EXPORT : Quelques questions à se poser. Calcul du prix de vente export. Puis-je consacrer du temps et du personnel?

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1 EXPORT : Quelques questions à se poser Ai-je un produit commercialisable à l'étranger? Mes produits peuvent-ils s exporter, correspondent-ils à un besoin réel et quels arguments puis-je présenter pour affirmer que c est le cas? Ai-je calculé mon prix de vente export? (voir ci-contre) Quelle cible dois-je viser? Par quel réseau de distribution? Quelles sont les contraintes en matière de conditionnement, de composition du produit, de dénomination de la marchandise et d étiquetage? Ai-je des moyens financiers suffisants? Ai-je une trésorerie suffisante vous permettant de supporter l exportation en amont? L exportation d un produit exige un grand nombre de démarches préalables (la prospection, la mise aux normes du produit, l adaptation des documents commerciaux ) Ai-je une stratégie à l export? Ai-je pris connaissance des aides à l export? Vous ne pourrez en bénéficier que si vous disposez de moyens financiers suffisants et d une trésorerie renforcée. Elles «découleront» de votre stratégie à l export. Ai-je des connaissances, des compétences et des aptitudes? Le commerce international exige de parler une ou deux langues (au minimum l anglais) et de connaître : L environnement (les organismes d appui, les intermédiaires, les partenaires...), Les contraintes spécifiques en matière de réglementation internationale, fiscalité, transport, assurance, termes de vente, contrats, compétence logistique Les informations pratiques sur les pays qui vous intéressent (informations sur votre secteur d activité, les spécificités du marché, les consommateurs ). Puis-je consacrer du temps et du personnel? Qui va s occuper de l export? Ai-je désigné une personne? Si c est moi, de quel temps vais-je disposer? Sinon, la personne désignée possède-t-elle les compétences et les moyens nécessaires? Calcul du prix de vente export Les PME qui débutent à l export se contentent souvent de majorer le prix France en y ajoutant le coût lié au transport. Il est préférable de prendre en compte la méthodologie des 6 étapes suivantes : 1 - Analyse de marché : structure, concurrence, demande, niveau des prix. 2 - Détermination de l objectif et du positionnement stratégique : bas, moyen haut de gamme? 3 - Estimation des coûts : Il s agit de calculer le prix de revient export. Pour cela, il faut prendre en compte les frais de mise aux normes, d adaptation, les frais financiers, les risques de change, sans oublier les frais commerciaux liés aux salons à l étranger, à la documentation export, aux missions. S ajoutent également les coûts de gestion (visa sur document ) d un éventuel service après-vente et de retours produit. 4 - Validation et ajustement du prix par rapport au marché 5 - Intégration des surcoûts logistiques : Il est plus commercial de proposer au client un prix incluant déjà les coûts d emballage, de transport et de douane. 6 - Rédaction du tarif : A vous de choisir d afficher un prix net, transport séparé ou non, prix dégressif, etc. dans tous les cas, le tarif doit inclure les conditions générales de vente. Ces personnes doivent être choisies en fonction de leurs connaissances techniques et linguistiques.

2 Pour vous accompagner, nous avons réalisé un plan qui permet d envisager votre démarche à l export comme un itinéraire, un cheminement avec ses passages obligés. Ces étapes se présentent de la manière suivante : Réfléchir sur la stratégie à adopter Il n existe pas de méthode type pour exporter. Il est donc indispensable en premier lieu de définir votre projet et vos objectifs. Faites le point sur votre entreprise, vos produits, votre outil de production, votre environnement, vos finances sélectionnez le marché sur lequel vous allez prospecter. Pour cela, recherchez des éléments comme l accessibilité du marché, son niveau de consommation, l organisation des réseaux de distribution, les normes Pour une première approche à l export, privilégiez des marchés à faibles risques et facilement accessibles. Il sera aussi nécessaire de déterminer les atouts de vos produits (technicité, innovation, originalité, rapport qualité/prix, histoire ). Ne perdez pas de vue qu ils devront peut-être être adaptés de manière technique et/ou commerciale pour répondre aux goûts des consommateurs ou à certaines exigences ou normes. Vous serez peut-être conduit à ne présenter qu une partie de votre gamme. Prospecter à l étranger Si vous prospectez vous même : Constituez «un fichier prospects» à partir des annuaires professionnels : les Kompass ( les pages jaunes internationales Les moteurs de recherche sur internet complèteront