Certificat de Qualification Professionnelle (CQP) Technico commercial des Industries Graphiques

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1 Certificat de Qualification Professionnelle (CQP) Technico commercial des Industries Graphiques dossier numéro 2504 enregistré auprès de la CNCP publié au journal officiel du 27/08/2013 Dossier CNCP N CQP de Technico commercial des industries graphiques Date de publication au Journal Officiel : JO Page 1 sur 97 1

2 CQP Technico commercial des Industries Graphiques Dossier de référencement p.3 à p.28 Référentiel d activités et de compétences Compétences, modalités et critères d'évaluation p.29 à p.44 Grille d'appréciation et d'indicateurs p.45 à p.60 Dossier VAE : Livret 1 p.61 à p.69 Dossier VAE : Livret 2 p.70 à p.97 Dossier CNCP N CQP de Technico commercial des industries graphiques Date de publication au Journal Officiel : JO Page 2 sur 97 2

3 FICHE 1 PRESENTATION DE LA DEMANDE Première demande Certificat de Qualification Professionnelle (CQP) Technico commercial des industries graphiques Code(s) NSF : 322 w - Techniques de l'imprimerie et de l'édition - commercialisation Commission paritaire nationale de l emploi de référence : CPNE de l'imprimerie et des Industries Graphiques N et libellé de la ou des CCN de référence : Convention Collective Nationale de travail du personnel des imprimeries de labeur et des industries graphiques du 29 mai Etendue par arrêté du 22 novembre 1956 JONC 15 décembre 1956 Autorité délivrant le CQP : CPNE de l'imprimerie et des Industries Graphiques Date de transmission de la demande à l autorité de saisine : Date de première délivrance du CQP : 1993 Interlocuteur en charge du dossier Monsieur Nom : NAVEZ Prénom : Richard Courriel : Fonction : Secrétaire CPNE de l'imprimerie et des Industries Graphiques Téléphone : Télécopie : Adresse postale : CPNE Imprimerie et Industries Graphiques 68 Boulevard Saint Marcel PARIS Numéro de dossier attribué par la CNCP : N 2504 Dossier CNCP N CQP de Technico commercial des industries graphiques Date de publication au Journal Officiel : JO Page 3 sur 97 3

4 FICHE 2 IDENTIFICATION DE L AUTORITE DELIVRANT LE CQP 1) Dénomination juridique complète de l autorité délivrant le CQP (statut) Nom de l autorité délivrant le CQP: Commission Paritaire national de l'emploi de l'imprimerie et des Industries Graphiques Sigle utilisé : CPNE de l'imprimerie et des Industries Graphiques Adresse : 68 Boulevard Saint Marcel PARIS Téléphone : Télécopie : Courriel : Site Internet : 2) Représentée par Monsieur ANELOT René Courriel : Fonction : Président CPNE de l Imprimerie et des Industries Graphiques Téléphone : Télécopie : ) Si besoin, désignation de la structure chargée, au sein de l instance, de ce CQP (et sigle utilisé) 4) Autres certifications octroyées par l autorité délivrant le CQP 2 CQP du prépresse ont fait l'objet d'une révision et sont proposés à la CNCP Technicien prépresse Concepteur réalisateur graphique 4 CQP de conduite inscrit au RNCP Conducteur de machine à imprimer d eploitation simple offset Conducteur de machine à imprimer d'eploitation complee offset Conducteur de rotative d'eploitation offset continu Conducteur de machine à imprimer d'eploitation fleographie 4 CQP de façonnage inscrits au RNCP Massicotier Conducteur d'encarteuse piqueuse Conducteur de chaîne de brochage Conducteur de plieuse 4 CQP ont fait l objet d une révision ou d une création et sont proposés à l'inscription au RNCP Agent de fabrication deviseur Agent technico commercial Conducteur de machine à imprimer d'eploitation complee héliogravure emballage Conducteur de presse numérique 1 autre CQP fait actuellement l objet d une révision Préparateur (opérateur) cylindre helio (gravure cylindre) Dossier CNCP N CQP de Technico commercial des industries graphiques Date de publication au Journal Officiel : JO Page 4 sur 97 4

