Marketing. Gestion de la relation client (CRM) (Public) H2016 Groupe 00

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1 CERT Marketing Gestion de la relation client (CRM) (Public) Groupe 00 Enseignant(s) Pierre Trudel Chargé(e) de cours pierre.trudel@hec.ca Disponibilité : Sur rendez-vous Section J01 Coordonnateur Housni Nafis Maître d'enseignement housni.nafis@hec.ca Bureau : Édifice Decelles Secrétaire(s) Céline Michaud Secrétaire celine.michaud@hec.ca Bureau : Édifice Decelles Présentation du cours Dans un contexte de mondialisation et de grande compétition, la croissance de l'entreprise passe par sa capacité à établir une relation étroite, durable et rentable avec sa clientèle, en tenant compte de ses ressources et des contraintes de coûts. Aujourd'hui plus que jamais, l'acquisition, la satisfaction et la fidélisation des clients sont des impératifs stratégiques majeurs pour l'entreprise. Ce cours aborde les principes fondamentaux de la gestion de la relation client (CRM pour Customer Relationship Management). Le CRM est avant tout une philosophie d'entreprise et une stratégie d'affaires orientée client. Il se donne pour objectif de développer et d'entretenir une relation mutuellement profitable entre l'entreprise et sa clientèle. La mise en uvre de la stratégie relationnelle repose sur une bonne HEC Montréal 2016, Tous droits réservés 1/10

2 connaissance des clients, le soutien et les services offerts à ces derniers ainsi que l'intégration d'outils opérationnels permettant l'optimisation de l'effort marketing de l'entreprise. Le cours Gestion de la relation client adopte une perspective résolument marketing, même si des aspects techniques y sont abordés. Ses principaux objectifs sont les suivants : Sensibiliser les étudiants à l'importance de la valorisation du capital client et de la fidélisation en tant que leviers de profit pour l'entreprise; Permettre aux étudiants de développer une compréhension globale et intégrée des divers aspects de la gestion de la relation client et de ses effets sur l'organisation; Doter les étudiants d'outils analytiques et opérationnels nécessaires au développement et à la mise en oeuvre de la stratégie CRM; Permettre aux étudiants de saisir les interrelations entre le CRM et les stratégies globales et marketing de l'entreprise. Approche pédagogique Le cours repose principalement sur la présentation d'exposés magistraux de l'enseignant. Ces exposés visent à procurer aux étudiant(e)s une compréhension globale des principes et notions fondamentales de la gestion de la relation client. Il est essentiel que les étudiant(e)s aient fait une lecture attentive du (des) chapitre(s) assigné(s), l'objectif des exposés magistraux n'étant pas de revoir le contenu de l'ouvrage de référence, mais de présenter les concepts de façon dynamique afin d'en faciliter l'assimilation. Les exposés de l'enseignant seront complétés par des vidéos, des exercices, des discussions en classe et des analyses de cas pratiques. Matériel pédagogique Ressources bibliographiques IMPORTANT Livre obligatoire Cas IMPORTANT The Case Center ( UNIQUEMENT AUX ÉTUDIANTS DU COURS HEC Montréal 2016, Tous droits réservés 2/10

3 Cliquer sur le lien actif, une fois sur la page, les étudiants ayant déjà un compte à The Case Center avec HEC Montréal peuvent se connecter avec leur mot de passe, les autres doivent s'inscrire pour accéder aux cas qui seront utilisés au cours de la session. Voir document de la procédure d'inscription, en cas de problème. Pour les nouvelles inscriptions, sur la fiche, compléter l'i nformation aux rubriques suivies d'étoiles rouges (obligatoire) Rubrique Organisation : inscrire HEC Montréal Cas : Customer relationship Management at Organon France [Cas] ( Évaluations Sommaire des évaluations Mini-tests (2) 10 % Examen intra 20 % Voir HEC en ligne pour date Travail de session (analyse de cas en équipe) 25 % Présentation orale (note individuelle) 10 % Examen final 35 % Voir HEC en ligne pour date Mini-tests (2) (10 %) Individuel / En classe Examen intra (20 %) Voir HEC en ligne pour date Individuel / En classe Travail de session (analyse de cas en équipe) (25 %) En équipe / À la maison - Hors classe Présentation orale (note individuelle) (10 %) Individuel / En classe / Oral HEC Montréal 2016, Tous droits réservés 3/10

