LA PREPARATION DE L ENTRETIEN DE VENTE
|
|
- Armand Déry
- il y a 6 ans
- Total affichages :
Transcription
1 LA PREPARATION DE L ENTRETIEN DE VENTE La préparation de l entretien de vente est primordiale pour le commercial qui se préparer à rencontrer son client ou un prospect. Ce temps de réflexion permet de cadrer le relationnel à adopter avec lui et d adapter sa démarche. Pour préparer son entretien, le plan de vente est un outil stratégique à utiliser. I. LE PLAN DE VENTE Etapes Objectifs Le client est demandeur Le client n est pas demandeur Préparation de Mieux maîtriser le Faire une recherche sur le secteur d activité, la l entreprise de vente déroulement de culture de l entreprise, les autres fournisseurs l entretien du client. Définir une stratégie et une tactique de négociation. Se doter des outils d aide à la vente. Prise de contact Créer un climat de S appuyer sur S appuyer sur une confiance, faire une l historique et sur accroche. phase de dégèle. la structure de l entreprise. 1
2 Découverte du client Diagnostiquer les Découvrir les Découvrir les besoins, les mobiles, les besoins, mobiles, motifs motivations du client. motivations du d insatisfaction, les client. freins du client. Reformuler les besoins. Présentation du Convaincre le client à Présenter l offre Accentuer sur la produit ou de la l achat qui répond aux nécessité de prestation de service besoins. changement. Argumentation Traitement des Répondre aux Présenter l offre objections craintes du client. adaptée aux besoins du client. Conclusion de la vente Obtenir la décision Reformuler les avantages du produit ou service. Faire signer le bon de commande. Prise de congé du client Conforter le client dans Rassurer et valoriser le client dans son achat (si son achat vente). Fidéliser le client ou l inviter à recontacter l entreprise. Suivi du client Pérenniser la relation Tenir ses engagements auprès du client. 2
3 Relancer en cas de non-vente. II. DEFINIR LA STRATEGIE DE NEGOCIATION La stratégie de négociation permet de trouver la meilleure façon d approcher le client. Il s agit de définir une technique adaptée au prospect compte tenu des informations dont on dispose. Le commercial doit se préparer à plusieurs stratégies : la stratégie d objectifs, de découverte et argumentation tout en prenant en compte la complexité du client. 1. La stratégie d objectifs Les objectifs permettent de se déterminer un planning de travail et d identifier les efforts dont le commercial va avoir besoin de déployer. Pour cela il est importante de : Définir les objectifs : Le but d une visite n est pas forcément d acheter. QUALITATIFS : Qualifier le prospect, découvrir ses besoins, son profil, faire une démonstration QUANTITATIFS : Définir l objectif de vente (maximum, minimum, acceptable), l objectif de repli (devis ) 2. Stratégie de découverte/argumentation 3
4 Comme nous verrons dans la fiche de cours correspondante, la découverte permet de découvrir les besoins, motivations et mobiles d achat du client mais aussi de définir la stratégie en place : Envisager les choix possibles du prospect : Le client hésite plus ou moins, arbitre chaque possibilité compte tenu des informations dont il dispose, de celles que va lui communiquer le commercial, des influences et pressions qu il subit (de son entourage) et également de ses différents chapeaux. Pour chaque possibilité (achat, hésitation, report de l achat, non achat), le commercial doit s adapter en trouvant une stratégie. Définir une découverte/argumentation adaptée Le commercial doit aider le client à un arbitrage : 1. Pour éliminer la solution du client «ne pas acheter ou différer l achat» : Le commercial doit dans la phase de découverte, rechercher les motifs d insatisfaction de la situation. Le commercial pourra s appuyer sur des motifs d insatisfaction pour faire prendre conscience des besoins et argumenter sur la nécessité d achat. 2. Pour éliminer la solution prospect «acheter chez le concurrent» : Le commercial doit comprendre parfaitement les besoins du prospect et argumenter en termes d avantages concurrentiels adaptés et personnalisés. 3. Prendre en compte la complexité du prospect 4
5 Le commercial doit apprendre à mieux connaître la complexité du client, comprendre comment le client prend sa décision d achat. L argumentation adaptée et personnalisée repose sur la compréhension et la prise en compte de trois points ci-dessous : Des caractéristiques du marché pour que le commercial dégage les avantages concurrentiels. De la demande des clients en analysant l offre. De la personnalité de son interlocuteur. 4. Se doter des outils d aide à la vente Pour chaque phase de la vente, le commercial doit avoir des outils d aide à la vente qui lui permettront d aider le prospect à prendre sa décision. Outils Contenu Objectifs Plan de découverte Liste des questions à poser Aider au diagnostic Argumentaire Liste d arguments Aider à l argumentation Documentation commerciale Documentation, plaquette, carte de visite, calculatrice, bon de commande Aider à l argumentation et à la conclusion de la vente Autres Fiche client, agenda Aider au suivi commercial 5
6 III. LES TACTIQUES DE NEGOCIATION Comme pour une compétition sportive, le commercial doit se préparer mentalement en développant l optimisme, en ayant le sens de l objectif, être déterminé, rester lucide sur les possibilités, en faisant preuve de concentration et en développant l auto motivation. Qu est-ce qu une tactique de négociation? Ce sont des moyens opérationnels permettant la mise en œuvre de la stratégie choisie. Elles représentent des manières de faire ou d être, utilisées ponctuellement dans le cadre de la négociation pour atteindre les objectifs visés. Elles s appuient sur deux techniques : Les tactiques d ordre matériel et les tactiques d ordre psychologique. 1. Les tactiques d ordre matériel Le contexte situationnel de la négociation comprend deux éléments essentiels : le lieu et le temps. Ces deux variables pouvant être négociées par le commercial avant la rencontre, elles influencent la négociation car elles sont porteuses de normes, de règles, de rituels, de comportements attendus. Les tactiques liées au lieu : L endroit de la négociation (chez soi, chez le client, au bureau). L aménagement de l espace (forme de la table, types de sièges, lumière, température ) La répartition des places dans l espace (face à face, côte à côte ) suivant qu il s agit d une négociation entre deux personnes où entre deux groupes. Le commercial devra se sentir à l aise dans le lieu de négociation donc privilégier les rencontres au bureau. 6
