Comment s adapter aux nouveaux défis du marché de l épargne en France?

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1 1 Cmment s adapter aux nuveaux défis du marché de l épargne en France? Le renuveau de l ffre dans un envirnnement changeant Une étude du cabinet Ailancy Septembre 2012

2 SOMMAIRE 2 1. Quelques mts sur Ailancy 2. L'épargne, une filière en plein renuveau 3. L ffre d épargne bancaire en France en Les stratégies de cllecte et de fidélisatin 5. Les impacts transversaux sur les métiers de la banque 6. Les encurs d épargne des établissements bancaires 7. Synthèse des enjeux et recmmandatins

3 QUELQUES MOTS SUR AILANCY Mieux nus cnnaître 3 Cabinet de cnseil en rganisatin et en management créé en 2008, spécialiste du dmaine banque, finance et assurance Une équipe qui intervient en «pure player» du cnseil principalement dans le dmaine bancaire et financier, qui cmpte à ce jur une sixantaine de cnsultants Ns références clients cmptent parmi les principales institutins de la Place Nus intervenns auprès de l ensemble des acteurs du secteur bancaire et financier Banques Etablissements de crédit Entreprises d investissement Sciétés de gestin d actifs Cmpagnies d assurance Institutins et rganismes de Place Ntre périmètre d interventin Cadrage et accmpagnement de prjets de dévelppement et de distributin Etude de marché et psitinnement stratégique Définitin et mise en œuvre de stratégies pératinnelles Refnte de prcessus et de l rganisatin Accmpagnement de restructuratins et fusins Recherche de partenariats, d utsurcing, et de synergies Schéma directeur infrmatique Améliratin de la perfrmance pératinnelle et de la rentabilité Optimisatin du risk management et du dispsitif de cnfrmité Adaptatin aux évlutins réglementaires Mise en place et animatin de frmatins (Ailancy est rganisme de frmatin agréé)

4 QUELQUES MOTS SUR AILANCY Quelques références 4

5 Etude Ailancy Cmment s adapter aux nuveaux défis du SOMMAIRE 5 1. Quelques mts sur Ailancy 2. L'épargne, une filière en plein renuveau 3. L ffre d épargne bancaire en France en Les stratégies de cllecte et de fidélisatin 5. Les impacts transversaux sur les métiers de la banque 6. Les encurs d épargne des établissements bancaires 7. Synthèse des enjeux et recmmandatins

6 L'ÉPARGNE, UNE FILIÈRE EN PLEIN RENOUVEAU La filière épargne cnnaît de prfndes mutatins qui nt mdifié les mdèles habituels de cllecte 6 Rarement nus avns assisté à une telle cnvergence de pints de vue des ménages et des établissements financiers. D une part, les ménages français nt mdifié leurs arbitrages en termes de placement au prfit de prduits nn risqués. D autre part, la plupart des banques nt un frt besin de cllecter de l épargne de bilan auprès de leur clientèle pur se cnfrter aux ratis prudentiels énncés par Bâle III. Dans ce cntexte, la cncurrence crissante entre les différents acteurs (grandes banques de réseau, purs players en ligne, banques privées ) s intensifie et prend des frmes multiples. Ce phénmène est accentué par l arrivée sur le marché de la cllecte d épargne d acteurs histriquement psitinnés sur le segment de l assurance (AXA), du crédit (Cetelem) u du financement particulier (RCI Banque). Ce nuvel envirnnement a dnné lieu à l apparitin d ffres innvantes et la créatin de nuveaux prduits bancaires. Si l augmentatin de la cllecte sur des prduits d épargne bilan est le fruit d une cnvergence d intérêt des ménages et des banques, elle a été accentuée par un fisnnement marketing (taux bstés, campagnes de cmmunicatin, prduits innvants ) Ce renuveau de l ffre épargne a des impacts transversaux et tute la banque dit s adapter. Que ce sit en termes d innvatin marketing, de distributin, de gestin u de systèmes d infrmatin, l ensemble des métiers snt impactés par cette nuvelle dnne. La questin de la rentabilité se pse également dans une ptique de lng terme. Face à cette mdificatin structurelle du marché de l épargne, il nus est apparu indispensable de dresser un panrama des stratégies et de l ffre afin d appréhender les tendances de la filière épargne

7 L'ÉPARGNE, UNE FILIÈRE EN PLEIN RENOUVEAU Les banques snt cnfrntées à des nuveaux enjeux favrisant un renuveau de leur ffre d'épargne 7 Un paysage cncurrentiel en mutatin L arrivée d acteurs en ligne, des assureurs et d établissements de financement sur ce marché a transfrmé l ffre épargne. Une évlutin des cmprtements d achat Avec le dévelppement d internet ntamment, les clients n hésitent plus à cmparer les ffres, snt mins captifs et davantage multi bancarisés. Une nuvelle dnne réglementaire : Bâle IIII La future mise en applicatin des ratis prudentiels de Bâle III bligent les banques à cnslider leur bilan. La cllecte d épargne bilantielle est dès lrs un enjeu incnturnable. Un cntexte qui pusse les établissements bancaires à repenser et à innver en matière d ffre d épargne De nuvelles attentes en matière de RSE Les épargnants snt de plus en plus attentifs à l utilisatin faite de leurs dépôts. L épargne slidaire cmmence à être un placement demandé. L image de la Banque et la cnfiance des clients entachées par la crise Depuis 2008 l image du secteur bancaire s est dégradée. Les banques divent regagner la cnfiance de leurs clients. Une mdificatin dans l arbitrage des placements L instabilité et le manque de visibilité des marchés pussent les épargnants à délaisser les actins et bligatins au prfit de placements sûrs et liquides.

