LE NOUVEAU CONVENTIONNEMENT EN LIGNE DU RESEAU OPTIQUE KALIVIA / 2013

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1 LE NOUVEAU CONVENTIONNEMENT EN LIGNE DU RESEAU OPTIQUE KALIVIA / 2013

2 En préambule, petit rappel sur le réseau optique KALIVIA : Représentera au 1 er janvier 2013 = assurés et ayants droit. Ses membres : le groupe MALAKOFF MEDERIC et l Union Harmonie Mutuelles. MALAKOFF MEDERIC (principalement des contrats collectifs) Malakoff-Médéric Malakoff-Médéric Prévoyance CAPREVAL MUT2M Quatrem HARMONIE MUTUELLES (principalement des contrats individuels) Harmonie Mutualité Mutuelle Existence Prévadiès Mutuelle Santévie Mutuelle Santévie MP Sphéria Val de France Mutuelle Nationale Aviation Marine (MNAM) Union Harmonie Mutualité C est un réseau qui se prétend «ouvert» : tout opticien qui satisfait aux critères qualité et tarifaires pourra être partenaire (à condition d avoir soumis sa candidature dans les temps impartis).toutefois, il y aura bien une sélection des opticiens partenaires parmi les candidats déclarés. A noter que certains OCAM rattachés pratiquent le remboursement différencié, majorant le montant du remboursement pour les achats effectués auprès d un opticien partenaire. Quant à la pratique du tiers payant, jusqu à présent, elle n est pas accordée exclusivement aux opticiens partenaires KALIVIA (pour Malakoff Médéric, un opticien peut passer par Viamédis et pour Harmonie Mutuelles, une convention individuelle existe). A ce jour, le réseau compte environ opticiens partenaires.

3 L appel à propositions : Est ouvert pour 6 semaines du 23 octobre au 3 décembre 2012 à minuit. Les candidatures sont soumises uniquement en ligne sur l extranet du site Les codes d accès sont envoyés par courrier individuel adressé aux opticiens par Kalivia ; ceux qui n ont pas reçu de courrier peuvent demander un mot de passe à Une assistance est mise à disposition des candidats soit par téléphone au soit par courriel via un formulaire de contact présent sur le site (dans l onglet «aide et contact»). Les opticiens ayant ouvert leur point de vente après le 23 octobre (et ceux ayant ouvert leur point de vente après le 31/07/2012 s ils n ont pas été contactés par Kalivia) auront la possibilité de postuler après la clôture de l appel à propositions. Cette possibilité est ouverte annuellement pendant une période déterminée par Kalivia (prendre contact avec eux pour de renseignements).

4 Le dossier de candidature : Les candidatures retenues devront répondre aux critères de qualité et aux critères tarifaires établis par Kalivia. l évaluation de la qualité : le candidat doit répondre à un certain nombre de questions dont les réponses sont notées de 0 à 2 avec un système de pondération selon l importance du critère (cf tableau ci-dessous). DOMAINE CRITERE EVALUE COEFF. de PONDERATION NBRE DE POINTS Nombre d opticiens diplômés (BTS ou VAE) dans l équipe de éliminatoire 8 Qualification et vente optique (ETP) ou 0 ou 2 formation de l équipe Formation continue (nombre d heures dédiées à la formation en magasin interne/externe par an par salarié en moyenne) 2 0 ; 1 ou 2 Abonnement à une revue professionnelle 1 0 ou 1 Boîte d essai et lunettes d essai éliminatoire éliminatoire Test d acuité éliminatoire éliminatoire Matériels à Frontofocomètre éliminatoire éliminatoire disposition dans le Pupillomètre éliminatoire éliminatoire point de vente Autokératoréfractomètre 1 0 ou 1 Matériel de réfraction : R/V et tests polarisants 3 0 ou 1 Présence d un espace technique dédié au montage et/ou contrôle des équipements 1 0 ou 1 Espace magasin Présence d un espace isolé dédié aux examens de vue 2 0 ou 1 Présence d un espace ludique enfant 1 0 ou 1 Espace isolé dédié à la manipulation et à l essayage des lentilles de contact (point d eau) 2 0 ou 1 Prise en charge de corrections complexes ou spécifiques Contact avec les autres professions Etendue du choix Normes Présence d un espace isolé «basse vision» (unité de réfraction dédiée) comprenant des équipements basse vision : 6 0 ou 2 lunettes de Kepler, lunettes de Galilée et téléagrandisseur Opticiens diplômés «basse vision» (obtention d un DU, Master, autres...) 2 0 ou 2 Partenariat avec un orthoptiste 4 0 ou 1 Partenariat avec un ergothérapeute (si prise en charge de la basse vision) 2 0 ou 1 Nombre de marques de montures «adultes» proposées en magasin 2 0 ; 1 ou 2 Nombre total de modèles de montures «adultes» proposées en magasin 2 0 ; 1 ou 2 Nombre de montures «adultes» à moins de ; 1 ou 2 Nombre de montures «adultes» à un tarif compris entre 60 et ; 1 ou 2 Nombre de montures «adultes» à un tarif compris entre 120 et ; 1 ou 2 Participation à des procédures d évaluation de la qualité (certification...) 2 0 ou 1 Certification par un organisme 2 0 ou 1 Le candidat retenu devra accepter l ensemble des engagements de la charte Qualité, obtenir un score qualité au score minimal qualité (= 39 sur 77 maxi.) et ne pas avoir de note éliminatoire.

