L'Allemagne... «à la carte»

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1 L'Allemagne... «à la carte» RELAIS ALLEMAGNE : Aider les entreprises de Champagne-Ardenne à être présentes sur le marché allemand. La Région Champagne-Ardenne, soucieuse d'aider les entreprises régionales à être présentes sur les marchés internationaux, a créé des relais étrangers en partenariat avec des spécialistes pays, en l'occurrence pour l'allemagne, la Chambre de Commerce Française en Allemagne (CCFA). Sa mission vise à soutenir les PME-PMI régionales dans leurs démarches à l'exportation, en leur apportant une assistance individualisée pour leur développement sur le marché allemand. Ce relais a pour objectif d'apporter à chaque entreprise régionale qui souhaite prospecter ce marché, une solution d'approche sur mesure grâce à une véritable démarche structurée inscrite dans la perspective d'un développement commercial à long terme (établissement du diagnostic de l'entreprise, étude de préfaisabilité, stratégie d'approche du marché, organisation de rendez-vous personnalisés, suivi sur mesure). Nos contacts : Région Champagne-Ardenne Direction du Développement Economique Didier EXBRAYAT Tél : Fax : dexbrayat@cr-champagne-ardenne.fr Chambre de Commerce et d'industrie Française en Allemagne Florence THÖNI KYOBE Tél : Fax : f.thoeni@e-netmail.com Développement international des entreprises

2 L'Allemagne, Un choix stratégique Un marché incontournable 1 er pays de l'union Européenne en termes de P.I.B. et de population : 80 millions d'habitants pour 1984 Mrd d'euros de PIB Un fort pouvoir d'achat Une grande fiabilité dans la relation commerciale Une demande exigeante, souvent en avance sur l'évolution des autres marchés européens Une industrie dominée par les PME : prêt de 75 % des entreprises comptent moins de 100 salariés et réalisent 51 % du CA du secteur Un dynamisme unique Un formidable potentiel 1 er exportateur mondial devant les USA 25 % de part de marché dans les PECO 1 er partenaire économique de la France (import/export), un débouché vital pour le futur Un excédent commercial record de plus de 160 Mrd d'euros 12 % de part du marché mondial et + 2 % en un an Une industrie manufacturière représentant 28,8 % du PNB Un tremplin vers les économies émergentes à l'est Un débouché accessible Le traiter comme son propre marché domestique Y constituer des actifs commerciaux visant la maîtrise du marché Engager une réflexion financière et stratégique ambitieuse Pour vous servir Une large expérience 25 années de pratique et plus de 2000 clients Une efficacité prouvée 150 filiales en gestion, un CA généré de près de 150 M Des services «à la carte» Des coûts variables Du time sharing (temps partagé) et des formules à l'intéressement Un potentiel structurel vous garantissant toutes possibilités d'évolution 2400 m 2 de bureaux et de stock et une infrastructure téléphonique et informatique des plus modernes Une équipe impliquée Près de 40 collaborateurs bilingues, dont 8 consultants, commerciaux et ingénieurs d'affaires