7 Les tactiques liées au temps : L heure de la rencontre (opportune ou non). L attente et le retard (volontaire). Le temps accordé (durée de la négociation). Les interruptions momentanées (téléphone, portable, SMS ) Le saucissonnage de la négociation (négociation discontinue sur une longue période) Le commercial doit être assez ferme pour faire comprendre son positionnement à l interlocuteur concerné. Il doit éviter toute situation qui lui pose problème. 2. Les tactiques d ordre psychologique Les tactiques de la négociation distributive ou tactiques d influence négative : Elle ne favorise pas les solutions de rechange, le temps investi n est pas rémunérateur, l impact est négatif sur les relations entre les parties, difficulté à trouver un accord. Elles ne favorisent pas non plus la fidélisation du client à long terme. La polémique fondée sur la recherche de preuve de force, de l affrontement : Contrer systématiquement, ping-pong verbal, dévier le sujet, demander une contrepartie pour chaque concession. Le passage en force fondé sur une relation déséquilibrée : Exercer une relation de domination ou d intimidation, imposer son autorité, son charisme, sons insistance, utiliser l argumentation et la démonstration, mettre au pied du mur. 7
8 La manœuvre fondée sur la tromperie, la manipulation : faire diversion, dissimuler, ruser, utiliser l amalgame, faire culpabiliser, utiliser l effet de surprise, diviser les personnes et/ou les points de négociation, utiliser l ajournement, remettre à plus tard, rejeter la décision sur quelqu un d autre, faire appel à l affectif La disqualification fondée sur la perte de crédibilité de l autre : les attaques personnelles, la diffamation, la calomnie, la rumeur, les procès d intention, le chantage, l intimidation, l ironie, la dérision, l absence d écoute. Les tactiques de négociation intégrative : Ce type de négociation a pour fondement la confiance mutuelle et fait appel à peu de tactiques. Elles apportent les meilleures solutions et favorise la satisfaction des besoins de chacun et cultive une relation de confiance entre les parties. L écoute active : Ecoute, reformulation, réaction faible, question et observation, empathie. Les tactiques d influence positives : Promesse, recommandation, conseil, reconnaissance, appel à la raison aux normes et à la morale Pour résumer, le commercial doit être le plus sincère possible avec son client afin de le mettre en confiance. Il est capable de : Comprendre la situation et constituer les outils de négociation correspondants. Questionner, écouter et reformuler les propos du client. Convaincre le client en développant l argumentation et en traitant les objections. Concrétiser et consolider la relation avec le client. 8
9 QUIZZ 1. Donnez la stratégie qui est fausse. Le commercial doit se préparer aux stratégies suivantes : a. La stratégie d intégrité. b. La stratégie d argumentation. c. La stratégie d objectifs. d. La stratégie de découverte. 2. Le plan de vente comporte 7 étapes. L objectif de la prise de contact est de : a. Convaincre le client à l achat. b. Pérenniser la relation. c. Mieux maîtriser le déroulement de l entretien. d. Créer un climat de confiance. 3. Donnez les deux tactiques de négociation existantes : a. Les tactiques d ordre humain. b. Les tactiques d ordre psychologique. c. Les tactiques d ordre matériel d. Les tactiques d ordre négociateur. 4. Qu est-ce qu une stratégie de découverte? a. Une stratégie qui permet de comprendre les produits vendus par l entreprise. b. Une stratégie qui aide le commercial à qualifier son prospect. c. Une stratégie qui permet au commercial de faire un arbitrage. d. Une stratégie qui permet de découvrir les outils d aide à la vente. 9
10 5. Qu est-ce que des tactiques d ordre psychologique? a. Des tactiques ou on se sert des réactions de l humain pour essayer de vendre notre produit. b. Des tactiques qui ne laissent pas le temps à l autre collaborateur de s exprimer. c. Des tactiques ou l aménagement de l espace est fait pour que l autre soit mal à l aise. d. Des tactiques qui permettent d influencer positivement l autre. 6. Le suivi du client permet de : a. S appuyer sur une accroche. b. Tenir ses engagements auprès du client. c. Reformuler les besoins du client. d. Rassurer le client. 7. Qu est-ce qu une tactique de négociation intégrative? a. Une tactique ou on se sert des réactions de l humain pour essayer de vendre notre produit. b. Une tactique qui ne laisse pas le temps à l autre collaborateur de s exprimer. c. Une tactique ou l aménagement de l espace est fait pour que l autre soit mal à l aise. d. Une tactique qui permet d influencer positivement l autre. 8. Quel est l outil d aide à la vente utilisable pour diagnostiquer? a. Plaquette de présentation. b. Plan de découverte. c. Argumentaire. d. Documentation. 10
11 9. Donnez la réponse fausse. Un argumentaire adaptée et personnalisée repose sur : a. Des caractéristiques du marché. b. Une analyse de l offre. c. Une analyse de l image. d. Une analyse de la personnalité de l interlocuteur. 10. Donnez les deux objectifs qu il est possible de déployer avec la stratégie? a. L objectif quantitatif. b. L objectif qualitatif. c. L objectif opérationnel. d. L objectif relationnel. CORRECTION Question 1 : a. La stratégie d intégrité. Question 2 : d. Créer un climat de confiance. Question 3 : b. Les tactiques d ordre psychologique. c. Les tactiques d ordre matériel 11
12 Question 4 : c. Une stratégie qui permet au commercial de faire un arbitrage. Question 5 : a. Des tactiques ou on se sert des réactions de l humain pour essayer de vendre notre produit. Question 6 : b. Tenir ses engagements auprès du client. Question 7 : d. Une tactique qui permet d influencer positivement l autre. Question 8 : b. Plan de découverte. Question 9 : c. Une analyse de l image. Question 10 : a. L objectif quantitatif. b. L objectif qualitatif. 12
PROGRAMME DE FORMATION PERFORMANCE COMMERCIALE
PROGRAMME DE FORMATION Objectif de la Formation : Accroître l'utilité des outils de pilotage et suivi commercial. Distinguer les indicateurs pertinents selon le type d'activité commerciale. Diagnostiquer
Plus en détailLa P N L appliquée à la vente
La P N L appliquée à la vente Public concerné : Cadres et cadres supérieurs. Objectifs : Maîtriser les outils de programmation de la démarche commerciale. Programmer les objectifs de la réussite commerciale.
