base de donnée unique Hébergement, traitement, comment s y prendre? Prendre en compte les fréquences de mise àjour. S approprier les grandes étapes de la construction d un ETL(Extract, Transform and Load). Rédiger un cahier des charges pour élaborer l ETL. Lever les points de blocage potentiels. Nettoyer et enrichir les données client. Définirunpérimètrebudgétairecohérent. maîtriser les technologies d interprétation des données Identifier les outils existants et assimiler leurs fonctionnalités. Utiliser la data visualisation pour rendre visible sa lecture des données. Utiliser une Data Management Platform (DMP). Maîtriser les structures des bases de données uniques. Sécuriserses données. élaborer des modèles prédictifs Établir des scénarios interprétables (Workflow). Ajuster ses modèles en analysant les comportements. Identifier les points faibles et axes d amélioration de son organisation. Élaborerunplan d amélioration«data». formation, vous serez en mesure d exploiter efficacement vos données, de construire des modèles de prédiction pertinents afindemettre en place une stratégie répondant àune problématique. marketing &Digital - Des apportsméthodologiques concrets. - une méthode directement applicable. 30 et 31 janvier 27 et 28 avril 2jours (14 heures) 1790 (repas inclus) c17datascient 29 et 30 juin 14 et 15 septembre 29 et 30 novembre datavisualisation visualiser pour mieux piloter la prise de décision est facilitée lorsque l on s appuiesurunereprésentationsynthétique et visuelle des données. cette formation vous apporte une méthode pour présenter vos données sous une forme lisible et impactante. - comprendre les fondamentaux de la data visualisation. - s approprier le panel d outils de data visualisation. - choisir la représentation la plus adaptée au message àtransmettre. - toutepersonneayant àreprésenter graphiquement desdonnées. - avoir une bonnepratiqueduweb et d excel. - Des apportsméthodologiques concrets. - Des outils clésenmain directement utilisables. comprendre les enjeux de la data visualisation Le Big data:la surabondance des données. La nécessité de faire le tri et de faire ressortir les informations clés pour prendre les bonnes décisions. Data visualisation :dequoi parle-t-on exactement? L importance du visuel dans la compréhension. faire le point sur les données utiles Identifier la cible:qui va lire les représentations graphiques?quels sont ses modes de fonctionnement?quels sont ses? Quels types de décisions doit-il prendre? Quelles sont ses priorités? Mettre enœuvre le recueil, l analyse, le tri efficace des données et gérer lesdonnées croisées simplement. Déterminer les données et messages clés que la représentation graphique doit illustrer. élaborer la représentation graphique Connaître les principes de base de la représentation visuelle : couleurs, formes, textes, perceptions, proportions. S approprier les différents types de visualisation des données. Connaître les outils associés:solutions gratuites et payantes. Choisir la représentation la plus pertinente en fonction du message à délivrer :infographie, visualisation sémantique,tableaux de bord visuels, cartographie Utiliser des dashboards de data visualisation prêts à l emploi. mettre en œuvre des seuils déclencheurs Lier sa data visualisation aux actions internes et externes. Maîtriser la méthode de paramétrage des seuils déclencheurs. Déterminer efficacement un KPI actionnable. formation, vous serez en mesure desimplifier la compréhension etlalisibilité de vos données en utilisant les outils deladata visualisation. DIGITAL /Stratégie 1jour (7 heures) 990 (repas inclus) c17dtvisual 3mars 13 juin 31 août 8décembre 131

134 Parcours certifiant acquisition de trafic web les leviers pour augmenter son audience et acquérir De nouveaux clients la communication digitale ne s arrête pas à la création d un site web. la visibilité de ses produits et services, la notoriété de la marqueetl acquisition detraficqualifiésont des enjeux récurrents.comment fairevenir les prospects, faire naviguer les visiteurs, acquérir des clients et améliorer ses performances? autodiagnostic e-learning présentiel social learning e-évaluation - connaître les différents leviers de génération de trafic. - utiliser la palette des leviers àbon escient. - combiner les différents leviers pour une meilleure performance. - améliorer la qualité de son trafic. - responsables marketing et marketing digital, chefs de produits/marché. webmasters et webmarketeurs. - connaîtreles fondamentaux du marketing, avoir uneculture digitale. option certification professionnelle ffp (+1 Journée) WebMaRketeuR La participation au parcours certifiant permet d obtenir un Certificat Professionnel FFP (CP FFP) Webmarketeur attestant de la maîtrise de nouvelles compétences. Soutenance d un mémoire devant un jury professionnel à l issue du parcours. Ce parcours est validé par l ISQ OPQF. - une articulation présentiel/distanciel (blended learning) quifacilite la montée en compétences. - études de cas. - bestpractices :campagnes de buzz inspirantes. Parcours Parcours certifiant 8jours (56 heures) 4490 (repas inclus) c17emkg2 9jours (63 heures) 5290 (repas inclus) c17certweb2 132 dernière promo 2016 :24et25novembre +21et22décembre +10et11janvier +1 er au 3février promo 1:13 et 14 mars + 10 et 11 avril + 11 et 12 mai + 14 et 15 juin (option certifiante :16 juin ) promo 2:8 et 9 juin + 5et 6juillet +14et15septembre +18et19octobre (option certifiante :20octobre ) promo 3:27 et 28 novembre + 20 et 21 décembre + 22 et 23 janvier + 26 et 27 février 2018 (option certifiante :28février 2018) promo 1, 2018:12 et 13 mars+ 11 et 12 avril + 17 et 18 mai + 13 et 14 juin 2018(option certifiante: 15 juin 2018)

135 marketing &Digital module e-learning les principaux modèles de monétisation publicitaire Module 2 (2 jours) utiliser les leviers de l ing de conquête et de l affiliation la stratégie social marketing La publication de contenus, les conversations et l animation de communautés. La publicité et la vente sur les médias sociaux. Module 1 (2 jours) s approprier les leviers du search et du display introduction Définitions :visibilité, couverture, position, trafic, SEM, display Panorama desleviersdelagénérationde trafic. Les combinaisons possibles. les enjeux du référencement gratuit (seo et smo) Le contenu,les liens,les boutons sociaux, la structure des pages et l architecture des sites. Les avantages et lesinconvénients du SEO et du SMO. les caractéristiques du référencement payant (sea) Les programmes Google Adwords etadsense, les autres moteurs. Les avantages et lesinconvénients du SEA. Les facteursclésdesuccès. le marché publicitaire L e-pub :évolutions et tendances :retargeting, Real Time Bidding Les acteursetformats. Les modèles de monétisation publicitaire: CPM, CPC, CPA, CPL le suivi des campagnes sem et display Les indicateurs deperformance. La mesure des résultats. module e-learning la publicité est intrusive panorama de l marketing Le marché français de l marketing, lesacteurs. Les plateformes,les contraintes juridiques et techniques. Les nouvelles tendances et les nouveaux usages. les caractéristiques de l ing Ses avantages:coût, rapidité, traçabilité, spécificités, performance. Les différents types d s marketing. la mesure de l efficacité des campagnes Les indicateurs clés de performance. Le pilotage et le suivi des campagnes de conquête: relances, phoning Booster ses leads et ses ventes. les caractéristiques de l e-newsletter Les différents types d e-newsletters. Les bonnes pratiques BtoB, BtoC. le marché de l affiliation Les enjeux de l affiliation Les chiffres clés etl évolution de l affiliation dans le monde, en France. Le choix des plates-formes. Les programmesd affiliation:typologie, contrat, animation Les modèles de rémunération. module e-learning le modèle aida Module 3 (2 jours) exploiter les leviers du web 2.0, les agrégateurs de contenu et les annuaires les chiffres clés et les tendances liées àlatransformation digitale Les nouvelles tendances, les nouveaux usages : crowdsourcing, social shopping Le panorama des plate-formes et outils digitaux,les solutions gratuites et payantes. Les enjeux d une présence sur les médias sociaux :sites, applications mobiles. l impact, la performance des médias sociaux Les indicateurs adaptés àchaque situation. L e-réputation,le bad buzz et le rôle du community management. les comparateurs, les places de marché et les agrégateurs de contenus Les chiffres clés et les tendances. Les principaux acteurs dumarché. les annuaires généralistes et spécialisés Les chiffres clés et les tendances. Les principaux acteurs dumarché. Module 4 (2 jours) piloter la performance des campagnes d acquisition l optimisation des actions de génération de trafic et d acquisition Faire connaître etfaire venir:des conjugués de branding etde performance. Prendre en compte les actions off-line. Gérer les contraintes opérationnelles et les modèles économiques de chaque levier. la mesure et l analyse des données au cœur de la démarche d acquisition Choisir les bonsindicateurs(drivers, KPIs). Bâtir les tableaux de bord, interpréter les résultats, calculer la performance, le ROI. le web analytics Les acteurs du marchéetles outils de mesure d audienceetdetrafic. Le principe de la mesure«site centric», «user centric»et«ad centric». Les bonnespratiques. option certifiante (1 jour) Journée de préparation à la certification. compétences métier : à l issue de ce parcours, vous serez en mesure d améliorer le trafic de votre site web et d optimiser vos investissements en articulant efficacement lesdifférents leviers. DIGITAL /Marketing et communication on-line 133

136 Parcours certifiant fidélisation et e-crm piloter avec succès une opération ou un programme De fidélisation en ligne les internautes sont de plus en plus exigeants, impatients, tout en étant peu fidèles aux marques avec lesquelles ils cherchent à renforcer leurs liens. tous les clients ne sont pas des rois, mais tous doivent être pris en compte. comment s adapter à des internautesde plusenplus exigeants, ayant des attentes diverses, tout en renforçant leursliensaveclamarque? autodiagnostic e-learning présentiel social learning e-évaluation - améliorer son degré de connaissance client. - développer la valeur de ses clients. - acquérir les outils méthodologiques pour concevoir un programme relationnel. - responsables crm/relation client, managers des départements marketing, webouinformatique. - connaîtreles fondamentaux du marketing, avoir uneculture digitale. option certification professionnelle ffp (+1 Journée) Responsable e-crm La participation au parcours certifiant permet d obtenir un Certificat Professionnel FFP (CP FFP) Responsable e-crm attestant de la maîtrise de nouvelles compétences. Soutenance d un mémoire devant un jury professionnel à l issue du parcours. Ce parcours est validé par l ISQ OPQF. - une articulation présentiel/distanciel (blended learning) quifacilite la montée en compétences. - exemples de communautés de marque btob et btoc,deprogrammes on-line référents. Parcours Parcours certifiant 6jours (42 heures) 3390 (repas inclus) c17emkg3 7jours (49 heures) 4190 (repas inclus) c17certweb3 dernière promo 2016 :8 et 9 décembre et13janvier +15au17février 134 promo 1:24et25avril +29et30mai +28et29juin (option certifiante :30juin ) promo 2:16 et 17 octobre + 13 et 14 novembre + 6 et 7 décembre (option certifiante :8 décembre ) promo 3:11et12décembre + 15et16janvier +19et20février 2018 (option certifiante : 21 février 2018)

137 marketing &Digital module e-learning le mobile dans lagestion de la relation client Module 2 (2 jours) fidéliser sa clientèle, de la stratégie àlatactique module e-learning les enjeux due-crm Module 1 (2 jours) mettre le client au centre et gérer la relation client les caractéristiques du marketing relationnel on-line La Gestion de la Relation Client (GRC) : caractéristiques. Les programmes relationnels. la qualité et la considération, facteurs clés de succès La qualité et la valeur perçue, la satisfaction et la fidélité client. Le bonratioentre les contenus rédactionnels et promotionnels. la connaissance client Estimer le capital client:typologie etévolution des clients. Donner la parole àses visiteurs etécouter la voix du client. Collecter des données déclaratives et comportementales, webmining. Choisir la méthode de segmentation. Déployer un plan de contacts. la valeur de ses clients Analyser la rentabilité des clients. Calculer le coût du recrutement. Développer la valeur vie client (CLTV). les outils et la mesure de la grc Le choix des outils :baromètre de satisfaction, enquêtes, NPS Les indicateurs demesure:taux de satisfaction, de fidélisation rappel des enjeux de la fidélisation on-line Les chiffres clés de lafidélisation et le coût de lanon-satisfaction. Les bases de la fidélisation:idic. Orchestrer des actions multicanales. la fidélisation par les communautés L impact fidélisant des communautés. Personnaliser la relation et animer sa communauté de fans. Fédérer une communauté d ambassadeurs. Gérer les risques pour l image et la réputation sur les réseaux sociaux. la fidélisation par l et la newsletter Le rôle de l dans les dispositifs de fidélisationet les programmes relationnels. La mise en place, l optimisation et la gestion des dispositifs d ing. les principales étapes d un programme de fidélisation en ligne Gérer la base de données clients. Planifier les actions de fidélisation. Animer les programmes de fidélisation. la reconquête des clients inactifs ou perdus Identifier les clients à reconquérir en priorité vs.traiter les abandons. Définirlatactiquedereconquête. Module 3 (2 jours) pérenniser la relation, l enjeu du e-crm développer et enrichir la base de données La chaîne décisionnelle:les différents niveaux d analyse. Concevoir et développer sa base de données. Nettoyer, normaliser et enrichir les données clients. Effectuer le relevé des points de contact avec le client sur les canaux disponibles. Le contexte juridique :respect de la vie privée, CNIL, LCEN et notions du permission marketing. Les spécificités de la base de données en BtoB et en BtoC. déployer la gestion de la relation client Les plateformes CRM/E-CRM. Le CRM pour :optimiser la qualité de la relation client, fidéliseretmaximiser le chiffre d affaires ou la marge par client. Le social CRM ou la mesure de la capacité de recommandation. la relation client àl ère du digital Les réseaux sociaux pour gérer les interactions avec les clients et partenaires. La prise du pouvoir par le client et la révolution digitale :l UGC (User Generated Content). Le multicanal pour établir un plan média digital de la relation client. L établissement de parcours client crosscanal cohérents et interactifs. option certifiante (1 jour) Journée de préparation à la certification. DIGITAL /Marketing et communication on-line compétences métier : à l issue de ce parcours, vous serez en mesure de développer la relation client et de piloter des programmes de fidélisation on-line. 135

138 Parcours certifiant brandcontent manager Définir une stratégie éditoriale qui crée une Histoire entre la marque et le consommateur À l heure où le brand content et le content marketing sont identifiés comme une tendance désormais incontournable pour l entreprise, on assiste à l émergenced un manager d un nouveau genre dans la gamme des postes «c-level»:lechief content officer (cco). mi-rédacteur enchef etmiresponsable marketing, il surveille toutes lesinitiatives liées aumarketingdecontenu, qu ellessoientinternesouexternes. ceparcoursvousapporteune méthode opérationnelle pour mettre en place une stratégie de contenu efficace et pertinente dans un contexte omnicanal. autodiagnostic e-learning présentiel social learning e-évaluation - maîtriser les principes du content marketing. - élaborer une stratégie decontenu adaptée au canal digital. - créer des contenus àforte valeur ajoutée et impactants. - engager sa communauté àtravers ses contenus de marque. - piloter sa stratégie de content marketing dans le cadre de sa stratégie globale. option certification professionnelle ism (+1 Journee) brand Content ManageR La participation au parcours certifiant permet d obtenir un Certificat Professionnel ISM Brand Content Manager attestant de la maîtrise de nouvelles compétences. Soutenance d un mémoire devant un jury professionnel à l issue du parcours. - nouveaux brand content managers, responsables marketing, responsables marketing digital,directeurset chargé(e)s de communication, chefs de produits. - avoirdes connaissances en marketing et une culturedigitale. Parcours Parcours certifiant 9jours (63 heures) 4990 (repas inclus) c17bcm 10 jours (70 heures) 5790 (repas inclus) c17certbcm - une articulation présentiel/distanciel (blended learning) quifacilite la montée en compétences. - contributiondes participants au long du parcoursàun webzine(création de contenu, promotion, animation). - création pourchacund un compte twitter et pratique du community management. - nombreux exercices et études de cas. - priseenmaindes principaux outils. promo 1:24 et 25 avril + 29 au 31 mai + 26 et 27 juin + 4 et 5 septembre (option certifiante :6septembre ) 136 promo 2:2 et 3 octobre + 8 au 10 novembre + 4 et 5 décembre + 10 et 11 janvier 2018 (option certifiante :12janvier 2018)

139 marketing &Digital module e-learning Comprendre vos clients digitaux Module 1 (2 jours) maîtriser les fondamentaux du content marketing s approprier les tendances digitales et les enjeux du marketing de contenu Comprendre la digitalisation des organisations et la convergence numérique. S approprier les nouveaux usages etles innovations technologiques. Content Marketing:dequoi parle-t-on? Quandlamarquedevientmédia. S approprier le social media marketing. Passer de la communication à l influence 360. assimiler le rôle et les ressources du chief marketing officer Assimiler le rôle et les missions d un«chef d orchestre». Maîtriser les outils de pilotage du CC0. Manager efficacement en mode projet. bâtir et déployer une stratégie de content marketing Définir le mixmarketing du Content Marketing (4P) et établir un SWOT. Définir et prioriser ses, cibler son audience. Cartographier ses contenus, sesespaces de publications, ses relais d influence. Élaborer un plan éditorial, mobiliser les ressources internes etgérer lesprestataires. construire le business model du content marketing Choisir les indicateurs pertinents (KPI). Intégrer la monétisation :un modèle envisageable pour les marques? Incorporer la production de contenu dans le core business de l entreprise. module e-learning Cibler sa communication Module 2 (3 jours) créer des contenus riches dans un contexte omnicanal enrichir sa stratégie de brand content avec le storytelling (b2c) Préparer sa stratégie de storytelling (cible, objectif, marque, positionnement narratif). Construireunstorytelling impactant et en phase avec la marque. Décliner son storytelling en mode omnicanal. valoriser l expertise de l entreprise et apporter du service grâce aux contenus (b2b) Choisir les indicateurs pertinents (KPI). Animer un blog d experts. Concevoir, publier et diffuser un livre blanc. Organiser un webinaire. Déterminer les formats vidéo efficaces. Penser «Digital First». générer du contenu avec ses événements Penser sa stratégie de contenu en 3 phases : avant/pendant/après, définir ses. Valoriser un événement et générer des inscriptions grâce à ses contenus. Démultiplier la visibilité de ses événements grâce au UserGenerated Content, à la diffusion live et interactive. Capitaliser surlecontenugénéré. travailler avec des prestataires Produire une web série, un programme court. Produire un serious game. Miser sur des formats innovants. module e-learning identifier les attentes de vos clients Module 3 (2 jours) intégrer l inbound marketing et le lead management dans sa stratégie de content marketing élaborer une stratégie d inbound marketing Différencier Inbound et Outbound. Définir le positionnement de l entreprise, identifier les cibles et fixer les. Modéliser le parcours client et l entonnoir de conversion. Bâtir l inventaire des ressources et moyens. Identifier leslevierspertinents. cibler ses contenus et ses messages avec les buyer persona Définir et créer un Buyer Persona. collecter de la data Associer un call to action à chaque contenu. Créer des landing pages associées à ses contenus etoptimiser le taux de conversion. Stocker les données collectées. améliorer sa performance avec le marketing automation Comprendre les principes fondamentaux. Utiliser les outils du marketing automation. Mettreenplaceetpiloter unestratégie de marketing automation. Identifier les KPIs, analyser les résultats. Module 4 (2 jours) générer du trafic vers ses contenus investir dans le seo S approprier les évolutions technologiques et leur impactsur le SEO. Comprendre les évolutions et les dernières mises à jour de l algorithme de Google. Intégrer les facteurs d optimisation off-page (techniques) et on-page(éditoriaux). accélérer sa performance avec le sea Quand et comment recourir au SEA. Adopter la bonne stratégie de mots-clés. Rédiger des annonces performantes. maîtriser les autres leviers du paid media pour générer du trafic L affiliation et le marketing à la performance. Le retargeting. générer du trafic avec les médias sociaux Comprendre etexploiter le SMO. Générer du trafic avec les médias sociaux. Écouter, contribuer, engager, réagir. Donner une dimension relationnelle à ses contenus et fédérer des communautés. Intégrer les publications sponsorisées. option certifiante (1 jour) Journée de préparation à la certification. compétences métier : à l issue de ce parcours, vous aurez acquis toutes les compétences pour définir et déployer une stratégie de contenu efficace dans un environnement digital. DIGITAL /Marketing et communication on-line 137

140 marketing & Digital élaborer une stratégie de content marketing générer De nouveaux prospects via le brand content le content marketing donne aux marques l opportunité de tisser de nouveaux liens avec leurs publics. avec cette formation, vous identifierez la stratégie de brand content digitale en phase avec l adn de votre marque. s approprier les caractéristiques du content marketing Le marketing de contenu et le brand content : spécificités et. La typologie des contenus digitaux. Les registres et les vecteurs d expression : le fil rouge narratif, le storytelling Le panorama des acteurs : les marques, les médias, les régies, les producteurs Le cadre juridique. - connaître les spécificités du content marketing. - intégrer ses contenus de marque, sa stratégie globale et son positionnement digital. - évaluer l impact de son approche brand content dans sa stratégie média. - responsables marketing, communication, chefs de projet marketing, responsables éditoriaux. construire sa stratégie de content marketing Définir ses de marque, ses territoires d expression et la valeur. Cartographier ses contenus et évaluer leurs coûts de production. Intégrer le brand content dans sa stratégie de communication. Inciter les socionautes à coproduire. Créer une préférence de marque, asseoir sa légitimité et sa notoriété. Transformer les contenus en source de trafic/de leads pour la marque. déployer sa stratégie de content marketing Combiner les contenus/cibles/canaux/formats/fréquence : les vidéos, les événements, les sites web, les RP digitales, les médias sociaux, les applications sur mobiles et les tablettes Intégrer la typologie médias POEM (Paid, Owned, Earned Media). Bâtir des partenariats marque- média et un plan média spécifique. DIGITAL /Marketing et communication on-line - connaître les fondamentaux du marketing digital. - grilles de lecture, check-lists d aide à la rédaction. - analyse de cas. piloter sa stratégie de contenu Programmer sa chaîne éditoriale. Mobiliser les compétences internes et encadrer les prestataires. mesurer les résultats Choisir ses outils et indicateurs. Mesurer le ROI : l image de sa marque, la notoriété, l engagement, l impact sur ses ventes. formation, vous serez en mesure de mettre en place une stratégie content marketing efficace. 2 jours (14 heures) (repas inclus) c17content 13 et 14 mars 29 et 30 mai 12 et 13 juillet 11 et 12 septembre 20 et 21 novembre 12 et 13 mars

141 mettre en placeune stratégied inboundmarketing créer du contenu pour générer des prospects et les transformer en clients plutôtqued imposerunmessageauconsommateur par le biais d une campagne marketingtraditionnelleoutbound marketing, ilest souvent plus efficace de se rendre visible grâce à des contenus qualitatifs pour que le consommateur vienne de lui-même à la marque. cestagevousdonnelesméthodologiesetcompétencesnécessairesàlamiseen placed unecampagned inboundmarketing. - comprendre les enjeux, finalités et limites de l inbound marketing. - construire une stratégie et choisir les bons leviers pour attirer et convertir les clients. - déployer sa stratégie. - responsables marketing, chefs de groupe, chefsdeproduits ou toutepersonneencharge de la communication de la marque. - connaissancedes fondamentaux de la démarche marketing. - 70% de pratique, 30% de théorie. - unearticulation présentiel/distanciel (blended learning)qui facilitela montée en compétences. 26 et 27 janvier 3et4avril 6et7février 29 et 30 mai 10 et 11 juillet 16 et 17 octobre 20 et 21 juillet 28 et 29 septembre 4et5décembre 25 et 26 janvier 2018 native advertising&social native advertising créer et diffuser ses propres contenus via la publicité intégrée nous sommes sursollicités par les messages publicitaires, ce qui diminue leur impact. le native advertising permet de redonner une visibilité qualitative à la marque grâceàdes publicités intégrées aux contenusjournalistiques. Àtravers ce stage, vous vous appropriez la démarche native advertising pour vos propres campagnes. - comprendre les enjeux, finalités et limites du native advertising. - choisir une stratégie de contenus cohérente avec sa marque etses. - déployer une stratégie. - responsables marketing, chefs de groupe, chefsdeproduits,ou toutepersonneencharge de la communication de la marque. - connaissancedes fondamentaux de la démarche marketing. - une articulation présentiel/distanciel (blended learning)qui facilitela montée en compétences. - Des exercices pratiques et des mises en situation. module e-learning attirez l attention digitale comprendre les enjeux de l inbound marketing Outbound marketing et inbound marketing : chiffres clés et tendances. Comprendre le concept d inbound marketing : origines, applications, avantages et limites. L importance croissance du contenu de marque. Les clés d une stratégie gagnante:permission marketing et marketing d influence. élaborer une stratégie d inbound marketing Déterminer ses, sa stratégie etses moyens. Choisir les leviers les plus adaptés. S approprier les étapes clés d une démarche inbound marketing réussie. faire venir les visiteurs àsoi Identifier le contenu à développer en fonction de son positionnement et de ses. Animer un blog. Diffuser des vidéos. module e-learning attirez l attention digitale appréhender les enjeux du native advertising La publicité en ligne et la sursollicitation de l internaute:chiffres clés ettendances. Les nouveaux comportements du consommateur :l importance du contenu de marque. Le native advertising, une publicité moins intrusive et plus ciblée:que peut-on en attendre et quelles en sont les limites? Les clés d une stratégie gagnante:comment être partagé voire recommandé par les utilisateurseux-mêmes. choisir ses axes de communication S approprier les différents types de contenus sponsorisés : billets et articles, vidéos, images, playlists, annonces Choisir les supports les plus adaptés :sites d annonceurs ou d éditeurs, réseaux sociaux, blogs, moteursderecherche, plateformes élaborer sa stratégie de native advertising Faire le point sur les forces et les faiblesses de sa marque. Communiquer efficacement sur les réseaux sociaux : Facebook, Twitter, LinkedIn, Pinterest : générer de la proximité et des interactions. S appuyer sur des ambassadeurs demarque. Optimiser les mots-clés pour les moteurs de recherche: SEO, SEA, SMO. Utiliser les autres leviers pertinents : newsletter, livre blanc, évènement thématique transformer les visiteurs en prospects Susciter l engagement avec des «call-to-action». Cibler ses prospects :retargeting etreciblage comportemental. Multiplier les petites actionset interagir, convertir les leads en contacts qualifiés :lead nurturing et marketing automation. transformer les prospects en clients Mesurer l impact de chaque action sur le trafic, la prospection et les conversions. Adapter ses campagnes Inbound en permanence en fonction des résultats pour maximiser son ROI. formation, vous serez en mesure d élaborer et de déployer une campagne d inbound marketing efficace. 2jours (14 heures) 1540 (repas inclus) c17inbound ImpossIblE devous absenter 2jours consécutifs? Prenez la formule 4 ½ journée! sessions àdécouvrir sur code c17inbound Déterminer ses, sa stratégieetses moyens. Se poser les questions clés :quel contenu est susceptible d intéresser ma cible? Où puis-je la trouver sur internet? Comment développer du contenu qualitatif, susceptible decréer de l engagement, tout en attirant les prospects jusqu à moi? S approprier les étapes clés d une démarche nativeadvertisingréussie. déployer sa stratégie de native advertising Choisir ses supports. Veiller à ce que les contenus soient réellement perçus comme natifs, c est-à-dire originaires de la plate-forme sur laquelle ils sont publiés. Les règles d or pour transformer son public en prospects,puis en clients. Mesurer l impact de chaque action sur le trafic, la prospection et les conversions :suivre ses statistiques et son ROI sur un tableau de bord. Adapter sa campagne native advertising en fonction des résultats pour maximiser son ROI. formation, vous serez en mesure d élaborer et de déployer une campagne denative advertising/social native advertising adaptée àvotre marque. 2jours (14 heures) 1540 (repas inclus) c17native 6et7novembre 5et6février2018 marketing &Digital DIGITAL /Marketing et communication on-line Conseils et inscriptions au I 139

142 marketing &Digital videomarketing tirer profit de la puissance de la vidéo en ligne l impact de la vidéo en ligne représenteune opportunitédeplusenplusstratégiquepour les marques. outil decommunication, elle est aussi devenue un outil de ventepuissant. - saisir les enjeux et les bénéfices de la vidéo en ligne. - connaître les particularités du média vidéo etses contraintes. - définir une stratégie webmarketing vidéo. - responsables marketing, digital, communication. - connaîtreles fondamentaux du marketing digital. - formationillustrée de nombreux exemples de vidéos en ligne. - exercices d animation permettant aux participants de s approprierles différents aspects d unepolitique de diffusiondevidéos en ligne. comprendre les enjeux du contenu en ligne La typologie des contenus digitaux :formats, registres d expression Les caractéristiques du marketing de contenu et du brand content. Le panorama des acteurs:les médias,les régies, les producteurs, la web TV appréhender les opportunités du média vidéo sur internet Les usages de la vidéo en ligne. Les modèles économiques pour la vidéo en ligne :gratuit, VOD, SVOD. Le marché de la publicitévidéo en ligne: tendances et chiffres clés. La consultation multi-écrans. Les plateformes d hébergement :Youtube, Dailymotion, Viméo Les moteurs de recherche spécialisés:google Vidéo Le cadrejuridique. identifier les caractéristiques du format vidéo Les spécificités éditoriales de la vidéo. Les aspects techniques :tournage, montage, encodage, diffusion 2et3février 27 et 28 avril 21 et 22 septembre 7et8décembre élaborer une stratégie webmarketing vidéo Intégrer la vidéo en ligne dans son mix marketing. Définir ses et sa politique éditoriale vidéo pour le web. Estimer lesressourcesnécessaires. diffuser ses vidéos en ligne Évaluer l enjeu économique d une impression vidéo :CPM, CPV. Être visible sur les moteurs de recherche :tags, mots-clés Créer, animer sa chaîne YouTube. Réaliser des contenus vidéo pour un site e- commerce. Faire«buzzer»ses vidéos dans les réseaux sociaux. Investir les formats publicitaires :rich média, pré-roll, in banner, vidéos premium, vidéos dans les s commerciaux, sur mobile formation, vous serez en mesure de réaliser une communication vidéo en ligne adaptée à vos enjeux. 2jours (14 heures) 1390 (repas inclus) c17video 1 er et 2février2018 ImpossIblE devous absenter 2jours consécutifs? Prenez la formule 4 ½journée! sessions àdécouvrir sur code c17video DIGITAL /Marketing et communication on-line différencier sa marque grâceàyoutube mettre en place une stratégie branded content qui marque et fidélise al heure où50%des moins de 20 ans passent plus d une heure par jour sur youtube, communiquer sur cette plate-forme est devenu indispensable. mais comment appréhender ce réseau social?quelle stratégie mettre en place pour être non seulement présent, mais être différent, marquant, impactant?cette formation vous aide àconstruireetdéployerune stratégie de contenus pertinentepourvotremarque. - comprendre les enjeux du marketing de contenus sur youtube. - élaborer une stratégie debranded content différenciante. - mettre en pratique sa stratégie et l optimiser en permanence. -responsables marketing communication, chefs de produits,social media managers,community managers. -connaître les fondamentaux du marketing. comprendre les enjeux de la présence sur youtube Youtube :usages, spécificités, opportunités et limites. Comprendre la typologie des vidéos digitales et leur portée. Appréhender le marketingde contenus et le branded content, appliqués à Youtube. Utiliser le framework Google des 3H :Hero (contenus Push), Hub (contenus engageants), Hygiene (contenus Pull). élaborer sa stratégie de branded content sur youtube Intégrer votre stratégie debranded content à votre communication globale:définir les territoires, les contenus et les cibles. Développer votre stratégie Mobile avec des contenus vidéo qui ciblent les nouveaux usages et les micro-momentsdu customer journey. Planifier et organiser votre production de contenus vidéos pour optimiser votre présence en mode Push et en mode Pull. Engager de larges communautés autour de vos contenus et de votre marque, sur Youtube et l ensemble des réseaux sociaux. mettre en pratique sa stratégie en différenciant sa marque Traduiresastratégieenaxescréatifspour produire ses vidéos Youtube :partageables, authentiques, accessibles, cohérentes Utiliser les formats vidéo qui influencent l achat (Unboxing, How-to, Haul ) et les principes de collaborations avec les influenceurs sur Youtube. Identifier et exploiter les outils ettechniques efficaces:multi-channel Networks (MCN), outils de real-time marketing et programmatique pour le branded content, cibler lesinfluenceurspertinents. gérer son budget et optimiser sa stratégie Construireson budget pourdes contenus «always-on», en flux continu. Mettreenplacedes indicateursdeperformance spécifiques,piloter les KPIs. Suivreles indicateursdeyoutubeanalyticset adapter sa stratégie enfonction de l efficacité des campagnes. formation, vous serez en mesure d élaborer une stratégie de branded content sur Youtube qui vous permettra dedifférencier votre marque. - De nombreux exemples, des bonnes pratiques. - analyse de stratégies de marque. - échanges surles problématiques des participants. 30 et 31 janvier 9 et 10 mai 2jours (14 heures) 1390 (repas inclus) c17youtube 30 et 31 août 30 et 31 octobre 20 et 21 décembre 140

143 marketing viral:fairelebuzz réussir ses campagnes de marketing viral avec les réseaux sociaux, les internautes prennent la parole et ont un pouvoir d influence. entredéfinitions, exemples et cas concrets, cette formation vous livredes clés pourcréer le buzz. - connaître les outils et les techniques du marketing viral. - identifier les différentes tactiques pour créer du buzz. - concevoir et piloter une opération en fonction de ses moyens et de ses ressources. - responsables marketing, responsables communication, chefsde produits, chefs de groupe - avoir des connaissances en marketing. - une articulation présentiel/distanciel (blended learning)qui facilitela montée en compétences. - programme actualiséenfonction de l évolution dessupports et des techniques. - nombreux exemplesdecampagnes et de caspratiquesbtocetbtob. module e-learning attirez l attention digitale panorama du buzz marketing et du marketing viral on/off-line Le bouche àoreille, le buzz, la rumeur, la viralité, les influenceurs:définition. L émergence de nouveaux comportements : les conso-acteurs, les conso-battants, les détracteurs Le marketing viral et le marketing communautaire BtoB et BtoC. s approprier la palette des outils et des supports Les différents types d opérations debuzz et de marketing viral. Les outils sociaux pour accélérer la propagation :Twitter, Facebook Les tactiques virales:«j aime»,«faire suivre àunami» réussir l effet boule de neige Les 4règles d or du marketing viral. Le processus de captation :une méthodologie en 6étapes. La mécanique communautaire. La démarche disruptive etle buzz. 10 et 11 janvier 11 et 12 mai 14 et 15 septembre 16 et 17 novembre élaborer une campagne virale Définir ses etses cibles. Identifier les vecteurs, les milieux et les contextesdepropagation. Transformer ses clients en «média», en «avocat». Sélectionner les leviers d action. Budgéter la campagne de buzz. développer un réseau d influence Repérer les types d influenceurs. Créer et animer une communauté d ambassadeurs. Détecter les remontées négatives et les traiter. analyser les retombées Définir les indicateurs de performance quantitatifs/qualitatifs. Suivre la campagne et analyser les retombées. formation, vous serez en mesure d élaborer et de déployer une campagne de marketing viral. 2jours (14 heures) 1540 (repas inclus) c17buzznet 22 et 23 janvier 2018 marketing &Digital e-crm:les clés de la relation client online placer le client au cœur de la stratégie digitale le e-crm place le client au cœur du système en devenant un véritable «actif» de l entreprise. cette formation aborde les principes fondamentaux de la gestion de la relation client on-line, tant d un point de vue stratégique qu opérationnel. - comprendre les enjeux et maîtriser les principes fondamentaux ducrm pour définir une stratégie client. - formaliser les modes opératoires et les process client. - définir l approche cross-canal pour piloter un projet crm. - responsables crm, relation client, managers desdépartements marketing, webouinformatique. - connaître lesfondamentaux du marketing digital. placer le client au cœur du système La définition de la relation client. Les principes fondamentaux du CRM. Le CRM vs.le e-crm :ce qui change. Le schéma du CRM etle panorama des progiciels. Customer Value Management (CVM) : le cycle de vie client et la gestion des clients par la valeur. développer et enrichir la base de données clients La chaîne décisionnelle:les différents niveaux d analyse. Les domaines du décisionnel,du requêtage à l analyse prédictive. Une introductionaudatamining. La conception et le développement de sa base de données (pertinence des critères). L actualisation des données clientscross-canal. Le contexte juridique. Les spécificités de la base de données en BtoB et en BtoC. mener les actions opérationnelles de gestion de la relation client Les domaines concernés :marketing,vente et service après-vente. Les bénéfices des outils opérationnels. EMA Enterprise Marketing Automation: la conception et la gestion des campagnes marketing. SFA Sales Force Automation :lepilotage de l activité commerciale. CSS Customer Service and Support : la gestion des contacts clients, entrants et sortants. repenser la relation client àl ère du digital Le cross-canal :établir un plan média digital de la relation client. L établissement de parcours clients cohérents et interactifs. Le social CRM, l e-crm sur les réseaux sociaux. formation, vous serez enmesure deplacer le client au cœur de votre stratégie digitale. DIGITAL /Marketing et communication on-line - chaqueparticipantfait un diagnostic de sa politique de relation client surle web. 2jours (14 heures) 1390 (repas inclus) c17ecrm 15 et 16 février 5et6avril 28 et 29 juin 31 août et 1 er septembre 9et10octobre 6et7décembre 19 et 20 février

144 marketing &Digital maîtriserles techniquesd ing concevoir des s efficaces et booster le trafic de son site et qualifier sa base de données clients au-delà des contraintes juridiques, il y a un certain nombre de règles à respecterlors de lacréationd ingsetdee-newsletters. cette formation vous donne toutes les clés de réussite. - connaître le cadre juridique et technique de l marketing. - acquérir les outils et méthodes pour rédiger des s efficaces. - s entraîner àlarédaction d s. - chargés de communicationinterneet externe,chargés de marketing,toute personne quiélabore des campagnes d ing. - aucunprérequis n est nécessairepour suivre cetteformation. comprendre les perspectives de l ing Les prestations offertes par les prestataires d ing. La collecte et la segmentation des données clients et prospects. Un impératif : qualité, originalité et pertinence des campagnes. L marketing et les réseaux sociaux, le mobile et les tablettes. Les nouvelles techniques. maîtriser les aspects juridiques Le durcissement de la législation avec la loi LCEN. Le traitement des données à caractère personnel. Les clauses de désabonnement. s approprier les caractéristiques de l ing Ses avantages:coût, rapidité, traçabilité, spécificités, performance. Ses limites en conquête etfidélisation. La typologie d s marketing. La personnalisation. La mise en scène, la création graphique, le style rédactionnel, le choix des visuels et des mots. L impact du teasing :scénario. L importancedes landingpages. Les règles d or de l ing réussi. connaître les spécificités de l e-newsletter La typologie d e-newsletters. La plus-value informative des contenus : l actualité, l exhaustivité, l exclusivité. Le mix «informations/offres commerciales». les 10 commandements de l e-newsletter Check list de toutes les étapes depuis le brief jusqu à la mesure des résultats. formation, vous serez en mesure d élaborer des campagnes d s marketing et des e-newsletterspercutantes. - nombreux exemples, caspratiques : grilles d évaluation,construction d enewsletters et d s. - les participants peuvent venir avec leursdocuments pour travailler sur leurspropres cas. 10 et 11 avril 5et6juillet 2jours (14 heures) 1390 (repas inclus) c17artmail 9et10octobre 20 et 21 décembre ImpossIblE devous absenter 2jours consécutifs? Prenez la formule 4 ½ journée!sessions àdécouvrir sur code c17artmail digital /site web réussirsacampagned s marketing acquérir les méthodes et techniques d optimisation de l marketing les ingspermettent aux entreprises derentrerencontactdirectementavecleurs clients et prospects. pour réussir les campagnesd smarketing, le fondcomme la formedoiventêtre soignés. - identifier les points clés d un réussi. - connaître les étapes de réalisation d une campagne s marketing. - évaluer la performance des stratégies d acquisition et de fidélisation via l . - chargés de communicationinterneet externe,chargés de marketing,toute personne quiélabore des campagnes d ings. - aucunprérequis n est nécessairepour suivre cetteformation. panorama de l marketing Le marché français de l ing. Les principauxacteursdumarché. Les comportements des internautes. La réglementation et lesmentions légales: BtoB et BtoC. Les plateformes et leurs contraintes. Les nouvelles tendances :trigger marketing, vidéo comprendre les fondamentaux de l ing Les étapes dela relation entre l entreprise et le client. Le permissionmarketing. L actualisation et le nettoyage des bases de données. La gestion du désabonnement et le blacklistage. élaborer une stratégie gagnante Les éléments du brief. Les techniques de collecte. La scénarisation des campagnes de prospection et de fidélisation. construire une campagne efficace Une bonne délivrabilité. La connaissance deses cibles. L importancede«l objet»dumail et de la date d envoi. Le contenu etlaprésentation :l accroche, le message et les créations. La personnalisation des envois. Le clic :le nombre de call-to-action et de liens, le choix des libellés. L optimisation des landing pages et la transformation. Les différents types de tests. Les erreurs à ne pas commettre. mesurer l efficacité des campagnes d s marketing Les indicateurs de performance. Les outils de mesure. Le pilotage des campagnes. formation, vous serez enmesure demettre en œuvre une campagne d s marketing. - Des entraînements directement applicables :briefd agence, rédaction d s - étudedecas :réalisationd une campagned ings. 3jours (21 heures) 1940 (repas inclus) c17 10 au 12 avril 5au7juillet 9 au 11octobre 20 au 22 décembre 142

145 écrire pour le web communiquer efficacement sur le web le webdélivre vos messages directementà vosclientsetprospects. ceux-cidoiventêtre lisibles, donner envie au lecteuret répondre àplusieursrèglesd ergonomie. - comprendre et évaluer les critères de lisibilité d un texte sur écran. - mettre en pratique les règles d écriture pour le web. - rédiger des écrits plus percutants et plus efficaces. - responsables marketing, communication,responsables éditoriaux,webmasters. - toutepersonnedevant rédigerdes documents ou supports on-line. - aucun prérequisn estnécessairepour suivrecette formation. - Des exercices de transposition d un document print en document web. - analyse de sitespour identifier les bonnes et mauvaises pratiques. les caractéristiques d un texte lisible sur le web La lisibilité, la visibilité d un écriten ligne. La communication à l écran. Les notions d ergonomie visuelle. Trouver et satisfaire son lectorat. Écrirepourêtreréférencédans lesoutils de recherche. la structure rédactionnelle La typologie des différents contenus rédactionnels: les articles, lesbillets L organisation et la hiérarchisation de l information :les règles. L arborescenceetl architecture. La navigation intuitive:les liens. Le casdubillet sur un blog. les règles de lisibilité d un texte en ligne Contextualiserl information. Concevoir une titraille adaptée. Adapter la typographie à l écran etidentifier les formats les plus lisibles. Utiliser leslienshypertextes. Relier le texte et l image. Diversifier ses graphiques. les techniques rédactionnelles Connaître les 3 qualités majeures d un texte. Définir des messages clairs et les hiérarchiser selon les cibles. Lister les arguments et les mots-clés. Appliquer la règle de la pyramide inversée. Construire un plan rédactionnel efficace. Valider le ton, la structure de la phrase et du paragraphe. Utiliser la technique de relecture, contrôler l orthographe et la ponctuation. les règles de l écriture on-line Rédiger des phrases simples. Employerunlangage clair. Introduire des mots de liaison pour enchaîner lesidées. formation, vous serez en mesure derédigerdes écrits adaptés pour le web. 2jours (14 heures) 1390 (repas inclus) c17ecrinet marketing &Digital 20 et 21 février 20 et 21 avril 19 et 20 juin 11 et 12 septembre 11 et 12 décembre 19 et 20 février 2018 lesfondamentauxdumarketing digitalbtob maîtriser et gérer les leviers du e-marketing pour cibler les entreprises internet est un vecteur de croissance important pour les entreprises en btob. les enjeux à relever :utiliser les bons leviers webmarketing et s organiser pouraméliorerses performances. - comprendre les apports du digital pour cibler les entreprises. - connaître les cas deréférence et leurs apports pour les marques. - choisir les indicateurs et mesurer la performance. - responsables marketing, digital, chargés de communicationenbtob. - maîtriser lesfondamentauxdu marketing btob. - une articulation présentiel/distanciel (blended learning)qui facilitela montée en compétences. - formation illustrée pardes cas pratiques de référenceenbtob. - Démonstrationdes outils de communication digitale. module e-learning Faire du marketing dans un monde digital identifier les enjeux et les spécificités du marketing digital en btob Les spécificités du marketing digital BtoB : repères et chiffres clés. La place du digital dans une approche marketing globale BtoB. mettre en place une stratégie marketing en ligne en btob Les différents modèles économiques. Le modèle «Paid, Owned, Earned». La mesure des résultats et les indicateurs de performance. L écoute, le diagnostic, la stratégie et le plan d action. développer la présence de sa marque auprès des entreprises La publicité orientée «Branding». Le contenu de marque. Le blog de marque. Le sponsoringdecontenu. La communicationcorporate. L influencevia lesmédiassociaux. acquérir de nouveaux clients btob La visibilité sur les moteurs :référencement gratuit et payant. De la publicité à la performance. L ing. Les placesdemarché. La recommandation Web 2.0. fidéliser ses clients btob La newsletter. Les espaces clients sur le web. L engagement Web2.0. optimiser l organisation des principaux outils du digital btob Le e-crm, le Social CRM et la relation commerciale. Les Web Analytics et les outils de gestion de campagne. Le rôle des commerciaux dans les médias sociaux. module e-learning les leviers duweb marketing formation, vous serez en mesure detirer profit du marketing digital BtoB. 2jours (14 heures) 1540 (repas inclus) c17b2bemark digital /siteweb 30 et 31 mars 6et7juin 24 et 25 août 9et10octobre 21 et 22 décembre 29 et 30 mars

146 marketing &Digital activerles leviersd acquisition et de fidélisation générer du trafic et fidéliser ses clients Dans l écosystème internet, le webmarketing estdevenu un élément incontournable, où la conquête de nouveaux clients et leur fidélisation nécessitent l activationdenombreux leviers on/off-line. - identifier les techniques de création de trafic vers son site web. - percevoir les enjeux et facteurs clés de la fidélisation on-line. - évaluer la pertinence des techniques et gérer leur déploiement. - Directeursmarketing,communication, digital. - connaîtreles fondamentaux du marketing digital. - une articulation présentiel/distanciel (blended learning) quifacilite la montéeencompétences. - pédagogie participativebasée sur de nombreux exemples et exercices. - consultant spécialisé en websocial et marketing. module e-learning les enjeux due-crm comprendre l écosystème internet et le webmarketing Les enjeux du webmarketing, de l internet fixe àl internetmobile. L avènement de l Inbound marketing. Les avancées technologiques et la multiplication des terminaux. Les nouveaux besoins etles nouveaux comportements des internautes :SoLoMo, ATAWAD Le lead nurturing. s approprier les 10 leviers de la génération de trafic on-line Le SEM :Search Engine Marketing. Le display et les régies publicitaires. L ing, la newsletter, les SMS/MMS L affiliation. Les partenariats et les parrainages. Les RP digitales, les influenceurs leaders d opinion. Les médias et réseaux sociaux. Les comparateurs, les places de marché, les agrégateurs,les infomédiaires. Les annuaires généralistes etspécialisés. utiliser les 3leviers de la fidélisation Connaître ses clients :l e-crm et le social CRM. Instaurer un lien permanent avec les clients, relancer les inactifs. Déployer undispositif de fidélisation active: club clients, personnalisation des contenus et des offres, communauté de fans suivre ses prospects et ses clients Créer de la valeur pour générer du trafic qualifié et de l engagement. Enrichir la qualité de l expérience utilisateur cross-canal on/off-line. Multiplier les points de contact. Consolider la qualité de la relation :l écoute, le suivi, la réactivité. formation, vous serez en mesure d activer les leviers webmarketing d acquisition et de fidélisation. 2jours (14 heures) 1540 (repas inclus) c17enewbiz 3et4avril 12 et 13 juillet 2 et 3 novembre digital /siteweb Envie d une formation accélérée sur ce thème?choisissez l atelier 1/2 journée! atelier:boîte àoutils de lagénération de trafic faire ses premiers pas de marketeur digital identifier les techniques de création de trafic vers son site web. activer les leviers pertinents en fonction de ses. Directeursmarketing, commerciaux,webmarketing, marketeurs. connaîtreles fondamentaux du marketing digital. s approprier et activer les 9leviers de la génération de trafic on-line Le SEM :Search Engine Marketing. Le display et les régies publicitaires. L ing, la newsletter, les SMS/MMS L affiliation. Les partenariats et les parrainages. Les RP 2.0, les influenceurs leaders d opinion. Les médias sociaux. Les comparateurs, lesplaces de marché, les agrégateurs, lesinfomédiaires. Les annuaires généralistes etspécialisés. compétencesmétier : à l issue de cet atelier, vous serez en mesure d activer les leviers digitaux d acquisition detrafic. pédagogie participativebasée sur des exemples et la mise en pratique. consultant spécialisé en web social et marketing. 15 mai (9h-13h) 12 septembre (9h-13h) ½journée (4 heures) 495 c17atenewbiz 20 novembre (14h-18h) 144