5 *CF ANNEXE SUR L EVALUATION DE L EFFORT TARIFAIRE REQUIS EN FIN DE DOCUMENT l évaluation tarifaire* : le candidat doit proposer ses meilleurs tarifs tout en garantissant un niveau élevé de «qualité». Cet effort tarifaire est évalué par rapport à un Référentiel tarifaire cible déjà établi par Kalivia à partir d une modélisation des prix de vente constatés sur le marché pour chaque fournisseur de verres et de lentilles de contact référencé. Ces tarifs cibles sont pré-établis pour chaque référence de verre en tenant compte des remises généralement octroyées ainsi que des conditions préférentielles généralement octroyées pour les MDD et les verres spécifiques. Concernant les MDD, seuls sont référencés les MDD ayant une correspondance avec une référence identifiée dans le catalogue général de vente du fournisseur. Les tarifs cibles des MDD sont les tarifs cibles du référentiel tarifaire pour un fournisseur diminués de 5%. Idem pour les verres spécifiques. A noter : le Groupe All est un fournisseur par Kalivia pour ses MDD (verres du Privilège Verres et Rev Avantages). Déclaration des tarifs proposés par le candidat : le candidat déclare les prix maximaux qu il entend pratiquer sur ses 2 fournisseurs principaux en verres et en contactologie, parmi une liste de fournisseurs référencés (27 au total + MDD et verres spécifiques des enseignes et groupements). Même s il ne déclare que 2 fournisseurs, le candidat retenu pourra vendre tous les verres et lentilles de son choix d autres fournisseurs. Dans ce cas, il devra proposer un tarif inférieur ou égal au tarif maximum du Référentiel tarifaire établi par Kalivia. Les gammes MDD du Groupe ALL sont donc avantageuses dans cet appel d'offre, la différence entre leur prix brut de leur correspondance au catalogue du verrier, déduction faite de leur remise sur facture, et le prix net négocié pour un opticien du Groupe étant largement supérieure à 5%. Le candidat peut déclarer ses tarifs de vente en valeur absolue référence par référence ou par l intermédiaire de coefficients appliqués aux prix d achat du type a x + b (a = coefficient / X = prix d achat non remisés HT / b = forfait TTC de facturation de la prestation). KALIVIA préconise un b = à 20 TTC pour les verres unifocaux et mi-distance et à 40 TTC pour les verres multifocaux. Pour les lentilles, il convient de n appliquer qu un coefficient a, b étant valorisé à 0 par Kalivia. ATTENTION : quelle que soit la formule choisie, les tarifs déclarés doivent intégrer la TVA et donc être en euros TTC. Sur la base de ces tarifs déclarés, Kalivia calcule la moyenne tarifaire du candidat par fournisseur déclaré et le candidat est retenu si par fournisseur déclaré, sa moyenne est inférieure ou égale à la moyenne du Référentiel cible Kalivia (si une moyenne est supérieure aux moyennes du référentiel cible, le candidat ne sera pas retenu). Les candidats finalement retenus sont ceux ayant satisfait à l évaluation Qualité, à l évaluation Tarifaire et qui ont accepté le contrat de conventionnement.

