Nom : Prénom : No de candidat : Date d'examen :...

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1 Procédure de qualification Gestionnaire du commerce de détail CFC CONNAISSANCE DU COMMERCE DE DÉTAIL Gestion des marchandises Série 2, 2011 Nom : Prénom : No de candidat : Date d'examen : Durée de l'épreuve : Moyens auxiliaires autorisés : 60 minutes machine à calculer (non programmable) Échelle de notes : nombre maximal de points : 100 points Note Points , , , , , Signatures des experts : Points obtenus : Note : Délai de libération : Cette série d'examen ne doit pas être utilisée comme exercice avant le 1 er janvier 2012 Elaboré par : Edité par : Groupe d'auteurs romands de la C RT EPC CSFO, Unité procédures de qualification, Berne

2 Partie A : Questions à choix multiples / 20 pts Mettez une croix dans la ou les cases correspondantes. Une ou plusieurs réponses sont possibles! 1. En marketing, l étude primaire : / 2 pts est faite sur la base de documents internes à l entreprise. est très bon marché, utilisée surtout par les petits commerces. est très coûteuse en général, utilisée surtout par les grands commerces. est souvent réalisée par des instituts spécialisés. 2. La carte de crédit : / 2 pts permet d éviter les achats impulsifs. est peu utilisée en Suisse. ne peut être utilisée que par le propriétaire de la carte. nécessite la signature du client. 3. Les besoins / 2 pts Un besoin économique est en principe gratuit. On va satisfaire d abord les besoins secondaires ou culturels. La télévision fait partie des besoins primaires ou vitaux. La satisfaction des besoins collectifs incombe aux pouvoirs publics. 4. Quelles sont généralement les caractéristiques d un magasin dont l assortiment est très profond? / 2 pts La rotation du stock est très rapide. La durée de stockage est assez longue. Les prix sont bas. La vente est en libre-service. Total page 2 : / 8 pts Page 2 / 13

3 5. Quelles sont les affirmations correctes en ce qui concerne le dialogue de vente? / 2 pts Il vaut mieux ne pas regarder le client mais concentrer son regard sur l'article. L'émetteur doit adapter son style de communication en fonction du récepteur. Pour parler au client, il faut se mettre très près de lui, de sorte à exercer un contact physique. Il est souvent utile de reformuler ce que le client a dit pour être sûr d'éviter les malentendus. 6. Cochez le(s) commerce(s) institutionnel(s). / 2 pts Un magasin de confection pour femmes Une quincaillerie Un agriculteur Un fabricant de téléphone portable 7. Dans un Hard-discounter on trouve : / 2 pts un assortiment large et profond. une forte rotation de stock. un personnel qualifié et des services à la clientèle variés. des prix d appels. 8. Un client entre dans mon magasin et s approche de moi. A quoi dois-je penser? / 2 pts Je dois lui proposer le ou les articles que j ai de la peine à vendre. Je commence par lui montrer les articles de qualité à prix élevé. Je dois essayer de connaître ses besoins, de savoir ce qu il cherche. Je ne dois pas l ennuyer avec mes questions et le laisser choisir. Total page 3 : / 8 pts Page 3 / 13

4 9. Quels sont les contrôles que vous devez faire lors de la réception des marchandises (en présence du livreur)? / 2 pts Contrôler que la marchandise ne présente pas de défauts cachés. Contrôler que les emballages (cartons, caisses, etc.) ne soient pas abîmés. Contrôler que les informations du bulletin de livraison correspondent à ce qui est livré. Contrôler que la facture soit correcte. 10. Quels événements parmi ceux-ci vont provoquer une différence d inventaire? / 2 pts L'apprenti GCD de première année a jeté deux cageots de salades périmées sans aviser la responsable et sans démarquer les articles périmés. M. Tobler a "oublié" de payer les deux bouteilles de sirop qu'il avait mis dans ses poches. L'apprentie de 3 e a pris deux cartons de vin au rayon et les a déplacés en réserve. Notre fournisseur de salades est en rupture de stock et ne livre plus. Total page 4 : / 4 pts Page 4 / 13

5 Partie B : Tronc commun / 60 pts 11. Veuillez répondre par vrai ou faux aux affirmations suivantes : / 4 pts Vrai Faux La motorisation a joué un rôle essentiel dans la modification structurelle du commerce de détail. Une majorité d hommes travaillent à temps partiel dans les magasins. Les femmes travaillent surtout pour occuper leur temps libre. Les innovations techniques n ont joué aucun rôle dans la pression sur les prix. 12. Un nouvel apprenti arrive dans votre magasin et vous êtes chargé de lui expliquer les différents niveaux de stockage. Malheureusement vous avez mélangé les définitions. Reliez donc ce qui convient. / 3 pts Stock minimum Stock critique Stock maximum Est atteint lors de l arrivage des produits commandés. Il doit prendre en compte les ventes espérées, la mode et les dates de péremption. Réserve de guerre qui doit toujours rester disponible pour satisfaire les demandes imprévisibles. Sert à absorber les retards de livraison. Détermine le moment où la commande doit être passée. Il se situe au dessus du stock minimum. Il dépend des ventes mais aussi des délais de livraison. 13. «Un client qui se rend dans un magasin de textile haut-de-gamme n achète pas uniquement un article». Que cherche-t-il d autre dans ce type de magasin? Justifiez votre réponse à l aide de trois éléments. / 3 pts Total page 5 : / 10 pts Page 5 / 13

