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4 Ces statistiques sont anciennes, partielles, mais donnent un bon indicateur des causes de mortalité. En 1632, les principaux risques portaient essentiellement sur les fièvres, les infections et les épidémies. La carie dentaire tient cependant une place remarquable puisqu elle est aussi meurtrière que la variole. Cette statistique démontre l importance qu il y a à privilégier les couvertures dentaires, elle est à comparer aux causes actuelles. 4

5 Sir Alexander Fleming est un biologiste et un pharmacologue britannique, né le 6 août 1881 à Lochfield, Ayrshire en Écosse et mort le 11 mars 1955 à Londres. Il a publié de nombreux articles concernant la bactériologie, l'immunologie et la chimiothérapie. Ses découvertes les plus connues sont celle de l'enzyme lysozyme en 1922 et celle d'une substance antibiotique appelée pénicilline qu'il a isolée à partir du champignon Penicillium notatum en 1928, découverte pour laquelle il a partagé le prix Nobel de physiologie ou médecine avec Howard Walter Florey et Ernst Boris Chain en Louis Pasteur Louis Pasteur, né à Dole (Jura) le 27 décembre 1822 et mort à Marnes-la-Coquette (à cette époque en Seine-et-Oise) le 28 septembre 1895, est un scientifique français, chimiste et physicien de formation, pionnier de la microbiologie, qui, de son vivant même, connut une grande notoriété pour avoir mis au point un vaccin contre la rage. La Bombe P (The Population Bomb) est un ouvrage écrit par Paul R. Ehrlich, avec l'aide de sa femme Anne H. Ehrlich, en La thèse du livre prédit qu'une famine massive aura lieu au cours des années 1970 et 1980, notamment à cause de la croissance de la population mondiale, et demande que des actions politiques soient immédiatement mises en place pour limiter la croissance démographique. Best-seller, le livre s'est vendu à plus de deux millions d'exemplaires et a contribué à la prise de conscience collective sur les problématiques de population et d'environnement dans les années 70 et 80. Controversé, le livre est critiqué pour son ton alarmiste et sa prédiction inexacte, mais, d'après Paul et Anne Ehrlich, il a rempli son rôle en sensibilisant la population aux questions environnementales et en introduisant la taille de la population dans le débat sur l'avenir de l'humanité.

6 À comparer avec la table de Graunt (plus haut) : autrefois 2/3 des décès étaient causés par des infections alors qu aujourd hui 2/3 des décès sont dus à des cancers ou des maladies cardio-vasculaires. 6

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8 Les garanties individuelles Pour 99,2% des bénéficiaires : prise en charge intégrale de la pharmacie à 65% Pour 89% des bénéficiaires : prise en charge intégrale de la pharmacie à 30% Pour 50% des bénéficiaires : prise de moins de 200 euros pour une paire de lunettes à 500 euros Pour 71% des bénéficiaires : prise en charge de moins de 300 euros pour une prothèse dentaire de 650 euros Pour 77% des bénéficiaires : pas de prise en charge des dépassements (en ville comme à l hôpital) Remarque : prix moyen d un boite de médicaments à 30% = 5, d où un coût du sinistre de 2,7 Source : DREES les contrats les plus souscrits auprès des organismes complémentaires en 2008 étude publiée en

9 Source : comptes nationaux de la santé Les mutuelles, notamment les mutuelles de fonctionnaires, ont tiré leur «légitimité» paradoxalement de la prévoyance Serait-ce un modèle pour l avenir? 9

10 En dentaire, le reste à charge est quasi systèmatique 10

11 Pour ne pas dire pousse au crime : les dépenses engagées dépendent de la garantie. 11

12 Etude Galileo consulting (juillet 2010) Ce sont les populations de 25 à 34 ans dont la vue est stabilisée et pour lesquels le prix des lunettes reste base qui changent le plus fréquemment de lunettes. Cette simple statistique invite à se poser les questions suivantes : - quel est l impact réel des réseaux de soins? - quel est le surcoût engendré par l écriture du décret : 200 /2ans (au lieu de 100 par an)? - a-t-on vraiment intérêt à s assurer pour l optique? Si on a des lunettes chères? Si on n a pas de lunettes? 12

