BERNER. S1 : Prospection et suivi de clientèle. S4 : Mercatique FICHES OUTILS MÉTHODOLOGIE DU PROJET DE PROSPECTION. Auteur : Cyrille COURSON

Dimension: px
Commencer à balayer dès la page:

Download "BERNER. S1 : Prospection et suivi de clientèle. S4 : Mercatique FICHES OUTILS MÉTHODOLOGIE DU PROJET DE PROSPECTION. Auteur : Cyrille COURSON"

Transcription

1 S1 : Prospection et suivi de clientèle BERNER EXPERTS PAR PASSION Dossier 1 : Introduction à la prospection Étape 1 : La préparation de la prospection 9 Étape 2 : Le choix de la cible 25 Étape 3 : La stratégie de prospection 35 Dossier 2 : Les techniques de prospection Étape 1 : Le publipostage 51 Étape 2 : La prospection téléphonique 61 Étape 3 : Les manifestations commerciales 69 Étape 4 : La visite de prospection 79 Dossier 3 : La gestion et le suivi de la prospection Étape 1 : La gestion de l activité du vendeur 93 Étape 2 : Les résultats d une opération de prospection 111 Dossier 4 : Le suivi de la clientèle Étape 1 : Les tâches relatives au suivi de clientèle 131 Étape 2 : Le suivi et la fidélisation de la clientèle 139 Étape 3 : L analyse des résultats de l activité du vendeur 155 S4 : Mercatique Dossier 5 : Introduction à la mercatique Étape 1 : L analyse du marché de l entreprise 173 Étape 2 : Le positionnement de l offre de l entreprise 181 Dossier 6 : L étude de la demande Étape 1 : Les études commerciales 189 Étape 2 : La clientèle 195 Dossier 7 : Les variables du plan de marchéage Étape 1 : Les produits : biens et services 203 Étape 2 : Le prix du produit 217 Étape 3 : La distribution 229 Étape 4 : La communication commerciale 233 Dossier 8 : La gestion de la force de vente Étape 1 : L organisation de la force de vente 241 Étape 2 : La rémunération de la force de vente 253 Étape 3 : L analyse de l activité du vendeur 265 FICHES OUTILS MÉTHODOLOGIE DU PROJET DE PROSPECTION 1 - Les outils de base La prévision des ventes Les coefficients saisonniers La segmentation Les calculs commerciaux Le prix psychologique ou d acceptabilité Le seuil de rentabilité et le point mort La taille optimale de la force de vente L évaluation d une opération de prospection et des commerciaux La structure d une étude de marché 317 Épreuve E3-B 321 La démarche pour constituer le dossier 322 Le plan type 323 Conseils sur la forme du dossier 324 Guide pour réaliser le diaporama 325 Grilles d évaluation pour l oral de prospection 333 Graphe de synthèse de l élève 333 Conseils pour progresser en fonction du résultat obtenu 334 Auteur : Cyrille COURSON

2 Fotolia Paul Tobeck ORGANISATION DU LIVRE Dossier1 Introduction à la prospection Présentation de l entreprise IDENTIFICATION Nom : BERNER Adresse : ZI Les Manteaux Saint-Julien-du-Sault Cédex Téléphone : XX XX Télécopie : XX XX Site Internet : Forme juridique : Société Anonyme à Responsabilité Limitée Activité(s) : vente directe de produits de fixation, d outillage et de consommables techniques Produit(s) : pour les marchés suivants : automobile, bâtiment, industrie Canaux de vente : vente directe par représentant, boutique en ligne, vente par téléphone et agences commerciales Effectif : dont vendeurs en France Chiffre d affaires : 190 millions d euros en 2007 BERNER EXPERTS PAR PASSION Une présentation de l entreprise qui sert de fil conducteur pour le dossier. La filiale française du Groupe Berner a été créée en 1969 à Joigny, dans l Yonne. Berner France employait alors 12 personnes, dont 6 vendeurs et réalisait 1,4 million de francs de chiffre d affaires. En 1992, les locaux de Joigny, pourtant déjà agrandis, s avèrent beaucoup trop petits pour accueillir le personnel et l activité de l entreprise en croissance constante. C est pourquoi un second site va être implanté à proximité, à Saint-Julien-du-Sault. L extension de notre site a permis de renforcer la qualité et la performance du service : en effet, l activité toujours croissante et le nombre de clients en augmentation constante conduisent Berner France à agrandir encore son site et à construire le nouveau Centre Logistique de l entreprise. Opérationnelle depuis août 1999, la nouvelle logistique nous permet de livrer les références de la gamme Berner aux clients de l entreprise et présente des avantages considérables en terme de gain de temps et d optimisation du flux des commandes. En 2000, le développement s est poursuivi avec la création de m² de bureaux, permettant de rassembler sur le même site l ensemble des 400 salariés sédentaires. LES PRODUITS Dossier VENDUS 1 : Introduction à la prospection - Étape 1 Automobile : Visserie, boulonnerie et joints, Électricité, Chimie, Abrasifs, Forets métaux Bâtiment : Techniques diamants, Visserie, boulonnerie et joints, Systèmes Bera-Clic, Chimie, Perçage, Chevillage LA CLIENTÈLE Étape 1 : La préparation de la prospection LA CONCURRENCE La clientèle est composée exclusivement de professionnels du bâtiment, de l automobile Würth La fonction essentielle d une entreprise commerciale consiste à vendre! Mais la concurrence oblige à ne pas être stati- et de l industrie. FTI Les principaux groupes cibles dans l automobile Véhicules légers : Concessionnaires agréés et groupes automobiles, que, Concessionnaires l entreprise doit sans cesse innover, trouver des clients indépendants/ateliers de réparation, Ateliers de peinture et de carrosserie et garder les actuels. Dans le cadre d opérations commerciales, d entretien les et de commerciaux répa- sont amenés à étudier les ventes Véhicules industriels : Poids lourds et véhicules utilitaires, Ateliers ration de matériels agricoles et Engins de travaux publics afin d orienter leurs actions, choisir les catégories de produits Pose de à fenêtres développer par exemple. Les principaux groupes cibles dans le bâtiment Bois : Menuiserie/Agencement de cuisines, Charpentes/Toitures, Gros œuvre : Entrepreneurs nationaux, Entrepreneurs régionaux, En Plâtre tant et plaques commercial de il vous faut donc savoir : plâtre Métal : Chauffage, sanitaire et plomberie, Entreprises spécialisées Connaître dans le travail le des processus de vente de votre entreprise métaux, Entreprises électriques Appréhender les objectifs de la prospection Dossier 1 Analyser - Étape 1 : et La prévoir préparation les de ventes la prospection 7 Chaque dossier se décompose en plusieurs étapes où les activités visent à acquérir les compétences du référentiel. Objectifs Repérer les différentes phases du processus de vente et leur finalité Repérer les objectifs généraux et opérationnels des opérations de prospections Analyser et prévoir les ventes Mots-clés Prospection Fidélisation Loi de pareto Coefficient saisonnier Méthode de mayer Repérer le processus de vente dans l entreprise et déterminer Activité 1 les objectifs de la prospection À partir du texte page suivante «Initiez vos vendeurs à la culture prospect» : 1-1. Schématisez chronologiquement les différentes phases du processus de vente Définissez la prospection et précisez la différence entre un prospect et un client Indiquez ce qu on entend par «prospect chaud». APPLICATIONS Étape 1 - La préparation de la prospection Application 1 - Étude de la maturité du portefeuille en vue... d une action Chaque étape se termine par des applications utilisables pour approfondir les notions ou servir de test pour l évaluation. Vous travaillez chez BERNER et vous avez en responsabilité de développer les ventes de visserie, fixation et autres consommables. Vous analysez Dossier votre portefeuille 1 - Étape 1 client. : La préparation de la prospection 9 1. Calculez la part de chacune des catégories de clients dans le portefeuille. Représentez-les graphiquement. 2. Calculez, pour chaque catégorie, le chiffre d affaires moyen par client. 3. Commentez les résultats précédents. Quels conseils pouvez-vous formuler à ce commercial pour qu il puisse développer et pérenniser son portefeuille? Catégories de clients Nouveaux clients* Clients < 1 an Clients de 1 à 2 ans Clients > 2 ans Total Nombre de clients CA en milliers d e Part dans le portefeuille CA moyen en e/client * Ceux qui ont moins d un mois d ancienneté PART DES CATÉGORIES DE CLIENTS 50 % 45 % 40 % 35 % 30 % 25 % 20 % 15 % 10 % 5 % 0 % Fiches outils Nouveaux clients Clients < 1 an Clients 1-2 ans Clients > 2 ans 1 - Étape 1 : La préparation de la prospection Dossier Les outils de base 275 Cet item, présent dans les activités, renvois au n de la fiche outil présente à la fin de l ouvrage. Celle-ci se veut synthétique et méthodique (Principe, Méthodologie et Exemple résolu). 2 - La prévision des ventes Les coefficients saisonniers 283 Étape 1 : La préparation de la prospection 4 - La segmentation 285 Synthèse 5 - Les calculs commerciaux 289 Dossier Le prix psychologique 293 Étape 1: La préparation de la prospection 7 - Le Connaître seuil le de client rentabilité et le point mort 297 Type de client Pyramide client Pyramide information Type d information 8 - La tailel optimale de la force de vente 299 A déjà acheté. Il peut être un gros ou Sur le comportement (mobiles petit client, fidèle, actif, inactif Complète et organisée d achat, moti- et freins) 273vation Client et sur la relation (date et type de contacts, date Pas encore acheté, mais est intéressé par une offre 273transactions) Répond favorablement à Prospect et contenu des Sur la qualification une proposition de l entreprise, mais n est pas encore chaud (taille, activité, interlocuteur, les besoins, niveau d équipement...) convaincu, nécessite un Partielle autre contact Prospect tiède Réagit à une offre, souhaite une documenta- Prospect froid tion. N a pas encore accepté de RDV, doit être relancé Minimale Sur l identification (nom, Personne susceptible d être intéres- structurée et peu adresse, raison sociale,...) sée par les produits de l entreprise, n a Suspect pas encore été contactée L enseignant retrouvera les fiches de synthèses relatives à chaque étape sous format PDF et Word sur le cédérom joint au livre du professeur. Le processus de vente Prospecter Négocier Suivre les ventes Fidéliser Cycle de vente Techniques Téléphone, courrier, salon, visite, internet Outils Recherche d information : - PNL - Compte rendu - INSEE, CCI, - Analyse transactionnelle - Analyse (20/80) - Segmentation, ciblage... - Argumentaire - Tableau de bord - Analyse et méthode de - Outils d aide à la vente -... prévision Scoring -... Analyser et prévoir Voir fiches outils N 1, 2 et 3 1 1

