Gestion du cycle de vie du projet

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1 Gestion du cycle de vie du projet Prospection, services et suivi Laurent Sansoucy Formation ANIMA Rabat, mai 2003

2 Cycle de vie du projet d investissement P.Henry, ANIMA, 2011 inmed-anima

3 Plan Actions de prospection Services Outils (internes/externes)

4 Actions de prospection Marketing territorial

5 Intelligence économique & ciblage Partage transversale des connaissances Gestion personnelle des contacts media, business, consultants Base de données, outils informatiques de suivi des leads et des projets Analyse de l information, veille, alertes signaux forts (intention d investir) ou faibles (nomination d un nouveau dirigeant, nouveau distributeur, nouveau contrat/marché, etc.) Cibler ses efforts de prospection! January 2009 inmed-anima 2009

6 Prospection Actions de prospection (médium) : Mailing ing (Faxing) Phoning Rencontre directe sur salon/conférence Objectif visé : anticipation/réactivité par rapport au marché et aux clients-entreprises contact direct pour meilleures compréhension du client et présentation de l offre

7 Techniques de prospection Exemple du mailing : Lettre personnalisée ou lettre type, seule ou en support à une plaquette promotionnelle / newsletter ou un dossier technique, avec ou sans coupon de réponse, en envoi simple ou recommandé, avec ou sans relance téléphonique

8 Message Compréhension de l approche par le «prospect» : Les motivations (structurelles ou circonstancielles ) du contact avec l entreprise (et le dirigeant) La présentation de la structure et de sa mission (Agence) La présentation de l offre : le produit (territoire) et les services liés La proposition d une prochaine étape d approfondissement de l étude de l offre

9 Suivi Maintien de la relation avec le «prospect» par une information : régulière et/ou au moment adapté, nouvelle (par rapport à ce qui a déjà été donné / actualisation, ajout), pertinente (par rapport aux préoccupations du prospect), fiable, àjour, axée sur l offre, et en premier lieu sur le territoire et son environnement

10 Services aux investisseurs

11 Services d aide à l investissement Soutien à l investisseur («project handling»), de la formalisation à la réalisation du projet (et à son suivi) : Confidentialité Fiabilité Réactivité (délais) Respect des contraintes du client Personnalisation («sur mesure») / adaptation à l entreprise (activité, dimension, pays d origine, historique et mode de management ), au(x) porteur(s) du projet et au projet

12 Services d aide à l investissement (1) Aide à la décision : Conseil à la formalisation du projet (conditions d implantation et de développement, cadre juridique et fiscal, coûts, infrastructures...) Recherche de solutions -techniques- d implantation : sites d implantation, opportunités d acquisition ou de partenariat Proposition de programmes d aides Objectif visé : recherche de la meilleure configuration technique et économique d implantation

13 Services d aide à l investissement (2) Aide à l implantation : «Facilitation» = Support dans les procédures administratives (constitution de la société, permis de construire, autorisation d exploitation...) Soutien à la recherche, à la pré-sélection et à la formation du personnel Soutien sur les aspects immobiliers/techniques du projet Objectif visé : réduction des risques, délais et coûts d implantation

14 Pourquoi l after-care? Il est 7 fois plus coûteux de convaincre un prospect que de fidéliser un client existant ex-pdg de Ford UK Re-investissements = 60% des flux d investissements en Europe occidentale Selon PWC, les 2/3 des entreprises disent être sensibles aux services d after-care à l heure de définir leurs projets d expansion Les investisseurs fidélisés sont vos meilleurs ambassadeurs pour en convaincre de nouveaux! January 2009 inmed-anima

15 «Service après-vente» («After-care») Suivi des investisseurs déjà implantés : Enquête de satisfaction avec recensement des besoins et des attentes : informations, aides (financières et fiscales), partenariats : industriels (fournisseurs, sous-traitance), technologiques (co-développement, R&D), de formation... Intégration dans le tissu économique territorial : réseaux professionnels du territoire, «clubs d investisseurs étrangers» Objectif visé : double satisfaction, de l entreprise et du territoire

16 Policy advocacy Objectif 1: accroitre l attractivité-pays générale Climat social & politique (acceptabilité des IDE) Cadre légal national & droit social, fiscal, etc. Diplômes & formations nationales Objectif 2: accroitre systématiquement / au cas-par-cas la satisfaction-client Régulations sectorielles, obtentions de permis Protection de l investisseur Appui à l innovation, connexion aux centres/réseaux R&D Solutions infrastructurce, «parcs» / financement Prise en charge des expatriés January 2009 inmed-anima