vos données. Sachez que les missions économiques auprès des Ambassades de France à l étranger peuvent identifier pour vous les prospects potentiels et organiser des rendez-vous avec les interlocuteurs ainsi ciblés. A l issue des premiers contacts, vous serez amené à vous déplacer dans le pays. Un voyage d affaires se prépare et certaines étapes sont indispensables : établir des informations de base sur le pays, planifier les rendez-vous, préparer la documentation et les argumentaires commerciaux Consultez gratuitement les 173 dossiers pays en libre accès, dont les données pratiques (fiscalité, emploi, santé ) sur par exemple et les informations disponibles en ligne sur les sites des missions économiques : /nom du pays. Les aides financières L assurance prospection, procédure de la COFACE, est une assurance contre le risque d échec commercial d une prospection à l étranger et un soutien financier. Elle prend en compte toutes les dépenses liées à la prospection à hauteur de 65% (jusqu à 80% pour certains pays). Cette garantie est valable sur un ou plusieurs pays y compris dans l Union Européenne. Elle s assortit d une prime de 3% du budget de prospection. Les dossiers sont téléchargeables sur le site internet de la COFACE ( Le SIDEX (Soutien Individualisé à la Démarche Export des PME/TPE) est une aide financière qui permet de finaliser un projet de développement international clairement identifié. Cette aide permet de contribuer à l invitation d un partenaire potentiel étranger, la réalisation d une mission de faisabilité ou d expertise pour convaincre le partenaire étranger ou encore la réalisation d une mission visant à favoriser le positionnement de l entreprise dans le cadre d un appel d offres ou d un contrat en négociation. ( Cap Export : L'objectif est de soutenir les PME dans leurs projets de développement à l'étranger en : - favorisant l'emploi à l'export, en particulier des jeunes - renforçant certaines mesures pour gagner des marchés à l'étranger - multipliant les actions de promotion collectives à l'export. Pour plus d informations :

3 Sachez qu un des moyens les plus efficaces pour prospecter à l étranger est le salon international. Une simple visite vous permettra de faire une approche test du marché et de nouer des contacts professionnels. Pour une implantation durable, l exposition est un point de passage quasi obligé, pour être connu et reconnu sur le marché (voir encadré). D autres supports comme internet ou la presse peuvent vous permettre de promouvoir efficacement vos produits. Pour organiser votre prospection, sachez que des professionnels sont là et peuvent vous aider et vous faciliter la tâche. Si vous déléguez la prospection : Vous pouvez engager un agent commercial ou trouver un importateur grossiste. Vous pouvez également faire paraître une annonce dans la presse spécialisée ou faire appel aux Missions économiques, à UBIFRANCE ou aux Chambres de Commerce Françaises à l étranger. Sachez enfin qu à l occasion des salons internationaux, des «bourses d affaires» facilitent la mise en relation d agents avec des entreprises. Vendre à l étranger Vous devrez en premier lieu établir un prix export (voir page 1) : Le prix de vente France majoré de surcoûts logistiques, administratifs, consulaires, bancaires (frais d adaptation du produit, frais de commercialisation, frais bancaires, logistique, dépôt de brevet etc ). Ne perdez pas de vue que vous pouvez valoriser des éléments de votre produit (technicité, histoire ). Comme en France, vous utiliserez deux types de documents : ceux relatifs à la commande (devis, bon de commande, bon de livraison) et ceux relatifs à la facturation. L offre commerciale sera rédigée sur une facture pro forma. La facture commerciale sera établie H.T. Veillez à ce que vos conditions générales de vente figurent bien au dos de tous vos documents commerciaux. Elles doivent être rédigées dans la langue de l acheteur ou à défaut en anglais. Si le client est un particulier, votre prix sera majoré de la TVA du pays de destination. Toutefois, si vous vendez à des particuliers étrangers sur le sol français (par exemple des touristes), vous pouvez appliquer une détaxe de TVA : le commerçant perçoit les prix TTC et fait remplir des formulaires de détaxe qui sont présentés aux douanes pour visa à la sortie. Ces formulaires visés sont retournés au commerçant qui doit rembourser la TVA. Si vous avez conclu un contrat avec votre client, vous devrez être vigilant à certaines clauses. En cas de non-désignation de droit applicable au contrat, n oubliez pas que c est la Convention de Vienne qui en général s applique (elle est d ailleurs plus favorable au vendeur que ne l est le droit français). Vérifiez également à