Action Commerciale en Optique Lunetterie

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1 EPREUVE FINALE du 24 e examen dénommé Concours «Un des Meilleurs Ouvriers de France» Groupe XIX Classe 01 Action Commerciale en Optique Lunetterie Président de classe : Mr JPierre MAROUBY 17 Mai 2010 Complété le 15 mars 2011 L épreuve finale du 24 e concours «Un des Meilleurs Ouvriers de France» s adresse aux candidats ayant été jugés admissibles à la suite des épreuves qualificatives. Rappel des conditions mentionnées dans le référentiel validé. L accès au concours est ouvert aux personnes maitrisant : L utilisation des différents codes marketing/merchandising de la communication, La détermination de l image que l on veut transmettre, La communication auprès du grand public d un message commercial, La conception de vitrine, la présentation et mise en valeur de produits selon un thème déterminé, La relation client dans le contexte de vente et de livraison, L identification des caractéristiques morphologiques d un visage, La connaissance des historiques des produits dans le contexte des «marques», matériaux, modes d assemblage, des produits de lunetterie verres et montures. L épreuve finale de la classe Action Commerciale en Optique Lunetterie peut être débutée dès la mise en ligne de ce sujet. I QUOI? L évaluation du candidat se consolidera sur: A- Rapports d études et analyse interactionnelle, B- Réalisation d une vitrine, C- Mise en situation de vente et livraison, D- Contrôle des connaissances des produits d optique lunetterie. Le candidat sera convié à des journées où il réalisera lors d une épreuve en loge, la vitrine d exposition, il sera évalué lors des mises en situations de vente et livraison, sur sa réaction face à l évolution de la concurrence ainsi que sur le contrôle des connaissances des produits. A- Rapports d études, analyse interactionnelle Objectif : > Rédiger, dans deux rapports distincts intitulés «Press book» et «rapport illustré» une étude concernant la mise en place d une action de communication sur la zone de chalandise et la mise en valeur d un point de vente par la réalisation d un espace vitrine. > Déterminer un développement commercial face à la concurrence. Epreuve finale Action Commerciale en Optique Lunetterie 1/7

2 Contexte Vous participez à la création en centre ville, à l exclusion d une galerie marchande, d un magasin de haut de gamme d Optique Lunetterie* A, avec cinq concurrents de proximité que vous choisirez. Caractéristiques de ce magasin : Situation rez de chaussé, front à rue Surface commerciale : ~70 m2 Hauteur sous plafond : ~3 m Vitrines : 4 modules séparés, en façade, largeur 1 m, hauteur 2 m et profondeur 0.60m, vitrée intégralement. Sol et plafond Nu Fluides et énergies accessibles partout Zone de chalandise Environnement Habitants Ville Habitants Budget promotionnel global Libre Concurrence 3 «Chainistes» Succursaliste ou Franchise 2 «Indépendants» -A 1- Réalisation d un «Press book» Vous définirez une action de communication externe : La stratégie générale de communication de produits d optique lunetterie* A1 pour les cinq ans à venir, La politique commerciale, avec synthèse des 5 concurrents choisis Les objectifs poursuivis, Le choix des moyens, Vous évaluerez les coûts de création et de mise en œuvre, ainsi qu un planning réaliste de réalisation, Vous présenterez une synthèse des résultats en optimisant le rapport qualité / prix. -A 2- Réalisation d un «Rapport illustré» Vous proposerez l aménagement et l exposition de produits dans une des vitrines de la façade : Elaboration du thème, en fonction de la concurrence, Choix du mobilier et/ou supports adaptés, Choix des marques et des produits, Aménagement de l environnement, Croquis et/ou photos des 4 modules de votre façade, avec répartition des thèmes, marques et produits, Photos et analyse des vitrines des cinq concurrents Etc.. Ce dossier comportera au moins dix croquis/esquisses, plan (format A3 maxi) ou photos en couleurs, et devra être mettre en valeur le travail personnel de l'auteur, sans toutefois permettre de l'identifier afin de garder le caractère anonyme de l'épreuve. La Publicité éventuellement utilisée lors de cet exercice, ne sera prise en compte par le jury que pour sa cohérence par rapport à l objectif visé. Ne s agissant pas d une réalisation personnelle du candidat, l utilisation de cette dernière ne peut être que limitée et justifiée! Epreuve finale Action Commerciale en Optique Lunetterie 2/7