5 CONDUCTEUR PRESSE NUMERIQ FICHE 3 PRESENTATION DU DISPOSITIF DE BRANCHE 1) Accords ou tetes conventionnels définissant le dispositif de branche Les parties signataires de la convention collective de l imprimerie de labeur et des industries graphiques ont décidé le 14 septembre 1993 de mettre en place des CQP, l objectif étant de répondre à la fois au besoins en qualification liés à l évolution des technologies et de favoriser l insertion et l évolution des carrières des professionnels du secteur. C est la CPNE qui est chargée de l élaboration et du suivi des parcours de certification. Construits sur la base des emplois repères de la convention collective, les CQP garantissent les aptitudes professionnelles des candidats reçus. Les modalités et critères d admission sont systématiquement définis avec le concours d un groupe d eperts du métier concerné et soumis à la CPNE pour approbation. 2) Date de création du CQP et éventuellement tete de référence 1993 Accord paritaire du 14 septembre 1993 (en annees) concernant la mise en place de certificats de qualification professionnelle complété par l'avenant du 2 février ) Descriptif du dispositif de construction des CQP mis en œuvre dans la branche professionnelle Les enjeu de la démarche d enregistrement des CQP de l imprimerie de labeur au RNCP : La profession de l imprimerie regroupe entreprises et salariés répartis sur trois grandes familles de métiers : le prépresse, l impression, le façonnage auquelles il convient de rajouter les fonctions technico commerciales. De ce découpage par grande famille de métiers sont issus les 16 CQP qui eistent au sein du secteur. Les CQP de l imprimerie ont été construits à partir des emplois repère de la grille de classification de notre Convention Collective Nationale. Cela souligne le lien très étroit entre les CQP et les réalités de l évolution des emplois dans nos entreprises. En prepresse, les évolutions technologiques très fortes qui impactent notre secteur imposent au professionnels du secteur de réaliser un travail complet qui intègre : le conseil à la création et à l eploitation des données, le traitement technique des informations transmises par le client ou le donneur d ordre, la gestion des flu numériques et la sécurisation des données, la restitution d un fichier eploitable techniquement quel que soit le support, le procédé (offset, numérique, fleographie...) ou le mode de diffusion souhaité (numérique ou imprimé). En impression, 4 CQP de conducteurs sont inscrits au RNCP. Ils suivent les technologies des machines employées (offset, fleographie) en fonction du type de production d imprimés (impression de feuilles à plat, impression de bobines, impression d emballages souples, impression grand format ). En façonnage, qui couvre l'aval de l'impression, 4 qualifications différentes sont mobilisées : massicotier, conducteur de plieuse, conducteur d'encarteuse piqueuse et conducteur de chaîne de brochage. Les fonctions technico commerciales et fabrication devis réalisent un travail de conseil technique auprès du client, de calcul des devis et de coordination de la fabrication conformément à la demande du client. Pour continuer de suivre les évolutions des métiers, la CPNE de l imprimerie et des industries graphiques conduit une réfleion sur la création de nouveau CQP sur les métiers du numérique (traitement, numérisation des données, gestion de flu et impression numérique). La valorisation des CQP au sein du secteur répond à une volonté de la profession : 1. de reconnaître les qualifications des personnels en place notamment avec la VAE et d accompagner les évolutions de carrière, La profession a placé les CQP au cœur de sa politique emploi formation. Ainsi la branche soutient une campagne de promotion des CQP et d incitation à passer un eamen professionnel CQP consécutivement à des parcours de formation continue financés par la branche. 2. d accompagner les situations de reconversion professionnelle ainsi que la mobilité professionnelle Les activités industrielles sont directement impactées par la mondialisation des échanges. L imprimerie n échappe pas à cette évolution. Certaines productions d imprimés sont décentralisées ce qui fragilise des entreprises qui doivent trouver de nouvelles façons de produire en se diversifiant et/ou en recherchant de nouvelles alliances. Conséquence : les besoins en compétences suivent ces évolutions. Les CQP qui sont proposés sur un échantillon large de métiers participent à la mobilité des salariés qui le souhaitent. Dossier CNCP N CQP de Technico commercial des industries graphiques Date de publication au Journal Officiel : JO Page 5 sur 97 5

6 3. d aider à l insertion professionnelle des jeunes, des demandeurs d emploi, des détenus, Les CQP sont proposés à un public large ce qui participe à l effort d insertion pour ceu qui cherchent une reconnaissance professionnelle avec une spécialisation. 4. de permettre une reconnaissance des qualifications sur le marché de l emploi des industries graphiques de la zone européenne avec le LMD, Les industries graphiques françaises occupent le 3 ème rang des producteurs d imprimés en Europe. Les stratégies industrielles de certains grands groupes les amènent à renforcer des pôles de production industriels et à s entourer de compétences reconnues. Les CQP doivent aider à cette mobilité. 5. d accompagner la recomposition du secteur en tenant compte des évolutions d autres professions voisines des nôtres, Les entreprises de l imprimerie et des industries graphiques ne sont pas les seules à produire des imprimés. Citons par eemple les reprographes, les imprimeurs sur carton, les entreprises de packaging, la presse, auquels il est intéressant de rajouter les imprimeries intégrées des grandes entreprises, des administrations, des collectivités En 2010, la profession a conduit un Contrat d Etude Prospectif National avec le concours de la DGEFP et de la DGSIS. Il s agit de mieu comprendre les évolutions de notre secteur dans un environnement économique qui est en pleine mutation et de repérer des aes de collaboration nouveau avec d autres secteurs professionnels voisins. Dossier CNCP N CQP de Technico commercial des industries graphiques Date de publication au Journal Officiel : JO Page 6 sur 97 6