6 La Charte Qualité : Tout candidat doit accepter les principes édictés dans la Charte qualité de Kalivia. Les exigences «qualité» selon Kalivia concernent différents postes : - en terme d équipe de vente : l opticien s engage à assurer une proportion d opticiens diplômés de 50% pour une équipe de vente de 5 collaborateurs ou moins ou de 40% pour une équipe de vente de + de 5 collaborateurs ; - en terme d équipements et matériels (cf tableau d évaluation qualité ci-avant) ; - en terme de prise en charge avant la vente : le candidat s engage à apposer sur sa vitrine un macaron Kalivia, à identifier la qualification de chacun de ses collaborateurs, à remettre un devis avant chaque vente (sur lequel il fera apparaître dans la mesure du possible le tarif qu il pratique hors réseau Kalivia!!). Avant tout établissement de devis, l opticien doit recueillir par écrit le consentement du client et en garder une trace. Si le client achète, l opticien s engage à faire signer le devis et à le conserver 2 ans. Après achat l opticien délivre une facture conforme au devis et un document attestant l origine des verres ; - en terme de services complémentaires : le candidat s engage à assurer sans frais l ajustage, l entretien courant et les petites réparations des équipements ; - en terme d étendue de l offre : le candidat s engage à offrir un large choix de montures notamment à prix modéré et à accorder une réduction d au moins 15% sur le prix des montures ; - l offre Malin : le candidat s engage à disposer d équipements répondant aux critères suivants Tarifs maxi montures Unifocaux sph. 6 cyl. 4 Unifocaux sph. 6 cyl. 4 Unifocaux sph. 6 cyl. 4 Unifocaux sph. 6 cyl. 4 Enfants Prog. sph. cyl.=0 Prog. sph.4 cyl. 0 Prog. sph.]4 ;8] cyl. = 0 Prog. sph.]4 ;8] cyl. 0 Prog. sph.8 cyl.= 0 Prog. sph.8 cyl. 0 adultes en option pour le traitement anti-reflet. Cette offre Malin porte sur un équipement complet et les verres proposés sont systématiquement durcis et issus des fournisseurs référencés. - en terme de garanties : Casse monture : 2 ans mini pour échange avec ou sans franchise (maxi.40%) Casse verres : 1 an mini pour remplacement avec franchise de 30% maxi Inadaptation progressifs : 3 mois mini sans franchise Déchirure ou détérioration des lentilles de contact ou remplacement en cas d inaccoutumance : 3 mois mini sans franchise Echange en cas de défaut : 2 mois sans franchise