3 -A 3 - Analyse intéractionnelle Lors de votre implantation, la concurrence réagit, documents à l appui. Face à cette réaction concurrentielle, vous serez questionné sur votre développement commercial à mettre en œuvre rapidement. Cadre de l épreuve : Documents de l évolution de la concurrence fournis, tirés au sort Temps à disposition pour la réflexion : 45 minutes B- Réalisation d une vitrine, Objectif : Mettre en valeur un point de vente par la réalisation d un espace vitrine. - B 1 - Réalisation d un module de vitrine Selon la politique commerciale définie dans les rapports du candidat, sur un emplacement de largeur 1 m, profondeur 0.60m et hauteur 2 m correspondant à une vitrine de façade : Vous réaliserez un des quatre modules de vitrine, avec vos «produits de lunetterie* B1», votre mobilier, vos éléments de conception. Vous présenterez physiquement vos objets publicitaires et promotionnels (exemples: affiches, étuis, cartes de visites, péniche, etc.,) Cadre de l épreuve : Réalisée sur «l exposition» où tout est à prévoir! Surface au sol disponible : largeur 1 m, profondeur 0.60m Réalisation d un «caisson autoporté» Energie(s) : (1.5Kw disponible au sol), Pas de fixation murale possible Temps à disposition du candidat : 1 journée Fournitures personnelles C - Mise en situation de vente et livraison Objectif : Mettre en valeur une politique commerciale de concrétisation de vente et de fidélisation de la clientèle par la simulation d un devis et d une livraison de produit d optique lunetterie. - C-1 - Réalisation d un devis Lors d une simulation de réalisation d un devis pour un client, concernant un équipement d optique lunetterie* C1 en cohérence avec la politique commerciale du rapport d étude, vous : Accueillerez votre client Découvrirez et définirez les besoins de votre client Argumenterez les avantages des équipements et les services proposés dans le cadre de votre politique commerciale Apporterez les conseils en «esthétisme» Caractériserez l équipement optimal et définirez l argumentaire spécifique du produit, Répondrez éventuellement aux objections du client etc Epreuve finale Action Commerciale en Optique Lunetterie 3/7

4 - C 2 - Simulation d une livraison Lors d une simulation de livraison de l équipement proposé précédemment vous : Argumenterez les avantages de l équipement choisi, Conseillerez sur les précautions d usages et d utilisations Anticiperez les «ressentis visuels» que peut apporter ce nouvel équipement d optique lunetterie *C2, Apporterez les conseils en «santé visuelle» etc ne serez pas amené(e) à remettre les documents administratifs traditionnels, et échanger de l argent. Cadre de l épreuve : Temps à disposition du candidat : 1 heure maximum Cobaye (client) fourni par le jury, Liste du matériel à disposition du candidat : vous apporterez vos montures femmes et hommes (20 pièces de chaque), vos montures de la vitrine, vos catalogues, votre petit matériel, outils de PDM etc. *C2 - Thèmes Compensations / pathologies / Motif de l achat Equipement(s) livré(s) : monture(s)/verres/traitements/accessoires/solaire / sport / sécurité.. Etc. Exclusion de la contactologie. D - Connaissances des produits Objectif : Contrôler la «culture lunetière» sur présentation physique de produit d optique et de lunetterie. - D 1 - Contrôle des connaissances Suite à un tirage au sort concernant les produits du domaine visuel *D1 à savoir : Les verres optiques, Les verres solaires Les montures optiques, Les équipements solaires, Les équipements de sport, Les équipements de protection, Vos connaissances seront évaluées sur : Les historiques / origines des familles de produits (ex : progressifs, percées) Les historiques des marques européennes, Les techniques industrielles de fabrications traditionnelles et actuelles, Les précautions /restrictions d usage et d utilisation, les avantages des matériaux traditionnels et actuels, Les possibilités de réparation des produits, Epreuve finale Action Commerciale en Optique Lunetterie 4/7

5 Cadre de l épreuve : Temps à disposition du candidat : 1 heure maximum Produits fournis par le jury, *A, *A1, *B1, *C1, *D1 Produits Exclusivement de lunetterie : Les montures optiques, les équipements solaires, de sport et de protection. Hors : appareillage de basse vision et cécité, optique instrumental, contactologie, météorologie, audioprothèse, photographie et produits dérivés, etc.. II OU? A1- A2 - Le candidat réalise les rapports illustrés, sur le lieu de son choix. A3- C1- C2- D1 - Le candidat réalisera ces épreuves en loge, au Lycée FRESNEL, 31 Bd Pasteur, Paris 15 eme. B1 - Pour la finale, le candidat réalisera en loge, la vitrine sur le lieu de l exposition Grande halle d Auvergne COURNON D AUVERGNE. III QUAND? A1- A2 - les rapports illustrés seront acheminés au COET, au maximum le 15 Mars 2011 pour les évaluations. A3- B1- C1- C2- D1 7 (montage vitrine) et 8 avril 2011 (vente,livraison,connaissance des produits) à 8h30. IV COMMENT, AVEC QUOI? A1- A2 Eléments à concevoir et transmettre sous format papier ou informatique B1 Réalisée sur «l exposition» où tout est à prévoir! Surface au sol disponible : largeur 1 m, profondeur 0.60m Réalisation d un «caisson autoporté» Energie(s) : (1.5Kw disponible au sol), Pas de fixation murale possible Temps à disposition du candidat : 1 journée Toutes fournitures personnelles A3- C1- C2- D1 Temps à disposition du candidat : 1 heure maximum Client(s) fourni par le jury, Vous apporterez vos montures «femmes et hommes» (20 pièces de chaque), vos montures de la vitrine, vos catalogues, votre petit matériel, outils de PDM etc. Epreuve finale Action Commerciale en Optique Lunetterie 5/7