4 Examen final (35 %) Voir HEC en ligne pour date Individuel / En classe Organisation du cours 1 - Définitions et périmètre du CRM Les enjeux de la relation client Définitions et objectifs du CRM Développement et émergence du CRM Objectifs et avantages du CRM Composantes du CRM Lecture : Introduction 2 - Le marketing relationnel Du marketing transactionnel au marketing relationnel Dynamique relationnelle Concepts clés de la perspective relationnelle Pyramide relationnelle Fidélité et rentabilité Typologie des programmes de fidélité Valeur à vie du client (CLV) HEC Montréal 2016, Tous droits réservés 4/10

5 Lecture : chapitre 1 - L'analyse des relations entre parties prenantes 3 - CRM et stratégie d'entreprise Les fondements de la stratégie CRM Caractéristiques de l'entreprise relationnelle Capacités et culture relationnelles CRM et stratégie d'entreprise Les effets de la stratégie relationnelle Lecture : chapitre 2 : L'entreprise relationnelle chapitre 3 : Total relationship management, nouveaux modes collaboratifs et personnalisation de l'offre 4 - L'intelligence client La connaissance du client comme levier de profit pour l'entreprise Infrastructures de gestion de l'information Nature et utilisation des données clients HEC Montréal 2016, Tous droits réservés 5/10

6 Qualité des données clients Organisation des données clients Considérations éthiques Lecture : chapitre 4 - La connaissance client 5 - Gestion et analyse des données clients Identification et profilage des clients L'enrichissement de la base de données clients Entrepôts de données (Data Warehouse) Le processus d'analyse des données clients Forage de données (Datamining) Analyses de rétention et des ventes croisées Lecture : chapitre 5 - Le profilage des clients 6 - Segmentation et ciblage des clients HEC Montréal 2016, Tous droits réservés 6/10

7 Notion de valeur client Objectifs de la segmentation des clients Le processus de segmentation Méthodes et outils de segmentation clients (RFM, lifestage ) Politique relationnelle par segment Typologie des programmes de fidélité Lecture : chapitre 6 - La mise en oeuvre des actions relationnelles 7 - La personnalisation de l'offre La personnalisation de masse Les différentes stratégies de personnalisation de masse Les effets de la personnalisation de masse Personnalisation et chaîne de valeur La personnalisation sur Internet L'individualisation de masse Lecture : chapitre 14 - Les programmes de fidélité HEC Montréal 2016, Tous droits réservés 7/10

8 8 - La gestion électronique de la relation client Profils et comportement des clients branchés Bénéfices et approches du ecrm Internet et sites Web Conception d'un site de qualité Développement du trafic en ligne De la visite à la fidélisation Lecture : chapitre 8 - La relation client : du cross-canal à l'omnicanal chapitre 9 - La gestion du centre de relation client 9 - Les outils opérationnels du CRM La communication multicanal Les clients et l'utilisation des canaux Influence sur les prix et la fidélisation des clients La gestion du centre d'appels Les outils de mailing Efficacité des mailings HEC Montréal 2016, Tous droits réservés 8/10

9 Lecture : chapitre 10 - Le site Web relationnel chapitre 11 - Le mobile au service de la relation client 10 - Mise en oeuvre de la stratégie relationnelle Les composantes d'un système CRM Vue d'ensemble des applications CRM Implantation des systèmes de CRM Gestion du projet CRM et facteurs de succès Risques d'échec de la stratégie CRM Lecture : Chapitre 12 - Le contenu comme dispositif relationnel Chapitre 13 - Les réseaux sociaux comme outils de la relation client 11 - L'efficacité de la stratégie relationnelle Évaluation de l'effet des actions marketing sur la valeur du client Valeur à vie du client (CLV) Le capital client (customer equity) HEC Montréal 2016, Tous droits réservés 9/10

10 L'apprentissage organisationnel Tableau de bord prospectif (balanced scorecard) Synthèse et perspectives Lecture : chapitre 7 - L'efficacité du marketing relationnel 12 - Présentations orales Ressources générales À préparer : Remise des rapports d'analyse et des évaluations des pairs L'horaire et l'ordre des présentations seront communiqués par l'enseignant au moment opportun. Règlements de HEC Montréal Plagiat Les étudiants sont priés de prendre connaissance des actes et des gestes qui sont considérés comme étant du plagiat ou une autre infraction de nature pédagogique, de la procédure et des sanctions, qui peuvent aller jusqu'à la suspension et même l'expulsion de HEC Montréal. Toute infraction sera analysée en fonction des faits et des circonstances, et une sanction sera appliquée en conséquence. En savoir plus sur le plagiat... Calculatrices Les étudiants sont priés de prendre connaissance de la politique d'utilisation de calculatrices lors d'examens lorsque celles-ci sont autorisées. En savoir plus sur la politique d'usage de calculatrices... HEC Montréal 2016, Tous droits réservés 10/10