7 FICHE 4 METIER, FONCTIONS ET ACTIVITES VISE(ES) PAR LA QUALIFICATION 1) Désignation du métier ou des fonctions en lien avec la qualification Technico commercial des industries graphiques Appellation qui est celle des emplois repères de la grille de classification de la CCN 2) Description de la qualification En plus du suivi de la clientèle, l agent technico-commercial doit également prospecter de nouveau clients à partir de la base de données qu il s est constituée et qu il a renseignée. Il remplit un rôle d'intermédiaire entre la production et le client. Dans son offre, il tient compte du planning de fabrication de son entreprise, des stocks et des délais. Sur la base d une proposition technique chiffrée qui lui a été remise par le deviseur, il réalise et finalise les négociations commerciales avec son client. Le technico commercial des industries graphiques couvre 6 activités principales : Préparation de l'activité commerciale Prospection, développement et fidélisation de clientèle Développement de l'offre commerciale au client Réalisation et négociation de l'offre commerciale Suivi des commandes et des clients Veille commerciale, suivi de l'évolution des marchés, de la concurrence et des produits Ces activités sont détaillées dans le glossaire des activités de la fiche 5 3) Fiche(s) ROME la ou les plus proches E1407 Relation technico commerciale Dossier CNCP N CQP de Technico commercial des industries graphiques Date de publication au Journal Officiel : JO Page 7 sur 97 7

8 4) Cadres d eercice les plus fréquents A. Secteur d activité et taille des entreprises ou services employeurs On retrouve ces emplois dans toutes les entreprises des industries de la communication graphique. Eléments clefs du développement de l activité de l entreprise ils assurent un conseil technique au service de leurs prospects, réalisent la vente et accompagnent la réalisation de la commande du client auprès des services de production de l imprimerie. B. Responsabilité et autonomie caractérisant les types d emploi ciblés Le secteur des industries graphiques se caractérise par sa capacité à proposer à ses clients une solution globale de communication qui peut comprendre l'ensemble des supports de communication actuels. Le type de produit varie en fonction des besoins de communication et de la cible visée. Aujourd hui l imprimeur doit être capable d organiser la réalisation d une grande variété de supports de communication. Le technico commercial des industries graphiques est chargé d apporter le conseil à ses interlocuteurs et de commercialiser les produits et les services. Doué pour la négociation commerciale, le technico-commercial des industries graphiques connaît parfaitement la technicité des produits qu'il vend et leurs possibilités. Spécialiste du sur-mesure, il adapte son offre et ses services au besoins de son client. Son objectif est de satisfaire et fidéliser les clients et de développer le chiffre d affaires. Le titulaire du CQP de technico commercial des industries graphique est appelé à être autonome sur son poste. Il doit pouvoir assurer seul la responsabilité complète de son travail. Il organise ses activités et gère son temps. 5) Réglementation d activités (le cas échéant) Pas d'habilitation nécessaire Dossier CNCP N CQP de Technico commercial des industries graphiques Date de publication au Journal Officiel : JO Page 8 sur 97 8