7 - en terme d implication dans la santé visuelle : mettre à disposition des clients de la documentation sur la santé visuelle... ; - en terme d offres commerciales : l opticien s engage à proposer aux bénéficiaires Kalivia l ensemble des offres commerciales qu il propose à sa clientèle en général (offre solaire, 2 paire...) ; - en terme de dispense d avance de frais : l opticien s engage à demander systématiquement la carte tiers payant des bénéficiaires et à pratiquer la dispense d avance de frais sur la part RC selon la procédure dématérialisée ; - en terme de recommandations techniques : Kalivia a établi des recommandations techniques à respecter sur différentes caractéristiques des verres (indice, précalibrage, asphérisation). Indice du verre : Sph [-2 ;2] Sph [-4 ;-2[ et ]2 ;4] Sph [-6 ;-4[ et ]4 ;6] Sph [-20 ;-6[ et ]6 ;20] Cyl 0 Cyl ]0 ;2] 1,5 uniquement (1,59 enfants) 1,5 uniquement (1,59 enfants) 1,59 ou 1,61 maxi 1,67 maxi Tout indice 1,59 ou 1,61 maxi 1,67 maxi Tout indice Cyl ]2 ;4] 1,59 ou 1,61 maxi 1,67 maxi 1,67 maxi Tout indice Cyl ]4 ;10] Tout indice Tout indice Tout indice Tout indice Exception : en cas de monture percée, rainée, nylor, les verres d indice 1,59 et 1,61 entrent dans le champ des recommandations techniques pour les sphères de [-2 ;2]. Précalibrage et/ou asphérisation autorisés dans certains cas. Si l opticien vend une référence de verre aux caractéristiques supérieures aux recommandations de Kalivia,son tarif sera égal au tarif déclaré pour la référence de verre équivalente conforme aux recommandations techniques. Exemple : si pour une correction de sphère 5, l opticien vend un verre d indice 1.74, celui-ci devra être porposé au tarif du verre équivalent d indice en terme d options : Kalivia a déterminé certaines caractéristiques de verres qu elle considère comme des options et qui font l objet d une tarification particulière = verres progressifs de gamme 3 (Anatéo Moi, Varilux Ipseo, Hoyalux id MyStyle ), les traitements AR de niveau supérieur (Neva +, Crizal Forte, SAR 3G ), la coloration si elle n est pas prescrite, les verres personnalisés (pour les unifocaux en cas de sphère >3 et pour les progressifs en cas de sphère > 1) Le tarif d une référence de verre correspondant à une option définie par Kalivia sera égal au tarif déclaré pour la référence de verre sans l option auquel sera ajoutée la différence de prix d achat net de remise entre les 2 références de verres. Exemple : le tarif d un verre avec traitement AR de niveau supérieur sera égal au tarif du verre équivalent avec traitement AR classique, auquel sera ajoutée la différence de prix d achat net de remise entre les 2 verres. De par ses recommandations techniques et l encadrement des options, Kalivia n encourage pas la «sur-qualité» (même si elle ne le dit plus explicitement...)

8 Les conditions générales de conventionnement : Lors de sa candidature, l opticien accepte l ensemble des termes du contrat de conventionnement, le règlement d appel, la charte qualité et les conditions particulières de conventionnement (données administratives déclarées, critères qualité et déclaration tarifaire). Tous ces documents sont entièrement dématérialisés (aucun document papier). Le contrat prendra effet au 2 janvier 2013 et prendra fin le 31 janvier Il peut être dénoncé de manière anticipée par l opticien par LRAR indiquant les motifs de résiliation anticipée et moyennant un préavis de 30 jours. L opticien s engage à respecter ses tarifaires déclarés, la charte qualité et à proposer l Offre Malin (conçue principalement pour les bénéficiaires de l'acs) à tout assuré qui en ferait la demande. Il accepte tout mode de contrôle de ses engagements (client mystère, audit.). Si l opticien veut vendre des produits non présents dans le référentiel Kalivia, il doit en faire la demande auprès de Kalivia par téléphone ou courriel et justifier sa demande ; il doit en communiquer le prix d achat afin de définir conjointement un tarif conforme au positionnement tarifaire de Kalivia Il s engage à pratiquer le tiers payant systématiquement aux bénéficiaires du réseau en respectant les procédures propres à chaque OCAM partenaire. Le contrat est conclu intuitu personae et ne peut être cédé à un tiers. Toutefois, un avenant pourra être conclu en cas de cession du fonds de commerce ou de toute opération de reprise de la société exploitant le fonds de commerce.

9 ANNEXE : EVALUATION DE L EFFORT TARIFAIRE REQUIS KALIVIA a construit un référentiel tarifaire cible à partir d'une modélisation des prix de vente constatés sur le marché en tenant compte des remises fournisseurs, indépendantes des volumes (sans les RFA selon eux). Concernant les verriers, c'est de la page 20 à la page 26 du Règlement, que sont donnés les principes tarifaires, les modalités de recueil des tarifs proposés, et les modalités d évaluation des tarifs proposés. Pour chaque fournisseur sélectionné par vous, l effort tarifaire consenti sera évalué en comparant les tarifs que vous aurez déclarés avec ceux du «Référentiel tarifaire cible». L annexe 2 du Règlement donne des exemples de tarifs cible afin de permettre à l opticien d évaluer son positionnement tarifaire par rapport au Référentiel cible de Kalivia. Pour chacun des fournisseurs retenus par Kalivia et susceptibles d être choisis par l opticien, les exemples de tarifs cible de 18 verriers sont présentés (2 unifocaux, 2 progressifs, 1 mi-distance). Pour déclarer ses tarifs, sur la base d'une formule ax + b = prix de vente du verre TTC, l'opticien devra indiquer ses valeurs a et b, par fabricant et par produit. l'opticien doit choisir ses fournisseurs, et non des produits comme dans les autres réseaux les prix à déclarer concernent la quasi totalité des produits du catalogue des deux fournisseurs choisis. Nous vous joignons en annexe, à titre purement indicatif, un tableau établi par nos soins qui montre l'analyse de ce tarif «cible» pour nos fournisseurs partenaires du Privilège Verres : - La valeur maximum du «a» de la formule «ax+b» si «b» = 20 (pour les unifocaux et midistance) et si «b» = 40 (pour les progressifs) (prix en TTC du prix brut catalogue HT)