3 Conseil, Stratégique Partenariat Commercial Les marchés français et allemand diffèrent sur de nombreux points. La politique produit La demande peut varier du tout au tout. Un produit peut très bien passer dans un pays et être rejeté dans l'autre. La lourdeur des habitudes fait que les innovations ont beaucoup de mal à percer. La politique prix La sensibilité au prix diffère aussi selon les marchés. Le marché de la consommation courante se caractérise essentiellement par une approche discount (42 % du marché) donc une pression considérable au plan des prix. Les marchés industriels par contre permettent généralement de meilleures marges qu'en France. La politique de service La création de débouchés, le gain de parts de marché dans un pays exigeant tel que l'allemagne requièrent une présence permanente sous la forme d'un bureau de vente ou d'une filiale. La politique commerciale Les circuits de distribution et la motivation des commerciaux sont différents selon les univers culturels. À chaque couple «produit/marché» sa solution commerciale Cibles publiques Grands comptes Moyens comptes Détaillants et professions Marchés Produits Distribution Agence multicarte Distribution Agence multicarte Standards Offres Techniques Alliance & Croissance externe Solutions individualisées Partenariat Commercial Constituer un réseau de distributeurs ou d'agents Recherche, Négociation & Animation Audit et définition de la politique commerciale Organisation d'un workshop stratégique pour définir le vecteur commercial adéquat en fonction du couple produit/marché : distributeurs ou agents commerciaux Définition de la densité requise pour une bonne couverture nationale Préparation d'un contrat de coopération Largeur et profondeur de gamme / Prix, marges, rabais, ristournes, remises, commissions / Formation produit / Appui promotionnel / Facilités logistiques / Conditions contractuelles Identification des partenaires Approche directe de clients finaux Passation d'annonces dans la presse spécialisée Recours à des bases de données Syndicats Approche directe et sélection des partenaires potentiels Négociation Appui à la négociation Suivi et coordination jusqu'à signature Lancement du partenariat Définition d'un plan d'action commercial Formation des commerciaux du partenaire Animation et suivi commercial Mise en place d'une politique de communication pour générer des contacts : mailing, lettre d information, action presse, action téléphonique de soutien, optimisation de salon. Analyse et dynamisation des ventes grâce à une réunion commerciale trimestrielle. SYSTAR - SAMMODE - ROUSSEAU LISE CHARMEL - LOUIS SAVEUR

4 , Optimisation & intégration de salariés Optimisation & intégration de salariés Définition de poste et de profil Rédaction et mise en page d'annonces Relations «Presse» et/ou «Internet» Chasse Domiciliation des candidatures Présélection sur dossier Organisation des entretiens de sélection Présentation des candidats les plus pertinents Contractualisation Optimisation Outils commerciaux Fourniture de portefeuilles de prospection qualifiés Conception et réalisation de supports commerciaux Appui aux commerciaux : mailing, lettre d information, action presse, action téléphonique de soutien, optimisation de salon. Intégration Détermination d'un plan d'action commercial Formation et mise au point de techniques de prospection et de vente spécifique à la branche Sensibilisation aux questions de Management interculturel pour faciliter l'intégration, la communication et la relation à la maison-mère Coaching interculturel Externalisation de la vente Si votre potentiel marché ou les moyens budgétaires disponibles ne justifient pas l'investissement que constitue un commercial à temps plein nous vous proposons le recours à notre équipe de commerciaux et ingénieurs d'affaires bilingues et fortement expérimentés dans l'approche commerciale, et ce dans le cadre d'un contrat de mise à disposition à temps partiel. Approche commerciale et négociation Audit de l'entreprise et détermination d'une stratégie d'approche Création d'outils commerciaux Portefeuilles de prospection qualifiés Approche directe Gestion de la négociation Phase de vente Classification des prospects par catégorie commerciale A, B, C... Définition d'un planning de suivi Négociation commerciale Biens industriels Etude des besoins Définition technique Offres Mise en service Formation des utilisateurs Biens de consommation / Merchandising Sell in : Tests en magasin Vérification de mise en linéaire Sell out : Elaboration et budgétisation d'un plan d'actions promotionnelles P.L.V.... DELTA DORE - FLORETTE - MANORGA - MINCO FAVI - PINET INDUSTRIE - JEANNE ARTHES AXEL - PETROSSIAN - BLINI - BORELLY - SOUCHIER TEISSEIRE - NAUTILUS - ESCOFIER TECHNOLOGIE