9 FICHE 5 INGENIERIE : REFERENTIEL D ACTIVITES ET REFERENTIEL DE CERTIFICATION Les référentiels d activités et de certification sont présentés en deu tableau : - Tableau 1 : Référentiel activités et compétences du technico commercial des industries graphiques - Tableau 2 : Compétences, modalités et critères d évaluation du candidat au CQP de technico commercial des industries graphiques Le Tableau 1 présente la liste des compétences mobilisées au regard des activités. Les compétences sont présentées en trois familles : Compétences techniques Compétences Organisationnelles et Compétences relationnelles. Chaque famille est subdivisée en groupes de compétences. Chacune des cases cochées indique la correspondance entre compétences et activités. Glossaire des activités Préparation de l'activité commerciale A partir de la stratégie commerciale, des ressources et des capacités de production de son entreprise, le titulaire du CQP de technico commercial des industries graphiques organise ses actions commerciales. Il gère ses fichiers clients et prospects. Il planifie ses visites de prospection et ses relances téléphoniques. Prospection, développement et fidélisation de clientèle Le titulaire du CQP de technico commercial des industries graphiques est chargé de prospecter, développer et fidéliser la clientèle de l'entreprise. Il est amené à organiser et réaliser des actions de communication (mailing, promotion, ) et des actions commerciales. Développement de l'offre commerciale au client Le titulaire du CQP de technico commercial des industries graphiques assure la découverte du besoin du client. Force de proposition, il doit repérer les besoins et attentes non satisfaits. Il propose des solutions et services innovants complémentaires à ceu qu'il présente régulièrement à son client. Réalisation et négociation de l'offre commerciale Le titulaire du CQP de technico commercial des industries graphiques est à l'écoute du client afin de bien comprendre sa demande et évaluer les contraintes techniques qui en découlent. Il doit être en mesure de conseiller le client sur des aspects techniques. Une fois qu'il a recueilli tous les éléments nécessaires, il rédige une offre commerciale en liaison avec le fabricant deviseur. Il présente son offre et gère la négociation pour conclure la vente. Suivi des commandes et des clients Le titulaire du CQP de technico commercial des industries graphiques est en interface avec le client et les services de l'entreprise. Il doit transmettre au service concerné les informations que le client lui communique. Il rend compte au client de l'avancement de sa commande et d'éventuels problèmes. Il a un rôle de médiateur et doit s'assurer de la satisfaction du client une fois la commande terminée. Il se tient informé des encours, de la facturation et des règlements. Il évalue et rend compte de sa performance commerciale. Veille commerciale, suivi de l'évolution des marchés, de la concurrence et des produits Le titulaire du CQP de technico commercial des industries graphiques assure la veille commerciale. Il analyse le potentiel de son secteur en termes de clients, de marché, de concurrence,...il suit l'évolution des marchés des produits qu'il commercialise. Il se tient informé des évolutions sectorielles de ses clients et prospects. Il réalise la veille concurrence. Il repère les produits nouveau qui pourraient venir compléter l'offre de services proposée par son entreprise. Il fait des propositions d'amélioration de l'offre commerciale globale de l'entreprise. Dossier CNCP N CQP de Technico commercial des industries graphiques Date de publication au Journal Officiel : JO Page 9 sur 97 9

10 TABLEAU 1 : Référentiel d'activités et de compétences du Technico commercial des industries graphiques Lien entre compétence et activité pendant laquelle elle est mise en œuvre Préparation de l'activité commerciale Prospection, développement et fidélisation de clientèle Développement de l'offre commerciale au client ACTIVITES Réalisation et négociation de l'offre commerciale Suivi des commandes et des clients Veille commerciale, suivi de l'évolution des marchés, de la concurrence et des produits COMPETENCES TECHNIQUES 1. ANALYSER 1.1 Comprendre les besoins et les attentes du client 1.2 Evaluer la faisabilité technique d'un produit et orienter la demande 1.3 Analyser ses performances commerciales 1.4 Analyser une action commerciale à postériori 1.5 Effectuer une veille commerciale 2. REALISER 2.1 Intégrer les possibilités et les contraintes de la production numérique 2.2 Intégrer les possibilités et les contraintes du prépresse 2.3 Intégrer les possibilités et les contraintes liées au différents procédés d'impression 2.4 Intégrer les possibilités et les contraintes liées au différentes techniques de façonnage 2.5 Intégrer les possibilités et les contraintes liées au conditionnement, à l'epédition et au routage 2.6 Rédiger une offre commerciale 2.7 Utiliser les techniques et outils de prospection 2.8 Conduire un entretien, une négociation commerciale Dossier CNCP N CQP de Technico commercial des industries graphiques Date de publication au Journal Officiel : JO Page 10 sur 97

11 TABLEAU 1 : Référentiel d'activités et de compétences du Technico commercial des industries graphiques Lien entre compétence et activité pendant laquelle elle est mise en œuvre Préparation de l'activité commerciale Prospection, développement et fidélisation de clientèle Développement de l'offre commerciale au client ACTIVITES Réalisation et négociation de l'offre commerciale Suivi des commandes et des clients Veille commerciale, suivi de l'évolution des marchés, de la concurrence et des produits COMPETENCES ORGANISATIONNELLES 3. ORGANISER 3.1 Organiser son travail 3.2 Préparer des actions commerciales 3.3 Gérer un fichier clients et prospects 3.4 Appliquer les procédures qualité, sécurité et environnement COMPETENCES RELATIONNELLES 4. COMMUNIQUER 4.1 Présenter clairement une situation en restant à l'écoute de ses interlocuteurs 4.2 Conduire la relation avec le client 4.3 Conseiller le client au niveau technique 4.4 Gérer la relation client en situation de réclamations ou de litiges 4.5 Assurer l'interface entre le client et les services internes 4.6 Transmettre à la Direction les informations commerciales relatives au clients Dossier CNCP N CQP de Technico commercial des industries graphiques Date de publication au Journal Officiel : JO Page 11 sur 97

