EVALUATION UE 6 MODULE «Connaissance du monde professionnel : la vente et le tour operating»

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1 EVALUATION UE 6 MODULE «Connaissance du monde professionnel : la vente et le tour operating» ECUE 56 D Coefficient 1 Septembre 2010 Durée : 2 heures Calculatrice autorisée I- Etude de Cas : Périgord (cf annexe 1) Vous êtes forfaitiste dans une agence est-varoise spécialisée dans les voyages des seniors «Age d or et découverte». Vous êtes chargé d organiser un voyage pour 40 personnes dans le Périgord du mercredi 16 mars au dimanche 20 mars Vous mettez à la disposition de vos clients un accompagnateur de Nice à Bordeaux. Son salaire est de 130 euros par jour, et vous comptez 50% de charges patronales. Vous proposez la pension complète à l hôtel du commerce à Bergerac. Vous prévoyez une visite guidée de Bordeaux à l arrivée, une promenade en bateau (2 heures) le dimanche matin (pour laquelle vous avez négocié une commission de 5%), 2 jours de visite avec un réceptif le jeudi et le vendredi, une journée «circuit des bastides» le samedi, ainsi qu une animation folklorique pendant le dîner à l hôtel la veille du départ. Travail à faire : calculez le prix par personne du produit en chambre double et le prix du supplément single. Vous reverserez 5% du prix de production à une association de reforestation pour compenser les effets négatifs du séjour au titre de votre action en matière d écotourisme. Vous prenez une marge de 15% pour les frais d organisation. Page 1 sur 5

2 ANNEXE 1 Extraits des TARIFS DE L HOTEL Fashôtel Bergerac Dordogne, Périgord. 1- TARIFS GENERAUX Tarifs WeekEnd (vend.sam.dim.) à partir d octobre : prix unique chambre (1 à 3 pers) = 39 /nuit CHAMBRE 1 adulte** 46 CHAMBRE 2**ou 3 pers(1)[pour réserver une chbre de 3 ou + pour juin,juillet,août, contactez nous directement par tél. Merci.] 52 Petit-déjeuner buffet:(pour 1 enfant de-12ans= 4 )... 1 pers SoiréeEtape(2)(pour les personnes qui travaillent (dans le cadre de leurs activités) :1 repas avec 1 boisson...1 chambre=1 pers SoiréeEtape(2)(pour les personnes qui travaillent,dans le cadre de leurs activités) :2 repas avec 2 boissons..1 chambre=2 pers /2 pension avec 1 boisson:1 pers(1 chambre )(au moins 2 nuits consécutives) 64..1/2 pension avec 2 boissons:2 pers(1 chambre)( au moins 2 nuits consécutives) 90 Un repas (2 plats,hors boisson) Un repas (3 plats avec 1 boisson) Taxe de séjour (/pers. et /nuit) de mars à fin octobre... 0,50 Lit d'appoint en + pour enfant ou adulte(possible dans 4 chambres seulement)= "Chambre-famille" = 62 (d'avril à fin octobre) 10 Supplément animal (1 chien ou 1 chat) /chambre/nuit... 5 (**Couchage enfant de -12ans : gratuit avec 1 ou 2 adultes). 2- TARIFS GROUPES valables toute l'année sauf juillet-août (prix/pers. en chambre de 2 pers.) *groupe= 15 pers. minimum (chauffeur compris dans le groupe) - B and B (prononcez,svp,bi and bi!!!)= chambre et pdj buffet 1/2double: 31 /pers supplément single (pers. seule): 20 /pers. - 1/2 pension (menu 3 plats avec 1 boisson) 1/2 double: 45 /pers. supplément single (pers. seule): 20 /pers. 1 gratuité pour 20 pers. payantes (la gratuité s'applique sur 1 pers. soit 1 1/2 double= la moitié d'une chambre 2 pers.) Page 2 sur 5

3 ANNEXE 2 Extraits des tarifs de PERIGORD GABARRES Vieux Port Bergerac ANNEXE 3 LOS CROQUANTS D ESCORNABIOU - groupe folklorique Animation de soirées ou de dîners (2h30 de spectacle) : 330 euros ANNEXE 4 Extraits du devis des Autocars GERARDIN Z.A.E L'Arbalestrier - PINEUILH SAINTE FOY LA GRANDE Transferts Bordeaux-Bergerac et Bergerac-Bordeaux (1 heure de trajet environ) autocar 45 places : 795 euros tous frais inclus Tour de Bordeaux avec guide : 260 euros ANNEXE 5 TRANSPORTS PERIGOURDINS : circuit des bastides : 1 journée Forfait journée (10 heures 250 km) : 500 euros Dépassement horaire (toute heure commencée est due) : 55 euros Dépassement kilométrique : 1,5 euro Repas du chauffeur à votre charge Durée estimée du circuit (10% compris) : 10 heures 30 Kilométrage : 400 km Page 3 sur 5

4 ANNEXE 6 «auberge du blanc-bec» à SARLAT (pour le circuit des bastides) : 18 euros gratuité chauffeur ANNEXE 7 RECEPTIF CYRANO TOURS : visite guidée Bergerac : jeudi 17 mars 9-11h30 / 120 (groupe de 30 à 50 personnes) visite Monbazillac et dégustation : jeudi 13 mars 14h-17h 2 euros par personne, gratuité accompagnateur vallée de la Dordogne : vendredi 14 mars 9h-17h30 (déjeuner compris) : 60 euros par personne, chauffeur gratuit, accompagnateur gratuit ANNEXE 8 DEVIS AERIEN NICE BORDEAUX : 176,45 euros, taxes comprises (44,45 de taxes) pas de gratuité accompagnateur Arrivée à 15h30 à Bordeaux et départ de Bordeaux à 16h05 avec Air France. Page 4 sur 5

5 II- Analyse commerciale : Vous êtes chargé de commercialiser un séjour écotouristique mis au point par l hôtel des collines bleues, 3 étoiles, 18 chambres, restauration du terroir, situé à mi-chemin entre l aéroport de Toulon-Hyères et celui de Nice (75 km environ). C est un séjour multi activités (balade à cheval, yoga, tir à l arc, randonnée, excursion dans le Verdon). Une analyse de la concurrence que vous aviez confiée à un étudiant en licence professionnelle fait état que votre rapport qualité prix est dans la moyenne. Une analyse de satisfaction fait état de la qualité de l accueil de l établissement, de son cadre et du respect de l environnement. L hôtel s approvisionne chez les producteurs biologiques de la région et embauche du personnel du village quand cela est possible. Vous connaissez vos points faibles : l éloignement de l aéroport, une signalétique problématique et un petit nombre de chambres. Vous avez rendez-vous avec le responsable du Comité d Entreprise d une filiale du groupe Total, filiale qui a 520 salariés dans le monde, qui réalise déjà quelques actions de mécénat en matière d espaces naturels. Votre interlocuteur aimerait enrichir le catalogue des voyages «verts» qu il offre à ses membres et souhaite en savoir plus sur votre produit. Travail à faire : à l aide de vos connaissances et en imaginant les éléments qui vous manqueraient (de façon crédible cependant) rédigez un argumentaire de vente (3 arguments), selon la méthode CAP, en vue de préparer votre entretien CARACTERISTIQUE AVANTAGE PREUVE 2- Quelles objections pensez-vous devoir traiter au cours de cet entretien? Citez en 2 et expliquez comment vous allez y répondre. 3- Citez les différents types d objection prix et expliquez la façon d y répondre. Vous illustrerez votre explication par un exemple lié au cas. Page 5 sur 5