3 Correspondances des dossiers avec le référentiel Prospection et suivi de clientèle DOSSIERS SAVOIRS Dossier 1 : Introduction à la prospection Étape 1 : La préparation de la prospection Étape 2 : Le choix de la cible de la prospection Étape 3 : La stratégie de prospection Dossier 2 : Les techniques de prospection Étape 1 : Le publipostage Étape 2 : La prospection téléphonique Étape 3 : Les manifestations commerciales Étape 4 : La visite de prospection Dossier 3 : La gestion et le suivi de la prospection Étape 1 : La gestion de l activité du vendeur Étape 2 : Les résultats d une opération de prospection Dossier 4 : Le suivi de clientèle Étape 1 : Les tâches relatives au suivi de clientèle Étape 2 : Le suivi et la fidélisation de la clientèle Étape 3 : L analyse des résultats de l activité du vendeur S.1.1 Le processus de vente dans l entreprise S La stratégie de prospection Les objectifs généraux des opérations de prospection Les objectifs opérationnels des opérations de prospection S Les prospects La segmentation La cible de l opération S La stratégie de prospection Le choix de la cible de l OP de prospection S Les supports de prospection La fiche et le fichier prospect S La gestion des fichiers dans l activité des vendeurs S La stratégie de prospection Le choix des techniques de prospection, leur combinaison, les moyens à mettre en œuvre S Les techniques de prospection Le publipostage S Les supports d une prospection La lettre de publipostage et les documents d accompagnement S Les techniques de prospection La téléprospection S Les supports d une prospection Le plan d appel S Les techniques de prospection Les manifestations commerciales Le parrainage Autres techniques S Les techniques de prospection La prise de rendez-vous La visite de prospection S Les supports d une prospection Le plan de tournée S La gestion du temps professionnel S La gestion des frais professionnels S Les documents commerciaux S La stratégie de prospection Le suivi et la mesure de l efficacité d une OP de prospection S La mesure de la rentabilité de l activité du vendeur Les ratios d activités Les résultats commerciaux La rentabilité de l activité du vendeur S Les documents de suivi de visite S La mercatique de fidélisation S Les documents de suivi de visite Rapport, compte rendu S La mesure de la rentabilité de l activité du vendeur La rentabilité de l activité du vendeur

4 Correspondances des dossiers avec le référentiel Mercatique DOSSIERS SAVOIRS Dossier 5 : Introduction à la mercatique Étape 1 : L analyse du marché de l entreprise Étape 2 : Le positionnement de l offre de l entreprise S.4.1 La démarche mercatique S Les composantes du marché S Les études documentaires S La démarche d adaptation S L adaptation de l offre de l entreprise Le positionnement de l entreprise sur le marché Le plan de marchéage Dossier 6 : L étude de la demande Étape 1 : Les études commerciales Étape 2 : La clientèle Dossier 7 : Les variables du plan de marchéage Étape 1 : Les produits : biens et services - La distinction entre un bien et un service - Les composantes du produit - Le cycle de vie du produit et la gamme Étape 2 : Le prix du produit Étape 3 : La distribution Étape 4 : La communication commerciale - La communication média - La communication hors média S.4.2 La demande S Les recherches documentaires S.4.2 La demande S Les études de marché S.4.2 La demande S La clientèle S.4.4 L entreprise et son marché S L adaptation de l offre de l entreprise L analyse de la clientèle S4.3 L offre de l entreprise S4.3.1 Le produit : biens et services S4.3.2 Le prix S4.3.3 La distribution S4.3.4 La communication commerciale Dossier 8 : La gestion de la force de vente Étape 1 : L organisation de la force de vente Étape 2 : La rémunération de la force de vente Étape 3 : L analyse de l activité du vendeur S La fonction commerciale de l entreprise S L équipe commerciale Composition et organisation de la FDV, statut, recrutement et formation S L équipe commerciale La rémunération S La mesure de l activité du vendeur La rémunération du vendeur S L équipe commerciale Le suivi et son contrôle S La mesure de la rentabilité de l activité du vendeur Les ratios La rentabilité de l activité du vendeur

5 S1 : Prospection et suivi de clientèle BERNER EXPERTS PAR PASSION Dossier 1 : Introduction à la prospection Étape 1 : La préparation de la prospection 9 Étape 2 : Le choix de la cible de la prospection 25 Étape 3 : La stratégie de prospection 35 Dossier 2 : Les techniques de prospection Étape 1 : Le publipostage 51 Étape 2 : La prospection téléphonique 61 Étape 3 : Les manifestations commerciales 69 Étape 4 : La visite de prospection 79 Dossier 3 : La gestion et le suivi de la prospection Étape 1 : La gestion de l activité du vendeur 93 Étape 2 : Les résultats d une opération de prospection 111 Dossier 4 : Le suivi de la clientèle Étape 1 : Les tâches relatives au suivi de clientèle 131 Étape 2 : Le suivi et la fidélisation de la clientèle 139 Étape 3 : L analyse des résultats de l activité du vendeur 155 Dossier 1 - Étape 1 : La préparation de la prospection 5

6 6

7 Dossier1 Introduction à la prospection Présentation de l entreprise IDENTIFICATION Nom : BERNER Adresse : ZI Les Manteaux Saint-Julien-du-Sault Cédex Téléphone : XX XX Télécopie : XX XX Site Internet : Forme juridique : Société à Responsabilité Limitée Activité(s) : vente directe de produits de fixation, d outillage et de consommables techniques Produit(s) : pour les marchés suivants : automobile, bâtiment, industrie Canaux de vente : vente directe par représentant, boutique en ligne, vente par téléphone et agences commerciales Effectif : dont vendeurs en France Chiffre d affaires : euros en 2013 BERNER EXPERTS PAR PASSION La filiale française du Groupe Berner a été créée en 1969 à Joigny, dans l Yonne. Berner France employait alors 12 personnes, dont 6 vendeurs et réalisait 1,4 million de francs de chiffre d affaires. En 1992, les locaux de Joigny, pourtant déjà agrandis, s avèrent beaucoup trop petits pour accueillir le personnel et l activité de l entreprise en croissance constante. C est pourquoi un second site va être implanté à proximité, à Saint-Julien-du-Sault. L extension de notre site a permis de renforcer la qualité et la performance du service : en effet, l activité toujours croissante et le nombre de clients en augmentation constante conduisent Berner France à agrandir encore son site et à construire le nouveau Centre Logistique de l entreprise. Opérationnelle depuis août 1999, la nouvelle logistique nous permet de livrer les références de la gamme Berner aux clients de l entreprise et présente des avantages considérables en terme de gain de temps et d optimisation du flux des commandes. En 2000, le développement s est poursuivi avec la création de m² de bureaux, permettant de rassembler sur le même site l ensemble des 400 salariés sédentaires. LES PRODUITS VENDUS Automobile : Visserie, boulonnerie et joints, Électricité, Chimie, Abrasifs, Forets métaux Bâtiment : Techniques diamants, Visserie, boulonnerie et joints, Systèmes Bera-Clic, Chimie, Perçage, Chevillage LA CLIENTÈLE La clientèle est composée exclusivement de professionnels du bâtiment, de l automobile et de l industrie. Les principaux groupes cibles dans l automobile Véhicules légers : Concessionnaires agréés et groupes automobiles, Concessionnaires indépendants/ateliers de réparation, Ateliers de peinture et de carrosserie Véhicules industriels : Poids lourds et véhicules utilitaires, Ateliers d entretien et de réparation de matériels agricoles et Engins de travaux publics Les principaux groupes cibles dans le bâtiment Bois : Menuiserie/Agencement de cuisines, Charpentes/Toitures, Pose de fenêtres Gros œuvre : Entrepreneurs nationaux, Entrepreneurs régionaux, Plâtre et plaques de plâtre Métal : Chauffage, sanitaire et plomberie, Entreprises spécialisées dans le travail des métaux, Entreprises électriques LA CONCURRENCE Würth FTI Dossier 1 - Étape 1 : La préparation de la prospection 7