12 Le Tableau 2 présente la liste des compétences évaluées, les modalités d évaluation et les critères utilisés. Modalités d évaluation L eamen du CQP de technico commercial des industries graphiques se décompose en plusieurs épreuves qui permettent de procéder à une évaluation globale du candidat. Chaque épreuve permet de tester un certain nombre de compétences du référentiel. L épreuve pratique constitue le moyen privilégié de repérer chez le candidat un certain nombre de savoir faire techniques indispensables (techniques commerciales et techniques des industries graphiques). Elle ne permet cependant pas d évaluer toutes les compétences techniques, organisationnelles ou relationnelles. C est pourquoi elle est complétée par un QCM et un mémoire. En lui demandant de relater des situations professionnelles vécues au cours de son stage, le mémoire amène le candidat à formaliser et démontrer ses capacités. Le QCM permet d'évaluer certaines connaissances indispensables à l eercice du métier. L épreuve pratique Le candidat est mis en situation réelle de réalisation c'est-à-dire une simulation de vente. Il devra organiser son temps pour démontrer sa capacité à conduire une négociation commerciale. QCM Certaines situations ne peuvent être rencontrées dans des épreuves pratiques. Le QCM permet d évaluer les connaissances et les savoir faire du candidat dans ces situations. Mémoire Le mémoire écrit est l occasion d évaluer les compétences mises en œuvre par le candidat dans l entreprise où il a effectué son stage. Il s agit de décrire certaines situations rencontrées pour illustrer sa capacité à appréhender l environnement et à s y inscrire. Il est guidé dans la rédaction de son mémoire par une trame qui lui indique les éléments à aborder. Le candidat doit également participer à une soutenance orale de son mémoire dans laquelle il devra réagir au questions ou observations du jury. Critères Chaque compétence donne lieu à un ou plusieurs critères. Chacun de ces critères sera noté par le jury à l aide de la grille des appréciations et indicateurs portée en annee. Lorsqu'un critère est coché dans plusieurs modalités, cela signifie qu'il sera évalué : Soit dans les 2 modalités Soit dans l'une ou l'autre des modalités Dossier CNCP N CQP de Technico commercial des industries graphiques Date de publication au Journal Officiel : JO Page 12 sur 97

13 1. ANALYSER Tableau 2 : Compétences, Modalités et Critères d'évaluation du candidat au CQP de technico-commercial des industries graphiques ACTIVITES CRITERES COMPETENCES EVALUEES EPREUVE PRATIQUE MEMOIRE QCM Lorsqu'un critère a une croi dans plusieurs modalités, cela signifie et/ou Activités pendant lesquelles la compétences peut être évaluée Critères COMPETENCES TECHNIQUES 1.1 Comprendre les besoins et les attentes du client Prospection, développement et fidélisation de clientèle Réalisation et négociation de l'offre commerciale Suivi des commande et des clients Analyse du besoin du client Identification des eigences et des contraintes du client Connaissance des termes techniques du prépresse, de l'impression, de la finition, du web et du plurimédias 1.2 Evaluer la faisabilité technique d'un produit et orienter la demande Réalisation et négociation de l'offre commerciale Connaissance des normes, standards et certifications liées au produits fabriqués Connaissance des capacités de production de son entreprise et/ou en soustraitance Connaissance des types de production réalisables dans son entreprise et/ou en sous-traitance Mesure de ses performances commerciales 1.3 Analyser ses performances commerciales Préparation de l'activité commerciale Prospection, développement et fidélisation de clientèle Développement de l'offre commerciale au client Réalisation et négociation de l'offre commerciale Analyse de l'évolution de ses performances Rédaction d'un rapport d'activité de ses performances commerciales Identification des critères de satisfaction client Calcul de la rentabilité d'une action commerciale 1.4 Analyser une action commerciale à postériori Prospection, développement et fidélisation de clientèle Développement de l'offre commerciale au client Analyse des causes et des conséquences de l'échec d'une action commerciale Rédaction d'un compte rendu de visite Dossier CNCP N CQP de Technico commercial des industries graphiques Date de publication au Journal Officiel : JO Page 13 sur 97