8 L'ÉPARGNE, UNE FILIÈRE EN PLEIN RENOUVEAU L'épargne bilantielle est un levier privilégié permettant aux établissements bancaires de répndre aux défis des nuvelles nrmes Bâle III La mise en applicatin prgressive de Bâle III blige les établissements bancaires à prendre d imprtantes mesures pur se cnfrmer aux nuvelles exigences (ratis de liquidité, redéfinitin des fnds prpres, limitatin du risque). 8 Ratis / exigences Leviers principaux Cmmentaires Pssibilité de recurir à ce levier Diminutin des dividendes distribués et cnstitutin de réserves Les banques peuvent augmenter le reprt à nuveau et diminuer les dividendes afin de renfrcer leurs fnds prpres. Frte Augmenter le niveau et la qualité des fnds prpres Cessin d'actif et recentrage sur les activités cœur Les banques nt entrepris de nmbreux plans de cessins d activité dans le but de dégager des plus-values et de se débarrasser de d activité gurmande en fnds prpres. (exemple de l immbilier). Tutefis, le recurs à de telles pératins est par nature limité. Myenne Augmentatin de capital Le chix d un augmentatin de capital, défavrables aux prteurs, est très délicat. Faible Réviser la cuverture de risque de cntrepartie Réductin de sn expsitin au risque Une réductin de l expsitin au risque principalement dans les activités de banque de financement et d investissement. Frte Encadrer l'effet de levier Diminutin de l'ctri de prêt Une telle diminutin est pssible mais se heurte à la pressin des puvirs publics et de la clientèle. Faible Répndre aux exigences de liquidité à curt terme (LCR) Augmentatin de la part des actifs liquides sans risque Les actifs suverains et émis par les banques centrales, les bligatins d entreprises et cvered bnds snt jugés liquides seln les définitins de Bâle III, même en temps de crise. Myenne Diversificatin et renfrcement des surces de financements stables Dans le rati, les dépôts clientèle apparaissent cmme une surce privilégiée de financement. En revanche, l épargne hrs-bilan (OPCVM, Assurance-vie) n est pas prise en cmpte dans le calcul du rati. Frte Se préparer au rati de liquidité à lng terme (NSFR) Emissin de titres de dettes de lng terme Les banques vnt devir émettre de la dette de lng terme afin de financer leurs activités de lng terme. Le cût de ces pératins purrait être relativement élevé et devrait se répercuter sur les crédits clients. Myenne Diminutin des crédits de lng terme Les crédits de lng terme peuvent être limités, et ntamment les crédits aux entreprises, pénalisés par les définitins de Bâle III. Néanmins, la marge de manœuvre semble réduite. Faible L épargne bancaire cnstitue un des leviers privilégiés par les banques afin d augmenter et de diversifier leurs ressurces financières stables.

9 L'ÉPARGNE, UNE FILIÈRE EN PLEIN RENOUVEAU Dans le mnde, de nmbreuses innvatins apparaissent afin d attirer l épargne dispnible des ménages 9 Espagne Les banques nt cmmercialisé de nuveaux prduits financiers, les billets à rdre, pur dnner aux épargnants des slutins attractives et cnturner la fiscalité des super livrets. Grande-Bretagne Des banques, telle BM Savings, prpsent des cmptes épargne dnt la rémunératin est indexée sur l inflatin afin de garantir un rendement réel psitif aux épargnants. Etats-Unis Des banques prpsent de placer sn épargne sur un cmpte à taux fixe avec la pssibilité de placer une partie à taux variable sur une péride définie. La banque Smarty Pig a dévelppé de nmbreux partenariats afin de récmpenser les cmprtements des épargnants par des réductins. Prtugal Afin d attirer de nuveaux clients, la Best Banc a mis en place un système de suscriptin à des certificats de dépôts s appuyant sur une vente aux enchères. Belgique Les primes de fidélité snt ffertes par la quasittalité des banques. La cncurrence prte sur la durée pur prétendre à l applicatin d une prime. Australie La banque BOQ a lancé sn cmpte «Save t Win». Ce cmpte épargne permet aux suscripteurs d accéder à un tirage au srt mensuel. Chaque mis, la banque met en jeu $30,000 dnt un premier prix de $20,000. Nuvelle Zélande La banque Westpak a dévelppé une applicatin smartphne pur inciter les clients à épargner et dévelpper une épargne d impulsin. L effervescence bservée sur le marché de l épargne dans différents pays traduit la vlnté des banques de se démarquer grâce à de nuveaux prduits et techniques de cmmercialisatin innvantes.