Plus en détailSommaire Module téléphone
Sommaire Module téléphone I. Programme 1 page 3 II. Programme 2 page5 III. Programme 3 page 7 IV. Programme 4 page 9 1 Exemple de programme de formation Toutes nos informations sont réalisées sur-mesure.
Plus en détailBaccalauréat professionnel vente (prospection - négociation - suivi de clientèle) RÉFÉRENTIEL DE CERTIFICATION
RÉFÉRENTIEL DE CERTIFICATION 16 I. COMPÉTENCES C1. PROSPECTER C11. Élaborer un projet de prospection C12. Organiser une opération de prospection C13. Réaliser une opération de prospection C14. Analyser
Plus en détailQUELLE STRATÉGIE METTRE EN PLACE (QUAND, COMMENT, OÙ)?
STRATÉGIE COMMERCIALE : DÉMARCHER SA CLIENTÈLE Cette fiche vous propose des conseils pratiques sur la prospection d une clientèle ainsi que sur la prospection commerciale, et vous guide pour la concrétisation
Plus en détailSOMMAIRE QU EST-CE QU UNE SITUATION DE VENTE POUR LE REFERENTIEL BTS? ------------------------------------- 2
SOMMAIRE QU EST-CE QU UNE SITUATION DE VENTE POUR LE REFERENTIEL BTS? ------------------------------------- 2 E4 : 12 SITUATIONS / COMPETENCES ------------------------------------------------------------------------------------
Plus en détailConseiller relation client à distance - Titre Professionnel Agrément JS n 1393-011. Sommaire
Conseiller relation client à distance - Titre Professionnel Agrément JS n 1393-011 Sommaire Cadre de la formation... 2 1. L entretien d'achat vente... 3 2. Préparation de l'entretien de vente... 3 3. Les
Plus en détailPERFECTIONNEMENT ENTRETIEN COMMERCIAL : INTEGRER LA PRESTATION SERVICES RH A SON ARGUMENTAIRE
312-PERFENCORH-v280213 PERFECTIONNEMENT ENTRETIEN COMMERCIAL : INTEGRER LA PRESTATION SERVICES RH A SON ARGUMENTAIRE OBJECTIF FINAL Se positionner en tant que partenaire RH auprès de ses clients OBJECTIFS
Plus en détail8 formations. carrément commerciales. Catalogue 2015
8 formations carrément commerciales Catalogue 2015 8 formations pour : vendre plus et mieux Vendre ses prestations intellectuelles page 4 La relation client dans la gestion de projet page 5 Apprendre à
Plus en détailCohésion d Equipe - Team Building
Public concerné : Cadres et cadres supérieurs. Cohésion d Equipe - Team Building Objectifs : Comprendre les mécanismes de fonctionnement d une équipe. Comprendre les rôles de chacun et le rôle de l encadreur.
Plus en détailObjectif. Développer son efficacité personnelle par une meilleure communication avec soi et les autres
Développement personnel La programmation neurolinguistique (P.N.L.) Objectif. Développer son efficacité personnelle par une meilleure communication avec soi et les autres. Historique et postulats de la
Plus en détailquelle stratégie mettre en place (quand, comment, où)?
stratégie commerciale : démarcher sa clientèle Cette fiche vous propose des conseils pratiques sur la prospection d une clientèle ainsi que sur la prospection commerciale, et vous guide pour la concrétisation
Plus en détailGUIDE DE FORMATION 2014 FORMATION INTRA OU INTER ENTREPRISE INDIVIDUELLE ET COLLECTIVE
GUIDE DE FORMATION 2014 FORMATION INTRA OU INTER ENTREPRISE INDIVIDUELLE ET COLLECTIVE EFFICACITE COMMERCIALE MANAGEMENT & LEADERSHIP CAP VERS LA FORMATION PERSONNALISÉE VB FORMATION - Organisme de formation
Plus en détailLA NÉGOCIATION COMMERCIALE EN PRATIQUE
Patrick DAVID LA NÉGOCIATION COMMERCIALE EN PRATIQUE Préface de Jean-Noël Machon Troisième édition, 2001, 2005, 2006 ISBN : 2-7081-3652-6 SOMMAIRE REMERCIEMENTS... XIII PRÉFACE... XV INTRODUCTION... XVII
Plus en détailM2S. Formation Vente et Marketing. formation. La négociation commerciale Prospecter et proposer. Prospection téléphonique Accueil téléphonique
Formation Vente et Marketing M2S formation La négociation commerciale Prospecter et proposer Prospection téléphonique Accueil téléphonique Préparer un entretien commercial Organiser sa semaine commerciale
Plus en détailUne équipe à vos côtés pour toutes vos montées en compétences
MANAGEMENT & efficacite professionnelle Une équipe à vos côtés pour toutes vos montées en compétences conduite de reunion Les réunions sont devenues incontournables dans le processus de prises de décision
Plus en détailGUIDE DU TUTEUR ACCUEIL D UN ETUDIANT EN BTS MUC. Management des Unités Commerciales. Stage de 1ère année
GUIDE DU TUTEUR Ce guide est complété par le tuteur durant la première année de BTS. Une copie doit être fournie au professeur et à l étudiant ACCUEIL D UN ETUDIANT EN BTS MUC Management des Unités Commerciales
Plus en détailExprimer sa reconnaissance
Atelier - le 30 juin 2010 dans le management au quotidien :, consultante RH Une rencontre organisée par Les principaux besoins par rapport au travail 1 TABLEAU RÉCAPITULATIF SUR LES SIGNES DE RECONNAISSANCE
Plus en détailJUIN / JUILLET 2015 LS D OFFRES LA VENTE EST DYNAMIQUE NOS FORMATIONS LE SONT AUSSI!