13 Source IRDES

14 Source IRDES 2012 Ces statistiques posent la question du coût de développement une fois les accords de branche signé??? 14

15 Environ 250 accords en prévoyance et 50 en santé Taux de pénétration optimal : 40% les dimensions stratégiques, commerciales et assurantielles sont à prendre en considération 15

16 Qui nous laissent à penser qu une complémentaire santé est indispensable alors qu en réalité, pour l heure, la Sécurité sociale assure parfaitement bien le risque lourd. Faites vos calculs! 16

17 Mais il paraîtrait qu ils soient signés 17

18 Rappel : la loi Fillon date de 2003 et le dernier décret est sorti le 8 juillet 2014 pour une application le 30 juin 2014! 18

19 Un calendrier intenable surtout en l absence de décrets. Des textes illisibles et incompréhensibles. Lire, à ce sujet la très intéressante étude de Maître Wissmer : ecialise/flash_wismer_premium_longue.html 19

20 NB : dans le modèle actuel, les options ne sont pas nécessairement rentables, selon comme elles sont conçues. NB : dans le modèle de demain, les options attendues seront différentes et les données ne sont pas encore disponibles. Le risque de conception ne sera pas à négliger 20

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22 LES RISQUES LIES A LA CONCEPTION En complémentaire santé, toutes les offres ne sont pas «tarifables», notamment en fonction des niveaux de garanties souhaités, des cibles visées et de la souscription. La conception même des offres peut induire des distorsions tarifaires à ne pas sousestimer. Deux notions sont à prendre en considération : l antisélection et la sélection adverse. L anti-sélection correspond au comportement de l assuré qui consiste à choisir ou non de s assurer selon ses besoins ; on parle également d auto-sélection. Elle est surtout présente en assurance complémentaire santé individuelle, où l adhésion se fait au libre choix de chaque personne. La sélection adverse correspond au phénomène de modification du comportement de l assuré du fait de l assurance, c est-à-dire qu a posteriori, une fois la garantie souscrite, l assuré va changer sa consommation. La sélection adverse conduit à limiter les forfaits en optique et à s interdire les forfaits de type «j y ai droit» tels que l automédication. Tout ceci conduit, pour construire une offre en complémentaire santé, à faire coopérer le marketing, le commercial, la gestion et la technique. La structure des cotisations s analyse différemment selon le contexte d adhésion ; notamment dans le cadre «base + options» où les options sont facultatives. La question des structures de cotisations reste avant tout une question d ordre politique, stratégique et commerciale. LES RISQUES DE SOUSCRIPTION Par «risque de souscription» il convient d entendre tout risque lié à une difficulté pour l organisme assureur d estimer quels seront les futurs souscripteurs, leurs caractéristiques et leur comportement. Une seule question se pose : quelles seront les règles de souscriptions des options? 22

23 LES RISQUES DE TARIFICATION Afin d éviter tout biais dans la tarification, la conception de l offre doit, théoriquement, prévoir un tarif qui tient compte des variables les plus discriminantes ; à savoir, d après de nombreuses études effectuées par GLM, par ordre décroissant d importance : l âge, le niveau de garantie, le revenu et la catégorie socio-professionnelle, la zone géographique, le sexe. Pour un objectif d équilibre et de pérennité du portefeuille, il est indispensable de mener régulièrement un suivi du risque, par exemple via la réalisation d analyses de P/C, de taux d adhésion et de taux de radiation par tranche d âges. 22

24 La garantie essentielle ne sera pas responsable. Elle devrait se centrer, au regard des questions de santé publique : - l hospitalisation - les dépassement de consultations pour les spécialistes ; selon les régions - les soins dentaires - se limiter à la pharmacie blanche avec une franchise Elle devrait se concentrer : - sur les moyens des adhérents - un solide argumentaire de dévente 23

25 Par ordre, du plus grave au moins grave : - l invalidité - la dépendance - l incapacité temporaire et le décès (délicats à hiérarchiser) La santé arrive en seconde position, avec ; - l hospitalisation - le dentaire - les consultations Pour rappel : l optique n est pas une matière «assurable» car des lunettes achetées coûtent moins chères que des lunettes assurées Pour rappel : la pharmacie s assure habituellement avec une franchise 24