8 8 Dossier 1 - Étape 1 : La préparation de la prospection

9 Dossier 1 : Introduction à la prospection - Étape 1 Étape 1 : La préparation de la prospection La fonction essentielle d une entreprise commerciale consiste à vendre! Mais la concurrence oblige à ne pas être statique, l entreprise doit sans cesse innover, trouver des clients et garder les actuels. Dans le cadre d opérations commerciales, les commerciaux sont amenés à étudier les ventes afin d orienter leurs actions, choisir les catégories de produits à développer par exemple. En tant que commercial il vous faut donc savoir : Connaître le processus de vente de votre entreprise Appréhender les objectifs de la prospection Analyser et prévoir les ventes Objectifs Repérer les différentes phases du processus de vente et leur finalité Repérer les objectifs généraux et opérationnels des opérations de prospections Analyser et prévoir les ventes Mots-clés Prospection Fidélisation Loi de pareto Coefficient saisonnier Méthode de Mayer Activité 1 Repérer le processus de vente dans l entreprise et déterminer les objectifs de la prospection À partir du texte page suivante «Initiez vos vendeurs à la culture prospect» : 1-1. Schématisez chronologiquement les différentes phases du processus de vente Définissez la prospection et précisez la différence entre un prospect et un client Indiquez ce qu on entend par «prospect chaud». Dossier 1 - Étape 1 : La préparation de la prospection 9

10 1-4. Mettez en évidence «les enjeux stratégiques de la prospection» pour une entreprise Expliquez pourquoi la prospection semble peu appréciée des commerciaux. Les techniques de prospection ont peu évolué ces dernières années et les conseils donnés par la revue Action Commerciale restent valables. Confier au même commercial la prospection et la fidélisation permet de maintenir un lien continu essentiel dans la relation avec un client. La grande majorité des entreprises choisissent en effet, aujourd hui, de mettre une «pincée» de prospection dans le portefeuille de chacun de leurs commerciaux, ceci pour des raisons essentiellement liées à la gestion de la relation clients. De plus, il est difficile de multiplier les interlocuteurs pour un même client : un commercial établissant un premier lien pour prospecter, un deuxième ayant pour mission de conclure une vente. Il est préférable d avoir un seul et même interlocuteur pour que le client soit rassuré. C est encore plus vrai en B to B, où les cycles de vente sont souvent longs. Plus un commercial aura passé de temps avec un prospect, mieux il connaîtra ses besoins et plus il sera capable de le suivre sur le long terme. Sans oublier que lorsqu un commercial fait régulièrement de la détection de projets, il acquiert de bonnes connaissances sur le marché et les besoins des entreprises, qui vont l aider à mieux gérer ses clients déjà acquis. Une logique qui fonctionne également en sens inverse : un commercial apprend beaucoup de ses clients fidèles, dont les besoins évoluent sans cesse. Il reproduira donc auprès de ses prospects ce qu il applique déjà à ses clients acquis, ce qui ne peut être que bénéfique. Autre avantage de confier au même commercial prospection et fidélisation : il n y a pas de déperdition d information, contrairement à ce qui peut arriver lorsque la prospection est externalisée. [...] RÉCONCILIER LES COMMERCIAUX AVEC LA PROSPECTION Les directions commerciales ont donc tout intérêt à ménager du temps à leurs commerciaux pour partir à la Initiez vos vendeurs à la «culture prospect» conquête de nouveaux clients. Malheureusement, il existe de nombreux freins à cette démarche. En effet, la prospection n a souvent pas bonne réputation auprès de vendeurs à qui l on vante depuis des années les valeurs de la fidélisation clients. De plus, c est une tâche difficile et ingrate, car même un très bon commercial peut essuyer un nombre important de refus. «La prospection est considérée comme une activité peu noble par les commerciaux aguerris». [...] «Un bon commercial doit pourtant savoir faire les deux». Même lorsqu il est chez un client acquis, il doit sans cesse l envisager comme un prospect et gérer la relation avec un œil neuf. En résumé, il faut gérer le client comme un prospect et le prospect comme un client»! L entreprise qui veut confier la prospection à ses commerciaux doit donc se donner les moyens de réconcilier ces derniers avec cette mission et activer les bons leviers pour les inciter à partir en conquête. L entreprise doit absolument faire un effort d information, de formation et de communication à destination de la force de vente pour lui expliquer les enjeux stratégiques de la prospection.» La première pierre à l édifice, ce sont les objectifs auxquels est affecté un variable motivant. La «carotte» financière reste une valeur sûre pour motiver des commerciaux. Certaines directions commerciales vont même jusqu à doubler les primes liées aux objectifs d acquisition de nouveaux clients. Et plus les objectifs sont clairs et bien présentés, plus on accroît les chances que les vendeurs adhèrent et prospectent efficacement. «Les objectifs doivent faire l objet d une véritable réflexion en amont et doivent être approuvés par tous» et qui va même jusqu à conseiller de doser la part de prospection en fonction du profil de chaque commercial. «Il y a, incontestablement, dans toute force de vente, des commerciaux qui ont un goût prononcé pour la chasse et qui donneront de bien meilleurs résultats que les autres. Autant capitaliser sur ces profils plutôt que de donner des objectifs irréalisables aux «éleveurs».» La «dose» de prospection ne peut cependant pas dépendre uniquement de la maturité du commercial. PRÉVOIR UNE ORGANISATION SPÉCIFIQUE Reste que la prospection est, par essence, très «chronophage». Il faut donc prévoir une organisation spécifique afin qu elle ne se fasse pas au détriment du développement du portefeuille clients. «Le manager a un rôle déterminant à jouer. Il doit être en permanence à l écoute de ses commerciaux afin de maintenir un bon équilibre à la fois entre prospection et fidélisation, mais aussi entre quantité et qualité des contacts». Car l un des effets pervers de ce système peut être la multiplication des appels et des visites auprès de prospects pas forcément «chauds». [...]. Enfin, pour aider les commerciaux à ne pas se noyer dans des missions de prospection trop lourdes et qui pourraient se faire au détriment de la fidélisation - pourquoi ne pas envisager la mise en place d une cellule interne dédiée à la qualification des fichiers? «Si vous envoyez vos commerciaux prospecter dans le dur, c est l échec assuré». Démotivés, les vendeurs s essouffleront vite et iront prospecter à reculons. En [...] externalisant la détection de prospect, vous les valoriserez, car vous leur confierez la partie noble de la prospection : la visite en face à face.» Extrait d Action Commerciale N /05/ Dossier 1 - Étape 1 : La préparation de la prospection

11 Activité 2 Analyser un marché 1 Nouvellement arrivé dans l entreprise, votre responsable des ventes vous confie comme mission de développer les systèmes de rangement coulissants permettant de ranger de manière optimale l outillage. Avant de vous lancer, vous souhaitez connaître la position de BERNER vis-à-vis de ses concurrents. Vous disposez du récapitulatif des ventes en volume concernant le marché des systèmes de rangement coulissants en France (document 1) : 2-1. À partir du document 1, calculez les taux de variation pour les différentes périodes évoquées dans l annexe Caractérisez la phase d évolution des ventes de systèmes de rangement coulissants en France À l aide du document 2, calculez le taux de variation des ventes de chaque distributeur et leur part de marché nationale entre N-1 et N sur l annexe À partir des résultats obtenus dans l annexe 2, caractérisez l évolution de chaque distributeur entre N-1 et N Mettez en évidence le lien qu il peut y avoir entre le % d évolution des ventes totales d un marché, de celui d un distributeur et ses parts de marché. Quel(s) objectif(s) doit se fixer un distributeur qui veut accroître ses parts de marché? Dossier 1 - Étape 1 : La préparation de la prospection 11

12 Doc 1 Ventes totales des systèmes de rangements coulissants Années N-5 N-4 N-3 N-2 N-1 N Quantités Doc 2 Ventes totales des principaux distributeurs en volume Distributeurs Ventes N-1 Ventes N BERNER RAWLS FIXING WÜRTH FACOM POLYPAL Annexe 1 Évolution du marché Période N-5/N-4 N-4/N-3 N-3/N-2 N-2/N-1 N-1/N % annuel de variation Annexe 2 Variation et part de marché Distributeurs BERNER RAWLS FIXING WÜRTH FACOM POLYPAL Taux de variation (%) Part de marché N-1 (%) N (%) Évolution* * : en cas de hausse : en cas de baisse = : en cas de stagnation Détail du calcul pour la part de marché de BERNER en année N : 12 Dossier 1 - Étape 1 : La préparation de la prospection

13 4 BERNER vend ces systèmes de rangements coulissants et autres outillages à des garages et des industriels dans le département de la Nièvre. Deux des commerciaux chevronnés de l entreprise vont bientôt partir à la retraite et ne pourront pas être remplacés. Face à cette situation, le directeur des ventes a décidé de se concentrer sur ses «meilleurs clients» en réduisant les visites chez les «petits» clients. Vous disposez de la répartition de la clientèle de l entreprise par principales catégories de clients pour l année passée et des chiffres d affaires réalisés auprès de chacune d elles. Catégories Nombre de clients Chiffre d affaires en A B C D E F G H Vérifiez, par le calcul, l existence de la Loi de Pareto en complétant l annexe 3. Pour cela, vous devez : étape 1 : classez les catégories de clients par ordre décroissant de chiffre d affaires, étape 2 : calculez la part de chaque catégorie de clients et le CA généré en %, étape 3 : cumulez les % pour mettre en évidence les différents segments de clientèle Indiquez vos préconisations Annexe 3 Catégories de clientèle Nombre de clients % de clients % de clients cumulé Chiffre d affaires % de CA % de CA cumulé TOTAL Commentaires : Dossier 1 - Étape 1 : La préparation de la prospection 13

