AT & PNL au service de la NEGOCIATION

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1 COMMUNICATION ANALYSE AT & PNL au service de la NEGOCIATION Par COMPORTEMENT NEGOCIATION

2 Plan: L analyse transactionnelle (AT) Définition Les états du moi L AT pour contrôler les difficultés nous empêchant de négocier La programmation Neuro Linguistique (PNL) Définition Les outils de la PNL servant à négocier Conclusion

3 L ANALYSE TRANSACTIONNELLE Définition: C'est une méthode d'analyse de la structure de la personnalité, de la communication entre les gens, des règles qui sont instituées dans les relations de groupe. L'Analyse Transactionnelle étudie nos comportements, nos attitudes, nos paroles, nos réactions physiques et émotionnelles. C est une méthode qui permet de prendre conscience de ce qui se passe pour agir plus efficacement.

4 L ANALYSE TRANSACTIONNELLE Les états du moi: L'état du moi PARENT: est le domaine de l'acquis. Le parent Critique ou Normatif (PC) Le Parent Nourricier (PN) L'état du moi ADULTE : est le domaine du pensé et du réfléchi. L'état du moi ENFANT : est le domaine du senti. L' Enfant Adapté : - Enfant Aapté Soumis (EAS) - Enfant Adapté Rebelle (EAR) L' Enfant Nature : - Enfant Libre (EL) - Le Petit Prof (PP)

5 L ANALYSE TRANSACTIONNELLE Les états du moi: Comment repérer les états du Moi en action? Voici une grille qui peut vous permettre de repérer les différents états du moi chez vous-même mais aussi chez les autres :

6 L ANALYSE TRANSACTIONNELLE

7 L ANALYSE TRANSACTIONNELLE Les difficultés qui nous empêchent de négocier: Les 3 états du moi (ADULTE - PARENT - ENFANT) sont présents en même temps chez chaque individu mais un seul prend les commandes à un moment donné. Les différents états du moi ne sont ni bons ni mauvais en eux mêmes mais positifs (adaptés) ou négatifs (inadaptés) en fonction des situations, des interlocuteurs et des objectifs fixés. Chacun de nous passe par les différents états du moi et parfois très rapidement. Pourtant nous consacrons plus de nous à un état qui, parfois devient dominant.

8 L ANALYSE TRANSACTIONNELLE Les difficultés qui nous empêchent de négocier: Il faut repérer cet état et se poser les bonnes questions pour prendre mieux conscience des autres et de nous mêmes. Le contrôle Contaminations et exclusions

9 Définition: PROGRAMMATION NEURO LINGUISTIQUE La Programmation Neuro Linguistique (PNL) fait partie des approches comportementalistes des rapports humains et vise à améliorer la communication personnelle et interpersonnelle. Elle repose sur le décryptage des attitudes, sur l analyse des comportements, des gestes et des paroles qui sont représentatifs de la pensée, et par conséquent elle nous aide à comprendre la personnalité, à améliorer la communication, à éviter les blocages et du coup, MENER EFFICACEMENT UNE NEGOCIATION.

10 PROGRAMMATION NEURO LINGUISTIQUE Terminologie : Programmation : Depuis notre naissance, nous créons et développons inconsciemment des automatismes comportementaux (comme des programmes informatiques) et dans un contexte donné nous reproduisons des comportements répétitifs. Neuro : Ces comportements sont enregistrés dans notre cortex et reposent sur une perception et une programmation neuronale. Linguistique : Nous exprimons par la parole et par nos gestes, notre programmation neuronale, notre personnalité.

11 PROGRAMMATION NEURO LINGUISTIQUE LES OUTILS PNL UTILES POUR MIEUX NEGOCIER: Le calibrage La synchronisation Non verbale Verbale Le méthamodèle Le cadrage Dissociation L ancrage

12 CONCLUSION En réalité nous communiquons avec l intégralité de notre corps. La communication passe également par des gestes, des expressions du visage, l intonation, le rythme de la voix, des bruits et des silences, notre coupe de cheveux, des vêtements, des accessoires ou des objets Pour bien maitriser sa négociation, il est donc indispensable qu il y ait congruence (accord) entre le message verbal et le message non verbal, et d apporter une attention particulière aux signes non verbaux que l on envoie et de contrôler les réactions de son interlocuteur qui nous indique en retour ce qu il à perçu de notre message. Une maîtrise assurée par la pratique des techniques de l analyse transactionnelle et la Programmation Neuro Linguistique.

13 COMMUNICATION ANALYSE Merci pour votre attention Par COMPORTEMENT NEGOCIATION

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