10 L'ÉPARGNE, UNE FILIÈRE EN PLEIN RENOUVEAU La rentabilité cmparée des placements a frtement évlué au curs des dernières années mdifiant les arbitrages des épargnants 10 Pur un investissement réalisé en 1995, en 2000 u en 2005, quel a été le rendement annuel myen de l épargnant une fis la fiscalité appliquée? CAC 40 Assurance-vie Livret A PEL CSL Pur , rendement myen annualisé. Pur l assurance-vie et l investissement en actins, la récupératin des bénéfices est fixée au 31/12/2011. Investissement réalisé début 1995 Investissement réalisé début 2000 Investissement réalisé début ,55% 3,90% 2,80% 3,91% 2,38% -2,63% 3,33% 2,51% 3,27% 1,79% 0,50% 2,55% 2,36% 2,18% 1,43% Les rentabilités affichées d'un prtefeuille d'actins répliquant la perfrmance du CAC 40 snt les mins avantageuses pur des investissements réalisés en 2000 et S'il est vrai que certains investisseurs avisés peuvent "entrer et srtir" à des mments plus pprtuns, les rendements actuels, le risque et les frais de gestin nt décuragé certains épargnants. L'assurance-vie reste, lrsqu'elle est investie en supprts en eurs, un placement intéressant. Tutefis, les écarts avec les autres placements se réduisent et sn rendement tend à se banaliser. Le livret A, entièrement liquide, prfite d une fiscalité encre avantageuse qui lui cnfère une attractivité de plus en plus imprtante. Le PEL affiche une bnne perfrmance dans le temps malgré une fiscalité de plus en plus désavantageuse. Il présente néanmins un avantage cnsidérable en cas de prjet immbilier avec l'applicatin d'un prime d'état et l accès à des taux d'emprunt réduits. Les cmptes sur livret affichent un taux de rémunératin en-deçà des autres placements. Néanmins, la généralisatin des ffres prmtinnelles ffrant jusqu'à 3,25% (sit 2,03% nets) pendant 1 an, fnt de ces placements sûrs et liquides une alternative intéressante aux placements classiques. Les évlutins en matière fiscale sernt déterminantes pur ce prduit.

11 L'ÉPARGNE, UNE FILIÈRE EN PLEIN RENOUVEAU L'épargne bilantielle représente près d'un tiers de l'épargne des ménages 11 Habituellement haut, le taux d épargne des ménages français a atteint un nuveau seuil histrique à 16,8% en 2011, égalant le niveau atteint en L épargne financière mnte à 7,4%, bien au dessus de la myenne bservée au curs des années A l instar de l année 2009, cette augmentatin traduit un cmprtement plus prudent face à une situatin incertaine : baisse des dépenses (biens durables, autmbiles) et cnstitutin d'une épargne de précautin. Taux d'épargne des ménages Taux d'épargne Epargne financière 16,5% 15% 15,4% 15,5% 16,1% 16,8% 7,3% 7,0% 7,4% 6,0% 5,0% 5,0% Surce : Insee La répartitin de l'épargne des français est assez équilibrée entre : L'assurance-vie, placement qui a prfité d une fiscalité très avantageuse au curs des dernières années et qui a vu ses encurs multiplier par 2 entre 2000 et Les placements bursiers de type actins u bligatins qui représentent un purcentage faible cmparé à ns visins eurpéens. Les placements des français sur des supprts d épargne bilantielle, principalement en épargne réglementée. Placements bursiers 28% Répartitin de l'épargne financière des ménages Détentin d'actins (ctées et nn ctées) 18% Titres d'opcvm 8% Numéraire Titres de créance 1% Dépôts à vue 2% 9% Assurance-vie 39% Epargne règlementée 16% Epargne bilantielle 32% Livrets fiscalisés 5% Cmptes à terme 2% Surce : Banque de France, cmpte natinaux, T4 2011

12 L'ÉPARGNE, UNE FILIÈRE EN PLEIN RENOUVEAU L épargne des ménages se dirige vers des placements sûrs et liquides 12 Les ménages nt privilégié les placements en numéraires et en dépôts. A partir du deuxième trimestre de l année 2011, ces placements nt été préférées à l assurance-vie. Les livrets captent la majeure partie de cette épargne sécurisée. 100 Flux des placements financiers des ménages, en milliards Placements bancaires Placements nn bancaires L assurance-vie, cmpsée d'unité de cmpte et de fnds en eurs a été tuchée par la baisse significative de la perfrmance des valeurs mbilières. La fin d année 2011 a été le témin d un phénmène de décllecte sans précédent sur ce placement (-3,8 milliards en décembre). Le cntexte de crise et les mauvaises perfrmances des places bursières nt mdifié les arbitrages des ménages. Cmme en témigne le dernier Barmètre de l épargne publié par les Echs, les français délaissent les titres jugés trp risqués. Barmètre de l épargne TNS SOFRES pur la Banque Pstale et les Echs Juin mars-10 juin-10 sept.-10 déc.-10 mars-11 juin-11 sept.-11 déc Numéraire et dépôts 80 Flux de l épargne des ménages par type de placement, en milliards Assurance-Vie et épargne retraite Surce : Banque de France, cmptes financiers Titres 91 % des français jugent les actins risquées (81% les bligatins) Seul 10 % des interrgés jugent le mment imprtun pur investir «La sécurité reste tujurs de mise : les Français auraient une nette préférence pur les cmptes u livrets d épargne : 81% les privilégieraient» Cmmuniqué de presse, le 5 juin ,1 52,8 59,8 41, T T T T4 Surce : Banque de France, cmpte financiers, T1 2012