147 piloteretgérer un site web définir sa stratégie web, déployer le projet web et l améliorer le chef de projet web ale rôle du chef d orchestre dans la mise en place du projet web. en plus de définir lesbesoins et de rédiger le cahier des charges,il doit piloter leséquipes projet. - assurer la conduite d un projet web. - surveiller les indicateurs pertinents. - anticiper les évolutions nécessaires. - responsables marketing, communication,digital. - connaître lesfondamentaux du marketing. - méthodologie de conduitedeprojet web. - outils fonctionnels pour chaque étape du processus. - De nombreux exemples et exercices pours approprierlaméthode. définir ses et préparer son projet Définirses : cible, audience, positionnement, politique commerciale Recenser lesbesoins. Construire un business plan et estimer son budget. Comprendre les clés des e-projets :la création, la refonte, l exploitation ou l évolution. S approprier les clés dusuccès àtoutes les phases:la participation des utilisateurs. identifier et mobiliser les acteurs du projet Les partenaires internes :MOA,MOE, studio graphique, équipe marketing/communication. Les prestataires externes : AMOA, AMOE, agences. Définirclairement le rôle de chacun. Impliquer et mobiliser chacun :les clés de la gestion de projet réussie. concevoir le site web Élaborer le cahier des charges. Déterminer le calendrier et les étapes de production. Identifier les prioritésetgérer lesrisques. Penser le design dusite:de la stratégie au déploiement opérationnel. Écrire l arborescence, le storyboard, la maquette fonctionnelle, le zoning et organiser le contenu du site. Maîtriser les aspects techniques:html,cms, les outils,langages et ressources nécessaires. suivre le développement du site web Animer et mobiliser le comité de pilotage du projet. Suivre le déploiement opérationnel,d un point de vue graphique, éditorial et graphique. Réaliser des tests. mesurer les performances et améliorer le site en permanence Mesurer l audience, suivre les indicateurs de performance. Construire des tableaux de bordettirer parti des analyses. Améliorer l ergonomie des interfaces front et back office. Analyser les comportements des visiteurs et optimiser les parcours utilisateurs. Gérer et mettre à jour les contenus. Optimiser la visibilité et le référencement du site web:seo, SEM, SMO formation, vous serez en mesure deconduire un projet web avec succès. 2jours (14 heures) (repas inclus) c17projenet marketing &Digital 1er et 2juin 20 et 21 novembre ImpossIblE devous absenter 2jours consécutifs? Prenez la formule 4 ½ journée!sessions àdécouvrir sur code c17projenet concevoir un site internet ergonomique améliorer la performance de son site web avoir un site web ergonomique consiste à le rendre parfaitement adapté au contexte d utilisation, en termes d efficacité et de confort d utilisation, afin que le visiteur l apprécieetrevienne. - comprendre les bénéfices de l ergonomie pour les utilisateurs. - améliorer l ergonomie de son site web. - optimiser le parcours client et augmenter sasatisfaction. - responsables marketing, communication,digital. - connaître lesfondamentaux du marketing. l ergonomie :définition et enjeux Un point de vocabulaire. Les différentes dimensions de l expérience utilisateur. réussir sa page d accueil Les différents qu une page d accueil doit remplir. L organisation visuelle de chaque page : le zoning et la charte. La logique des parcours de lecture, des parcours visuels et décisionnels. Les contraintes techniques. Les erreurs àéviter et les recommandations. favoriser l exploration du site Les outils de navigation : menus, liens, plans, moteursderecherche La structuration de l information, l arborescence et le rédactionnel. Les parcours de visite en fonction des profils comportementaux. Le cross etle up selling :leclic utile. concevoir des interfaces performantes Les critères ergonomiques à mettre en œuvre. Les testsàeffectuer : A/B, MVT. valoriser ses produits et services L accès aux contenus :visibilité de l offre, lisibilitédes items, pertinencedumoteur de recherche, ancrages visuels La mise àjour éditoriale. La mise en pages, la mise en scèneetle traitement multimédia. Les nouveautés : agent virtuel, netchandising, rich média optimiser la collecte de données Les formulaires d inscription. Les outils de simulation, de contact(mailto, call back ). formation, vous serez en mesure d améliorer votresite web àpartir des critères d ergonomie. digital /siteweb - animationfondée sur l expertise de l animateur et surl expériencedes participants àpartirdenombreux exercices d audit d ergonomie( , newsletter, page d accueil, catalogue produits). 2jours (14 heures) 1390 (repas inclus) c17ergoweb 9et10mars 29 et 30 mai 10 et 11 juillet 9 et 10 novembre 5et6mars2018 Conseils et inscriptions au I 145

148 marketing &Digital digital /siteweb lesclésdue-merchandising convertir ses prospects en clients pour convertir ses prospects en clients, un site e-commerce doit être pensé de façon à rendrelanavigation fluide, susciterl intérêt des internautes pour les produits, faciliter l achatetinciterfinementaucross-sellinget au up-selling.cetteformation vous apporte toutes les étapes clés de la démarche e- merchandisingetvousaideainsiàoptimiser votre«rentabilité au pixel carré». - comprendre l importance du e- merchandising et les enjeux du merchandising appliqué au e- commerce. - mettre en place une démarche e- merchandising complète pour son site. - analyseretoptimiser en permanence son dispositif en fonction des attentes et réactions des internautes. - responsables marketing, digital, communication, communitymanagers. - connaîtreles fondamentaux du marketing digital. - Des exemples concrets et des mises en situation :30%de théorie/70 %de pratique. lastratégieéditorialewebneserésumepas àla rédaction des contenusd un site internet. elle comprend 5 grands axes : l audit, la stratégie, la planification, la création et l entretien. - définir une politique éditoriale web adaptée àson lectorat. - piloter la production etles prestataires. - mesurer l impact de ses contenus auprès de ses lecteurs. - responsables marketing, digital, communication, éditoriaux, webmasters,webmarketeurs. - connaîtreles fondamentaux du marketing digital. comprendre les enjeux du e-merchandising Le merchandising appliqué au web: comprendre les principes du e-merchandising et les différences entre merchandising et e-merchandising. Identifier la place de l ergonomie dans l e-merchandising. Comprendre la notion de «rentabilité au pixel carré». concevoir un site e-commerce customer centric S approprier les bonnes pratiques de l ergonomie web. Déterminer une navigation optimale. Pratiquer le «marketing du besoin». présenter son offre e-commerce avec efficacité Identifier et comprendre les attentes des internautes. Concevoir le parcours d achat du client e-commerce. Passer du marketing de l offre aumarketing de la demande. concevoir des fiches produits efficaces Organiser le contenu et mettre en scène le produit. Identifier et utiliser les éléments de réassurance. Mettre en place des leviers de cross-selling et de up-selling. 6et7février 6et7avril Optimiser le positionnement SEO de ses fiches produits. organiser l animation commerciale du site Planifier et créer des temps fort commerciaux. Gérer les espaces de promotions. Intégrer le web social dans sa pratique du e-merchandising. Mettre en place des jeux-concours:pourquoi et comment? améliorer les taux de transformation Définir et cartographier le tunnel de vente. Comprendre les freins à l achat de l internaute. Repérer les leviers deperformance du site e-commerce. Utiliser le rich media pour augmenter les taux de transformation. suivre et optimiser les performances Construire un tableau de bord. Sélectionner lesindicateursdeperformance e-commerce. Utiliser les outils de web analytics. Mettre en place un suivi régulier des performances. formation, vous serez en mesure dedévelopper vos ventes e-commerce grâce àdes techniques de e-merchandising efficaces. 2jours (14 heures) 1390 (repas inclus) c17emer piloterune stratégieweb éditorialeefficace augmenter la fréquentation de l audience et générer plus de leads et de ventes comprendre les enjeux de l éditorial web Le web, complément éditorial ou média àpart entière? Les atoutsdelaproductionéditoriale: «Content is king». Les mots-clés pour son lectorat et pour les moteursderecherche. La valeur ajoutée du content marketing. La politique éditoriale. Le contenu:le produire ou le sous-traiter? Le cadre juridique de l éditorial. identifier les caractéristiques du web éditorial La typologie des contenus et des formats éditoriaux. Les leviersdel e-communication. Les nouveaux territoires d expression. Les flux RSS etlasyndication. Le choix de la plateforme de publication. 5et6juillet 25 et 26 septembre piloter sa production éditoriale Mettre en place uncomité de rédaction efficace. Définir ses et indicateurs. 28 et 29 novembre Élaborer la programmation éditoriale et estimer le budget. Planifier les étapes du travail. Animer et mobiliser les contributeurs internes et externes. Déterminerleworkflow éditorial. Garantir la cohérence et la qualité de production. piloter les prestataires externes Identifier les critères de sélection des prestataires externes. Élaborer le cahier des charges éditorial. Réaliser le brief agence. Superviser la production. évaluer sa stratégie éditoriale Le choix des outils de pilotage. Le suivi du budget étape par étape. formation, vous serez en mesure deconduire une stratégie éditoriale web. - nombreux exercices d entraînement et études de cas. - panorama des meilleurespratiques. 2jours (14 heures) 1390 (repas inclus) c17editoweb 6et7mars 12 et 13 juin 12 et 13 octobre 13 et 14 décembre 7et8mars

149 lesclés de l ux design s approprier les fondamentaux De l ux Design marketing &Digital Depuis quelques années, l ux design est devenu un enjeu essentiel pour lesprofessionnels du digital. ce stage vous apporte une compréhension complète del expérience utilisateur et de ses bénéfices. - maîtriser les fondamentaux del ux design. - s approprier les bénéfices et les méthodes d ux. - construire une expérience utilisateur digitale pertinente. comprendre les fondamentaux de l ux design Définir l UX designetcomprendre ses principes. Comprendre l importance d une bonne expérience:au-delà de la simple ergonomie et du graphisme. Différencier UI et UX. Comprendre le cheminement de l expérience au produit. Identifier lesacteursclés. Maîtriser les différents outils et leurs rôles respectifs. Déterminer les métiers qui découlent de l UX. identifier et exploiter les bénéfices de l ux L UX design :une expérience gagnante. Déterminer lesbénéficesmajeurs: -pour les prospects, - pour le transactionnel et le e-commerce, - pour les services en ligne, - pour la fidélisation et le service client, - pour réduire les coûts au call center. - managersdigitaux, chefsdeprojet, chefs de produits et dirigeants de start-up. - connaître lesfondamentaux du digital et de ses applicationsmarketing. - approcheillustrée avec des exercices ludiques et un atelierpratique. appliquer les méthodes de l ux design Le design thinking. Le design émotionnel. Le lean UX et l agilité. La conception centrée utilisateur. L architecturedel information. Le responsive, l adaptative etle mobile first. Les principes d ergonomie. Les testsutilisateurs. Les données clés. construire une bonne expérience utilisateur digitale Respecter les standards. Clarifier ses pour plus de compréhension et de visibilité. Comprendreses utilisateurs. Faciliter l accès aux contenus. Utiliser l UX en mode projet: -écrireunbrief, - choisir un prestataire, - challenger ses équipes, - mettreenplaceunsuivi, - et piloter les interactions. formation, vous serez en mesure de comprendre les fondamentaux de l UX design et de construire une expérience utilisateur adaptée àvos consommateurs. digital /siteweb 2jours (14 heures) 1790 (repas inclus) c17uxdesign 27 et 28 mars 22 et 23 juin 11 et 12 septembre 27 et 28 novembre 29 et 30 mars

150 marketing &Digital webanalytics:améliorer sa rentabilitéweb comprendre et interpréter les résultats de la mesure d audience améliorer le retour sur investissement de son dispositifdigital impliquedebiendéfinir sa stratégie web analytics :, indicateurset outils de mesure. - définir les bons ratios d évaluation (kpis), interpréter les résultats et identifier les leviers d optimisation. - comprendre le comportement des visiteurs de son site internet. - analyser le trafic deses campagnes. - Directeursetresponsables marketing digital, marketing, commerciaux, webmarketeurs. - connaîtreles fondamentaux du marketing digital. - approcheméthodologiqueen 3étapes:mesure, analyse et optimisation. - utilisation de googleanalytics et de google weboptimizer. - nombreux exemples et illustrations. mesurer et analyser les données, le cœur de la démarche marketing digital Les acteurs du marché et les outils de mesure d audience. Construction des tableaux de bord. De la mesure àl interprétation des données : un modèle d analyse. Les principauxindicateursdemesure. que permet le web analytics? Le principe de la mesure. Mesurer quoi et comment? analyser les actions de génération de trafic et d acquisition de clients Comment développer son trafic et transformer lesvisiteursenclients? Le référencement sur les moteurs. La publicité display. L marketing. L affiliation. Les médias sociaux. La prise en compte des actions marketing off-line et sur mobile. 2et3mars 29 et 30 mai 2jours (14 heures) 1390 (repas inclus) c17eroi 10 et 11 juillet 23 et 24 octobre analyser le trafic et le comportement des visiteurs La lecture des tableaux de bord. optimiser son site web Les testsa/b et multivariés. Les taux de transformation. Les parcoursdevisite. les impacts sur les activités de l entreprise L identification des activités créatrices de valeur. Les modèles de monétisation. optimiser sa stratégie web analytics La définition des. La segmentation des cibles. Les étapes de déploiement stratégique. formation, vous serez en mesurededéterminer des KPIs pertinents et de piloter la performance de vos activités digitales. 1 er et 2mars 2018 ImpossIblE devous absenter 2jours consécutifs? Prenez la formule 4 ½journée! sessions àdécouvrir sur code c17eroi digital /siteweb optimisersaprésence digitale avec google analytics analyser, piloter et optimiser son audience web google analytics est un outil très complet, quipermetdemonitorer l efficacitédeson site web et de ses campagnes digitales. cette formation courte etopérationnelle vous permet de vous approprier toutes les fonctionnalités essentielles de cet outil, et d utiliser les méthodes efficaces afin d en extraire les données utiles et d optimiser en permanencevotreprésencedigitale. - s approprier les fonctionnalités essentielles de google analytics. - identifier et suivre les kpis prioritaires en fonction de ses enjeux. - utiliser les données pour piloter et optimiser sa présence digitale. - Directeursetresponsables marketing digital, marketing, commerciaux, webmarketeurs. - connaîtreles fondamentaux du marketing digital. - classe virtuellede1h30 en amont de la journéeprésentielle,afind assurer uneinstallation optimaledegoogle analytics chez tous lesparticipants. - nombreux exemples, illustrations et mise en pratique. 2mars 29 mai classe virtuelle installer parfaitement google analytics, en classe virtuelle (1h30) Installer le code de suivi le plus récent et le positionner. Créer ses évènements. Installer GTM. Activer toutes les options intéressantes. Filtrer les éléments parasites. identifier les kpis pertinents àsuivre Définirses :notoriété, trafic, ventes Identifier lesindicateursclésdeperformance digitale: visiteurs uniques, durée de visite, taux de rebond, conversion, sources detrafic, coût d acquisition par canal Prioriser les données clés en fonction de ses. 1jour (7 heures) +classe virtuelle (1 heure 30) 10 juillet 23 octobre s approprier le fonctionnement de l interface Utiliser les paramétrages Administrateur. Gérer les comptes,les propriétés et les vues. Organiserles rapports. monitorer son activité avec google analytics Mettre en place des alertes personnalisées et des rapports périodiques. Créer un tableau de bord efficace. Analyser les résultats et mettre enplace des actions correctrices pour améliorer sa performance digitale. partager google analytics Partager ses rapports périodiques. Partager ses tableaux de bord. Partagerses rapports. formation, vous serez en mesure de créer, paramétrer et gérer un compte utilisateur Google Analytics afindepiloter et d optimiser votre présence digitale. 980 (repas inclus) c17analytic 1 er mars

151 créer un site e-commerce élaborer sa stratégie e-commerce, déployer le projet et suivre l activité le e-commerceest un canal de ventemajeur dans tous lessecteurs d activité;comment rendre son offre visible et attractive, générer du trafic sur son site et maximiser ses ventes?cette formation vous donne les méthodes et les compétences pour créer un sitee-commerce efficace. - construire une stratégie de e- commerce en intégrant tous les canaux digitaux. - concevoir une interface e-commerce et rendre son offre attractive. - générer du trafic etfaciliter la conversion du e-shopper. - nouveaux responsables e-commerce ou toutepersonne souhaitant mettre en placeune stratégiedee-commerce. - connaissancedes bases du webetde la démarche marketing. - formation illustrée de nombreux exemples et applications pratiques. - une articulation présentiel/distanciel (blended learning)qui facilitela montée en compétences. modules e-learning le client omnicanal ne manquez pas le train de l e-business Créez du lien digital avec vos clients préparer son projet e-commerce Comprendre l environnement du e-commerce, les enjeux et lestendances. Analyser les attentes etcomportements du consommateur digital, comprendre l importance de mettre le consommateur au cœur du dispositif. Déterminer les deson projetecommerce,ainsi que la stratégie adaptée. S approprier les étapes d un projet e-commerce, construire son retroplanning de travail. Choisir sa plateforme technique en fonction de ses besoins etchoisir les bons outils. structurer son offre et construire le site Choisirl offreadaptée:largeur, profondeur, structure, assortiment. Les règles d or pour optimiser la visibilité de l offre et faciliter le référencement. Concevoir l architecture de son site. Définirl ergonomie généraledusiteenintégrant les usages mobiles. Structurer les pages et optimiser les landing pages. 26 et 27 janvier 30 et 31 mars 26 et 27 juin 26 et 27 octobre présenter son offre sur le site e-commerce Optimiser l assortimentgrâce au e-merchandising. Faciliterlanavigation. Présenter efficacement les produits. animer l offre sur le site e-commerce Booster les ventes :offres thématiques, push-selling, cross-selling, up-selling. Animer l espace promotionnel. Évènementialiser le site. générer du trafic et convertir le e-shopper Maîtriser et mixer toutes les techniques : retargeting, affiliation, SEO, SEA, SEM Personnaliser l expérience d achat :segmenter, utiliser les techniques de personnalisation. Fidéliser et inciter à l achat :programme de fidélisation, newsletter, transactionnel Favoriser les synergies :web to store, store to web assurer la continuité et l optimisation du site Suivre les indicateurs de performance. Procéder en mode test & learn, A/B testing. S assurer de la continuité de service:logistique, relation client, animation du site. formation, vous serez en mesure deconstruire et de mettre enœuvre un site marchand. 2jours (14 heures) 1540 (repas inclus) c17ecomweb 14 et 15 décembre 25 et 26 janvier et 27 mars 2018 marketing &Digital transformerses visiteursenacheteurs gagner de nouveaux clients et booster ses ventes en ligne une bonne expérience de l achat en ligne est un élément essentiel pour les e- consommateurs. acquisition, conversion, fidélisation, trois étapes qu il convient de bien orchestrer. - comprendre les comportements et motivations du e-consommateur. - identifier les étapes clés du parcours d achat. - combiner les leviers d acquisition, de conversion et de fidélisation. - piloter ses résultats. - Directeurse-business,marketing et commerciaux. responsables stratégie web, chefs de projet e-commerce. - connaître lesfondamentaux du e-commerce. comprendre le comportement de l acheteur en ligne Les satisfactionsetles insatisfactions. Les freins à l achat en ligne. Les nouvelles attentes. générer du trafic qualifié Comprendre l origine du trafic. Diversifier les sources de trafic. Capter un trafic qualifié, motivé. Mettre en place des campagnes multi-leviers: SEA, affiliation, ing augmenter son taux de conversion Analyser les comportements etattentes des e-consommateurs. Améliorer les parcours d achat : - la structure du site, la navigation, - l ergonomie des interfaces, - le netchandising, la scénarisation, - les contenus et les fonctionnalités, - lescall-to-action. Améliorer sonassortiment en ligne. Optimiser le process de commande. Relancer les abandons de panier. fidéliser ses clients Bien segmenter sa clientèle et mieux connaître ses clients. Alimenter et actualiser sa base de données : lesformulaires. Créer de l interaction avec les consommateurs: le social shopping Mettre enplace des dispositifs de fidélisation active etdes services. Maintenir une animation commerciale et événementielle. Améliorer le panier moyen: up-selling, crossselling, ad selling. Gérer les retours:sav, avis Reconquérir des clients inactifs. piloter la performance La maîtrise des coûts d acquisition, de transformation et de fidélisation. Le pilotage par le ROI. formation, vous serez en mesure d améliorer la performance devotre site marchand. DIGITAL /E-commerce - nombreux exemplesetexpériences en e-commerce. - études de caspour s approprier les concepts. 2jours (14 heures) 1390 (repas inclus) c17ecom2 16 et 17 mars 22 et 23 mai 12 et 13 juillet 28 et 29 septembre 29 et 30 novembre 15 et 16 mars

152 Parcours certifiant e-commerce mettre en œuvre et piloter une stratégie De commerce connecté construire une stratégie de commerce connecté cohérente avec le parcours d achat du client, mettre en œuvre et adapter en permanenceles outils associés, dans une optique cross-canal :leresponsable e-commerce doit être capable d exploiter la complémentarité des canaux digitaux et d êtrepartie prenantedans lesinteractions entrepoints de ventephysiques et digitaux. À l issue de ce parcours, vous vous serez approprié tous les enjeux liés au poste de responsablee-commercecross-canal. autodiagnostic e-learning présentiel social learning e-évaluation - construire une stratégie de e-commerce en intégrant tous les canaux digitaux. - piloter le déploiement opérationnel du projet e-commerce. - concevoir une interface e-commerce. - favoriser la visibilité, le trafic, la conversion et la fidélité. - développer le m-commerce et le social commerce. - exploiter la complémentarité des canaux physiques etdigitaux. option certification professionnelle ffp (+1 Journée) Responsable e-commerce La participation au parcours certifiant permet d obtenir un Certificat Professionnel FFP (CP FFP) Responsable e-commerce attestant de la maîtrise de nouvelles compétences. Soutenance d un mémoire devant un jury professionnel à l issue du parcours. Ce parcours est validé par l ISQ OPQF. - nouveaux responsables e-commerce ou toutepersonne souhaitantacquérir des techniques,méthodesetoutilslui permettant de développerles ventes à traversles canaux digitaux. - connaissancedes basesduweb et de la démarche marketing. Parcours Parcours certifiant 11 jours (77 heures) 6160 (repas inclus) c17emkg4 12 jours (84 heures) 6960 (repas inclus) c17certweb un parcoursdeprofessionnalisation très complet, intégrant lesdernières tendances et évolutionsdigitales. - Desexemples concrets et des mises en situation :30%de théorie/70 %de pratique. - une articulation présentiel/distanciel (blended learning) quifacilite la montée en compétences. - l accèsàlaplate-formecollaborative tout au long du parcours. dernière promo 2016 :14 au 16décembre au26janvier + 20au24février promo 1:26 au 28 avril + 30 mai au 2 juin + 26 au 29 juin (option certifiante :30 juin ) promo 2:6 au 8 novembre + 4 au 7 décembre + 15 au 18 janvier 2018 (option certifiante : 19 janvier 2018)

153 marketing &Digital module e-learning le client omnicanal module e-learning smo, social media optimization module e-learning Créez du lien digital avec vos clients Module 1 (3 jours) élaborer et planifier une stratégie e-commerce Module 2 (4 jours) déployer un dispositif e-commerce performant Module 3 (4 jours) optimiser l efficacité du dispositif et maximiser les ventes concevoir et formaliser la stratégie de e-commerce Comprendre les évolutions des comportements et les enjeux du e-commerce et du commerce connecté :commerce via le mobile et la tablette, points de venteconnectés, socialcommerce, objets connectés Choisir un modèle économique en fonction de sa cible, de son offre et de ses. Construire unbusiness plan (net customer value, costofcustomer acquisition, NPS). Déterminer les et KPIs pour suivre l activité. planifier et piloter le projet de commerce connecté Planifier les différentes étapes pour mettre en place lastratégie e-commerce. Intégrer les enjeuxlogistiques : approvisionnement,stockage, livraison (en intégrant les points de vente physiques), retour produits. Mettre en place des solutions de paiement adaptées et sécurisées. Prévoir un SAV adapté aux modalités du commerceconnecté. Construire uncahier des charges complet. Mener à bien le déploiement du commerce connecté en mode projet(rôle des interlocuteurs, étapes clés ). concevoir une interface de commerce connecté simple et efficace Concevoir des interfaces ergonomiques afin de favoriser l achat et la fidélité. Développer une page d accueil qui rassure sur l offre et les services et suscite de la confiance. Construire des pages produits efficaces pour convertir:favoriser l acte d achat et augmenter le panier d achat (emerchandising). Prévoir un parcours d achat en ligne (navigation) pour faciliter/optimiser le processus d achat, optimiser les landing pages. Faciliter au maximum les interactions pour développer un dialogue réactif avec le client. exploiter tous les leviers afin d optimiser la visibilité, de développer le trafic, de favoriser la conversion et la fidélité Analyser et mettre en place des leviers pour augmenter le taux de conversion. Ajuster les paramètres en fonction des résultats obtenus. Donner de la visibilité à son offre pour développerletrafic: référencement, display, ing, retargeting, comparateursdeprix Piloteretajusterenpermanencel efficacité de son dispositif de visibilité (analyse CPM, CPA, CPV, SEO, SEA, SMO ). Concevoir une stratégie d affiliation. Utiliser les market places dans sa stratégie de diffusion :Pourquoi?Comment? Construire une stratégie d actions complémentaires pour optimiser lessynergies. concevoir un parcours client personnalisé et fluide dans une logique omnicanale Agir aux moments clés du parcours d achat du (e)shopper. Penser le parcours client dans une logique omnicanale, intégranttousles canaux digitaux, en facilitantles interactions vertueuses entre points de vente physiques et digitaux : web to store, click&collect, store to web, showrooming, points de vente connectés, géolocalisation et usage des beacons Déterminer les modalités et limites dela personnalisation du parcours client. booster son commerce connecté avec le m-commerce et le social commerce Définir et déployer une stratégie de m- commerce :application et/ou responsive design, solutions de paiement, modèle économique, utilisation de la géolocalisation, services spécifiques liés au mobile. Définir et déployer une stratégie social commerce :choisir les réseaux sociaux les plus adaptés àses cibles et, solutions de paiement, modèle économique piloter laperformance du dispositif et l optimiser en permanence Construire des tableaux de pilotage intégrant des indicateurs de performance. Adopter une démarche d optimisation permanente des modalités, en fonction des performances, des évolutions technologiques et des retours clients :procéder en mode test &learn. option certifiante (1 jour) Journée de préparation à la certification. compétences métier : à l issue de ce parcours, vous serez en mesuredeconstruire une stratégie e-commerce cross-canal, de déployer cette stratégie et de veiller à son optimisation permanente. DIGITAL /E-commerce 151

154 marketing &Digital boosterson trafic grâceauréférencement payant améliorer la performance de ses campagnes l achat deliens sponsorisés garantit la visibilité immédiate sur les moteurs de recherche, ce qui génère rapidement du trafic ciblé. cette formation vous apporte lesclés pour réussirvos campagnes. - cerner les problématiques etles enjeux du référencement payant. - identifier et définir une campagne de référencement payant. - mettre en place une campagne adwords, gérer son positionnement et son budget. - Directeurs, responsables marketing communicationdesites internet, webmasters,traficmanagers,chargés de sea/sem, webmarketeurs. - connaîtreles fondamentaux du marketing digital. réussir son référencement payant Les et les avantages du référencement payant. Le principe de fonctionnement : le positionnement, les enchères, les réseaux, le Quality Score, les annonces Le programme Google Adsense et le réseau DisplaydeGoogle(GDN). Les modèles de monétisation :Coût Par Clic (CPC), Coût pour Mille(CPM). Les outils Google webmaster tools,google Trends, SEMRush définir sa stratégie de référencement payant sea Fixer les de ses campagnes SEA : notoriété, trafic, vente Déterminer le budget, la stratégie d enchères, lesindicateursclés. Optimiser la synergiesea/seo/smo. Optimiser le site, sa structure et les pages de destination :tests A/B. Optimiser le taux de clics avec les extensions d annonces : lieu, avis créer sa campagne sea Créer son compte AdWords. Structurer ses campagnes et les groupes d annonces/de campagnes. Paramétrer ses campagnes en fonction du ciblage, de la localisation, de la durée, des clics et des conversions. Choisir la catégorie de mots-clés, le type de ciblage(exact, large ). piloter la performance de sa campagne Caler ses enchères : CPC moyen, CPC minimum et maximum. Rédiger des textes d annonces qui boostent le taux de clics et font baisser lescoûts au clic. Suivre les conversions et arbitrer son investissementquotidien avec Google Adwords/ Analytics. formation, vous serez en mesurededéployeret d optimiser vos campagnes de référencement payant. - alternanced apportsthéoriqueset d exercices. - cas pratique :lastructurationd une campagneadwords. 2jours (14 heures) 1390 (repas inclus) c17refpay 30 et 31 mars 19 et 20 juin 9et10octobre 18 et 19 décembre 26 et 27 mars 2018 DIGITAL /Référencement mettre en placeune campagne google adwords optimiser son référencement payant le référencement payant àtravers les adwords est un outil potentiellement très efficace pour développer sa visibilité et son trafic web, lorsque l on en maîtrise bien les paramètres. cetteformationpermetdevous approprier les méthodes etles outils pour mettre enplace une campagne google adwords qui génère du trafic qualifié sur votresiteweb. - comprendre les enjeux du référencement payant google adwords. - créer et mettre en ligne une campagne google adwords. - tirer lemeilleur parti de son investissement en optimisant sa stratégie en permanence. - responsables marketing, chefs de produits, responsables communication, responsables web, webmarketeurs, chargés de sea. comprendre le fonctionnement du sea (search engine advertising) Les et les enjeux du programme Adwords. Les différents formats d annonces. Le rang d annonce et le quality score. Le type de ciblage. Les enchères et le CPCréel. créer une campagne google adwords Définirses. Créer et structurer son compte. Bienchoisir lesmots-clés. Rédiger des annonces efficaces et exploiter les extensions d annonces. Définirses landingpages. Paramétrersacampagne :ciblage géographique,période de diffusion, budget Déterminer sa stratégie d enchères. optimiser l efficacité de sa stratégie Gérer son budget. Construire un tableau de bord et suivre la performance de la campagne:les indicateurs clés de performance d une campagne Adwords. Utiliser les enchères automatisées :avantages et limites. Conduire une analyse d attribution en utilisant GoogleAnalytics. utiliser les bons outils pour gagner du temps Les Dynamic Search Ads (DSA), pour une campagne sans mots-clés. Google Editor, pour gérer ses grandes campagnesadwords. Les testsa/b. Les outils d audit de campagnes. La veilleconcurrentielleavecadwords. Le réseau display degoogle et le remarketing. formation, vous serez en mesure de créer, suivre et optimiser une campagne Google Adwords. - connaîtreles fondamentaux du marketing digital. - mise en pratique :structurationd une campagnegoogle adwords. 30 mars 19 juin 1jour (7 heures) 840 (repas inclus) c17adwords 9octobre 18 décembre 26 mars

155 seo, sea, smo : les clés du référencement maximiser sa visibilité sur les moteurs de recherche les référencements naturel (seo), payant (sea) et social (smo) sont incontournables pour être visibles sur les moteurs de recherche. cette formation vous délivrera les clés du référencement. - renforcer sa visibilité sur les moteurs de recherche et optimiser son site pour un meilleur référencement. - comprendre les techniques du seo et du sem. - adapter sa stratégie sem à ses. - responsables marketing, multimédia, commerciaux, communication, webmasters, webmarketeurs. - connaître les fondamentaux du marketing digital. panorama des outils de recherche Les parts de marché des moteurs, les acteurs, les chiffres clés, les fonctionnalités. Les annuaires généralistes et spécialisés. appréhender les enjeux du référencement Un point de vocabulaire sur le SEM (Search Engine Marketing). L usage des moteurs : visibilité, notoriété et trafic qualifié. L importance du positionnement. La «Longue Traîne» et les requêtes. Les utilitaires pour le référencement. La complémentarité SEO, SEA, SMO. optimiser son référencement naturel Être bien référencé sur les moteurs. Délimiter son univers sémantique. Optimiser son contenu éditorial. Réussir le développement et le code source de ses pages. Renforcer sa popularité via le netlinking, les réseaux sociaux. Les erreurs à éviter, les pratiques prohibées. exploiter efficacement les techniques de référencement payant Le système Google Adwords. Le réseau Google Adsense. Les enchères et les modèles de monétisation des liens et des bannières : CPM, CPC, CPL, CPA La typologie des annonces, les extensions d annonces. La pertinence des mots- clés. mettre en place des campagnes sea Définir sa stratégie, ses de campagne, son budget. Planifier avec AdWords Keyword Planner. Créer ses annonces, ses groupes d annonces. Utiliser les extensions d annonces et les critères de ciblage. Améliorer ses résultats, arbitrer. formation, vous serez en mesure de combiner les référencements naturels et payants pour optimiser votre visibilité. marketing & Digital - rédaction d un contenu optimisé pour les moteurs de recherche. - remise d une grille d évaluation de votre site. 2 jours (14 heures) (repas inclus) c17refweb 27 et 28 mars 22 et 23 juin 25 et 26 septembre 30 novembre et 1 er décembre 29 et 30 mars 2018 culture marketing La newsletter du marketing les dernières tendances marketing décryptées pour vous DIGITAL /Référencement recevez chaque mois : les conseils de nos experts pour rester performants l analyse des dernières tendances en matière de marketing abonnez-vous gratuitement Découvrez notre blog : blog.ism.fr le blog des innovations marketing et digitales 153

156 Parcours certifiant community manager acquérir un savoir-faire opérationnel pour créer et gérer une communauté sur le web les réseaux sociaux sont des lieux de communication propices aux échanges, entrelamarque et lessocionautesetentre internautes. ce parcours vous apporte toutes les méthodesetoutils du community manager,pourutiliserlesleviersd influence du web et pour animer une communauté. autodiagnostic e-learning présentiel social learning e-évaluation - créer et animer une communauté. - mettre en place une stratégie communautaire. - écrire pour sa communauté. - gérer sa visibilité au sein de sa communauté. - personnes se préparant àlaprise de fonction «community manager» ou désirant élargir leurscompétences sur ce métier. - bonneconnaissanceetpratique régulièredes réseaux sociaux. certification professionnelle cfpj CoMMunity ManageR La participation au parcours certifiant permet d obtenir un Certificat Professionnel CFPJ Community manager attestant de la maîtrise de nouvelles compétences. Soutenance d un mémoire devant un jury professionnel à l issue du parcours. - une articulation présentiel/distantiel (blended learning) quifacilite la montéeencompétences. - Àl issuedevotre formation, complétez le savoir-faireacquis en suivant àvotre rythme le module:l abécédaireduweb - classe virtuelle. - e-communauté. - e-ressources. - e-évaluation. en partenariat avec le cfpj. Parcours certifiant 13 jours (91 heures) 5460 (repas inclus) au8mars +3au5avril +10au12mai +6au 9juin 30 août au 1er septembre + 25au27septembre + 23au25octobre + 20au23novembre 16 au 18 octobre + 15au17novembre + 11au13décembre + 9au12janvier 2018

157 digital / réseaux sociaux marketing & Digital Module 1 (3 jours) créer et animer sa communauté identifier le rôle et les missions du community manager Positionner le rôle du community manager au sein de l entreprise et décrire les différentes missions. Identifier les différents domaines d intervention : interne et externe. intégrer la notion de communauté et mesurer ses enjeux Qu est-ce qu une communauté? Déterminer les impacts du web social sur la relation marque-consommateurs, sur l image des marques. Mesurer l importance des communautés sur le web. Identifier les nouvelles tendances introduites par le web collaboratif. identifier les lieux numériques influents Les réseaux sociaux, nouveaux territoires de socialisation. Trouver les nouveaux relais d opinion et les influenceurs : blogs et microblogging. Typologies et fonctionnement des réseaux. Module 2 (3 jours) mettre en place une stratégie communautaire définir sa stratégie communautaire Écouter sa communauté : mettre en place une veille active. Faut-il créer sa communauté ou plutôt profiter des communautés existantes? Définir ses. Choisir les médias sociaux où s exprime sa communauté. Sélectionner les plate-formes et optimiser sa présence sur celles-ci. Identifier les blogs et bloggeurs influents. construire et développer sa communauté Planifier les étapes de sa création. Définir les valeurs de sa communauté. Impliquer différents collaborateurs. animer sa communauté sur le web Respecter les principes fondamentaux : transparence, implication, partage, audience. Identifier les outils, les fonctionnalités à mettre à la disposition de sa communauté. Faire des membres existants des relais d information. Lancer des sujets permettant de susciter le débat ou le partage d expériences. Veiller à la qualité des réponses et relancer la discussion. Assurer la fidélisation des membres à travers l organisation d événements. Faire respecter les règles de la communauté. Veiller au respect des conditions générales d utilisation du site. utiliser les réseaux sociaux au profit de sa communauté Limiter les risques de fragilisation des liens intracommunautaires. Mesurer l importance du dialogue à long terme. Favoriser l échange d expériences. Quand avoir une Fan page sur Facebook? Comment animer un fil Twitter? Module 3 (3 jours) écrire pour sa communauté mesurer l impact de la lecture à l écran Tenir compte des caractéristiques et des contraintes de la lecture à l écran. Différencier approche papier et approche écran d un site web. Améliorer la lisibilité des textes, faciliter la navigation sur le site utiliser des techniques d écriture efficaces sur le web Rédiger des contenus pour être lu. Concevoir des entrées multiples adaptées aux profils des lecteurs, de sa communauté. Utiliser le multimédia pour enrichir son contenu : vidéos, photos, liens hypertextes Les règles rédactionnelles à mettre en place. adapter des articles au web Sélectionner et mettre en ligne les bonnes informations, choisir des liens pertinents. Humaniser ses contenus, écrire pour susciter des réactions, inciter ses membres à écrire. Module 4 (3 jours) gérer sa visibilité au sein de sa communauté définir son identité numérique Comprendre le concept de l identité numérique. Concilier visibilité numérique et préservation des aspects privés de son identité numérique. Comment le droit français protège-t-il l identité des individus et des marques sur le web? comprendre les enjeux liés au management de son identité sur le web Pourquoi améliorer sa visibilité sur le web? Mesurer l importance du web : une place publique. Identifier les risques liés à son identité numérique. Personal branding et corporate branding. maîtriser sa réputation au sein de sa communauté Surveiller son e-réputation : moteurs de recherche spécialisés, services d alerte, veille. Fixer les de la communauté : test de produit, promotion autour de la marque. Définir les indicateurs de mesure permettant de valider les atteints. Détecter les attaques contre la marque, les gérer. Module 5 : soutenance devant un jury professionnel (1 jour) Présentation du projet individuel devant les membres du jury. compétences métier : à l issue de ce parcours, vous saurez gérer votre communauté et en faire un outil au service de votre performance. 155

158 marketing &Digital DIGITAL /Réseaux sociaux élaborer unestratégie de social mediamarketing renforcer sa visibilité en intégrant les réseaux sociaux dans sa stratégie les réseaux sociaux sont incontournables pour les entreprises qui souhaitent optimiser leur référencement et améliorer leur visibilité et leur notoriété sur le web. - appréhender les opportunités offertes par les réseaux sociaux. - développer sa présence sur les réseaux sociaux et en mesurer l impact. - optimiser la performance deson dispositif. - responsables marketing, digital, communication, socialmediaet community managers. - connaîtreles fondamentaux du marketing digital. - une articulation présentiel/distanciel (blended learning) quifacilite la montée en compétences. - contenu de la formation constamment mis àjour en fonctiondel évolution des réseauxsociaux. - nombreuses illustrationsetbest practices. modules e-learning les réseaux sociaux, menace ou opportunité? smo, social media optimization comprendre les évolutions et tendances du web social Les enjeux d une présence sur les médias sociaux :les usages et les comportements des internautes. L émergencedumobile, lesnouvelles fonctionnalités et les opportunités. élaborer une stratégie marketing sur les principaux réseaux sociaux Identifier les opportunités en fonction des réseaux sociaux. Définir sa stratégie sociale:promesse et ligne éditorialeadaptée. Évaluerles ressourcesàmobiliser. Publier, animer et modérer. Intégrer lesaspectsjuridiques. déployer une stratégie efficace sur facebook Le suivi d une marque sur Facebook. Définir ses et développersaprésence sur Facebook. 27 et 28 février 18 et 19 mai 20 et 21 mars 22 et 23 juin 2jours (14 heures) 1540 (repas inclus) c17ereseau 12 et 13 juillet 4et5septembre 14 et 15 septembre 4et5décembre La stratégie d acquisition:viralité, Facebook Connect, boutons sociaux La publicité sur Facebook. La stratégie de fidélisation :actualités, CRM social Le module statistique :Insights. déployer une stratégie efficace sur twitter Définir ses et développer saprésence sur Twitter. Fairedelapublicité surtwitter. utiliser les réseaux sociaux professionnels Définir ses et développer saprésence sur Viadeo, LinkedIn Faire de la publicité sur les réseaux sociaux professionnels. mesurer la performance Les indicateurs etlamesure. L intégrationdegoogleanalytics. Le tableau de bord et la question du ROI. formation, vous serez capable de mettre en place une stratégie sur les principaux réseaux sociaux BtoC et BtoB. 11 et 12 décembre 26 et 27 février 2018 lesclésducommunitymanagement efficace bâtir et animer une communauté en ligne le rôle du gestionnaire decommunauté (community manager) est d animer et de fédérer, pourunesociétéouunemarque, les échanges entre les socionautes et de faire respecter les règles de bonne conduite au sein de cettecommunauté. - intégrer les missions du community manager. - construire et piloter une stratégie sur les médias sociaux. - apprécier l impact des remontées positives et négatives pour l entreprise. - community managers,responsables marketing, digital,communication. - connaîtreles fondamentaux du marketing digital. - nombreux exercices pratiques, outils pour illustrer lespoints abordés. - Des apportsméthodologiques concrets. connaître les caractéristiques du web communautaire et ses impacts Le marketing communautaire. Les réseaux sociaux et les communautés internes et externes :typologie. Le risque juridique etles conséquences en termes d image. comprendre les enjeux du métier de community manager La typologie des community managers. Le rôle et la place du community manager dansl entreprise. Ses principales missions : - porter lesvaleurset l image de l entreprise, - fairede laveille, surveiller l e-réputation, identifier les influenceurs et les détracteurs, - animer, fairevivresacommunauté, - détecter et gérer les remontées positives et le bad buzz, - tenir un tableau de bord et analyser les tendances. utiliser les outils du community manager Les outils de veille gratuits/payants :Google alertes, Sindvp Les outils d administration et de modération : Hootsuite,Agorapulse Les outils de gestion du dialogue :click to chat iadvice. Les outils d enrichissement applicatif : Social shaker, Agorapulse Les outils de marketing automation : Social lymap,buffer Les outils de mesure:outils de modération et outils de réseaux sociaux (Google analytics, Twitteranalytics). élaborer une stratégie de marketing communautaire Définir ses et ressources. Définir sa stratégie sociale :promesse et ligne éditoriale adaptée. Élaborer une charte et un guide de bonne conduite. Capitaliser lesretoursd expérience, partager la veille. mesurer et optimiser sa présence sur les médias sociaux Le choixdes indicateursqualitatifs et quantitatifs. Le choix des outils etdes méthodes de mesure. Optimiser sa stratégie en fonction des résultats. formation, vous serez en mesure d administrer une communauté en ligne. 2jours (14 heures) 1390 (repas inclus) c17comunity 19 et 20 mars ImpossIblE devous absenter 2jours consécutifs? Prenez la formule 4 ½ journée!sessions àdécouvrir sur code c17comunity

159 les réseaux sociaux : atelier pratique comprendre et utiliser les réseaux sociaux adaptés à ses enjeux cet atelier pratique vous permet d appréhender les avantages et inconvénients de chaque média social. les exercices pratiques favorisent une mise en application directe pour votre marque. - utiliser chaque réseau social en fonction de ses. - connaître les cas de référence et leurs apports pour les marques. - gérer et animer les médias sociaux avec la bonne organisation, les bons indicateurs et les outils. - toute personne souhaitant pratiquer ou gérer des réseaux sociaux pour une marque. - connaître les fondamentaux du marketing digital. mode d emploi pour utiliser et animer chaque outil Découvrir le réseau social. Concevoir sa communication de marque. Publier des contenus pertinents. Animer la relation avec les lecteurs/fans/ followers. Mesurer l audience et les interactions. créer un blog de marque Objectifs, enjeux et limites du blog de marque. Les bonnes pratiques. Mise en application. animer une page facebook Objectifs, enjeux et limites de Facebook. Les bonnes pratiques. Mise en application. communiquer sur twitter Objectifs, enjeux et limites de Twitter. Les bonnes pratiques. Mise en application. utiliser youtube, instagram, pinterest Objectifs, enjeux et limites. Les bonnes pratiques. Mise en application. élaborer une page sur linkedin Objectifs, enjeux et limites de LinkedIn. Les différences avec Viadeo. Les bonnes pratiques, mise en application. utiliser les bons outils pour être plus efficace Les outils pour publier, collaborer, pour le community management, pour les statistiques, le reporting. Les plugins sociaux sur votre page web ou votre blog : Facebook Connect, bouton Twitter, like Comment vous organiser? Collaboration interne, charte et plan éditoriaux, FAQ et escalade. formation, vous serez en mesure de communiquer sur les réseaux sociaux les plus adaptés à vos. marketing & Digital - pratique des outils par les participants. - formation illustrée par des cas pratiques mis à jour régulièrement. 1 jour (7 heures) 840 (repas inclus) c17ateliere 25 janvier 15 mars 29 mai 21 juillet 6 octobre 26 janvier mars 2018 utiliser les médias sociaux en btob pratiquer les médias sociaux comme levier de développement btob les médias sociaux sont des outils de communication et de prospection puissants pour les marques en btob. cette formation vous permet de faire le point sur les bonnes pratiques et de concevoir une stratégie gagnante, adaptée à vos enjeux. - exploiter et animer les médias sociaux en fonction de ses btob. - mettre en place des synergies entre marketing et commercial. - choisir les bons indicateurs et mesurer la performance. - responsables marketing, communication, digital, community managers en btob. - connaître les fondamentaux du marketing btob. - Démonstration en séance des outils de gestion des médias sociaux, analyse d exemples de communautés professionnelles, cas pratiques. - échanges sur les problématiques propres aux participants. comprendre les enjeux des médias sociaux dans un contexte btob Les médias sociaux en BtoB : chiffres clés. Typologie des médias sociaux en BtoB : avantages et limites de chaque média social. connaître et pratiquer les réseaux sociaux utiles en btob LinkedIn : gérer une page d entreprise, un groupe de discussion, un profil professionnel. Twitter : gérer un compte d entreprise, un profil professionnel. Blog : créer et animer un blog expert. YouTube : animer une chaîne de marque. SlideShare : gérer un compte d entreprise. Pinterest : gérer un compte d entreprise. Viadeo, Google+, ScoopIt, Facebook. Intégrer les médias sociaux à votre site web. définir un plan marketing et éditorial intégrant les médias sociaux en btob Intégrer les médias sociaux dans un plan marketing BtoB : - les en BtoB, - veille et cartographie des cibles BtoB, - le modèle POEM appliqué au BtoB. Identifier les canaux et les contenus adaptés. Définir les dispositifs par cible. Définir un plan éditorial. Gérer le budget, les ressources, les outils. 6 et 7 mars 29 et 30 juin 2 jours (14 heures) (repas inclus) c17b2bweb2 25 et 26 septembre 21 et 22 décembre exploiter et animer efficacement les réseaux sociaux en btob Organiser un événement réseaux sociaux : - concevoir le projet, organiser le buzz avant, pendant et après l événement, - réaliser un bilan et mesurer la performance. Générer des leads : - transformer les cibles en followers, - enrichir la connaissance des followers et identifier les leads, - former les commerciaux aux bonnes pratiques, - intégrer les médias sociaux au CRM. Développer de l engagement : - générer des recommandations par les contenus, - influencer les influenceurs, - privilégier les meilleurs clients, - optimiser le rôle des «ambassadeurs». Enrichir la relation client : - créer un groupe de discussion, - créer un forum d entraide, - proposer un SAV sur Twitter, - diffuser des tutoriels sur YouTube, - diffuser des témoignages client sur YouTube, - créer un espace client de coconception. Mesurer et améliorer sa performance. formation, vous serez en mesure de déployer une stratégie performante pour vous démarquer sur les médias sociaux. 5 et 6 mars 2018 DIGITAL /Réseaux sociaux 157