6 14. Vous formez un nouveau collègue, le but essentiel est de lui expliquer l utilisation des différents arguments. Vous vous concentrez sur trois d entre eux. / 6 pts Exemple : Commerciaux : Ils mettent en évidence les avantages matériels, sont souvent liés au prix. Exemple : le premier service est gratuit à l achat d une voiture neuve. Liés à l usage : Exemple : De qualités (labels) : Exemple : Techniques : Exemple : Définissez le prix psychologique et citez le principal avantage pour le magasin de ce type de prix. / 2 pts Avantage :... Total page 6 : / 8 pts Page 6 / 13

7 16. Aujourd hui une grande partie des surfaces de vente appartiennent aux grandes chaînes. Expliquez le fonctionnement des magasins à succursales multiples et donnez deux avantages et deux inconvénients de ce principe, du point de vue d un détaillant. / 6 pts Avantages :... Inconvénients : Dans votre magasin d alimentation de quartier (épicerie), vous avez récemment introduit une nouvelle gamme de produits du terroir provenant de petits producteurs de la région. Vous désirez organiser des actions spéciales afin de faire connaître vos nouveaux articles. / 6 pts a) Décrivez deux actions de promotion des ventes et deux actions publicitaires que vous pouvez organiser. Pub :... Promotion des ventes :... b) Citez également quatre actions de relations publiques que vous pouvez organiser. Total page 7 : / 12 pts Page 7 / 13

8 18. Définissez trois éléments qui favorisent le travail en équipe. / 3 pts 19. Quelle est la principale particularité des besoins non économiques? / 1 pt 20. Pour que le produit arrive chez le consommateur et que la distribution fonctionne le commerce de détail assume certaines tâches appelées fonctions du commerce. Attribuez la bonne fonction aux définitions ci-dessous. / 4 pts Définition Cette fonction jette un pont financier entre la consommation et le paiement. Le client peut disposer du produit sans même l avoir payé. Le détaillant ne sait pas d avance à quelles conditions il pourra vendre sa marchandise. Il pourra aussi bien faire une perte qu un bénéfice. Le détaillant adapte la marchandise au besoin du marché et de sa clientèle. Il s occupe aussi de la manutention. Cette fonction permet de combler l intervalle entre la production et la vente. Elle est très importante pour les articles de saison. Fonction Total page 8 : / 8 pts Page 8 / 13

9 21. Indiquez dans la liste ci-dessous les éléments qui correspondent à une valeur ajoutée par le détaillant. / 4 pts Les qualités du cuir d'une chaussure. La qualité du conseil des vendeurs-euses. Les délais de livraison. La possibilité de se parquer devant le magasin. La mise en valeur du produit dans le magasin. La perception de la TVA (taxe à la valeur ajoutée). Le fait que l'assortiment soit adapté spécialement à la clientèle. Le fait que le loyer du magasin soit très bas. 22. Votre collègue est de l avis que le prix et la qualité sont suffisants pour acheter un article à un fournisseur. Vous avez une autre vision des choses Veuillez décrire deux autres éléments pour le choix d un fournisseur et illustrer ceux-ci d un exemple concret. / 4 pts -.. Exemple : Exemple :... Total page 9 : / 8 pts Page 9 / 13

10 23. Complétez le texte ci-dessous en utilisant une partie des mots proposés! Prix de vente frais généraux bénéfice brut bénéfice net pourcent francs salaires le loyer prix d achat frais d achat frais de transport / 4 pts Le chiffre d affaires est toujours exprimé au. Les.... sont composés, entre autre des frais de transport et de douane. Le. est composé des frais généraux et La marge brute est exprimée en..., alors que le bénéfice brut est exprimé en Les..... font partie des frais généraux, de même que les frais publicitaires et Calculez le montant des frais généraux. / 2 pts BB = Fr. 800'000. BN = Fr. 110'000. Tous les calculs doivent impérativement figurer ci-dessous. Total page 10 : / 6 pts Page 10 / 13

11 25. Mme Zara tient un commerce de textile pour dames. Elle cible les segments d'âge moyen, avec un certain revenu, plutôt classique. Elle constate que sa clientèle devient de plus en plus âgée et de moins en moins nombreuse. En face de chez elle, un commerce concurrent cible en priorité les filles jeunes, dans le vent, avec des articles à bas prix et connaît un grand succès. Mme Zara a environ cinquante ans et son personnel de vente aussi. Elle veut relancer son magasin. Répondez chaque fois avec deux éléments différents. / 8 pts a) Quels sont les critères de segmentation importants pour Mme Zara? b) Que lui conseillez-vous de faire en matière de politique d approvisionnement (achats, assortiment)? c) Que lui conseillez-vous de faire en matière de politique de communication? d) Que lui conseillez-vous de faire en matière de ciblage? Total page 11 : / 8 pts Page 11 / 13

12 Partie C : Gestion de la marchandise / 20 pts 26. Veuillez relier ce qui convient. / 4 pts Signifie «tirer». Push Le principe, produire sur demande. Pull Utilisation du réassortiment automatique. Un détaillant commande 1 million de paquets de biscuits «lola» pour une action spéciale. Votre commerce lance un nouveau produit et fait une grosse pub à la télé. 27. En quoi le Supply Chain Management (gestion intégrée de la chaîne logistique) peut-il améliorer la chaîne des plus-values d une entreprise? / 3 pts Total page 12 : / 7 pts Page 12 / 13

13 28. Citez trois mesures qui permettent d augmenter la vitesse de rotation du stock. / 3 pts Citez trois tâches de la gestion des stocks. / 3 pts Dans quelles mesures le VMI (réassortiment automatique par le fournisseur) est-il un renversement de l approvisionnement classique? Donnez trois éléments. / 3 pts Délai de livraison 5 jours, vente en 15 jours de 360 pièces, stock minimum 70 pièces, calculez le seuil critique. / 4 pts Tous les calculs doivent impérativement figurer ci-dessous. Total page 13 : / 13 pts Page 13 / 13