13 L'ÉPARGNE, UNE FILIÈRE EN PLEIN RENOUVEAU Parmi les placements sûrs et liquides, les livrets snt privilégiés 13 Les livrets captent la majeure partie de l'épargne destinée à des supprts sans risques et liquides. Leur part grandissante s'explique principalement par deux phénmènes : 1. Le livret A aujurd hui libéralisé a vu sn taux prgressé en 2011 passant de 1,75% à 2,25%. Il est apparu cmme un placement attractif et ce malgré un rendement réel prche de zér, vire négatif. En 2011, l'encurs du livret A a prgressé de 8,7% à près de 215 milliards. 2. Le succès des super livrets prpsés par de plus en plus de banques explique aussi cette prgressin. Les ffres prmtinnelles sur ces prduits les nt rendu particulièrement attractifs. En 2011, l'encurs des livrets fiscalisés a augmenté de presque 10% sur un an pur atteindre 180 milliards. En 2009, les livrets fiscalisés regrupaient 29,2% des mntants placés sur livrets. A fin 2011 cette part était de 32,1% sit une augmentatin de près de 3 pints Flux d épargne sur les placements liquides sans risque, en milliards Livret d'épargne Dépôts à vue Epargne lgement 26,4 Décmpsitin de l épargne détenue sur livrets à fin 2011 Livrets sumis à l'impôt; 32,1% Livrets règlementés; 67,9% 31,5 33,4 37, T T T T4 Surce : Banque de France, cmpte financiers, T Livret A ; 38,4% CEL; 6,5% LDD; 12,4% LEP; 9,4% Livret Jeune; 1,3% Surce : Banque de France, Ailancy

14 L'ÉPARGNE, UNE FILIÈRE EN PLEIN RENOUVEAU Les entreprises, qui bénéficient d'une ffre limitée en épargne bilantielle, nt une préférence pur les dépôts au dépend des OPCVM mnétaires 14 Au curs des derniers trimestres, les entreprises nt augmenté leurs placements de trésrerie et ntamment sus frme de dépôts liquides. Le désintérêt pur les OPCVM mnétaires, placement généralement utilisé par les entreprises pur placer leurs excédents de trésrerie, s'explique par une baisse des rendements de ces derniers. Le spread avec la rémunératin fferte par les dépôts rémunérés tend à diminuer. Aussi, la prise en cmpte des cmprtements des banquiers explique la frte décllecte sur cette classe d'actifs. Face à un besin crissant d'épargne bilan, ces derniers mettent mins en avant les supprts de type OPCVM qui ne restent pas au bilan de la banque et prpsent des cmptes de dépôts rémunérés. Ce phénmène de ré-intermédiatin semble structurel tant les besins des banques en dépôts snt imprtants Répartitin des flux de placements des entreprises : zm sur les dépôts et titres, en milliards 34,8-29,5 Numéraires et dépts Titres de créances OPCVM nn mnétaires OPCVM mnétaires 53,2-23,6 62, T T T T3 52,6-15,6-23,5 Surce : Banque de France

15 L'ÉPARGNE, UNE FILIÈRE EN PLEIN RENOUVEAU L année 2012 cnfirme la nette augmentatin des dépôts bancaires ; celle-ci devrait être renfrcée par la récente évlutin de la règlementatin 15 La première mitié de l année 2012 cnfirme la prgressin des encurs dépsés sur les livrets bancaires, qu ils sient fiscalisés u nn. Entre janvier et juin 2012, les encurs des livrets fiscalisés nt prgressé de près de 7 milliards d eurs. Sur la même péride, le livret A a vu sn encurs prgresser de plus 11 milliards d eurs. Avec les relèvements des plafnds du livret A du LDD, l année 2012 devrait être une année recrd pur la cllecte sur ces placements défiscalisés, dépassant le précédent recrd de l année 2008 (23,6 milliards) ,8 Flux nets à destinatin du livret A (en mds) 23,6 19,1 4,7 7,1 La réfrme ne cncerne qu un petit nmbre d épargnants car seuls 8,5% des livrets A nt atteint leur plafnd et près de la mitié (47%) de ces livrets nt un slde inférieur à 150 (surce : Observatire de l épargne réglementée, juillet 2012). Néanmins, cette évlutin purrait fragiliser les banques. En effet, 65% des smmes récltées sur les livrets A et LDD snt centralisées par la CDC et ne restent pas au bilan des banques. Les établissements bancaires les plus turnés vers l épargne règlementée u ayant réalisés le plus d effrts de cllecte sernt les plus impactés. Higher Allwance n Tax-Free Saving Accunts Is Credit Negative fr French Banks Les établissements bancaires français vnt être impactés négativement par ce relèvement de plafnd. Les banques mutualistes BPCE, le Crédit Mutuel et le Crédit Agricle, dnt les encurs d épargne défiscalisée snt très imprtants devraient être les plus impactées par ce relèvement. L impact sur les encurs d assurance-vie devrait être limité. Surce : Mdy s sectr cmment 27 Aût ,1 20, Surce : Observatire de l épargne règlementée, Juillet 2012

16 L'ÉPARGNE, UNE FILIÈRE EN PLEIN RENOUVEAU Les cmprtements des épargnants et les stratégies cmmerciales des banques cncurent à une augmentatin des dépôts 16 Cette hausse des encurs de l'épargne bancaire s explique par une cnvergence des intérêts des agents écnmiques. Les nuveaux arbitrages financiers des ménages et l'ffre des banques expliquent cette augmentatin des dépôts de près de 10% sur l'année Ce muvement s'est d'ailleurs amplifié sur la première mitié de l'année Demande de prduits d épargne Offre de prduits d épargne Les ménages: Préférence pur des placements sans risque et liquides Augmentatin significative des dépôts Les banques : Vlnté de cllecter de l épargne bilantielle «L épargne nn bilantielle est beaucup plus dévelppée dans ntre pays, de même que l assurance vie et la gestin d actifs pur cmpte de tiers OPCVM, et l épargne réglementée est une spécificité française [ ] Avec les nuvelles règles de liquidité, l'incitatin à la distributin d'un prduit dépendra de la pssibilité de l'inclure dans le bilan» Françis Pérl, président de la Fédératin Bancaire Française. Auditin Cmmissin des finances 12 Janvier 2011 Ce phénmène est structurel et une augmentatin cntinue des dépôts est à prévir dans les prchaines années.

