OPTIMISER L AMENAGEMENT DE SON POINT DE VENTE (7 H)

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1 OPTIMISER L AMENAGEMENT DE SON POINT DE VENTE (7 H) Sur REIMS Public : Artisans et conjoints collaborateurs, salarié(e)s. Objectifs : 1. Vendre Quoi?, A qui?, Où? Incidence sur l aménagement du point de vente 2. Façade Enseigne : différents types et matériaux Protection contre l effraction et les rayons UV Porte d entrée : matériaux et dimensions 3. Vitrine Présentation marchande en vitrine : les lignes, les volumes et la composition 4. Aménagement Intérieur

2 5. Réaliser les travaux Normes de sécurité et accès handicapés qui peuvent avoir des effets de coût et de délai administratif Déclaration de travaux et dossier d aménagement. Rapport avec administrations Zone normale et zone classée Relations avec les entreprises et le maître d œuvre. Eclairage : Général et ponctuel Les sources lumineuses actuelles : types et puissance à installer suivant les commerces Démonstration du faible coût de la consommation Couleurs : Primaires et secondaires Chaudes et froides, couleurs complémentaires Réaction des clients aux couleurs du magasin Relation couleurs éclairage Implantation : Sens de circulation Zone chaude et froide. Position de la caisse Règle des 40/60 Mise en valeur de la marchandise. Comment lancer ou relancer un produit? Utilisation du produit d appel Matériaux : Différents types et leur classement Méthodes et moyens pédagogiques : Alternance d apport théorique et de mise en situation. Dossier d apprentissage.

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4 COMMENT TROUVER ET FIDELISER SES CLIENTS (14 H) Public : Artisans et conjoints collaborateurs, salarié(e)s. Objectifs : - Réaliser votre diagnostic commercial - Adapter vos actions commerciales à votre marché - Augmenter votre potentiel de ventes Cette formation permet aux stagiaires de se pauser, de prendre le temps de faire le point sur leur stratégie commerciale et de construire leur plan d actions commerciales. L objectif est également de les sensibiliser au fait que «des actions commerciales ciblées = plus de clients!». Contenu : Je réalise le diagnostic commercial de mon activité : - Analyse de mon marché : quelle est mon offre : mes produits, mes services? qui sont mes concurrents? quelle est la demande? quelles sont les différentes catégories de clients, leurs besoins et leur manière d acheter? - Quelle est la situation commerciale de mon entreprise? : analyse de mon diagnostic commerciale, quelle image mes clients ont de moi? sont-ils satisfaits? - Quels sont mes moyens et outils commerciaux? : mes documents de communication, quelles informations ai-je sur mes clients? est-ce que je prospecte, si oui, comment? comment je suis mes clients (devis, relance )? - Synthèse de mes forces et de mes faiblesses

5 Je construis une stratégie commerciale gagnante : - Je définis mon plan d actions commerciales : quels produits ou services? à quels prix? comment et quand je vends? par quels intermédiaires? comment et quand je parle de mon entreprise? - Je prospecte et je fidélise : les enjeux de la prospection, quels sont les outils de prospection adaptés à mon entreprise? - Les outils de fidélisation : mettre en œuvre des enquêtes clients, cartes de fidélité, abonnement, garanties de service, service après vente ou internet? - Le suivi de ma clientèle : est-ce que mes clients sont fidèles? quels sont mes clients les plus rentables? constituer un fichier de mes prospects et clients Méthodes et moyens pédagogiques : - Apports théoriques et méthodologiques sous format PowerPoint - Méthode d animation interactive - Echanges - Travail individuel et en sous groupe - Support papier remis aux stagiaires

6 APPRENDRE A VENDRE SON SAVOIR-FAIRE (14 H) Public : Artisans et conjoints collaborateurs, salarié(e)s. Objectifs : - Définir et mettre en œuvre des outils de communication performants. - Convaincre le client et traiter ses objections. - Connaître les clés et techniques de négociation pour conclure des ventes. L objectif de cette formation est de répondre à cette question vitale pour tout artisan : «Comment donner envie à mon client de me confier son projet?». Contenu : J apprends à parler de moi : - Découvrir ses qualités relationnelles : définir mon savoir être et mon savoir faire - Formuler son offre : apprendre à se présenter en moins de 2 minutes - Choisir ses réseaux et ses supports de communication : quels sont les réseaux qui aident au développement de mon activité? quels sont les supports de communication adaptés à mon savoir faire et à ma clientèle (plaquette, publipostage, mail, annonce, catalogue )?

7 Je vends mon savoir faire : - S approprier les différentes étapes d une vente : savoir accueillir la demande du client, définir ses besoins, convaincre le client et traiter ses objections, savoir conclure la vente et obtenir l accord - Mettre en œuvre les conditions de la réussite : la préparation du devis, de la vente ou de la négociation, prendre un RDV (en particulier avec un prospect), délimiter ses marges de manœuvre de négociation - Le suivi de la vente : relancer suite au 1 er RDV, suite à l envoi des devis, apprendre à demander aux clients leur niveau de satisfaction et leurs suggestions Méthodes et moyens pédagogiques : - Apports théoriques et méthodologiques sous format PowerPoint - Méthode d animation interactive - Entrainements et mises en situation - Travail individuel et en sous groupe - Support papier remis aux stagiaires

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