160 marketing & Digital atelier : utiliser facebook pour sa marque promouvoir et développer sa présence sur facebook facebook est devenu une plate-forme incontournable pour développer son image, sa notoriété, générer du trafic et accroître son influence. cet atelier vous aide à optimiser votre présence sur la plus grande plateforme sociale. - connaître les opportunités offertes par facebook et les limites. - développer efficacement sa présence sur la plate-forme. - utiliser facebook dans sa stratégie de marque. - responsables marketing, digital, communication, commerciaux. comprendre facebook Comprendre les enjeux de la présence sur Facebook. Identifier les spécificités de Facebook. Maîtriser les bonnes pratiques. bien démarrer sur facebook Créer son profil administrateur, sa page Facebook et les autres pages. Utiliser les outils et les applications utiles à la gestion des pages. intégrer facebook dans sa stratégie de marque/d entreprise Déterminer ses : visibilité, image, fidélisation Publier, animer et modérer : conseils et règles à suivre. développer son influence Multiplier les boutons sociaux : like, share, Facebook connect. Créer des liens avec les sites web, LinkedIn, les blogs Promouvoir ses posts. compétences métier : à l issue de cet atelier, vous serez en mesure d exploiter le potentiel de Facebook. - connaître les fondamentaux du marketing et de facebook, avoir une culture digitale. - contenu de la formation actualisé en fonction de l évolution de facebook. ½ journée (4 heures) 495 c17atfacebook 31 mars (14h-18h) 31 mai (9h-13h) 1 er septembre (9h-13h) 23 novembre (14h-18h) DIGITAL /Réseaux sociaux atelier : animer le compte twitter de sa marque se lancer sur twitter twitter est un outil de communication et un formidable levier d influence et d engagement pour les marques. cet atelier vous permet de faire vos premiers pas sur twitter, de vous approprier l outil et d identifier des opportunités en fonction de vos. - comprendre le fonctionnement, les codes et les usages de twitter. - identifier les opportunités marketing pour une marque sur twitter. - responsables marketing, digital, communication débutant sur twitter. - connaître les fondamentaux du marketing digital. - formation active intégrant de nombreux exercices. comprendre le fonctionnement de twitter Les enjeux de la présence sur Twitter : le cœur de l écosystème social media. Comprendre les usages et connaître les chiffres clés. Comprendre le jargon et les spécificités de Twitter. Repérer les principales fonctionnalités. Appréhender les récentes évolutions de la plate-forme. Comprendre les différences entre Twitter et ses concurrents directs (Instagram, Snapchat ) et ses perspectives d évolution. développer sa présence de marque sur twitter Créer son profil et le personnaliser. Définir sa stratégie de marque et sa ligne éditoriale sur Twitter. Publier, animer, modérer : les bonnes pratiques pour tweeter plus efficacement. Storytelling et branding : engager sa communauté avec des contenus pertinents. Organiser un LiveTweet. Utiliser les outils du community manager pour gagner en efficacité et en productivité. Maîtriser sa e- réputation : méthodologie de veille et de gestion de crise. Mesurer la performance : quels KPI pour suivre et optimiser son activité? identifier les opportunités liées à twitter Tirer parti du média de l instantanéité. Identifier les influenceurs et utiliser Twitter comme outil d influence. Intégrer Twitter dans sa stratégie de relation client. Penser «mobile first». Mettre en place une stratégie cross média et une campagne interactive. Faire de la publicité sur Twitter : formats et rang d annonce, quality score, ciblage, enchères et CPC réel. Conseils et bonnes pratiques pour une campagne média réussie sur Twitter. compétences métier : à l issue de cet atelier, vous serez en mesure de créer et d animer efficacement le compte Twitter de votre marque. ½ journée (4 heures) 495 c17attwitter 28 avril (14h-18h) 3 juillet (9h-13h) 22 septembre (9h-13h) 6 novembre (14h-18h) 158

161 11:30 GUIDE 1 ER RÉSEAU SOCIAL LE + CONNU FACEBOOK DE CIBLE 18>34ANS 2 E MÉDIA UTILISÉ PARLES ENTREPRISES TWITTER DE CIBLE _ de35ans 3 E RÉSEAU SOCIAL DES JEUNES INSTAGRAM DE CIBLE 16>25ANS 3 E MÉDIA UTILISÉ PARLES ENTREPRISES LINKEDIN DE CIBLE + de35ans 2 E RÉSEAU SOCIAL DES JEUNES SNAPCHAT DE CIBLE _ de25ans 80% DES UTILISATEURS SONT DES FEMMES PINTEREST DE CIBLE 25>34ANS 2 E RÉSEAU SOCIAL LE + CONNU YOUTUBE DE CIBLE 18>34ANS 62% DES UTILISATEURS SONT DES HOMMES GOOGLE + DE CIBLE 25>34ANS DES RÉSEAUX SOCIAUX 1,5 MILLIARD D UTILISATEURS +DE 300 MILLIONS D UTILISATEURS +DE 400 MILLIONS D UTILISATEURS 400 MILLIONS D UTILISATEURS 200 MILLIONS D UTILISATEURS 100 MILLIONS D UTILISATEURS 1 MILLIARD D UTILISATEURS 350 MILLIONS D UTILISATEURS PUBLICATIONS MERCREDI 15H > 16H VENDREDI 13H > 16H PUBLICATIONS 12H > 15H MERCREDI 17H > 18H PUBLICATIONS 15H > 16H PUBLICATIONS 7H30 > 8H30 12H > 14H APRÈS 17H 1 MILLIARD DE STORIES VISIONNÉES CHAQUE JOUR PUBLICATIONS 20H > 23H 2H > 4H 400H DE VIDÉOS PUBLIÉES CHAQUE MINUTE 14 MILLIONS D ACTIFS SUPPLÉMENTAIRES PARMOIS marketing &Digital 159

162 marketing &Digital gagnerenimpactgrâce àpinterest &instagram développer une communauté engagée pour sa marque pinterest etinstagram s appuient quasi exclusivement sur des contenus visuels. propices à l engagement, ils représentent une opportunité, mais ils nécessitent une stratégie adaptée. cette formation vous permet d identifier les enjeux et opportunitésdecesdeuxmédiassociaux, etvousapporteune démarche pratique pourélaborer et déployer une communication efficace. - comprendre les opportunités et les enjeux de la présence de marque sur pinterest et instagram. - élaborer une stratégie depicture marketing. - gagner enimpact et développer l engagement de sa cible àtravers un community management efficace. - responsables marketing, digital, communication, communitymanagers. - connaîtreles fondamentaux du marketing digital. identifier la place depinterest et d instagram dans sa stratégie digitale Comprendre les grandes tendances sur l utilisation des réseaux sociaux. Pinterest et Instagram :fonctionnement, spécificités et enjeux de la présence de marque. Comment intégrer efficacement ces réseaux sociaux visuels dans sa stratégie digitale:tour d horizon des bonnes pratiques. pratiquer le picture marketing, au service de sa stratégie digitale Identifier lesusages possibles de Pinterest et Instagram. Comprendre les enjeux du Picture marketing et ses liens avec le Brand content. Définir les prioritaires desaprésence sur Pinterest et Instagram. Élaborer une ligne éditoriale répondant à ses. Identifier lesressorts d une communauté pour l animer. utiliser pinterest pour son entreprise Mettre en place une page efficace :les règles àsuivre. Utiliser les fonctions avancées. Animer sa page Pinterest pour améliorer sa e-réputation. Donner de la visibilitéàsapage. Comprendre l interconnexiondepinterestavec les autres réseaux sociaux. tirer parti d instagram pour sa marque Créerunprofilattractif. Prendre des photos: ajuster, recadrer, utiliser des filtres etc. Créer des vidéos avec Instagram. Optimiser ses publications pour générer de l engagement. Fairedelapublicité. piloter la performance du dispositif Configurer efficacement Google Analytics. Utiliser les outils de statistiques natifs. Identifier les outils permettant d améliorer le tracking des résultats. Déterminer leskpis utiles pour évaluer ses performances. Optimiser son ROI grâce aux outils complémentaires. formation, vous serez en mesure dedévelop- per la présence etl impact devotre marque sur Pinterest etinstagram. - formation participativeintégrantde nombreux exercices. - Des exemples concrets et des mises en situation :30%théorie/70 %pratique. 14 mars 22 juin 1jour (7 heures) 840 (repas inclus) c17insta 16 octobre 8décembre 12 mars 2018 digital /réseaux sociaux picturemarketing gagner en impact sur les médias sociaux le picture marketing consiste, pour les marques, à communiquer sur les médias sociaux avec des supports visuels, afin de véhiculer des valeurs fortes, générer des interactions et de l engagement. venez découvrir et mettre en pratique cette démarchemarketing àfortimpact! - comprendre les enjeux de l image sur les médias sociaux. - exploiter les images en fonction de ses sur les médias sociaux. - s approprier les bonnes pratiques pour créer des images :photo, vidéo, infographie - choisir les bons indicateurs et mesurer la performance. - responsables marketing, digital, communication, communitymanagers. - maîtriser lesfondamentaux du marketing et avoir une culturedigitale. introduction :image et digital Les outils de création de photo,de vidéo, d infographie. Les principales banques d images etleur fonctionnement. Le droit et la propriété intellectuelle des images sur internet. comprendre les enjeux du marketing de l image sur les médias sociaux Qu est-ce que le picture marketing? Les chiffres clés de l image sur les médias sociaux. La typologie des médias sociaux selon le levier image. L image:objet d attention et d engagement. Le selfie:l engagement par l image. pratiquer le picture marketing sur les principaux réseaux sociaux L image sur : - Facebook, - Twitter, Vine & Periscope, - LinkedIn &SlideShare(BtoB), - Instagram, - Pinterest, - Tumblr, - Snapchat. Les vidéos sur Youtube. Les infographies. intégrer les spécificités pour chaque média La place et l organisation des images dans chaque média. Les règles de publication. Les formatsd image. Les images dans la publicité. Lesfacteursclésdesuccès. mesurer la performance de son dispositif picture marketing Les et les indicateurs de performance. Les contraintes multi-écrans :ordinateurs, tablettes, smartphones. Les campagnes transversales sur plusieurs médias sociaux. Les campagnes cross média on/off. Les outils de tracking. formation, vous serez en mesure d utiliser les images dans les médias sociaux pour répondre àvos enjeux stratégiques. - De nombreux exemples et cas pratiques de référence. - atelierpratiquepour acquérirune priseenmainopérationnelle. 20 et 21 mars 22 et 23 juin 2jours (14 heures) 1390 (repas inclus) c17picture 28 et 29 septembre 9 et 10 novembre 19 et 20 mars

163 développersa présence de marque surlinkedin communiquer De façon pertinente et ciblée sur les réseaux professionnels marketing &Digital réseau professionnel de référence, linkedin est un levier clé dans la promotion de l image de sa marque et le développement d une audience engagée. cette formation très opérationnelle vous permet devous approprier l ensemble des leviers propres à linkedin, afin de construire et déployerpas à pas une stratégie pertinente en fonction de votre cible et de vos. - comprendre les opportunités et les enjeux d une présence de marque sur linkedin. - identifier les leviers prioritaires à utiliser en fonction de ses enjeux. - élaborer une stratégie pertinente et favoriser l engagement pour sa marque. - responsables marketing, digital, communication,communitymanagers. - connaître lesfondamentaux du marketing digital. - formation participativeintégrant de nombreux exercices. - alternance théorie/pratiqueavecdes ateliersindividuels :30%de théorie/ 70 %depratique. comprendre le fonctionnement et les opportunités de linkedin Comprendre laplace de LinkedIn dans le panorama des médias sociaux. LinkedIn, le plus grand réseau professionnel mondial : bien plus qu un site de recrutement! Identifier les usages et les évolutions du réseau professionnel. Comprendre les attentes et comportements de sa cible sur LinkedIn. Viadeo :quelles différences avec LinkedIn?Quel intérêt pour une marque? s approprier les leviers et identifier les prioritaires Créer et animer une page entreprise. Inciter les employés àdevenir des ambassadeurs de marque. Utiliser la fonctionnalité du Groupe LinkedIn en ciblant les attentes de sa cible. Utiliser la recherche avancée :une mine d informations à portée de clics. Construire une communication corporate:un levier de communication interne et externe. Piloter la communication produit:développer la notoriété de ses services. Positionner sa marque employeur :du recrutement àl animation de ses employés. Activer son développement commercial :du réseau professionnel au générateur de leads. structurer sa présence de marque sur linkedin Utiliser la page entreprise comme vitrine de la marque. Créer et administrer une page entreprise :le community management sur LinkedIn. Fédérer une communauté de followers :mécaniques de recrutement. Mettre en place une stratégie de contenus et définir une ligne éditoriale. Personnaliser la page entreprise pour ses différentes cibles(langues, filtre de contenus ). Engager des audiences spécifiques avec les Showcase Pages. Optimiser sa stratégie en pilotant les KPIs pertinents. élaborer une communication qui engage Développer l engagement des utilisateurs sur LinkedIn :diffusion descontenus, interactivité et approche relationnelle. Mettre enplace une stratégie d influence :mode d emploi des groupes LinkedIn et utilisation de LinkedIn Pulse. Favoriser l engagement du top management:la clé du succès. Concevoir une campagne média efficace :quel format de contenu pour quel objectif (publicités dynamiques, InMails, contenus sponsorisés )? Développer la publicité native avec LinkedIn Sponsored Updates. Pratiquerleciblage avancé. formation, vous serez en mesure de communiquer sur LinkedIn de façon à développer votre audience et l engagement de votre cible. digital /réseaux sociaux 1jour (7 heures) 840 (repas inclus) c17linkedin 9mars 3juillet 18 septembre 24 novembre 16 mars

164 marketing & Digital réussir sa stratégie de social selling utiliser les réseaux sociaux pour Développer les ventes De sa marque digital / réseaux sociaux le développement des réseaux sociaux constitue un potentiel de ventes additionnelles pour les marques. mais cela nécessite de sortir des schémas traditionnels. cette formation vous aide à cerner les enjeux de la vente via les réseaux sociaux et vous donne les méthodes pour déployer une stratégie de social selling efficace. - comprendre les enjeux et les perspectives du social commerce. - élaborer une stratégie permettant de vendre via les réseaux sociaux. - promouvoir efficacement son offre sur les réseaux sociaux. - responsable médias sociaux et community management, responsable e- commerce, m- commerce, marketing digital ou toute personne souhaitant mettre en place une stratégie de social commerce. - connaître les bases des réseaux sociaux et leurs usages. - panorama des possibilités actuelles et émergentes, des bonnes pratiques. - Des échanges nourris par les problématiques des participants. enjeux et bénéfices réels du social commerce Comprendre l environnement des réseaux sociaux, les enjeux et les tendances. Identifier les comportements communautaires. Définir le social commerce et analyser. Chiffres clés. Analyser les premiers retours d expérience et bonnes pratiques du social commerce. Identifier les pré- requis indispensables à la réussite du social commerce. réussir à vendre directement sur les réseaux sociaux Panorama des fonctionnalités de vente sur les réseaux sociaux : Facebook, Twitter, Pinterest, Youtube. Définir ses, ses priorités, sa stratégie et son budget. Identifier sa cible, ses habitudes et ses attentes. Définir l offre à promouvoir. Adapter son offre, sa présentation et son discours aux spécificités de chaque réseau social. Les solutions techniques à disposition : les boutiques et les API Facebook, les boutons call- to- action, les vitrines Focus sur le social selling sur Facebook : concevoir une démarche f- commerce efficace, créer une f-boutique : réussir le f-merchandising, cibler et personnaliser les publicités avec Facebook Ads. utiliser les réseaux sociaux comme outil de promotion et développer l engagement Développer l engagement de ses clients sur les réseaux sociaux, en favorisant le partage. S approprier les techniques qui favorisent les conversations et développent l engagement : amusement, personnalisation et innovation. Utiliser la force de la recommandation. Développer des opérations à fort impact viral : réductions, jeux- concours, récompenses de fans, avis clients, achats groupés Favoriser la viralité de son offre. Sociabiliser l expérience d achat : co- shopping, achat partagé ou simultané, demande d avis Devenir son propre réseau social. Utiliser le mobile pour développer les ventes. analyser ses performances et optimiser sa stratégie Identifier la provenance de ses ventes. Comprendre les parcours clients. Utiliser les données pour enrichir son CRM. Quelle place pour le mobile? formation, vous serez en mesure d élaborer et de déployer une expérience sociale de marque propice au développement de vos ventes. 2 jours (14 heures) (repas inclus) c17socialco 6 et 7 février 19 et 20 juin 25 et 26 septembre 7 et 8 décembre 5 et 6 février

165 instagram, snapchat et periscope partir àlarencontre des générations y&z instagram, snapchat et periscope sont des médias sociaux en pleine croissance et de nouveaux leviers de communication auprès des générations y et z.cette formation vous permetdecomprendreleurfonctionnement, afin d identifier et d exploiter lesopportunités émergentes pourvotre marque. - comprendre le fonctionnement, les codes etles usages d instagram, periscope et snapchat. - identifier les opportunités marketing sur ces réseaux. - développer une vision stratégique et une méthodologie opérationnelle pour orchestrer une présence de marque sur ces nouveaux outils. - responsables marketing, digital, communication débutantsur ces réseaux sociaux. - connaître lesfondamentaux du marketing digital. - formation activeintégrant de nombreux exercices. - miseenpratique d uneméthodologie opérationnelle. comprendre le fonctionnement des réseaux sociaux utilisés par les générations y&z Générations Yet Z:comprendre leurs comportements, leurs attentes, et les réseaux qu ilsutilisent. Identifier les bonnes pratiques des marques qui savent aller à leur rencontre. Instagram, Snapchat et Periscope:les bonnes raisons d y aller. développer sa présence de marque sur instagram Comprendre les enjeux de la présence de marque sur Instagram. Le Picture Marketing:fonctionnalités et usages àl heuredumobile. Identifier les recettes de l engagement sur ce réseau. Mettre enplace une stratégie de contenu : brand content et storytelling. Faire de lapublicité sur Instagram. Favoriserles synergies média avec Facebook. exploiter le potentiel de periscope Comprendre le principe et les usages de Periscope:le direct à la portée de tous. Comment le streaming live transforme lesmédias. Inventer des usages :àchaque marque son utilisation de Periscope, en fonction de son positionnement, de sa cible et de ses. 1er février 2mai Développer une présence de marque réussie sur Periscope et générer de l engagement. Bonnes pratiques et écueils. identifier les opportunités liées àsnapchat Snapchat, réseau à la croisée des tendances digitales. Utiliser la plateforme en trois dimensions (Direct messages, Stories & Discover). Tirer parti du paradoxe de la communauté anonyme. Messages éphémères :l opportunité du storytelling et du branding. Faire dela publicité sur Snapchat. orchestrer sa présence sur les réseaux sociaux Quels contenus pour quelle plate-forme? Approcheévènementielle:séquencersa communication et déployer des mécaniques interactives. Concevoir une campagne cross-platform. Mesurer et optimiser la performance en utilisant les KPIs pertinents. formation, vous serez en mesure decommuni- quer auprès desgénérations YetZenintégrant Instagram, Periscope et Snapchat àvotre stratégie de marque. 1jour (7 heures) 840 (repas inclus) c17perisco 31 août 23 octobre 18 décembre marketing &Digital Envie d une formation accélérée sur ce thème?choisissez l atelier 1/2 journée! comprendre le fonctionnement, les codes et les usages de snapchat. identifier les opportunités marketing pour une marque sur snapchat. snapchat :atelier pratique se lancer sur snapchat responsables marketing, digital, communicationdébutant sur snapchat. connaître lesfondamentaux du marketing digital. formationactiveintégrant de nombreux exercices. comprendre le fonctionnement de snapchat Comprendre les enjeux de la présence sur Snapchat. Une plate-forme en trois dimensions. types des utilisateurs desnapchat. Pourquoi yaller :Snapchat :lenouvel eldorado des marques? développer sa présence de marque sur snapchat Quelle place pour les marques sur Snapchat? Quel message pour quelle cible? Une opportunité pour toucher la jeune génération. Les clés de succès d une stratégie de marque sur Snapchat et les bonnes pratiques. Développer une présence de marque réussie sur Snapchat :les étapes clés. Développer sa présence et son audience. Être efficace sur Snapchat:informer,engager, fidéliser. Pratiquer les messages éphémères : l opportunité du storytelling et du branding. Repenser les formats créatifs et narratifs. Animer une communauté :le défide l engagement. S inspirer des bonnes pratiques. identifier les opportunités liées àsnapchat Snapchat, réseau à la croisée des tendances digitales. Tirer parti du paradoxe de la communauté anonyme. Utiliser la vidéo:les bonnes pratiques. Comprendre le potentiel de la publicité sur Snapchat pour une marque. Faire dela publicité sur Snapchat :leconcept 3V (vertical, video, views), le ciblage et les mécaniques de diffusion. IntégrerSnapchatdansson plan média. Conseils et bonnes pratiques pour une campagne média réussie sur Snapchat. compétencesmétier : àl issue de cet atelier, vous serez en mesuredecréer et d animer efficacement le compte Snapchat de votre marque. ½journée (4 heures) 495 c17atsnapchat DIGITAL /Réseaux sociaux 7avril (14h-18h) 5juillet (9h-13h) 12 octobre (14h-18h) 4décembre (9h-13h) 163

166 5 conseils Pour romain simonin diplômé de l inseec business school, romain simonin a commencé sa carrière au sein de l agence fullsix en tant que chef de projet web, consultant marketing et médias sociaux. consultant indépendant depuis 2010, il apporte aujourd hui son expertise sur les sujets relatifs à la transformation numérique et à l intégration de la compétence digitale en entreprise. il intervient à l ism sur les problématiques liées aux réseaux sociaux. réussir sur les nouveaux réseaux sociaux avec l explosion des usages sur mobile, le panorama des réseaux sociaux a évolué ces dernières années avec l émergence de plates-formes comme instagram, snapchat ou periscope. les marques ontelles leur place sur ces réseaux sociaux? voici quelques conseils pour développer une présence de marque efficace et pertinente. 1 identifiez la brand utility de votre marque l attention et l engagement des utilisateurs sur les médias sociaux est une denrée rare. pour capter cette attention et fidéliser son audience, une marque doit se rendre «utile» aux yeux de ses utilisateurs. sur spotify, les playlists dynamiques basées sur le rythme de course sont sources de motivation pour le coureur. red bull, quant à elle, produit des contenus vidéos de sports extrêmes, qui sont une source de divertissement en lien direct avec les valeurs de la marque. À vous de trouver le terrain d expression propre à votre marque! 2 tirez parti des hubs sociaux si les applications sociales sur mobile se développent souvent autour d une fonctionnalité principale (photo artistique sur instagram, live stream sur periscope ), l intérêt pour les marques réside dans l intégration de ces applications à des écosystèmes complémentaires : c est le cas d instagram avec facebook et messenger, ou encore de periscope avec twitter et vine. un bon moyen pour les marques pour créer de la résonance et des synergies entre les plates-formes. 3 évitez la duplication de contenus alimenter les différentes platesformes en contenus est une nécessité pour faire vivre sa marque auprès de ses communautés. pour autant, chaque réseau a ses spécificités. pour être engageantes, les marques doivent adapter les formats créatifs et narratifs, pour coller à l esprit et aux usages de chaque outil. si les valeurs de la marque doivent transparaître partout, le ton, la ligne éditoriale et les formats de contenus doivent être adaptés à chaque plate-forme. 4 capitalisez sur le format vidéo avec 10 milliards de vues par mois sur snapchat et plus de 3 milliards de vues par jour sur facebook, le format vidéo est le nouvel eldorado des médias sociaux. une tendance poussée par les social vidéos, avec des formats courts qui font la part belle à une nouvelle forme de créativité. pour les marques, cette tendance est une opportunité de brand content intéressante, autour d un format captivant et objet de storytelling. 5 Mesurez moins, mesurez mieux! évaluer le succès d une stratégie de marque sur les médias sociaux à l aune du nombre de likers ou de followers est un leurre. les plates-formes sociales mettent de nombreux analytics à disposition des marques, mais dans la plupart des cas, il ne s agit que de simples metrics et non de véritables kpis. un kpi est un indicateur de performance contextualisé, qui doit être directement lié à l activité de l entreprise et qui découle des marketing de la marque. 164 Conseils et inscriptions au I Fax : I

167 atelier:messagingapps intégrer les messageries instantanées dans sa stratégie ledéveloppementdesréseauxsociauxetdu mobileont généré l émergencedes messaging apps. whatsapp,facebookmessenger, wechat plus d 1 internaute sur 2 utilise des messagingapps au quotidien!ce nouvel usage est un levier pour les marques qui osent tenter l aventure. cet atelier fait le point sur les opportunités et bonnes pratiques des marques précurseuses et vous permet d élaborer votre propre plan d actions. - prendre la mesure du phénomène des messageries instantanées. - identifier les enjeux et les opportunités stratégiques. - s approprier les bonnes pratiques de communication. - responsables marketing, digital, commercial,trafficmanager, trader media, publisher manager. comprendre la place des messaging apps dans les usages mobiles Panorama des messageries instantanées : chiffres clés et fonctionnalités. La convergence mobile etsocial media à l origine de nouveaux usages. L Asie,précurseur de tendances:comment les marques asiatiques utilisent les messsaging apps (Wechat, Line ). messageries instantanées :s approprier les bonnes pratiques des marques Exploiter un nouveau canal de relation client: une communication directe, humanisée et plus intime. Générer une expérience client personnalisée et utile. Mettre à profitde nouveaux formats de communication, non linéaires. Utiliser les messageries instantanées comme levierdem-commerce. Générer une solution de paiement. Créer un outil de fidélisation (e-crm). intégrer les messageries instantanées dans sa stratégie marketing Identifier une plate-forme pertinente. Intégrer efficacement les messaging apps dans son offre de services. Simplifier et fluidifier le parcours client : adopter une approche centrée client. S inspirer des bonnes pratiques et utiliser les clés de succès. Mesurer et piloter la performance:quels KPIs (acquisition, fidélisation et satisfaction client)? compétencesmétier : à l issue de cet atelier, vous serez en mesure d utiliser l opportunité des messaging apps pour améliorer l expérience client de votre marque. marketing &Digital - connaître lesfondamentaux du marketing et du digital. - partage des bonnes pratiques. - étude de cas:messenger, le levier de croissancedel écosystème facebook. 7avril (9h-13h) 5juillet (14h-18h) ½journée (4 heures) 495 c17atapps 12 octobre (9h-13h) 11 décembre (9h-13h) social ads créer et gérer une campagne de publicité efficace sur les réseaux sociaux les social adspermettent de déployerdes campagnes publicitaires àlarge échelle, mais aussi de personnaliser lesmessages et de mieux cibler.cetteformation vous apporte les clés pour exploiter tout le potentiel des social ads. - comprendre le fonctionnement des social ads. - réaliser des campagnes sponsorisées efficaces. - optimiser ses campagnes et acquérir les bons réflexes. - responsables marketing, communication,digital, community managers, chefs de projet web. - connaître lesbases de gestion de communautéetutiliser régulièrement facebook et twitter. - études de cas, décryptaged une campagne quifonctionne sur les réseaux sociaux. - nombreux exemplesd illustration. comprendre les enjeux et l impact des social ads La publicité sociale:de quoi parle-t-on? Identifier les nouvelles tendances de la publicité sur les réseaux sociaux. Analyser l impact dela publicité sur les réseaux sociaux pour les marques et les internautes. La findel earned-media? Identifier la différence entre stratégie éditoriale et investissements publicitaires. utiliser les outils en adéquation avec sa stratégie Choisir le bon format pour chaque plate-forme spécifique : Facebook, Twitter, Youtube, Snapchat, Instagram, LinkedIn. Définir son objectif final :notoriété, visibilité, ROI, stimulation des ventes en ligne ou promotion d un produit. S approprier les nouveaux formats :canevas, video 360, live Fb, Periscope, links ads créer une campagne de social ads àsuccès Définir efficacement ses et son audience. Éviter les pièges :les fermes à clics, bien connaître ses cibles acquises etses potentiels de cibles. Gérer son budget :définirle bon niveau d investissement, le juste ciblage etmicrociblage. Adapter ses formats à une communauté de plus en plus mobile. Bien choisir ses visuels et accroches publicitaires. mesurer ses actions et améliorer ses performances Analyser ses performances etévaluer le ROI de sa campagne. Identifier lesindicateursdeperformance àsuivre. Optimiser ses campagnes avec l approche Test&Learn. Augmenter son audience avec les techniques du Growth Hacking. formation, vous serez en mesure de lancer une campagne de publicité sur les réseaux sociaux et d en tirer parti pour répondre àune problématique de marque. 2jours (14 heures) 1390 (repas inclus) c17ads DIGITAL /Réseaux sociaux 23 et 24 janvier 24 et 25 avril 3et4juillet 11 et 12 octobre 13 et 14 décembre 165

168 marketing &Digital écrire pour lesréseaux sociaux gagner en impact grâce àdes communications ciblées et personnalisées communiquerefficacementsurlesréseaux sociaux requiert de fixer des de communication clairs, et de concevoir ses messages en s adaptant finement à sa cible et au support. cette formation très opérationnelle vous permet de vous approprier et de pratiquer lesméthodes d écriture qui permettent de gagner en impact. - comprendre et maîtriser leton et la mécanique de partage des réseaux sociaux. - produire des contenus àforte valeur ajoutée et qui créent de l engagement. - élaborer des campagnes sociales à fort impact. - responsables marketing digital, marketing, communication,social mediamanagers, community managers, webmarketeurs. définir ses sur les réseaux sociaux Être au clair:quels et quels résultats concrets attendus? Comprendrelalogique conversationnelle. Quel réseau,pour quel message et pour quelle cible? Connaître les règles de publication sur Facebook, Twitter, Instagram, Pinterest, Snapchat, Whatsapp et lesréseaux professionnels. Concevoir une charte des réseaux sociaux pour sonentreprise. écrire du contenu qui se partage Les erreurs à éviter, les trucs et astuces pour doper sa créativité. Créer de l engagement autour de sa marque grâce au brand content. Vidéos, sons choisir les bons formats. Utiliser la photo,l arme fatale des réseaux sociaux! Publier aux heures les plus favorables. Pratiquer le «tweet clash». S approprier les outils utiles pour suivre l impact de ses actions (hootsuite, scoop-it ). écrire au quotidien Optimiser son temps de création de contenus. Planifier efficacement ses posts. Adapter son message à chaque réseau social. Veiller àla synergie entre les différents réseaux sociaux mais aussi son site ou sonblog. Connaître les pics deconnexion dans la journée pour optimiser sa diffusion. Rendre ses communications virales. Gérer lescommentaires. gagner en impact dans son écriture Trouver le tonjuste,entre proximitéetrespect. Adapter son écriture aux différentes cibles. Apporter des informations pertinentes, utiles. Eviter le jargon et les réponses préfabriquées. Gérer la communication de crise. Sujets sensibles:mettre en place des étapes de validation. Mesurer et améliorer son taux d engagement. formation, vous serez en mesure de gagner en impact dans vos communications sur les réseaux sociaux, en adaptant les messages à vos cibles et aux réseaux. - êtreactif sur lesréseaux sociaux (facebook, twitter ). - une dizainesd exercices pratiques pour s approprier lesméthodes. 20 et 21 mars 13 et 14 juin 2jours (14 heures) 1390 (repas inclus) c17ecriweb 27 et 28 septembre 18 et 19 décembre 19 et 20 mars 2018 ImpossIblE devous absenter 2jours consécutifs? Prenez la formule 4 ½ journée!sessions àdécouvrir sur code c17ecriweb digital /réseaux sociaux lesfacteursclésd unestratégie social crm faire entendre la voix du client au bon interlocuteur le social crm intègre l utilisation des médias sociaux comme un nouveau canal de traitement de la relation client. faciliter les interactions entre la marque et son écosystème constitue le nouveau défi àrelever. - comprendre les enjeux et maîtriser les principes fondamentaux du social crm. - formaliser sa stratégie scrm. - mesurer ses actions et améliorer sa connaissance client. - responsables crm/relation client, managers des départements marketing, web, communication digitale,e-commerce,community managers. - avoirune pratique du marketing digital. comprendre les enjeux du social crm Le SCRM (Social CRM) : définition, caractéristiques, marché. Du CRM traditionnel au E-CRM, vers le Social CRM :la vision unifiée du client L axesocial Marketing. L axesocial Commerce. L axesocialsupport. L axeretour d expérience/feedback. Les aspects pratiques, juridiques et économiques. Les avantages et les limites du Social CRM. élaborer une stratégie social crm Définir sa stratégie Social CRM :acquisition fidélisation. Identifier lesfreins en interne. Choisir les plateformes et les outils. Prioriser ses, les planifier. Interagir en temps réel avec les individus et les groupes. Régir les types de conversations. Créer une relation de confiance. Améliorer sa connaissance client. déployer avec succès un social crm Multiplier les points de contact. Gérer la relation client sur différents réseaux sociaux. Maîtriser son image de marque. Préserver sa e-réputation. Recruter une communauté de fans :collecter, qualifier,segmenter les membres. Améliorer l expérience proposée par la marque : échanger, faire participer ettisser des liens. Utiliser les mécaniques de recrutement et de viralité. Panorama des meilleures pratiques. mesurer les actions social crm Les indicateurs de mesure en fonctiondes plates-formes. Les tableaux de suivi des actions. formation, vous serez en mesure de déployer une stratégie CRM sur lesmédias sociaux. - une pédagogie participativebasée sur de nombreux exercices. - nombreusesillustrations et best practices. 2jours (14 heures) 1390 (repas inclus) c17scrm 20 et 21 mars 1 er et 2juin 23 et 24 octobre 18 et 19 décembre 22 et 23 mars

169 social mediaintelligence être àl écoute des médias sociaux et déceler des opportunités les millions d échanges quotidiens sur les réseaux sociaux sont autant de moyens de mieux connaître les consommateurs. écouter lesavis, lesexpériences de vie et de marque qu ils expriment,permet de mieux comprendre les besoins et de déceler des opportunités. ce stage vous permet de faire le point sur les méthodes de social media intelligence et de mettre en placeles techniques appropriées àvos enjeux. - comprendre les enjeux et la portée du social media intelligence. - exploiter les outils et méthodes. - mettre en place sa propre stratégie de veille stratégique. - responsables études marketing, businessdéveloppement, veille stratégique, communitymanagers chezl annonceur,responsables/ chargés d études en institutd études. - connaissancedes fondamentaux du marketing digital. comprendre les enjeux du social media intelligence Appréhender l environnement du web conversationnel(communautés,réseaux sociaux ), les enjeux et les tendances. Connaître les caractéristiques des principaux réseaux sociaux. Définir les spécificités du social media intelligence. Que peut-onenattendre? Distinguer les différentes branches du SMI selon leur finalité: alerting/e-reputation, mesuredel influence, web ethnographie : - analyser la présence et l image de sa marque, - identifier les sources de satisfaction et les facteurs influençant l achat/le réachat, - être à l écoute constante des nouveautés produits/services du marché, détecter les acteursémergents, - comprendre les besoins et attentes non satisfaits par le marché, - comprendreleparcoursd expérienceutilisateur ou le parcours de décision d achat d un produit, - analyser de nouveaux comportements ou tendances de consommation, - dégager des insights stratégiques et des opportunités d innovation. Les limites du social media intelligence. identifier les besoins et mettre en place son plan de social media intelligence Collecter les besoins en matière de social media intelligence auprès des différents services. Gérer la présence quotidienne de la marque sur les réseauxsociaux : - mettreenplace une veilledelaprésencede la marque sur les différents réseaux sociaux, - identifier lesoutils de veille(twitter analytics ), définir des KPIs et construire des tableaux de suivi, - détecter les signaux faibles et identifier les opportunités, - réagir et piloter en temps réel. Analyser les données pouren extraire des recommandations et des insights : - choisir un prestataire de social media intelligence en fonction de ses besoins : panorama des acteurs(digimind, Talkwalker, Synthesio, SDL SM2, Radian6, Net- Conversations ), - piloter son prestataireefficacement. Transformer son analyse en opportunité de développement. formation, vous serez en mesure dechoisir les outils de social média intelligence adaptés àvos enjeux et d identifier des opportunités d innovation. marketing &Digital - un panorama des solutions existantes pourconstruire sa veillestratégique sur lesréseaux sociaux. 30 et 31 janvier 30 et 31 mars 2jours (14 heures) 1340 (repas inclus) c17smi 1 er et 2juin 4et5octobre 20 et 21 décembre 31 janvier et 1 er février et 30 mars 2018 lesclésdumarketing mobile cerner les enjeux stratégiques et le potentiel du marketing mobile le marketing mobile consiste à s adapter aux nouveaux usages et à la mobilité des consommateursenutilisantletéléphonemobile pour atteindre le consommateur d une façonciblée, àtout moment et en tout lieu. - comprendre les enjeux et les nouvelles perspectives. - identifier les différents leviers du m-marketing. - concevoir et piloter une stratégie mobile. - responsables marketing, digital, mobile, communication. - avoir des connaissances de base en communication,marketing et web. - une articulation présentiel/distanciel (blended learning)qui facilitela montée en compétences. - conseilspratiques, boîteàoutils, nombreux retoursd expérienceset études de casdétaillées. - miseensituation réelle :créer sa proprecampagnemobile. modules e-learning Comprendre vos clients digitaux Créez du lien digital avec vos clients les tendances et les chiffres clés du mobile Les mobinautes et le développement des usagesdumobile. Les technologies : 3G, 4G, NFC Les applications et la publicité in-app. La cartographie des acteurs. L environnement juridique mobile. identifier les leviers du m-marketing Les campagnes push SMS, MMS. Le search et le display mobile. Le référencement sur les marketplaces mobiles. Le couplage /mobile synergies avec les services web. Les réseaux sociaux locaux sur mobileet le buzz, le marketing viral, le street marketing, l événementiel. Les modèles de monétisation. exploiter l univers du mobile L interactivité, l immédiateté, la personnalisation,lagéolocalisation. La réalité et la lecture augmentées. définir les de sa campagne marketing mobile Capitaliser les actions marketing existantes. Renforcer son image, sa notoriété. Initier ou renforcer son CRM. Interagiravecles mobinautes. Générer des revenus additionnels. Réaliser une campagne virale à l aide des réseaux sociaux. gérer son service mobile Élaborersastratégiemobileetchoisir sa plate-forme. Créer sonapplicationetrédiger des contenus. Animer et faire vivre son application mobile. Budgéter les coûts de création et d exploitation. formation, vous serez enmesure demettre en place une stratégie de m-mobile efficace. 2jours (14 heures) 1540 (repas inclus) c17mkmobile DIGITAL /Mobile et tablette 30 et 31 janvier 27 et 28 mars 22 et 23 mai 10 et 11 juillet 18 et 19 septembre 11 et 12 décembre 29 et 30 janvier et 28 mars

170 marketing &Digital piloterunprojetmobile définir et déployer une expérience client réussie sur le mobile premieroutildecommunicationetd accèsà l information en ligne, le mobile est devenu un levier d expérienceclient puissant pour lesmarques. cetteformationvous permet d acquérir les compétences et connaissances nécessaires au lancement et au pilotagede votre projet mobile. - élaborer un projet mobile différenciant, cohérent avec sa stratégie. - lancer et promouvoir son dispositif. - piloter le déploiement du projet. - mesurer et optimiser la performance de son dispositif. -responsables chefs de projet, marketing mobile, responsables marketing digital, responsables marketing. - connaîtreles fondamentaux du marketing et du digital. - un casconcret filrouge sur le lancement et le pilotaged un projet. - une articulation présentiel/distanciel (blended learning) quifacilite la montée en compétences. module e-learning Créez du lien digital avec vos clients comprendre les tendances et enjeux du mobile Les chiffres clés du mobile. Le mobile:de nouveaux usages et des attentes grandissantes. Panorama des enjeux,limites et bonnes pratiques du marketing mobile. élaborer une stratégie mobile Définir ses, sa cible etson budget. Choisir le support adapté :site mobile ou app. Définir sa plus-value par rapport àl existant. Écrire son concept, rédiger le cahier des charges. Centrer sa démarche sur l expérience utilisateur :pourquoi le mobinaute va-t-il avoir envie d utiliser mon site/mon application? Comment lui offrir la meilleure expérience? S approprier les méthodes agiles de gestion de projet : outils de pilotage (POP), outils de design (SKETCH, INVISION), de suivi (TRELLO). déployer un projet mobile Détailler les workflows del expérience utilisateur. Dessiner les wireframes des écrans d application :les outils à utiliser. 15 et 16 mars 22 et 23 juin 2jours (14 heures) 1540 (repas inclus) c17mproject 21 et 22 septembre 9 et 10 novembre Porter une attention particulière au design. Accompagner les équipes créatives et techniques. Définir le contenu:textes, visuels Choisir ses prestataires externes. Suivre le développement opérationnel. lancer son dispositif et générer du trafic Effectuer tous les tests avant lancement. Lancer sonsite/son application sur les stores, en choisissant un nom, un descriptif, une icône. Prévoir des campagnes d acquisition:display mobile, search mobile Promouvoir son site/son app. dans ses communications et sur le point de vente. Être cohérent avec la stratégie de communication globale. suivre ses performances et les optimiser Définir les KPIs à suivre. S approprier les outils de tracking du ROI : position dans les stores, téléchargements, visites, achats médias Pratiquer une veille permanente sur les solutions marketing mobile. Pratiquer l A/B testing pour optimiser l existant. Piloter la maintenance évolutive. formation, vous serez en mesuredepiloter efficacement un projet mobile deaàz. 12 et 13 mars 2018 DIGITAL /Mobileet tablette réussirsastratégie m-commerce développer ses ventes grâce au mobile la généralisation de l utilisation du mobile, les nouvelles habitudes de consommation et les innovations technologiques ont fait du marketing mobile un levier stratégique. l explosion du m-commerce témoigne de l enjeu que représente ce canal de vente. cette formationvousdonnelaméthodologie pour réussirvotreprojetm-commerce. - bâtir une stratégie de m-commerce adaptée àses enjeux. - développer ses outils de m-commerce. - développer la visibilité de son offre, convertir et fidéliser. - optimiser ses performances. - responsables marketing digital, responsables chefs de projet mobile,responsables e-commerce, responsables marketing. - connaîtreles fondamentaux du marketing et du digital module e-learning Créez du lien digital avec vos clients comprendre les enjeux du m-commerce L évolution des habitudes d achat des consommateurs/internautes/mobinautes. Les chiffres clés du mobile et du m-commerce. et attentes des mobinautes :paiement, livraison, informations Les comportements d achat des mobinautes: achat d impulsion, showrooming, drive-tostore Les bonnes raisons de se lancer danslemcommerce. élaborer une stratégie m-commerce gagnante Comment utiliser le mobile pour améliorer son expérience client?quel service apporter? Se poser les bonnes questions: -choisir de vendre via un site mobile dédié, responsiveouune application, - quelle expérience sur mobile, - développer des synergies avec les points de ventephysiques :mobiletostore,e-couponing, vitrines interactives, informations sur mobile en point de vente, beacons Penser son offre comme une partie de sa stratégie360. générer du trafic et convertir ses prospects en clients Réussir ses campagnes d acquisition :display mobile, search mobile Assurer sa visibilité sur les stores d applications. Générer du trafic sur mobilegrâce aux leviers off-line. Convertir ses prospects en clients :retargeting, pushnotification,m-crm Créer des évènements favorisant les ventes sur mobile : ventes flash, ventes géolocalisées, ventes évènementielles. Veiller à déployer une communication unifiée sur web/mobile/print suivre ses performances et les optimiser Définir les KPIs à suivre. Utiliser les outils de tracking du ROI:position dans les stores, téléchargements, utilisation, rétention, visites, achats médias Optimiser sa stratégie en fonction des résultats. formation, vous serez en mesure deconstruire et de déployer des stratégies gagnantes pour développer vos ventes sur mobile. - un casconcret filrouge sur une stratégie de m-commerce. - une articulation présentiel/distanciel (blended learning) quifacilite la montée en compétences. 23 et 24 mars 26 et 27 juin 2jours (14 heures) 1540 (repas inclus) c17mcom 27 et 28 septembre 6 et 7 novembre 26 et 27 mars

171 appstore optimization améliorer le référencement de son application mobile 70 %des téléchargements d applications sont effectués àpartir d une recherche depuis les plates-formes detéléchargement(googleplayetapp storeentête).être présent et visible lors de la phase de recherche du mobinaute est donc un enjeu essentiel!cestagevousapportelaméthode pour optimiser le référencement de votre applicationmobile afin d accroîtrevotrevisibilité et de générer des téléchargements. - maîtriser les principes del app store optmization (aso). - s approprier les techniques de l aso. - mettre en pratique l aso pour améliorer son référencement. - toutepersonne amenée àoptimiser la visibilité de sonapplicationmobile. - avoirune application mobile. comprendre le marché du mobile et maîtriser les fondamentaux de l aso Mobilité etomnicanalité:qu est-ce que cela change? App Store et Google Play:quels modes de fonctionnement?quelles différences? Comprendre les critères du classement des stores: -le nombredetéléchargements, - la rétention (nombre d ouvertures de l application, temps de session), - la note moyenne donnée par les utilisateurs. Intégrer les critères de téléchargement d un utilisateur : la description, les avis, les images, les étoiles et l icône. Connaître les principes de l ASO :les critères On-Page et les critères Off-Page. optimiser le référencement de son application mobile sur les apps stores Décrire son application en étant le plus précis possible:que fait votre application? Quel problème résout-elle?comment va-t-elle faciliter la vie de vos utilisateurs?le prix est-il adapté? Optimiser ses mots clés:y a-t-il un rapport avec mon application?sont-ils déjà trop utilisés par mes concurrents?à quel volume de recherches les utilisateurs utilisent-ilsces mots-clés? Maximiser son taux de conversion :utiliser une icône claire et significative,des captures d écran colorées et pertinentes, des descriptions attrayantes. S assurer un volume detéléchargements significatif pour améliorer son classement et rang d apparition dans les résultats de recherche. Réaliser des campagnes de marketing mobile/ User Acquisition afin depromouvoir l application mobile Optimiser l expérience utilisateur:une UX fluide,une navigation simple,sans bug et utilisable en off-line. formation, vous serez en mesure d utiliser les techniques del ASO afin dedévelopper les téléchargements de votre application mobile. marketing &Digital - apports théoriquesméthodologiques pourconstruireune boîte àoutils. - mise en pratique àtravers des exemples concrets. 1jour (7 heures) 840 (repas inclus) c17aso 24 avril 10 juillet 5octobre 11 décembre html5pour non-techniciens créer des pages web simples ou modifier des contenus html existants particulièrement adapté pour le développement de sites web et d applications, Html5 estaujourd huiincontournable.cetteformation, conçue pour lesnon-techniciens, vous permet d apprendre pas à pas à maîtriser toutes les fonctionnalités essentielles. - identifier les éléments qui constituent une page web. - choisir les outils pour analyser et écrire ducode. - organiser les fichiers d un site web. - réaliser et modifier des pages web. - s initier au langage css. - mettre en ligne son site web. - professionnels amenés àintervenir sur des sites développés en Html. - bonne pratique de l outil informatique. - alternance de théorie, exemples, étude de cas, jeux et quiz. - mise en œuvred un mini-sitequi est mis en ligne le dernierjour. identifier les éléments qui constituent une page web S approprier les différents langages :le HTML, le CSS, le Javascript. Distinguer les éléments d une page web: balises de titre,liens, images, feuilles de styles. choisir les outils pour analyser et écrire du code Identifier lesdifférents éditeurshtml, WYSIWYG et les outils en ligne. Installer un outil d analyse et l expérimenter. organiser les fichiers d un site web réaliser et modifier des pages web Créer le code pour structurer une page web. Décrypter et coder :les balises les plus courantes. Ajouter de l interactivité avec les liens hypertextes : - créer des liens absolus vers des pages externes, - créer des liens relatifs vers d autres pages et fichiersdusite, - créer des liens vers une adresse mail, - ouvrir un lien dansunnouvel onglet. Afficher des images et les habiller avec du texte: -comprendre le principe de l affichage des images, en partenariat avec - insérer la balise img et sonattribut src. - ajouter l attribut alt pour rendre l image accessible. Créer des tableaux pourafficher des données ou modifier une newsletter :assembler les balises table, tr,td, th pour créer un tableau de données. s initier au langage css Mettre en place une feuille de styles. Styliser le texte(police, taille, couleur). Habiller une image avec du texte. Comparer les balises DIV et SPAN et les habiller avec les CSS. mettre en ligne son site web Comprendre les principes de mise en ligne : upload, download, client, hôte, URL. Utiliser un outil de ftp. Tester et valider son site dans un navigateur. formation, vous aurez acquis les notions fondamentales du HTML pour intervenir directement dans le code source d une page, la modifier sans difficulté et la publier. 2jours (14 heures) 1100 WM060 DIGITAL /Conception et rédaction 9et10janvier 6et7février 3et4avril 9et10mai 3et4juillet 1er et 2août 5et6octobre 6et7novembre 169