17 L'ÉPARGNE, UNE FILIÈRE EN PLEIN RENOUVEAU De nmbreuses évlutins réglementaires en Au delà de l augmentatin du plafnd du livret A (de 25% dans un premier temps) et du LDD (dublé à 12 k ), c est le changement de fiscalité qui cnstitue la réfrme la plus marquante : Hausse des prélèvements sciaux (CSG ntamment) sur les prduits fiscalisés en curs de discussin et puvant intervenir avant fin 2012 Alignement de l impsitin de l épargne sur l IR, seln des mdalités à préciser Divers prjets de l ACP mntrent le regain d intérêt des autrités sur la filière épargne : Prjet de recmmandatin de l ACP pur une meilleure infrmatin des clients sur les Cmptes à Termes (explicatin sur la nature du prduit, ntice prduit, taux, mdalités de rembursements anticipés ) Demande de chiffrage adressée aux principales banques pur cnnaître le délai de mise en place d un fichier permettant de remnter au Fnds de Garantie des Dépôts, à J+5 de la défaillance d un établissement, la liste des clients et le mntant de leurs sldes sur certains prduits d épargne (afin de permettre une indemnisatin dans les 20 jurs). Ce prjet est cnnu sus le nm de Vue Unique Client (VUC). Des stress tests annuels sernt réalisés. Renfrcement des bligatins au niveau de la cnnaissance client sur les prduits d épargne bancaire myen et lng terme à l identique de ce qui se fait déjà sur les titres et l assurance-vie (questinnaires MIF et LME) En utre, les autrités nt annncé le renfrcement des cntrôles sur la multi-détentin de livrets nn fiscalisés (livret A ntamment pur lequel le cntrôle va être autmatisé à la suscriptin).

18 SOMMAIRE Quelques mts sur Ailancy 2. L'épargne, une filière en plein renuveau 3. L ffre d épargne bancaire en France en Les stratégies de cllecte et de fidélisatin 5. Les impacts transversaux sur les métiers de la banque 6. Les encurs d épargne des établissements bancaires 7. Synthèse des enjeux et recmmandatins

19 L OFFRE D ÉPARGNE BANCAIRE EN FRANCE EN 2012 Le marché de l'épargne attire de plus en plus des «cllecteurs», augmentant l'intensité cncurrentielle 19 Le début des années 2000 a été marqué par l arrivée sur le marché Français d acteurs en ligne prpsant une ffre d épargne basée sur un mdèle zér frais, avec des taux d intérêt perfrmants. Ainsi, ING Direct, premier pur player en ligne, a lancé sn ffre sur le marché français de l épargne bancaire en mars Par la suite, l ffre s est étffée avec l arrivée d autres banques en ligne sur ce marché. La transfrmatin du paysage cncurrentiel de l'épargne s'est accentuée avec le lancement de banques filiales de cmpagnies d'assurance (Axa Banque, Allianz Banque, Grupama Banque) aux stratégies de cnquête agressives. Depuis peu, les établissements spécialisés dans le crédit se snt également psitinnés sur le secteur de l'épargne. Ainsi des acteurs tel Cetelem prpse désrmais des ffres perfrmantes sur l épargne (3,25% sur 1 an). D'autres établissements de financement fnt leur arrivée sur le marché de l'épargne en France. En février 2012 Renault, par l'intermédiaire de sa filiale RCI Banque, lance un livret d'épargne baptisé Zest. L entreprise espère ainsi diversifier ses surces de financement avec des bjectifs de cllecte ambitieux : 2,5 milliards d eurs d'ici tris ans. En Allemagne, Vlkswagen a cllecté près de 20 milliards d eurs grâce à un livret cmmercialisé dès Enfin, il existe de plus en plus de sites cmparatifs des prduits d épargne qui facilitent la cmparaisn entre les établissements et cntribuent à augmenter l intensité cncurrentielle du marché.

