Mieux vendre ses espaces publicitaires

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1 Mieux vendre ses espaces publicitaires Expertise média, aisance commerciale, négociation Formation présentielle Formation Cette formation est disponible en intra-établissement seulement Réf. DU49 Abonnement inclus Offert pour toute inscription à cette formation : 6 mois d'abonnement au magazine Stratégies et à sa newsletter quotidienne!

2 Objectifs Savoir répondre aux besoins de R.O.I. des annonceurs Proposer un plan plurimédia pertinent et compétitif Améliorer ses techniques de négociation et préserver ses marges Pour quel public? Chef de publicité Directeur de clientèle Responsable commercial Les plus «Très dynamique et intéressant, prend en compte la problématique média», Cédric Guillouet, Gérant, Gmedia group. 2 formateurs complémentaires pour conjuguer approche média et techniques de négociation.

3 Programme détaillé JOUR 1 DE LA FORMATION Intégrer les mécanismes du conseil média pour mieux élaborer sa stratégie de vente Comprendre l'offre et les tendances du marché Panorama et rôle stratégique des médias : TV, presse, radio, web, affichage, cinéma, réseaux sociaux Les acteurs dans la chaîne de décision Comprendre les rôles, les attentes et les enjeux de chacun d'entre eux (annonceurs, régies, médias, centrales d'achats ) De la stratégie de communication à la stratégie média Analyse des étapes clés Les enjeux et les indicateurs de performance Les critères du médiaplanning Etude de cas : analyse d'une campagne / focus : la créativité De la réflexion à la mise en place sur les différents supports Focus : qu'est-ce que la créativité média aujourd'hui? Proposer une stratégie de vente innovante, performante et compétitive Identifier les attentes qui vont capter l'attention des médias/acheteurs Quelle place entre le RTB, les Ad Exchanges et les offres ultra personnalisées? Les outils du media planning Définir les critères et les indicateurs de mesure de la performance Focus sur les indicateurs et outils d'efficacité du web Les étapes de la recommandation média Analyse des critères retenus avec la formatrice Créer la préférence auprès des annonceurs Proposer une offre différenciente et compétitive dans un contexte de plus en plus digitalisé (RTB) et en crise Etude de cas: bilan de campagne JOUR 2 DE LA FORMATION

4 Améliorer ses aptitudes relationnelles et commerciales Prospecter efficacement et affiner son plan d'action commercial Gérer au mieux ses modes de contact : courrier, , téléphone Prospecter efficacement : comment joindre des acheteurs très sollicités? Bâtir une relation de confiance durable Connaître la structure d'un entretien de vente Maîtriser les techniques d'interview du client Cas pratique : trouver les attentes de son client et y répondre Les techniques pour présenter un argumentaire et vendre une offre publicitaire Connaître la structure d'un entretien de vente et les moments de la négociation Les techniques pour découvrir les attentes du client Présenter l'offre publicitaire adaptée Vaincre l'indifférence, le scepticisme, le refus, l'éviction Cas pratique : détecter les attentes dominantes de son client et y répondre Déjouer les pièges et les manoeuvres Refuser l'accusation de chantage et de menace Les attitudes du vendeur face à l'objection Entretien vidéoscopé : jeu de rôle de négociation à tort réciproque Savoir négocier pour préserver ses marges publicitaires Sortir des impasses et répondre aux objections des acheteurs média Déjouer les pièges et rétablir un rapport de force désavantageux Comprendre les causes de l'objection L'analyse du regard, des postures, de la voix Répondre en souplesse aux objections des acheteurs médias Entretien vidéoscopé : jeu de rôle de négociation «Bombardement» visant à l'improvisation de réfutation pour les objections les plus courantes. Savoir vendre son tarif et son positionnement concurrentiel Présenter le tarif au bon moment La vente de la différence par rapport à la concurrence Vendre un positionnement tarifaire élevé

5 Cas pratique : rédaction d'un book de réfutations d'objections À partir de critiques improvisées par les participants, les participants seront amenés à rédiger un book de réfutations d'objections propre à leur activité Conclure pour vendre Détecter le bon moment pour conclure Les techniques de conclusion Que faire quand le client dit non Que faire en cas d'échec?

6 Intervenants François AELION Diplômé de l'institut d'etudes Politiques de Paris. Il est successivement dirigeant, repreneur, créateur d'entreprises. En 1986, il créé une société de recherche, conseil et formation en management, négociation et efficacité comportementale... Laurence CARRASSET 15 années d'expérience en agence média chez OMD, Zenithoptimedia et CMS, après un parcours en agences de communication.en tant que Directrice de marques, elle a coordonné des budgets grand compte pendant plus de 10 ans. Responsable de la...

7 Retrouvez le programme de la formation sur indiquez la référence de la formation dans le moteur de recherche : DU49 DU49 Bulletin d'inscription Merci de bien bouloir nous renvoyer un bulletin par personne et par stage. Par courrier : Comundi Pôle Inscriptions Formation Immeuble Pleyad 1 39 boulevard Ornano Saint-Denis Cedex Par fax : Par inscription@comundi.fr Inscription à la formation "Mieux vendre ses espaces publicitaires" Participant Dates sélectionnées Prénom - Nom : Journées Formation (2 jours - 14 h) HT Fonction : Service : Tél : Fax : Mode d inscription : Site Comundi Bulletin imprimé referer=

8 Powered by TCPDF ( Retrouvez le programme de la formation sur indiquez la référence de la formation dans le moteur de recherche : DU49 DU49 Responsable Suivi Inscription Adresse de facturation (si différente) ou prise en charge par organisme collecteur Prénom - Nom : Prénom - Nom : Fonction : Société / Etablissement : Service : Adresse : Société / Etablissement : Code Postal : Adresse : Ville : Code Postal : Tél : Ville : Fax : N TVA intra communautaire : SIRET : NAF / Activité : En signant ce bulletin, j'accepte les conditions générales de ventes disponibles sur le site internet Cachet et signature : Nb salariés / Habitants : Tél : Fax : Mode d inscription : Site Comundi Bulletin imprimé referer=