26 Résultat d une analyse en composantes principales : la dé-corrélation dentairehospitalisation. À creuser 25

27 Rappelons qu il n y a pas d innovation en assurance. Ceci est dû à l inversion du cycle de production et au fait qu il n existe aucun brevet sur les produits d assurance 26

28 Source : wikipédia 27

29 Source : la vraie vie d un actuaire confronté au marketing ;) La chaine de l innovation en assurance s appuie sur l inversion de cycle de production ; donc sur le prix! 28

30 La Sécurité sociale ne peut pas ne pas se désengager! L encaissement pour les OC ne peut donc qu augmenter Question : quid de la solvabilité des assurés? La qualité du conseil devient prépondérante 29

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32 Le contrat «responsable» pourrait se révéler périlleux, au plan actuariel. En effet, si les plafonds recèlent des contradictions flagrantes, ce sont surtout les planchers qui se révèleront, à l avenir, problématiques. Il est possible de rembourser la petite pilule bleue mais pas l intégralité des frais pour le cardiologue. Il est obligatoire de rembourser certains antalgiques mais pas la totalité des dépassements du gynécologue. On peut rembourser le psychologue mais pas le psychiatre au-delà des limites. On peut rembourser l ostéopathe mais pas l intégralité des dépassements du chirurgien orthopédiste. On peut rembourser l intégralité de la chirurgie dentaire mais qu en est-il des autres types de chirurgie? On doit rembourser les lunettes alors que 45% des salariés n ont pas de couverture complémentaire en invalidité! Il est même possible de rembourser des baskets (au titre de la prévention!) mais pas les dépassements d honoraires du cancérologue, au-delà des limites. On peut rembourser le dentifrice mais pas la totalité des dépassements du stomatologue. Car comment prouver qu il n y aura plus de dépassements parce qu on ne les rembourse pas? Est-on en train d inventer la médecine à deux vitesses? Cependant, ne nous trompons pas : la principale difficulté que posent les contrats dits «responsables» porte non pas sur les plafonds mais sur les planchers. En effet, que se passera-t-il lorsque : - Le forfait journalier enflera? - Le taux de remboursement de la Sécurité sociale des soins et des médicaments 31

33 baissera? - En cas de désengagements inventifs et fréquents? 31

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36 Cette pré-étude mérite d être complétée par : région type de spécialités Et, surtout, suivi dans le temps 34