172 marketing &Digital wordpresspour non-techniciens maîtriser la conception graphique, technique et éditoriale d un site wordpress créer, gérer, publier du contenu et animer un blog ou un siteweb avec la plate-forme wordpressnécessite de maîtriser son processus de réalisation technique.cetteformation, conçue pour les non-techniciens, vousaideàacquérirlescompétencesnécessaires à la création et l animation de votre propre blog/site web. - identifier les possibilités offertes à l utilisateur de wordpress. - maîtriser les fonctions wordpress pour la production de contenus. - réaliser techniquement un site wordpress et le personnaliser. - gérer son site wordpress. - chargés de communication, journalistes, graphistes, chefsde projet - bonnepratiquedel outil informatique. - alternancedethéorie,exemples, mise en pratique (création de sites, structuration, personnalisation) et partage d expériences. identifier les possibilités offertes à l utilisateur de wordpress Installer, personnaliser et utiliser son site WordPressentouteautonomie. Disposer du soutien technique de WordPress, des éditeurs dethème et de la communauté. S approprier les différentes extensions gratuites ou payantes. Utiliser la flexibilité et l adaptabilité des thèmes (templates). Satisfaire aux exigences du référencement (SEO). Gérer son site de façonautonome. maîtriser les fonctions wordpress pour la production de contenus Produire des contenus avec le tableau de bord (front office -back office). Utiliser les fonctionnalités générales et spécifiques de WordPress. Produire ses premiers contenus web. Utiliserlapublication directe ou programmée pour varier les fréquences de publication. réaliser techniquement un site wordpress créer un site wordpress Choisir un nom de site pertinent et un hébergeurapproprié. en partenariat avec Identifier les ingrédients de base :la base MySQL, la matrice WordPress, le serveur FTP. Maîtriser la créationdu site en4étapes. Maîtriser le paramétrage technique du site: -créer des comptes utilisateurs, - paramétrer les permaliens pour optimiser le référencement, - structurer soncontenu, - installer et activer des plugins génériques. personnaliser son site wordpress Modifier l en-tête et l arrière-plan. Personnaliser la typographie. Varier la présentation des contenus avec les shortcodes. Manipuler les outils de personnalisation fine : MeasureIt, Colorzilla, Firebug. Maîtriser les outils de création de page sur mesure:page Builder. gérer son site wordpress Sécuriser sonsite WordPress. Gérer son contenu pour assurer la fluidité du site. formation, vous serez en mesure de maîtriser le processus éditorial et technique pour concevoir un site web avec WordPress. 4jours (28 heures) 1800 WM058 9au12janvier 28 février au 3mars 201 2au5mai 10 au 13 juillet 11 au 14 septembre 27 au 30 novembre DIGITAL /Conception et rédaction créer un ingouune newsletter en html maîtriser l intégration html et css d un en partenariat avec commentconcevoir et mettreenpagedes ings clairs et impactants?quelles méthodes utiliser pour réussir ses newsletters?cetteformation vous permet de vous approprierlesméthodescléspourconcevoir une newsletterouun ing. - définir laplace de l intégration html dans le flux de production d un . - connaître les bases du html pour l ing. - préparer et optimiser les images d un ing avec photoshop. - réaliser une mise en page élaborée d une newsletter. - graphistes, webdesigners, chargésde communicationoudemarketing. - avoirsuivilestage «Html». - photoshop estunplus. - alternancethéorie et pratique. - réalisation en autonomied un ingoud une newsletter. définir la place de l intégration html dans le flux de production d un Maîtriser le flux de production d un (cahier des charges, wireframes, design visuel, intégration html, mise en ligne, tests, envoi). Identifier les grandes contraintes de production et leur incidence sur la délivrabilité d un . Identifier les principaux outils pour coder un ing (Dreamweaver, Brackets, Litmus Builder, etc.). Déterminer les principaux outils pour tester l affichage d un ( on Acid, Litmus, Putsmail). connaître les bases du html pour l ing Organiser et nommer ces fichiers. Choisir l encodage des caractères. Choisir le Doctype HTML. Maîtriser la syntaxe de base du langage HTML. Coder la structure de base de l . Insérer du texte et coder les caractères spéciaux. Vérifier la validité du code HTML. Identifier les techniques HTML àéviter (javascript, vidéos, formulaire, etc.). préparer et optimiser les images d un ing avec photoshop Déterminer lesformatsd images pour l ing (JPEG, GIF, PNG). Extraire les images avec la fonction «Exporter sous»de Photoshop. Optimiser le poids des images. réaliser la mise en page d une newsletter Mettre en place la structure tabulaire:les tableaux html, les fonds de couleur. Placer et enrichir le texte grâce aux styles intégrés : police, taille, couleur, alignement. Intégrer les images:le code,le texte alternatif, le lien, le faux arrière-plan. Créer des boutons en HTML:la structure tabulaire, la stylisation. Vérifier le code et tester le rendu :HTMLint et HTML Validator. Optimiser son pour les principaux clients de messagerie:résolution des bugs, la solution «mobilefriendly». Mettre en ligne la page miroir et lesimages : logiciel FTP, le serveur distant, la page miroir, les liens relatifs et absolus. Envoyer la newsletter pour test :Putsmail, les outils de test-rendering ( on Acid, Litmus). formation, vous serez en mesure d utiliser les techniques d intégration HTML propres à la conception d une newsletter ou d un ing impactant. 3jours (21 heures) 1500 WM février au 1er mars 22 au 24 mai 7au9août 20 au 22 novembre 170

173 brand image & communication testez vos connaissances! 1. p ourquoi utiliser le storytelling digital dans sa communication? a) Pour gagner du temps dans la gestion des actions marketing digitales b) Pour augmenter sa visibilité sur les réseaux sociaux afin de vendre ses produits c) Pour faire passer un message au consommateur avec plus d efficacité en s appuyant sur l émotion et le visuel 2. En proportion, combien de bannières display sont diffusées et jamais vues? a) 1 sur 2 b) 1 sur 3 c) 1 sur 4 Réponses : 1. c / 2. a / 3. a / 4. c / 5. a 3. Q uelle différence y- a- t-il entre le Real Time Bidding (RTB) et l achat programmatique? a) Le Real Time Bidding est une catégorie d achat programmatique b) L achat programmatique est une catégorie de Real Time Bidding c) Le Real Time Bidding est une fonctionnalité dédiée aux réseaux sociaux 4. L a motivation n 1 d un influenceur est de : a) Gagner de l argent b) Vivre des expériences particulières c) Obtenir de la visibilité 5. I l y aura plus d utilisateurs mobiles que de personnes équipées en électricité dans le Monde en 2020 : a) Vrai b) Faux 171

174 nos EXpErts partenaires Michel CLAVEL Fondateur de l agence Cas de Figure, il conseille depuis 20 ans les entreprises sur leur stratégie de marque et de communication. Expertise ISM : directeur du parcours certifiant responsable communication (p ). Salif DIOP Directeur de la programmatique chez Adikteev, spécialiste en développement de technologies publicitaires, 5 ans d expérience en business development et programmatique. Expertise ISM : programmatique (p.179). Joëlle CLABÉ- OUDOT Fondatrice de l agence Communi keting, spécialiste en communication externe. Expertise ISM : communication commerciale et événementielle (p ). Laurent LE DIAGON Consultant senior en marketing digital et cross canal chez Neurones & Solutions, expert en marketing des services (Belambra, Jobline.com). Expertise ISM : les fondamentaux du marketing digital (p.118), gérer une crise d ereputation (p.177). Nicolas FAYET Consultant en relations médias et community management, expert en communication sur Internet. Expertise ISM : communication sur le web (p.126). Christophe MOULIN Illustrateur infographiste indépendant, 15 ans d expérience dans le graphisme, les logiciels Illustrator et Photoshop. Expertise ISM : Photoshop (p.183). Hélène DUMUR Consultante indépendante en marketing et communication, 20 ans d expérience en direction marketing et communication (Aéroport de, Krys). Expertise ISM : communication d entreprise, plan de communication (p.176). Alice MATTON Responsable communication chez Qualice Consulting, 10 ans d expérience en tant que directrice clientèle d agences de marketing relationnel. Expertise ISM : plan média on- line (p.178), stratégie de communication digitale (p.126). 172

175 brand image & communication Stratégie de communication Parcourscertifiantcommunication Les clés de la communication Élaborer unplan de communication efficace E-réputation :surveiller et réagir Gérer une crise d e-réputation plan de communication multicanal Bâtir etdéployer unplan decommunication omnicanal Élaborer et contrôler un plan cross-média Élaborer et mettre en place un plan média digital Marketing programmatique Élaborer des documents de communication commerciale Les techniques d écriture journalistique Communication événementielle Le responsable de la communication interne communication visuelle et chaîne graphique Les sens du visuel :lacouleur Les bases de la mise en pages L essentiel de Photoshop L essentiel d InDesign Conseils et inscriptions au I 173

176 Parcours certifiant communication réussir sa stratégie et Déployer son plan De communication ce parcours présente defaçon pratique tout ce qu il estindispensable de connaître pour bâtir une stratégie et mener à bienles actions de communication avec un maximum d efficacité. - connaître les différents types de communication. - s approprier les outils de la communication. - réussir son plan de communication et son évaluation. autodiagnostic e-learning présentiel social learning e-évaluation - responsables, chargés de communication. toutepersonne souhaitant évoluer vers une fonction communication. - aucunprérequis n est nécessairepour suivre ce parcours. option certification professionnelle ffp (+1 Journée) Responsable CoMMuniCation La participation au parcours certifiant permet d obtenir un Certificat Professionnel FFP (CP FFP) Responsable communication attestant de la maîtrise de nouvelles compétences. Soutenance d un mémoire devant un jury professionnel à l issue du parcours. Ce parcours est validé par l ISQ OPQF. - une articulation présentiel/distanciel (blended learning) quifacilite la montée en compétences. - appropriation d outils pratiques et concrets grâce àdes exercicessur des casréels. - une étude de casde2jourspermet aux participants de réaliserunplan de communicationglobal. Parcours Parcours certifiant 6jours (42 heures) 3290 (repas inclus) c17com 7jours (49 heures) 4090 (repas inclus) c17certicom 174 promo 1:20et21avril +15et16mai +19et20juin (option certifiante :21juin ) promo 2:19et20octobre +16et17novembre +13et14décembre (option certifiante : 15 décembre )

177 marketing &Digital module e-learning Comprendre les fondamentaux de la communication Module 2 (2 jours) choisir et maîtriser les outils adaptés àsastratégie Module 3 (2 jours) construire et déployer son plan de communication (étude de cas) Module 1 (2 jours) élaborer un diagnostic de communication définir les fondements de la communication Identifier les enjeux, les valeurs, la culture, les acteurs, les missions et territoires de la communication. identifier les différents types de communication de l entreprise La communication institutionnelle. La communication commerciale. La communication interne. La communication externe. travailler ou non avec une agence de communication La réglementation. Le briefagence. Le choix de l agence etle contrat. Le suivi et le contrôle de l agence. module e-learning Comprendre les règles de la publicité s approprier les outils de communication interne pour fédérer Les outils classiques:le journal interne (les règles à respecter pour le faire vivre), la newsletter Les nouveaux outils: chat, intranet La complémentarité avec la communication externe. arbitrer efficacement entre les différents outils de communication externe Publicité et relations presse. Sponsoring et mécénat. Promotion des ventes. Marketing direct. intégrer les spécificités de l e-communication Les étapes du développement d internet. Les nouveaux outils:réseaux sociaux, blogs, podcasts Sur le site web entreprise, comment : - générerdutraficciblé? - fidéliser les internautes? Référencement naturel, liens sponsorisés et achat de mots-clés. modules e-learning Concevoir votre stratégie de communication digitale analyser l efficacité desacommunication travailler sur l audit de communication et sur la stratégie Réaliser le bilan des actions menées. Analyser l identité, la culture, l image de l entreprise. Établir un diagnostic interne etexterne. Bien différencier stratégie de communication, plan de communication et plan d action. Définiretarticuler lesaxes, les, les cibles, les messages, les supports et les moyens. définir les cibles, les et les messages Intégrer la personnalité et la culture d entreprise dans le plan de communication. Recenser et évaluer les cibles:clients/ prescripteurs. Définir les par cible. Les messagesàdécliner. suivre les étapes incontournables pour le montage du plan Les choix d actions/outils etsupports de communication. Les matrices opérationnelles du plan. Le planning,lalogistique. Le budget, l évaluation des coûts, l arbitrage. La nécessaire cohérence entre stratégie de communication et stratégie générale, plan et de communication. La coordination entre les différents services de l entreprise. mettre en œuvre son plan de communication Contrôler et suivre les actions. Mettre en place les outils d évaluation. Analyser lesécarts. Mettreenœuvreleplan. Présenter le plan au comité de direction. COMMUNICATION /Stratégie option certifiante (1 jour) Journée de préparation à la certification. compétences métier : à l issue de ce parcours, vous serez en mesure de développer des projets de communication externe et interne. 175

178 marketing &Digital lesclésdelacommunication maîtriser les outils fondamentaux de la communication pour mieux s yretrouver etcomprendre les enjeux de la communication, cette formationd initiationabordelesconceptsclésetles outils fondamentaux qui vous permettront d élaborervotreplandecommunication. - s approprier la démarche communication. - acquérir une vision globale des différentes communications. - identifier les outils spécifiques à chaque domaine. - toutepersonne évoluantversune fonction communication ou souhaitant comprendreles fondementsdela communication. - aucunprérequis n est nécessairepour suivre cetteformation. - exemples concrets et exercicestraités en sous-groupes. - uneméthodologie et desoutils directementapplicables. comprendre les enjeux de la communication Connaître la place de la communication dans l entreprise. Identifier lesmissions de la fonction communication. Échanger avec les différents acteurs, en interne et en externe. identifier les besoins de communication Panorama des types de communication: -la communication institutionnelle:l image et le positionnement de la marque, la culture et le discours de l entreprise, - la communication commerciale:publicité et promotion, - la communication interne. Analyser lesproblématiques. Établir le diagnostic des besoins. Bâtir un tableau de bord:besoins, méthodes, périodes,indicateurs. élaborer un plan de communication Dresser un bilan de la communication existante. Définirles de communication. Identifier/définir les prioritaires pour chaque public. 20 et 21 avril 19 et 20 octobre Élaborer un plan d action pour répondre à ces. Choisir les outils adaptés aux besoins : panorama des possibilités (plaquette, communication digitale, relations publiques, catalogue ). Construireetsuivreson budget. déployer la stratégie et rédiger les supports Identifier les enjeux, les, la cible. Construireunmessageimpactant. Valider la pertinence etlaclartédes messages. Choisir de travailler avec une agence de communication:réussir sonbrief,choisir et piloter le travail de l agence. suivre et évaluer les actions de communication Mettre en place des tableaux de bord. Ajuster son plan de communication. formation, vous serez enmesure demettre en place des actions de communication adaptées à vos enjeux. 2jours (14 heures) 1290 (repas inclus) c17clecom ImpossIblE devous absenter 2jours consécutifs? Prenez la formule 4 ½ journée!sessions àdécouvrir sur code c17clecom élaborer un plan de communicationefficace définir et organiser sa stratégie de communication COMMUNICATION /Stratégie un plan de communication s élabore et se décline avec méthode et rigueur. ce stage vousaideàconcevoiretmettreenplacevotre plan de communication. concret, direct, il identifieles étapes clés,présenteles outils et les erreurs àéviter. - s approprier les différents composants d une stratégie de communication. - élaborer un plan de communication pertinent. - piloter et mettre enœuvre le plan. - responsables et chargés de communication. - aucunprérequis n est nécessairepour suivre cetteformation. bâtir sa stratégie de communication Stratégie générale et stratégie de communication. Les préalables :l audit et le diagnostic. L analyse des composantes actuelles et potentiellesdel entreprise. L analyse des composantes de l environnement externe. L analyse de l identité, la culture et la personnalité de l entreprise. Le contenudelastratégiedecommunication. élaborer le plan de communication Définir les cibles/ et messages : - l intégration de la personnalité et de la culture d entreprisedans le plan de communication, - le recensement et l évaluation des cibles : clients/prescripteurs, - la définition des par cible, - les messages à décliner. Suivre les étapes de construction : - les choix des outils et supports de communication, - les matrices opérationnelles du plan, - le planning, la logistique, - le budget, l évaluation des coûts, l arbitrage, - la cohérence entre stratégie de communication et stratégie générale, - la coordination entre les différents services. déployer et mettre en œuvre le plan de communication Contrôler et suivre les actions. Analyser lesécarts. Mettreenœuvreleplan. Présenterleplanaucomitédedirection. formation, vous serez en mesure d élaborer un plan de communication en lien avec les stratégiques de votre entreprise. - travail sous forme de cas filrouge pour s approprier l ensemble des démarches et étapes de conception d un plan de communication. - entraînement àlaprésentation du plan au comité de direction. 2jours (14 heures) 1290 (repas inclus) c17pcom 19 et 20 juin 13 et 14 décembre 176

179 e-réputation:surveilleretréagir devenir acteur de sa réputation numérique les internautes s expriment deplus en plus au travers de réseaux sociaux, blogs, forums les entreprises ou les marques doivent surveiller leur réputation numérique et anticiper les risques. À l inverse, il est aussi possible de capitaliser sur une notoriété numérique positive et d en faire un facteur de différenciation. - acquérir les méthodes et outils de gestion de la e-réputation. - identifier les particularités des réseaux sociaux. - mettre en place un dispositif de surveillance efficace. - responsables marketing digital, marketing, communication. - webmasters,modérateursdeforum, community managers. -connaître les fondamentaux du marketing digital et des réseaux sociaux. - une pédagogieparticipative. - Descas concrets et des apports méthodologiques :études de casde campagnessur lesmédiassociaux. - remise d unlexique de l e-réputation. l e-réputation, un défi pour les entreprises Comprendrelatransformationdigitaleetla place grandissante duconsommateur acteur. Identifier les enjeux de l e-réputation. Connaîtreles sourcesd influence. la présence sur leweb :panorama des outils digitaux Les plateformes communautaires :réseaux sociaux, influenceurs Les médias participatifs : blogs, wikis Les agrégateurs de contenus,les applications et les plateformes de partage de contenu. organiser la veille de son e-réputation Comprendre les enjeux et les principes de la veille. Définirses et son périmètre de veille. Lancer des recherches sur le web (la boîte à outils) : - les outils de recherche d information, - programmer un outil de veille. La notionde«conversation». Les identités numériques et l anonymat. Distinguer veilled opinion/veilled e-réputation. Gérer sa e-réputation :les 3niveaux d implication. Organiser sa veille etutiliser les méthodes efficaces. 10 mai +16juin 11 juillet + 7septembre identifier les réseaux d influence Identifier les sources les plus critiques/ influentes (blogs, forums, réseaux sociaux ). Repérer les internautes les plus critiques/ influents. Connaîtreles aspectsjuridiquesdel eréputation. Réaliser un diagnostic :cartographier les lieux d influence,mesurer quantitativement et qualitativement les conversations. s engager pour améliorer sa e-réputation Distinguer le marketing viral du social marketing. Mettre en place des. Connaître les étapes pour valoriser sa e-réputation. Converser avec les internautes:les règles d or. S engager et valoriser les ambassadeurs. Mesurer la performance. formation, vous serez en mesure de gérer votre e-réputation, d en maîtriser les rouages et d anticiper une situation de crise. 2jours (14 heures) 1290 (repas inclus) c17emage 15 novembre + 18 décembre ImpossIblE devous absenter 2jours consécutifs? Prenez la formule 4 ½ journée!sessions àdécouvrir sur code c17emage marketing &Digital gérerune crised e-réputation anticiper, défendre ou restaurer la confiance dans sa marque latransformationdigitalefacilitelesinteractionsentrelamarqueetsonpublic, maiselle l exposedavantageàdescrisesquimenacent saréputationsurle web. cestagevousaideà vous approprier la méthodologie et àacquérir lesbons réflexes pouranticiper,gérer la crise lorsqu elle survient, défendreourestaurer la confiance dans la marque. - se préparer pour faire face aux crises menaçant la e-réputation. - agir efficacement pour transformer le bad buzz en good buzz. - gérer une crise, restaurer la confiance. - faire le bilan et prévenir les risques. - responsables marketing, communication,digital, chefsde produits, communitymanagers. - connaître lesfondamentaux du marketing digital et des réseaux sociaux. - exemplesetcas pratiques :attaques sur unemarque,critiques négatives d influenceurs, commentaires négatifs. - jeux de rôles, échangessur les problématiques des participants. anticiper les crises d e-réputation Comprendre le mécanisme des crises on-line. Identifier et reconnaître les éléments déclencheurs d une crise d e-réputation. Analyser les zones de vulnérabilité de sa marque. Construire sa cellule de crise et bien définir le rôle de chacun. Penser sa stratégie et son scénario de gestion de crise en amont, anticiperles évènements, les besoins et les réactions des publics. Comprendre ets approprier les outils adaptés à chaque problématique/enjeu. Organiser une stratégie d alliés. réagir efficacement face àlacrise Les bons mots, lesbons principes, les bons intervenants, les bons canaux de communication, la cohérence de l ensemble. Repérer les signaux faibles pour identifier la crise au plus vite. Analyser la situation et les risques d aggravation. Bâtir une stratégie de riposte efficace : comment transformer un bad buzz en good buzz? Choisir les canaux de communication adaptés à la crise et à son public :réseaux sociaux, blog dédié, conférencedepresse, interview, réseau sociald entreprise, 30 et 31 mai 2 et 3octobre Préparer et déployer des messages adaptés àla mécanique de gestion de crise. Relayer ses prises de position en interne pour mobiliser ses collaborateurs:utiliser le relais des managers. Ajuster sa stratégie enfonction de l évolution de la crise. restaurer durablement la confiance dans la marque Faire le bilan de la crise et préparer l aprèscrise. Mesurer son impact sur l image et la confiance dans la marque. Assurer la continuité de sa communication de crise. Communiquer en interne sur le bilan, rassurer leséquipes. Mettre enplace unplan de reconquête pour restaurer durablement la confiance dans la marque. formation, vous serez enmesure demettre en place des outils pour anticiper, gérer et prévenir lescrises d e-réputation. 2jours (14 heures) 1290 (repas inclus) c17gescrise COMMUNICATION /Stratégie Conseils et inscriptions au I 177

180 marketing & Digital bâtir et déployer un plan de communication omnicanal les méthodes et outils de communication indispensables à la vente le plan de communication multicanal est stratégique pour les directions marketing et communication. média ou hors média, off ou on- line, cette formation vous présente les outils les plus efficaces pour booster vos ventes. - acquérir les méthodes et les outils indispensables en communication publi- promotionnelle, média et hors média. - choisir un mix communication adapté à ses enjeux. - élaborer et présenter un mix communication efficace et performant. - responsables marketing et communication, chargés de communication, chefs de produits. - connaître les fondamentaux du marketing et de la communication. établir une stratégie de communication Faire un diagnostic de la situation : entreprise, marché, distribution, concurrence (passé, présent, avenir). Poser une problématique de communication. Définir un objectif de communication. Identifier ses cibles : définition quantitative (sexe, âge ) et qualitative (freins, insights ). s approprier les outils de communication et choisir les canaux adaptés La publicité média : - sélectionner les médias pertinents, - atouts et caractéristiques des différents types de médias, off et on- line, - sélectionner les méthodes de communication offline et on- line (display, RTB, réseaux sociaux, mobile, vidéos ) pertinents, - construire le plan média et piloter la campagne. La promotion des ventes : - utiliser les principales techniques et connaître les règles à respecter. La campagne de marketing direct : - élaborer une campagne efficace. La communication sur le lieu de vente : - sélectionner les outils pertinents, - développer des outils d aide à la vente. La communication événementielle : - organiser et exploiter un évènement : foires, salons, street marketing, - utiliser le levier des relations presse. Les autres outils digitaux : - communiquer sur les réseaux sociaux, - animer le site internet de la marque, - optimiser son référencement. Le sponsoring et le mécénat. Communiquer à travers des contenus : le native advertising et le content marketing. Choisir, briefer et piloter les agences. Valider la cohérence d ensemble du dispositif et maximiser les synergies. évaluer et optimiser les actions Choisir des KPIs. Construire un tableau de bord. Piloter sa campagne en fonction des résultats. formation, vous serez en mesure de concevoir et de mettre en place un plan de communication multicanal en maximisant les synergies. - une formation opérationnelle, concrète et pratique avec un travail sur des cas apportés par les participants. 2 jours (14 heures) (repas inclus) c17cciale 20 et 21 avril 12 et 13 juillet 29 et 30 novembre élaborer et contrôler un plan cross-média médiaplanning et bilan de campagne COMMUNICATION /Omnicanal la multiplicité des médias implique de connaître les atouts et limites de chacun, afin d optimiser son plan média en fonction des stratégies de communication visées. - maîtriser la construction d une stratégie média. - optimiser l utilisation du budget média et sa négociation. - contrôler les performances et les résultats des investissements médias. - responsables marketing et communication, chargés de communication, chefs de produits. - connaître les fondamentaux du marketing et de la communication. - étude de cas d application. - exercices extraits de la presse, de la radio et de la télévision. - prise en compte des expériences des participants. connaître l environnement des médias S approprier le glossaire des médias. Comprendre le fonctionnement et identifier les acteurs des médias. Connaître et s approprier les principaux indicateurs et outils de mesure de la performance média. Chiffres clés et tendances : digital, mobile, cross- device et ciblage. construire une stratégie médias performante Définir les prioritaires. Identifier le public cible : transformer la cible de communication en cible média. Établir son budget. Rédiger le brief média : contexte, objectif, message, cible, budget, planning. identifier les caractéristiques, avantages et inconvénients de chaque média La télévision (le fonctionnement et l évolution des régies publicitaires). La presse. L affichage grand format, l outdoor, les transports et le mobilier urbain. La radio. Le cinéma. Le web : display, réseaux sociaux, RTB Ad-Exchange Le mobile : bannières, liens sponsorisés Les dispositifs cross- device multi- écrans, la personnalisation, la digitalisation. Les campagnes événementielles innovantes. piloter le plan cross- média Choisir les supports en fonction de sa stratégie : les critères de choix (pénétration, affinité, coût au contact, couverture, répétition ). Déterminer la combinaison optimale et favoriser les synergies. Suivre et optimiser l achat d espace. Challenger efficacement les recommandations de l agence média. mesurer l efficacité de la campagne cross- média et l optimiser Connaître et suivre les indicateurs de performance spécifiques aux médias. Organiser le tracking de la performance digitale. Faire un bilan de campagne. formation, vous serez en mesure de bâtir un plan cross-média et d optimiser sa performance. 2 jours (14 heures) (repas inclus) c17media 18 et 19 avril 2 et 3 novembre 178

181 élaborer et mettre en placeunplanmédia digital appréhender la mise en place opérationnelle des campagnes display les outils publicitaires sur internet répondent àdenombreux :développer son image de marque, renforcer sa notoriété, booster le trafic sur son site ou doper lesventes cette formation vous donne les clés pour définirunplanmédia on-line efficace. - connaître le marché et les opportunités de la publicité digitale. - appréhender les éléments clés d une campagne display, ladiversité des techniques et des supports publicitaires. - évaluer l efficacité des campagnes de publicité en ligne. - responsables marketing, communication,publicité,chefs de produits. - connaître lesfondamentaux du marketing et de la communication. - un programme quisuit l évolution du marché publicitaire surinternet. - benchmarking de campagnesréelles. les grandes tendances du marché publicitaire en ligne L évolution du marché publicitaire et des comportements des consommateurs. Les nouvelles techniques :le ciblage comportemental, le retargeting, le search, la vidéo, les campagnes multi-écrans. Les nouvelles opportunités :les réseaux sociaux, le mobile, le weblocal, les publicités natives. La part croissante dudisplay dans les budgets digitaux. le marché de la publicité digitale Le marché français de la publicitédigitale. Les principaux acteurs dumarché publicitaire : centrales, régies Les particularités de l e-pub. Les formats publicitaires. Les innovations technologiques. Les nouveaux dispositifs. Les modes de commercialisation de la publicité:cpm,cpc,cpa,cpl Le cadre déontologique et la charte de bonnes pratiques. le bon mix média publicitaire Le SEM etle display,l ing et le display. Le casdel affiliation. 13 et 14 mars 8et9juin 11 et 12 septembre 27 et 28 novembre la campagne display Définir ses,ses cibles et son budget. Choisir les sites supports, le média planning. Rédiger le brief de sa campagne. la mesure de l efficacité des campagnes publicitaires en ligne Les indicateurs d audience, de performance, comportementaux. Les nouveaux indicateurs. La mesure, la performance etle suivi des campagnes. formation, vous serez en mesure dedéfinir un plan média on-line équilibré etefficace. 2jours (14 heures) 1290 (repas inclus) c17pubnet 12 et 13 mars 2018 marketing &Digital marketing programmatique utiliser la programmatique pour optimiser ses campagnes média on-line la data est omniprésente dans le quotidien des marketeurs. ainsi, l émergence de la programmatique a changé la donne en matière de plan média on-line :on ne pratique plusseulement lemédia planning, mais aussi l audience planning. cette formationvouspermet de fairelepoint sur les principes, acteurs etméthodes dumarketing programmatique, et d optimiser ainsi vos stratégies d achat et vente d espaces publicitaires on-line. - comprendre les enjeux et spécificités de la programmatique. - intégrer la programmatique dans sa stratégie d achat média. - optimiser la monétisation de son inventaire via la programmatique. - responsables marketing, digital, commercial,trafficmanager, trader media, publisher manager. - connaître lesfondamentaux du media planning. du média planning àl audience planning Connaître les principes du media planning, les acteurs etles mécaniques d achat média. Comprendre les avantages et les limites du média planning. Définition :programmatique ou RTB? Comprendre l écosystème :arrivée de nouveaux acteurs, mutation des acteurs historiques. panorama et chaîne de valeur Appréhender le positionnement de chacun des acteurs: agences, Trading Desk,Ad-exchange, DMP L importancedeladataenprogrammatique : a-t-elleprisledessus? maîtriser le fonctionnement du marché de la programmatique en france Comprendre les grandes tendances :le marché sur desktop et mobile en chiffres. Connaître les principes d achat/vente:open RTB, Private Auction, programmatique garantie. Anticiper l essor des places de marché privées. définir ses stratégies de vente en programmatique Définition et caractéristiques des SSP. Quelles stratégies de vente?open RTB, Floor Price, Private MarketPlace. Visibilité, fraude, Brand Safety, Data, comment rassurer les acheteurs? Yield Management :quels leviers pour optimiser ses revenus. Demo :Setup d un package sur Appnexus ou Smart Adserver. choisir ses stratégies d achat en programmatique Définition et caractéristiques des DSP. Quelles stratégies d achat? Open RTB, Deal ID. Visibilité, fraude, Brand Safety, comment se prémunir? Data:comment cibleretavecquoi? Demo :Setup d une campagne sur Appnexus ou NetADge. anticiper les perspectives àcourt et moyen terme L avenir en chiffres. Programmatiquetélé et radio, Native Advertising, Header Bidding, programmatique direct. formation, vous serez en mesure d intégrer efficacement la programmatique dans votre stratégie d achat média. COMMUNICATION /Omnicanal - alternance d apprentissagessur les principesdelaprogrammatique et d illustrationsconcrètes. 6février 28 avril 1jour (7 heures) 840 (repas inclus) c17program 7juillet 12 octobre 4décembre 179

182 marketing &Digital élaborer des documents de communication commerciale renforcer l efficacité de ses supports off et on-line toute entreprise doit gagner et préserver la confiance deses clients. réussir ses documents commerciaux y contribue pleinement!mais lesservices communication investis de cette mission ne sont pas tous habitués àdetels écrits. - maîtriser les différents types de documents commerciaux et les utiliser àbon escient. - être clair, concret et exhaustif. - gagner laconfiance de ses clients par écrit. - responsables et chargés de communication, chefs de produits. - aucunprérequis n est nécessairepour suivre cetteformation. - nombreux exercices et caspratiques. - lesparticipantssontinvités àvenir avec leurspropres documentscommerciaux. connaître les caractéristiques et choisir les bons outils La correspondance commerciale. La plaquettecommerciale. Le catalogue produits. Le mailing. L ing et les supports on-line. développer une argumentation percutante Élaborer le message etpromouvoir l offre. Concevoir l articulation du document :contenu, choix des messages, positionnementdes textes, argumentation en «bénéfices clients». présenter son message de façon convaincante Mettre envaleur les textes:les phrases d accroche, le choix des mots. Choisir l emplacement des textes, le positionnementdes visuels. Mettre enpage le document. élaborer un catalogue produits Maîtriser les règles de construction :le chemin de fer. Connaître les bases du graphisme, la chaîne éditorialeetlerédactionnel. Concevoir le déroulé du catalogue, sa mise en page. Intégrer lesannexes. élaborer une plaquette commerciale Mettre en valeur le texte commercial. Choisir les visuels, sélectionner des témoignages pour retenir l attention. élaborer un mailing S approprier les composants du mailing. Organiser la logistique. élaborer un ing et des supports on-line Comprendre les attitudes et les usages on-line. Maîtriser les spécificités de l écriture sur le web. Produiredes ing. Développer des supports visuels, son et vidéo. Communiquer sur un site et sur un blog. formation, vous serez en mesure dedévelopper des arguments percutants orientés bénéfices clients. 2jours (14 heures) 1290 (repas inclus) c17infocial 20 et 21 mars 20 et 21 juin 18 et 19 septembre 29 et 30 novembre 22 et 23 mars 2018 lestechniquesd écriturejournalistique rédiger pour capter l intérêt COMMUNICATION /Omnicanal tout rédacteur permanent ou occasionnel doit connaître les règles essentielles de l écriture. ce stage aborde les techniques, les savoir-faire des journalistes ettraite tous les genres, ainsi que la présentation de l information. - connaître les bases de l écriture efficace. - structurer l information de façon pertinente. - répondre aux attentes d information de ses lecteurs. - toutepersonne écrivant pour une publication,unmagazine d entreprise. mais aussi celles souhaitant rédiger des documentspercutants. - aucunprérequis n est nécessairepour suivre cetteformation. découvrir les grands principes de l écriture journalistique Les et les attentes de chaque public : informer qui, de quoi et pourquoi? Les différents niveaux de lecture. La ligne éditoriale. identifier les différents types d écrits journalistiques Les articlesd information/d opinion. La brève, lefilet, le compte rendu, le reportage, le portrait, l interview, l enquête. Les techniques pour adapter l écriture et l information au support choisi. construire et structurer son article Collecter les informations. Les structurer en intégrant :le titre,le chapô, le corps du texte, les intertitres, les accroches, les légendes etles encadrés. Utiliser la règle de 3:définir son angle rédactionnel, son plan et le message à faire passer. écrire et mettre en valeur son article Donner du rythme etdu style à son écrit en mettant en valeur l accroche, l attaque et la chute d un article. Travailler le vocabulaire, la syntaxe, l articulation des phrases etlaponctuation. Trouver le mot juste,chasser leslourdeurs, les répétitions et les redondances. Habiller sonarticleavec les photos, leslégendes, lesschémas, lesencadrés et les illustrations. réécrire son article Rewriter son article:les techniques du rewriting. Couper, rallonger ou corriger un article en conservant sa dynamique sans perdre l information. formation, vous serez enmesure d utiliser les principales techniques rédactionnelles journalistiques. - atelierd écriture, rédaction d articles et synthèsed un document. - analyse despublications des participants. 3et4avril 5et6juillet 2jours (14 heures) 1290 (repas inclus) c17jtecri 10 et 11 octobre 11 et 12 décembre 180 ImpossIblE devous absenter 2jours consécutifs? Prenez la formule 4 ½journée! sessions àdécouvrir sur code c17jtecri

183 communication événementielle organiser un événement avec succès un événement est efficace s il s inscrit dans la logique du plan de communication et de ses pour renforcer, en toute cohérence, la dynamique globale auprès des cibles visées. le succès d un événement implique également une organisation rigoureuse. - acquérir une méthodologie et des outils de travail. - définir les conditions de réussite et éviter les pièges. - maîtriser les bases de l organisation. - responsables et chargé(e)s de communication. - aucun prérequis n est nécessaire pour suivre cette formation. définir les enjeux et cibles de l événement Les enjeux et les opportunités. L intégration au plan de communication. Les cibles de la manifestation. Les événements internes et externes. Différencier son événement et le rendre inoubliable. gérer la logistique événementielle Définir et gérer le budget. Déterminer l ordre du jour. Organiser la journée. Sélectionner le lieu. Réaliser une liste des intervenants. Fixer le rétroplanning. Planifier le matériel logistique nécessaire. organiser la communication autour de l événement Gérer les invitations. Éditer et distribuer la liste finale des participants. Choisir et réaliser les documents supports. Déterminer les produits/services à présenter. piloter l événement, avant et pendant Avant, vérification finale : - de l agencement, - du dispositif logistique et de la disponibilité des documents, - de l organisation de l accueil. Pendant, être au cœur de l événement : - animer l ensemble des étapes, - accueillir les visiteurs, - coordonner les intervenants, - gérer le prévisible et l imprévisible. exploiter les résultats Vérifier les factures et débriefer avec chaque prestataire. Préparer l exploitation commerciale des données recueillies. Coordonner cet événement avec les autres opérations commerciales. formation, vous serez en mesure de construire et de piloter les outils de gestion d un événement. marketing & Digital - participation active des stagiaires : échanges, brainstorming, exercices de créativité - nombreux exemples et outils. 12 et 13 avril 11 et 12 juillet 2 jours (14 heures) (repas inclus) c17even 30 et 31 octobre le responsable de la communication interne devenir le relais fédérateur de tous les acteurs de l entreprise véritable interface entre la direction et les collaborateurs de l entreprise, le responsable de la communication interne doit informer, mobiliser, faire adhérer l ensemble des collaborateurs aux valeurs et à la stratégie de l entreprise. - intégrer la communication interne au management de l entreprise. - analyser les composantes de l identité et de la culture de son entreprise. - élaborer et déployer un plan de communication interne. - responsables et chargé(e)s de communication interne, responsables rh. - aucun prérequis n est nécessaire pour suivre cette formation. - interactivité et échanges. - nombreux exemples illustrant les points abordés pendant la formation. comprendre le rôle et les missions du responsable de communication Le rôle de la communication interne et sa place dans la stratégie de l entreprise (rôle ascendant, descendant, horizontal). La place du responsable de communication interne et ses interactions avec les autres services. La motivation des publics internes. L impact de la transformation digitale sur la communication. élaborer une stratégie et un plan de communication interne Analyser l existant, la culture d entreprise, les différents publics internes (publics relais, correspondants ). Définir les prioritaires par cible. Adopter une stratégie proactive. Élaborer un plan cohérent avec la stratégie de l entreprise et en lien avec la politique RH. Structurer le plan d action et piloter sa mise en œuvre. Développer des outils de pilotage des actions et mesurer leur impact. utiliser les outils de la communication interne Éditer un journal interne. Utiliser efficacement l intranet. Écrire une newsletter. Mettre en place des événements internes. Organiser l affichage interne. Concevoir le livret d accueil. Utiliser les nouveaux outils : blog, RSE, radio et TV d entreprise, plateforme collaborative suivre et optimiser ses actions Monter un baromètre interne. Faire le bilan de la communication interne. Fixer des indicateurs de performance, construire un tableau de bord et suivre les résultats de ses actions, créer ses outils d évaluation. gérer la communication de crise Anticiper et préparer son plan de communication. Organiser le déploiement de la communication. Rédiger les messages et choisir les outils adaptés. formation, vous serez en mesure de piloter efficacement un plan de communication interne. 3 jours (21 heures) (repas inclus) c17rcomint COMMUNICATION /Omnicanal 22 au 24 mai 30 août au 1 er septembre 20 au 22 novembre 181

184 marketing &Digital lessensduvisuel:lacouleur mieux utiliser les couleurs dans ses outils et documents marketing l impactd une publicité, d un leaflet ou d un ing, ne dépend pas que du contenu écrit. le visuel et les couleurs jouent un rôle majeur dans la perception du message. cetteformation vous aideà mesurer la portée et l impact des couleursetàcomprendre leursinteractions, pour mieux lesutiliser. - définir etidentifier les phénomènes visuels liés aux accords de couleur. - analyser et appliquer les recherches théoriques du bauhaus. - affiner ses gammes chromatiques. - dynamiser l impact visuel du message :symbolique et polysémie de la couleur. - cetteformation estaccessibleàtous. - aucunprérequis n est nécessaire pour suivrecetteformation. - méthodologie ludique baséesur l observation, l expérimentation et la manipulation d échantillons chromatiques sur papier et ipad. - 1ipad par stagiaire et son application interactivedemanipulations chromatiques. définir et identifier les phénomènes visuels liés aux accords de couleurs. Étude des couleurs isolées. Étude des combinaisons chromatiques. Analyse des contrastes fondamentaux et leur incidence sur notre perception : - clair/obscur, - chaud/froid, - complémentaires, - simultanéité, - qualité et quantité. Exercices pratiques :jeux de manipulation et assemblage d échantillons papier. analyser et appliquer les recherches théoriques du bauhaus Maîtriser leseffets de l interaction des couleurs. Aiguiser son regard à la spacialité des couleurs. Étudier les valeurs lumineuses et les normes de visibilité. Exercices sur ipad :expérimenter les exercices chromatiques dejosef Alber.Analyse d existants iconographiques etétudes de cas. affiner ses gammes chromatiques Analyser les principesplastiques:harmonie et contrastes. 9et10mars 6et7juillet en partenariat avec Contrôler les effets d accords de couleur et de variation d accords. Développer son acuité visuelle. Exercices :brainstormingetcréation de collages. dynamiser l impact visuel du message Analyser les principes sémantiques:codes et symboles. Maîtriser la symbolique et la polysémie des couleurs. Structurer ses compositions graphiques : rythmesetproportions. Verbaliser et argumenter seschoix. Exercices sur ipad :jeux de manipulation et d assemblages chromatiques. Autodiagnostic sur les exercices réalisés. formation, vous serez en mesure de prendre des décisions chromatiques précises et argumentées, utiliser l interaction et la polysémie des couleurs comme méthode de communication et manipuler les gammes colorées avec créativité. 2jours (14 heures) 1100 as et 24 novembre lesbases de la mise en pages acquérir les fondamentaux d une culture graphique en partenariat avec COMMUNICATION /Communication visuelle réaliser des mises en pages claires,structurées et efficaces requiert de s approprier et de pratiquer des méthodes fondamentales en typographie et maquettage. cette formation vous permet de maîtriser toutes les étapes d une mise en pages réussie et de vousentraîner àdévelopperdessupports clairsetlisibles. - s approprier les fondamentaux de la typographie. - utiliser la grille modulaire pour varier ses compositions. - rythmer sa pagination pour dynamiser ses publications. - cetteformation estaccessibleàtous - aucunprérequis n est nécessairepour suivre cetteformation. - Des quiz typosdereconnaissance et desjeux typosdevariétés et contrastes. - De nombreux exercices pratiques. identifier les critères de lisibilité Distinguer les différents aspects de la typographie : polices, contrastes, corps, graisses, justifications, interlignages, ponctuation, chiffres. Appliquer lescritèresdelalisibilité: -confort de l œil, - reconnaissance des codes typos, - choix et associations typographiques. Hiérarchiser le texte pour traduire les différents niveaux de lectures. Différencier les modes de compositions du texte pour garantir une continuité de lecture associer le texte et l image Appréhender les principes fondamentaux de la couleur. Identifier la structure d une image :point/ligne/ espace. Utiliser l image pour créer des compositions. Transformer l image :l agrandir, la réduire, la recadrer Combiner textes etimages pourillustrer le message : lignes et axe de lecture, équivalence, prolongation, opposition. utiliser la grille modulaire pour varier ses compositions Définir le rôle de la grille. Identifier les principes de la grille universelle pour organiser ses pages : 1/3-2/3, carré, nombred or. Organiser la construction de la page :format, proportions, équilibre. Composer des mises en pages multiples. rythmer sa pagination pour dynamiser ses publications Associer les textes etles images pour créer un parcoursvisuel. Organiser un principe de pagination pour réaliser un chemin de fer dynamique :répéter, alterner, opposer, mixer. formation, vous serez en mesure de concevoir graphiquement des documents clairs et lisibles pour une meilleure communication. 3jours (21 heures) 1500 as003 1au3février 22 au 24 mai 28 au 30 août 6 au 8novembre 182

185 l essentiel de photoshop améliorer ses photos avec photoshop créer soi-même desvisuelssimples, pour illustrer ses affiches, ses brochures, ses présentations, sans recouriràungraphiste professionnel, est possible en utilisant le logiciel photoshop. cette formation,conçue pour les non-techniciens, vous permet de vous approprieretde pratiquer photoshop. - prendre en main photoshop. - comprendre les aspects techniques d une image. - retoucher, sélectionner et détourer des parties d une image. - régler les couleurs d une image. - créer un montage photo. - cette formation estaccessibleàtous. - avoir une bonnepratiquedel outil informatique et connaîtrelanavigation sur le web. - alternance de théorie, exempleset miseenpratique. - De nombreux exercices et étude de cas. prendre en main photoshop Se familiariser avec l interface etla navigation. Paramétrer les préférences de Photoshop pour une utilisation optimum. comprendre les aspects techniques d une image Comprendre les modes de couleur RVB pour le webetcmjnpourl impression. Apprendre à choisir la bonne résolution pour avoir une image bien imprimée. Agrandir ou réduire une image. retoucher, sélectionner et détourer des parties d une image Recadrer et désincliner une image. Compléter des parties vides d une photo avec la fonction Remplir :contenu pris en compte. Utiliser les outils Tampon et Correcteur localisé pour effacer des détails. Choisir et utiliser les outils de sélection appropriés pour opérer des détourages. régler les couleurs d une image Analyser une image :contraste,exposition, gradation,dominante. Tester les options de corrections automatiques. Corriger le contraste et la luminosité. Accentuer la netteté. en partenariat avec créer un montage photo Maîtriser la création d un document contenant plusieurscalques. Utiliser les masques de fusion pour mélanger deux images. Appliquer des effets créatifs (ombre portée, relief) sur des calques de texte. finaliser et enregistrer vos images Identifier le bon format d enregistrement pour l usage voulu : web, impression, export vers Indesign. formation, vous serez en mesure de régler vos images et de réaliser des photomontages simples. 3jours (21 heures) 1500 Pa174 marketing &Digital 20 au 22 février 5au7avril 21 au 23 juin 16 au 18 août 2au4octobre 6au8décembre l essentiel d indesign réaliser des mises en pages simples avec indesign en partenariat avec mettre en page soi-même des documents simples, sansrecouriràungraphisteprofessionnel, est possible enutilisant lelogiciel indesign. cetteformation, conçuepourles non-techniciens, vous permetdedécouvrir et de pratiquer indesign. - définir le rôle et les principes d indesign. - importer, saisir et corriger du texte. - maîtriser le principe des styles typographiques. - insérer des images etcréer des objets graphiques simples. - générer un pdf pour l imprimeur. - cette formation estaccessibleàtous. - une connaissancedel outil informatique estindispensable. - alternance théorie, exemples et mise en pratique. définir le rôle et les principes d indesign Décrire la chaîne graphique et identifier le rôle assembleur d InDesign. Définir les grandes étapes d une mise en pages avec InDesign. Connaîtrelevocabulairedebase :couleurs quadri/rvb/tons directs, gabarits, pages Créer le document :définir le format, lesmarges, lescolonnes, lescouleurs Se repérer dans l interface:les menus, les outils, les palettes et les zooms. importer, saisir et corriger du texte Créer un calque pour le texte. Saisir un titre. Importer un texte et le chaîner, couper/coller du texte. Corriger le texte. S approprier quelques notions de code typographique. maîtriser le principe des styles typographiques Paramétrer la typographie du caractère et le format du paragraphe. Régler les césures et la justification. Créer des styles de paragraphe et des styles de caractère. insérer des images Différencier images en pixels etimages vectorielles. Créer un calque pour les images. Importer et cadrer des images. Paramétrer l habillage des images par le texte. Appliquer des ombres et de la transparence simple. créer des objets graphiques simples Créer un calque pour les objets graphiques. Dessiner des filets, des rectangles et des ellipses puis paramétrer leur épaisseur et leur couleur. Déplacer, dupliquer, aligner et modifier l ordre desobjets. générer un pdf pour l imprimeur Finaliser la mise en pages :vérifier les césures, améliorer lesdrapeaux. Contrôler le fichier :débords de texte, la police, liens avec les images,résolutions Transmettre la mise en pages :imprimer une épreuve, exporter un PDF d imprimerie, un PDF pour le Web, assembler les fichiers natifs. formation, vous serez en mesure de créer ou modifier des documents simples avec InDesign. COMMUNICATION /Communication visuelle 3jours (21 heures) 1500 Pa au 18 janvier 20 au 22 mars 17 au 19 mai 5au7juillet 30 août au 1 er septembre 20 au 22 novembre 183