20 L OFFRE D ÉPARGNE BANCAIRE EN FRANCE EN 2012 Depuis 2010, l ffre de prduits d épargne bancaire s est largement étffée 20 Les années 2010, 2011 et le début de l'année 2012 nt été marquées par le lancement de nmbreux prduits et de nuvelles ffres marketing particulièrement agressives. Nus cnstatns une augmentatin du nmbre d'acteurs et une généralisatin des ffres d'acquisitin clients Arrivée d ING Direct en France Lancement de AGF Banque 2003 Lancement d Axa Banque Lancement de Grupama Banque 2005 Bursrama élargit sn ffre aux prduits bancaires et devient Bursrama Banque 2006 Lancement de Mnabanq 2009 Frtune élargit sn ffre aux prduits d épargne bancaire. Lancement de BfrBank par le Crédit Agricle Grupama Banque élargit sn ffre à l ensemble de la ppulatin AGF devient Allianz Banque et élargit sa cible Janvier Juillet Nvembre Décembre Mnabanq lance la première ffre cmmunautaire ù le taux varie en fnctin du nmbre de participants GE MneyBank lance sn «livret épargne CGPI» et un cmpte à terme La Sciété Générale lance sn «Livret Epargne Plus», un livret prgressif et le «Service d épargne slidaire» VTB fait sn entrée sur le marché français en lançant sn ffre «CAT VTB Direct» Janvier Mars Mai Juin Septembre Octbre Décembre Cetelem se lance dans la cllecte d épargne Crtal Cnsrs ffre un livret à taux bnifié sur 1 an Frtune prpse un livret à taux bsté pendant 6 mis BfrBank lance une vente privée de 600 livrets La Caisse d Epargne lance sa slutin «Slutin Libre Retraite» BNP Paribas lance 4 nuveaux prduits d épargne dnt les ffres «DAT+ et PEL+» BNP Paribas lance le «Cmpte Epargne Vacances», en partenariat avec vyages-sncf Mnabanq lance sn ffre de CAT «Mnaterme» Lancement de Capital Kala, une platefrme de cashback épargne ING Direct élargit sn livret épargne aux enfants Mnabanq lance le «Cmpte Epargne Santé» avec Humanis ING Direct applique une prime cash de 80 pur tute uverture d un Livret Epargne Orange Janvier Février Mars Aût Crédit Agricle IDF lance sa nuvelle ffre de CAT Grupama Banque lance sa nuvelle frmule du cmpte épargne à taux prgressif «Elanci» Renault cmmercialise sn premier livret d épargne «Zest» à 5,5% pendant 3 mis. La Caisse d Epargne lance sn livret 10/12 à destinatin d une cible jeune BfrBank étend la durée de sn taux bnifié à 4 mis (cntre 3 mis auparavant) LCL lance sn «Cmpte Epargne fidélité», un CAT déguisé avec la fidélité cmme axe de cmmercialisatin (de 2 à 8 ans) ING Direct allnge la péride d applicatin de sn taux prmtinnel de 3 à 5 mis. A venir Sciété Générale Private Banking prévit d élargir sn ffre de prduit de bilan au travers d une nuvelle gamme de Cmptes A Terme Peuget envisage de cmmercialiser un livret d épargne

21 L OFFRE D ÉPARGNE BANCAIRE EN FRANCE EN 2012 Les principaux acteurs de la cllecte ffrent des gammes plus u mins larges, en fnctin de leur apprche et de leur psitinnement 21 LES BANQUES EN LIGNE Elles cmmercialisent peu de prduits ntamment afin de garder un mdèle cmpétitif. Si ces acteurs s appuient généralement sur un seul prduit star, la cmmercialisatin du livret A s est banalisée. Certains (Mnabanq, Bursrama) prpsent des prduits d épargne lgement en cmplément d une ffre de crédit habitat. LES ASSURBANQUES Les psitinnements respectifs de ces acteurs snt relativement différents. Grupama vise une clientèle large à l inverse d Axa et d Allianz qui se cncentrent sur une clientèle plus patrimniale mins intéressée par ces placements. Les gammes snt dnc très diverses. LES GRANDS RÉSEAUX BANCAIRES Ils s appuient sur une gamme large de prduits et ntamment les grupes mutualistes (BPCE, Grupe Crédit Agricle, Crédit Mutuel). Ces acteurs nt une apprche besin et ffrent dnc une palette de slutins plus large. Les innvatins prduits se snt multipliées au curs des dernières années dans un suci de différenciatin et de persnnalisatin des ffres. Nmbre de prduits d épargne bancaire cmmercialisés Myenne de 4 prduits Myenne de 6 prduits Myenne de 13 prduits Surce : Catalgue prduit - Février 2012.

22 L OFFRE D ÉPARGNE BANCAIRE EN FRANCE EN 2012 A l inverse des nuveaux acteurs, les grandes banques universelles cmmercialisent l'ensemble des prduits d'épargne réglementée 22 L épargne réglementée regrupe les prduits dnt le taux est fixé par décret. Elle cmprend le Livret A, le Livret Dévelppement Durable, le Livret Epargne Ppulaire, le Livret Jeune et les supprts d épargne lgement (Cmpte Epargne Lgement et Plan Epargne Lgement). Les grandes banques cmmercialisent l'ensemble de ces prduits que ce sit au travers de leurs réseaux d'agences u à distance. Depuis 2009 et la libéralisatin du livret A, tutes les grandes banques de réseaux le prpsent. A l'instar de ce livret, les prduits d'épargne réglementée snt plébiscités par les particuliers. Le livret Jeune peut être cnsidéré cmme un prduit semi-encadré car il est exnéré (cmme les autres livrets d épargne réglementée) mais sa rémunératin n est pas strictement définie par l état. Seule la brne inférieure de sn taux de rémunératin est définie : elle dit être au mins égale à celui du Livret A. Ainsi, n assiste à une cncurrence des taux entre les établissements sur ce prduit. Début 2012, Mnabanq est le seul pure player en ligne à prpser ce livret. Il ne se cncentre pas exclusivement sur une clientèle active à l inverse d autres banques en ligne (ING Direct, Bursrama Banque). Mnabanq a dnc une ffre agressive et prpse un taux particulièrement attractif sur ce prduit (+ 175 pints de base par rapprt au taux du livret A). A l inverse, Axa Banque et Crédit du Nrd, dnt la cible priritaire n est pas le segment ans, prpsent à ce jur des taux mins cmpétitifs. Banques Taux Mnabanq 4,00% Crédit Agricle Caisse D'épargne (IDF) Grupama Banque Bred 3,50% Crédit Mutuel 3,30% LCL Sciété Générale La Banque Pstale HSBC 3,25% CIC 3,20% BNP Paribas Banque Ppulaire (RDP) 3,00% Axa Banque 2,75% Crédit Du Nrd 2,50% Surce : banques, taux au 31/01/12