37 La La tournure généralisation que prend : un que résultat prend probable la mise en opposé place concrète à l objectif de la recherché complémentaire santé est préoccupante. La vigilance sur les négociations généralisation de branche de la prépondérante et, ce, pour tous les acteurs. En effet, telles que les choses se dessinent est contrairement à ce qui avait été annoncé, il se peut qu en 2017 : et - supérieur Le taux de à 95%, couverture quand des bien salariés même ça soit n est inférieur pas toujours à celui observé par le biais en 2012 d un (qui contrat était collectif) pourtant La La solidarité qualité de soit la couverture moins forte soit moindre qu en Un retour paradoxal vers l individuel soit observé Et, Le risque ce, pour de les dénonciation raisons suivantes d accords : vite l avantage qu ils auront à rejoindre d entreprise la branche n est si le pas régime neutre est ; moins les employeurs coûteux (car réaliseront moins très favorable). régime famille A titre de d exemple, qualité. 100% d un régime «adulte-enfant» coûte moins cher que 60% d un Il famille est peu à charge probable», pour que les la simple branches raison négocient qu ils sont des deux régimes fois de plus type chers «famille que les uniforme régimes» «ou adulteenfant «solidarité» ; jusqu ici sans parler reconnue des risques dans les de double entreprises couverture (notamment : ce qui envers ferait les disparaître familles une monoparentales, forme de fragiles place des et cotisations souvent absentes en pourcentage des débats). du salaire De plus, ; ce certaines qui est plus entreprises délicat à choisissent envisager au de niveau mettre en des est large. branches, pour des raisons de risques de souscription surtout lorsque l échelle des salaires En accords contrepartie, de branche les petites si ceux-ci entreprises sont qualitatifs pourraient en dentaire manifester ; c est-à-dire un mécontentement coûteux. Sans vis-à-vis compter des droits non-contributifs qui seront contributifs. L idée de la prise en charge de la portabilité au les niveau contribuer des indirectement branches pourrait aux plans repousser de licenciements les employeurs de leurs qui embauchent concurrents. et ne souhaiteraient pas Les salariés nouveaux présents régimes de ne mis pas en adhérer. place par Ainsi, décision si les accords unilatérale d entreprise de l employeur étaient permettront dénoncés et aux mise en place des accords de branche n était pas relayée par un accord d entreprise, les salariés que la présents adhérer selon au moment l article de 911 la du mise Code en place de la Sécurité du nouveau sociale contrat qui auraient est d ordre la possibilité public. de ne pas Les recours clauses aux clauses de dispense de dispense peuvent restait se révéler, rare. à Depuis terme, la de fiscalisation plus en plus de fréquentes. la part patronale, Avant 2012, les le salariés mutualisation, demandent sans compter à ce qu elles le risque soient URSSAF inscrites couru dans si les celles-ci accords sont ; ce mal qui gérées. dégrade la La posaient fiscalisation jamais de auparavant) la part patronale sur la pertinence invite les salariés d adhérer à se au poser régime des collectif questions ; certains (qu ils vont ne se demander une baisse de la part patronale pour ne pas perdre d autres avantages sociaux jusqu à avec la déclaration fiscale et le net imposable. en lien Et, solidarité surtout, inversée on voit émerger : en effet, de les plus salariés en plus qui de auront systèmes les moyens «base de + options souscrire» qui des génèrent options une renonceront régime de la moins base financée aux soins par (ce les qui moins ne sera bien pas couverts. le cas des autres) et utiliseront davantage le Les laquelle régimes on a de au frais passage de santé perdu se mettent les clauses en place de au désignation. détriment En des effet, régimes un an de après prévoyance la signature pour de Rappelons l ANI, les que dégâts 45% collatéraux des salariés de français la négociation ne bénéficient de cet «pas avantage du maintien» ne sont intégral pas de neutres. cas d invalidité (25% des salariés n ont que le bénéfice de la rente du régime de base) salaire en Ne prendre serait-il en pas charge opportun 50% d une de signer cotisation un nouvel santé accord ou 100% accompagné d une couverture d un décret invalidité : l employeur? Cette doit-il solution risques lourds contenterait, ; tout en de augmentant plus, tous les les acteurs parts de marché. et redonnerait la priorité à la couverture des En non-renoncement effet, le panier minimal, aux soins, pas les plus options que sur-complémentaires le contrat dit «responsable se feront», ne vraisemblablement sont pas garants par de biais de souscriptions individuelles (pour cause d article 4 de la loi EVIN, de portabilité, de le responsabilité dans lequel a été du souscripteur signé l accord collectif, du 13 janvier etc.) ; ce qui Sans va à l encontre compter que il le semble nouveau de contrat l esprit dit même responsable» (mais, l est-il vraiment? En quoi est-ce responsable d imposer le remboursement «des couverture vignettes de bleues rentes? éducation Ne le serait-ce?) va interférer pas «responsable dans les débats» de réfléchir préalablement à la 35

38 Cet outil ne sera plus dans les années qui vienne car l impact inévitable des options, de l équilibre entre la base et les options modifient en profondeur ces structures. A noter que, contrairement à ce qui est dit, ce sont les planchers qui, à terme poseront le maximum de difficultés. Les plafonds obligent à s interroger sur la gestion quotidienne des contrats et offrent l opportunité de se poser des questions quant à l utilité des garanties. Les planchers transforment la complémentaire santé en véritable «régimes chapeaux» dont on connait l histoire en retraite. Ils ont à peu près tous disparus pour cause de budget! 36

39 Décret définitif non encore paru Liste des «médecins» visés par les garanties maximales? Quid des honoraires des médecins à l hôpital? Des radiologues? Etc. Problématique de l information des médecins signataires du CAS / non signataires Quid de l analyse et de la taxation du contrat «base + options» lorsque seule la base est responsable? 37