186 Vente &Achats 189 Stratégie et management commercial 199 Vente et négociation

187 225 Achats 235 Relation client

188 vente &achats stratégie et management commercial Management commercial Parcourscertifiantmanagercommercial Entraînement intensif aumanagement commercial Manager une équipe commerciale Mobiliser et motiver son équipe commerciale Renforcer son leadership commercial Coacher son équipe commerciale Manager une équipe àdistance Stratégie et pilotage Renforcer la synergie vente/marketing Traduire lastratégie marketing en stratégie commerciale Animer, stimuler et évaluer son réseau de distribution Bâtir des prévisions de ventes ambitieuses et réalistes Tableaux debord etperformance commerciale vente et négociation Métiers des ventes Parcourscertifiantnouveaucommercial Parcours commercial confirmé Key Account Manager Techniques de prospection et de reconquête Prospecter et gagner de nouveaux clients Atelier :réussir son plan de prospection Commercial pour non-commerciaux Reconquérir les clients inactifs ou perdus Techniques de vente Les clés de la vente Le closing :faire signer ses clients Réussir ses entretiens de vente Atelier :les fondamentaux de la vente Entraînement intensif auxtechniques de vente Passer de la vente de produits à la vente de solutions Vente en BtoB :mettre le client aucœur de sa démarche Gagner un appel d offres Fidéliser ses clients Vendre delacréation de valeur Développer son impact commercial par l assertivité Mieux écouter pour mieux vendre Désamorcer les conflits avec ses clients Renforcer son pouvoir de conviction Techniques de négociation Les clés de la négociation commerciale Les techniques de négociation gagnantes Les stratégies et lestactiques de négociation

189 Entraînement intensif aux techniques de négociation Négocier avec des acheteurs professionnels Déjouer les pièges des acheteurs Négocier avec fermeté et diplomatie Négocier avec les grands comptes Mieux négocier avec la Process Com S affirmer face àdes négociateurs difficiles Atelier :gérer une négociation difficile ROI selling :vendre une performance Négocier ses prix et défendre ses marges Vendre et conseiller sur le point de vente Les clés de la vente conseil en magasin Augmenter les ventes en boutique àl ère de l omnicanal Les nouveaux enjeux de la vente Adopter une démarche commerciale omnicanale Booster ses ventes grâce aux réseaux sociaux Commercial achats Parcourscertifiant achats Les clés du métier d acheteur Achats pour non acheteur Les clés de la stratégie achats La négociation achat (niveau 1) La négociation achat (niveau 2) Manager son panel fournisseurs Mener des achats responsables et durables Manager les risques àl achat Droit des contrats etdes achats relation client Management de la relation client Parcourscertifiantmanagement de la relation client Instaurer une véritable culture client àchaque étage devotre entreprise Nouveau manager Manager àdistance Externalisation de votre dispositif relation client La relation client digitale Management delaperformance Relation client digitale (niveau 1) Relation client digitale (niveau 2) Conseiller vendeuràl heure ducross canal Les fondamentaux de la relation client Les fondamentaux de la relation client Mieux communiquer par téléphone Accueillir un client àl heure dumulticanal Prospection avant vente par téléphone Vendre etfidéliser par téléphone Gérer l agressivité, l incivilité etlestress d un client Relation client par écrit Relation client par chat

190 nos EXpErts partenaires Mélina ANDRIEUX Dirigeante d ApiNext Conseil, 10 ans d expérience en direction commerciale et direction réseau au sein de grands groupes (L Occitane en Provence, Okaidi). Expertise ISM : animer un réseau de distribution (p.196), vente conseil sur le point de vente (p.222). Nelly DUBOUT Fondatrice du cabinet de coaching BIRDS CONSEIL, experte dans l accompagnement du changement, spécialiste en transformation digitale et organisationnelle. Expertise ISM : commercial 3.0 (p.224). Marie- Pierre BACHELET Consultante certifiée MBTI au sein d Elixir Conseil, 15 ans d expérience sur des fonctions achat/vente (Fnac, Bertelsman Music Group). Expertise ISM : directrice du parcours certifiant responsable achat (p.227), négociation avec des acheteurs (p.217). Valéry NGUYEN CEO de Dakotagroup, cabinet de conseil spécialisé en performance managériale et commerciale, 10 ans d expérience en tant que directeur des ventes chez Sony Mobile. Expertise ISM : directeur du parcours certifiant manager commercial (p.191), renforcer son leadership commercial (p.194). Eric BERNIER Consultant indépendant, spécialiste du M.B.O. (Management By Objectifs) et de la négociation commerciale. Expertise ISM : techniques de négociation (p.215), négociation avec les grands comptes (p.219). Agnès PARNIÈRE Coach indépendante en management et développement des ventes, 25 ans d expérience en marketing et ventes chez Colgate- Palmolive. Expertise ISM : mobiliser et motiver son équipe commerciale (p.193), entraînement intensif aux techniques de vente (p.209). Didier DANCETTE Consultant sénior, 18 ans d expérience en développement commercial. Expertise ISM : manager une équipe en télétravail (p.269). Harry SALIBUR Consultant spécialiste en compétences managériales et commerciales, expert commercial grands comptes. Expertise ISM : négocier avec les grands comptes (p.219). Marie DAZUN Consultante indépendante, spécialisée en communication commerciale, 10 ans d expérience en gestion et animation de point de vente. Expertise ISM : négociation raisonnée (p.305). Isabelle SOUBRÉ Consultante indépendante en management commercial et ventes, double compétence en key account management et gestion des achats dans de grands groupes (Saint Gobain, Yves Rocher). Expertise ISM : techniques de négociation et d achats, stratégie d achats (p.230). 188

191 stratégie et management commercial testez vos connaissances! 1. Quelle est la qualité la plus importante pour un commercial? a) Organisation b) Adaptabilité c) Perfectionnisme 2. combien faut- il d arguments pour vendre? a) 5 à 10 b) 1 à 2 suffisent c) Cela dépend du client 3 À quoi correspond le SoncAS? a) À un modèle de vente pour les produits technologiques b) Aux besoins de la pyramide de Maslow c) Aux motivations d achat qui poussent le client à acheter 4. Quels sont les nouveaux enjeux de la négociation commerciale? a) L exigence accrue de rentabilité et l adaptation aux nouvelles problématiques clients b) La transformation digitale et la gestion de la relation client c) L expérience client et la nécessité d innovation Réponses : 1. b / 2. b / 3. c / 4. a 189

192 Parcours certifiant manager commercial manager et piloter son équipe commerciale relais fondamental dumanagement de l entreprise, le manager commercial est en contact direct avec les forces de vente et garantde leur activité. ilbâtitet piloteleplan d actions commerciales, mobilise et anime seséquipespouratteindrelesfixés. ce parcoursvous permetd acquérirtoutes les compétences nécessaires au pilotage commercial et au management de l équipe. autodiagnostic e-learning présentiel social learning e-évaluation élaborer le plan d actions commerciales. - recruter et manager son équipe. - piloter et contrôler l activité commerciale. - mobiliser et faire progresser ses collaborateurs auquotidien. - développer les synergies avec l équipe marketing et utiliser les outils digitaux. - nouveaux managers commerciaux ou toutepersonne souhaitant acquérir des techniques,méthodes et outils luipermettant de manager une équipe commerciale. - maîtrise des techniques commerciales et expérience terrainde2ans minimum. - un parcoursdeprofessionnalisation très complet, intégrant tous lesaspects desmétiers du managercommercial. - Àchaquemodule,des exemples concrets,mises en situation et ateliers : 30 %dethéorie/70 %depratique. - une articulation présentiel/distanciel (blended learning) idéalepour assimiler lesconcepts et faciliter l appropriation entre lesmodules. - l accèsàlaplate-formecollaborative tout au long du parcours, pour favoriser leséchanges et consolider lesapprentissages. option certification professionnelle ffp (+1 Journée) ManageR CoMMeRCial La participation au parcours certifiant permet d obtenir un Certificat Professionnel FFP (CP FFP) Manager commercial attestant de la maîtrise de nouvelles compétences. Soutenance devant un jury professionnel à l issue du parcours. Ce parcours est validé par l ISQ OPQF. Parcours Parcours certifiant 9jours (63 heures) 4990 (repas inclus) c17dircial 10 jours (70 heures) 5790 (repas inclus) c17certifdv promo 1:6 et 7 avril + 15 au 18 mai + 19 au 21 juin (option certifiante:22 juin ) promo 2:13et14novembre+12au15décembre +15au17janvier 2018 (option certifiante:18janvier 2018)

193 stratégie et management commercial vente &achats modules e-learning les grands principes pour définir son projet stratégique maîtriser l analyse swot Module 1 (2 jours) décliner la stratégie en plan d actions commerciales construire le plan d actions commerciales en lien avec la stratégie Transformer les marketing en plan d actions commerciales. Analyserleportefeuilleclients et la concurrence, construire le SWOT, trouver des opportunités de croissance. Construirelastratégiededéveloppement clientèle et formaliser la stratégie commerciale:stratégie de distribution, tarifaires,deprospection et de fidélisation Planifier le plan d actions commerciales et la priorisation des actions clients. Définir les de vente globaux et les individuels. Suivre,mesurer et rendre compte du déploiement du plan d actions commerciales. Mettre en place des actions correctives et réajusterleplan. modules e-learning Constituer une équipe performante Développer laperformance collective Module 2 (4 jours) piloter l activité commerciale et mobiliser l équipe constituer et manager une équipe commerciale Recruter une équipe commerciale:identifier les bons profils,bien équilibrer les profils de son équipe, conduire ses recrutements et favoriser l intégration des nouveaux collaborateurs. Manager ses équipes en leader:assertivité et leadership au quotidien. Faire adhérer ses équipes à une ambition et susciter l engagement. Motiver ses équipes etdévelopper l esprit de challenge. Susciter l adhésion de son équipe à l amélioration du service client. Déléguer et contrôler l activité pour une efficacité maximum. Anticiper et gérer les situations managériales difficiles. organiser, orienter et piloter l activité commerciale Exploiter et analyser lesdifférents reportings. Identifier les risques et les axes d amélioration et mettre en place des actions correctives. Mesurer et challenger les performances individuelles àl aide des KPIs. Construire et animer des réunions commerciales efficaces et motivantes. Mobiliser ses équipes àdistance. modules e-learning Dynamiser son équipe les outils de base du coaching Module 3 (3 jours) développer la performance de l équipe commerciale accompagner et motiver les commerciaux sur le terrain Connaître ets adapter àchaque commercial, en fonction de ses motivations et de ses compétences. Déployer et assurer un appui commercial sur le terrain. Débrieferetcoacher efficacement ses équipes en fonction de leurs points d amélioration. Mettre en place des d amélioration personnalisés et motivants. développer sa performance grâce au digital et favoriser les synergies avec l équipe marketing Utiliser les réseaux sociaux pour prospecter et développer le CA. Favoriser les synergies entre points de vente physiques et digitaux. Exploiter les outils digitaux pour manager efficacement àdistance et déployer des outils de vente digitaux au sein de son équipe. Optimiser la collecte et le transfert des informations commerciales pertinentes au service marketing pour s assurer de l efficacité des actions marketing et des supports de vente. module e-learning anticiper les décisions de la concurrence option certifiante (1 jour) Journée de préparation à la certification. compétences métier : à l issue de ce parcours, vous aurez acquis toutes les compétences nécessaires au pilotage commercial et au management de l équipe. 191

194 vente et achats stratégie et management commercial entraînement intensif au management commercial Développer la performance commerciale et affirmer son leadership le manager commercial est le relais fondamental entre l entreprise et l équipe commerciale. ce trainingvous donnetoutes lesressourcesnécessaires pouraccompagner, piloter votre équipe et développer sa performancecommerciale. - identifier les leviers duleadership commercial. - maîtriser les méthodes, techniques et outils du gestionnaire, du meneur d hommes etdunégociateur. - construire leplan d action et les indicateurs desuivi. - faire monter en compétences et accompagner sur le terrain. - tous managers commerciaux. module e-learning Faire progresser uncollaborateur par son mode de management jour 1:situer son rôle et manager avec sa personnalité Identifier les attentes de sa direction commerciale et de ses commerciaux. Comprendre ses zones de responsabilité. Clarifier l ensemble de ses missions. Évaluer son style de management :autodiagnostic. Renforcer sa flexibilité et adapter son management à chaque situation. module e-learning Qu est-ce que le leadership? jour 2:affirmer son leadership Se sentir légitime. Construire et faire partager une vision commerciale claire etmobilisatrice. Faire du plan d actions commerciales un projet d équipe où chacun a sa place. Accompagner dans la construction du projet :poser les étapes. Encourager, féliciter. Apprendre à ses commerciaux à rebondiraprès un échec. modules e-learning les grands principes pour définir son projet stratégique - aucunprérequis n est nécessaire pour suivrecetteformation. - une articulation présentiel/distanciel (blended learning) quifavorise la montéeencompétences. - un format inédit:une journée de travail intensif sur chaque thème, alliant méthodes et pratiques. - ateliers fondés surles casréels des participants. - travaux d intersessions. jour 3:construire un plan d actions commerciales Choisir sa stratégie commerciale et la décliner par catégories de clients et de produits. Fixer des réalistes etmotivants et les faire vivre. Mesurer, contrôler et suivre :mode/périodicité des reportings, suivi des Donner et demander du feed-back à ses équipes. module e-learning les outils de base du coaching jour 4:accompagner sur le terrain pour faire progresser les résultats Choisir un type d accompagnement :support commercial, formation Définir la répartition des rôles avant le rendez-vous client. Devenir manager coach:les bonnes pratiques du coaching commercial. module e-learning Comment motiver chacun de vos collaborateurs? jour 5:développer le potentiel de chacun Tirer la performance commerciale «vers le haut», les critères à prendre en compte. Susciter, chez chaque commercial, l envie de devenir «la référence». Manager le dépassement de la performance au quotidien. Motiver son équipe :les différents leviers de lamotivation. compétences métier : à l issue de ce training, vous serez en mesure de monter en compétences dans votrefonction de manager commercial. 5jours (35 heures) 2890 (repas inclus) c17mancial 3mai +1er juin +7juillet+11septembre+16octobre 4 octobre+9novembre+8décembre +15janvier + 16 février

195 managerune équipe commerciale réussir sa prise de fonction le nouveau manager commercial doit faire ses preuves, dès sa prise de fonction, afind affirmersalégitimité. ce stage vous apporte les règles d or pour prendre les bonnes décisions dès votre prise de fonction et manager votreéquipe commerciale avec succès. - diagnostiquer son style de management afin demieux l adapter àson équipe commerciale. - réussir ses premières actions de management. - piloter son équipe etsusciter adhésion et motivation. - nouveaux et futursmanagers et responsables commerciaux. - aucun prérequisn estnécessaire poursuivrecette formation. - formation participative:30%de théorie/70 %depratique. - classe virtuelleunmoisaprès la formationpour fairelepoint et améliorer ses pratiques. se positionner dans sa nouvelle fonction de manager commercial Identifier la mission du manager commercial et clarifier son rôle. Évaluer son style demanagement commercial. Identifier ses atouts de communication à renforcer pour faire passer des messages d opérationnels à son équipe. Éviter les erreurs classiques du manager: autoritarisme, complaisance, ne pasdéléguer Devenir un manager moteur et modèle: l importance de l exemplarité dans la pratique managériale. communiquer et motiver son équipe Passer de l esprit commercial à l esprit du manager commercial. Fixer les règles du jeu :de la notion de collègue à la notion de collaborateur. Développer son leadership :se donner une vision et la partager avec ses collaborateurs. Adapter sa communication à chaque situation et son management au profil des collaborateurs. 29 et 30 mars 14 et 15 juin évaluer etpiloter les performances de son équipe Bâtir un plan d actions commerciales : - fixer les priorités et les commerciaux, - les tableaux de bord, - lesratios clés, - le contrôle des résultats et des écarts par rapport aux. Analyser et suivre les résultats individuels et la performance de l équipepour actionner lesbonsleviers. classe virtuelle formation, vous serez en mesure deprendre vos fonctions de manager commercial avec sérénité en appliquant une méthode fiable. 2jours (14 heures) +classe virtuelle(1heure30) 4 et 5 octobre 5et6décembre 1490 (repas inclus) c17newcial 28 et 29 mars2018 vente &achats stratégie et management commercial mobiliseretmotiver sonéquipe commerciale améliorer la performance de son équipe avec ce stage, vous disposez d une feuille de route pour accompagner jour après jour vos commerciaux. une méthode simple et claire pour valoriser les qualités et les attitudes positives, développer la capacité d adaptation. - identifier les leviers dumanager commercial. - motiver les commerciaux. - assurer la montée en compétences de chaque collaborateur. - tous managers commerciaux. - aucun prérequisn estnécessaire poursuivrecette formation. - formation immédiatement opérationnelle:lesparticipants construisentleursoutils pendant la formationetles mettentenpratique dès leur retour dans l entreprise. - nombreuxjeuxderôles et mises en situation filmés. adopter un comportement gagnant Développer son charisme et son leadership. Transmettre aux équipes l envie de gagner. Adapter son style de management en tenant compte du profildes collaborateurs. Féliciter et encourager. fixer des motivants Établir les, définir les actions à entreprendre pour y arriver, faire accepter des ambitieux. Mettre en place des challenges ou incentives. Suivre et encourager les actions. animer et accompagner sur le terrain Concevoir le PAC et fédérer son équipe autour de ce plan. Organiser l action au quotidien (plan et gestion de tournées, rapports de visites, suivi, tableaux de bord). Mener des réunions et entretiens productifs et mobilisateurs. Capter l attention, faire participer, susciter adhésion et action. évaluer les performances Analyser les résultats qualitatifs et quantitatifs. Mesurer l adéquation entre les compétences acquises et les compétences requises de ses collaborateurs. Définir un plan d action personnel pour chaque commercial. gérer les situations difficiles Recadrer le commercial sans «casser» la relation avec lui. S affirmer avec souplesse face àdes résultats insuffisants, une démotivation Savoir direnon. Savoir prendre des décisions impopulaires et communiquer efficacement. formation, vous serez en mesure d animer votre équipe commerciale efficacement, en développant les performances individuelles et collectives. 2jours (14 heures) 1340 (repas inclus) c17fv 23 et 24 février 10 et 11 avril 5 et 6 juillet 16 et 17 octobre 18 et 19 décembre 22 et 23 février

196 vente &achats stratégie et management commercial renforcerson leadership commercial adopter une posture de leader commercial le leadership du managerest un levier essentiel de la réussited une équipe commerciale. cette formation offre une approche concrète de la confiance en soi et des composantesduleadershipcommercial. - développer les qualités d un leader reconnu, légitime et suivi. - renforcer son aisance relationnelle. - susciter l adhésion d une équipe et s affirmer dans les situations difficiles. - tous managers commerciaux. - avoirune expériencedumanagement commercial. - une articulation présentiel/distanciel (blended learning) quifavorise la montéeencompétences. - formation très pratique alternant apports méthodologiques et mise en pratique sur des casréels. - exercices personnalisés et concrets, simulationsetateliers. module e-learning Qu est-ce que le leadership? développer ses qualités de leader commercial Quel type de leader commercial suis-je? Autodiagnostic. S appuyer sur ses points forts et gérer ses axes d amélioration. Connaître les sources de pouvoir du leadership et les caractéristiques communes des leaders. Comprendreceque lescollaborateurs attendent du leader. créer et partager un esprit d équipe Comprendrelecadrederéférencedeses commerciaux, leurs attentes et motivations, leur système de valeurs. Identifier lestalents et compétences de chacun. Adapter sonstyledemanagement à lapersonnalité de chacun. Développer la coopération plutôt que la confrontation ou lacompétition. Apprendreàses commerciauxàrebondir après un échec. Féliciter les succès individuels et collectifs. 27 et 28 mars 1 er et 2juin 2jours (14 heures) 1490 (repas inclus) c17leadcial 18 et 19 octobre 11 et 12 décembre développer les performances de son équipe Fixer les etdonner envie de les atteindre. Accompagner ses commerciaux dans la construction de leur projet. Déléguer et responsabiliser pour développer l autonomie et la reconnaissance. s affirmer dans les situations difficiles Recadrer sans démotiver. Surmonter les freins, les tensions et les situations conflictuelles. S appuyer sur les éléments moteurs de l équipe. Prendreetappliquerdes décisions impopulaires. Répondreàses contradicteurs:développer son sens de la répartie. formation, vous serez en mesure devous comporter avec votre équipe dans les moments clés pour vous affirmer comme un leader reconnu et suivi. 26 et 27 mars2018 coacherson équipe commerciale faciliter et accompagner la montée en compétences et en performance de son équipe Devenez le coach de votre équipe commerciale pourapporteràchacun l état d esprit, l ambition, les outils et les compétences qui feront d eux les commerciaux d exception dontvousavezbesoin. - faire partager sa vision par l équipe commerciale. - obtenir les meilleures performances de chacun. - créer et développer une dynamique de groupe. - Directeursetchefs desventes. responsables régionaux, de marché. - avoirune pratique du management commercial. - formation participative:alternance 30 %théorie/70%pratique. - nombreux exercices et entraînements filmés. - Desconseilspersonnalisés. coaching et management commercial Appréhender le rôle et prendre encharge les missions du coach:méthodes et leviers pour développer la compétence et accroître la motivation des collaborateurs. Identifier les qualités requises pour être un bon coach. développer le potentiel de chacun grâce au coaching individuel Adapter son mode de communication en tenant compte du profil de chaque collaborateur et de la situation. Améliorer le profilducommercial pourmieux satisfaire ses clients. Stimuler l estime et la confiance en soi de chacun pour favoriser la prise d initiatives. Réaliser des entretiens mobilisateurs et stimulants. Réussir les visites accompagnées :ce qu il faut faire, les pièges à éviter. accompagner et soutenir la performance de l équipe via lecoaching collectif Analyser les forces etfaiblesses de l équipe : compétences, comportements, niveau d activité, choix des priorités et motivations. Construireunprojetd équipe. Bien se positionner face àl équipe. Animer des réunions commerciales mobilisatrices. Développer un management du dépassement de la performance au quotidien. construire et adapter ses outils d évaluation Prendre encompte les profils individuels dans le développement des potentiels. Utiliser des outils de mesure de la performance commerciale individuelle et collective. formation, vous serez en mesure d accompagner le progrès et la montée en compétences de votre équipe commerciale. 29 et 30 mai 11 et 12 septembre 2jours (14 heures) 1340 (repas inclus) c17coachcia 30 novembreet1 er décembre 194

197 manager une équipe à distance maîtriser les bonnes pratiques pour piloter une équipe à distance manager des collaborateurs à distance ne s improvise pas et nécessite une connai s- sance des bonnes pratiques en matière de management, de comportement et d organisation du travail en équipe. - coordonner, animer et mobiliser son équipe à distance. - maîtriser les outils de ce type de management. - développer ses compétences de manager. - tout manager ayant à piloter ses équipes à distance. - aucun prérequis n est nécessaire pour suivre cette formation. - méthodes pédagogiques interactives, concrètes et personnalisées : mises en situation issues du vécu des participants (élaboration d une charte de fonctionnement, mise en place des outils de suivi ). - élaboration d un plan d action personnel. identifier les enjeux du management à distance Repérer les différentes situations de management à distance (situations commerciales, de partenariat, de télétravail ). Identifier les opportunités (autonomie des collaborateurs ). Quel «lien» mettre en place? Maintenir un sentiment d appartenance à l entreprise. maîtriser les rôles et compétences clés du management à distance Clarifier les rôles, les missions et du collaborateur et du manager. Mettre en place des règles de fonctionnement spécifiques. Identifier les attentes et motivations des collaborateurs. mettre en place une communication adaptée Définir les modes de communication. Choisir les outils adaptés : convaincre à l oral. 6 et 7 mars 2 et 3 mai Bien communiquer par écrit : prendre conscience du poids des directives écrites, choisir le ton, les mots et le support selon ses collaborateurs. Utiliser l audioconférence et la visioconférence. S appuyer sur les outils digitaux de partage et d échange. mobiliser et motiver une équipe à distance Mettre en place des entretiens spécifiques. Identifier les leviers de motivation. Repérer les causes de démotivation. Utiliser les méthodes et techniques disponibles pour mobiliser, remotiver : les réunions, les visites, leur périodicité Mettre en place des axes d évolution et donner du feed- back. Élaborer les outils de suivi et les tableaux de bord. formation, vous serez en mesure de piloter efficacement des équipes à distance. 2 jours (14 heures) (repas inclus) c17distman 20 et 21 juillet 9 et 10 octobre 7 et 8 décembre 5 et 6 mars 2018 vente & achats stratégie et management commercial renforcer la synergie vente/marketing s appuyer sur les complémentarités entre fonctions commerciales et marketing pour gagner en efficacité améliorer les performances respectives des forces de vente et des équipes marketing est aujourd hui un enjeu clé. mieux se connaître pour mieux travailler ensemble, tel est l enjeu de la jonction entre commerciaux et marketeurs. - appréhender les enjeux de la jonction des départements marketing et vente. - identifier les zones de convergence pour gagner en efficacité commerciale. - optimiser la collecte et le transfert des informations commerciales terrain au marketing. - commerciaux grands comptes et managers commerciaux. - exercer une fonction commerciale proposant des interfaces régulières avec les services marketing. jonction vente/marketing : prendre du recul pour être plus efficace Appréhender les rôles et facettes du métier de manager commercial. Découvrir le métier et le quotidien du marketeur. Mettre en lumière les interactions entre les fonctions commerciales et marketing. Identifier les facteurs clés de succès permettant d optimiser les échanges entre les deux fonctions. mieux se connaître pour mieux travailler ensemble Appréhender l état d esprit et les besoins du marketing. Identifier les zones de convergence au service de la stratégie d entreprise. Se positionner pour faire la jonction avec les équipes marketing : comment passer en mode d échange et de coconstruction au service des clients? décoder la stratégie marketing Les diagnostics stratégiques des marchés existants (SWOT). Le benchmarking de la concurrence directe et indirecte. Le positionnement des offres de produits et de services des concurrents. créer un binôme gagnant Valoriser le commercial : trait d union entre clients et actions marketing. Développer et partager la veille concurrentielle sur le terrain. Mieux écouter pour capter l évolution des besoins clients. Construire des tableaux de bord pour communiquer les informations. Communiquer ses besoins terrain : argumentation face à une objection client fréquente, plaquette de présentation Faire un retour constructif sur les outils trade marketing et les outils d aide à la vente : faciliter la compréhension de ce qui fonctionne le mieux et ce qui est moins efficace, en s appuyant sur son expérience quotidienne. formation, vous serez en mesure de travailler en synergie avec les équipes marketing. - formation alternant apports méthodologiques et mise en pratique sur des cas réels. - formateur expert ayant le double profil commercial/marketing. 6 avril 18 septembre 1 jour (7 heures) 790 (repas inclus) c17synergie 24 novembre 195

198 vente &achats stratégie et management commercial traduire la stratégie marketing en stratégie commerciale optimiser l efficacité de sa stratégie commerciale l objectif du manager commercial estbien sûr de délivrer des résultatscommerciaux conformes aux mais tout en respectant la stratégie de l entreprise.il s agit donc de contribuer au déploiement de cette stratégie. ce stage vous apporte une méthode pratique pour maîtriser les étapes du cycledevente, établir un lien entre lastratégie et les opérations mais aussi la mise en œuvre du plan d actions commerciales. - structurer les étapes et construire l action commerciale à partir de l analyse stratégique. - mesurer la rentabilité de ses choix stratégiques. - présenter et vendre lepac àl équipe commerciale, suivre les indicateurs. - Directeurs, managersetresponsables commerciaux. - avoirune expériencedumanagement commercial. - formation participative:alternance 30 %dethéorie pour 70 %depratique. - apports méthodologiques illustrés de nombreux exemples. modules e-learning les clés d une stratégie efficace maîtriser l analyse swot développer une démarche commerciale stratégique Passer du plan marketing à la notion de stratégiecommerciale. Intégrer les informations marketing/client danslastratégiecommerciale. Identifier l attractivité des clientèles àprendre en compte:potentiel et taux de pénétration. Réaliser une étude SWOT et analyser sa position. Identifier des opportunités de croissance, les traduire en stratégie de développement et formaliser une stratégie commerciale. mettre en œuvre sa stratégie commerciale Identifier lesenjeux à partir des choix stratégiques : fidélisation, développement et conquête. Sélectionnerles opportunitésdedistribution. Élaborer et mettreen place le plan d actions commerciales :définir le plan de prospection, piloter des actions de fidélisation, de reconquête, rédiger le planning et stimuler la force de vente. 18 et 19 avril 15 et 16 juin établir le compte d exploitation prévisionnel de sa stratégie commerciale Chiffrer les actions nécessaires àla mise en place de la stratégie commerciale. Déterminer les différents niveaux de profitabilité prévisionnelle. Sélectionner lesindicateursclésetla rémunération des équipes commerciales. rendre la stratégie opérationnelle Construire un argumentaire opérationnel : le principe CAB. Susciter l adhésion et favoriser l appropriation de la force de vente. Évaluerlaperformancecommerciale et l évolution du portefeuille afin de prendre des mesures correctives adaptées. formation, vous serez en mesure de construire, mettre en place et suivre un plan d actions commerciales performant. 2jours (14 heures) 1490 (repas inclus) c17stracial 2et3octobre 4et5décembre animer,stimuler et évaluerson réseau de distribution booster ses distributeurs en 4étapes la performance d un réseau de distribution dépend desamotivation et de ses compétences. animer le point de vente, former et stimuler les salariés en contact avec le client constituent les 3 grands axes d une gestion efficace. - analyser les réseaux existants et développer un nouveau réseau. - définir des clairs et quantifiés, augmenter les niveaux de compétence etdemotivation des distributeurs. - suivre etaméliorer la stratégie de distribution. - responsables commerciaux, marketing ou distribution, directeurs de réseaux. - aucunprérequis n est nécessaire pour suivrecetteformation. communiquer avec les réseaux Analyser les réseaux existants et fixer des axes prioritaires et. Adapter les moyens de communication. Valoriser les plans d action. Dynamiser sur le fond et sur la forme. animer les réseaux pour les impliquer Intégrer la culture de la marque et le projet d entreprise à tous les niveaux du réseau. Renforcer l appartenance par un système de valorisation. Le rôle de l animateur au quotidien : - faire adhérer aux, discuter avec le distributeur des tactiquesàmettreenœuvre, - coacher les équipes de vente des distributeurs, - stimuler les équipes distributeurs. Les outils àcréer et àmettre àdisposition : base de données, opérations de marketing direct, kitsdecommercialisation. stimuler les réseaux pour développer les ventes Les prérequis de la stimulation des réseaux : - connaître les différents de part de marché, - définir les commerciaux qui en découlent, - concevoir des stimulations cohérentes et pertinentes. Les différentes formes de stimulation et de motivation. évaluer et piloter les réseaux Analyser les écarts réalisations/. Mesurer l adéquationentrelapolitique du réseau et celle de l entreprise. Faire un reporting efficace des partenariats. Prendre les mesures correctives. formation, vous serezenmesure debooster les résultats de votre réseau de distribution. - travail surles problématiques des participants. - formation opérationnelleavec de nombreux outilsettechniques. 2jours (14 heures) 1340 (repas inclus) c17reseau 27 et 28 février 29 et 30 mai 2et3novembre 26 et 27 février

199 bâtir des prévisions de ventesambitieuses et réalistes prévoir, simuler et suivre les résultats avec des outils concrets la prévision des ventes est une étape clé du plan d actions commerciales. cetteformationvousdonneuneméthodeopérationnelle pour réaliser des prévisions ambitieuses et réalistes. - connaître etexploiter les principales méthodes et pratiques de prévision des ventes. - extrapoler un historique etgérer la saisonnalité dans les prévisions. - interpréter les écarts et évaluer le niveau de fiabilité des prévisions. - managerscommerciaux non spécialistes de la prévision des ventes. - avoir des connaissances de base sur le logiciel excel. - formation participativeetprogressive basée sur de nombreux exemples concrets et exercices pratiques. - les participants travaillent surleurs propres casetconstruisentles outils dontils pourrontseservir. définir les enjeux et les de la prévision des ventes L utilité, l intérêt et les limites des prévisions. Les différents types de prévisions. analyser un historique des ventes réalisées Quelles valeurs faut-il observer? Sur quelles périodes de temps? Qu est-ce qu une série temporelle? Différence entre tendance et saisonnalité. Les outils d analyse d une série de valeurs. construire une prévision àpartir d un historique :l extrapolation Les méthodes simples d extrapolation. La moyenne mobile. Le calcul des coefficients saisonniers. L impact des jours ouvrés. L analyse d unetendancelinéaireounon linéaire enutilisant les fonctions d Excel. L intérêt du coefficient de détermination pour identifier la tendance observée. 9et10mars 30 et 31 mai connaître et utiliser les différentes méthodes de prévision des ventes Les méthodes objectives et subjectives. Les prévisions endogènes et exogènes. L impact des éléments exceptionnels. La prévision sur les nouveaux produits. La méthode paranalogies. La méthode parscénarios et expertise. analyser les écarts pour gagner en fiabilité et en précision Mesurer l écart :valeur ou pourcentage? Différencier les causes d écarts. Comment mesurer la corrélationentre les prévisions etles réalisations constatées? Qu est-ce que la marge d erreur? Comment la calculer sur Excel? formation, vous serez en mesure d améliorer la prévision devos ventes par des méthodes opérationnelles. 2jours (14 heures) 1340 (repas inclus) c17vprev 12 et 13 juillet 5et6octobre 18 et 19 décembre 8et9mars2018 vente &achats stratégie et management commercial tableaux de bordetperformance commerciale gagner en efficacité en s appuyant sur des tableaux de bord commerciaux piloter une activité commerciale requiert de déterminerenamontdes clairset d avoir lesoutilsetméthodes pour visualiser les résultats, afin de prendre les bonnes décisions. cetteformation vous aide àbâtir des tableaux de bordfaciles àinterpréter, de façon à piloter les résultats commerciaux, anticiper les moments àrisques et accompagner vos collaborateurs dans l atteintedes. - s approprier les méthodes efficaces pour piloter son activité àpartir de tableaux de bord. - bâtir des tableaux de bord adaptés à son activité et àses. - piloter son activité commerciale et manager son équipe en s appuyant sur les tableaux de bord. - tous managers commerciaux. - aucun prérequisn estnécessaire poursuivrecette formation. - les participants construisentleurs outils pendant la formationetles mettent en pratique de retour dansl entreprise. identifier son besoin commercial Comprendreladifférenceentreunreporting et un tableau de bord. Comprendre les clés d un tableau de bord efficace :bonnes pratiques etfausses bonnes idées. Penser ses tableaux de bord comme des outils de pilotage commercial. Faire le point sur les commerciaux àatteindre. concevoir ses tableaux de bord comme des outils de pilotage Identifier les étapes qui génèrent l objectif commercial, prospection, qualification, offre, négociation, suivi, fidélisation Hiérarchiser les informations clés nécessaires au management quotidien de l équipe. Choisir lesindicateursclésde performanceglobale, performance d équipe et performanceindividuelle. Inclure les spécifiques et les indicateurs pertinents pour les reportings. construire un tableau debord pertinent pour son activité Construire untableau de bord pratique àpiloter. Définir la fréquence utile de mise à jour des tableaux de bord. Mettreenplacedes procéduresd alerte. 16 mars 23 juin 1jour (7 heures) 790 (repas inclus) c17tbboard 20 octobre 15 décembre Impliquer les membres de l équipe commerciale :partager les et les moyens pour les atteindre. manager son activité commerciale en s appuyant sur les tableaux de bord Analyser ses tableaux de bord en optimisant son temps :les méthodes efficaces. Suivre la performance réalisée par rapport aux fixés pour anticiper, piloter et ajuster son activité. Utiliser les chiffres comme outil de management :partager, échanger, motiver et challenger son équipe. Organiser des points de suivi réguliers. Devenir manager coach :accompagner les collaborateurs etles aider àatteindre leurs. Optimiser en permanence ses tableaux de bord pour qu ils soient le plus utile et pratique à utiliser au quotidien. formation, vous serez enmesure degagner en efficacité dans votre management commercial en utilisant des tableaux debord adaptés àvotre activité et àvos enjeux. 15 mars

200 RESPONSABLE DE LA RÉALISATION DES OBJECTIFS FIXÉS, LE MANAGER COMMERCIAL A POUR MISSION LA MISE EN OEUVRE DE LA POLITIQUE COMMERCIALE, DE LA COORDINATION DES ACTIVITÉS JUSQU AU SUIVI DE LA FORCE DE VENTE. LE MANAGER COMMERCIAL PROMOUVOIR L IMAGE ET LA NOTORIÉTÉ DE L ENTREPRISE PILOTER LA POLITIQUE COMMERCIALE RÔLE MANAGER ET ACCOMPAGNER L ÉQUIPE COMMERCIALE ÊTRE ATTENTIF AUX ÉVOLUTIONS DU MARCHÉ ET À LA CONCURRENCE DÉVELOPPER LES SYNERGIES AVEC L ÉQUIPE MARKETING FIXER LES OBJECTIFS ET LES AXES PRIORITAIRES PRIMORDIALES EXPERTES BONUS COMPÉTENCES FORCE DE CONVICTION ET RELATIONNEL PRISE DE HAUTEUR ET PROXIMITÉ TERRAIN ÉCOUTE ET GESTION DES CONFLITS ADAPTABILITÉ EMPATHIE ET OPTIMISME IMPLICATION ET ENGAGEMENT PERSONNEL ORGANISATION LEADERSHIP INNOVATION ET PRISE DE RISQUES BAC +2 À BAC +5 BTS OU DUT LICENCE PRO COMMERCIAL OU MASTER COMMERCIAL FORMATION 198

201 vente et négociation testez vos connaissances! 1. Quel est le meilleur moyen de fidéliser des clients? a) Acquérir une bonne connaissance client b) Offrir une qualité de service irréprochable c) Développer l aspect communautaire 2. Quel élément fait partie de la méthode de vente SoncAS? a) Sécurité b) Optimisme c) Convivialité 3. p artager les et les résultats de toute l entreprise avec mes commerciaux : a) Ce n est pas forcément nécessaire b) Cela peut les ennuyer c) Cela peut les motiver 4) L equel de ces outils permet de piloter l activité commerciale? a) Le PAC b) La prévision des ventes c) Les visites terrain Réponses : 1. b / 2. a / 3. c / 4. a 199

202 Parcours certifiant nouveau commercial maîtriser les clés De la performance commerciale être à l aise et performant sur toutes les missions du commercial est unchallenge. ce parcours vous propose de vous entraîner à devenir acteur, pilote et gestionnaire de votreactivitécommerciale. - mettre enplace une dynamique de prospection motivante etefficace. - maîtriser toutes les phases de l entretien de vente etles outils. - devenir persuasif et convaincant. - organiser et piloter son activité commerciale. autodiagnostic e-learning présentiel social learning e-évaluation - commerciaux, technico-commerciaux qui souhaitent soitacquérir, soit développer lesqualités nécessaires àlamaîtrise de leur fonction commerciale. - aucunprérequis n est nécessaire pour suivrecetteformation. option certification professionnelle ffp (+1 Journée) CoMMeRCial La participation au parcours certifiant permet d obtenir un Certificat Professionnel FFP (CP FFP) Commercial attestant de la maîtrise de nouvelles compétences. Soutenance devant un jury professionnel à l issue du parcours. Ce parcours est validé par l ISQ OPQF. - une articulation présentiel/distanciel (blended learning) quifavorise la montéeencompétences. - un entraînement individuel et la fixationd deprogrès. - les modules quiabordent la prospection et lestechniques font l objetdejeuxderôles transposablesdans la réalité professionnelle de chaque participant. - la méthode séquentielle permet une applicationpratiqueterrain. Parcours Parcours certifiant 9jours (63 heures) 4590 (repas inclus) c17profcial 10 jours (70 heures) 5390 (repas inclus) c17certicia 200 promo 1:12 au 14 juin + 3 au 5 juillet + 12 au 14 septembre (option certifiante:15 septembre ) promo 2:27au29septembre+25au27octobre+28au30novembre (option certifiante:1 er décembre) promo 3:11au13décembre +24au26janvier + 20au22février 2018 (option certifiante:23février 2018)

203 Vente et négociation vente &achats module e-learning mieux connaître la situation de son prospect modules e-learning préparer l entretien de vente réussir les 5 premières minutes de l entretien de vente modules e-learning Découvrir les principes clés d une vente réussie traiter les objections du client Module 1 (3 jours) prospecter avec succès analyser et hiérarchiser son portefeuille clients/prospects Hiérarchiser l existant/le potentiel de développement. Atelier individuel :effectuer le mapping de son portefeuille. Boîte àoutils :typologies de clients. organiser sa prospection en fonction du mapping effectué Définir,priorités et planning. Élaborer ses stratégies en fonction des groupes du mapping. Focus :les stratégies de prospection digitale. Préparer des argumentaires percutants. prospecter efficacement Exploiter lesdonnées client. Choisir les bons canaux de communication. Obtenir des rendez-vous :toutes les techniques pour franchirles barrages. Boîte à outils : rédiger, téléphoner et faire vivre les réseaux relationnels etsociaux. organiser le suivi efficace de sa prospection Anticiper le parcours des clients/prospects. Tracer tout échange ettout contact grâce à des outils simples d utilisation. Focus :les règles de la relance efficace. Séduire etimpliquer chaque prospect pour en faire un client actif. Le marketing relationnel (E-CRM). Module 2 (3 jours) réussir ses entretiens de vente préparer son entretien Analyser les informations du client. Définir des SMART. Adapter son lexique etses exemples d argumentation à sa cible. Effectuer son rituel mental :les 3 clés. obtenir une écoute favorable Établir sa panoplie de phrases de présentation. Séduire: effet de halo positif, communication non verbale, communication persuasive. Cerner son client en 3minutes :les profils couleurs. Fixer un cadre àl entretien. Entraînement :simulations filmées. identifier les besoins du client Atelier découverte du«besoin mystère». Focus :les stratégies de questionnement, de relance, de reformulation. Boîte à outils:la tour de Babel du client. argumenter et convaincre Dérouler une argumentation CAPB. Traiter les objectionsgrâce àla méthode TOP. Entraînements :trio-trainings. emporter la décision, conclure et formaliser Détecter les signaux d achat. Synthétiser les points d accord. Engager son interlocuteur dans l étape suivante. Mettre àjour le suivi client. Module 3 (3 jours) organiser son activité commerciale et préparer son développement construire son plan d actions commerciales Créer son plan d actions commerciales en fonction de la segmentation hiérarchisée de son portefeuille clients. Vérifier la faisabilité:ratio temps nécessaire par action/nombre d actions à mener. Ajuster les ratios d activité par cible. planifier ses activités Planifier sur la journée, la semaine et le mois. Prévoir des périodes «tampon»etanticiper lestâches cachées. Boîte à outils :tableaux de bord. Distinguer les niveaux de prioritépar rapport aux enjeux commerciaux et distinguer l urgent de l important. organiser son secteur en «zones» et optimiser son «capital visite» Organiser son secteur selon : - les critères géographiques, - les et cibles prioritaires, les types d actions (conquêteoufidélisation), - les potentiels de vente. option certifiante (1 jour) Journée de préparation à la certification. bilan etsynthèse du parcours compétences métier : à l issue de ce parcours, vous serez en mesure d organiser votreactivité commerciale,de mettre en place votre plan de prospection et de réussir vos entretiens devente. 201

204 Parcours commercial confirmé améliorer sa performance commerciale et Doper ses résultats ce parcours vous propose de travailler sur deux leviers de performance:l influence des réseaux sociaux et la négociation. vous apprendrez à optimiser votre gestion des différents outils des réseaux sociaux et vous serez préparé àfaire face aux nouvelles stratégies des acheteurs pour mieux négocier. - augmenter ses ventes en s appuyant sur les réseaux sociaux. - affiner sa stratégie commerciale auprès des grands comptes. - maîtriser son comportement dans des situations de négociations difficiles outendues et préserver ainsi la relation commerciale. - tester ses compétences commerciales en situation de négociation. - tous commerciaux formés et expérimentés aux techniques de vente. - avoirdel expérienceennégociation commerciale. e-learning Parcours présentiel 6jours (42 heures) 3290 (repas inclus) c17profcia2 - une articulation présentiel/distanciel (blended learning) quifavorise la montéeencompétences. - entraînements et mises en situation sur des casthéoriques et surles cas réels des participants. promo 1:27 et 28 avril + 29 et 30 mai + 28 et 29 juin promo 2:17et18octobre+15et16novembre +14et15décembre 202

205 Vente et négociation vente &achats module e-learning Gagner de nouveaux clients grâce aux médias sociaux Module 1 (2 jours) utiliser les réseaux sociaux dans son activité commerciale état des lieux des réseaux Les différentes formes de réseaux :réseaux d entreprise, réseaux de proximité, réseaux sociaux. Le panorama des réseaux sociaux. L intranet et l extranet :optimiser son carnet d adresses. Les de la gestion de ses réseaux relationnels. s approprier les fonctionnalités et usages des réseaux sociaux Découvrir les réseaux sociaux et leurs champs d influence: Facebook, LinkedIn, Twitter S approprier les fonctionnalités des réseaux sociaux pour développer son impact commercial. Établir sa stratégie de vente: -cibler ses communautés de prospects par la veille, - utiliser des applications virales de e-commerce. dynamiser son approche commerciale avec les réseaux sociaux Identifier l image et le positionnement de son entreprise, sa gamme, ses produits. Monter son réseau rapidement, l étoffer. Susciter l interaction entre les utilisateurs puis leur contribution. Déclencher l effet de réseau. Entretenir son réseau en restant en contact. modules e-learning Déterminer son style denégociation sortir de la négociation marchandage Module 2 (2 jours) négocier avec les grands comptes intégrer les nouveaux processus d achat grands comptes Découvrir les particularités de la relation avec un grand compte. Analyser l évolution des méthodes d achat et des moyens de recherche des fournisseurs. Adapter ses modes de négociation aux nouvelles configurations des grands comptes (rachat,fusion ). établir sa stratégie commerciale Définir etstructurer son approche. Connaître les structures et le circuit de décision d un grand compte en fonction du schéma organisationnel national/ international. Repérer les personnes et leur capacité d influence(prescripteurs/décideurs). Construire son équipe client et l objectif d investigation (conquête, fidélisation). Réaliser un plan de compte :planifier lesactions àmettreenœuvre. préparer la négociation Préparer sa négociation : et contreparties adaptées àlasituation. Structurer ses propositions selon la logique argument-objection. Construire les étapes de la négociation afin d aboutir à une conclusion profitable. mener avec succès la négociation Déceler les des interlocuteurs d une négociation grand compte. Comprendreleursattitudes/comportements et s y adapter. Proposer et refuser dans une optique gagnant-gagnant. Valoriser les différents éléments du prix. S approprier les notions financières pour négocieràhautniveau. conclure la négociation et développer une vision prospective de l approche grands comptes Formaliser et verrouiller l accord. Définir avec le client le calendrier des suites à donner à la négociation. Élaborer les outils de planification et de suivi: planning, chiffre d affaires et marges prévisionnels, tableaux de bord. Tisser et développer son réseau. modules e-learning Comment diagnostiquer les motivations dominantes? Comment vous adapter avec efficacité aux motivations de votre interlocuteur? Module 3 (2 jours) s affirmer face àdes négociateurs difficiles évaluer les comportements de ses clients pour s y adapter Décoder le style de communication de ses clients. Identifier le type de comportement de ses interlocuteurs. se préparer àune négociation difficile Cerner ce qui négociable. Éviter les pièges classiques :la concurrence identique, l urgence, le budget limité, la dévalorisation, la menace, la mauvaise foi, le coup de théâtre. Maîtriser ses émotions, gérer son stress en rendez-vous, s automotiver pour réussir un entretien àfort enjeu. gérer une situation conflictuelle en préservant la relation commerciale Sortir des situations de blocage. Réagir aux critiques et aux attaques. Ramener un client difficile dans une relation commercialeconstructiveetpositive. module e-learning maîtriser les questions qui entraînent unoui compétences métier : à l issue de ce parcours, vous serez en mesure de faire face aux nouveaux challenges, en tirant le meilleur bénéfice des réseaux sociaux et en faisant évoluer vos méthodes de négociation pour accroître votre efficacité commerciale. 203