6 V - NOTATION Les épreuves seront notées selon les critères suivants A- Rapports d études et analyse interactionnelle - Noté/ 400 -A 1- Réalisation d un «Press book» Coef 9 Noté/ 180 Identification et pertinence des objectifs de la stratégie de communication 2 40 Adéquation du choix des moyens de la stratégie de communication 2 40 Identification des coûts de création et de mise en œuvre, optimisation qualité 2 40 / prix Qualité de la synthèse qualité/prix 1 20 La présentation du rapport et sa finition 1 20 Son originalité A 2- Réalisation d un «Rapport illustré» Coef 8 Noté/ 160 Pertinence du thème selon la politique commerciale, 2 40 Adéquation du choix des marques et produits, selon la politique commerciale 2 40 Qualité de l aménagement de l environnement, selon la politique commerciale 1 20 Pertinence de l analyse de la concurrence au travers des vitrines 1 20 La présentation du rapport et sa finition 1 20 Son originalité A 3 - Analyse intéractionnelle Coef 3 Noté/ 60 Pertinence de l analyse de la réaction de la concurrence 3 60 B- Réalisation d une vitrine - Noté/ B 1 - Réalisation d un module de vitrine Coef 5 Noté/ 100 Caractère de l agencement de l espace (aura, atmosphère) 2 40 Qualité de la présentation et mise en valeur des produits 3 60 C- Mise en situation de vente et livraison - Noté/ C-1 - Réalisation d un devis Coef 11 Noté/ 220 Qualité de l accueil et définition des besoins du client 2 40 Pertinence de l argumentation des produits et services associés, 2 40 Pertinence des conseils en esthétisme 2 40 Proposition de la solution optimale, 2 40 Précision de la réponse aux objections 2 40 Attitude positive (courtoisie amabilité, disponibilité, attention, écoute, honnêteté, persuasion..) avec une volonté de concrétiser la vente C 2 Simulation d une livraison Coef 9 Noté/ 180 Qualité de l argumentation de l équipement livré 2 40 Pertinence des précautions d usages et d utilisations 3 60 Pertinence des conseils concernant les «ressentis visuels» 3 60 Attitude positive (courtoisie amabilité, disponibilité, attention, écoute, honnêteté, persuasion..) avec une volonté de fidéliser le client Epreuve finale Action Commerciale en Optique Lunetterie 6/7

7 D- Connaissances des produits- Noté/ D 1 - Contrôle des connaissances Coef 20 Noté/ 400 Etendu des connaissances des historiques des produits 4 80 Etendu des connaissances des historiques des marques, 4 80 Etendu des connaissances des techniques de fabrications traditionnelles et 4 80 actuelles Etendu des connaissances des précautions d usages et d utilisation, les 4 80 avantages des matériaux traditionnels et actuels Etendu des connaissances des possibilités de réparation des produits 4 80 Note finale /20 : VI COMMUNICATION-MEDIAS 61- L épreuve pourra faire l objet d un reportage médiatique qui sera diffusé, notamment, lors de l exposition. 62- Il sera demandé aux candidats de signer une décharge concernant le droit à l image (voir art17 du règlement). VII CONVOCATION Le COET précisera si nécessaire dans les convocations individuelles adressées aux finalistes les modalités d organisation particulières à cette classe. Toute question doit être adressée à : contact@meilleursouvriersdefrance.org. Le COET retransmettra, le cas échéant, au Président de classe. Les questions/réponses seront mises en ligne à la suite de ce sujet. VIII DIVERS Conditionnement des œuvres précautions à prendre : seront précisés ultérieurement. Dans tous les cas, prévoir un conditionnement solide permettant de déballer/remballer facilement les œuvres (pas de caisse cloutées ou de fermetures agrafées). Joindre une notice de déconditionnement et de montage/démontage de l œuvre. IX RESULTATS Aucun résultat ne sera donné immédiatement après la fin des épreuves. Le jury général se réunira pour valider les propositions du président de jury de classe. Les résultats seront communiqués individuellement selon des modalités qui seront définies ultérieurement. Une cérémonie protocolaire d annonce des résultats pourra être organisée dans certains cas, en présence du public. Epreuve finale Action Commerciale en Optique Lunetterie 7/7