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43 L évolution des taxes est une conséquences du vieillissement puisqu elles financent également les déficits de la Sécurité sociale 41

44 «Lorsque des salariés sont garantis collectivement, ( ) conditions dans lesquelles l'organisme maintient cette couverture : Au profit des anciens salariés ( ) sans condition de durée ( ) Les tarifs applicables aux personnes visées par le présent article peuvent être supérieurs aux tarifs globaux applicables aux salariés actifs dans des conditions fixées par décret.» Il se peut que cet article induise, en fonction des interprétations juridiques, à terme, des PRC 42

45 La nécessité de proposer une offre globale Le socle minimal propose une couverture insuffisante pour une grande partie des salariés Leur budget «complémentaire santé» va baisser du fait de l ANI permettant de solvabiliser leur demande L offre de sur-complémentaires individuelles et de régimes d accueil pour les ayant-doits (financés par le seul salarié) vont être des standards du marché Toutes les offres «spéciales ANI» déjà lancées proposent ce type de montage Le tarif du socle minimal va de 18 à 20 /mois alors qu il vaut approximativement 27 à 30 sans compter l impact des sur-complémentaires 43

46 Le coût du panier minimal pour les actifs est d environ 30 pour des frais de gestion faible NB : le coût du panier minimal pour des retraités est de 65. L application stricte de l article 4 sera à suivre. 44

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48 Quid de l application de l article 4? Quid de la solvabilité des adhérents? Avec un panier minimal à 30, la limite de la loi Evin, interprétée strictement, devient égale à 45. Or le coût d un retraité sera, pour commencer, de 65 : il manque 20 par mois sur 25 ans. 46

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50 Il y a 10 ans, dans les entreprises, on n avait un régime unique, parfois même en taux unique famille. Art Lorsque des salariés sont garantis collectivement, soit sur la base d'une convention ou d'un accord collectif, soit à la suite de la ratification par la majorité des intéressés d'un projet d'accord proposé par le chef d'entreprise, soit par décision unilatérale de l'employeur, contre le risque décès, les risques portant atteinte à l'intégrité physique de la personne ou liés à la maternité ou les risques d'incapacité de travail ou d'invalidité, l'organisme qui délivre sa garantie prend en charge les suites des états pathologiques survenus antérieurement à la souscription du contrat ou de la convention ou à l'adhésion à ceux-ci, sous réserve des sanctions prévues en cas de fausse déclaration, Aucune pathologie ou affection qui ouvre droit au service des prestations en nature de l'assurance maladie du régime général de sécurité sociale ne peut être exclue du champ d'application des contrats ou conventions visés au premier alinéa dans leurs dispositions relatives au remboursement ou à l'indemnisation des frais occasionnés par une maladie, une maternité ou un accident. 48

51 Depuis quelques années, on trouve, compte tenu de la dérive des coûts, de plus en plus de régimes «base + options». Or la loi Evin n évoque que la notion de régime collectif. Elle ne distingue pas vraiment ce qui est facultatif de ce qui est obligatoire. Ainsi, il semblerait (à confirmer par une analyse juridique) que la portabilité porterait aussi bien sur la base que sur les options? Ce qui risque, très vite «d agacer» les chefs d entreprise Art Lorsque des salariés sont garantis collectivement, soit sur la base d'une convention ou d'un accord collectif, soit à la suite de la ratification par la majorité des intéressés d'un projet d'accord proposé par le chef d'entreprise, soit par décision unilatérale de l'employeur, contre le risque décès, les risques portant atteinte à l'intégrité physique de la personne ou liés à la maternité ou les risques d'incapacité de travail ou d'invalidité, l'organisme qui délivre sa garantie prend en charge les suites des états pathologiques survenus antérieurement à la souscription du contrat ou de la convention ou à l'adhésion à ceux-ci, sous réserve des sanctions prévues en cas de fausse déclaration, Aucune pathologie ou affection qui ouvre droit au service des prestations en nature de l'assurance maladie du régime général de sécurité sociale ne peut être exclue du champ d'application des contrats ou conventions visés au premier alinéa dans leurs dispositions relatives au remboursement ou à l'indemnisation des frais occasionnés par une maladie, une maternité ou un accident. Art Lorsque des salariés sont garantis collectivement, dans les conditions prévues à l'article 2 de la présente loi, en vue d'obtenir le remboursement ou l'indemnisation des frais occasionnés par une maladie, une maternité ou un accident, le contrat ou la convention doit prévoir, sans condition de période probatoire ni d'examen ou de questionnaire médicaux, les modalités et les conditions tarifaires des nouveaux contrats ou conventions par lesquels J'organisme maintient cette couverture : -Au profit des anciens salariés bénéficiaires d'une rente d'incapacité ou d'invalidité, d'une pension de retraite ou, s'ils sont privés d'emploi, d'un revenu de remplacement, sans condition de durée, sous réserve que les intéressés en fassent la demande dans les six mois qui suivent la rupture de leur contrat de travail ; - Au profit des personnes garanties du chef de rassuré décédé, pendant une durée minimale de douze mois à compter du décès, sous réserve que les intéressés en fassent la demande dans les six mois suivant le décès. Le nouveau contrat ou la nouvelle convention doit prévoir que la garantie prend effet, au plus tard, au lendemain de la demande. Les tarifs applicables aux personnes visées par le présent article peuvent être supérieurs aux tarifs globaux applicables aux salariés actifs dans des conditions fixées par décret. 49