206 vente & achats key account manager acquérir toutes les compétences Du responsable grands comptes Vente et négociation la gestion et le développement des grands comptes est un enjeu capital pour les kam. De la stratégie au management de compte, cette formation donne les méthodes et outils concrets de la performance commerciale. - maîtriser les techniques d approche, de vente, de négociation et de fidélisation des grands comptes. - élaborer une stratégie gagnante. - optimiser son organisation. - key account managers, responsables grands comptes, responsables comptes clés - avoir une première expérience commerciale. - autodiagnostic, jeux de rôles, mises en pratique. - formation très pragmatique, véritable «boîte à outils» du key account manager. que signifie être key account manager aujourd hui? Fiche d identité du KAM : rôles, fonctions, missions et compétences. Identifier les 6 profils de KAM. élaborer une stratégie gagnante Objectifs et enjeux du KAM et du client. Identifier et qualifier les personnes influentes, décideurs, prescripteurs. Développer son portefeuille clients. Boîte à outils : grille d, développer son networking. Atelier individuel : cartographier son réseau décisionnel et d influence. vendre à un grand compte Adopter la posture de conseiller : passer de la vente produits à la vente conseil. Vendre par les bénéfices clients. Boîte à outils : Tour de Babel, CAPB. négocier avec un acheteur Préparer la négociation. Connaître les règles d or et les pièges à éviter. Être persuasif et assertif. Boîte à outils : check- list de préparation à la négociation. mieux gérer le compte et organiser ses actions Accompagner le changement chez le client. Communiquer efficacement avec les équipes commerciales et manager son équipe projet. Boîte à outils : KPI et tableaux de reporting. fidéliser dans la durée Optimiser le compte d exploitation du client et démontrer le ROI. Boîte à outils : techniques de fidélisation. Atelier individuel : bâtir le plan de compte et construire son «trade business review». formation, vous serez en mesure de gérer et de développer votre portefeuille de clients grands comptes. 3 jours (21 heures) (repas inclus) c17kam 15 au 17 mars 26 au 28 juin 28 au 30 août 16 au 18 octobre 20 au 22 décembre 14 au 16 mars

207 prospecter et gagnerdenouveauxclients optimiser la conquête client vous cherchez àconquérir de nouveaux clients?des techniques faciles àmettre en placeetefficacesexistent!del analyse de votreportefeuilleà l entretienavec votre prospect, cette formation vous donne tous lesoutils pourmener votre conquêtecommerciale. - mettre enplace une dynamique de prospection motivante etefficace. - déterminer les cibles et préparer son plan de prospection. - transformer ses prospects en clients. - tous lescommerciaux. - avoir une expériencecommerciale. - une articulation présentiel/distanciel (blended learning)qui favorise la montéeencompétences. - miseenpratique pardes appels réels surson propre fichier prospects : construction de phrases d accroche, conduite d entretien pour installer un climat propiceàun dialogue partagé. - travail surles casconcrets de prospection des participants. modules e-learning mieux comprendre lasituation de son prospect motiver son prospect par les problèmes àrésoudre analyser et hiérarchiser son portefeuille clients/prospects Hiérarchiser l existant/le potentiel de développement. Atelier individuel :effectuer le mapping de son portefeuille. Boîte à outils :typologies de clients. organiser sa prospection en fonction du mapping effectué Définir ses etpriorités. Élaborer ses stratégies en fonction des groupes dumapping. Focus :les stratégies dee-prospection. Préparer des argumentaires percutants. Planifier les actions dans le temps. préparer au mieux sa prospection Exploiter les données client. Choisir lesbonsoutils. Obtenir des rendez-vous qualifiés : réussir àfranchir les barrages. 22 et 23 février 12 et 13 juin Boîte à outils:rédiger un efficace, structurer un appel téléphonique, utiliser les réseauxrelationnels et sociaux. réussir son entretien Déterminer ses SMART. Cultiver un mental de chasseur. Séduire et convaincre son prospect: susciter une appréciation favorable et durable, communication non verbale, communication persuasive. Découvrir les besoins du prospect. Focus :l entretien en face àface et par téléphone. Traiter lesobjections et les cas difficiles: méthode en 4temps. Conclureenemportant l accord. Boîte à outils :la tour du client et ses fondations. assurer le suivi et transformer le prospect enclient actif Établir une relation àlong terme. Créer l envie chez son prospect. Boîte à outils:outils de suivi, techniques de relance. formation, vous serez en mesure d agrandir votre portefeuille clients. 2jours (14 heures) 1440 (repas inclus) c17prospect 27 et 28 septembre 11 et 12 décembre 22 et 23 février 2018 vente &achats Envie d une formation accélérée sur ce thème?choisissez l atelier 1/2 journée! atelier:réussirson plan de prospection être efficace etproductif au quotidien Vente et négociation bâtir un plan de prospection adapté aux enjeux business. réussir sa prospection digitale. tous lescommerciaux. avoir une expérience commerciale. préparer sa prospection :les étapes clés Fairelemappingdeson portefeuille. Différencier les typologies de clients pour mieux lesaborder. Organiser sa prospection en définissant ses etses priorités. Élaborer des stratégies enfonction du mapping clients. activer des stratégies d e-prospection Comprendre les enjeux des principaux réseaux sociaux. Utiliser lesréseauxsociauxdansl étape de prospection. Développer son activité via les canaux digitaux. compétencesmétier : à l issue de cet atelier, vous serez en mesure d optimiser votre plan de prospection. travail surles casconcrets de prospection des participants. ½journée (4 heures) 450 c17atprospect 15 mai (14h-18h) 12 septembre (14h-18h) 20 novembre (9h-13h) 205

208 vente &achats commercial pour non-commerciaux adopter les comportements orientés client tous les collaborateurs de l entreprise sont concernés par l expérience client. cetteformation vous donne toutes les clés pour mettreenpratique la notion de «tous orientés clients»dans l entreprise. - comprendre les enjeux de la relation commerciale. - accroître lacapacité d écoute, d échange, ainsi que la potentialité àconvaincre. - structurer ses pratiques pour prendre unrôle actif dans l approche ou la fidélisation d un client. - tous collaborateursnon commerciaux, ayant en chargeune relation directe ou indirecteavecles clients. - aucunprérequis n est nécessaire pour suivrecetteformation. comprendre les fondamentaux de la relation commerciale Connaître les enjeuxde la relation client et ce qu elle implique. Placer le client au cœur de l entreprise et de tous les services. mieux se connaître pour mieux conseiller Identifier ses comportements et attitudes face aux clients (autodiagnostic). Valoriser ses forces et ses atouts et prendre conscience de ses axes de progrès. s approprier les étapes clés de la vente Connaître son entreprise (ses produits, ses services) pour mieux en parler. Écouter :lerôledel écouteactivedans la relation client. Comprendre les besoins et motivations d achat du client :l art de questionner pour obtenir lesinformationsutiles. Convaincre par la présentation d un bénéfice pourleclient. Faire face aux objections les plus fréquentes : - les réactions à adopter, - la gestion des émotions, - les méthodes à utiliser pour répondre efficacement. Gérer des situations tendues ou conflictuelles, transformer les réclamations clients en opportunités commerciales. les règles d or de la relation commerciale par téléphone Les relations en interne. Le fonctionnement des services en «équipe client». La complémentarité à adopter avec lescommerciauxdeson entreprise. formation, vous serez capable d adopter les attitudes et lescomportements orientés client. - formation concrèteetparticipative: de nombreuses mises en situation issues de la relation client,permettant d acquérirrapidement attitudes et comportements orientésclient. 2jours (14 heures) 1290 (repas inclus) c17clecial 2et3février 18 et 19 avril 22 et 23 juin 28 et 29 août 2et3octobre 11 et 12 décembre 1 er et 2février 2018 Vente et négociation reconquérirles clientsinactifsouperdus rebondir pour favoriser des situations de retour gagnant reconquérir ses clients perdus ou inactifs estsouvent plus facile et plus rentable que d en attirer de nouveaux. ce stage vous apporte les cléspour y parvenir. - mesurer l intérêt du retour gagnant. - faire lediagnostic des causes de la volatilité des clients. - mettre enplace denouveaux et un plan d action personnalisé pour chaque client. - tous commerciaux amenés àreconquérirdes clients perdus ou inactifs. - avoirune expériencecommerciale. analyser les causes de l infidélité des clients Comprendre les caractéristiques du client d aujourd hui :unclientexpert, volatile, exigeant. Consulter l historique de la relation client avec un outil CRM. Différencier le client inactif et le client perdu: leurscaractéristiques. Identifier les raisons de cette infidélité : - qui sont-ils et pourquoi sont-ils partis? - quelles sont leurs attentes et motivations actuelles? -comment se situent les concurrents? élaborer un plan de reconquête ciblé Réaliser un SWOT par client :diagnostic de la situation, identification des atouts et renforcement des axes d amélioration. Se fixer des de reconquête cohérents. Élaborer un plan d action. Concevoir ses approches commerciales. reprendre contact avec un client perdu : réussir le retour gagnant Préparer son discours téléphonique. Se concentrer sur l objectif :une nouvelle rencontre. Mener le rapport de force. Ecouter activement,questionner et rebondir de façonconstructive. Valoriser sesatouts. Lever les freins et traiter les objections. Conclure sur un nouveau projet. Mettreenplaceunplandesuivi. classe virtuelle formation, vous serez enmesure demettre en œuvre une stratégie opérationnelle derecon- quête de clients inactifs ou perdus. - formation participative:alternance 30 %dethéorie pour 70 %depratique. - classe virtuelleunmoisaprès la formation pourfairelepoint et améliorer ses pratiques. 1jour (7 heures) +classe virtuelle(1heure30) 940 (repas inclus) c17winback 23 mars 3juillet 17 novembre 19 mars

209 lesclésdelavente 7techniques pour faire la différence réussir sa vente repose sur 7 techniques clés pour se différencier. cestage vous permet en deux jours une appropriation optimale de cette méthode opérationnelle efficace. - s appropier les étapes de la vente. - maîtriser les méthodes etoutils adaptés àchaque étape de la vente. - adopter un comportement orienté client. - toutepersonneamenée àconseiller un client dans le butdevendre. - aucun prérequisn estnécessaire poursuivrecette formation. - l accent estparticulièrement mis sur l entretiencommercial (plusde80%), àpartirdesituationsvécuespar lesparticipants. - Desoutils pragmatiques et une pédagogieludique. - jeux de rôlessimulésoufilmés, et analysés. - une articulation présentiel/distanciel (blended learning)qui facilite la montée en compétences. modules e-learning préparer l entretien de vente réussir les 5premières minutes de l entretien de vente cibler :concevoir son approche commerciale Quels comptes cibler? Quelles actions mettre en œuvre par compte? contacter :réussir la prise de rendez-vous Prendre ses rendez-vous efficacement : se présenter, impliquerrapidement son interlocuteur.comment prospecter dans le «dur»? Bien démarrer son entretien face à face: -la technique de l OPA (Objectif,Plan,Accord), - les présentations, gagner la confiance du client, - la maîtrise du timing. connaître :découvrir son client Identifier lesbesoinsetenjeuxclient. Adopter lesbonscomportements. convaincre :emporter l adhésion L argumentation :structurer ses arguments pour les rendre vraimentimpactants. Négocier un prix :sepréparer à la négociation et la conduire habilement. 23 et 24 janvier 22 et 23 mars contrer :traiter les objections Les techniques OR etocre de traitement de l objection. conclure :emporter la décision Détecter l entrée en phase de conclusion. Les techniques d obtention de l engagement. capitaliser :réussir l après rendez-vous Baliser les étapes suivantes. Faire le bilan du rendez-vous. élaborer un plan d action personnel Auto-analyse et diagnostic des participants: points forts/axes d amélioration. module e-learning Découvrir les principes clés d une vente réussie formation, vous saurez structurer votre vente dans un enchaînement logique et efficace. 2jours (14 heures) 1440 (repas inclus) c17clevp 3 et 4 juillet 30 et 31 août 25 et 26 octobre 18 et 19 décembre 24 et 25 janvier et 22 mars2018 vente &achats le closing:faire signer sesclients obtenir l accord du client unrendez-vousbienmenédoitaboutiràune vente. mais l approche de la conclusion de l affaireparalyse parfois lescommerciaux. la peur de «closer»esttoutefois un mal qui peut se combattre. ce stage vous donne les atouts pour rendre vos négociations plus performantes au moment fatidique. - surmonter ses craintes durefus. - développer la notion de partenaire. - poser les questions déclenchantes. - tous lescommerciaux. - avoir une expériencecommerciale. - une articulation présentiel/distanciel (blended learning)qui facilitela montée en compétences. - atelier pratique, en sous-groupes : maîtriser des outils simples pour analyser et synthétiser rapidement l environnement client/formaliser lespoints de valeur ajoutéedel offre. modules e-learning Découvrir les principes clés d une vente réussie Conclure une vente structurer son discours Renforcer sa connaissance du client et de son interlocuteur. Comprendrelalogiqueglobaledeson offre. Assimiler la valeur ajoutée de chaque typologie de produits/services. Croiser son analyse client avec son analyse interne. Se fixerdes. mener avec succès ses entretiens Se présenter brièvement et exposer rapidement lesdel entretien. Développerl écouteactivepourêtreproactif dans ses échanges avec le client: -laisser le client s exprimer tout en rebondissant par un questionnement ajusté, - reformuler de façon concise et claire, - montrer que vous avez intégré ses préoccupations. Restermaîtredel entretien. Être en mesure dele guider en fonction du travail effectué enamont. Rebondir et présenter sa valeur ajoutée: -argumenter par la création de valeur pour le client, - répondre aux objections par le questionnement, la reformulation. entrer en phase de closing Trouver le bon timing pour «closer»une vente ou obtenir un deuxième rendez-vous. Faire réagir le client sur ses propositions, ses préconisations, aller «lechercher», ne pas le laisser perplexe. Être capable de distinguer les intentions implicites ou explicites du client. Obtenir, de sa part, des validations, des engagements pour l intérêt et/ou l achat du produit:«récolter des oui». Conclure l entretien en récapitulant les points d accord, fixer les prochaines étapes et formaliser par écrit les engagements réciproques. Respecter ses engagements jusqu à l atteinte de l objectif final. Tenir le prix, la marge jusqu au closing définitif. Réfléchir sur ce que l on a obtenu en fonction de ses dedépart. formation, vous serez en mesure d aborder sereinement la conclusion de la vente. Vente et négociation 2jours (14 heures) 1440 (repas inclus) c17closing 27 et 28 février 3et4avril 24 et 25 août 30 et 31 octobre 20 et 21 décembre 26 et 27 février

210 vente &achats Vente et négociation réussirses entretiens de vente augmenter son taux de transformation pour être unbon vendeur, il faut, entre autres, maîtriser son langage non verbal, décrypter son client pour mieux répondre à ses besoins, traiter lesobjections cette formation vous donne les savoir-être, savoir-faire etpostures pour réussir vos entretiensdevente. - maîtriser toutes lesphases de l entretien de venteetles outilsutiles. - devenir persuasif et convaincant. - répondre efficacement aux objections. - tous commerciaux souhaitant maîtriser la démarche globale de l entretiendevente. - avoirune expériencecommerciale. - une articulation présentiel/distanciel (blended learning) quifavorise la montéeencompétences. - formation très interactive:ateliers, entraînements, jeux de rôles filmés - outils faciles àprendre en main. - consultant expert en techniques de venteetnégociation commerciale. modules e-learning préparer l entretien de vente réussir les 5 premières minutes de l entretien de vente se préparer efficacement àl entretien de vente Définir des quantifiés, réalistes et ambitieux. Préparer un argumentaire percutant. Boîte àoutils: questions àse poser, check-list de préparation. séduire dès les premières minutes de l entretien Maîtriser les impacts de sa communication non verbale et générer une appréciation positive. Atelier collectif :comment débuter? Cerner son client en 3min :les profils couleurs. Créer un climat de confiance et d échange. Entraînement :simulations filmées. mener un entretien gagnant Découvrir 110 %des besoins et motivations du client. Pratiquer l écoute active. 23 au 25 janvier 22 au 24 mars Argumenter par les bénéfices clients. Boîte àoutils : écoute active, «Les Échelons des Besoins du Client». Pratiquer les questionnements méthodiques. Prendrelaposturedevendeur conseil. Sortir des schémas conventionnels. Oser annoncer et défendre son prix. Ateliercollectif :comment rebondirsur les objections client? Boîte àoutils :méthode TOP de traitement des objections. Entraînements :simulations en trio-training. conclure la vente et envisager l après-vente Détecter les signauxd achat. Boîteàoutils :techniquesdeclosing. Organiser le reporting et le suivi client. Utiliser les outils de suivi client. module e-learning Découvrir les principes clés d une vente réussie formation, vous serez en mesure d appliquer les méthodesassociées àchaque étape delavente. 3jours (21 heures) 1890 (repas inclus) c17vp1 3au5juillet 30 août au 1 er septembre 25 au 27 octobre 18 au 20 décembre Envie d une formation accélérée sur ce thème?choisissez l atelier 1/2 journée! atelier:lesfondamentauxdelavente gagner de nouvelles affaires 24 au 26 janvier au 23 mars2018 intégrer les techniques de vente fondamentales. adopter une approche commerciale tournée vers la performance. tous commerciauxjuniors. structurer ses entretiens commerciaux Identifier les motivations de son client (méthode SONCAS). Découvrir :les techniques de questionnement, d écouteactiveetdereformulation. Faire lelien entre les besoins spécifiques compétences métier : à l issue de cet de son client et l offre proposée. atelier, vous serez en mesure de solidifier votre approche commerciale. engager le client Proposer un argumentaire efficace. Rebondir aux principales objections : les techniques de réponse. Choisir le bon moment pour conclure. aucun prérequis n est nécessairepour suivre cetatelier. atelier 100 %pratique basé sur du training. entraînement intensif :mises en situation surcas réels. ½journée (4 heures) 450 c17atvp 31 mars (9h-13h) 28 septembre (14h-18h) 27 novembre (9h-13h) 208

211 entraînement intensif aux techniques de vente se perfectionner aux étapes clés de l entretien de vente cette formation vous apporte les outils et les techniques pour maximiser votre efficacité en terme de vente, fidéliser et créer de la valeur pour votre entreprise. - se perfectionner sur toutes les étapes de la vente. - gagner en aisance à chaque étape. - s entraîner par une mise en pratique personnalisée. - toute personne placée régulièrement en situation de vente. - avoir une première expérience commerciale ou avoir suivi une formation sur les techniques de vente. - la formation est essentiellement axée sur des mises en pratique : jeux de rôles, exercices, simulations, débats et échanges d expériences sur chaque étape de la vente. - outils pratiques et concrets. s adapter au profil de chaque client Identifier les différents types d interlocuteurs. Adapter son discours commercial en fonction de la typologie client. découvrir son client Ouvrir le dialogue par un questionnement pertinent. Améliorer son écoute active par une prise de notes adaptée. Saisir avec plus de pertinence les mots-clés. Développer sa capacité d empathie sans perdre son assertivité. Maîtriser l art de la reformulation. affiner son argumentation Rappel des règles d argumentation : sélection, formulation. Rappel des deux types de motivations individuelles à prendre en compte. Mieux systématiser la déclinaison C.A.B. Évaluer les motivations individuelles dans la partie «bénéfice» pour l interlocuteur client. traiter les principales objections Rappels : - vraies ou fausses objections? - les trois étapes clés du traitement des objections. mieux gérer la problématique prix Les trois techniques de négociation de prix. Utiliser ces techniques en situation difficile et conflictuelle. conclure l entretien Les trois techniques de conclusion. Perfectionner ses techniques de conclusion en fonction du sujet, du produit/service et de l interlocuteur. élaboration d un plan d action personnel formation, vous serez en mesure de conduire vos entretiens de vente avec méthode, aisance et sérénité pour de meilleurs résultats. vente & achats 2 jours (14 heures) (repas inclus) c17vp2 16 et 17 février 22 et 23 mai 20 et 21 juillet 4 et 5 septembre 6 et 7 novembre 15 et 16 février 2018 passer de la vente de produits à la vente de solutions devenir un vendeur expert le vendeur de solutions, services et produits immatériels doit mettre en place la solution unique répondant aux problématiques de son client. cette formation vous apporte les savoir- être et savoir- faire pour vendre de la valeur et des solutions. - se préparer à la vente de solutions. - adopter la posture de partenaire conseil. - créer de la valeur et piloter la relation sur le long terme. - responsables commerciaux, ingénieurs d affaires ayant en charge la vente et la négociation de services ou solutions complexes. - avoir une expérience commerciale ou avoir suivi une formation sur les entretiens de vente. se préparer efficacement Définir ses commerciaux et cibler ses clients (secteur/filière). Focus : les spécificités de la vente de services. Les attentes clients en matière de processus d achat de solutions et services. Recueillir les informations stratégiques des clients ciblés et bâtir sa stratégie d approche. Boîte à outils : questions à se poser, check-list de préparation. mener un premier entretien gagnant Découvrir 110 % des besoins, des problématiques et des motivations du client. Séduire et rassurer : adopter la posture de partenaire conseil. S exprimer dans le langage et la culture du client. Boîte à outils : écoute active, BPC : les Besoins Profonds du Client, questions, étapes de la vente de solutions. créer de la valeur dans sa proposition de produits immatériels Montrer sa compréhension du besoin. Focus : une proposition 100 % unique et personnalisée. Argumenter par les bénéfices client et convaincre l ensemble des acteurs. Impliquer le client méthodiquement dans la construction de la solution. Boîte à outils : CAPB, coconstruire la solution, communication persuasive. conclure la vente et fidéliser son client Gérer les situations difficiles. Piloter le partenariat à long terme. S assurer de la satisfaction client. Boîte à outils : traitement des objections en 4 temps, techniques de closing, outils de fidélisation. formation, vous serez en mesure d améliorer le taux de transformation de vos ventes complexes. Vente et négociation - études de situations rencontrées par les participants, jeux de rôles. - réalisation d outils pratiques. 2 jours (14 heures) (repas inclus) c17vservice 9 et 10 mai 14 et 15 septembre 20 et 21 novembre 209

212 vente & achats vente en btob : mettre le client au cœur de sa démarche comprendre et répondre aux exigences de ses clients pour mieux les fidéliser en btob, les exigences des clients et la concurrence sont toujours plus affirmées. cette formation donne les clés pour mener un cycle de vente btob en replaçant les solutions et les bénéfices clients au centre de sa démarche et ainsi améliorer son taux de transformation. - améliorer la connaissance des besoins de ses clients. - réagir de façon constructive en cas de tensions. - décrocher plus de contrats et fidéliser ses clients. - managers commerciaux, commerciaux. - avoir une expérience commerciale. - méthodes et outils pratiques, directement applicables. - entraînements sur des cas réels et concrets, débriefings individuels et personnalisés. préparer efficacement son cycle de vente btob Jeu pédagogique «les étapes du cycle de vente». Boîte à outils : structure et étapes clés de la vente BtoB, que dire et que faire à chaque étape, check- list de préparation de la vente BtoB. Entraînement : préparation des différents entretiens de vente BtoB. placer les bénéfices clients au cœur de sa vente Découverte des attentes et motivation clients. Boîtes à outils : Iceberg et Tour de Babel du client, les piliers de la vente par les bénéfices clients, argumentaire CAPB (Caractéristiques, Avantages, Preuves, Bénéfices). Entraînement : simulations d entretiens de vente BtoB. anticiper et réagir de façon constructive en cas de tensions Identifier l origine des tensions, des frustrations. Les styles de négociation. Apporter des solutions constructives au client face aux problèmes rencontrés : transformer l expérience négative en expérience positive. Boîte à outils : les 7 principes de l assertivité. Entraînement à l argumentation et au traitement des objections. se donner pour objectif l excellence de l expérience client Comprendre et gérer le besoin de reconnaissance. Développer sa pro- activité : être à l initiative du contact, gagner en présence et visibilité, susciter l intérêt, proposer et surprendre sans déstabiliser. Maintenir le contact dans la durée, développer sa persévérance commerciale et développer un partenariat gagnant-gagnant. formation, vous serez en mesure de placer le client au cœur de votre démarche commerciale, de mieux le comprendre, le fidéliser et développer ainsi vos ventes en BtoB. 2 jours (14 heures) (repas inclus) c17btobvp 20 et 21 mars 21 et 22 septembre 4 et 5 décembre 19 et 20 mars 2018 Vente et négociation gagner un appel d offres de la rédaction à la soutenance : maximiser ses chances de l emporter vos fonctions vous amènent à rédiger des réponses à des appels d offres? cette formation vous donne les clés pour augmenter vos chances d être short- listé puis retenu : de la rédaction de la réponse à la soutenance, toutes les étapes sont passées en revue. - analyser l appel d offres et rédiger la réponse pour être short- listé. - défendre sa proposition et réussir sa soutenance orale. - se différencier pour gagner. - toute personne impliquée dans la réponse à un appel d offres et/ou en contact avec les prescripteurs. - avoir une expérience commerciale. analyser l appel d offres pour en retirer le maximum d informations Boîte à outils : analyser l appel d offres, identifier les demandes formulées et sous-jacentes, approfondir sa connaissance du client et de son contexte. Prendre le temps de se questionner : peut- on et doit- on répondre, les critères de réponse (go/no go). rédiger la réponse pour être short- listé Activité de découverte : les critères du client, les pondérations. Boîte à outils : comment rassurer le client, comprendre le besoin, qualité, délais et coûts, séduire le client par des idées novatrices bien mises en avant. Rédiger la réponse : conseils sur la structure, les rubriques clés. Atelier collectif : chiffrer sa proposition. Entraînements individuels et débriefings. défendre son projet et emporter l adhésion lors de la soutenance orale Réussir sa présentation visuelle : que dire? Comment le présenter? Comment argumenter? Atelier individuel : préparer son argumentation. Se préparer aux questions du jury, rassurer et séduire. Négocier efficacement : préparer les concessions envisageables, les zones de repli. Entraînement : simulations de soutenances et débriefings individuels. formation, vous serez capable d améliorer le taux de transformation de vos propositions et de vos soutenances et de remporter plus d affaires. - travail sur les exemples apportés par les participants. - ateliers pratiques sur les argumentaires de réponse, la présentation orale 5 et 6 avril 22 et 23 juin 2 jours (14 heures) (repas inclus) c17aowin 11 et 12 octobre 210

213 fidéliser ses clients accroître l engagement clients et développer une relation durable À l ère de la transformation digitale, du e- commerce et des comparateurs de prix, fidéliser ses clients est devenu un vrai challenge. l attachement d un client à une entreprise passe par de multiples événements qui ont de l importance à ses yeux. cette formation passe en revue les conseils et techniques pour vous aider à fidéliser votre clientèle sur le long terme. - définir une stratégie de fidélisation. - améliorer sa compétitivité face à la concurrence. - mettre en œuvre un programme de fidélisation. - tous commerciaux. - avoir une première expérience de la vente. mettre en œuvre une stratégie de fidélisation client efficace Activité de découverte : grille de segmentation de la clientèle. Boîte à outils : définir sa stratégie de fidélisation, améliorer et pérenniser les bonnes pratiques de fidélisation à chaque étape clé du cycle client. créer une relation vip avec son client Boîte à outils : les typologies de clients, créer une relation de proximité avec chaque profil de client. Atelier collectif : être à l écoute de son client pour mieux cerner son besoin et ses attentes relationnelles. Boîte à outils : E = mc², la formule magique de l écoute active. Intervenir au bon moment avec une proposition sur mesure : personnaliser et adapter ses réponses. Boîte à outils : techniques de mesure de la satisfaction. Atelier collectif : valoriser les attentions offertes au client pour qu il les perçoive à leur juste valeur. articuler sa vente avec le dispositif de fidélisation Travailler avec le marketing direct pour intégrer ses opérations dans son discours (couponing, newsletter, mailing, concours, parrainage, événementiel ). Comprendre les leviers de la fidélisation par les valeurs de Spranger : cognitif, utilitaire, esthétique, social/altruiste, individualiste, traditionnel. Construire un discours en lien avec le dispositif de fidélisation en place tels les «clubs de clientèle», «cartes de fidélité», «invitations et cadeaux». Atelier individuel : rédiger ses argumentaires de vente intégrant les dispositifs de fidélisation. formation, vous serez capable de sécuriser votre chiffre d affaires grâce à la fidélisation de vos clients. vente & achats - analyse de son portefeuille clients et construction d un plan d action personnalisé. - ateliers et mises en pratique pour acquérir les bons réflexes. 2 jours (14 heures) (repas inclus) c17fidcial 18 et 19 avril 15 et 16 juin 18 et 19 septembre 27 et 28 novembre vendre de la création de valeur passer de la vente de produits à la vente conseil en création de valeur face à la pression concurrentielle, les entreprises doivent se démarquer et proposer plus à leurs clients en dépassant le stade de la vente de produits pour vendre de la valeur. - évaluer le prix de la création de valeur. - développer un discours différenciant en devenant conseil en création de valeur. - mettre en œuvre des présentations impactantes pour créer la différence lors de négociations. - Directeurs commerciaux, des ventes, managers tous secteurs. - responsables grands comptes et kam. - avoir une expérience commerciale. - nombreux exercices de réflexion et de mise en œuvre. - une pédagogie à la fois ludique et technique, définissant des axes de progrès pour chaque participant. définir la vente de valeur pour son entreprise Différencier valeur et prix. Prendre en compte les critères significatifs. Sélectionner et structurer ceux qui apportent une réelle valeur différenciante par rapport aux concurrents. mettre en évidence des bénéfices pour le client Identifier la notion de Value- Based Pricing. Définir les notions de satisfaction «objective et subjective» du point de vue de l acheteur. Intégrer la notion de bénéfice client : définir les aspects et subjectifs de leur décision au final. Comment se traduit leur choix final? vendre de la valeur pour compenser un prix élevé Quantifier la valeur générée. L approche du coût de possession (TCO) : que prendre en compte pour le calculer? Valider avec le client son mode de calcul. Mener un échange avec ses clients sur ces calculs. Structurer le différentiel qui justifie le prix de vente. réussir l entretien de vente en création de valeur client Quelques fondamentaux entre argumentaires et argumentations. La technique des 3P (Promesse, Pourquoi, Preuve «de la valeur»). Mise en œuvre associée aux critères de décision. acquérir des réflexes pour être différenciant Sur les aspects : - techniques, - financiers, - organisationnels et administratifs, - process et logistiques, - commerciaux et relationnels. formation, vous serez en mesure d identifier les critères différenciants pour vendre de la création de valeur auprès de vos clients. 2 jours (14 heures) (repas inclus) c17valuecia Vente et négociation 13 et 14 avril 26 et 27 juillet 9 et 10 octobre 211

214 vente &achats développer sonimpactcommercialpar l assertivité gagner en productivité et en efficacité une bonne gestion du temps et une relation commerciale impactante sont les deux piliers d un commercial efficace.cette formation vous aide à adopter lesbons réflexes organisationnelsetlesattitudespertinentes pour améliorer votre performance. - gérer son temps et son stress pour gagner en efficacité et en sérénité. - gagner enassurance dans la relation commerciale. - faire lebilan de ses pratiques et optimiser sa productivité. - tous commerciaux. - avoirune expériencecommerciale. - une articulation présentiel/distanciel (blended learning) quifacilite la montéeencompétences. - autodiagnostic et travail sursoi. - misesensituation concrètes. - les participants travaillent sur l élaborationdeleur boîteàoutils. modules e-learning Diagnostiquer l organisation de votre travail et de vos priorités préserver unbon relationnel ennégociation Comment s affirmer dans des situations difficiles? évaluer les facteurs clés de la performance commerciale Repérer ses points forts et les obstacles rencontrés dans la gestion de son activité commerciale. Identifier son comportement face au temps. Clarifier son rôle et ses missions. gérer ses priorités et planifier ses activités pour développer son business Diagnostiquer l urgent et l important : la matrice des priorités. Gérer les situations d urgence et les imprévus. Se fixer des réalistes etdéfinir sa courbe d efficacité. Traduire ses en priorités d activités commerciales. Préparer, organiser et optimiser ses rendez-vous clients. Construire son plan d actions commerciales. s affirmer dans la relation commerciale Effectuerundiagnostic. Découvrirune nouvelleattitude. Établir une relation authentique avec le client: -s affirmer au lieu de fuir, - établir et maintenir le rapport avec une communication assertive, - traiter sereinement lesdésaccords, - trouver des compromis gagnant-gagnant. S affirmer lors de ses interventions et entretiens: -améliorer sa prestation avec une attitude assertive, - se révéler avecsuccès dans le cadre de ses interventions orales, - harmoniser la cohérenceducorps et du message. Anticiper, gérer et dépasser les conflits avec le client. élaborer un plan d action personnel Dégager ses points forts et points d amélioration. Définir ses axes de progrès. formation, vous serez enmesure d améliorer vos résultats commerciaux, grâce àdes gains de productivité et une assertivité renforcée. 2jours (14 heures) 1440 (repas inclus) c17assercia 27 et 28 février 29 et 30 juin 5et6octobre 14 et 15 décembre 28 février et 1 er mars 2018 Vente et négociation mieuxécouter pour mieuxvendre créer une relation exceptionnelle par l écoute lesétudes montrent que c est souvent par manque d écoute que les commerciaux perdent leurs clients. l écoute permet de replacer le client au centre de la démarche commercialeetdemieuxleséduire. - développer l écoute active lors de l entretien commercial. - s entraîner au questionnement et à la reformulation pour comprendre les besoins et motivations du client. - entendre les objections et les traiter positivement. - tous commerciaux. - avoirune expériencecommerciale. - une articulation présentiel/distanciel (blended learning) quifacilite la montéeencompétences. - simulations, mises en situationetjeux de rôles filmés :élaborationd un guide de découverte, formalisation d un diagnostic - analyse de la capacité d écoute de chaqueparticipant. modules e-learning pratiquer l écoute active utiliser lareformulation développer la communication etl écoute active L écoute:qu est-ce qu on écoute? Comment écoute-t-on? Les freins à l écoute ensituation de vente: éviter les pièges. La représentation de la réalité: -le VAKO (Visuel, Auditif, Kinesthésique, Olfactif), - la façon de s exprimer, - le schéma visuel. Questionner efficacement : - questions fermées/ouvertes, - reformuler. Le recadrage de sens/de situation. Maîtriser l artdusilence. comprendre les trois mécanismes qui régissent notre écoute Autodiagnostic sur son fonctionnement. La boussoledulangage. Le rapport :le contenu/la structure, la synchronisation verbale et non verbale. Les pour améliorer le recueil d informations. bien écouter lors des entretiens commerciaux Contexte, enjeux, groupe de décision. Objectifs, contraintes,motivations Décoder le mode de communication du client. Ce que le client dit: les mots, l intonation. Ce qu il ne dit pas. Le verbal et le non-verbal,le regard, la gestuelle, lesmimiquesetexpressions. Les réticences du client,les situations de blocage. formation, vous saurez identifier 100 % des attentes duclient, lerassurer et le séduire par des arguments personnalisés. 2jours (14 heures) 1440 (repas inclus) c17ecoucia 22 et 23 mai 4et5septembre 13 et 14 novembre 212

215 désamorcerles conflitsavecses clients sortir des blocages en préservant la relation commerciale un conflit mal géré avec un client,c est un client perdu. pour sortir d une situation bloquée,labonne volonténesuffitpas toujours. cette formation propose une démarche méthodique et claire derésolution des problèmes avec les clients. - identifier les différents types de conflits. - adopter les bonnes réactions face au client en situation conflictuelle. - désamorcer leconflit et créer une relation positive avec leclient. - tous commerciauxoupersonnes en contact avec le client. - avoir une expériencecommerciale. - une articulation présentiel/distanciel (blended learning)qui facilitela montée en compétences. - exercices et entraînements. - simulations en face àfaceetjeux de rôles filmés. - autodiagnostic. modules e-learning préserver unbon relationnel en négociation prendre conscience des différents registres decommunication comprendre les mécanismes du conflit Détecter et anticiper les situations conflictuelles. Identifier lesdifférents conflits, leurscauses et leurs conséquences. Repérer les enjeux dans la relation commerciale. connaître ses réactions face au conflit Identifier sonproprecomportement. Repérer les émotions face à la situation. Restermaîtredeses émotions. Gérer sonstress et«revenir au calme». évaluer son aptitude às affirmer dans les relations commerciales Identifier les typologies de clients. Maintenir les échanges commerciaux. Comprendre les besoins du client pour définir des solutions. développer des attitudes relationnelles positives S affirmer pourenvisager un consensus. Réagir et s affirmer face au comportement agressif et manipulateur. Adapter son mode de communication. Vendre son image :adapter son langage non verbal. gérer le conflit Désamorcerleconflit. Rechercher un objectif commun. Négocier des solutions gagnant-gagnant. Établirunaccord satisfaisant pour maintenir le lien commercial. formation, vous serez en mesure de vous positionner dans une situation de conflit et de la gérer efficacement. 2jours (14 heures) 1440 (repas inclus) c17confcial vente &achats 13 et 14 mars 17 et 18 juillet 6et7septembre 6et7novembre 12 et 13 mars2018 renforcerson pouvoirdeconviction être persuasif et emporter l adhésion de son client cetteformation vous donne lessavoir-être et savoir-fairenécessaires pour gagner en assertivité, répondre aux demandes des clients les plus exigeants et leur dire «non» tout en maintenant la relation. - s affirmer et défendre ses positions face au client. - garder une bonne relation et fidéliser le client. - adopter labonne attitude dans les situations difficiles. - tous commerciaux. - avoir une expériencecommerciale. - une articulation présentiel/distanciel (blended learning)qui facilite la montée en compétences. - De nombreux jeuxderôles sur lesdifficultésque lesparticipants rencontrent sur le terrain. - plan d action personnel àmettre en œuvredès le lendemaindustage. modules e-learning Comment vous adapter avec efficacité aux motivations devotre interlocuteur? argumenter pour convaincre leclient se mettre sur un pied d égalité avec son client Activitédedécouverte:lasynchronisation pour créer la connivence. Soigner sa première impression :l effet de halo positif. Astuces pour créer une relation «gagnant-gagnant». être plus assertif Autodiagnostic :test degordon (évaluation de sa capacité àêtre assertif). Méthodologie :les principes de l assertivité, les 4 comportements face àune situation conflictuelle, les règles d or pour être plus assertif. Trio-training :développer son assertivité. s affirmer àtoutes les étapes de l entretien commercial Réussir l étape de découverte du besoin. Réussir l étape d argumentation/ contre-argumentation et négociation. Méthodologie:l argumentairecapb, méthode de traitement des objections. Réussir la conclusion :comment conclure. Simulationsdevente, débriefings. convaincre lors de ses présentations client Préparer son intervention. Maîtriser les techniques de communication orale. Convaincreson auditoire. formation, vous serez en mesure denégocier avec votre client sur un pied d égalité et de faire passer des messages percutants avec assertivité et conviction. 2jours (14 heures) 1440 (repas inclus) c17affirm Vente et négociation 20 et 21 avril 12 et 13 juillet 11 et 12 septembre 13 et 14 novembre 213

216 vente &achats lesclés de la négociation commerciale réussir ses négociations clients et sortir Des impasses Vente et négociation réussir une négociation commerciale, c est conclure sa venteenayant sauvegardéson prix et sa marge et augmentéla satisfaction de son client. ce stage vous présente toutes lesclés d une négociationréussie. - connaître son style denégociation. - maîtriser les techniques de négociation. - négocier le meilleur compromis et arriver à un accord final gagnant. - tous lesprofils commerciaux. - aucunprérequis n est nécessaire pour suivre cetteformation. - formation pratico-pratique : 30 %d apports théoriques, 70 %d entraînements. - mise àdisposition d outils pratiques. - grille d auto-évaluation et plan d action personnel. - une articulation présentiel/distanciel (blended learning) quifacilite la montéeencompétences. modules e-learning Déterminer son style denégociation préparer une négociation mieux se connaître pour mieux négocier Autodiagnostic :déterminer son profil de négociateur commercial. Connaîtreles 6typesdenégociateurs. Boîte à outils:les 7 principes de l assertivité. préparer efficacement sa négociation commerciale Formuler des ambitieux et réalistes. Focus :comment analyser le rapport de force? Atelier individuel :préparer son argumentation par les bénéfices clients. Boîteàoutils:posturesdenégociation, check-listdepréparationàlanégociation, tableau de contrôle de la négociation. Définir les points négociables et les marges de manœuvre. mener une négociation commerciale àson avantage Profiler son client et s adapter àlui. Séduire son client :découverte client, communication non verbale et effet de halopositif. Défendre son prix et sa marge :l argumentation persuasive et l assertivité. Traiter lesobjectionspositivement. Boîteàoutils:techniquesdemanipulation et d influence, échiquier des concessions. soigner son closing et signer un accord final gagnant Atelier collectif :quand et comment arrêter la négociation commerciale? Boîte à outils:bonnes pratiques d un closing efficace. Valoriser la vente pour augmenter la satisfaction client. Fidéliser, planifier et organiser l après-vente. module e-learning sortir de la négociation marchandage compétencesmétier : àl issue de cette formation, vous serez en mesure d augmenter letaux de transformation de vos négociations commerciales. 2jours (14 heures) 1440 (repas inclus) c17negocial 23 et 24 janvier 27 et 28 mars 19 et 20 juin 30 et 31 août 2et3octobre 6et7décembre 29 et 30 janvier et 27 mars

217 lestechniques de négociation gagnantes mener un entretien De négociation (niveau 1) vente &achats aprèsavoir identifié votre profil de négociateur, cette formation vous révèle les techniques de négociation les plus efficaces:de la préparation à la gestion de la négociation, en passant par la gestion des situations de crise. - identifier son profil denégociateur et l adapter àcelui de son interlocuteur. - se préparer avec méthode. - mener les négociations difficiles au mieux de ses intérêts. - commerciaux, vendeurs, chefs d entreprises, managers - avoir une première expérience de la vente. - une articulation présentiel/distanciel (blended learning)qui favorise la montéeencompétences. - méthodes et outils directement applicables àl issue de la formation. - entraînements filmés des participants sur leurspropres casdenégociation. modules e-learning Déterminer son style denégociation préparer une négociation mieux se connaître pour mieux négocier Les différents styles de négociateurs. Autodiagnostic de son profildenégociateur. Test d assertivité. Gagner en assertivité pour mieux négocier. Trio-trainings :entraînements pour développer son assertivité. s approprier les techniques de préparation de négociation efficaces Activité de découverte:formuler des ambitieux et réalistes. Utiliser la boîte àoutils: -analyser le rapport de force, - mesurerles enjeux mutuels à négocier, - déterminer une posture de négociation, - utiliser les 5stratégies denégociation commerciale, - le tableaude bord de lanégociation, - la check-list de préparation à lanégociation. utiliser les bonnes méthodes pour mener une négociation difficile àson avantage Gérer les situations de fortes pressions et son stress. Boîteàoutils : - les étapes de la négociation, - les règles d or, - les pièges àéviter. Atelier collectif : - exploiter une objection en la transformant en avantage. Entraînement : - simulation denégociation en trio-training, sur cas réels des participants et avec usage de la vidéo, - débriefings individuels et personnalisés. compétencesmétier : à l issue de cette formation, vous serez en mesure demener votre entretien denégociation efficacement etdemanière fluide. Vente et négociation 3jours (21 heures) 1890 (repas inclus) c17nego1 23 au 25 janvier 27 au 29 mars 19 au 21 juin 30 août au 1 er septembre 2au4octobre 6au8décembre 29 au 31 janvier au 28 mars

218 vente &achats lesstratégiesetles tactiques de négociation gagner en efficacité et développer vos performances (niveau 2) Dans un contexte toujours plus concurrentiel, les techniques de négociation font la différence. ce stage vous apporte toute l expertise nécessaire pour défendre au mieux vos intérêts lors d une négociation. - utiliser la méthode des profils couleurs pour mieux négocier. - acquérir de nouvelles techniques de négociation. - maîtriser les techniques de persuasion. - tous négociateursconfirmés. - avoirune pratique de la négociation. - formation participativecentrée sur la pratique et l entraînement pour chaque étapedelanégociation. - une formation axée sur l entrainement :misesensituation et jeuxderôles. - une formation présentiel/distanciel (blended learning] quifavorisela montée en compétences. modules e-learning sortir de la négociation marchandage préserver unbon relationnel en négociation négocier avec une approche stratégique Recueillir les informations stratégiques : besoins, enjeux, problématiquesd achat du client. Atelier :stratégies et tactiques des clients difficiles. Connaîtreetanticiper lestechniques de négociation des différents acteurs. bien connaître son client pour mieux négocier Décrypter son client:profils couleurs. Négocier avec tout type de profil: -profilleader, - profilrelationnel, - profilempathique, - profiltechnique. mieux communiquer et défendre efficacement saproposition Communiquer de façonpersuasive. Argumenter par les bénéfices clients. Acquérir des réflexes :reformuler positivement, traiter les objections avec méthode. Maîtriser sa communication non verbale et ses écrits. utiliser àbon escient les techniques d influence Faire jouer l effet de halo positif etle principe de soumission àl autorité. Influencer:principed engagement et de cohérence,«pied dans la porte», «porteaunez». Boîte àoutils: VAKOG, clé d accès visuel, leviersdepersuasion. formation, vous serez en mesure denégocier avec tous lesprofils d interlocuteurs. 2jours (14 heures) 1440 (repas inclus) c17nego2 15 et 16 mars 26 et 27 juin 28 et 29 août 16 et 17 octobre 20 et 21 décembre 14 et 15 mars2018 Vente et négociation entraînementintensif auxtechniquesdenégociation se perfectionner aux étapes clés de la négociation réussir ses entretiens de négociation requiert de s appuyer sur une préparation et des méthodes précises. cette formation vous permet de vous exercer aux techniques efficaces pour progresser dans votre pratique de la négociation. - se perfectionner àtoutes les étapes de la négociation. - gagner enaisance àchaque étape. - s entraîner àfaire face aux profils de négociateurs etaux situations difficiles. - commerciaux, vendeurs, ingénieurs d affaires, toutepersonne amenée àgérer des négociations avec des clients ou des partenaires. -maîtrise des techniques commerciales et expérience terrain de 2 ans minimum. - 2joursd ateliersintensifsetpratiques. - misesenpratique :jeux de rôles, misesensituation filmées, training sur lesétapes clés de la négociation. - outils pratiques,exercices s appuyant sur lescas concrets des participants. - une formation présentiel/distanciel (blended learning) quifavorise la montéeencompétences. modules e-learning préparer une négociation Déterminer son style denégociation bien préparer sa négociation Faire le point sur ses pratiques. Recueillir les informations clients :contexte, besoins, motivations. Construiresagrilledepréparation. Définir sa stratégie, sa marge de manœuvre, celle de son interlocuteur, les options possibles. Repérer lesforcesenprésence. conduire sa négociation efficacement : jeux de rôles et simulations S adapter aux profilsdenégociateurs. Identifier : - les attentes et motivations de son interlocuteur, - lesleviersd action. Utiliser les techniques de communication (d écouteetdepersuasion,dequestionnement, de reformulation, d influence, du langage non verbal). s entraîner aux techniques et comportements commerciaux gagnants Entretenir un climat de coopération. Apporter de la valeur àla solution proposée. 27 et 28 mars 19 et 20 juin Vaincre laméfiance et transformer les objections en opportunités. Clore lanégociation au bon moment et formaliser l accord obtenu. faire face aux situations difficiles Mises en situation : - identifier les attitudes de déstabilisation et de manipulation, - fairefaceàuninterlocuteur agressif, muet ou passif, - apporter la bonne réponse en adoptant la juste posture, - trouver une sortie aux situations difficiles/de blocage, - rééquilibrer le rapport de forces, - garder la maîtrise de l entretien en toutes circonstances. module e-learning sortir de la négociation marchandage formation, vous aurez gagné en aisance et en agilité dans la conduite de vos négociations commerciales. 2jours (14 heures) 1440 (repas inclus) c17negocia2 2et3octobre 6et7décembre 26 et 27 mars