14 2. REALISER 1. ANALYSER Tableau 2 : Compétences, Modalités et Critères d'évaluation du candidat au CQP de technico-commercial des industries graphiques ACTIVITES CRITERES COMPETENCES EVALUEES EPREUVE PRATIQUE MEMOIRE QCM Lorsqu'un critère a une croi dans plusieurs modalités, cela signifie et/ou Activités pendant lesquelles la compétences peut être évaluée Critères Inventaire des concurrents par production, savoir faire et catégories de clients 1.5 Effectuer une veille commerciale Prospection, développement et fidélisation de clientèle Développement de l'offre commerciale au client Veille commerciale, suivi de l'évolution des marchés, de la concurrence et des produits Suivi des parts de marché de la concurrence Connaissance des conditions générales de vente appliquées dans la profession Perception des tendances de marché et proposition d'amélioration de l'offre commerciale 2.1 Intégrer les possibilités et les contraintes de la production numérique Prospection, développement et fidélisation de clientèle Développement de l'offre commerciale au client Réalisation et négociation de l'offre commerciale Connaissance des étapes de la création et de la réalisation graphique plurimédias Connaissance des supports de lecture et des canau de diffusion Connaissance des possibilités et des contraintes de la création et de la réalisation graphique plurimédias 2.2 Intégrer les possibilités et les contraintes du prépresse Prospection, développement et fidélisation de clientèle Développement de l'offre commerciale au client Réalisation et négociation de l'offre commerciale Connaissance des étapes du prépresse Connaissance du principe de l'imposition Connaissance des principes de fonctionnement du procédé offset 2.3 Intégrer les possibilités et les contraintes liées au différents procédés d'impression Prospection, développement et fidélisation de clientèle Développement de l'offre commerciale au client Réalisation et négociation de l'offre commerciale Connaissance des principes de fonctionnement des autres procédés d'impression (fleographie, sérigraphie, ) Connaissance des principes de fonctionnement du procédé numérique Connaissance des adéquations produits - procédés d'impression Connaissance des principes de fonctionnement du massicotage 2.4 Intégrer les possibilités et les contraintes liées au différentes techniques de façonnage Prospection, développement et fidélisation de clientèle Développement de l'offre commerciale au client Réalisation et négociation de l'offre commerciale Connaissance des principes de fonctionnement de l'encartage Connaissance des principes de fonctionnement du brochage Connaissance des principes de fonctionnement du pliage Dossier CNCP N CQP de Technico commercial des industries graphiques Date de publication au Journal Officiel : JO Page 14 sur 97

15 2. REALISER Tableau 2 : Compétences, Modalités et Critères d'évaluation du candidat au CQP de technico-commercial des industries graphiques ACTIVITES CRITERES COMPETENCES EVALUEES EPREUVE PRATIQUE MEMOIRE QCM Lorsqu'un critère a une croi dans plusieurs modalités, cela signifie et/ou Activités pendant lesquelles la compétences peut être évaluée Critères 2.5 Intégrer les possibilités et les contraintes liées au conditionnement, à l'epédition et au routage Prospection, développement et fidélisation de clientèle Développement de l'offre commerciale au client Réalisation et négociation de l'offre commerciale Connaissance des principes du routage Connaissance des techniques de conditionnement Connaissance des techniques d'epédition Connaissance des conditions générales de vente appliquées dans son entreprise 2.6 Rédiger une offre commerciale Réalisation et négociation de l'offre commerciale Elaboration de proposition technique adaptée en s'appuyant sur les ressources internes Utilisation des outils de calcul de rentabilité et de devis Connaissance de la politique commerciale de son entreprise Utilisation d'un logiciel de base de données client Organisation et réalisation d'un mailing ou 2.7 utiliser les techniques et outils de prospection Préparation de l'activité commerciale Prospection, développement et fidélisation de clientèle Développement de l'offre commerciale au client Réalisation et négociation de l'offre commerciale Organisation et réalisation d'une opération de phoning Animation d'une réunion de présentation commerciale Organisation et réalisation d'une prospection terrain Identification des informations utiles sur l'activité du client, ses marchés, ses projets en cours Présentation des produits de l'entreprise et l'entreprise elle-même au clients 2.8 Conduire un entretien, une négociation commerciale Prospection, développement et fidélisation de clientèle Développement de l'offre commerciale au client Réalisation et négociation de l'offre commerciale Respect de ses marges de négociation au regard de la politique commerciale de l'entreprise Présentation et argumentation de l'offre (pri, délais, technicité, service ) Réponse au objections du client Conclusion de l'entretien de vente Dossier CNCP N CQP de Technico commercial des industries graphiques Date de publication au Journal Officiel : JO Page 15 sur 97