10 SIMULATEUR DE TARIFS Fournisseur Nom du verre sphère cylindre tarif cible prix catal. ht Moins cher repères marché a=2,5 unif b=20 prog b=40 Baisse si b=20 (unif) et b=40 (prog), donne a BBGR UF unor 15 rx diams [-2;2] 0 47,07 20,60 71,50 34% 1,31 UF asphor 167 rx diams ]4;6] ]0;2] 90,43 53,60 154,00 41% 1,31 PAL evolis DS 167 diams ]4;6] ]0;2] 227,31 119,90 339,75 33% 1,56 PAL evolis DS OR 15 diams [-2;2] ]0;2] 187,79 94,60 276,50 32% 1,56 MID extenso 10 or15 rx diams [-2;2] 0 76,90 43,40 128,50 40% 1,31 précalibrage 12,80 essilor UF orma crizal alizé + [-2;2] 0 60,72 29,10 92,75 34% 1,40 UF as stylis crizal alizé + ]4;6] ]0;2] 92,62 51,90 149,75 38% 1,40 Prog varilux Physio 2 stylis crizal alizé + [4;6] ]0;2] 280,75 144,75 401,88 30% 1,66 Prog varilux Physio 2 orma crizal alizé + [2;2[ ]0;2] 219,97 108,20 310,50 30% 1,66 MID intervieuw orma 080 crizal alizé [-2;2] 0 80,17 43,00 127,50 38% 1,40 précalibrage 12,29 hoya UF hilux 1.50 hv (60) [-2;2] 0 52,58 26,00 85,00 38% 1,25 UF nulux eynoa 1.67 Shv (65) ]4;6] ]0;2] 86,40 53,00 152,50 43% 1,25 Prog hid lifestyle -11 eynoa 1.67 Shv ]4;6] ]0;2] 240,93 143,50 398,75 40% 1,40 Prog hid lifestyle hv ]2;2] ]0;2] 183,52 102,50 296,25 38% 1,40 MID lecture A 1.50 hv (65) [-2;2] 0 65,10 36,00 110,00 41% 1,25 précalibrage 10,71 novacel UF activity opalisshock [-2;2] 0 61,51 35,50 108,75 43% 1,17 UF perfect 167 as sh opalis sh ]4;6] ]0;2] 86,93 54,00 155,00 44% 1,24 PAL S 7.0/4ng perfect 16 selis xt ]4;6] ]0;2] 209,14 99,00 287,50 27% 1,71 PAL S 7.0/4ng perfect 15 selis xt [-2;2] ]0;2] 178,39 76,00 230,00 22% 1,82 MID access type A selis xt [-2;2] 0 79,26 47,80 139,50 44% 1,24 précalibrage 11,08 rodenstock UF perfalit 1.5 protect [-2;2] 0 51,92 28,00 90,00 42% 1,14 UF cosmolit 1.67 topcoat ]4;6] ]0;2] 90,68 62,00 175,00 48% 1,14 Prog Multi Myview 1,67 protect ]4;6] ]0;2] 251,14 153,00 422,50 41% 1,38 Prog Multi Myview 1,5 protect [-2;2[ ]0;2] 180,76 102,00 295,00 38% 1,38 MID nexyma protect [-2;2] 0 67,31 41,50 123,75 45% 1,14 précalibrage 11,17