14 Votre responsable s interroge sur les difficultés actuelles à développer le chiffre d affaires et à maintenir ses parts de marché. Il vous demande d analyser le portefeuille d un des commerciaux de l entreprise, seul à évoluer sur le département du Loiret (45), et de lui proposer des solutions permettant de relancer son activité. La clientèle du commercial se répartit comme présenté ci-dessous : Catégorie de client Ancienneté < 2 ans entre 2 et 5 ans entre 5 et 10 ans > 10 ans Années N-2 N N-2 N N-2 N N-2 N Nombre de clients CA annuel moyen en par client Calculez l évolution du nombre total de clients et du chiffre d affaires total entre N et N-2. Années N-2 N % de variation N/N-2 Nombre de clients Chiffre d affaires en 2-9. Analysez la variation du nombre de clients et du chiffre d affaires en fonction de l ancienneté. Commentez vos résultats. Catégorie de clients Ancienneté < 2 ans entre 2 et 5 ans entre 5 et 10 ans > 10 ans Années N-2 N N-2 N N-2 N N-2 N CA total (en milliers d ) Taux de variation du nombre de clients Taux de variation du CA Commentaires : Indiquez les conseils que vous pourriez donner au commercial du Loiret pour développer son chiffre d affaires et relancer son activité Dossier 1 - Étape 1 : La préparation de la prospection

15 Activité 3 Prévoir les ventes 2 Par la méthode des points extrêmes : À partir des ventes des années passées, d outillages industriels, votre responsable vous demande d estimer le CA prévisionnel pour l année prochaine (N+1) afin de planifier les ressources nécessaires aux éventuelles actions commerciales et d établir un budget. Il vous communique le CA des 6 dernières années : Années N-5 N-4 N-3 N-2 N-1 N CA en K Années (x) CA en K (y) N-5 N-4 N-3 N-2 N-1 N Premier point (A) Dernier point (B) Années (x) CA (y) Soit les deux points de coordonnées A : ( ; ) et B ( ; ) 3-1. Placez les coordonnées de ces points dans l équation générale d une droite notée : y = a x + b Point A Point B : (équation 1) : (équation 2) 3-2. Procédez à la soustraction de l équation 2 par l équation 1 pour déterminer la valeur de a : équation 2 : - équation 1 : = a = 3-3. Remplacez a dans l équation 1 afin d en déduire b Insérez les valeurs de a et b que vous avez trouvées dans l équation générale d une droite afin de déterminer l équation de la droite d ajustement : y = x Déterminez y le CA prévisionnel de l année 7 (N+1), en remplaçant x par 7 (7 e année) Dossier 1 - Étape 1 : La préparation de la prospection 15

16 Par la méthode de Mayer ou des doubles moyennes : Votre responsable vous communique cette fois-ci le CA des 6 dernières années pour les produits électroportatifs, estimez le CA en N+1. N-5 N-4 N-3 N-2 N-1 N Années (x) CA en K (y) Calculez les coordonnées du point moyen de chaque groupe : Années (x) CA (y) Années (x) CA (y) Groupe A Groupe B Coordonnées du point moyen A : x A = (x1 + x2 + x3)/nombre de x x A = y A = (y1 + y2 + y3)/nombre de y y A = A ( ; ) Coordonnées du point moyen B : x B = (x4 + x5 + x6)/nombre de x x B = y B = (y4 + y5 + y6) nombre de y y B = B ( ; ) 3-7. Placez les coordonnées de ces points dans l équation générale d une droite (y = a x + b) puis procédez de la même manière que la méthode des points extrêmes pour déterminer le CA prévisionnel de N+1. équation 2 : - équation 1 : = a = 3-8. Insérez a dans l équation 1 afin d en déduire b Complétez l équation de la droite d ajustement : y = x + en y insérant a et b et déterminez le CA prévisionnel de l année 7 (N+1) Dossier 1 - Étape 1 : La préparation de la prospection

17 3 Par les coefficients saisonniers : Une fois déterminé le CA prévisionnel, BERNER vous demande d analyser les variations saisonnières de ses ventes afin de programmer des opérations commerciales pendant les périodes «creuses». L objectif est de désaisonnaliser les ventes de manière à avoir des revenus réguliers. En effet, l entreprise doit puiser dans ses réserves en période creuse et cela a un coût. Votre responsable vous communique l historique des ventes en milliers d euros sur les quatre dernières années. 1. Analysez la saisonnalité des ventes de l entreprise, pour cela : étape 1 : calculez les chiffres d affaires totaux trimestriels, étape 2 : calculez les chiffres d affaires moyens trimestriels, étape 3 : calculez la moyenne générale trimestrielle, étape 4 : calculez les coefficients saisonniers. Années 1 er trimestre 2 e trimestre 3 e trimestre 4 e trimestre N N N N CA totaux trimestriels CA moyens trimestriels Coefficients saisonniers Moyenne générale trimestrielle Étape 5 : Analysez 2. L entreprise prévoit une hausse de son chiffre d affaires pour l année N+1 de 7 % par rapport à l année N. Calculez les ventes prévisionnelles trimestrielles pour l année N+1. Étape 1 : calculez le chiffre d affaires prévisionnel annuel pour N+1. Étape 2 : calculez le chiffre d affaires prévisionnel trimestriel sans saisonnalité. Étape 3 : calculez les ventes prévisionnelles trimestrielles avec saisonnalité. Dossier 1 - Étape 1 : La préparation de la prospection 17

18 18 Dossier 1 - Étape 1 : La préparation de la prospection

19 APPLICATIONS Étape 1 - La préparation de la prospection Application 1 - Étude de la maturité du portefeuille en vue d une action Vous travaillez chez BERNER et vous avez en responsabilité de développer les ventes de visserie, fixation et autres consommables. Vous analysez votre portefeuille client. 1. Calculez la part de chacune des catégories de clients dans le portefeuille. Représentez-les graphiquement. 2. Calculez, pour chaque catégorie, le chiffre d affaires moyen par client. 3. Commentez les résultats précédents. Quels conseils pouvez-vous formuler à ce commercial pour qu il puisse développer et pérenniser son portefeuille? Catégories de clients Nouveaux clients* Clients < 1 an Clients de 1 à 2 ans Clients > 2 ans Total Nombre de clients CA en milliers d Part des clients dans le portefeuille CA moyen en /client * Ceux qui ont moins d un mois d ancienneté PART DES CATÉGORIES DE CLIENTS 50 % 45 % 40 % 35 % 30 % 25 % 20 % 15 % 10 % 5 % 0 % Nouveaux clients Clients < 1 an Clients 1-2 ans Clients > 2 ans Dossier 1 - Étape 1 : La préparation de la prospection 19

20 APPLICATIONS Application 2 - Étude de la rentabilité du portefeuille Après avoir mis en évidence trois catégories de client en segmentant votre portefeuille, vous souhaitez regarder de plus près la rentabilité de ces catégories. Le taux de marque de BERNER est de 20 % et le coût moyen d une visite de 130 euros. La vente pour les catégories A et B nécessite des efforts financiers supplémentaires par client : pour la catégorie A pour la catégorie B 1. Déterminez la marge brute globale et la marge par catégorie de client. Clients CA moyen par client en Nombre de clients Taux de remise accordé Nombre de visites annuelles par client CA total en K Marge brute en K A % 12 B % 4 C % 2 TOTAL 2. Déterminez la marge nette par catégorie de client, ainsi que la marge nette globale. Clients Coût des visites Efforts supplémentaires Montant de remise Coût de commercialisation Marge nette A B C TOTAL 3. Que pensez-vous de la rentabilité du portefeuille clients? Dossier 1 - Étape 1 : La préparation de la prospection

SYNTHÈSE DOSSIER 1 Introduction à la prospection

SYNTHÈSE DOSSIER 1 Introduction à la prospection SYNTHÈSE DOSSIER 1 Introduction à la prospection La prospection est une activité indispensable pour développer le nombre de clients, mais aussi pour contrecarrer la perte de clients actuels. Elle coûte

Plus en détail

BTS NRC Session 2009 MGAC Corrigé ALTICLIC

BTS NRC Session 2009 MGAC Corrigé ALTICLIC BTS NRC Session 2009 MGAC Corrigé ALTICLIC Partie 1 : Évaluer le marché (21 points) 1. Établir un diagnostic de ces deux segments de marché. Conclure. (11 points) Diagnostic : 8 points. Marché du bâtiment

Plus en détail

BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL VENTE

BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL VENTE BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL VENTE Présentation de la formation et proposition de progression pédagogique La transformation du baccalauréat Vente Représentation en baccalauréat professionnel Vente a induit

Plus en détail

BTS Négociation et Relation Client

BTS Négociation et Relation Client BTS Négociation et Relation Client Contenu de la formation Présentation générale Au centre de formation des Monts du Lyonnais, le BTS Négociation et Relation Client est un BTS en alternance, préparé en

Plus en détail

PRÉPARATION DU STAGE A L ÉTRANGER

PRÉPARATION DU STAGE A L ÉTRANGER PRÉPARATION DU STAGE A L ÉTRANGER Vous êtes chargés d effectuer un stage à l étranger en vue de réaliser principalement des missions commerciales dans un pays étranger : vers un autre pays ; vers la France