52 Ainsi, pour échapper à la portabilité, dans les 10 ans qui viennent, les options risquent de devenir individuelles. Dans ce cadre, elles entrent des les articles 3 et 6 de la loi Evin, qui réservent eux aussi quelques surprises. An Pour les opérations collectives autres que celles mentionnées à l'article 2 de la présente loi et pour les opérations individuelles, l'organisme qui a accepté une souscription ou une adhésion doit, sous réserve des sanctions prévues en cas de fausse déclaration, prendre en charge les suites d'états pathologiques survenus antérieurement à l'adhésion de l'intéressé ou à la souscription du contrat ou de la convention. Toutefois, il peut refuser de prendre en charge les suites d'une maladie contractée antérieurement à l'adhésion de l'intéressé ou à la souscription du contrat ou de la convention à condition : - a) Que la ou les maladies antérieures dont les suites ne sont pas prises en charge soient clairement mentionnées dans le contrat individuel ou dans le certificat d'adhésion au contrat collectif; - b) Que l'organisme apporte la preuve que la maladie était antérieure à la souscription du contrat ou à l'adhésion de l'intéressé au Contrat collectif. Dans les cas prévus à l'alinéa précédent, l'administration de la preuve s'effectue dans le respect des dispositions de l'article 378 du code pénal relatives au secret professionnel. 50

53 L article 6 laisse à penser que les cotisations des options pourraient bien être liées à l âge Ainsi, la généralisation de la complémentaire santé se traduira par un retour paradoxal à l individuel tarifé âge par âge Art Pour les opérations collectives autres que celles mentionnées à l'article 2 de la présente loi et pour les opérations individuelles et sous réserve du paiement des primes ou cotisations et des sanctions prévues en cas de fausse déclaration après l'expiration d'un délai de deux ans suivant l'adhésion de l'intéressé ou la souscription du contrat ou de la convention, l'organisme ne peut refuser de maintenir aux intéressés le remboursement ou l'indemnisation des frais occasionnés par une maladie, une maternité ou un accident. Les personnes visées sont celles qui sont affiliées au contrat collectif ou d'assurance de groupe ou mentionnées au contrat individuel ou à la convention tant que celles-ci le souhaitent, sans réduction des garanties souscrites, aux conditions tarifaires de la catégorie dont elles relèvent, avec maintien, le cas échéant, de la cotisation ou de la prime pour risque aggravé. L'organisme ne peut ultérieurement augmenter le tarif d'un assuré ou d'un adhérent en se fondant sur l'évolution de l'état de santé de celui-ci. Si l'organisme veut majorer les tarifs d'un type de garantie ou de contrat, la hausse doit être uniforme pour l'ensemble des assurés ou adhérents souscrivant ce type de garantie ou. de contrat. Les mêmes dispositions sont applicables aux garanties contre les risques d'incapacité de travail ou d'invalidité, le risque chômage et, à titre accessoire à une autre garantie, contre le risque décès tant que l'assuré n'a pas atteint l'âge minimum requis pour faire valoir ses droits à une pension de vieillesse et sous réserve des sanctions pour fausse déclaration. Les dispositions du présent article ne sont applicables ni aux contrats ou conventions qui couvrent exclusivement le risque décès, ni à la garantie ou au contrat souscrit en application du troisième alinéa de l'article 4 de la présente loi. 51