JUIN / JUILLET 2015 LS D OFFRES LA VENTE EST DYNAMIQUE NOS FORMATIONS LE SONT AUSSI! Votre contact Mireille GUIBOUT 02 35 59 44 17 mireille.guibout@ceppic.fr Une pédagogie innovante Nos certifications
Plus en détailII. SAVOIRS ASSOCIÉS
II. SAVOIRS ASSOCIÉS S1. PROSPECTION ET SUIVI DE CLIENTÈLE S2. COMMUNICATION - NÉGOCIATION S3. TECHNOLOGIES DE L INFORMATION ET DE LA COMMUNICATION APPLIQUÉES À LA VENTE S4. MERCATIQUE S5. ÉCONOMIE et
Plus en détailLES STAGES ET LES MISSIONS DES ETUDIANTS EN BTS COMMUNICATION
LES STAGES ET LES MISSIONS DES ETUDIANTS EN BTS COMMUNICATION Les étudiants sont engagés dans les missions, soit : - avec des responsabilités directes et complètes d exécution - avec un rôle d observateur
Plus en détailFormation : Prospecter et gagner de nouveaux clients
Formation : Prospecter et gagner de nouveaux clients Professionnaliser son activité commerciale Les entreprises perdent en moyenne 50 % de leurs clients tous les cinq ans et leurs clients existants ne
Plus en détailECOLE DE BOUMERDES (EBM) LANGUAGES & COMMUNICATION
ECOLE DE BOUMERDES (EBM) LANGUAGES & COMMUNICATION IAP-CU ECOLE DE BOUMERDES PROGRAMME FORMATION CONTINUE 2012 LANGUAGES & COMMUNICATION INDEX THEMES DUREE PERIODE _COM01 _COM02 _COM03 GÉRER ET PRE'VENIR
Plus en détailDétail des modules de la formation en appels sortants
Détail des modules de la formation en appels sortants Module 1 : Le centre d appels et le rôle du conseiller 1 Définition et chiffres du secteur (définition de centre d appel interne et externe) 2 Types
Plus en détailCHAUFFAGE ÉLECTRIQUE ET EAU CHAUDE SANITAIRE
CHAUFFAGE ÉLECTRIQUE ET EAU CHAUDE SANITAIRE Chauffage électrique et eau chaude sanitaire Sommaire Chauffage électrique VOUS SOUHAITEZ VENDRE LA SOLUTION ADAPTÉE Valoriser les radiateurs intelligents et
Plus en détailCHAUFFAGE ÉLECTRIQUE ET EAU CHAUDE SANITAIRE
CHAUFFAGE ÉLECTRIQUE ET EAU CHAUDE SANITAIRE CHAUFFAGE ÉLECTRIQUE ET EAU CHAUDE SANITAIRE Sommaire CHAUFFAGE ÉLECTRIQUE VOUS SOUHAITEZ VENDRE LA SOLUTION ADAPTÉE Sélectionner et argumenter pour réussir
Plus en détailIUT Info-Com 2 ème année LE MARKETING DIRECT. Sandrine Michel. Formation 2012. sandrine.michel@gmail.com
Sandrine Michel 1 LE MARKETING DIRECT Formation 2012 sandrine.michel@gmail.com Objectifs : Comprendre ce qu est le marketing direct Comprendre comment il s inscrit dans le secteur de la communication Connaître
Plus en détailAttirez-vous les Manipulateurs? 5 Indices
Attirez-vous les Manipulateurs? Claire Parent 1 Attirez-vous les Manipulateurs? Claire Parent Mini livre gratuit Sherpa Consult Bruxelles, Mai 2012 Tous droits de reproduction, d'adaptation et de traduction
Plus en détailDOCUMENT DE NEGOCIATION PFE BAC PROFESSIONNEL VENTE
DOCUMENT DE NEGOCIATION PFE BAC PROFESSIONNEL VENTE Groupe Scolaire SaintEtienne 20 20 Période de formation en entreprise Madame, Monsieur, Dans le cadre de la préparation à leur baccalauréat, les élèves
Plus en détailRéférentiel des activités professionnelles
Référentiel des activités professionnelles I. APPELLATION DU DIPLÔME Brevet d études professionnelles «Métiers de la relation aux clients et aux usagers» II. CHAMP D ACTIVITÉ 1. Définition Le titulaire
Plus en détailPROGRAMME DE FORMATION
PROGRAMME DE FORMATION BGE Provence Alpes Méditerranée ACCES CONSEIL Siège social 7 rue Gaston FLOTTE 13012 MARSEILLE Tél. : 04 91 90 88 66 Siret : 33447279200103 www.acces-conseil.com REPARTITION DU STAGE
Plus en détailM2S. Formation Développement personnel. formation. La confiance en soi Gestion du stress
Formation Développement personnel M2S formation La confiance en soi Gestion du stress Gestion du temps et gestion du stress Gestion des tensions et des conflits Gestion des conflits et de l agressivité
Plus en détailv060613 LES FONDAMENTAUX DE LA PERFORMANCE COMMERCIALE EN ETT
v060613 LES FONDAMENTAUX DE LA PERFORMANCE COMMERCIALE EN ETT OBJECTIF FINAL Acquérir les fondamentaux de la performance commerciale en ETT OBJECTIFS PEDAGOGIQUES A l issue de la formation les stagiaires
Plus en détailVENTE MANAGEMENT. sommaire. sommaire
1 sommaire sommaire 7 8 9 VENTE Maîtriser les fondamentaux de la vente Réussir les prises de rendez-vous par téléphone Optimiser les ventes en face à face 32 33 34 35 Anticiper et gérer les situations
Plus en détailPrincipales tendances touchant l activité des conseillers clientèle
Principales tendances touchant l activité des conseillers clientèle UNE HAUSSE DU NIVEAU D EXIGENCE ENVERS LES CONSEILLERS CLIENTÈLES SUR LES SAVOIRS DE BASE Compétences relationnelles à l oral et à l
Plus en détailActivités. Boîte à idées pour remplir la fiche de poste * Direction. Animation d équipe et organisation du travail. Conduite de projets
Boîte à idées pour remplir la fiche de poste * Activités 1. 1. Pilotage, management Direction Informer et aider les élus à la décision Définir (ou participer à la définition de) la stratégie de la direction
Plus en détail10 clés pour (mieux) réussir. son développement commercial.