5 Votre de bureau vente ou filiale Marketing & Promotion Votre bureau de vente ou filiale Optimiser votre «relation clientèle» Une base avancée sous la forme d'un bureau de vente ou d'une filiale permet d'optimiser sa «relation clientèle», d'assurer un service efficace, de germaniser son image et de sécuriser ses interlocuteurs. Création de votre filiale clés en mains grâce à un réseau complet d'intervenants Le bureau virtuel : la domiciliation Votre adresse ou votre siège social sans charges de structure ni de coûts opérationnels. L'externalisation de votre secrétariat export Vous pouvez nous sous-traiter tout ou partie de votre secrétatriat export, à titre permanent ou à titre périodique pour assumer des pics d'activité, et ce, pour tous les pays de langue germanique. Le «front office» «L assistance marketing» : mailing, lettre d information, action presse, action téléphonique de soutien, optimisation de salon L'assistance commerciale : gestion des offres, relances, organisation de tournées Le «back office» «L administration des ventes» prise de commandes, facturation, encaissement, relances, contentieux, gestion des Intrastats, gestion du Point Vert allemand La «comptabilité» La représentation fiscale et la récupération de la TVA européenne La gestion fiscale et sociale de vos personnels Le développement structurel Le recrutement, la formation de vos commerciaux ou collaborateurs sédentaires La location de bureaux clés en main : baux variables La mise à disposition de ressources informatiques et téléphoniques Marketing & Promotion Une structure commerciale doit être optimisée. Il importe de chercher à générer un maximum de contacts et ce tant pour son efficacité à court terme que pour sa motivation à moyen terme. Outils commerciaux Constitution de portefeuilles de prospection et qualification de cibles. Des ciblages doivent être à la fois exhaustifs pour ne pas passer à côté de cibles intéressantes, et qualifiés pour éviter de perdre du temps sur des prospects non pertinents. Création d'outils de communication germanisés : profil d entreprise, brochures, fiches produits Assistance commerciale à la force de vente Actions de marketing direct Phoning et organisation de tournées L'approche commerciale de grands comptes suppose une très intense action téléphonique. Nous avons une grande expérience sur ce plan et offrons des garanties en termes de taux de contact. Formation des commerciaux à «la prospection et la négociation» Interprétariat commercial Appui à la négociation commerciale et mise à disposition de «commerciaux intérim». Communication et promotion Création et gestion de lettres d informations électroniques Relation presse Organisation de séminaires ou de conférences techniques Optimisation de salon : actions pré-salon et gestion des contacts SEPPIC - FLASH EUROPE - DE SAINT GALL PRINCESSE TAM-TAM - FROMKA - SENOBLE MSI - BORDERY - POLYPROFILS - NIRECO - SAFE

6 Fusion Acquisition Séminaires Fusion Acquisition La croissance accélérée Dans un environnement aussi concurrentiel et aussi tendu que l'allemagne, la constitution d'alliances Stratégiques et la Croissance Externe sont des solutions impérieuses pour pouvoir ambitionner une part de marché réelle à court terme. Recherche Élaboration d'un panel de cibles : constitution d'une Long list et affinement d'une Short list Pour garantir la constitution d'un fichier le plus significatif possible, nous nous opérerons selon la stratégie de recherche suivante : Validation de la taille des cibles via une base de données des plus performantes Passage en revue des sites internet des entreprises identifiées pour appréciation du métier et des activités des cibles Extraction des fiches entreprises les plus pertinentes pour identification des décideurs Approche des «cibles candidates» Approche directe téléphonique des cibles aux fins : d'identifier un décideur utile, de développer un argumentaire sur vos apports en vue de générer un intérêt et susciter un contact, de pré-qualifier la cible en termes d'activités, de marché, leur champ de compétence réel leur clientèle leur potentiel «industriel» leur potentiel commercial et les points pour lesquels ils imaginent des synergies possibles Organisation d'une tournée de première visite des «cibles candidates» Gestion des négociations préliminaires et organisation du plan d'interconnaissance Première évaluation des synergies possibles Prise de connaissance des intentions des vendeurs en termes de : > périmètre de la transaction > pérennité des dirigeants actuels et des cadres clés > mode d'évaluation, de valorisation envisagée et de financement > mode de financement acceptable Constitution d'un calendrier pour la poursuite des négociations / audit de gestion, etc. Séminaires et management interculturel Séminaires Thèmes : et techniques de vente et animation de commerciaux Constitution et gestion de filiales Pratique de la comptabilité et de la gestion allemande Alliance et croissance externe : search et intégration Management interculturel, animation d'équipes multiculturelles > l'approche stratégique > la préparation et la prise de décision > la mise en place de schémas d'organisation et de coordination du travail > la communication > l'animation et les systèmes de motivation > la gestion de conflits > le reporting et le controlling > les questions hiérarchiques et de plan de carrière, etc. Intégration d'équipes multiculturelles Constitution de commissions d'intégration, mise au point de méthodes d'interconnaissance et organisation de la «découverte mutuelle» Animation de commissions d'intégration Coaching organisationnel Mise au point : d'outils de prévisionnel et de reporting financier d'objectifs individuels de reporting opérationnel et d'outils de communication d'outils de dynamisation des réunions commerciales de méthodes de leadership et d'une politique relationnelle aux collaborateurs d'une politique de gestion des conflits individuels et collectifs RENAULT - EADS - KSB - ECS - COSTAL SNCF FRÊT - MARK IV AUTOMOTIVE