54 A adapter en fonction de l âge, du genre, de la zone géographique 52

55 Attention aux risques de conception des nouvelles gammes ANI-compatibles et responsables Si les niveaux 4-5 deviennent optionnels, ils sauront automatiquement antisélectifs et déficitaires! Cf. vos expériences passées sur ces typologies de gammes 53

56 Attention aux risques de conception des nouvelles gammes ANI-compatibles et responsables Si les niveaux 4-5 deviennent optionnels, ils sauront automatiquement antisélectifs et déficitaires! Cf. vos expériences passées sur ces typologies de gammes 54

57 Les système actuel de tarification sera totalement à revoir. 55

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59 Il ne sera pas possible de tarifer par différentiel, compte tenu : de l antisélection sur les options de l effet fréquence de la méconnaissance des souscripteurs des possibilités «d allers-retours» entre options et base sans parler de l aléa moral 57

60 D autant que l effet «fréquence» lié aux options n est pas à négliger. Comment lire ce graphique : le coût de la base change en fonction des options. Il illustre : - et l antisélection - et la sélection adverse 58

61 Nous devons envisager une nouvelle algèbre : sans opposé à l addition Les nouvelles gammes ne seront pas tarifables! Le développement versus l équilibre : comme toujours. Sans parler de l ORSA! 59

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63 Les principes assurantiels comme outils marketing La théorie du risque comme outil d élaboration d un argumentaire de vente En réalité, tout conduit à privilégier la prévoyance! Deux solutions sont possibles: Soit des produits simples (mais moins rentables) Soit La formation des équipes commerciales qui va avec la qualité de relation assureursdistributeurs 61

64 En d autres termes quelle est la fonction d utilité de la garantie souscrite 62

65 L'acceptation d'un risque fait suite à une étude de danger. Cette étude permet d'évaluer les dommages pouvant être causés à des personnes exposées si l'événement redouté a lieu. Ainsi, un risque sans gravité conséquente peut être accepté par les personnes concernées. L'acceptation est aussi valable lorsque le moyen de protection coûte trop cher, gêne ou n est pas «rentable». Cette approche ne permet pas de protéger les personnes tant qu'aucune volonté de réduction du risque ne se manifeste. Quels sont les risques que «j ai intérêt» à accepter? pour une cotisation de 50 qui finance l optique à hauteur de 25%, faire le calcul de l économie réalisée au regard du remboursement du régime l avenir serait-il au «modulaire»? la franchise est la part de risque acceptée par l assuré

66 La prévention, au sens assurantiel, doit s accompagner de la mesure d une baisse de la fréquence la vaccination se laver les mains se laver les dents Lorsque les institutionnels parlent de prévention, ils évoquent la prévention en termes de santé publique, rarement en termes assurantiels au regard de la durée moyenne d adhésion dans un groupe La prévention du risque vise à diminuer la fréquence des sinistres. Des mesures peuvent être prises pour limiter l'apparition de l'événement redouté. Cette stratégie est le plus souvent appliquée en premier lieu et surtout lorsque le danger est dramatique. La prévention peut aussi se faire par «évitement», c'est-à-dire, l'activité présentant un risque peut être suspendue. Du point de vue des décideurs, cette stratégie est la moins risquée et la moins chère. De plus, la plupart du temps, elle reporte le risque ou bien elle le remet à plus tard.

67 La réduction, au sens assurantiel, doit s accompagner de la mesure d une baisse du coût moyen les réseaux les conventions les analyses de devis Et il se peut que les réseaux deviennent des centrales d achat en cas d acceptation des risques La réduction du risque veille, identifie des risques par l'audit, analyse par la recherche des facteurs de risques et des vulnérabilités, maîtrise des risques par les mesures de prévention et de protection : c'est la démarche classique de gestion des risques.

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