17 Outils (internes/externes) Marketing territorial

18 Les outils à usage interne Bases de données : BDD Prospection BDD Marketing «Manuels de vente» (argumentaires et documents d accompagnement)

19 Bases de données Prospection (1) BDD Entreprises (cibles, prospects, clients) : Bases de données internes : Coordonnées générales Contacts («décisionnaires», «conseillers», «évaluateurs» ) Activités Dimensions : C.A., effectifs Géographie des activités Développement de l entreprise (stratégique, technologique, industriel, commercial ) Historique des contacts agence-entreprise

20 Bases de données Prospection (2) BDD Entreprises : Sources : banques de données extérieures (CD-Rom, on-line ) annuaires professionnels (membres d associations sectorielles/territoriales ) annuaires de salons (exposants, visiteurs ) veille/intelligence économique : lecture de revues spécialisées, visites régulières de sites références, recherche avec moteurs de recherche actualités, rapports réseau d experts et d entrepreneurs

21 Bases de données Marketing BDD générales et sectorielles : études, éléments qualitatifs et quantitatifs (indicateurs), sur le territoire et les territoires concurrents Modèles de simulation : «benchmarking» coûts/qualité, avec : évaluation et pondération (selon les caractéristiques et critères de l investisseur) des facteurs de localisation

22 «Manuels de vente» Compréhension des enjeux («culture générale») et argumentaire («base de négociation») par segment : structure, acteurs, tendances générales, organisationnelles, technologiques et commerciales, investissements internationaux (nombre, typologie, pays d origine, pays de destination, acteurs clés ) projets type : investisseurs, activités, champ géographique visé, (dimensions), facteurs clés de localisation, structures de coûts, ressources humaines, sites, logistique, utilities messages commerciaux clés (propres au territoire et par rapport à la concurrence) : marché, derniers projets gagnés, positionnement, forces et faiblesses, facteurs clés d attractivité et de compétitivité

23 Les outils à usage externe Supports de promotion : Site Internet DVD / CD-Roms Plaquettes Newsletters <Publicité> <Dossiers de presse> Supports de prospection : Supports électroniques/papier de prospection (déclinaisons plus ou moins personnalisées des supports de promotion)

24 Structure type : Site Internet (1) Présentation générale du territoire : carte d identité (histoire, culture), localisation, économie et emploi, infrastructures, ouverture internationale Argumentaire général Argumentaires «sectoriels» (par domaine d activité cible) Agence : nature, organisation et services aux investisseurs News : derniers investissements, dernières publications, évènements Contact

25 Site Internet (2) Plus/Moins : Instrument aujourd hui indispensable («carte de visite», substitut partiel des plaquettes ) «Best practise» : Informatif, à jour Navigation facile, accès en un minimum de clicks Fichiers téléchargeables e-letters Encouragement au contact

26 Plaquettes (1) Modèles : Information générale (/an) «Why invest in», «Facts and figures» Présentation de l Agence et de ses services Rapport annuel (bilan des investissements) Information par domaine d activité (/an ou /2 ans) Cadre juridique et fiscal (/an) «Doing Business in»

27 Plus/Moins : Plaquettes (2) Outils d image plus que d information et de conviction, pour un premier contact non personnalisé (salons, prospection "à l aveugle") Bons supports d actions de promotion/networking (conférences, séminaires + prescripteurs) Information figée Coût élevé «Best practise» : Qualité de la présentation, facilité de lecture, mise en évidence des arguments clés Cartographies

28 Newsletter (1) Structure type : newsletter généraliste vs. newsletter sectorielle Informations de conjoncture sur le territoire et son ensemble géographique supérieur Informations/nouveautés sur l environnement des affaires général : le cadre juridique et fiscal et les aides les infrastructures Informations sectorielles Décisions/réalisations d investissements Zoom sur l Agence : structure, services, publications

29 Newsletter (2) Plus/Moins : Outil d information pour les prescripteurs Outil de fidélisation et de suivi des prospects Coût élevé (papier) «Best practise» : Informatif, à jour Régularité «Personnalisation» : langue, secteur <Format électronique vs. papier>

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