23 L OFFRE D ÉPARGNE BANCAIRE EN FRANCE EN 2012 Les banques à distance prpsent peu de prduits d épargne réglementée, à l'exceptin des agences internet de grands réseaux 23 Livret A LDD Livret Jeune (12-25 ans) LEP CEL PEL Les pure players cmmercialisent une ffre limitée d épargne réglementée. Mnabanq, qui cible une clientèle plus large prpse l ensemble des supprts règlementés. Bursrama ne prpse ni livret jeune, ni LEP. Crtal Cnsrs prpse deux livrets défiscalisés (Livret A et LDD), en cmplément de sn ffre burse. Si ING Direct et Frtune cmmercialisent uniquement le livret A, BfrBank, psitinnée sur un segment banque privée, ne cmmercialise aucun de ces prduits règlementés. Les assurbanques prpsent des gammes plus u mins larges, fnctin de leur psitinnement. Allianz, sur un segment patrimnial cmmercialise seulement le livret A. A l'inverse Grupama Banque, dnt la cible est plus large prpse l'ensemble des prduits règlementés. Les agences à distance des banques de réseau cmmercialisent l'ensemble des prduits règlementés. Elles se calquent sur l'ffre prpsée par le réseau physique de l'enseigne.

24 L OFFRE D ÉPARGNE BANCAIRE EN FRANCE EN 2012 L'ffre de prduits d'épargne nn réglementée pur les particuliers est en plein renuveau 24 Les livrets d épargne prennent des frmes multiples Les cmptes sur livret classiques Les livrets enfant u cmpte épargne jeune. A ne pas cnfndre avec le livret jeune, qui lui est un livret défiscalisé. Les livrets cuplés dnt l accès est cnditinné à la détentin d un livret d épargne règlementé (Livret A u LDD) ayant atteint sn plafnd. Les livrets prgressifs u livret fidélité, dnt le taux augmente en fnctin de l encurs (palier, péride sans retrait) Les livrets c-brandés qui snt assciés à une enseigne partenaire et destinés à ffrir des avantages spécifiques. Les livrets de partage placement d épargne slidaire, dnnant drit à des avantages fiscaux. Les cmptes à terme se recyclent Les CAT de curt terme avec un taux de rémunératin fixe et un hrizn de placement cmpris entre 1 et 12 mis. Les CAT de myen u lng terme à rémunératin fixe dnt l hrizn de placement varie entre une et plusieurs années. Les CAT à taux prgressif avec un taux de rémunératin qui varie en fnctin de la durée de détentin. Ces prduits nt en général une durée minimale de 2 ans avec une revalrisatin semestrielle u annuelle du taux seln les banques. Des prduits hybrides réapparaissent Les assciatins de PEL et CAT permettent à l épargnant de prfiter d une rémunératin de sn épargne intéressante et des avantages liés au PEL. Les prduits prpsant une gamme de CAT et un CSL asscié. Le CSL permet d accumuler les versements mensuels, qui sernt autmatiquement reversés sur un CAT (péridicité généralement annuelle). L assciatin CAT et FCP permet aux clients de placer leur épargne sur un placement à mi-chemin entre épargne bancaire et épargne financière ffrant une flexibilité intéressante.

25 L OFFRE D ÉPARGNE BANCAIRE EN FRANCE EN 2012 Le panrama des prduits d épargne nn réglementée mntre une hétérgénéité de l ffre prpsée par les grandes enseignes bancaires 25 Livret classique Livret enfant / bébé Livret prgressif Livret cuplé Livret c-brandé Livret de Partage Livret réservé à une clientèle CAT < 1an CAT > 1an CAT prgressif CAT + PEL CAT + CSL CAT u PEL + FCP Cmpte sur livret Livret EurKid Epargne+ Service Epargne slidaire Trésrerie Trésrerie Revenus trimestriels Cmpte sur livret Thésauris Cmpte Epargne Livret A baby (LA classique) Cte Vacances Cte Maisn Pntentiels Marché Ptentiels Marché Ptentiels DAT+ (CAT+FCP) PEL+ (PEL+FCP) Cmpte sur livret Livret Tiwi Livret Cdebis Livret sciétaire DAT à taux fixe DAT à taux fixe Abnné Revenus Carré Bleu Carré Vert Du (CAT + FCP) (autres caisses) CSL Livret + (tx bnifié) Livret Zébuln Livret Fidélité (CAT déguisé) Livret Cerise Optilin CAT Livret B Livret Kipuss Livret 10/12 Livret Grand Frmat Capti Prestance Quadret Libre Epargne Retraite Cmpte sur livret Livret Premier pas Livret Fidelis (autres caisses) CODEVair Livret sciétaire Livret CASDEN Livret ACEF Riv'Epargne Hrizn Riv'Epargne Capi Revenu Cmpte sur livret Livret Première Epargne Livrets sup (LA et LDD) L. d'epargne pur les autres Capital Liberté évlutif CIC Capital Plus PEL Revenu Cmpte sur livret Livret Avenir Livret Orange L. d'epargne pur les autres Tnic CT Terme 48 Tnic Crissance Capital Expansin Capital Revenu Cmpte sur livret Tniciel Séquence Tniciel Crissance Optimys PEL Cmpte sur livret Livret HSBC Epargne Livret 2A CAT Surce : catalgue banque avril 2012