10 clés pour (mieux) réussir son développement commercial. 1 8 2 4 6 3 9 7 10 5 2 10 clés pour (mieux) réussir son développement commercial /// décembre 2013 Comment mieux vendre? Vendre c est à la fois
Plus en détailGérer sa e-reputation
Tutoriel n 5 Gérer sa e-reputation 1. Définition : Avis client : Un avis client est un ensemble d éléments d appréciation (commentaires, notes, étoiles ) porté sur un produit, service ou vendeur, sur un
Plus en détailDemi-journée : 9h/12h30 ou 14h/17h30 150 HT par personne (groupe de 10 personnes minimum)
1) Les différentes sources de financement du projet associatif Revue de tous les modes de financement et de leurs spécificités : o Les ressources propres non commerciales o Les ressources propres commerciales
Plus en détailATELIERS THEMATIQUES COMMERCES UNIONS COMMERCIALES ATELIER CONDUITE DE REUNION DECIDER - CONVAINCRE MOBILISER
ATELIERS THEMATIQUES COMMERCES UNIONS COMMERCIALES ATELIER CONDUITE DE REUNION DECIDER - CONVAINCRE MOBILISER Siège social 82, bis av. des Mimosas - 64700 HENDAYE Tél. 05 59 85 28 59 - Fax : 05 59 201
Plus en détailChefs d entreprise. L offre BGE dédiée à votre développement 2015
Chefs d L offre BGE dédiée à votre développement 2015 Programme Ambition Développement, développé par les BGE des Pays de la Loire Envie de développer votre? BGE, spécialiste de la création & développement
Plus en détailResponsable mécénat/ partenariats entreprises
N 4 - RESPONSABLE MÉCÉNAT/ PARTENARIATS ENTREPRISES RESPONSABLE MÉCÉNAT (DÉNOMINATION DAVANTAGE UTILISÉE DANS LA CULTURE), RESPONSABLE PARTENARIATS ENTREPRISES Le responsable Mécénat/partenariats entreprises
Plus en détailLES REFERENTIELS DES TROIS BACCALAUREATS PROFESSIONNELS DU TERTIAIRE COMMERCIAL VENTE COMMERCE SERVICES
LES REFERENTIELS DES TROIS BACCALAUREATS PROFESSIONNELS DU TERTIAIRE COMMERCIAL VENTE COMMERCE SERVICES LES CONTENUS DE FORMATION COMMUNS Champ professionnel «Métiers de la relation aux clients et aux
Plus en détailCHARTE DU RESEAU ODC (Projet) V0.1
Paris, le 22 Mai 2013 CHARTE DU RESEAU ODC (Projet) V0.1 Présentation du réseau ODC : OPTIMAL DATA CENTER est une marque commerciale déposée qui fédère un réseau national de prestataires et fournisseurs
Plus en détailGuide Pratique Gérez efficacement vos contacts
Guide Pratique Gérez efficacement vos contacts SOMMAIRE Avant Propos 3 Faites un bilan de votre situation actuelle 4 Quelle est la différence entre un logiciel de gestion de contacts et mon organisation
Plus en détailBTS MANAGEMENT DES UNITES COMMERCIALES GUIDE DU TUTEUR
BTS MANAGEMENT DES UNITES COMMERCIALES GUIDE DU TUTEUR Vous êtes tuteur d un étudiant en BTS management des unités commerciales. Ce guide vous est destiné : il facilite votre préparation de l arrivée du
Plus en détailLe catalyseur de vos performances
MCRM Consulting, 43 Rue Tensift Agdal Rabat Maroc Tel: 212 (0) 5 37 77 77 41 Fax: 212 (0) 5 37 77 77 42 Email: Contact@mcrmconsulting.com Site: www.mcrmconsulting.com P e r f o r m a n c e c o m m e r
Plus en détailComprendre les phénomènes biologiques et psychologiques du stress
GÉRER LE STRESS DANS L ENTREPRISE OBJECTIFS PEDAGOGIQUES DUREE : 1 JOUR Comprendre les phénomènes biologiques et psychologiques du stress Identifier la notion de risques psychosociaux au titre de la Loi
Plus en détailWHY CONSULTING. Performance Commerciale en B2B
É t u d e WHY CONSULTING Performance Commerciale en B2B La performance commerciale d une entreprise est un sujet complexe qui emprunte des chemins différents selon les organisations et les marchés, car
Plus en détailOffre(s) d emploi / stages / service civique : Dernière mise à jour le 3 juillet 2015 (4 annonces)
Offre(s) d emploi / stages / service civique : Dernière mise à jour le 3 juillet 2015 (4 annonces) 03/07/2015 1/16 CONTRATS A DUREE INDETERMINEE 03/07/2015 2/16 LE FOYER NOTRE-DAME DES SANS-ABRI recrute,
Plus en détail~AISSE D'EPARGNE D'ALSACE
~AISSE D'EPARGNE D'ALSACE DEFINITION D'EMPLOI: Gestionnaire de Clientèle Patrimoniale Code emploi: Filière d'activité: Métier: Rôle: Ventes et Services -- Gestionnaire de Clientèle Spécialiste Clients