16 3. ORGANISER Tableau 2 : Compétences, Modalités et Critères d'évaluation du candidat au CQP de technico-commercial des industries graphiques ACTIVITES CRITERES COMPETENCES EVALUEES EPREUVE PRATIQUE MEMOIRE QCM Lorsqu'un critère a une croi dans plusieurs modalités, cela signifie et/ou Activités pendant lesquelles la compétences peut être évaluée Critères COMPETENCES ORGANISATIONNELLES 3.1 Organiser son travail Préparation de l'activité commerciale Prospection, développement et fidélisation de clientèle Développement de l'offre commerciale au client Réalisation et négociation de l'offre commerciale Suivi des commande et des clients Veille commerciale, suivi de l'évolution des marchés, de la concurrence et des produits Organisation de son programme de visite Planification de l'activité pour optimiser ses RDV et déplacements Réalisation d'un ciblage client Rassemblement des informations client en vue d'une visite 3.2 Préparer des actions commerciales Préparation de l'activité commerciale Prospection, développement et fidélisation de clientèle Définition des objectifs d'une action commerciale Choi des outils de prospection adaptés à la situation (phoning, animation d'un stand, animation de réunion, ing, prospection terrain) Préparation d'un argumentaire de vente 3.3 Gérer un fichier clients et prospects Préparation de l'activité commerciale Prospection, développement et fidélisation de clientèle Suivi des commande et des clients Mise en place d'une base de données clients Tenue à jour d'un fichier client et les calendrier des contacts Réalisation d'un fichier prospects qualifiés 3.4 Appliquer les procédures qualité, sécurité et environnement Préparation de l'activité commerciale Prospection, développement et fidélisation de clientèle Développement de l'offre commerciale au client Réalisation et négociation de l'offre commerciale Suivi des commande et des clients Veille commerciale, suivi de l'évolution des marchés, de la concurrence et des produits Connaissance des normes de qualité de l'entreprise et de ses clients Connaissance des règles d'hygiène et de sécurité Connaissance des règles et normes techniques et environnentales, appliquées au industries graphiques Dossier CNCP N CQP de Technico commercial des industries graphiques Date de publication au Journal Officiel : JO Page 16 sur 97

17 4. COMMUNIQUER Tableau 2 : Compétences, Modalités et Critères d'évaluation du candidat au CQP de technico-commercial des industries graphiques ACTIVITES CRITERES COMPETENCES EVALUEES EPREUVE PRATIQUE MEMOIRE QCM Lorsqu'un critère a une croi dans plusieurs modalités, cela signifie et/ou Activités pendant lesquelles la compétences peut être évaluée Critères COMPETENCES RELATIONNELLES 4.1 Présenter clairement une situation en restant à l'écoute de ses interlocuteurs Préparation de l'activité commerciale Prospection, développement et fidélisation de clientèle Développement de l'offre commerciale au client Réalisation et négociation de l'offre commerciale Suivi des commande et des clients Veille commerciale, suivi de l'évolution des marchés, de la concurrence et des produits Description d'une situation en s'adaptant à ses interlocuteurs Argumentation d'une décision en tenant compte des besoins de ses interlocuteurs 4.2 Conduire la relation avec le client Prospection, développement et fidélisation de clientèle Réalisation et négociation de l'offre commerciale Suivi des commande et des clients Connaissance des principes de la relation client Reformulation auprès du client du contenu de sa demande et de ses attentes 4.3 Conseiller le client au niveau technique Prospection, développement et fidélisation de clientèle Réalisation et négociation de l'offre commerciale Description au client ce que l'on est en mesure de réaliser en fonction des contraintes techniques Présentation au client des solutions envisageables (support, façonnage, ) 4.4 Gérer la relation client en situation de réclamations ou de litiges Prospection, développement et fidélisation de clientèle Suivi des commande et des clients Ecoute et analyse des réclamations Gestion des litiges avec les clients en fonction des usages professionnels et des conditions générales de vente appliquées dans l'entreprise Proposition de solutions pour répondre au insatisfactions commerciales 4.4 Assurer l'interface entre le client et les services internes Réalisation et négociation de l'offre commerciale Suivi des commande et des clients Reformulation et transmission de la demande et des attentes du client auprès du service fabrication Transmission des insatisfactions techniques et financières au services concernés 4.6 Transmettre à la direction les informations commerciales relatives au clients Développement de l'offre commerciale au client Présentation et justification de ses résultats Présentation de son plan d'actions commerciales à sa direction Dossier CNCP N CQP de Technico commercial des industries graphiques Date de publication au Journal Officiel : JO Page 17 sur 97

18 FICHE 6 ACCES A LA CERTIFICATION 1) Voies d accès VOIES D ACCES OUI NON Après un parcours de formation continue X En contrat de professionnalisation X Par candidature individuelle X Par epérience Date de mise en place : 1993 X Attention, les CQP ne sont pas accessibles par la voie de la formation initiale ou du contrat d apprentissage. 2) Eiste-t-il un dispositif d agrément établi par la branche professionnelle pour préparer au CQP? 8 organismes de formation sont habilités par la CPNE pour être centres logistiques d eamen compte tenu de leur epertise et des moyens techniques et matériels dont ils disposent pour organiser les épreuves. AMIGRAF, LILLE (59) MEDIAGRAF, LA PLAINE SAINT DENIS (93) GOBELINS, NOISY LE GRAND (93) AFI, MONT SAINT AIGNAN (76) Ecole des métiers de l'imprimerie, NANTES (44) CIFOP, L'ISLE D'ESPAGNAC (16) SEPR, LYON (69) CFA Victor Hugo, CARPENTRAS (84) 3) Conditions particulières éventuelles d accès à la certification Il n y a pas de certification formellement eigée pour être candidat au CQP. Le demandeur se rapproche d un centre logistique d eamen. Il présente sa démarche et son parcours professionnel. Le centre logistique d eamen lui eplique la procédure visant à la certification du CQP. Le centre présente également le contenu du référentiel et les eigences de celui-ci. Une évaluation préalable du candidat est proposée. Le parcours de formation professionnelle continue peut être ajusté sur mesure en fonction du besoin. Le candidat rassemble les éléments demandés sur le dossier de candidature, notamment ceu qui présentent leur parcours professionnel et de formation. Le candidat se présente à l eamen professionnel ainsi que devant le jury d eamen CQP. Dossier CNCP N CQP de Technico commercial des industries graphiques Date de publication au Journal Officiel : JO Page 18 sur 97