7 L accompagnement régional La Région Champagne-Ardenne vous propose un package complet : Analyse stratégique de vos perspectives en Allemagne Analyse des forces et atouts de votre entreprise à l'égard du marché allemand Analyse de votre positionnement commercial Définition de vos objectifs ainsi que des profils de contacts locaux recherchés de clients et/ou partenaires potentiels Approche téléphonique préalable des cibles pour : Identifier les décideurs Éveiller leur intérêt Définir un programme de rendez-vous Votre programme de rendez-vous et votre dossier de mission personnalisé Remise, lors d'une réunion de préparation à la Région, d'un «dossier de mission» personnalisé, comprenant des informations sur l'agenda et le détail de chacun de vos rendez-vous, ainsi que des informations économiques et commerciales sur l'allemagne. Un véritable encadrement lors de vos rendez-vous Encadrement sur place par un Chef de Projet RDV personnalisés Débriefing quotidien avec les organisateurs Bilan et synthèse avec les organisateurs La mise en place d'un suivi personnalisé Élaboration avec la CCFA d'un audit et mise en place d'un dispositif de suivi adapté à vos besoins : Qualification complémentaire des contacts Organisation des tournées commerciales Réactivation des tournées commerciales Appui de prospection Domiciliation et gestion de bureau de vente ou de filiale La Région Champagne-Ardenne vous accompagne dans votre développement sur le marché allemand : Bénéficiaires Les PME : du secteur productif de moins de 250 salariés à jour de leurs obligations fiscales et sociales dont le chiffre d'affaires est < à 50 M dont le capital n'est pas détenu à plus de 25 % par un groupe Dans le secteur du Champagne, sont éligibles les entreprises de moins de 15 salariés dont le CA est inférieur à 8 M et réalisant à l'export moins de 10 % de leur CA total. Actions proposées Audit du projet de l'entreprise (pré-diagnostic export, études «produit/marché») Établissement d'un dossier personnalisé (rendez-vous ciblés avec des prospects) Mission terrain ou participation à un salon (logistique, accompagnement...) Proposition d'un dispositif de suivi (suivi commercial et administratif des contacts) Modalités d'intervention Les PME pourront bénéficier d'une subvention de la Région Champagne- Ardenne. Une convention sera établie avec chacune d'entre elles, comprenant notamment la prise en charge de l'étude de préfaisabilité, leur participation au salon ou à la mission ainsi que le suivi de l'opération, sous réserve d'acceptation du dossier présenté. Le taux d'intervention maximum sera de 50 % des dépenses éligibles (respectant un barème pré-établi). L'aide est plafonnée à par an sur trois ans. Comment bénéficier de cet appui? Envoi d'un dossier avec une lettre d'intention au Président de la Région Champagne-Ardenne, précisant la nature de votre projet de développement en Allemagne.

8 Contacts Contacts Région Champagne-Ardenne Direction du Développement Economique Didier EXBRAYAT Tél : Fax : dexbrayat@cr-champagne-ardenne.fr Chambre de Commerce et d'industrie Française en Allemagne Florence THÖNI KYOBE Tél : Fax : f.thoeni@e-netmail.com et sa filiale Recevez tous les mois l'actualité économique allemande en vous abonnant gratuitement à la lettre d information «L'Allemagne à la carte» sur le site Internet de notre partenaire : ou consultez l actualité sur notre site Avec le soutien des Chambres de Commerce et d Industrie de Champagne-Ardenne Crédits photos : collection CRT - CRCI Champagne-Ardenne - J.K. Gräber G. Oxley - SNCF - CAV - Jean Fabbro -