Plus en détailTELEVENDEURS. Branche professionnelle des Commerces de gros
Préconisation de formation TELEVENDEURS Branche professionnelle des Commerces de gros 1 BRANCHE PROFESSIONNELLE DES COMMERCES DE GROS MATRICE DE FORMATION Télévendeur VERSION 2 2-juin-05 DOCUMENT DE TRAVAIL
Plus en détailÉVALUATION DES CONSEILS D ADMINISTRATION/SURVEILLANCE : UN RETOUR D EXPÉRIENCE TRÈS POSITIF DES ADMINISTRATEURS
ÉVALUATION DES CONSEILS D ADMINISTRATION/SURVEILLANCE : UN RETOUR D EXPÉRIENCE TRÈS POSITIF DES ADMINISTRATEURS REGARDS CROISÉS DES ACTEURS DE LA GOUVERNANCE Administrateurs Présidents de conseil d administration/surveillance
Plus en détailM2S. Formation Management. formation. Animer son équipe Le management de proximité. Manager ses équipes à distance Nouveau manager
Formation Management M2S formation Animer son équipe Le management de proximité Manager ses équipes à distance Nouveau manager Coacher ses équipes pour mieux manager Déléguer et Organiser le temps de travail
Plus en détailRencontrer, comprendre et partager
Bonjour à tous, Je suis Cécile Atcom, créatrice de l éplucheur commercial. Après des études universitaires en psychologie, mon choix s est porté vers l activité commerciale (les 2 sont tellement liées!).
Plus en détailBaromètre 2014 de la conciliation entre vie professionnelle et vie personnelle. - Volet employeurs - Décembre 2014
Baromètre 2014 de la conciliation entre vie professionnelle et vie personnelle - Volet employeurs - Décembre 2014 Sommaire Note technique Synthèse des enseignements Perception Importance accordée à la
Plus en détailCODE DE CONDUITE FOURNISSEUR SODEXO
CODE DE CONDUITE FOURNISSEUR SODEXO Avril 2014 SOMMAIRE INTRODUCTION 3 INTEGRITE DANS LA CONDUITE DES AFFAIRES 4 DROITS DE L HOMME - DROITS FONDAMENTAUX AU TRAVAIL 5 Elimination de toute forme de travail
Plus en détailCes formations se font uniquement «Sur mesure» - Nous contacter. II - Techniques de vente «Avancées» - 6 ou 7 modules selon le concept vente
FORMATIONS COMMERCIALES MANAGEMENT Ces formations se font uniquement «Sur mesure» - Nous contacter I - Techniques de vente «Basic» - 6 modules II - Techniques de vente «Avancées» - 6 ou 7 modules selon
Plus en détailLe contrat de prévention : plus de sécurité, plus de compétitivité
vous guider Le contrat de prévention : plus de sécurité, plus de compétitivité n Aide financière - Santé-Sécurité au Travail www.msa.fr Le contrat de prévention : une réponse à vos attentes Vous avez conscience
Plus en détailQUELQUES CONSEILS AU PROFESSEUR STAGIAIRE POUR ASSEOIR SON AUTORITE
QUELQUES CONSEILS AU PROFESSEUR STAGIAIRE POUR ASSEOIR SON AUTORITE Le premier contact avec vos élèves est déterminant, il y a de nombreux éléments à prendre en compte pour le réussir. Un professeur doit
Plus en détailASSURER UN SUIVI COMMERCIAL
ASSURER UN SUIVI COMMERCIAL Afin de véhiculer une bonne image à son portefeuille de clients et à continuer son travail lié à la notoriété, il est important que le commercial respecte les engagements qu
Plus en détailNEGOCIATION COMMERCIALE
NEGOCIATION COMMERCIALE Définition de la Négociation «La négociation commerciale est un acte de négociation entre deux protagonistes recherchant le meilleur accord possible en vue de préserver leurs intérêts
Plus en détailLa mobilité interne. COLLECTION «Les diagnostics de l emploi territorial»
La mobilité interne Julie Araneder Catherine Leput Céline Prevost Benoit Saidi Sandrine Taupin Emmanuelle Thuong-Hime COLLECTION «Les diagnostics de l emploi territorial» hors série n 4 Sommaire 1 - Avant-propos...p
Plus en détailDES MÉTIERS POUR CONSTRUIRE SON AVENIR
DES MÉTIERS POUR CONSTRUIRE SON AVENIR OBSERVATOIRE PROSPECTIF DES MÉTIERS ET DES QUALIFICATIONS DE LA BRANCHE PROFESSIONNELLE DE LA PROMOTION CONSTRUCTION OBSERVATOIRE PROSPECTIF DES MÉTIERS ET DES QUALIFICATIONS
Plus en détailLa relation client constitue un axe progrès stratégique pour toutes les entreprises.