Plus en détail

NEGOCIATION COMMERCIALE - VENTE

NEGOCIATION COMMERCIALE - VENTE CONSTANTIN Maurice Prestataire de Formation n 96 97 30382 97 81 av du Gal de Gaulle 97300 Cayenne Tél : 0594 29 29 42 maurice.constantin@amesco.net secretaire.amesco@orange.fr PROGRAMME FORMATION NEGOCIATION

Plus en détail

Programme détaillé BTS MANAGEMENT DES UNITES COMMERCIALES. Objectifs de la formation. Les métiers. Durée des études DIPLÔME D ETAT

Programme détaillé BTS MANAGEMENT DES UNITES COMMERCIALES. Objectifs de la formation. Les métiers. Durée des études DIPLÔME D ETAT Objectifs de la formation Le BTS Management des unités commerciales a pour perspective de vous permettre de prendre la responsabilité de tout ou partie d une unité commerciale. Une unité commerciale est

Plus en détail

LE TABLEAU DE BORD DE SUIVI DE L ACTIVITE

LE TABLEAU DE BORD DE SUIVI DE L ACTIVITE TABLEAU DE BORD LE TABLEAU DE BORD DE SUIVI DE L ACTIVITE DEFINITION Le tableau de bord est un support (papier ou informatique) qui sert à collecter de manière régulière des informations permettant de

Plus en détail

Plan d action commercial

Plan d action commercial 3 Plan d action commercial Le plan d action commercial regroupe l ensemble des actions commerciales et marketing à entreprendre sur une période donnée pour atteindre les objectifs commerciaux de l entreprise.

Plus en détail

Chap 6. Le marché : la demande globale

Chap 6. Le marché : la demande globale Chap 6 Le marché : la demande globale L entreprise commerciale doit adopter son offre aux attentes des consommateurs. Pour cela, elle doit parfaitement les connaître et s adapter à leurs spécificités.

Plus en détail

LA GESTION DE LA FORCE DE VENTE ABORDEE SOUS L ANGLE DE LA REMUNERATION

LA GESTION DE LA FORCE DE VENTE ABORDEE SOUS L ANGLE DE LA REMUNERATION LA GESTION DE LA FORCE DE VENTE ABORDEE SOUS L ANGLE DE LA REMUNERATION Depuis quelques années, on constate une grande évolution de la fonction vente ; avec le passage de la notion de l acte de vente à

Plus en détail

Programme détaillé BTS NEGOCIATION ET RELATION CLIENT. Objectifs de la formation DIPLÔME D ETAT

Programme détaillé BTS NEGOCIATION ET RELATION CLIENT. Objectifs de la formation DIPLÔME D ETAT Objectifs de la formation Le Brevet de Technicien Supérieur de Négociation et Relation Client est un diplôme national de l enseignement supérieur qui s inscrit dans un contexte de mutation des métiers

Plus en détail

Vente. Formations 2009. www.ifpa-formation.com. Développement personnel. Ressources humaines. Management. Bureautique. Santé social.

Vente. Formations 2009. www.ifpa-formation.com. Développement personnel. Ressources humaines. Management. Bureautique. Santé social. Développement personnel Ressources humaines Management Bureautique Formations 2009 Vente Santé social Hygiène Linguistique professionnelle Langues vivantes étrangères Tél. : 03 85 42 44 98 www.ifpa-formation.com

Plus en détail

PROGRAMME DÉTAILLÉ DU BTS MUC

PROGRAMME DÉTAILLÉ DU BTS MUC PROGRAMME DÉTAILLÉ DU BTS MUC I - Gestion de la relation commerciale MODULE 1 : LA RELATION COMMERCIALE ET SON CONTEXTE La relation commerciale et les unités commerciales L unité commerciale physique La

Plus en détail

PROGRAMMES DE GESTION 3 ème année & 4 ème année de l Enseignement secondaire

PROGRAMMES DE GESTION 3 ème année & 4 ème année de l Enseignement secondaire RÉPUBLIQUE TUNISIENNE MINISTÈRE DE L ÉDUCATION & DE LA FORMATION DIRECTION GÉNÉRALE DES PROGRAMMES & DE LA FORMATION CONTINUE Direction des Programmes & des Manuels Scolaires PROGRAMMES DE GESTION 3 ème

Plus en détail

Les différentes catégories de charges

Les différentes catégories de charges Coûts variables - Seuil de rentabilité Les différentes catégories de charges Devant la difficulté à répartir certaines charges dans les coûts, la solution qui peut être retenue est celle des coûts partiels

Plus en détail

Dossier de candidature

Dossier de candidature Dossier de candidature Introduction: Avant d entreprendre la création d une entreprise, mais également à l occasion du développement d une nouvelle activité, il est absolument conseillé d élaborer un business

Plus en détail

CRM et GRC, la gestion de la relation client R A LLER PL US L OI

CRM et GRC, la gestion de la relation client R A LLER PL US L OI 3 R A LLER PL US L OI CRM et GRC, la gestion de la relation client Comment exploiter et déployer une solution de relation client dans votre entreprise? Les usages d une CRM Les fonctionnalités d une CRM

Plus en détail

Conseils pour votre recherche d entreprise

Conseils pour votre recherche d entreprise Conseils pour votre recherche d entreprise BPC-ESC Freyming BPC-ESC Metz 2 rue de Savoie 57800 FREYMING-MERLEBACH 03 87 94 54 98 06 19 73 07 63 www.bpc-esc.com contact@bpc-esc.fr Suivez notre page :Bpc-esc

Plus en détail

Livre blanc. CRM: Quels sont les bénéfices pour votre entreprise?

Livre blanc. CRM: Quels sont les bénéfices pour votre entreprise? Livre blanc CRM: Quels sont les bénéfices pour votre entreprise? Longtemps considéré comme un outil de luxe exclusivement réservé aux grands groupes, le CRM a su démontrer au fil du temps, que son efficacité

Plus en détail

LA MESURE DE LA PERFORMANCE

LA MESURE DE LA PERFORMANCE LA MESURE DE LA PERFORMANCE Pour tout projet commercial, le manageur doit prévoir, dès la conception, un suivi des actions commerciales mises en œuvre. Un des rôles du manageur est en effet de contrôler,

Plus en détail

Compétences à la carte, en fonction de l activité et de l organisation de l entreprise :

Compétences à la carte, en fonction de l activité et de l organisation de l entreprise : FICHE MÉTIER CHEF D ENTERPRISE Il définit et pilote l activité de l entreprise sur le plan technique, économique, commercial et financier. Il manage le personnel de l entreprise. En fonction de la taille

Plus en détail

GUIDE DU TUTEUR ACCUEIL D UN ETUDIANT EN BTS MUC. Management des Unités Commerciales. Stage de 1ère année

GUIDE DU TUTEUR ACCUEIL D UN ETUDIANT EN BTS MUC. Management des Unités Commerciales. Stage de 1ère année GUIDE DU TUTEUR Ce guide est complété par le tuteur durant la première année de BTS. Une copie doit être fournie au professeur et à l étudiant ACCUEIL D UN ETUDIANT EN BTS MUC Management des Unités Commerciales

Plus en détail

LA GESTION DE LA RELATION CLIENT

LA GESTION DE LA RELATION CLIENT Conquérir un prospect coûte beaucoup plus cher que de fidéliser un client. C est la raison pour laquelle un grand nombre d entreprises orientent leur stratégie autour des services proposés à leurs clients.

Plus en détail

BTS Négociation et Relation Client

BTS Négociation et Relation Client BTS Négociation et Relation Client Contenu de la formation Présentation générale Au centre de formation des Monts du Lyonnais, le BTS Négociation et Relation Client est un BTS en alternance, préparé en

Plus en détail

LA DEMARCHE DE GESTION DE PROJET POUR L EPREUVE DU CPPC

LA DEMARCHE DE GESTION DE PROJET POUR L EPREUVE DU CPPC LA DEMARCHE DE GESTION DE PROJET POUR L EPREUVE DU CPPC La gestion de projet ne présente pas de difficultés particulières mais une méthodologie qui va demander énormément de précisions tout au long de

Plus en détail

La prospection. La prospection. La prospection

La prospection. La prospection. La prospection Le repérage des prospects Le fichier, base de la prospection La sélection des prospects Les outils d aide à la prospection A. Le repérage des prospects 1. La notion de prospect Au sens strict : Client

Plus en détail

ENQUÊTE FORUM DÉBAT 2002. Les Distributeurs du Secteur Dentaire

ENQUÊTE FORUM DÉBAT 2002. Les Distributeurs du Secteur Dentaire ENQUÊTE FORUM DÉBAT 2002 Les Distributeurs du Secteur Dentaire [EDITO]. Le marché du matériel dentaire reste un domaine relativement parcellarisé sur le territoire français. Il est couvert par plus de

Plus en détail

PROGRAMMES DE GESTION

PROGRAMMES DE GESTION RÉPUBLIQUE TUNISIENNE MINISTÈRE DE L ÉDUCATION DIRECTION GÉNÉRALE DU CYCLE PREPARATOIRE & DE L'ENSEIGNEMENT SECONDAIRE Direction de la Pédagogie & des Normes du cycle préparatoire et de l'enseignement

Plus en détail

La satisfaction client

La satisfaction client Evénement Business La satisfaction client Exploiter à 100 % son capital client Doper ses ventes 12 Juin 2012 La satisfaction client Comment exploiter à 100 % son capital client? Comment doper ses ventes?