219 négocier avec des acheteurs professionnels mieux connaître les acheteurs pour mener Des négociations gagnantes vente & achats connaître les méthodes, outils et astuces des acheteurs permet de tourner les négociations commerciales à son avantage. cette formation vous donne deux visions de la négociation, celle des commerciaux habitués aux interlocuteurs achat et celle des acheteurs eux- mêmes. - comprendre le mode de fonctionnement des acheteurs. - préparer et mener sa négociation commerciale avec méthode. - contourner les objections et les tactiques des acheteurs. - commerciaux ou toute personne amenée à travailler avec des acheteurs ou des services achat. - avoir une première expérience commerciale. - méthodes et outils pratico- pratiques, apports concrets. - cas pratiques et simulations de négociations spécifiques. décrypter un acheteur Jeu de découverte : «Les Étapes du Processus Achat», les attentes des acheteurs. Boîte à outils des acheteurs : la matrice de Kraljic, la classification ABC, la grille de sélection des fournisseurs, la check- list de préparation des négociations achat. Comprendre le circuit de décision d achat chez un client. se préparer efficacement à la négociation Les de négociation. Méthode : l analyse du rapport de force, les enjeux mutuels à négocier, les marges de la négociation. Identifier les leviers de la négociation. Construire un argumentaire percutant pour un acheteur. Établir un tableau de concessions/contreparties. Entraînements sur des cas concrets et débriefings individuels et personnalisés. mener sa négociation en minimisant les concessions Boîte à outils : étapes et règles d or de la négociation, pièges à éviter et astuces pour sortir des sentiers battus. Reconnaître les 6 profils de négociateurs et s y adapter. Entraînement : gérer une négociation avec chacun des 6 profils. Utiliser les leviers de la persuasion. traiter les objections et les tourner à son avantage Atelier collectif : traiter les objections classiques des acheteurs. Entraînement en trio- training et débriefings individuels. formation, vous serez en mesure de résister aux demandes des acheteurs exigeants et de contrer leurs manœuvres et tactiques de façon constructive. Vente et négociation 2 jours (14 heures) (repas inclus) c17negachat 2 et 3 février 1 er et 2 juin 7 et 8 septembre 2 et 3 novembre 1 er et 2 février

220 vente &achats Vente et négociation déjouerles pièges desacheteurs identifier et trouver des parades aux pièges des acheteurs la négociation exige la maîtrise des émotions. les maîtriser suppose, entre autres, d identifier les pièges de la négociation et de lessurmonter.cetteformation vousapporte des clés techniques et comportementales pour trouver des parades efficaces et sortir gagnant delanégociation. - comprendre les comportements, motivations et techniques des acheteurs. - professionnaliser sa démarche de vente etdenégociation. - s affirmer face àdes acteurs de plus en plus exigeants. - commerciaux, vendeurs, toute personne amenée àvendreet/ou ànégocier. - maîtriser lesétapes de la vente. - alternanceentrethéorie et pratique permettant la réalisation immédiate de la démarche. - De nombreuses mises en pratique avec apports d outils opérationnels. - illustrations par desexemples. la tentation est grande, face à un client exigeant, de céder à toutes ses demandes pour éviter le conflit. cette formation vous donne les clés pour défendrevos positions avec fermeté en enrichissant la relation commerciale. - gagner enaisance pour s imposer dans ses relations commerciales. - allier directivité etconvivialité lors des négociations. - faire face aux objections et gérer les concessions. - commerciaux, chargés d affaires, ingénieursd affaires, responsables grandscomptes. - avoirune premièreexpérience commerciale. - entraînement intensif:exercices d affirmationdesoi, jeuxderôles - les participants travaillent sur leursexemplesprofessionnels. comprendre le fonctionnement rationnel de l acheteur Comprendre les enjeux de la fonction achats. S approprier les étapes du processus achats : définition du besoin, analyse du marché, sélection des fournisseurs, définition de la stratégie achats, négociation et contractualisation,pilotage de la performance et évaluation des fournisseurs. Identifier les étapes du processus de vente et faire le lien avec le processus achats. comprendre le fonctionnement émotionnel de l acheteur S approprier les risques liés à l achat. Identifier sa valeur ajoutée fournisseur par la réponse apportée dans la gestion de ces risques. Identifier les tactiques de déstabilisation des acheteurs et trouver des parades. Recenser les styles de négociation et s y adapter. déjouer les pièges en s adaptant àlapersonnalité deson interlocuteur Mieux se connaître avec la méthode des couleurs. 25 et 26 avril 22 et 23 juin 2jours (14 heures) 1290 (repas inclus) c17trapbuy 21 et 22 septembre 22 et 23 novembre négocier avec fermetéetdiplomatie gagner en aisance et sortir gagnant de la négociation mieux se connaître pour mieux négocier Analyser son image et sa communication dans les négociations tendues ou complexes (autodiagnostic). Évaluer son comportementlors d une objection client. Valoriser ses atouts et identifier ses axes d amélioration. se préparer et s affirmer pour donner confiance àson client Partir gagnantetconvaincu de la qualité de sa proposition. Avant l entretien,préparer des pré-réponses aux contre-arguments ou objections éventuels du client. Gagner en efficacité, clarté du propos et éloquence:affirmer sa présence. faire face àune critique/objection Gérer l agressivité, la mauvaise foi, le refus d écouter du client. Résister aux manœuvres de déstabilisation, déjouer les pièges. Gérerson stress. Développer son sens de la répartie. Décrypter le profildel acheteur. Anticiper les tensions éventuelles et ajuster ses comportements. déjouer les pièges par une préparation efficace del entretien de négociation Définir sa stratégie de négociation et construire sa grille de préparation :déterminer ses enjeux, ses et la latitude de négociation. Préparer ses arguments et anticiper les objectionsdel acheteur. Définir les concessions que l on est prêt à faire et choisir les contreparties. Choisir ses techniques de négociation parmi le Salami, le pivot factice, le paquet et l élargissement. Conduirel entretien efficacement. s affirmer face àl acheteur Comprendre les différences entre la posture assertive et les postures défensives. Identifier sa posture défensive favorite et évaluer les impacts dans la relation avec l acheteur. Développerson assertivité. formation, vous serez en mesure de mieux identifier et de contourner les pièges lors de vos négociations avec des acheteurs. gérer les concessions Resterferme:nepas faire deconcession sans contrepartie. Ne pas laisser croire au client qu il pourra faire de la surenchère lors des prochains rendez-vous. Trouver des solutions et des compromis mutuellement satisfaisants. sortir gagnant d une négociation Donner un prix précis et le justifier par des éléments concrets. Se fixerdes limites de négociation ets y tenir. Savoir dire non sans agressivité et en expliquant. Ne pas se perdre dans les justifications inutiles. formation, vous saurez gérer les demandes des clients exigeants envalorisant la relation commerciale. 2jours (14 heures) 1290 (repas inclus) c17flexicia 13 et 14 mars 20 et 21 juillet 18 et 19 septembre 6et7novembre 12 et 13 mars

221 négocier avec lesgrandscomptes créer de nouvelles opportunités de business Dansunenégociationavecungrandcompte, le rapport de force est le plus souvent du côté du client. comment préparer, mener et réussir une négociation dans ce contexte? quelles méthodes et outils concrets permettent de sortirdel impasse? - comprendre lefonctionnement d un grand compte. - préparer et mener une négociation avec méthode. - défendre son offre etsamarge face àungrand compte exigeant. - responsables comptesclés/grands comptes, managers commerciaux. - avoir une expériencecommerciale. - une articulation présentiel/distanciel (blended learning)qui favorise la montéeencompétences. - mises en situation :entraînement intensif àlanégociation grands comptes. - atelier :élaborationetsuivi de tableaux de bord grands comptes. modules e-learning Choisir le bon niveau de relation avec vos grands comptes Déterminer son style denégociation comprendre les processus d achat des grands comptes pour mieux négocier Jeu de découverte«l organisation interne des grands comptes». Connaître les structures et le circuit de décision d un grand compte,repérer les personnes et leur capacité d influence (prescripteurs/ décideurs). Identifier lesleviersdelanégociation. Boîte à outils des acheteurs:matrice de Krajlic, classification ABC, buying center, stratégies achat et grille de sélection des fournisseurs. choisir sa stratégie commerciale pour négocier avec un grand compte Atelier collectif :définir et structurer son approche grand compte.plans d actions commerciales. Construire son équipe client et déterminer son objectif, réaliser un plan de compte. Atelier collectif :comment fidéliser les clients grands comptes, stratégies dedéveloppement et d intensification. mener avec succès sa négociation avec des grands comptes Préparer sa négociation avec méthode. Boîte à outils:les étapes de la négociation avec un grand compte,les bonnes pratiques. Déceler les des interlocuteurs d une négociation grand compte. Proposer et refuser dans une optique gagnant-gagnant. Atelier collectif :gérer les situations de blocage et faire progresser une négociation. Entraînement :simulation de négociation grands comptes en trio-training. module e-learning sortir de la négociation marchandage formation, vous serez capable derenverser le rapport de force etdenégocier efficacement avec des grands comptes, de résister àleurs exigences, de défendre vos prix et votre marge. 3jours (21 heures) 1890 (repas inclus) c17negogc vente &achats 6au8mars 29 au 31 mai 3 au 5 juillet 6au8septembre 15 au 17 novembre 5au7mars2018 mieuxnégocieraveclaprocess com personnaliser sa relation client pour mieux convaincre et fidéliser ce stage aborde les différentes étapes de la négociation gagnant-gagnant au travers des techniques, outils et méthodes de la process communication pour une efficacité commercialeaccrue. - s approprier l approche et la méthode de la process com. - identifier et comprendre lemode de fonctionnement de ses clients. - ajuster sacommunication pour être plus influent et convaincant dans ses négociations. - tous commerciaux. - participer au processusdevente. découvrir la process com Le contenu et le processus de la communication. Les six types de personnalités et leurs caractéristiques(empathique, rebelle, rêveur, travaillomane, promoteur, persévérant). La structure depersonnalité et sonévolution dans le temps. Les points forts, potentiels etbesoins dechaque «type»depersonnalité. mieux se connaître pour mieux anticiper ses réactions Identifier et comprendre son profil de personnalité, ses attitudes et comportements. Repérer ce qui estfacteur de stimulation et de motivation pour soi. Repérer sessourcesdestresspourmieux gérer les situations difficiles. Développer la maîtrise de soi en situation de négociation. Comprendre et gérer les risques de «mécommunication». s adapter àchaque client pour mieux négocier Identifier le profil de chacun de ses clients. Utiliser le registre approprié pour chaque client, personnaliser sa communication. Rester dans un échange constructif pour réduire les pertes de temps et d énergie et pour arriver à l accord gagnant-gagnant. être àl aise dans les négociations difficiles Comprendre l origine des difficultés relationnelles et les maîtriser. S adapter à une personnalité aux antipodes de la sienne. Déjouer les effets du stress. Rétablir une communication efficace et positive. formation, vous serez en mesure d adapter votre relationnel enfonction des profils et de développer votre pouvoir de persuasion. Vente et négociation - un profildepersonnalitéprocess com individuel estremisàchaque participant. - entraînement au diagnostic du type de personnalitédeson client et àl utilisation du modèle lors de la négociation. 2jours (14 heures) 1390 (repas inclus) c17negopcm 6et7avril 22 et 23 juin 23 et 24 octobre 219

222 vente &achats s affirmer face àdes négociateurs difficiles contourner les pièges des clients exigeants et sortir des impasses lesclients sont de mieux en mieux formés et informés. leur niveau d exigence élevé oblige les commerciaux àmaîtriser des techniques de négociation et les clés pour sortir par le haut des situations bloquées. - s adapter au profil etau comportement du client. - adopter la bonne posture dans les situations difficiles. - préserver la relation commerciale, conclure positivement. - tous commerciaux menant des négociations complexes. - avoirune premièreexpérience de la négociation. - entraînements intensifs filmés : misesensituationsur casréels. - consultant expert en négociation stratégique et en efficacité professionnelle du commercial. évaluer sa personnalité et celles des négociateurs Mieux se connaître pourêtre plus performant (identifier son style comportemental :prendre conscience de ses comportements efficaces et de ses freins dans la relationcommerciale autodiagnostic). Décoder le style de communication de ses clients (collaboratif,affectif,conflictuel ). Anticiper le type de comportement de ses interlocuteurs. Établir avec ses clients une relation de coopération:comment utiliser le style comportemental dans la négociation? se préparer àune négociation difficile Fixer des :cerner ce qui est négociable. Maîtriser les techniques pour : - oser, - argumenter, - traiter lesobjections, - négocier le prix, - défendresamarge, - concéder une contrepartie, - converger vers la solution finale, - éviter les scénarios de rupture. Éviter les pièges classiques :laconcurrence identique, l urgence, le budgetlimité, la dévalorisation, la menace, la mauvaise foi Maîtriser ses émotions et gérer son stress. S automotiver pour réussir un entretien à fort enjeu. gérer une situation conflictuelle en préservant la relation commerciale Sortir des situations de blocage. Réagir auxcritiques et attaques. Ramener un client difficile dans une relation commercialeconstructiveetpositive. formation, vous serez en mesure de convaincre les clients les plus difficiles tout en résistant àleurs demandes. 9et10mars 28 et 29 juin 2jours (14 heures) 1290 (repas inclus) c17affirm2 14 et 15 décembre 12 et 13 mars2018 Vente et négociation Envie d une formation accélérée sur ce thème?choisissez l atelier 1/2 journée! atelier:gérerune négociationdifficile sortir par lehaut des situations bloquées adopter la bonne posture dans une situation difficile. préserver la relation commerciale entoute situation. tous commerciauxmenant des négociations complexes. sortir des situations de blocage Éviter les risques et les pièges classiques. Surmonter son stress et ses émotions. échanger de façon constructive en situation difficile Repenser sa relation au conflit. Appréhender ses craintes personnelles et aller vers le client. Pratiquerl écouteactive. résoudre le conflit tout en préservant la relation commerciale Instaurer un climatrelationnel adéquat. Ramener un client difficile dans une relation commerciale constructive etpositive. Inclure le client dans sa recherche de solution : idée de coopération. Clarifier lesaccords. compétencesmétier : à l issue de cet atelier, vous serez en mesure d utiliser des méthodes efficaces pour passer d une situation conflictuelle àune situation de dialogue. avoirune premièreexpérience de la négociation. atelier 100 %pratique. entraînement intensif :mises en situation surcas réels. ½journée (4 heures) 450 c17ataffirm2 28 avril (9h-13h) 28 septembre (9h-13h) 27 novembre (14h-18h) 220

223 roi selling : vendre une performance négocier avec l argument financier retour sur investissement, rentabilité, productivité autant de notions financières qui pèsent aujourd hui dans les décisions d achat de vos clients. le langage financier est incontournable pour chaque commercial et complète les approches «bénéfices clients» et vente de solutions. - comprendre le langage financier. - apprécier la santé financière et la performance d une entreprise. - comprendre les notions de gestion de projets/roi pour en faire des leviers de vente efficaces. - tous commerciaux. apprécier l environnement économique et financier de l entreprise Comprendre les notions macro- économiques clés et analyser leur impact sur l entreprise. Identifier les contraintes de l entreprise. Assimiler les concepts clés et le vocabulaire financiers. Connaître les principaux documents financiers et leur rôle. évaluer la performance de l activité et la structure de l entreprise Analyser les données du bilan (besoins en fonds de roulement, trésorerie) et exploiter les informations issues du compte de résultat. Identifier et interpréter les ratios d analyse de la performance. Comment évaluer une entreprise? Quelle est sa logique de financement? comprendre la logique roi du client pour initier de nouveaux projets Quel est le choix de projet du client? Prouver à son client que le projet est rentable : être capable d argumenter en termes de ROI. Les critères de décision sur lesquels s appuie le responsable financier du client. Construire et pratiquer l argumentation financière adaptée au monde commercial. formation, vous serez en mesure d intégrer les aspects financiers à votre argumentation et d en faire de véritables leviers de vente et de négociation. vente & achats - avoir une première expérience de la négociation. - exercices pratiques de vente et de négociation intégrant les données financières. - notions concrètes et opérationnelles. - pédagogie participative et ludique. 2 jours (14 heures) (repas inclus) c17windeal 18 et 19 avril 5 et 6 octobre 20 et 21 décembre négocier ses prix et défendre ses marges faire signer le client tout en maintenant son prix et sa marge cette formation vous apporte les clés et techniques nécessaires pour résister efficacement à la pression des clients sur les prix et les marges, tout en maintenant la qualité de votre relation avec le client et vos chances de le faire signer. - adopter la posture et le relationnel qui permettent de résister aux pressions du client et de défendre ses prix. - s approprier une méthode simple pour préparer et argumenter toute négociation. - maintenir une bonne relation client. - tous commerciaux. - avoir une première expérience de la négociation. passer de la négociation complexe à la négociation partenariale Équilibrer les relations acheteur- vendeur. Atelier collectif : fiche signalétique de l acheteur (rôles, attentes à chaque étape de la vente, optiques, outils ). Maîtriser l impact des efforts commerciaux sur la marge et la profitabilité. préparer sa négociation de façon méthodique Atelier collectif : préparer ses arguments. Fixer ses et définir ses marges de manœuvre. Outils : les curseurs de la négociation. mener une négociation gagnante Faire de son client un partenaire. Atelier collectif : décoder les stratégies et tactiques de l acheteur pour y faire face. Choisir sa stratégie de négociation. Argumenter par les bénéfices clients. Les scénarios d échange/concession/ contrepartie. Justifier et valoriser son prix. Répondre aux tentatives de troc, marchandage, chantage, menace, dévalorisation, dilemme. Traiter tous types d objections. Devenir persuasif : techniques pour convaincre. Entraînements : simulations en trio- trainings. conclure le bon accord Atelier collectif : quand et comment arrêter la négociation? Sortir des sentiers battus. Kit de closing : les bonnes pratiques d une conclusion efficace. Valoriser l accord pour augmenter la satisfaction client. Planifier et organiser l après accord. formation, vous serez en mesure de maintenir vos prix et votre marge face aux acheteurs les plus exigeants. Vente et négociation - études de cas, ateliers, autodiagnostics, mises en situation filmées. - élaboration de plans d action personnalisés. 2 jours (14 heures) (repas inclus) c17marge 27 et 28 avril 4 et 5 septembre 9 et 10 novembre 221

224 vente & achats les clés de la vente conseil en magasin développer toutes les compétences du vendeur conseil la vente conseil requiert d être à l écoute des attentes et motivations du client et de s adapter pour faire une bonne impression, convaincre, conclure sa vente et fidéliser. cette formation vous apporte les méthodes, astuces et outils fondamentaux pour réussir dans la fonction de vendeur conseil. - s approprier les techniques de vente btoc. - écouter et identifier les attentes des clients pour adapter son conseil. - conclure les ventes avec succès. - s adapter aux nouvelles habitudes de consommation. - vendeurs en boutique, magasin, rayon, guichet, salon - aucun prérequis n est nécessaire pour suivre cette formation. - outils pratiques et opérationnels. - cas pratiques, jeux de rôles et simulations de situation en vente conseil. comprendre les comportements et attitudes clés de la vente Les 3 piliers de l acte de vente : le mental, la qualité de la relation, l application des techniques. Prendre conscience que chacun a des perceptions différentes. Les impacts sur la communication. Identifier les leviers de la performance personnelle. se préparer à la vente S approprier les règles d or du vendeur conseil. Préparer ses argumentaires produits/services. Assurer la mise en rayon, le rangement, le réassort et la mise en valeur des produits. donner une bonne première impression Donner envie au client de rentrer : les bonnes pratiques et celles à éviter. Les astuces de communication pour faire une bonne première impression. Les clés d une entrée en contact réussie : comment créer du lien instantanément. comprendre les attentes du client pour mieux le conseiller Poser des questions efficaces et pratiquer l écoute active, pour identifier les motivations du client et créer une relation de confiance. Reformuler et s adapter à son client : en termes d attitudes et de réponses à ses attentes. S adapter aux nouvelles habitudes de consommation : click & collect, conseil après un achat sur internet Gérer les insatisfactions et apporter une réponse apaisante. bien argumenter son conseil Mettre en avant les bénéfices du produit/service, construire une trame d argumentaire : utiliser la théâtralisation et l art du storytelling. Adapter son argumentation en fonction des besoins et des réactions du client. Traiter les objections efficacement et sereinement. Créer un climat agréable, favorisant la confiance. Présenter avantageusement son prix. Favoriser les ventes additionnelles. finaliser sa vente Inciter à l achat immédiat au bon moment : identifier les signes verbaux et non verbaux. Conclure la vente. Fidéliser en utilisant les outils à disposition : échantillons, carte de fidélité formation, vous serez en mesure de pratiquer efficacement la vente- conseil en magasin. 2 jours (14 heures) (repas inclus) c17vconseil 6 et 7 mars 3 et 4 juillet 9 et 10 novembre 8 et 9 mars 2018 Vente et négociation augmenter les ventes en boutique à l ère de l omnicanal intégrer les nouveaux comportements d achat quelles sont les nouvelles clés de la vente en boutique? celles qui permettent de gérer les clients qui choisissent en boutique puis qui achètent sur internet, font jouer la concurrence, font des achats groupés ou encore achètent d occasion. - augmenter son taux de transformation en boutique. - établir une relation vip. - transformer son point de vente et le parcours client pour susciter l achat des clients dans un contexte omnicanal. - responsables commerciaux, vendeurs et conseillers clientèle en point de vente. - aucun prérequis n est nécessaire pour suivre cette formation. faire face aux nouveaux comportements de consommation Les nouveaux canaux d achat. Atelier collectif : «pure players», achats groupés, achats entre particuliers, quelles sont les bonnes idées à réutiliser en point de vente? Décrypter le consomm acteur 3.0. Focus : contrer les arguments des clients qui achètent sur internet, en «achats groupés» ou «d occasion». Plan d action pour la digitalisation du point de vente. transformer sa relation client en relation vip Boîte à outils : enjeux et comportements de la relation VIP en point de vente, profil des clients à l ère du numérique, créer une relation de proximité avec chaque profil de client. Entraînements : simulations de vente dans les univers des participants. Débriefing personnalisé. Exercice : le traitement des objections classiques. transformer son point de vente et le parcours client pour susciter les achats des nouveaux consommateurs Activité de découverte : chasse aux bonnes idées (l aménagement du point de vente). Les étapes du parcours client à l ère de «l expérience consommateur». Comment connecter son lieu de vente? Boîtes à outils : 10 astuces pour susciter l achat. Atelier individuel : établir un plan d action personnel pour vendre plus et mieux à l ère du 3.0. formation, vous serez en mesure d augmenter votre chiffre d affaires global en adoptant une optique omnicanale. - entraînement sur des situations de vente en boutique, débriefings individuels et personnalisés avec prise en compte des profils clients. - plan de mise en œuvre terrain. 2 jours (14 heures) (repas inclus) c17crossvp 10 et 11 avril 28 et 29 septembre 20 et 21 décembre 222

225 adopter une démarche commerciale omnicanale intégrer les nouveaux parcours clients dans sa démarche commerciale pour trouver le plus grand nombre de clients et s adapter aux nouvelles habitudes d achat, il faut multiplier les canaux de vente. cette formation vous apporte une méthode pour mettre en place une démarche commerciale omnicanale qui développe vos ventes. - comprendre les enjeux de la vente omnicanale. - identifier les points de contact commerciaux et mettre en place une stratégie omnicanale. - adapter le discours à chaque canal de communication. - responsables commerciaux, responsables relation client, responsables marketing. - connaître les bases de la démarche commerciale et de la relation client. - formation opérationnelle, s appuyant sur les problématiques des participants et sur des cas pratiques. comprendre pourquoi l omnicanal est devenu clé La transformation digitale et ses impacts sur les habitudes d achat : - le client connecté, ses nouvelles attentes, - le parcours client omnicanal, - le consommateur mobile et ses enjeux, - l importance de la fluidité, de la cohérence du discours et de la démarche commerciale. analyser le parcours client et déterminer les points de contact commerciaux Diagnostiquer le parcours client : de l expérience attendue à l expérience perçue. Définir sa méthode de vente omnicanale. Construire des parcours clients proactifs et personnalisés : méthodes, pratiques et process. Déterminer un rôle et un positionnement pour chaque canal et chaque point de contact client. Identifier les points critiques à résoudre. Travailler en synergie entre les équipes commerciales, relation client et marketing. piloter la multiplicité des canaux Utiliser et enrichir la base de données clients. Offrir une expérience client positive et une relation commerciale fluide. Suivre et gérer l information entre les contacts. Créer une relation de confiance et de proximité avec son client dans un contexte omnicanal. s adapter aux spécificités de chaque canal de communication Différencier les canaux immédiats (téléphone, tchat, réseaux sociaux) et non immédiats (courrier, ). Adapter son discours et son mode de communication. Rédiger ses messages efficacement en fonction du canal de communication. Choisir le bon canal au bon moment pour communiquer avec son client. S approprier les spécificités des médias sociaux dans la relation client. Utiliser les outils digitaux en face à face. Déterminer des indicateurs de performance adaptés à chaque canal et au multicanal. assurer le succès de la démarche commerciale omnicanale Former et motiver les équipes commerciales autour d communs. Favoriser les synergies et le partage d informations entre les différentes équipes. Suivre et piloter les performances. Optimiser en permanence le dispositif. formation, vous serez en mesure de construire et de déployer une démarche commerciale multicanale fluide et efficace. 2 jours (14 heures) (repas inclus) c17canalvp vente & achats 16 et 17 mars 6 et 7 juillet 23 et 24 novembre 15 et 16 mars 2018 booster ses ventes grâce aux réseaux sociaux réussir sa prospection commerciale digitale les réseaux sociaux ont envahi notre quotidien et changé profondément les manières de consommer. quel est le profil du clientinternaute aujourd hui? cette formation donne les clés pour utiliser la richesse des réseaux sociaux pour mieux prospecter, vendre et fidéliser. - distinguer et s approprier les différents réseaux sociaux. - adopter les bonnes pratiques du networking pour un réseau durable. - identifier les réseaux pertinents et influents à chaque étape de la vente. - tous commerciaux. - avoir une expérience dans le domaine commercial et une première expérience des réseaux sociaux. comprendre les enjeux des principaux réseaux sociaux Panorama des réseaux sociaux. Fiche d identité : profil de l internaute d aujourd hui. Focus : pourquoi utiliser les réseaux sociaux publics? Les réseaux sociaux privés d entreprise? Les blogs et micro- blogs? Les sites de partage de contenu? Le commerce social et collaboratif? Les sites sociaux de signets? Les applications d entreprise sociale et collaborative? Boîte à outils : fiche comparative et récapitulative des réseaux sociaux. utiliser les réseaux sociaux dans l étape de prospection Utiliser les réseaux sociaux pour étoffer son carnet d adresses. Analyser le profil social et approfondir la connaissance de ses prospects. Boîte à outils : construire sa e- réputation et son autorité, applications virales de e-commerce, le facteur sympathie. Atelier individuel : définir le plan d action de son entreprise. utiliser les réseaux sociaux pour attirer et vendre Identifier l image, le positionnement et le référencement de son entreprise, sa gamme, ses produits. Susciter l interaction entre les utilisateurs puis leur contribution. Focus : attirer et développer les grands comptes. Boîte à outils : conseils pour créer le buzz, augmenter ses ventes en ligne, faire de la publicité digitale. suivre et fidéliser ses clients Évaluer sa performance. Entretenir son réseau : ROI et coût d acquisition d un client. Focus : un service client dopé. Boîte à outils : aider ses clients, réussir sa veille, utiliser Google Analytics, Facebook Insights formation, vous serez en mesure de conquérir et de fidéliser de nouveaux clients grâce aux réseaux sociaux. Vente et négociation - étude de cas réels tirés des réseaux sociaux. - exercices et cas pratiques : réalisation d une cartographie réseau. - élaboration d un plan d action réseau. 2 jours (14 heures) (repas inclus) c17reseauvp 27 et 28 avril 28 et 29 août 17 et 18 octobre 223

226 vente &achats commercial3.0 insuffler une culture Digitale Dans ses pratiques commerciales Vente et négociation commentlesréseauxsociauxpourraient-ils rapporter de nouvelles opportunités commerciales?comment les commerciaux peuvent-ils surfer sur les opportunités du numérique? cette formation vous permet de mener la transformation digitale dans vos pratiques commerciales pour gagner en compétitivité. - comprendre l évolution et l impact du digital sur le marché. - développer une culture digitale pour améliorer ses compétences commerciales. - repenser son offre enintégrant le digital. - responsableoumanager commercial, tout collaborateur souhaitant développer une posturecommerciale 3.0 et explorer lesopportunités commerciales de demain. - avoirune premièreexpérience commerciale. - mise en placedemini-diagnostic personnel, de jeux de rôle. - mise en pratique de socialselling viaunatelier linkedin. - échanges et partage des bonnes pratiques. comprendre l impact et les enjeux du digital sur le marché La nouvelle économie et les grandes tendances du web :mobile first,user experience, uberisation, big data, objets connectés Les acteurs de la nouvelle économie :GAFA, pure players&e-commerçants. Les valeurs duweb social etleurs impacts«conso acteur»sur vos clients. Les métiers et décideurs du 3.0: community manager, social media manager, datascientist, développeurs revisiter son offre en version digitale :repenser son savoir et remettre en question son business model pour gagner en compétitivité! Intégrer le digital dans ses relations avec les clients. Maîtriser le vocabulaire du digital : responsive design, SEO, SEA, SEM, leads, web-to-store,ropo Comprendre les digital natives :ATAWAD. Innovation Game :Speed Boat -votre business/métier face au digital :quels impacts? Quelles opportunités ou menaces commerciales? adopter un profil digital actif :exploiter le social selling pour développer votre potentiel client et repenser votre savoir-faire Digitaliser ses comportements :construire sa veille,aller à la rencontre de son écosystème, élargir son réseau Construire son identité numérique et celle de son offre. Optimiser et gérerun«pipe»:utiliserles bonnes pratiques d alimentation et de conversion d un pipe. Utiliser un processus de Social Selling sur LinkedIn :identifier les décideurs et les enjeux de ses clients ou prospects, publier des contenus pertinents, amorcer des conversations intelligentes, se faire recommander. adopter un comportement digital :découvrir de nouveaux savoir-être pour capter l attention du client hyper sollicité Développer son «digital mindset»:le digital est avant tout un état d esprit avant d être une technologie. Adopter le comportement commercial adapté : ouverture, partage, expérimentation, test &learn. Adopter les nouveaux modes de travail et de coopération : collaboratif, agile, transversal Jeu collectif de démonstration de l agilité :Srum Ball Game. Innovation Game :Remember the futur vous avez réussi votre transformation commerciale, que s est-il passé? formation, vous serez en mesure de disrupter vos pratiques commerciales pour gagner en agilité etenperformance. 2jours (14 heures) 1290 (repas inclus) c17cial3 30 et 31 mars 12 et 13 juillet 9et10octobre 4et5décembre 29 et 30 mars

227 achats testez vos connaissances! 1. Quels sont les 4 types de risques à l achat? a. Juridiques, opérationnels, organisationnels, humains b. Juridiques, organisationnels, influence, financiers c. Juridiques, opérationnels, image, financiers 2. Les équipes Achats sont directement concernées par la RSE : a) Vrai b) Faux 3) L a démarche du marketing achat se découpe habituellement en : a) 4 étapes b) 9 étapes c) 11 étapes 4) L a matrice de Kraljic est : a) Un outil qui permet de visualiser les risques à l achat b) Une boîte à outils propre aux achats responsables c) Une représentation du portefeuille achat de l entreprise Réponses : 1. c / 2. a / 3. b / 4. c 225

228 Parcours certifiant achats manager ses achats avec méthode et efficacité acheter pour son entreprise nécessite la maîtrise de compétences techniques. ce parcours vous apporte une méthodologie de travail et desoutilsqui vous permettent de mener de maindemaître votrefonction d acheteur. - comprendre etintégrer chaque étape du processus achats. - acquérir une dimension plus stratégique de la fonction achats. - se doter d une boîte àoutils pour renforcer sacapacité d analyse et sa force depersuasion en interne. autodiagnostic e-learning présentiel social learning e-évaluation - nouveaux acheteurs, acheteurs confirméssouhaitant muscler leurs pratiques,responsables achats. - aucun prérequis n est nécessairepour suivre ce parcours. option certification professionnelle ism (+1 Journée) acheteur expert La participation au parcours certifiant permet d obtenir un Certificat Professionnel ISM Acheteur expert attestant de la maîtrise de nouvelles compétences. Soutenance devant un jury professionnel à l issue du parcours. - De nombreux ateliers. - apportd outils pratiques et simples d utilisation parles participantsdans leur quotidien. - une articulationprésentiel/distanciel (blended learning) quifacilitela montée en compétences. Parcours Parcours certifiant 14 jours (98 heures) 7190 (repas inclus) c17buyer 15 jours (105 heures) 7990 (repas inclus) c17certbuyer 226 promo 1:24 au 26 avril + 17 au 19 mai + 14 au 16 juin + 10 et 11 juillet + 5 au 7 septembre (option certifiante:8septembre) promo 2:11au13octobre+15au17novembre+11au13décembre +18et19janvier + 13 au 15 février 2018 (option certifiante:16 février 2018)

229 vente &achats Module 1 (3 jours) IdEnTIfIER LES RôLES de LA fonction AchATS dans L EnTREpRISE comprendre les enjeux de la fonction achat etson impact sur l entreprise Connaître l évolution de la maturité de la fonction achats. Comprendre le rôle des achats dans la mise en place d une politique deresponsabilité Sociétale de l Entreprise (RSE). Connaître les spécificités du métier d acheteur par secteur. S approprier les spécificités des achats hors production et des achats de production, des achats OPex et CAPex. Identifier les organisations achats. mesurer les impacts de la fonction achats sur le résultat de l entreprise Mesurer les enjeux financiers. Maîtriser le bilan, le compte de résultat et quelques indicateurs etratios clés pour mesurer la profitabilité et la rentabilité. Chiffrer la création de valeur financière. comprendre la démarche du marketing achat S approprier les 6étapes: -la définition du besoin, - l analyse du marché fournisseurs, - la définition de la stratégie achats, - la sélection des fournisseurs, - la négociation achats et la contractualisation, - le pilotagede la performance et l évaluation des fournisseurs. Module 2 (3 jours) analyser etdéfinir le besoin définir et exprimer son besoin efficacement Utiliser la matrice ACDE :attentes, contraintes, données, exigences. S approprier le cahier des charges technique et le cahier des charges fonctionnel. maîtriser l analyse delavaleur et la conception àcoûts (cco) Maîtriser les étapes de la démarche analyse de la valeur. Comprendre la démarche conception à coûts et ses avantages. adopter la démarche coût complet Maîtriser le processus d analyse et de décomposition des coûts fournisseurs. Concevoir et utiliser les outils de décomposition de coûts d achat. Module 3 (3 jours) construire et mettre en œuvre sa stratégie achat procéder àundiagnostic stratégique Analyser le marché fournisseurs à partir des cinq forces de Porter. Identifier les forces, faiblesses, menaces et opportunités (outils SWOT,PESTEL). mesurer les risques liés aux achats Identifier les risques liés aux achats, par type d achat : les risques juridiques, opérationnels, financiers,d image. Prioriser avec la matrice de criticité. définir sa stratégie achats Segmenter son portefeuille d achats selon le niveau de risques et d engagement des dépenses de chacune des familles. Maîtriser les leviers stratégiques achats. Maîtriser les outils:matrice de Kraljic. mettre en œuvre la stratégie et piloter le plan d actions Construiresafeuillederoute. Prioriser et piloter l avancement des actions. S approprier les leviers facteurs de croissance. Mettre enplace des achats responsables. modules e-learning supply chain et politique fournisseurs Faire le point sur ses fournisseurs Module 4 (2 jours) sélectionner et piloter ses fournisseurs dans la durée sélectionner ses fournisseurs Maîtriser les étapes de sélection des fournisseurs. S approprier les outils de sélection fournisseurs: matrice ABC, tableau des critères Manier les outilsdesélectiondes fournisseurs. construire une stratégie de panel Identifier les critères d intégration au panel. Travailler avec les fournisseurs«top», «locaux», «imposés», «onhold», «sortant». Segmenter son panel avec la méthode ABC et/ou parexpertise. évaluer et piloter la performance fournisseur Évaluer ses fournisseurs sur la base des 3 piliersdelaperformance. Utiliser des tableaux de bord. Évaluer et gérer la relation fournisseur àlongterme. Évaluer les fournisseurs, définir et communiquer des plans de progrès. modules e-learning préparer une négociation Déterminer son style denégociation Module 5 (3 jours) négocier ses achats préparer la négociation achat Analyserlasituation :construireson SWOT. Définir sa stratégie de négociation et construiresagrilledepréparation. Préparer ses arguments et anticiper les objections du fournisseur. Définir les concessions que l on est prêt à faire et choisir les contreparties. Choisir ses techniques de négociation. conduire l entretien denégociation Maîtriser les trois étapes de l entretien de négociation achat :la consultation,la confrontationetlaconclusion. Identifier quelle posture adopter. Formuler ses arguments aveclaméthode APB (Argument, Preuve, Bénéfice). Conclure l entretien et préparer«l après». comprendre le fonctionnement du fournisseur pour mieux négocier Décrypter le style de négociation de son fournisseur,ainsi que son propre style. Déjouer les tactiques de déstabilisation. négocier avec un fournisseur en situation de monopole Identifier les enjeux que vous représentez pourlefournisseur. Comprendre et utiliser la matrice BCG. Identifier des leviers de réponse. développer son pouvoir de négociation Identifier les pouvoirs des acheteurs etceux des vendeurs:les utiliser pour développer ses pouvoirsàl achat. option certifiante (1 jour) Journée de préparation à la certification. compétences métier : à l issue de ce parcours, vous aurez gagné en maîtrise et en aisance technique et méthodologique dans le management de vos achats. achats 227

230 vente & achats les clés du métier d acheteur méthodes et outils pour réussir ses achats stratégie et management commercial achats le métier d acheteur requiert de multiples compétences : l acheteur doit allier des facultés d analyse et d organisation, des capacités de négociation et une maîtrise des enjeux juridiques. il doit aussi communiquer avec différents types d interlocuteurs, en interne et en externe. cette formation vous apporte les outils opérationnels indispensables pour réussir dans la fonction d acheteur. - s approprier les compétences essentielles de l acheteur. - organiser et réaliser ses achats. - préparer et conduire ses négociations d achat. - acheteurs, toute personne souhaitant acquérir des compétences pour bien acheter. - aucun prérequis n est nécessaire pour suivre cette formation. - outils pratiques et opérationnels. - cas pratiques et simulations de négociation d achat. comprendre le rôle et la fonction d acheteur La place de l acheteur dans l entreprise. Les missions, les et les responsabilités de l acheteur. Les relations avec les partenaires extérieurs et les collaborateurs internes. Les compétences clés de l acheteur. Les étapes du processus d achat. préparer ses achats Classifier le portefeuille d achats. Analyser les enjeux et comprendre les besoins. Formaliser le cahier des charges. Évaluer et sélectionner les fournisseurs. réaliser ses achats Effectuer un sourcing. Passer et gérer un appel d offres. Maîtriser les bases du droit des achats. Connaître les différents types de contrats, ainsi que les enjeux juridiques fondamentaux. Maîtriser les aspects financiers des contrats. négocier ses achats Maîtriser les étapes clés de la négociation. S approprier les méthodes et techniques pour bien acheter et obtenir le meilleur de ses fournisseurs : - préparer sa négociation en amont et élaborer une stratégie, - conduire efficacement la négociation en avançant méthodiquement, - trouver une sortie aux situations difficiles, - finaliser sa négociation au bon moment. manager les risques à l achat Connaître les différents types de risques : critiques, élevés et modérés. Identifier et quantifier les facteurs de risque à l achat : probabilité/impact/criticité. Mettre en place des plans d action, pour prévenir les risques, anticiper et gérer les crises. suivre ses achats et sa performance Connaître et suivre les étapes de l exécution d un contrat. Manager ses fournisseurs. Traiter les litiges. Construire et suivre ses tableaux de bord pour améliorer sa performance d acheteur. formation, vous serez en mesure de mettre en place une démarche d achats efficace. 2 jours (14 heures) (repas inclus) c17cleachat 30 et 31 mars 3 et 4 juillet 25 et 26 septembre 4 et 5 décembre 29 et 30 mars

231 5 conseils Pour... isabelle soubré consultante indépendante en management commercial et ventes, isabelle soubré a une double compétence en key account management et en gestion des achats dans de grands groupes (saint gobain, yves rocher). elle intervient à l ism sur les problématiques liées à la négociation et aux stratégies d achats. une négociation d achat réussie la négociation d achat est un levier d action important pour les acheteurs. mais ce levier peut s avérer complexe puisqu il se situe au croisement des besoins internes et des fournisseurs externes. voici quelques conseils pour réussir au mieux vos négociations d achats. 1 Planifiez la négociation en l inscrivant dans le temps une négociation clientfournisseur s inscrit dans un processus dont les étapes peuvent être définies par l acheteur. il est souhaitable d évaluer le nombre d entretiens et la durée nécessaires à l obtention d un accord fructueux. c est d autant plus important que la gestion du temps est un facteur clé de réussite en négociation et que l acheteur doit répondre à l expression interne d un délai de livraison. 2 Préparez votre dossier en profondeur la connaissance du dossier augmente de façon significative les chances de réussir sa négociation : besoins, demande interne, marchés fournisseurs, risques et opportunités, freins à l achat, cibles et points de rupture, marge de manœuvre, intérêts énoncés et intérêts cachés, concessions possibles et contreparties souhaitées, équipes, acteurs à la table et hors table 3 évaluez le rapport de force pour adapter la stratégie évaluer le pouvoir des forces en présence permet d utiliser les leviers adéquats et d adapter sa stratégie au contexte pour atteindre ses même avec un rapport de force défavorable. 4 séquencez la rencontre pour conduire l entretien lors de la préparation de l entretien de négociation, l identification des différents éléments à négocier et leur hiérarchisation permettent de définir un ordre de traitement lors de la rencontre : par quoi commencer, par quoi continuer, par quoi terminer. le négociateur qui maîtrise ce séquençage conduit la négociation. 5 variez les tactiques et les attitudes pour ne pas devenir prévisible les relations client- fournisseur s inscrivent souvent dans le moyen terme. Dans ce cas, à force d habitude, les négociateurs connaissent les principales méthodes et attitudes de leurs interlocuteurs. il faut varier les registres de comportement afin de garder l effet de surprise comme un atout tactique. 229

232 vente &achats achats pour nonacheteur maîtriser les étapes clés de l achat acheter requiert un savoir-faire et des compétences techniques, que l on soit acheteur professionnel ou occasionnel.cette formation vous apporte les clés pour bien acheter. - s approprier les étapes de l achat et les actions àmener. - avoir des clés et maîtriser les actions àmener àchaque étape. - se doter d une boîte àoutils pour optimiser ses achats. - toutepersonne amenée àacheter dans l exercice de sonmétier. - aucunprérequis n est nécessaire pour suivrecetteformation. - De nombreux exercices, des jeux de rôlesetcas pratiques. - apport d outilssimples d utilisation par lesparticipantsdansleur quotidien. identifier les étapes del achat S approprier les 5 étapes de l achat : - la définition du besoin, - la définition de sa stratégie achat, - la sélection des fournisseurs(consultation panel et sourcing), - la négociation et la contractualisation, - le pilotage de la performance et l évaluation des fournisseurs. première étape :définir le besoin efficacement Définir le cahier des charges technique et le cahier des charges fonctionnel. S approprier la matrice ACDE :attentes, contraintes, données, exigences. Rédiger un cahier des charges. deuxième étape :définir sa stratégie achats Gérer les risques liés aux achats. Identifier lesoutils d aide à ladéfinition de la stratégie d achats :matrice de Kraljic. Maîtriser les leviers stratégiques achats : mutualisation, standardisation troisième étape :sélectionner ses fournisseurs S approprier les outils d aide à la sélection des fournisseurs:matrice ABC, tableau des critères Gérer un panel fournisseurs. Effectuerunsourcing. Rédiger etgérer un appel d offres. quatrième étape :négocier ses achats et contractualiser Identifier les étapes d une bonne préparation. Maîtriser la conduite de l entretien. Comprendre les enjeux juridiques du contrat et identifier les clauses incontournables. cinquième étape :piloter la performance et évaluer ses fournisseurs S approprier les indicateurs clés pour piloter la performance. Évaluer les fournisseurs et définir des plans de progrès. Communiquer la performance et proposer des plans d actions. formation vous serez en mesure de procéder àdes achats enutilisant les techniques etles outils d un acheteur professionnel. 2jours (14 heures) 1290 (repas inclus) c17cleachat2 30 et 31 mars 3et4juillet 25 et 26 septembre 4et5décembre 29 et 30 mars2018 lesclésdelastratégie achats définir efficacement sa stratégie achats achats Définirla stratégie achats est l étape clé en amont du processus achats. elle permet de garantir la contribution des achats aux résultats de l entreprise. cette formation vous apporte la méthode clé pour piloter une stratégie achats efficace. - identifier les leviers stratégiques d achats permettant d atteindre les. - déterminer les spécifiques de chaque famille d achats. - construire unplan d actions et susciter l adhésion de tous les acteurs internes. - acheteurs, responsables achats, directeursachats, toutes personnes amenées ànégocier àl achat. - aucunprérequis n est nécessaire pour suivrecetteformation. aligner la stratégie achats àlastratégie de l entreprise Connaître les différentes stratégies d entreprise : innovation, prix, qualité de service. Aligner la stratégie achats sur la stratégie de l entreprise. Analyser le portefeuille, le besoin, le marché. Analyser les coûts et s approprier la démarche des coûts complets. Identifier lesforces et les faiblesses de l entreprise sur son marché fournisseurs, ainsi que les menaces et les opportunités de ce marché. Segmenter son portefeuille d achats selon le niveau de risques et d engagement des dépenses de chacune des familles. se fixer des etdéfinir la stratégie de chaque famille d achats Identifier leséléments possibles sur lesquels les peuvent se porter :réduction de coûts,sécurisation des risques, intégration des innovations fournisseurs. Relier les avec des indicateurs de résultat. Identifier lesleviers stratégiques achats existants et les critères de choix. Maîtriser les fournisseurs de la famille en menant une stratégie de panel. Manager les risques liés aux achats propres à chaque famille. mettre en œuvre la stratégie et piloter le plan d actions Construiresafeuillederoute. Piloter l avancement des actions. Optimiser son organisation pour faciliter la mise en œuvre de lastratégie. Prioriser lesactions. Communiquer efficacement en interne pour susciter l adhésion. développer la compétitivité de l entreprise S approprier les leviers facteurs decroissance: le time to market, l innovation fournisseur, la logistique,le Supplier Relationship Management. Mettre en place des achats responsables pour plus de création de valeurs. formation, vous maîtriserez la méthode pour définir votre stratégie achats, ainsi que les leviers associés pour atteindre vos. - De nombreux exemples concrets illustrant lesapportsméthodologiques. - échanges surles problématiques et pratiques des participants. 2jours (14 heures) 1290 (repas inclus) c17stratbuy 20 et 21 février 14 et 15 juin 2et3octobre 11 et 12 décembre 230