quel moment intervient le transfert de propriété. L artisanat s exporte bien, et pourrait s exporter mieux. Selon une étude réalisée par la mission Artisanat -TPE d UBIFRANCE, les très petites entreprises qui représentent un tiers du secteur de l artisanat, ont réalisé 39 milliards d euros de chiffre d affaires à l export, soit 11,4% du montant des exportations totales françaises en (sources MOCI du 14/07/2005) Participer à un salon : avant, pendant et après Se renseigner sur les différents salons (cf le numéro spécial sur les salons à l étranger du MOCI, le Moniteur officiel du Commerce International) et sélectionner un salon. Se fixer des objectifs clairs : promouvoir un nouveau produit, vendre un savoir-faire, observer la concurrence, trouver des partenaires commerciaux, accroître sa notoriété Se préparer suffisamment à l avance : étude de marché préalable, budget, demande d assurance, choix des produits à exposer, recherche et sélection de prospects à inviter, choix du transporteur, préparation de la documentation. Assurer un suivi rigoureux du salon : remerciements aux visiteurs, envoi d échantillons ou de documentation, précisions sur vos pratiques commerciales, programmation d un voyage de suivi, invitation de la presse spécialisée Le budget export : Un budget export vous permettra de déterminer vos besoins en trésorerie. Il comprendra notamment : Les frais éventuels d adaptation du produit au marché, La constitution de documentation commerciale, La prospection à l étranger (salons, déplacements/séjours ) Le coût des prestations des missions économiques à l étranger La promotion des produits (publicités, site internet ) Les frais de la mise en place d un réseau de distribution Les frais (salaires et déplacements) des personnes affectées à l export

4 Livrer les marchandises La logistique comprend un certain nombre de postes : l emballage des produits, l enlèvement et le pré-acheminement, le dédouanement à l export, le transport principal Le transport est une étape complexe. N hésitez pas à sous-traiter cette étape. Certains transporteurs proposent des prestations complètes incluant le stockage, le conditionnement, le dédouanement Les transitaires prennent en charge tout le processus d expédition. Les «incoterms», termes commerciaux internationaux, définissent les obligations réciproques entre le vendeur et l acheteur. C est un des éléments déterminants du prix export. Vous pourrez proposer ainsi à votre client un prix «usine» (c est l obligation minimale) ou opter pour un «rendu client» (DDP). Entre ces deux formules, d autres solutions sont possibles. La Chambre de commerce Internationale édite régulièrement les Incoterms, n hésitez pas à vous les procurer. Les obligations déclaratives : si vous expédiez des marchandises en dehors de l Union Européenne, vous devrez remplir un Document Administratif Unique (DAU). D autres formulaires pourront vous être demandés tels que les certificats d origine par exemple. Vos marchandises seront également soumises à des droits de douane. Dans l Union Européenne, les droits et les taxes ont disparu. Vous devrez simplement remplir une Déclaration d Echanges de Biens (DEB), pour établir les statistiques mensuelles du commerce extérieur et contrôler l application du régime transitoire de TVA. Les dossiers sont à retirer et à adresser au Centre Interrégional de saisie des données (voir site des Douanes). Se faire payer sans courir de risques De nombreux instruments de paiement sont utilisés à l export. Ils varient selon les pays. Parmi les plus fréquents, on peut citer le virement, le chèque, la lettre de change. Le virement bancaire ou virement SWIFT est la solution la plus répandue aujourd hui. Si c est un moyen simple, rapide et peu coûteux, il suppose en revanche une totale confiance en votre client. La lettre de change est de pratique assez courante. Elle peut être avalisée par une banque, ce qui constitue une garantie de paiement. A l international, le paiement contre facture ne comporte aucune sécurité et il ne garantit ni le risque commercial ni le risque politique. Pour sécuriser vos paiements, des techniques de garantie peuvent être utilisées : la remise documentaire, le contreremboursement, le crédit documentaire (CREDOC) Par ailleurs, ne perdez pas de vue qu il est indispensable de vérifier la solvabilité de votre client avant toute transaction. UBIFRANCE, votre partenaire sur les marchés étrangers UBIFRANCE et les missions économiques constituent ensemble le dispositif public d appui au développement international des entreprises françaises. L offre : Informations sur les marchés grâce à un réseau d experts, vous aurez accès aux diverses réglementations, documentations, distributeurs, appels d offres internationaux, liste de salons à l étranger et autres études de marchés nécessaires pour aborder tout marché à l export. Tel : Prospection et accompagnement : Les missions économiques peuvent tester pour vous le potentiel d un marché et organiser des missions individuelles de prospection. 