19 FICHE 7 VALIDATION DES ACQUIS DE L EXPERIENCE (VAE) 1) Préciser les conditions spécifiques de recevabilité de la demande des candidats Une demande de Validation des Acquis de l Epérience pour le CQP de Technico commercial des industries graphiques est recevable dans les conditions suivantes : Présenter au minimum trois ans d epérience professionnelle sur un poste de technico commercial, dans une entreprise de production graphique au cours des cinq dernières années (Fournir les attestations circonstanciées décrivant les emplois occupés) Donner l assurance de la prise en charge financière: - des coûts d eamen et de gestion du Dossier d Inscription - des coûts d évaluation du Dossier Mémoire et de sa présentation par un jury agréé - des coûts d accompagnement au parcours VAE (3 jours minimum) soit par la Branche professionnelle, soit par un organisme eterne ou à titre individuel 2) Description de la procédure de VAE Inscription Afin de s inscrire dans un parcours VAE, le candidat doit renseigner le Dossier d Inscription (livret 1). Le Dossier d Inscription comporte: une identification du candidat (nom, coordonnées) une identification de la demande: motivations du candidat; parcours de formation et parcours professionnel en lien avec la certification visée une présentation des attestations justifiant de ces parcours un récapitulatif des principales activités réalisées dans chacune des epériences mentionnées, correspondant au référentiel du CQP Fabricant deviseur Le Dossier d Inscription est à retirer auprès de l un des organismes de formation agréé par la branche. Une fois renseigné et transmis à l organisme de formation, il sera eaminé par la Commission des Inscriptions VAE désignée la Commission Paritaire Nationale de l Emploi (CPNE), de la Branche des Industries Graphiques. La Commission des Inscriptions VAE se réunit tous les 3 mois. Dossier CNCP N CQP de Technico commercial des industries graphiques Date de publication au Journal Officiel : JO Page 19 sur 97

20 Elaboration du Dossier-Mémoire Dans la mesure où le Dossier d Inscription (Livret 1), atteste de la recevabilité de la demande du candidat, le Livret 2 ou Dossier-Mémoire, lui est remis. Le Dossier Mémoire permet au candidat de démontrer la bonne maîtrise des différentes compétences du référentiel. Il montre aussi la capacité du candidat à formaliser par écrit la description du métier, des activités et des compétences mises en œuvre. Le Dossier Mémoire est composé de fiches qui chacune renvoie à un groupe de compétences du référentiel : fiche 1 : Analyser fiche 2 : Réaliser fiche 3 : Organiser fiche 4 : Communiquer Les fiches doivent être personnelles, et relater les epériences vécues du candidat. Elles doivent permettre au jury d appréhender sa façon de travailler et ainsi attester de ses compétences. Le candidat est guidé dans ses descriptions, ses récits et ses démonstrations par des questions ciblées auquelles il devra répondre de façon détaillée. Les descriptions ou récits trop peu étayés qui manqueraient de précisions, ne pourront constituer une preuve pour valider les acquis. Le candidat bénéficie d un appui ou accompagnement d un minimum de trois jours qui lui permettra d être guidé pour la rédaction du Dossier Mémoire par l organisme de formation habilité. Il s agit de permettre au candidat de se familiariser avec la mise en mots de sa pratique. Les Dossiers - Mémoires sont eaminés par un jury spécialement constitué pour l eamen des candidats en parcours de VAE. Comme pour les épreuves classiques du CQP, il est composé d un représentant patronal, d un représentant des salariés et d un représentant d un organisme de formation agréé par la branche. Si le contenu du Dossier-Mémoire est validé par le jury, le candidat est alors convoqué pour une présentation orale. Présentation orale du Dossier-Mémoire Devant ce jury, le candidat devra effectuer une présentation orale de son dossier. Elle permettra de confirmer les compétences du candidat ou au contraire de repérer d'éventuelles limites. Il s'agit au travers de cet échange de procéder à une évaluation des acquis du candidat qui soit le plus objective possible. Dossier CNCP N CQP de Technico commercial des industries graphiques Date de publication au Journal Officiel : JO Page 20 sur 97

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