Plus en détail

Avant-propos. L utilité du plan marketing

Avant-propos. L utilité du plan marketing Avant-propos L Avant-propos E PLAN MARKETING est l exercice annuel des chefs de produit, des directeurs marketing et des comités de direction des entreprises. Le chef de produit le réalise pour la gamme

Plus en détail

Guide du Tuteur Banque et Assurance

Guide du Tuteur Banque et Assurance Guide du Tuteur Banque et Assurance QU EST-CE QUE LE BTS MANAGEMENT DES UNITES COMMERCIALES? Il s agit d une formation en 2 ans proposée aux titulaires d un baccalauréat technologique ou général. Elle

Plus en détail

Le prix et les conditions commerciales

Le prix et les conditions commerciales CHAPITRE 5 Le prix et les conditions commerciales CONTEXTE p. 41 Mission 1 Comprendre les conditions commerciales (annexe 1) 1. Calculez les taux de réduction accordés grâce aux cartes pour chaque durée

Plus en détail

1. LA STRUCTURE DE LA FONCTION COMMERCIALE 3. DEFINITION DES EMPLOIS COMMERCIAUX TYPES

1. LA STRUCTURE DE LA FONCTION COMMERCIALE 3. DEFINITION DES EMPLOIS COMMERCIAUX TYPES Secrétaire commerciale Module 1 : Fiches de commerce Chapitre 2 : Les métiers commerciaux Plan du Chapitre 2 : Les métiers commerciaux 1. LA STRUCTURE DE LA FONCTION COMMERCIALE 2. ANALYSE D'UNE OFFRE

Plus en détail

Plus de prospects, plus de clients, plus de chiffre d affaires DEVELOPPEMENT COMMERCIAL DES ENTREPRISES

Plus de prospects, plus de clients, plus de chiffre d affaires DEVELOPPEMENT COMMERCIAL DES ENTREPRISES Plus de prospects, plus de clients, plus de chiffre d affaires DEVELOPPEMENT COMMERCIAL DES ENTREPRISES PLUS DE PROSPECTS? De l étude préalable au plan d action, musclez votre organisation commerciale

Plus en détail

51 Idées pour créer son entreprise

51 Idées pour créer son entreprise Écrit et réalisé par William Le Rolland 51 Idées pour créer son entreprise Première impression : janvier 2011 Dernière édition le : 7 mars 2013 Ce même livre a été créé pour le format ebook et livre papier

Plus en détail

Introduction aux Principes d Economie

Introduction aux Principes d Economie Université de Rennes 1 Année 2000-2001 Examen AES 1 ère année Introduction aux Principes d Economie Session de septembre Thierry PENARD (Durée : 2 heures) Correction Exercice 1 : Le marché des téléphones

Plus en détail

Baccalauréat professionnel vente (prospection - négociation - suivi de clientèle) RÉFÉRENTIEL DE CERTIFICATION

Baccalauréat professionnel vente (prospection - négociation - suivi de clientèle) RÉFÉRENTIEL DE CERTIFICATION RÉFÉRENTIEL DE CERTIFICATION 16 I. COMPÉTENCES C1. PROSPECTER C11. Élaborer un projet de prospection C12. Organiser une opération de prospection C13. Réaliser une opération de prospection C14. Analyser

Plus en détail

PGE 2 Fall Semester 2015. Purchasing Track. Course Catalogue. Politique, Stratégie & Performance des Achats p. 2

PGE 2 Fall Semester 2015. Purchasing Track. Course Catalogue. Politique, Stratégie & Performance des Achats p. 2 PGE 2 Fall Semester 2015 Purchasing Track Course Catalogue Politique, Stratégie & Performance des Achats p. 2 Méthodes Outils associés au Processus Opérationnel des Achats p. 3 Gestion d un Projet Achat

Plus en détail

Les outils du manager commercial

Les outils du manager commercial OBJECTIFS Améliorer sa force de conviction et asseoir son leadership sur son équipe de collaborateurs mais aussi dans sa relation-clientèle Saisir l importance de la dimension relationnelle comportementale

Plus en détail

OPTIMISER L AMENAGEMENT DE SON POINT DE VENTE (7 H)

OPTIMISER L AMENAGEMENT DE SON POINT DE VENTE (7 H) OPTIMISER L AMENAGEMENT DE SON POINT DE VENTE (7 H) Sur REIMS Public : Artisans et conjoints collaborateurs, salarié(e)s. Objectifs : 1. Vendre Quoi?, A qui?, Où? Incidence sur l aménagement du point de

Plus en détail

Description et Organisation de la formation «COMMERCIAL(E)»

Description et Organisation de la formation «COMMERCIAL(E)» Description et Organisation de la formation «COMMERCIAL(E)» Le Commercial(e) prospecte un secteur de vente et vend à des entreprises ou des particuliers des produits ou prestations de services référencés.

Plus en détail

Demain s écrit aujourd hui

Demain s écrit aujourd hui exigence INSTITUT RÉGIONAL D ÉTUDES DE TECHNIQUES APPLIQUÉES implication résultats Demain s écrit aujourd hui www.irta.fr Pour un jeune, choisir IRTA c est adopter un état d esprit responsable et s impliquer

Plus en détail

Fiche métier Responsable de la préparation des produits

Fiche métier Responsable de la préparation des produits Fiche métier Responsable de la préparation Il peut aussi s appeler > Chef/responsable de station de conditionnement. > Chef d entrepôt. Caractéristiques du métier > Le/la responsable de la préparation

Plus en détail

JLD Consulting STRATÉGIE, ORGANISATION ET MANAGEMENT D ENTREPRISE

JLD Consulting STRATÉGIE, ORGANISATION ET MANAGEMENT D ENTREPRISE FORMATION EN ACHATS STRATÉGIE, ORGANISATION ET MANAGEMENT D ENTREPRISE , cabinet conseil spécialisé en stratégie, organisation d entreprise vous assiste dans vos choix stratégiques et vous accompagne dans

Plus en détail

LIVRET DE SUIVI ANALYSE ET CONDUITE DE LA RELATION COMMERCIALE (A.C.R.C.)

LIVRET DE SUIVI ANALYSE ET CONDUITE DE LA RELATION COMMERCIALE (A.C.R.C.) BTS Management des Unités Commerciales (M.U.C.) - Lycée Marie Curie Versailles - LIVRET DE SUIVI STAGE : ANALYSE ET CONDUITE DE LA RELATION COMMERCIALE (A.C.R.C.) Secteur de la Banque Et des Assurances

Plus en détail

TABLE DES MATIERES CDPME Tome 1 «Concepts, outils, problématiques»

TABLE DES MATIERES CDPME Tome 1 «Concepts, outils, problématiques» Avant-propos Mode d emploi du guide TABLE DES MATIERES CDPME Tome 1 «Concepts, outils, problématiques» Chapitre 1 Les PME : Spécificités et problématiques liées au développement 1.1 Le monde méconnu des

Plus en détail

CONDUITE DE PROJET. La description du projet

CONDUITE DE PROJET. La description du projet CONDUITE DE PROJET Comme nous vous l avons expliqué dans le support «Conseils méthodologiques pour la présentation power point du CPPC», sous partie 3.4, la conduite de projet met en avant les écarts entre

Plus en détail

Votre implantation à l étranger

Votre implantation à l étranger Votre implantation à l étranger Afin de déterminer la forme de présence la plus adaptée à la commercialisation de vos produits et de vos services, un choix est nécessaire entre quelques grandes options

Plus en détail

PLAN D AFFAIRE PROJET AUTEUR. Date. Modèle de plan d affaire 1 welcome@efcom-conseil.com

PLAN D AFFAIRE PROJET AUTEUR. Date. Modèle de plan d affaire 1 welcome@efcom-conseil.com PLAN D AFFAIRE PROJET AUTEUR Date Modèle de plan d affaire 1 welcome@efcomconseil.com SOMMAIRE SOMMAIRE...2 LE PORTEUR...4 L IDEE DE DEPART...5 L ETUDE DE MARCHE...6 Le marché et son environnement...6

Plus en détail

Développer vos compétences, pour innover sur vos territoires. Extrait du catalogue 2005

Développer vos compétences, pour innover sur vos territoires. Extrait du catalogue 2005 Développer vos compétences, pour innover sur vos territoires. Extrait du catalogue 2005 Association Rhône Alpes des professionnels des Développeurs Economiques Locaux 14 rue Passet 69007 Lyon Tél. : 04

Plus en détail

Les métiers de l assistanat Evolutions Compétences - Parcours

Les métiers de l assistanat Evolutions Compétences - Parcours Les métiers de l assistanat Evolutions Compétences - Parcours Neuf pôles d activité La majorité des assistantes ont des activités couvrant ces différents pôles, à des niveaux différents, à l exception

Plus en détail

PROGRAMME 2014 ATELIERS DU PÔLE ENVIRONNEMENT LIMOUSIN

PROGRAMME 2014 ATELIERS DU PÔLE ENVIRONNEMENT LIMOUSIN PROGRAMME 2014 ATELIERS DU PÔLE ENVIRONNEMENT LIMOUSIN Concis, pragmatiques et interactifs : Une matinée pour aborder des notions clés Des réponses pragmatiques aux questions pratiques que l on se pose