400 salons et rencontres d acheteurs sont organisés chaque année avec l appui d UBIFRANCE. Le «label France» de ces actions officielles vous permet de bénéficier d un soutien financier, logistique et technique. Bureaux de presse : Votre savoir-faire est ainsi valorisé sur les marchés choisis par des professionnels qui sauront adapter vos outils de communication afin de mettre en valeur vos produits avec plus d efficacité. Volontariat International en Entreprise Grâce à cette formule, vous accédez aux compétences d un jeune professionnel pour une durée modulable de 6 à 24 mois à des conditions attractives car peu contraignantes pour l entreprise. Tel : Vous pouvez interroger votre banque, la Mission Economique du pays de votre client mais aussi la COFACE Scrl, qui est spécialisée dans le renseignement. N oubliez pas enfin le site de la COFACE ( : les entreprises y sont notées grâce au système

5 Pérenniser votre réussite à l export Votre itinéraire export a été une réussite, vous êtes arrivé au bout d un processus qui vous a permis d élargir votre clientèle à l étranger. Vous avez pris la mesure des difficultés à résoudre pour conquérir un nouveau marché. Vous avez utilisé les outils nécessaires à l avancée de votre projet. Toutes ces étapes peuvent paraître bien compliquées, voire hors de portée pour les très petites entreprises. Soyez rassurés. En vous appuyant sur les outils, sur les organismes relais, en faisant le choix d être accompagné dans vos démarches, vous lèverez facilement ce qui semble aujourd hui être un obstacle. Les entreprises qui exportent sont unanimes : exporter est souvent plus facile qu on ne le croit. Lexique technique Achat en détaxe : achat hors taxe sur la valeur ajoutée que peut effectuer sur le territoire national un résident étranger (pays tiers). Affacturage : Technique de recouvrement des créances commerciales par des sociétés spécialisées en cas de défaillance du débiteur. Contre-remboursement : technique de paiement par laquelle le transporteur livre la marchandise et reçoit le montant de la transaction. Crédit documentaire : technique de paiement international par laquelle la banque de l acheteur s engage à régler à la banque du vendeur au moment de la transaction. Droit de douane : impôt sur les marchandises à l entrée ou à la sortie du territoire douanier. Les droits peuvent être ad valorem, pourcentage calculé sur la valeur de la marchandise, ou appliqués suivant le poids, le volume, le nombre. Espèce tarifaire d un produit : classification du produit dans la nomenclature douanière. Elle est constituée d un code composé de 12 chiffres et d une lettre. Elle permet de fixer les droits de douane applicables à chaque produit. Facture pro forma : document présentant l offre commerciale de l entreprise française et décrivant la marchandise ainsi que toutes les conditions liées à la livraison, au prix et au paiement. Incoterms : contraction de International Commercial Terms, termes commerciaux internationaux, mis en place par la CCI Internationale et qui définissent les obligations réciproques du vendeur et de l acheteur relatives aux frais, aux risques et aux documents. Les incoterms sont au nombre de 13. SWIFT : Society for Worldwide Interbank Financial Telecommunication. Société fondée en 1973 par 239 banques appartenant à 15 pays qui a élaboré un réseau informatique dédié aux banques pour acheminer les transactions financières. Transitaire : prestataire de service qui se charge pour le compte de ses clients de l ensemble des opérations relatives à leurs marchandises. Pour en savoir plus CMA 13 : Cyrille VINCENSINI : Service Promotion de l artisanat et des métiers d art cvincensini@cm13.org COFACE : compagnie française d assurance pour le commerce extérieur Direction Régionale des douanes, cellule conseil aux entreprises Tel : Chambre de commerce internationale 39, Cours Albert 1 er, Paris Tel : UBIFRANCE: Agence française pour le développement International des Entreprises, 77, boulevard St Jacques Paris Tel : Agence de Marseille : 2, place d Arvieux Marseille OSEO (Anvar, BDPME) intervient à tous les stades du développement de l entreprise, des R&D à l exportation notamment par l émission de garanties bancaires. Site gouvernemental du commerce extérieur (veille, information, salons) Et aussi L Institut Méditerranéen pour l Economie et le Développement Provence Camargue export (association d exportateurs en Arles)