11 Prenons l'exemple d'essilor on constate un effort sur le prix marché de l'ordre de 30% sur les progressifs et presque 40% sur les unifocaux. On pourrait en déduire, selon la formule ax + b, que: - a = 1,4 et b = 20 pour les unifocaux - et a = 1,66 et b = 40 pour les progressifs. A noter, il est stipulé : "L'opticien candidat dont les moyennes tarifaires par fournisseurs sont inférieures ou égales aux moyennes du référentiel cible du réseau KALIVIA, sera retenu sous réserve : - d'avoir accepté le contrat de conventionnement, - et de satisfaire aux critères qualité et au contrôle de cohérence de sa déclaration tarifaire." et " en cas de densité insuffisante pour une zone géographique donnée, une procédure exceptionnelle consistant à réexaminer les propositions des opticiens ayant satisfait aux critères qualité mais obtenu un score tarifaire insuffisant, pourra être organisée. Seront alors retenus, pour la zone géographique donnée, les opticiens ayant obtenu les meilleurs scores tarifaires sous réserve que ces scores soient inférieurs à un écart tarifaire maximum fixé par rapport au référentiel tarifaire cible." A noter : Kalivia contrôle par ailleurs que l effort tarifaire consenti est cohérent entre les différentes références des produits.

12 Concernant la contactologie : exemple de tarif "cible" lentilles sur deux laboratoires et deux plateformes : Fournisseur Lentilles catégorie Cdt Ciba vision air optix aqua unifocale sphérique mensuelle 6 49,56 29,15 1,70 Tarif cible prix. ht Coeff focus Dailies comfort tq unifocale torique journalière 30 32,13 18,90 1,70 air optix aqua night&day unifocale sphérique mensuelle port permanent 6 75,65 44,50 1,70 air optix for astigmatism unifocale torique mensuelle 6 57,46 33,80 1,70 air optix aqua multifocal multifocale mensuelle 6 87,89 51,70 1,70 Johnson&Johnson surevue unifocale sphérique mensuelle 6 45,05 26,50 1,70 acuvue oasys unifocale sphérique 15 jours 6 31,20 18,35 1,70 1 day acuvue unifocale sphérique quotidienne 30 36,21 21,30 1,70 1 day acuvue for astigmatism unifocale torique quotidienne 30 41,23 24,25 1,70 acuvue bifocal multifocale 15 jours 6 60,27 35,45 1,70 ophtalmic ophtalmic hydrofeel unifocale sphérique mensuelle 6 47,43 27,90 1,70 ophtalmic hydrofeel 1 day unifocale sphérique quotidienne 30 27,71 16,30 1,70 ophtalmic 15 jours uv unifocale sphérique souple traditionnelle 12 65,96 38,80 1,70 ophtalmic hydrofeel toric unifocale torique mensuelle 6 75,31 44,30 1,70 ophtalmic hr progressive multifocale mensuelle 6 93,50 55,00 1,70 novacel binova ultimate unifocale sphérique mensuelle 6 47,60 28,00 1,70 binova hydrosoft unifocale sphérique mensuelle 6 41,65 24,50 1,70 binova ultimate one day unifocale sphérique journalière 30 32,30 19,00 1,70 binova hydrosoft one day unifocale sphérique journalière 30 28,90 17,00 1,70 binova hydrosoft torique unifocale torique mensuelle 6 58,65 34,50 1,70 L'analyse fait ressortir : - un coefficient constant sur le prix brut catalogue fournisseur de 1,7 (sur lequel il faut déduire la TVA), - une baisse significative par rapport au précédent appel d'offres, de l'ordre de 7 à 15% selon les lentilles.

13 A noter les différences majeures par rapport à l'appel d'offres de 2010 : une grille tarifaire verre qui augmente très peu KALIVIA impose 15% de remise sur les montures contre 10% en 2010 les verres photochromiques et anti-fatigue ne nécessitent plus de prescription. référencement de nos MDD (Privilège Verres et REVavantages). possibilité de sortir du réseau moyennant un préavis de 30 jours et en justifiant sa décision. Ceci est notre analyse non exhaustive des documents composant ce nouvel appel à propositions; si vous avez des remarques complémentaires ou commentaires à nous faire, n hésitez pas à le faire via le blog.

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