Relation client PME PMI attention danger! Résumé La relation client constitue un axe progrès stratégique pour toutes les entreprises. Nous essaierons de montrer, dans cet article, que la relation client
Plus en détailKoopL. Le portage salarial à portée de main. Une autre approche de votre travail, Rester indépendant en toute tranquillité
KoopL Le portage salarial à portée de main Une autre approche de votre travail, Rester indépendant en toute tranquillité Simplifiez-vous le portage Les activités de services recrutent. Nombreuses sont
Plus en détailHARCÈLEMENT CRIMINEL. Poursuivre quelqu un, ce n est pas l aimer!
HARCÈLEMENT CRIMINEL Poursuivre quelqu un, ce n est pas l aimer! Qu est-ce que c est? Le harcèlement criminel est un crime. Généralement, il s agit d une conduite répétée durant une période de temps qui
Plus en détailNuméro de déclaration d organisme formateur: 83430318543
ESPACE GRENOUILLIT FORMATION 47 Bd St Louis 43000 LE PUY EN VELAY Tél. : 04 71 09 33 86 Mail : communication@espace-grenouillit.com Siret: 441 763 646 000 29 Numéro de déclaration d organisme formateur:
Plus en détailTable des matières ETAPE 1 FAIRE LE POINT AVANT DE SE LANCER19
Table des matières ETAPE 1 FAIRE LE POINT AVANT DE SE LANCER19 CHAPITRE 1 ÉTUDIER LA CLIENTÈLE. 21 1.1 Une phase indispensable...24 1.2 Comment s y prendre?...26 1.3 Exploitez vos résultats....32 CHAPITRE
Plus en détailLA VENTE NOTES DE COURS
LA VENTE NOTES DE COURS PLAN - la prise de contact l accueil - l'écoute (la découverte des besoins) - la reformulation - la proposition argumentée - le traitement des objections - la conclusion - la prise
Plus en détailCATALOGUE FORMATIONS 2014
CATALOGUE FORMATIONS 2014 Notre savoir-faire : - Analyse de marché et plan d actions - Clients mystères - Audit force de vente - Veille concurrentielle - Formation, accompagnement commercial - Préparation
Plus en détailMarketing - Relation commerciale - Communication Exemples de formation
Marketing - Relation commerciale - Communication Exemples de formation Marketing - Le marketing dans la stratégie d'entreprise - Bâtir son plan d'action marketing Vente - Techniques de vente en face à
Plus en détailBibliothèque des Compétences clés
Bibliothèque des Compétences clés Modules Jours Heures S exprimer oralement 3 21 S exprimer à l écrit 4 28 Manipuler les chiffres et les ordres de grandeur 5 35 Utiliser les principaux outils bureautiques
Plus en détailFormation Repreneurs MODULE COMMERCIAL
Formation Repreneurs MODULE COMMERCIAL I. Introduction Plan L objet du marketing Les étapes de la démarche commerciale Les déclencheurs d achat II. La notion de produit Les caractéristiques du produit
Plus en détailAssociation ESSONNE CADRES
Association ESSONNE CADRES 10 avenue du Noyer Lambert - 91300 MASSY : 01 60 12 01 45 Email : competences91@essonnecadres.org Site web : www.essonnecadres.org Besoin d un Professionnel pour une situation
Plus en détailREFERENTIEL EMPLOI ACTIVITES COMPETENCES DU TITRE PROFESSIONNEL. Négociateur(trice) Technico-Commercial(e) Niveau III
REFERENTIEL EMPLOI ACTIVITES COMPETENCES DU TITRE PROFESSIONNEL Négociateur(trice) Technico-Commercial(e) Niveau III Site : http://www.emploi.gouv.fr SOMMAIRE Pages Présentation de l évolution du Titre
Plus en détailLa démarche commerciale. Catherine YZER - MarketYC
La démarche commerciale Catherine YZER - MarketYC Les premiers clients Marché de professionnels Peu nombreux Marché de professionnels Nombreux Marché de masse Particuliers B to B B to C 2 3 conditions
Plus en détailL évaluation des résultats
L évaluation des résultats Process 14 «Aide-toi, le tableau de bord t aidera!» Chapitre 23 Analyse et réactivité P. 227 Certains dirigeants suivent la marche de leurs affaires avec un simple tableur. Les
Plus en détailAdopter une attitude adaptée à la situation : Langage et paralangage (notions étudiées dans le chap 1)
Gestion Appliquée BAC CSR C1-1.2 Accueillir la clientèle C1-1.5 Conseiller la clientèle et proposer une argumentation BAC CUISINE C2-2.3 Communiquer avec la clientèle Savoirs associés : La communication
Plus en détailDe ces définitions qui précèdent, Quels liens pouvons nous relever entre ces deux notions? La force de vente et la communication
De nos jours, la force de vente et la communication apparaissent comme des fers de lance de toute entreprise. En effet leur prise en compte engendre des chiffres d affaires notoires. La force de vente
Plus en détailMonter son propre espace web Réf : D01
1 Monter son propre espace web Réf : D01 Intervenant : Difficile de faire son propre site ou blog? Pas vraiment. Découvrez des outils et services simples pour monter votre propre espace Web et créer le
Plus en détailResponsable d agence
Responsable d agence La filière certifications de l afpols l école L afpols conçoit et met en œuvre depuis plus de 20 ans des cycles de formations qualifiantes pour répondre aux besoins de professionnaliser
Plus en détailModulo Bank - Groupe E.S.C Chambéry - prérequis à la formation - doc. interne - Ecoute active.doc Page 1
Généralités, l'écoute active : présentation et techniques... 3 Introduction... 3 Plan... 3 La présentation de l'écoute active... 4 Définition... 4 Fondement... 4 Application... 4 de l'écoute active...