Plus en détail

Plan financier automatisé : Utilisation

Plan financier automatisé : Utilisation Plan financier automatisé : Utilisation 1. Introduction Le plan financier d Excel vous permet d encoder des données afin qu elles soient traitées et mises en forme pour donner un plan financier abouti

Plus en détail

Collection Manuels EO/FP dirigée par Armand Dayan. Ingénieur chimiste (ESCIL) FORCE DE VENTE DIRECTION ORGANISATION GESTION

Collection Manuels EO/FP dirigée par Armand Dayan. Ingénieur chimiste (ESCIL) FORCE DE VENTE DIRECTION ORGANISATION GESTION Collection Manuels EO/FP dirigée par Armand Dayan Alfred ZEYL Ingénieur chimiste (ESCIL) MBA Northwestern University Docteur en Gestion Professeur Émérite à l ESC Dijon-Bourgogne Consultant. Armand DAYAN

Plus en détail

L EFFICACITÉ DU COMMERCIAL

L EFFICACITÉ DU COMMERCIAL René Moulinier L EFFICACITÉ DU COMMERCIAL LES 14 CLÉS DE LA RÉUSSITE Quatrième édition 2008, 2003, 2008 ISBN : 978-2-212-54139-7 Sommaire Présentation........................................... 1 Le vendeur

Plus en détail

La rémunération de l équipe commerciale

La rémunération de l équipe commerciale La rémunération de l équipe commerciale I. Introduction Le manager va avoir la mission de gérer l activité, et donc de veiller aux conséquences financières de son activité. Un des principaux coûts est

Plus en détail

CRM Banque. Fonctionnalités clés. Vision complète de la performance de la banque. Optimisation fondamentale de la relation client

CRM Banque. Fonctionnalités clés. Vision complète de la performance de la banque. Optimisation fondamentale de la relation client CRM Banque Fonctionnalités clés Vision complète de la performance de la banque Suivi des indicateurs clés de performance de la banque avec des tableaux de bord en temps réel, des rapports prédéfinis, une

Plus en détail

Aide au développement sur le Marché Américain CHAMBRE DE METIERS DES HAUTS DE SEINE / ALTIOS INTERNATIONAL

Aide au développement sur le Marché Américain CHAMBRE DE METIERS DES HAUTS DE SEINE / ALTIOS INTERNATIONAL Aide au développement sur le Marché Américain CHAMBRE DE METIERS DES HAUTS DE SEINE / ALTIOS INTERNATIONAL Comment assurer le développement de vos activités aux Etats-Unis? Vous pouvez développer vos activités

Plus en détail

LD EXPERTISE Laurent DAVID - 06 26 80 22 56 laurent.david@ldexpertise.com

LD EXPERTISE Laurent DAVID - 06 26 80 22 56 laurent.david@ldexpertise.com Valorisation de l entreprise par son activité commerciale «Si le navigateur ne sait pas dans quel port il se situe ni vers quel port il doit se diriger, aucun vent ne lui sera favorable» Sénèque Marge

Plus en détail

Consultation 2015 Programme Formations Tourisme

Consultation 2015 Programme Formations Tourisme Consultation 2015 Programme Formations Tourisme Contact : Karel CHAUCHEPRAT Plan de Formation régional CRDT Auvergne Parc Technologique la Pardieu 7 allée Pierre de Fermat - CS 50502 63178 Aubière Cedex

Plus en détail

L achat de formation en 3 étapes :

L achat de formation en 3 étapes : L achat de formation en 3 étapes : 1- La définition du besoin de formation L origine du besoin en formation peut avoir 4 sources : Une évolution des choix stratégiques de l entreprise (nouveau métier,

Plus en détail

CONSEIL INGENIERIE FORMATION RELATION CLIENTELE

CONSEIL INGENIERIE FORMATION RELATION CLIENTELE RELATION CLIENTELE Rendre performant son accueil téléphonique, dynamiser l accueil en face à face et gérer les situations difficiles Traiter les réclamations clients Optimiser vos contacts téléphoniques

Plus en détail

PROGRAMME DE FORMATION

PROGRAMME DE FORMATION PROGRAMME DE FORMATION BGE Provence Alpes Méditerranée ACCES CONSEIL Siège social 7 rue Gaston FLOTTE 13012 MARSEILLE Tél. : 04 91 90 88 66 Siret : 33447279200103 www.acces-conseil.com REPARTITION DU STAGE

Plus en détail

LE PROJET D ANIMATION UC1- UC2 UC3 UC4

LE PROJET D ANIMATION UC1- UC2 UC3 UC4 LE PROJET D ANIMATION UC1 UC2 UC3 UC4 Ceci est un document de travail, un outil qui doit vous aider dans la construction de votre réflexion et de votre analyse de l environnement professionnel, en vue

Plus en détail

REFERENTIEL Chef(fe) de Projets Marketing et Commercial Titre Bac+4 certifié Niveau II J.O du 09 Août 2014 - code NSF 312

REFERENTIEL Chef(fe) de Projets Marketing et Commercial Titre Bac+4 certifié Niveau II J.O du 09 Août 2014 - code NSF 312 REFERENTIEL Chef(fe) de Projets Marketing et Commercial Titre Bac+4 certifié Niveau II J.O du 09 Août 2014 - code NSF 312 1 REFERENTIEL DE FORMATION CHEF(FE) DE PROJETS MARKETING ET COMMERCIALE TITRE CERTIFIE

Plus en détail

Organisez votre prospection

Organisez votre prospection BÂTIMENT ACTUALITÉ N 13 16 JUILLET 2013 DÉMARCHE COMMERCIALE : ALLEZ À LA RENCONTRE DU CLIENT 3 SUPPLÉMENT «Prospection : ensemble d actions qui visent à identifier, contacter et capter de nouveaux clients,

Plus en détail

DCG session 2010 UE11 Contrôle de gestion Corrigé indicatif

DCG session 2010 UE11 Contrôle de gestion Corrigé indicatif DCG session 2010 UE11 Contrôle de gestion Corrigé indicatif DOSSIER 1 : CALCUL DES COUTS 1. Présenter le tableau de répartition des charges. Calculer le coût de production des particules obtenues. Tableau

Plus en détail

La distinction. entre charges opérationnelles et charges de structure

La distinction. entre charges opérationnelles et charges de structure La distinction 7 entre charges opérationnelles et charges de structure OBJECTIF Maîtriser les concepts de base en matière de variabilité des charges Identifier les situations où la décomposition entre

Plus en détail

Création b-flower Paris Nantes- Sophia Antipolis 01 49 69 47 00

Création b-flower Paris Nantes- Sophia Antipolis 01 49 69 47 00 A partir du moment où vous avez fait le choix de commercialiser vos produits et services via un réseau de distribution la performance de votre entreprise dépend de celle de vos revendeurs. Dans un contexte

Plus en détail

8 formations. carrément commerciales. Catalogue 2015

8 formations. carrément commerciales. Catalogue 2015 8 formations carrément commerciales Catalogue 2015 8 formations pour : vendre plus et mieux Vendre ses prestations intellectuelles page 4 La relation client dans la gestion de projet page 5 Apprendre à

Plus en détail

REFERENTIEL Chef(fe) de Projets Marketing et Commercial Titre certifié de Niveau II (J.O du 09 Août 2014 - code NSF : 312)

REFERENTIEL Chef(fe) de Projets Marketing et Commercial Titre certifié de Niveau II (J.O du 09 Août 2014 - code NSF : 312) REFERENTIEL Chef(fe) de Projets Marketing et Commercial Titre certifié de Niveau II (J.O du 09 Août 2014 - code NSF : 312) REFERENTIEL DE FORMATION CHEF(FE) DE PROJETS MARKETING ET COMMERCIAL TITRE CERTIFIE

Plus en détail

Guide d information de la bourse du tournoi de golf bénéfice du CLD de la MRC d Antoine-Labelle - APPEL DE PROJETS 2009 -

Guide d information de la bourse du tournoi de golf bénéfice du CLD de la MRC d Antoine-Labelle - APPEL DE PROJETS 2009 - Guide d information de la bourse du tournoi de golf bénéfice du CLD de la MRC d Antoine-Labelle - APPEL DE PROJETS 2009-1) Objectif de la bourse du golf du CLD Ce fonds constitue, en soi, un incitatif

Plus en détail

Nous commercialisons également des lecteurs de cartes SESAM- Vitale et des séminaires de formation.

Nous commercialisons également des lecteurs de cartes SESAM- Vitale et des séminaires de formation. Projet Sugar Nombre de licences Sugar à prévoir (évolutif) Anne (commercial 1), Cindy (commercial 2), Thomas (commercial 3), Freddy (Direction Générale), Séverine (ADV). Albus, le logiciel infirmier Près

Plus en détail

stimuler son développement commercial grâce au digital ETUDE DE CAS NORAKER

stimuler son développement commercial grâce au digital ETUDE DE CAS NORAKER stimuler son développement commercial grâce au digital ETUDE DE CAS NORAKER QUELS ENJEUX POUR NORAKER? UNE JEUNE ENTREPRISE DE POINTE EN QUÊTE DE DÉVELOPPEMENT Noraker est une entreprise scientifique :

Plus en détail

La P N L appliquée à la vente

La P N L appliquée à la vente La P N L appliquée à la vente Public concerné : Cadres et cadres supérieurs. Objectifs : Maîtriser les outils de programmation de la démarche commerciale. Programmer les objectifs de la réussite commerciale.

