B) La fonction commerciale

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Ange Barbeau
il y a 6 ans
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1 B) La fonction commerciale La fonction commerciale regroupe toutes les tâches qui se rapportent de façon directe ou indirecte à la vente par l'entreprise de ses produits ou services, i.e. : - des tâches opérationnelles de vente proprement dite (exécution et administration de la vente, service après vente) - des fonctions logistiques telles que le transport, la livraison, l'entreposage des produits - des fonctions de soutien l'étude des marchés, la contribution du marketing à la conception des produits, la prévision des ventes, formation des vendeurs et la défnition des méthodes de communication et de promotion des ventes.

2 1) De l optique produit au marketing : évolution dans le temps Optique «produit» (situations de pénurie) : - l idée est que les consommateurs répondront de façon positive à un bon produit offert à un prix raisonnable ; - l'essentiel des efforts de l'entreprise est donc centré sur la gestion de la production et la logistique, - tout ce qui relève de la connaissance des attentes des consommateurs et des moyens de s'en rapprocher est alors considéré comme secondaire, voire superfu.

3 Optique «vente» (disparition des pénuries) L'effort commercial est cette fois considéré comme déterminant puisque les consommateurs, confrontés à un grand nombre de propositions, n'accorderont pas leurs préférences sans être soumis à une importante action promotionnelle. Développement de politiques publicitaires et de communication, la recherche des meilleurs circuits de distribution, le renforcement des équipes de vente.

4 La fonction «Marketing» est l'élaboration et la mise en œuvre de la stratégie commerciale de l'entreprise, par l'analyse systématique et approfondie de la demande

5 Pourquoi une fonction marketing?

7 L analyse du marché Quoi? et Pourquoi? Que va-t-on vendre et pourquoi? À qui? Comment? Combien? Où? Qui sont mes clients potentiels? A quel besoin mon offre répond-elle? Comment vais-je vendre mon produit ou service? Combien cela va m'apporter? Où sera mon lieu de vente? Mon marché est il local, régional ou international?

8 Le plan de marchéage (4P) Produit Qualité Caractéristiques et options Marque Style Tailles Conditionnement Service aprèsvente Garantie Prix Tarif Remise Rabais Conditions de paiement Conditions de crédit Place (distribution) Canaux de distribution Points de vente Zones de chalandise Stocks et entrepôts Assortiment Moyens de transport Promotion (communication) Publicité Promotion des ventes Force de vente Marketing direct Relations piques

9 Fiche métier : Responsable Marketing Témoignage : Patrick V. Secteur : Imprimerie Le responsable marketing élabore et met en œuvre la stratégie d'approche marché-produit. Il coordonne l'ensemble des produits de l'entreprise afin que la société donne une vision homogène de sa politique marketing. ROLE : Le responsable marketing a plus un rôle stratégique qu'opérationnel. Il doit coordonner l'ensemble des produits de l'entreprises. Définir la politique marketing et la stratégie à mettre en place Analyser la concurrence et le potentiel des différents circuits de distribution Mettre en place le marketing mix défini Développer les gammes de produits Animer l'équipe de chefs de produit Réaliser de la veille technologique Gérer le budget

10 Une structuration de l entreprise autour de sa fonction commerciale Garant de la qualité de la relation client Garant du développement des ventes Les missions réalisées : la recherche de clients et prospection le suivi des commandes des clients fidélisation des clients

11 Fiche métier : Attaché commercial Témoignage : Viviane R. Secteur : Transporteur aérien (Easy Jet) L'attaché commercial prospecte et visite une clientèle de particuliers ou de professionnels. Il utilise pour se faire un fichier constamment actualisé. Son objectif principal est de fidéliser les clients mais aussi d'identifier de nouveaux clients QUALITE : Sens de la négociation et du conseil. Aisance relationnelle Autonomie Réactivité et disponibilité Sens de l'organisation ROLE : L'attaché commercial doit à travers ses actions vendre des produits qui peuvent être plus ou moins complexes. Il doit être capable de : Développer un argumentaire précis et technique selon le type de clientèle et le type de produit. Gérer le bon acheminement des commandes. Contacter fréquemment les clients pour les relancer ou pour connaître leur satisfaction. Se déplacer régulièrement afin d'avoir une présence sur le terrain.

12 Politique de communication La communication commerciale est assurée essentiellement par la force de vente de l'entreprise (qui transmet des informations aux distributeurs ou aux clients), par les opérations de publicité et de promotion sur les lieux de vente et par la publicité diffusée dans les médias tels que la télévision et la presse. Les actions de communication du producteur viennent amplifer les messages diffusés par le produit Les diverses formes de communication encouragent le consommateur à franchir les étapes suivantes : de l'attention suscitée par l'offre à l'émergence d'un intérêt pour cette dernière, puis à l'apparition d'un désir d'achat et enfn à l'acquisition du produit.

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