Plus en détailMegaStore Manager ... Simulation de gestion d un hypermarché. Manuel du Participant
MegaStore Manager Simulation de gestion d un hypermarché.......... Manuel du Participant 1. Introduction 1.1. La simulation de gestion Vous allez participer à une simulation de gestion. Cette activité
Plus en détailDocuments mis à disposition par : http://www.marketing-etudiant.fr. Attention
Documents mis à disposition par : http://www.marketing-etudiant.fr Attention Ce document est un travail d étudiant, il n a pas été relu et vérifié par Marketing-etudiant.fr. En conséquence croisez vos
Plus en détailL ENTRETIEN de Recherche
L ENTRETIEN de Recherche I. UTILISATION DE L ENTRETIEN DE RECHERCHE I.1. L entretien Exploratoire I.1.A. Caractéristiques Techniques Des Entretiens Exploratoires I.1.B. Fonctions De L entretien Exploratoire
Plus en détail«Identifier et définir le besoin en recrutement»
«Identifier et définir le besoin en recrutement» LES ETAPES DU RECRUTEMENT Le recrutement est une démarche structurée qui comporte plusieurs étapes aux quelles il faut attacher de l importance. La majorité
Plus en détailLa téléassistance en questions
8 La téléassistance en questions Il y a une coupure de courant, qu est-ce que je fais? Vous ne faites rien. Une batterie de secours de plusieurs heures est incluse dans le transmetteur. Vous pouvez éventuellement
Plus en détailLe livre blanc de la formation pour Dirigeant qui veut miser sur la dimension humaine de l entreprise
Le livre blanc de la formation pour Dirigeant qui veut miser sur la dimension humaine de l entreprise «Si les généraux ne sont pas formés à fond ils fléchiront intérieurement face à l ennemi.» Sun Su.
Plus en détailJE SUIS UN OFFICIEL EN FUTSAL
JE SUIS UN OFFICIEL EN FUTSAL Programme 2012-2016 PREAMBULE Ce petit mémento doit aider l élève du collège ou du lycée à arbitrer les rencontres sportives, en cours d éducation physique et sportive ou
Plus en détailVendre. PANdOre INTRODUCTION. But du vendeur : faire en sorte que tout se passe au mieux entre l entreprise et les clients/les partenaires.
Vendre PANdOre INTRODUCTION But du vendeur : faire en sorte que tout se passe au mieux entre l entreprise et les clients/les partenaires. Historique de la relation client-fournisseur : 1955-1965 : le fournisseur
Plus en détailFamille de métiers. achats. // Acheteur international. // Agent acheteur (market representative)
achats Famille de métiers achats // Acheteur international L acheteur a pour mission de sélectionner la meilleure offre de produits sur un marché donné selon la stratégie marketing et commerciale de l
Plus en détailLIVRET DE SUIVI DE LA FORMATION EN MILIEU PROFESSIONNEL
LIVRET DE SUIVI DE LA FORMATION EN MILIEU PROFESSIONNEL BACCALAUREAT PROFESSIONNEL ESTHÉTIQUE COSMETIQUE PARFUMERIE EN 3 ANS Centre de formation : LOGO ET COORDONNES Élève : Promotion : Photo Livret de
Plus en détailDéveloppement Personnel. Cahier 1
Développement Personnel Cahier 1 Sommaire n Développez votre potentiel de communication P. 1 n Développez votre confiance en vous P. 2 n Gérez votre stress P. 3 n Gérez les conflits et les situations difficiles
Plus en détailDépartement Enseignement TAXE D APPRENTISSAGE DIAGNOSTIC ET PLAN D ACTIONS
Département Enseignement TAXE D APPRENTISSAGE DIAGNOSTIC ET PLAN D ACTIONS QUI SOMMES-NOUS? MEJT, dont le siège est basé à Champagne au Mont d Or (69) a été créée en 1994 par Gilles GUILLERME. A sa création,
Plus en détailL E C O U T E P r i n c i p e s, t e c h n i q u e s e t a t t i t u d e s
L E C O U T E P r i n c i p e s, t e c h n i q u e s e t a t t i t u d e s L E C O U T E P r i n c i p e s, t e c h n i q u e s e t a t t i t u d e s Stéphane Safin Psychologue - Ergonome Lucid Group -
Plus en détailVenez découvrir nos nouvelles formations
Centre de estion Agréé Bords de Seine Agrément N 103760 du 04/08/2006 renouvelé le 20/07/2009 www.cga-bords-de-seine.cerfrance.fr La formation, une stratégie gagnante pour l entreprise Venez découvrir
Plus en détailInformation sur l Assurance MOTO
group Information sur l Assurance MOTO Avec AssurOne Group, l assurance Moto devient simple. Notre rôle est de vous proposer un contrat avec toutes les garanties dont vous avez besoin pour rouler en toute
Plus en détailFORMATION TECHNIQUES DE VENTE IV. SCHEMA RECAPITULATIF AUX. QUESTION D APPROCHE Bonjour, De quoi auriez-vous besoin? Capillaire Bain douche Soins
IV. SCHEMA RECAPITULATIF QUESTION D APPROCHE Bonjour, De quoi auriez-vous besoin? CIBLAGE DE LA GAMME RECHERCHÉE Capillaire Bain douche Soins DEFINITION DU PRODUIT REPONDANT AUX BESOINS DE LA CONSOMMATRICE
Plus en détailCATALOGUE IMMOBILIER FORMATION
CATALOGUE IMMOBILIER FORMATION Sommaire Compétences commerciales Prospecter et Gagner de Nouveaux Clients Améliorer son efficacité commerciale en organisant son temps Argumenter et conclure une transaction
Plus en détail