Plus en détail

du Commercial Profil d activités

du Commercial Profil d activités Activités des salariés permanents des agences d intérim Profil d activités du Commercial Activités type Développer et suivre le chiffre d affaire et la rentabilité du portefeuille confié par des actions

Plus en détail

En partenariat avec. et sa solution e-mailing

En partenariat avec. et sa solution e-mailing En partenariat avec et sa solution e-mailing A quoi sert une campagne e-mailing? A quoi sert un e-mailing? Faites la distinction entre la communication de masse et la communication ciblée Notoriété Communication

Plus en détail

Guide d élaboration du business plan

Guide d élaboration du business plan Guide d élaboration du business plan Vous avez un projet d'entreprise innovante, Sherpa Finance, structure du Groupe SAHAM, dédiée à l'accompagnement des porteurs de projet et à la promotion de la création

Plus en détail

La Crm : quels sont les compartiments du jeu? Emmanuel Crevecoeur. Directeur commercial. Isagri

La Crm : quels sont les compartiments du jeu? Emmanuel Crevecoeur. Directeur commercial. Isagri La Crm : quels sont les compartiments du jeu? Emmanuel Crevecoeur. Directeur commercial. Isagri Gestion de la Relation Client GRC : quels sont les compartiments du jeu? Emmanuel Crevecoeur Mars 2012 Ordre

Plus en détail

Notions de marketing en restauration. Présentées par Katia Velayos et Jocelyn Grivaud

Notions de marketing en restauration. Présentées par Katia Velayos et Jocelyn Grivaud Notions de marketing en restauration Présentées par Katia Velayos et Jocelyn Grivaud Introduction Formation sur le marketing appliqué aux futurs métiers de nos élèves. L objectif est de vous aider dans

Plus en détail

Introduction à la solution Business Intelligence (BI) pour l industrie automobile

Introduction à la solution Business Intelligence (BI) pour l industrie automobile Introduction à la solution Business Intelligence (BI) pour l industrie automobile Votre bulletin d information quotidien. Votre solution pour chaque service. Prenez des décisions plus avisées pour développer

Plus en détail

Chapitre 3 : Les secteurs

Chapitre 3 : Les secteurs Chapitre 3 : Les secteurs Le Découpage des secteurs. Un secteur de vente correspond au territoire octroyé à un vendeur par son entreprise pour commercialiser ses produits. Il doit être clairement défini

Plus en détail

@utotruck. Gestion des garages

@utotruck. Gestion des garages @utotruck Gestion des garages ENVIRONNEMENT Fonctionne sous «Windows/NT/2000/XP» Base de données «SQL/Server» Outil de développement «MAGIC 8.3» Fonctionne en mono-poste ou multi-postes réseaux Licences

Plus en détail

Chefs d entreprise, votre métier c est diriger!

Chefs d entreprise, votre métier c est diriger! Chefs d entreprise, votre métier c est diriger! Programme de formation Méthode pédagogique Le parcours «Chef d entreprise, votre métier c est diriger!» se compose de 18 journées de formation collective

Plus en détail

COMPRENDRE LA BOURSE

COMPRENDRE LA BOURSE COMPRENDRE LA BOURSE Les options Ce document pédagogique n est pas un document de conseils pour investir en bourse. Les informations données dans ce document sont à titre informatif. Vous êtes seul responsable

Plus en détail

BTS ESTHÉTIQUE COSMÉTIQUE. Gestion et relation clientèle U41

BTS ESTHÉTIQUE COSMÉTIQUE. Gestion et relation clientèle U41 BTS ESTHÉTIQUE COSMÉTIQUE Gestion et relation clientèle U41 SESSION 2012 Durée : 3h30 Coefficient : 4 Matériel autorisé : - Toutes les calculatrices de poche y compris les calculatrices programmables,

Plus en détail

Présentation du programme de partenariat Conditions de participation au programme de partenariat Avantages du programme Engagement des partenaires

Présentation du programme de partenariat Conditions de participation au programme de partenariat Avantages du programme Engagement des partenaires Guide du programme Arcserve Global Partner destiné aux VAR - EMEA Présentation du programme de partenariat Conditions de participation au programme de partenariat Avantages du programme Engagement des

Plus en détail

Cours et applications

Cours et applications MANAGEMENT SUP Cours et applications 3 e édition Farouk Hémici Mira Bounab Dunod, Paris, 2012 ISBN 978-2-10-058279-2 Table des matières Introduction 1 1 Les techniques de prévision : ajustements linéaires

Plus en détail

CegidBusinessSuiteRestaurant

CegidBusinessSuiteRestaurant CegidBusinessSuiteRestaurant Cegid Business Suite Restaurant Gérer efficacement tous les aspects de votre métier Avec Cegid Business Suite Restaurant, dotez-vous d un véritable système d information spécialisé

Plus en détail

Chefs d entreprise. L offre BGE dédiée à votre développement 2015

Chefs d entreprise. L offre BGE dédiée à votre développement 2015 Chefs d L offre BGE dédiée à votre développement 2015 Programme Ambition Développement, développé par les BGE des Pays de la Loire Envie de développer votre? BGE, spécialiste de la création & développement

Plus en détail

PROGRAMME A LA CARTE. MODULES DE PERFECTIONNEMENT en MARKETING et DEVELOPPEMENT COMMERCIAL

PROGRAMME A LA CARTE. MODULES DE PERFECTIONNEMENT en MARKETING et DEVELOPPEMENT COMMERCIAL PROGRAMME A LA CARTE MODULES DE PERFECTIONNEMENT en MARKETING et DEVELOPPEMENT UNE INDIVIDUALISATION DES PARCOURS DE FORMATION Les modules de perfectionnement de CAPITOLIS permettent à une personne qui

Plus en détail

Formation Atmansoft :

Formation Atmansoft : La particularité de la mise en place d une gestion de trésorerie, c'est-à-dire afin de devancer ses engagements, de connaître ses besoins et de respecter ses lignes d autorisations de découvert est devenu

Plus en détail

LE CLIENT AU CENTRE DE LA STRATEGIE DES COMPAGNIES D ASSURANCES

LE CLIENT AU CENTRE DE LA STRATEGIE DES COMPAGNIES D ASSURANCES LE CLIENT AU CENTRE DE LA STRATEGIE DES COMPAGNIES D ASSURANCES Le contexte du marché algérien Les motifs d une bonne gestion de la relation client Les principes structurels de l Entreprise Les objectifs

Plus en détail

Sommaire... 1. Introduction... 2. Méthodologie...3. L opération de prospection...3. Cible :... 3. Objectifs :... 4. Fichier client :...

Sommaire... 1. Introduction... 2. Méthodologie...3. L opération de prospection...3. Cible :... 3. Objectifs :... 4. Fichier client :... Sommaire Sommaire... 1 Introduction... 2 Méthodologie...3 L opération de prospection...3 Cible :... 3 Objectifs :... 4 Fichier client :... 5 Information nécessaire pour mieux vendre :...6 Les techniques

Plus en détail

QU EST-CE QUE LE DECISIONNEL?

QU EST-CE QUE LE DECISIONNEL? La plupart des entreprises disposent d une masse considérable d informations sur leurs clients, leurs produits, leurs ventes Toutefois ces données sont cloisonnées par les applications utilisées ou parce

Plus en détail

LES DISPOSITIFS MEDICAUX DE L HOPITAL AU DOMICILE. Résultats 2012/2013. Novembre 2013

LES DISPOSITIFS MEDICAUX DE L HOPITAL AU DOMICILE. Résultats 2012/2013. Novembre 2013 LES DISPOSITIFS MEDICAUX DE L HOPITAL AU DOMICILE Résultats 2012/2013 Novembre 2013 1 Résultats annuels 2012/2013 Profil Les faits marquants 2012/13 Des résultats en fort redressement Une nouvelle dynamique

Plus en détail

CONNAISSANCE DU MARCHE STRATEGIE COMMERCIALE ET COMMUNICATION ETUDIER SON MARCHE GRACE A L'EXPLORATION DOCUMENTAIRE

CONNAISSANCE DU MARCHE STRATEGIE COMMERCIALE ET COMMUNICATION ETUDIER SON MARCHE GRACE A L'EXPLORATION DOCUMENTAIRE ET ETUDIER SON GRACE A L'EXPLORATION DOCUMENTAIRE L'objectif de ce module de formation en e-learning est de vous amener à établir un plan prévisionnel de ventes à trois ou cinq ans, en allant chercher

Plus en détail

Calendrier des formations 2015 CERTIFICAT DE QUALIFICATION PROFESSIONNELLE EN MUTUALITE

Calendrier des formations 2015 CERTIFICAT DE QUALIFICATION PROFESSIONNELLE EN MUTUALITE Calendrier des formations 2015 CERTIFICAT DE QUALIFICATION PROFESSIONNELLE EN MUTUALITE CQP Télé conseiller 280 heures (40 jours) 2015 MARS Du lundi 23 (13h30) au vendredi 27 (12h15) MAI Du lundi 18 (13h30)

Plus en détail

Marketing stratégique : Du diagnostic au plan de marketing stratégique. Préambule : La démarche mercatique «une feuille de route»

Marketing stratégique : Du diagnostic au plan de marketing stratégique. Préambule : La démarche mercatique «une feuille de route» Marketing stratégique : Du diagnostic au plan de marketing stratégique Préambule : La démarche mercatique «une feuille de route» La démarche mercatique - «une feuille de route» Modifier, ajuster mes axes

Plus en détail