233 la négociationachat (niveau1) muscler la préparation et la conduite de son entretien de négociation réussir ses négociations àl achatrequiert de s appuyer sur une préparation et des méthodes précises. cette formation vous permet de vous exercer aux techniques de préparation et de conduite d entretien de négociation, pour progresser dans vos pratiques. - identifier la démarche et les outils d une bonne préparation. - s approprier les étapes d un entretien de négociation. - s entraîner ànégocier. - acheteurs, responsables achats, directeursachats, toutepersonne amenée ànégocierdes achats. - aucun prérequisn estnécessaire poursuivrecette formation. - un stage très opérationnel, dans lequel l accent estmis surles applicationsconcrètes de négociation d achat. - une méthodologie clé en main. préparer la négociation achat Analyser la situation :construire son SWOT. Définir sa stratégie de négociation et construire sa grille de préparation :définir ses enjeux, ses, sa latitude de négociation. Préparerses argumentsetanticiper les objections du fournisseur. Définir les concessions que l on est prêtà faire et choisir les contreparties à rechercher. Choisir ses techniques de négociation parmi le Salami, le pivot factice, le paquet et l élargissement. Négocier àplusieurs:se répartir les rôles. conduire l entretien denégociation Maîtriser les trois étapes de l entretien de négociation achat :la consultation, la confrontation et la conclusion. Savoir comment lancer l entretien :qui commence? Comment commencer? Quelle posture adopter? Formuler ses arguments avec la méthode APB (Argument, Preuve, Bénéfice). Répondreàdes demandes de concession et demander des contreparties. Conclure l entretien et préparer «l après». comprendre le fonctionnement du fournisseur pour mieux négocier Identifier les enjeux de la fonction commerciale et les outils que le fournisseur utilise pour segmenter et prioriser ses clients. Décrypter le style de négociation de son fournisseur, ainsi que son propre style: compétitif, partenaire, facilitant, évitant. Déjouer les tactiques de déstabilisation des fournisseurs. formation, vous aurez gagné en agilité dans la préparation et la conduite devos négociations achats. 2jours (14 heures) 1290 (repas inclus) c17achat1 vente &achats 9et10mars 9 et 10 mai 17 et 18 juillet 5et6septembre 9et10novembre 21 et 22 décembre 12 et 13 mars2018 la négociationachat (niveau2) gérer les situations complexes négocier ses achats peut être complexe pourl acheteur :unrapportde force inversé avec un fournisseur en situationdemonopole, des personnalités difficilesautourde la table, une faibleattractivité du client pour le fournisseur cette formation vous permet de vous entraîner aux techniques de négociation en situation difficile. - identifier les facteurs decomplexité dans la négociation. - utiliser des clés, des méthodes, des outils, pour les surmonter. - s entraîner ànégocier ensituation complexe. - acheteurs, responsables achats, directeursachats, toutepersonne amenée ànégocierdes achats. - maîtriser lesétapesd une bonne préparationetd un entretien de négociation ou avoir suivi «la négociationachat niveau 1». identifier les facteurs de complexité dans la négociation La situation de monopole du fournisseur. Les personnalitésdifficiles. Les enjeux forts. Les styles de négociation non constructifs. Un rapport de force inversé. L implication de plusieurs acteurs. muscler sa préparation pour mieux négocier Maîtriser les étapes d une bonne préparation. Définir sa stratégie de négociation :choisir ses techniques de négociation, fixerses marges de manœuvre, définir ses concessions mieux se connaître pour mieux négocier Mieux se connaître avec la méthode des couleurs. Décrypter le profildeson fournisseur. Anticiper les tensions éventuelles et ajuster ses comportements. s affirmer pendant l entretien de négociation Comprendre les différences entre la posture assertive etles postures défensives. Identifier sa posture défensive favorite et évaluer ses impacts. Développerson assertivité. gérer les situations de désaccord avec le fournisseur Recadrer un fournisseur avec la méthode DESC. Identifier les leviers de larelation fournisseur à long terme. Éviter le conflit. négocier avec un fournisseur en situation de monopole Identifier les enjeux que vous représentez pour le fournisseur. Comprendre etutiliser la matrice BCG. Identifier desleviersderéponse. négocier avec plusieurs interlocuteurs Manager les relations entre acheteurs projet, acheteursamont Définir sa cartographie des acteurs pour identifier lesjeux d influenceetdedécision. développer son pouvoir de négociation Identifier les 5 pouvoirs des acheteurs. Connaître les 5pouvoirs des vendeurs. Développerses pouvoirsàl achat. formation, vous aurez gagné en aisance dans les situations difficiles, grâce àvotre maîtrise des clés techniques et comportementales. achats - pédagogie axée sur l action concrète: simulations, ateliers - De nombreux exercices d entraînement. 30 et 31 janvier 18 et 19 avril 2jours (14 heures) 1290 (repas inclus) c17achat2 22 et 23 juin 14 et 15 septembre 30 novembreet1 er décembre 231

234 vente et achats managerson panelfournisseurs sélectionner les bons fournisseurs et mener une stratégie de panel efficace sélectionner ses fournisseurset mener une stratégie de panel requiert des méthodes et des process précis. cette formation vous permet d identifier les techniques de sélection et de gestion des fournisseursadaptées à vos enjeux. - se perfectionner aux techniques de sélection et d évaluation des fournisseurs, àladéfinition et la mise en place d une stratégie de panel. - confronter ses pratiques aux techniques proposées pendant la formation. - s entraîner sur des cas pratiques. - acheteurs, responsables achat, toutepersonne amenéeàacheter régulièrement pour le compte de son entreprise. - avoirune expérienced achats. - une journée intensive et équilibrée dans ses apports théoriques et de cas pratiques. - Des outils pratiques,des exercices et deséchangessur lescas concrets des participants. sélectionner les fournisseurs et s approprier les outils associés Ciblerefficacement lesfournisseurs. Sélectionner ses fournisseurs selon la norme ISO Définir des critères de sélection :les trois types de critères et leurs indicateurs. Connaître les ratios financiers etl EBE avec comparaison/secteur. Manier les outils de sélection des fournisseurs: RFI, Audit, AQF. construire sa stratégie de panel Identifier lescritères d intégration au panel. Maîtriser la typologie et travailler avec les différents types de fournisseurs:«top», «locaux», «imposés», «entrants», «onhold» et «sortants». Segmenter son panel avec la méthode ABC et/ ou par expertise. Identifier les facteurs clés de succès pour un bon management de panel. 27 janvier 20 avril évaluer et piloter la performance fournisseur S approprier les méthodes d animation de son panel. Évaluer ses fournisseurs sur la base des 3 piliers de la performance. Utiliser des tableaux de bord:quels indicateurs et méthodes de scoring. Évaluer et gérer la relation fournisseur à long terme avec le «supplier account plan» et les revues d activité. formation, vous maîtriserez les étapes dupro- cessus de sélection et d évaluation des fournisseurs, ainsi que les stratégies de panel existantes. 1jour (7 heures) 790 (repas inclus) c17panelbuy 10 juillet 27 octobre 18 janvier 2018 menerdes achats responsables et durables maîtriser les bonnes pratiques des achats responsables achats la démarche rse (responsabilité sociétale des entreprises) s étend au sein des entreprises et avec elle celle des achats responsables. Des normes françaises sont créées pourcertifierlesentreprises.cetteformation vousapportelesbonnespratiquespourpiloter une politique d achat responsable efficace. - comprendre lesens dela responsabilité sociétale de l entreprise et son origine. - identifier la valeur ajoutée d une politique des achats responsables pour l entreprise. - construire une politique d achats responsables etidentifier les pratiques associées. comprendre les enjeux des achats responsables Connaître l origine et le sens de la RSE (responsabilité sociétale des entreprises). Identifier lesdéclinaisons de la RSE dans les directions de l entreprise et particulièrement la direction des achats. Connaître les normes existantes. Identifier l impact des achats responsables sur la performance de l entreprise. Identifier la valeur ajoutée que peuvent apporter les achats responsables. piloter une stratégie d achats responsables Construire une charte des achats responsables. Évaluer la maturité de l entreprise en matière d achatresponsable. Construireson échelledematurité. mettre en place un processus achat responsable S approprier toutes les étapes du processus achats : - définir le besoin, - analyser le marché et la stratégie achat, - sélectionner les fournisseurs, la négociation et la contractualisation, - piloter la performance, - évaluer les fournisseurs. Choisir la responsabilité à chaque étape du processus achat. Définir et suivre unrétroplanning de travail. formation, vous aurez intégré les principes d une politique d achat responsable efficace. - acheteurs, responsables achats, directeursachats. - avoirune expérienced achats. - De nombreuses mises en pratique, desjeux de rôlesetdes ateliers. - étude d un cas pratique :analyse de la problématique, identification des leviers et analyse critique de la solution. 2et3mars 6et7juin 2jours (14 heures) 1290 (repas inclus) c17rse 5et6octobre 14 et 15 décembre 232

235 managerles risquesàl achat identifier, anticiper et traiter les risques liés aux achats éviter tout risque pour l entreprise constitue un des grands enjeux de la fonction achat. ainsi, l acheteur doit savoir les reconnaître et les maîtriser. cette formation vous apporte les outils clés pour vous prémunir face aux risquesliés àl achat. - identifier les risques liés àl achat. - connaître leurs impacts juridiques. - s approprier des clés, des méthodes et des outils pour les surmonter. - acheteurs, responsables achats, directeursachats, toutepersonne amenée ànégocieràl achat. identifier les risques liés àses achats Identifier les 6périmètres et les facteurs de risques : famille, impact, facteur de risque, périmètre d enjeu, temps, action. Identifier les 4 groupes de risques à l achat, lister les risques liés à ses propres achats : les risques juridiques, les risques opérationnels, les risques d image et les risques financiers. choisir les risques àtraiter en priorité Identifier les périmètres d enjeux des risques liés à ses achats. Prioriser les risques à traiter par la mesure de l impact, de la criticité et de la probabilité des risques. manager des risques juridiques Maîtriser les risques d abus de dépendance économique, de délit de marchandage et de propriété intellectuelle. Gérer la rupture des relations contractuelles. choisir sa stratégie achat selon les risques pris Identifier les enjeux financiers de l achat. Définir sa stratégie selon ces enjeux financiers et les risques liés àl achat. formation, vous aurez gagné enaisance dans la maîtrise des risques liés àvos achats. vente &achats - avoir une expérienced achats. - échanges sur lesproblématiques spécifiques des participants. - De nombreux exemples concrets et des exercices pratiques. - Des outils directement applicables. 1jour (7 heures) 790 (repas inclus) c17riskbuy 6février 21 juin 1 er décembre droitdes contratsetdes achats maîtriser les enjeux juridiques fondamentaux toutacheteurdoitacquériruneconnaissance des principes du droit des contrats pour engager son entreprise en toute connaissance de cause et préserver au mieux ses intérêts. cette formation permet d intégrer les instruments juridiques indispensables à l achat de prestations de services. - maîtriser les fondamentaux du droit des principaux contrats de la vie des affaires et du droit des achats. - en comprendre les mécanismes et les conséquences. - protéger saresponsabilité et celle de son entreprise :risques pour soi et pour l entreprise. - acheteurs, responsables achats, directeursachats, toutepersonne amenée ànégocieràl achat. - avoir une expérienced achats. - formation très pédagogiqueet interactive. - analyse de casconcrets quifavorise l appropriationdes connaissances. - avocat expert en droitdes contrats. les notions clés du droit des contrats àl heure de la réforme Les principes de base du droit privé. Le contrat, les obligations, la responsabilité, le consentement. Ce que change la réforme du droit des contrats. Le contrat d achat de prestation(s). la structure d un contrat Identifier les clauses importantes (prix, durée, pénalités de retard,résiliation). Comprendre les étapes de la rédaction (avant-contrat, lettred engagement, préambule, compétencedutribunal). l étape de la négociation L étape de la négociation :àquel stade les pourparlers engagent-ils? Raisonner en stratège pour parvenir à uncontrat gagnant-gagnant. l exécution du contrat Assurer la vie du contrat :exécuter ses obligations et faire exécuter celles de son partenaire. Remédier aux difficultés d exécution par le droit (mises en demeure, négociation, médiation, recoursaujuge). 16 et 17 mars 8et9juin 9et10octobre 7et8décembre la fin du contrat Mettre unterme à ses obligationsentoute sécuritéjuridique. Faire sanctionner les défaillances de son partenaire. S adresser au juge pour obtenir réparation. maîtriser les clauses àrisque Savoir identifier les conséquences et les dangers. Boîte à outils :techniques de lecture et cartographie des risques. formation, vous aurez acquis les réflexes juridiques fondamentaux àlalecture des clauses d un contrat d achat. 2jours (14 heures) 1290 (repas inclus) c17legisbuy achats 233

236 nos EXpErts partenaires Marie Dominique MATTA Consultante en relation client, efficacité relationnelle et commerciale, 15 ans d expérience en tant que directrice du développement notamment chez le leader mondial du management de la relation client. Véronique NANCEL Consultante indépendante en rédaction d écrits orientés client et commerciaux, experte en construction et mise en place de chartes d entreprise. Expertise IDCC : relation client par écrit. Expertise IDCC : vente, management et relation client. Agnès VASSET Consultante en formation et en développement commercial, ancienne responsable marketing téléphonique chez Groupe Vivaction et Mayetic. Expertise IDCC : avant- vente : décrocher ses rdv par téléphone, relation commerciale. Eric WELCOMME Consultant expert en relation client, en accueil, il accompagne également les personnes handicapées dans leurs recherches d emploi et leur adaptation au poste. Expertise IDCC : fonction accueil à l heure du multicanal, relation client. Maïté DUPONT DEMELLIER Consultante indépendante sur des problématiques commerciales, ancienne consultante commerciale chez le leader mondial du management de la relation client. Expertise IDCC : management de la relation client. Nicolas CALLEUX Formateur et coach spécialisé sur la dynamique relationnelle, ancien directeur d un organisme de formation en relation client. Expertise IDCC : relation commerciale et client. Valérie LAMBERT Consultante indépendante en ressources humaines, experte dans le domaine des centres de contacts et de la relation client. Expertise IDCC : les fondamentaux de la relation client, les techniques de la relation client. Florent MIQUEL Directeur d un cabinet de conseil Commerce Partners en développement commercial, 15 ans d expérience en tant que dirigeant de réseaux de vente et service client multicanal. Expertise IDCC : relation client digitale. Cyril VENELLI Consultant indépendant en relation humaine, 10 ans d expertise en ludo- pédagogie. Expertise IDCC : vente, management et relation client. Véronique TRAVI Consultante indépendante en communication et relation client, 8 ans d expérience en relation client et management d équipes commerciales. Expertise IDCC : relation client, vente et management. 234

237 en partenariat avec relation client testez vos connaissances! 1. Laquelle de cette information est vraie : a) 19 % des standardistes ne connaissent pas l adresse du site internet de leur entreprise b) 23 % des standardistes ne communiquent pas le numéro de téléphone de leur service client c) 60 % des standardistes ne communiquent pas l adresse mail de contact de l entreprise 2. L expression «click to call» signifie a) la touche appel du téléphone b) une solution de rappel téléphonique automatisé via le web c) un opérateur télécom 3. L acronyme nps signifie a) Net Promotor Score b) Numérique Print Services c) Nouvelles Pratiques Sociales 4. Quand utilise- t-on le mot rétention? a) quand le téléconseiller ne veut pas lâcher son téléphone b) quand on veut mesurer le nombre de clients conservés par l entreprise sur une durée donnée c) quand le téléconseiller reste assis trop longtemps Réponses : 1. a,b,c / 2. b / 3. a / 4. b 235

238 Parcours certifiant management de la relation client Développez Durablement la performance De chaque collaborateur superviser, c est agirenconscience etassurer la cohésion d une équipe par la mise en perspective et la motivation tout en développant sonpropreleadership.ce parcours de professionnalisationfavoriselaprise de recul, leséchangesetl acquisitiondesoutils indispensablesaubonpilotagedesactivités. autodiagnostic e-learning présentiel en partenariat avec social learning e-évaluation - mieux se connaître pour mieux manager. - connaître les fondamentaux de la relation client. - développer la performance de chaque conseiller. - maîtriser les outils et méthodes de pilotage de son activité. - responsables d équipe, superviseurs, animateurs, team-leaders, managers - êtreensituation managérialed une équipeenchargedelarelationclient. option certification professionnelle ffp (+1 Journée) superviseur La participation au parcours certifiant permet d obtenir un Certificat Professionnel FFP (CP FFP) Superviseur attestant de la maîtrise de nouvelles compétences. Soutenance devant un jury professionnel à l issue du parcours Ce parcours est validé par l ISQ OPQF. - une articulation présentiel/distanciel (blended learning) quifacilite la montée en compétences. - réalisation d unplan d action personnelindividuel. Parcours Parcours certifiant 6jours (42 heures) 2890 (repas inclus) c17supvis 7jours (49 heures) 3495 (repas inclus) c17certisup 236 promo 1:19 et 20 janvier + 30 et 31 mars + 15 et 16 juin (option certifiante:19 juin ) promo 2:27et28septembre+23et24novembre +7et8décembre (option certifiante:11décembre)

239 relation client vente & achats Module 1 (2 jours) manager ses équipes avec succès sachez définir le manager que vous êtes Analyser son image et identifier son profil type de management. Déterminer ses forces/ses d amélioration (autodiagnostic). savoir se positionner dans son équipe Comprendre les rôles et missions du manager. Connaître les responsabilités du manager vis- à- vis de son N+1 et de son équipe. Identifier et choisir le mode de management à adopter en fonction du profil de ses collaborateurs (génération Y/Z, nouveaux, anciens collaborateurs ). accompagner le développement de la compétence Donner du sens aux, aux plans d action. Souder et mobiliser son équipe : créer une dynamique de groupe. Accroître les compétences de son équipe. Valoriser, responsabiliser. communiquer efficacement autour d communs Prévenir et gérer le stress de son équipe (repérer les différentes sources de stress et désamorcer une situation difficile avec un collaborateur). Développer l écoute active au quotidien. Communiquer clairement les messages en structurant ses entretiens. Définir les rythmes managériaux. Définir des challenges motivants pour les équipes. Module 2 (2 jours) piloter efficacement son activité utiliser les bons outils du manager de proximité Bâtir son tableau de bord d analyse managériale et de contrôle de l activité. Utiliser les reportings de résultats par individu et au global afin de booster les résultats (analyse des KPI : indispensables au bon pilotage de la relation client). Analyser les écarts, gérer les priorités. Analyser la grille croisée des critères de compétences relationnelles et commerciales. maîtriser le pilotage de la qualité Définir les indicateurs clés de qualité. Déterminer l organisation et la mesure de la qualité de service : - gérer les écoutes, - comprendre l analyse, - définir les de progrès, - définir les plans d action, - veiller au bon déroulement du suivi. Module 3 (2 jours) accompagner ses collaborateurs : le coaching terrain passer du manager au manager coach Guider, évaluer, comprendre. Former, déléguer et contrôler. Adapter son management au profil de chaque conseiller. évaluer chaque conseiller pour le faire évoluer Pratiquer l écoute active, interroger pour renforcer le discours. Débriefer individuellement un collaborateur. identifier les améliorations à apporter et/ou renforcer le discours Développer les performances de ses collaborateurs par la formation. Réagir dans les situations difficiles ( non atteints, démotivation ). Recruter et fidéliser. Identifier les bons leviers pour intégrer un nouveau collaborateur. Connaître toutes les astuces pour fidéliser les meilleurs. option certifiante (1 jour) Journée de préparation à la certification. compétences métier : à l issue de ce parcours, vous serez en mesure d optimiser votre management opérationnel d une équipe dédiée à la relation client. gérer la performance (individuelle/ collective) Évaluer les résultats et mettre en valeur les résultats obtenus. Identifier les causes de la performance et de la non- performance, les facteurs clés de motivation et démotivation. Décider des plans d action et de développement. Inscrire les résultats durablement dans une logique de progression continue. 237

240 vente &achats instaurerune véritableculture client àchaque étagedevotre entreprise Développer le sens du service rendu au client,impulser une véritable culture client au sein de l entreprise sont autant d atouts incontournables pourles marques. - évaluer la maturité de votre entreprise enmatière deculture client. - développer le sens du service de vos équipes. - impulser une véritable culture client àtous les collaborateurs etobtenir l adhésion. - toutes lespersonnes concernéespar la relationclient :directeursgénéraux, de la relationclient, de l expérience client, marketing, responsables marketing relationnel, responsables de centredecontacts. - connaîtreles fondamentaux de la relation client et être en situation de managerdes équipes. - misesensituation,cas pratiques. culture client :quels enjeux internes/ externes? Déterminer l ADN de votre entreprise :est-elle orientée client ou pas?quel est son niveau de maturité? Faire l état des lieux des pratiques réelles de l entreprise. Mettre àplat les process internes pour mieux aborderl externe. Définir le socle de croyances et la culture sur lesquels s appuie votre entreprise, votreservice. Établir sa feuille de routeenfonction des attentes du client. les étapes pour inculquer l état d esprit client partout dans l entreprise Fixer une politique claire de ce que l entreprise veut devenir pour ses clients. Définir les bénéfices clients apportés par la culture client (en interne et pour vosclients). Définir les étapes incontournables du projet et ses facteurs clés de réussite. Utiliser les outils de mise à disposition de la connaissance client(data/ CRM) afin d êtreplusefficace. Les rituels. 16 et 17 mars 8et9juin 21 et 22 septembre 5et6décembre en partenariat avec comment diffuser la culture client en interne pour mieux servir le client final? Identifier les bons relais, les ambassadeurs du projeteninterne. Les clés pour impliquer davantage vos équipes. Déterminer le rôle de chacun etactiver la prise de conscience del utilité de cette orientation. Travail sur le comportement, l écoute, la confiance, la bonne foi. Êtreenmesurededéfinir lescritères de savoir-être. Commentoptimiservotrecommunication interne etobtenir l adhésion? Définir le plan d accompagnement des équipes. culture d entreprise et bénéfices client Commentévaluer les indicateurs desuivi et de performance des équipes eninterne et quelle incidence sur les clients?mesure duces/nps/ analyse des coûts liés àla non-qualité. Choyerses collaborateurspourmieuxchoyer ses clients : autonomie, marge de manœuvre, évolution du rôle du manageur Valoriser sa culture d entreprise à l extérieur. formation, vous serez en mesure d impulser une véritable culture d entreprise orientée client àvos équipes. 2jours (14 heures) 1475 (repas inclus) c17etage nouveau manager comment réussir sa prise de fonction en partenariat avec relation client le superviseur est l undes individus clésdu centrederelationclient. sonmétierconsiste quotidiennement à encadrer les équipes, développer la performance etsuivre les indicateurs. ce stage transmet les bonnes pratiquespourdevenirunvéritablemanager de proximité. - connaître les fondamentaux du management. - se positionner et se recentrer sur son nouveau rôle de manager. - acquérir la boîte àoutils du superviseur :former, piloter, contrôler et animer son équipe. - superviseurs, nouveaux managers, animateurs. se positionner dans son nouveau rôle de manager Faire le point sur son rôle par rapport à l activité et à son équipe. Clarifier ses nouvelles missions /ses / ses responsabilités. Passer du faire aufaire faire. Trouver la bonne attitude pour manager ses anciens collègues, des conseillers plus âgés ou plus jeunes que soi. piloter l activité relation client Construire son tableau de bord pour un suivi efficace :indicateurs clés,signaux d alerte, gestion des flux,planification des ressources,. Analyser les écarts, savoir définir des plans d action, des priorités. Organiser son temps de travail en tant que nouveau manager(revue de performances/ briefing/débriefing, formation, animation des équipes). communiquer avec ses équipes L importancedelacommunication et de la non-communication avec l équipe. Donner du sens au travail des équipes et savoir valoriserles performances obtenues. Développer une communication assertive. mobiliser et stimuler son équipe Faire passer des messages clairs et constructifs. Savoir transmettre des consignes, savoir féliciter,soutenir,encourager son équipe. Mobiliser l équipe autour des valeurs de l entreprise. Communiquer autour de la satisfaction client à l aide d un baromètre qualité. formation, vous serez en mesure de piloter une équipe de relation client au moyen d outils opérationnels concrets et efficaces. - maîtriser lesfondamentaux de la relation client et être en situation managérialed une équipe. - analyse de pratiques,cas concrets, exercices et mises en situation. - Définition d un pland action personnalisé. 3jours (21 heures) 1755 (repas inclus) c17newsup 29 au 31 mars 21 au 23 juin 27 au 29 septembre 22 au 24 novembre 238

241 manageràdistance toutes les clés pour réussir manager une équipe àdistancenes improvise pas. Découvrez comment coordonner des actions multisites et gagner votre légitimité managériale auprès d équipes géographiquement éloignés. - appréhender les enjeux du management àdistance. - s approprier les bonnes pratiques pour communiquer àdistance. - animer/motiver et coordonner une équipe àdistance. - superviseurs, responsables d équipe, managersopérationnels. - êtreensituation managériale d une équipeàdistance - Décryptage et analyse de cas et situations. - travail en atelier et apportsdes outils et méthodes parledébriefing. - miseenplacedeson plan d action personnalisé. - e-learning en amont/req classe virtuelle. appréhender les enjeux du management àdistance Repérer les différentes formes du travail àdistance. Identifier les impacts du management à distance sur les rôles et les activités du management. Clarifier les bénéfices etles dérives du management à distance. Management àdistanceetposture managériale:développer un mode de management congruent. appréhender les ingrédients du succès du management àdistance, pour soi, pour l équipe Mettre à plat les modes de fonctionnement et de reporting pour piloter l activité à distance. Cadrer et partager lesrègles du jeu avec ses collaborateurs dans la relation one-to-one, avec et au sein de l équipe. Informer, communiquer, coordonner : les différents outils, atouts et limites, selon les. en partenariat avec Favoriser la coopération et l esprit d équipe : quelsleviers? S approprier les usages des outils collaboratifs pour partager l information et développer le dialogue avec et entre les membres de l équipe. s approprier les bonnes pratiques du management àdistance Adapter sa présence managériale aux besoins et à l autonomie de ses collaborateurs. Piloter/animer la performance à distance:du partage au suivi des etdes réalisations. Favoriser la reconnaissance par le feedback. Partager les succès, accompagner sur les difficultés. S entraîner aux différents entretiens. formation, vous serez en mesure d animer et de manager une équipe àdistance. 1jour (7 heures) 935 (repas inclus) c17distance vente commercial &achats 26 janvier 23 juin 10 novembre externalisationdevotre dispositif relation client faites les bons choix en partenariat avec quels sont les del externalisation et les bénéfices attendus? comment sélectionner les entreprises destinataires de votreappeld offres? - rédiger son cahier des charges et éviter les pièges. - savoir évaluer et classer les réponses àconsultation. - comprendre les éléments indispensables au pilotage d une prestation externalisée. - construire son organisation interne de management du partenariat avec le(s) prestataire(s) retenu(s). - Directeurs/responsables de la relation client,del expérienceclient, fonction achat. - êtreencharge de la stratégie relation client - une formation dispenséepar un intervenant ayant pratiquépendant de nombreusesannées lesprocessus d appels d offres/rédaction de cahier des charges/consultations. les bénéfices attendus de l externalisation : Savoir les formuler et solliciter la contribution maximale des prestataires consultés. définir précisément le périmètre de la prestation objet de la consultation Données clés :passé, présent etfutur. Organisationinterne. Cartographie du dispositif :médias/canaux, typologies de contacts, horaires d ouverture, etc. Indicateurs etniveaux de performance(attendus et réels). Localisation actuelle des opérations. contraintes fortes et marge de manœuvre pour des propositions innovantes Comment cadrer les attendus du prestataire dans sa réponse? savoir sélectionner les participants àvotre consultation Choix des localisations possibles (domestique, near-shore, off-shore) pour le futur dispositif externalisé. Réaliser un brief précis, structuré, efficace et motivant. Notation et classement des réponses reçues : méthodes et critères d évaluation des propositions. 2et3février 13 et 14 juin 2jours (14 heures) 1475 (repas inclus) c17external 5et6octobre définir et préparer son processus de sélection du partenaire Questions/réponses, short-list, soutenance, sélection finale. négocier le contrat Clauses indispensables, importance du wording, sécurisation de ses intérêts. préparer le pilotage delaprestation externalisée Organisation interne, instances de gouvernance, rites et rythmes de management de la prestation/duprestataire. formation, vous serez en mesure de confier votre relation client au prestataire le mieux adapté. relation client 239

242 vente &achats managementdelaperformance construisez votre «cockpit performance» le management de la performance reste un levier nécessaire decroissance. connaître les familles d indicateurs de pilotage, savoir fixer des smart individuelsetcollectifs sont des qualités attendues d un bon manager. - comprendre les enjeux du management de la performance en relation client. - choisir les indicateurs etstandards de performance les plus adaptés aux. - mettre enplace undispositif de pilotage de la performance efficace. - managersopérationnels, directeurs/ responsables de la relation client. - maîtriser lesfondamentaux de la relation client et être en situation managérialed une équipe. le management de la performance en relation client Enjeux et du management de la performance en relation client. Les différentes approches du management de la performance: moyennisée, démoyennisée, un mix des deux approches? les différentes familles d indicateurs (kpi) : Indicateurs de performance«expérience client». Indicateurs de performance opérationnelle. Indicateurs de performance RH. Indicateurs de performance économique. réconcilier performance quantitative et performance qualitative construire un «cockpit performance» adapté àson organisation et aux enjeux relation client de son entreprise Les fondamentaux de l approche. Exercicepratiqued élaborationdu cockpit performance de la relation client de son entreprise. en partenariat avec fixation des Concilier collectifs et individuels, pour une meilleure dynamique managériale. Choisir les niveaux de performance attendus pour chaque KPI et les échéances pour yparvenir. mesure et analyse de la performance Outils de mesure de la performance et de reporting. Analyse des résultats : auglobal, par famille d indicateurs, par équipe, par profil de conseiller. élaboration et suivi des plans d action Plans d action correctifs, au niveau collectif. Plans de progrès,au niveau individuel. Plans d innovation, pour bonifier l expérience client et renforcer l avantage concurrentiel de l entreprise. Boucleperformance :lesuividel efficacité des plans d action. formation, vous serez en mesure d améliorer la performance opérationnelle devotre dispositif relation client. - un module de formationqui prévoit la construction par chaque stagiaire du «cockpit performance» le plus adapté àson entreprise. 2et3février 28 et 29 mars 2jours (14 heures) 1475 (repas inclus) c17cockpit 16 et 17 mai 15 et 16 juin 18 et 19 juillet 14 et 15 septembre 5et6octobre 16 et 17 novembre relation client digitale (niveau1) les best practices pour interagir avec succès en partenariat avec relation client lesdirectionsrelationclientdoiventintégrer àleursstratégiesles paramètres multicanaux/multimédias. choisir le bonmédia/canal pourvéhiculer uneoffreouunmessage s avèreindispensablepourresterconnecté à ses clients et leur offrir une relationclient qualitativeetpérenne. - comprendre les enjeux du digital pour la relation client. - comprendre les spécificités des différents médias digitaux. - choisir les médias adaptés aux de l entreprise et àsapromesse relationnelle. - conseillersmultimédias, managers de proximité, community managers. - êtreimpliqué danslemanagement des interactions client digitales. - formation illustréepar des business cases détaillés. - formation dispensée par un expert de la relationclient digitale. comprendre les nouveaux usages des consommateurs du bon usage des réseaux sociaux en relation client Motifs de contact et types d interactions clients les plus adaptés aux réseaux sociaux : en proactifs. Motifs de contacts àrisque:traiter ou réorienter le client vers un autre média. Attentesspécifiquesdes clientsenmatière de réactivité. spécificités des échanges sur les réseaux sociaux Contraintede«taille» :lenombre de caractères. Contrainte de«design»:un formatage simple imposé par chaque média social. Vocabulaire, expressions, abréviations adaptés à chaque type d interactions Usage des pièces jointes :URL/photos, localisation, données GPS pour personnaliser et enrichir les échanges. Échanges à caractère public :à quel moment est-il de la responsabilité de la marque de proposer des solutions alternatives en mode «privé»? savoir réorienter un client vers un autre média plus adapté àson motif decontact Accuser réception sur le média choisi par le client. Savoir proposer une alternative adaptée et en expliquer les raisons au client (notions de sécurité/confidentialité/efficacité). savoir utiliser le rt (retweet), les favoris, les «likes» (résonnance positive de la marque) encourager les clients àrelayer eux-mêmes vos réponses pour témoigner de leur satisfaction/caution/approbation Le client = le meilleur ambassadeur de votre marque. Soigner son e-réputation. formation, vous serez en mesure d exploiter les enjeux du digital dans votre relation client. 2jours (14 heures) 1295 (repas inclus) c17relweb1 26 et 27 janvier 27 et 28 avril 22 et 23 juin 7et8septembre 16 et 17 novembre 240

243 relation client digitale (niveau2) contrôler votre e-réputation et soyez l ambassadeur de votre marque comprendrelesattentes, comportementset usages des clients sur les réseaux sociaux est indispensable aujourd hui afin de préserver l image de la marque et la promesse relationnelle faite aux clients. capitaliser surunenotoriéténumériquepositivedevient une priorité et un facteur de différenciation. - comprendre les enjeux du digital pour la relation client et les spécificités des différents médias digitaux. - gérer une situation exceptionnelle sur les réseaux sociaux. - Directeurs/responsables de la relation client,digital managers/digital officers, directeursdel expérienceclient, community managers. - connaître lesfondamentaux de la relation client et êtreimpliqué dansl universd un serviceclient digital. - businesscases détaillés. - formation dispensée parunexpert de la relation client digitale. choisir la promesse relationnelle et les engagements de sa marque en matière de prise en charge du client sur les réseaux sociaux assurer une présence sur les réseaux sociaux et le «custumer to custumer» (c2c) en cohérence avec la promesse relationnelle Identifier les etles engagements de la promesse relationnellequi concernent cesmédias. Traduction opérationnelledelapromesse relationnelle sur chacun des médias (forums, Twitter, Facebook, etc), indicateursdequalité de service par média. spécificité du ctoc etses facteurs clés de succès La production des contenus et leur diffusion sont entre les mainsdes clients:comment contourner cette difficulté et en tirer pleinement avantage? La «modération»pour rester maître du contenu et éviter tout écart de comportement vis-à-vis des valeurs del entreprise et/ou du respect de la loi. La détection de bad buzz:les identifier rapidement, détecter et traiter ceux qui peuvent dégénérer. 9et10mars 29 et 30 juin 30 et 31 août 23 et 24 novembre en partenariat avec La labellisation /certification des «super utilisateurs» comme vecteur de qualité, d homogénéité et de valorisation des clients. L outil CRM au cœur du multicanal : commentl exploiter au mieuxsur le digital (personnalisation, homogénéité du traitement, productivité)? choix organisationnel àfaire pour exploiter au mieux ces médias des conseillers. Niveaux de productivité,de polyvalence, de «sessions»simultanées Dimensionnement du dispositif. Faut-il cloisonner, spécialiser ou mixer les équipes avec la relation client «classique»? processus de contrôle qualité et de gestions des risques Contrôle qualité :conformité légale,charte de contact, orthographe, complétude et exactitude des réponses. Contrôle des risques :clients à fort potentiel de résonnance («popularité»/pouvoir de nuisance) et/ou situation àfort risque de dérapage. Focus crise :les bons réflexes. formation, vous serez en mesure d optimiser votre relation client via lesréseaux sociaux. 2jours (14 heures) 1355 (repas inclus) c17relweb2 vente commercial &achats conseillervendeuràl heure du crosscanal tissez un lien privilégié avec le client en partenariat avec face aux nouveaux usages et comportements des clients 3.0, il est indispensable de s adapter. Découvrez comment rendre fluide le parcoursclientet mettreenœuvre le cross canal pour la vente en retail. - adapter les postures commerciales en point de vente aucross canal. - s entraîner àaller au bout de chaque contact client :lanotion de projet d achat. - maîtriser les techniques de vente en appui du site. - vendeursenpoint de vente, conseillers en venteretail. - maîtriser lesfondamentauxdelavente et êtreensituation de vente au quotidien. - approchevia la ludopédagogie. - jeux de rôlesetmises en situation opérationnellesur la base de casconcretsvécus et débriefés par le formateur. bien se connaître pour être un vendeur 3.0 efficace Identifier sonprofil commercial et relationnel 3.0. Les missions et enjeux du vendeur 3.0. comprendre les attentes et les comportements des clients 3.0 Les nouveaux codes de la relation client dans sa dimension cross canal. Les impacts sur la mission de conseiller/ vendeur en point de vente. «profiler»vos clients 3.0 Découvrir et comprendre les différents profils des clients 3.0 (atawad/web to store). accueillir et entrer en relation avec un client 3.0 Savoir accueillir tous les types de profils 3.0 (ledécidé, l expert, l indécis, l impulsif, etc.). Être capable d adapter son entrée en relation selon le profildu clientidentifié. Acquérir les bons automatismes pour déjouer le piège de la première question. Optimiser la prise en charge simultanée des clients en période d affluence. accompagner les clients dans leur démarche d achat Tout savoirdes différentes composantes de l achat 3.0 et des différentes étapes du processus d achat 3.0. La notion de projet dans lequel s inscrit l achat. engager la vente et fidéliser le client Maîtriser les techniques de vente enappui du sitemarchand. S assurer que la solution est complète et s inscrit dans le projet global d achat du client. La vente additionnelle avec un client 3.0. aller chercher l effet «Waoouuuh». formation, vous serez en mesure d optimiser vos ventes tout en tenant compte des nouveaux usages et souhaits devos clients. 2jours (14 heures) 1370 (repas inclus) c17vendeur3 relation client 19 et 20 janvier 18 et 19 mai 14 et 15 septembre 7et8décembre 241

244 vente &achats lesfondamentauxdelarelationclient maîtrisez le socle incontournable savoir-faire et savoir-être mieux se connaître, adapter sa communication, savoir accueillir, assurer une relation de qualité sont les facteurs clés pour impulser«l espritdeservice»et satisfaire son client au quotidien. - faire évoluer son regard sur la relation client/entreprise. - prendre une posture orientée client. - identifier les mécanismes de satisfaction et d insatisfaction d un client. - gagner laconfiance d un client. - comprendre les enjeux de sa propre action dans la relation client. - conseillersclient, vendeurs en pointdevente, hotliners, chargésde recouvrement, assistant(e)s. comprendre les enjeux d une relation client réussie Identifier les moments clés de la relation client. Les enjeux de la qualité de serviceetdela satisfactionclient. Mesurer l intérêt d une relation de confiance avec le client. Comprendre comment fidéliser le client. identifier les attentes des clients Segmentation client :qui sont-ils et quelles attentes ont-ils vis-à-vis dela marque? Les nouvelles exigences des clients/ consommateurs. Focus sur les nouveaux modes d interaction clients (réseaux sociaux, relation client digitale). les bonnes attitudes enrelation client Évaluer son propre savoir-être(autodiagnostic : quels sont mes comportements et attitudes face àunclient?). Développer son sens de l écoute et de l empathie. en partenariat avec Reformuler. Inspirerconfiance, rassurer. Véhiculer une image professionnelle et positive de l entreprise. Connaître les principes de la communication verbale, para verbale et non verbale. Personnaliser la relation avec le client. Mettreenvaleur lessolutionsproposées. gérer les situations complexes et tendues Identifier et comprendre les raisons d insatisfaction d un client. Traiter l insatisfaction tout en maintenant une relation préservée avec le client. Prendre durecul et savoir gérer ses émotions et celles du client. Transformer une situation conflictuelle en opportunité de rebond commercial. formation, vous serez enmesure d améliorer la satisfaction de vos clients grâce à une communication orientée client. - travailler dans un environnement lié à la relationclient. - étudedecas concrets débriefés en collectif.alternanced apports théoriquesetd exercices pratiques (mises en situation,jeuxderôles filmés). 19 et 20 janvier 4et5avril 2jours (14 heures) 1275 (repas inclus) c17acc1 18 et 19 mai 22 et 23 juin 20 et 21 juillet 29 et 30 août 20 et 21 septembre 5et6octobre 7et8décembre mieuxcommuniquerpar téléphone s approprier les meilleures pratiques et optimiser la prise en charge des clients en partenariat avec relation client la qualité de la relation client et la perception positive de votre marque passent forcément par un accueil téléphonique irréprochable et une prise en charge des clientsefficace. - maîtriser les fondamentaux de la relation par téléphone. - être convivial et efficace. - gérer un entretien defaçon professionnelle. - adopter un esprit deservice. - toutepersonne dont la fonction comporteune mission d accueil téléphonique(standardiste,hôte(sse) d accueil, assistant(e) ). - êtreencontact téléphonique avec les clients. - formation dispenséepar un consultant spécialisé dans lesmétiersd accueil téléphonique. - chaque participant progresse grâce àdes exercices et des entraînements filmés (nousrecommandonsaux stagiaires de venir avec des entretiens réels enregistrés). maîtriser les techniques fondamentales de la communication autéléphone L accueil, l imagedégagée : tellequ elle estperçue, ressentie. La prise en charge :comprendre son interlocuteur, le rassurer, savoir poser lesbonnes questions. Les différentes notions d écoute et leurs applications: écouteinterne, externe, objective, subjective. La reformulation :montrer que l on a compris sans reprendre le propos de l interlocuteur. communiquer efficacement, de façon professionnelle Se présenter. Adopter une écoute active/questionner. Reformuler. Renseignerouréorienter. Être clair, précis, rassurant, s exprimer au présent :adopter une attitude positive. Choisir un ton adapté/travailler son langage : le choix des mots, leur impact. 19 et 20 janvier 4et5avril 18 et 19 mai 22 et 23 juin traiter la demande Identifier le contexte de la réponse :immédiate, différée, prise de message Savoir valoriser son action, la personnaliser. Commentgérer la relation de rappel et tenir ses engagements(les techniques de rappel)? gérer l entretien téléphonique Savoir «couper»son interlocuteur. Êtrecompréhensif, sans être complaisant. Savoir dire non sans casser la relation. Différencier :directivité,«non opposition» et autoritarisme. Gérer «lapermanence»téléphonique, avec son activité habituelle. Préparer et suivre ses appels. adopter les attitudes clés de service Dégager un climat constructif et personnalisé. Montrer sa disponibilité, son adhésion. Gérer le stress,l agressivité etl insatisfaction. Maîtriser ses émotions, la gestion de la réclamation. formation, vous serez en mesure d optimiser la prise en charge téléphonique devos clients. 2jours (14 heures) 1275 (repas inclus) c17comtel 20 et 21 juillet 29 et 30 août 20 et 21 septembre 5et6octobre 7et8décembre 242

245 accueillir un client àl heure du multicanal toutes les clés d une prise en charge réussie en partenariat avec l accueil des clients, qu il soit physique ou au téléphone,est un enjeu majeur pour les entreprises, surtout dans le contexte multicanal actuel. ce stage se présente comme un outil très pratique pour mieux maîtriser le vocabulaire d accueil,les bonnes expressions et les formulations à utiliser. - prendre conscience durôle essentiel de l accueil dans une entreprise, un point de vente. - comprendre son propre rôle d ambassadeur de la marque. - faire lepoint sur tous les outils et techniques nécessaires àlabonne prise en charge d un client. - toutepersonneayant àassurer une fonctiond accueil physique ou àdistance. - êtreencontact direct ou indirect avec des clients. - formation ponctuéed exercices et de mises en situation. - simulations d entretiens.jeux de rôles. comprendre les enjeux d un accueil réussi Positiver l image de l entreprise. L importance du premier contact, de la première impression. La notion duservice attendu, rendu, perçu. Importancedelaposture,comportementetlook en situation d accueil physique. savoir-faire et savoir-être dans la relation client Comprendre l impact d une formulation positive, du sourire autéléphone. Utiliser un langage clair, direct et compréhensif pour votre interlocuteur. Maîtriser les trois médias de communication :le verbal, le paraverbal et le non-verbal en fonction des situations. Adopter le bon comportement face à une situation tendue. Cernerl importanced un vocabulaireapproprié et dans lescodes de la marque. réussir son accueil physique Orienter, conseiller, informer le client. Se rendre disponible etsavoir le faire patienter. Être àson écoute etl accompagner dans ses choix. Répondreefficacement. 17 et 18 janvier 2et3février 30 et 31 mars 8et9juin réussir son accueil par téléphone Les spécificités de la relation par téléphone. Décrypter la demande de son interlocuteur. Utiliser un langage positif :bannir les jargons, abréviations, mots familiers et mots négatifs, les formulations pouvant instaurer un climat de doute et/ou de non-maîtrise du sujet. Reformuler, questionner, argumenter tout en maintenant un climat convivial avec le client. Transférerunappel, mettreenattente, reprendrelefildelaconversation,prendre un message, évaluer le degré d urgence du messageàrecevoir. accueillir et s adapter àuninterlocuteur agacé, inquiet, agressif, impatient, bavard Gérer ses émotions. Calmer le clientagressif. Canaliser le client bavard. Rassurer le client inquiet. Se fairerespectertoutenrespectant son interlocuteur. Savoir être ferme si nécessaire tout en conservant une relation positive avec le client. formation, vous serez en mesure derenforcer l image positive de votre entreprise grâce àun accueil client de qualité. 2jours (14 heures) 1275 (repas inclus) c17canalcc 20 et 21 juillet 24 et 25 août 12 et 13 octobre 29 et 30 novembre 7et8décembre vente commercial &achats prospection avant ventepar téléphone les meilleures pratiques pour décrocher efficacement vos rendez-vous en partenariat avec comment transformer chaque appel téléphonique en un vrai rendez-vous? réussir unbon entretien ne s improvise pas! ce stage vous entraîne à trouver les bons arguments,pour accrocher l intérêt de vos prospects. - connaître les techniques deprise de rdv. - mener un entretien de prospection par téléphone. - optimiser son taux de prise de rdv. - affiner ses argumentaires. - déjouer les barrages du secrétariat. - toutepersonneayant pour mission de prendre des rdvauprès de clients et/ou de prospects:assistant(e)s, conseillers, commerciaux. préparer sa prospection Construire son argumentaire deprise de rdv et anticiper les objections associées. Identifier lesinterlocuteursdécisionnaires. Se fixerdes d appels (productivité/taux de succès). techniques de prise de rdv Connaître les techniques de contournement des barragesdusecrétariat. Se présenter, avoir une approche percutante. Qualifier le contact (historisation des échanges). Utiliser les techniques de l AIDA. Être directif tout en restant souple etconvivial: savoir gérer son entretien. Adopter une tonalité naturelle etnon mécanique. obtenir le rdv Exposer clairement et efficacement le contexte de l appel. Mettre enavant l offre etses bénéfices. Susciter rapidement l intérêt par des questions clés en comprenant mieux les besoins de son interlocuteur. Développer l empathie et l écoute active. Proposer le rdv au bon moment. Répondreaux objections. Confirmer l accord de rdv par la reformulation. Concluredefaçon positive. Faire face au découragement éventuel en cas d échec de rdv, se remotiver. faire unsuivi pertinent de sa prospection/ fidéliser le client Organiser et programmer ses relances(outils CRM, historisation des appels). Développer des outils de prospection ciblés. Tenir un suivi précis de ses résultats. formation, vous serez enmesure degagner en aisance etconfiance pour performer dans vos prises derdv. relation client - connaître lesfondamentaux de la relation client. - miseenapplicationpar desappels en réel (les participants peuvent utiliser leur propre fichier de prospection). - atelier d entraînementpour gagneren aisance et en confiance. 9et10mars 8et9juin 2jours (14 heures) 1275 (repas inclus) c17telcc 20 et 21 juillet 27 et 28 septembre 5et6décembre 243

246 vente &achats vendre et fidéliserpar téléphone les clés pour gagner en efficacité passer lesbarrages, capter l attentiond un interlocuteur qui n attend pas votre appel, le convaincre autant de difficultés rencontrées lors des phases de prospection. cette formation vous permet de maîtriser lesspécificités et lesméthodes de l entretien de vente. - maîtriser les techniques de vente. - oser le rebond commercial. - conclure des ventes pérennes. - proposer la bonne offre, àlabonne cible, au bon moment. - toutepersonne chargée de vendre et promouvoir un service/produit: conseillers client/télévendeurs, vendeurs en pointdevente, adv, hotliners. bien se connaître pour mieux vendre Identifier sonprofil commercialet relationnel personnel. Identifier ses points forts et ses points de faiblesse. maîtriser les prérequis d une bonne vente Connaîtresacible. Définir à l avance ses marges de manœuvre commerciales. Développer son écoute et son empathie. Tenir compte de l historique du prospect afin de lui proposer la bonne offre. Reformuler pour valider l adhésion de son interlocuteur. Anticiper les objections et proposer une offre alternative. identifier les opportunités de vente additionnelle À quel moment proposer une offre complémentaire? en partenariat avec Utiliser les techniques et formulations pour élargir la conversation et aboutir à une vente. Les précautions àprendre pour éviter la vente forcée et préserver la relation client. faciliter la décision d achat Détecter les signaux d intérêt du prospect. Utiliser les techniques pour susciter la prise de décision du prospect. Rester dans son rôle de conseil pour le rassurer. capitaliser sur les informations clients Les outils de suivi client. Les réflexes à acquérir pour fidéliser un client. L enrichissement des bases de données. Suivi et connaissance client:habitudes de consommations, produits préférés, services les plusutilisés, fréquencesd achat formation, vous serez en mesure d accroître le chiffre d affaires del entreprise grâce àdes entretiens de vente réussis. - avoirune connaissancedelarelation client ou avoirsuivi le stage «les fondamentaux de la relation client» (p.242). - nombreuses misesensituation et cas pratiques. 2jours (14 heures) 1275 (repas inclus) c17vpcc 30 et 31 janvier 16 et 17 mars 16 et 17 mai 29 et 30 juin 12 et 13 octobre 29 et 30 novembre gérer l agressivité,l incivilité et le stress d un client adopter la bonne atti