26 L OFFRE D ÉPARGNE BANCAIRE EN FRANCE EN 2012 L'ffre de prduits d'épargne dans les banques en ligne s appuie généralement sur un prduit d acquisitin star et une gamme épurée 26 Livret classique Livret enfant / bébé Livret prgressif Livret cuplé Livret c-brandé Livret de Partage Livret réservé à une clientèle CAT < 1an CAT > 1an CAT prgressif CAT + PEL CAT + CSL CAT + FCP Livret Epargne Orange Livret Epargne Orange CAT Cmpte sur livret Livret + Livret Epargne Mnabanq Cpte Epargne Jeune Cpte Epargne Santé (Humanis) Mnaterme Mnaterme Livret BfrBank Livret Cmpte Epargne VTB CAT VTB Direct CAT VTB Direct Livret Axa Banque Cmpte sur livret P'tit Malin Cmpte Epargne Elanci Livret Allianz Livret Atut Avenir A l inverse des grands réseaux bancaires, ces acteurs utilisent un wrding plus markété pur leur cmpte sur livret. Surce : catalgue banque avril 2012

27 L OFFRE D ÉPARGNE BANCAIRE EN FRANCE EN 2012 Davantage fcalisée sur l'épargne financière, les banques privées ffrent encre une gamme réduite de prduits d épargne bancaire 27 Epargne réglementée (hrs Cmpte sur livret classique LEP) Cmpte sur livret spécifique Cmptes à terme standards Ensemble de la gamme Oui CSL avec prime de fidélité Oui Ensemble de la gamme Oui Oui Cmptes à terme spécifiques DAT prgressif 1/2/3 Banque Privée Prduits hybrides Ensemble de la gamme Oui Oui Ensemble de la gamme Oui Oui Ensemble de la gamme Oui Oui Ensemble de la gamme Oui Livret Plus Oui Ensemble de la gamme Oui Livret HSBC Epargne Oui PEL Revenus Capital Plus Cmpte Evlutif LDD PEL Oui CSL bnifié Oui CAT bnifiés Oui LDD seulement Oui Oui Oui Ensemble de la gamme, hrs Livret A Oui Super Livret Barclays Barclays Premier Life Oui Oui Ensemble de la gamme Oui Livret BPE Livret Initiative Durable Oui Surce : catalgue banque avril 2012

28 L OFFRE D ÉPARGNE BANCAIRE EN FRANCE EN 2012 Les prduits habituels nt dnné naissance à de nuveaux prduits, rendant l ffre beaucup plus étffée 28 Rendement Prduit standard Prduit différenciant Offre Stratégie d acquisitin de clients Stratégie de fidélisatin Stratégie mixte CAT + FCP CAT + CSL CAT + PEL Taux bnifié par rapprt au LA Livret Jeune LA / LDD LA / LDD lié à un livret cuplé CAT > 1an CAT > 1 an prgressif PEL Livret cuplé Taux bnifié Taux bnifié Prime Cash Cmpte sur livret Livret à taux prgressif CAT < 1an CEL Livret de partage Hrizn de placement Etude Ailancy Cmment s adapter aux nuveaux défis du marché de l épargne en France? Avril 2012

29 SOMMAIRE Quelques mts sur Ailancy 2. L'épargne, une filière en plein renuveau 3. L ffre d épargne bancaire en France en Les stratégies de cllecte et de fidélisatin 5. Les impacts transversaux sur les métiers de la banque 6. Les encurs d épargne des établissements bancaires 7. Synthèse des enjeux et recmmandatins

30 LES STRATÉGIES DE FIDÉLISATION ET DE COLLECTE Pur les banques, il s'agit de drainer en interne l'épargne vers des supprts bilantiels et de fidéliser les encurs existants 30 Pur cela, les banques nt revu leurs argumentaires et plitiques cmmerciales. Face à la multiplicatin des ffres d'épargne les banques renfrcent leurs effrts pur fidéliser les encurs. Mdificatin des argumentaires cmmerciaux au prfit de supprts d épargne bilan Cette mdificatin se traduit principalement par une rientatin des flux d épargne vers les livrets ntamment. Les placements en OPCVM nt été peu mis en avant par les banques afin de diriger l épargne vers des prduits de bilan. L assurance-vie n est plus autant prpsée qu au curs des précédentes années Pur le Grupement des Entreprises Mutuelles d Assurance (GEMA) : «plusieurs grands réseaux bancaires (mais pas tus) nt reçu instructin de leur maisn-mère de freiner la cllecte d assurance vie et d rienter les épargnants vers des prduits bancaires» (lettre d infrmatin, mai 2011) Applicatin d ffres récmpensant la fidélité des clients et mise en avant de l épargne autmatique Des taux crissants snt fferts aux clients n effectuant pas de retraits. Ces prmtins permettent dans une certaine mesure de sécuriser les encurs et de limiter les utflws. Des ffres de rétentin snt également prpsées aux clients suhaitant clôturer un cmpte u effectuer un imprtant retrait (prpsitin d ffres premium). L incitatin à l utilisatin d utils de versements autmatiques permet également d augmenter l encurs des placements d épargne. Ces slutins d écpage u d écrétage permettent aux banques de drainer de l épargne sans devir attendre une actin de la part du client. Les smmes placées sur les livrets snt mins liquides que celles restant sur les cmptes curants.

31 LES STRATÉGIES DE FIDÉLISATION ET DE COLLECTE L épargne autmatique prend de nuvelles frmes en s appuyant sur la crissance du e-cmmerce 31 Epargner pur préparer l avenir de ses enfants et leur transmettre un patrimine reste, après la retraite, une des mtivatins premières de l épargne. Capital Kala est un site internet qui prpse une slutin innvante permettant par un système de cash-back d alimenter un cmpte épargne dnt le bénéficiaire est un enfant de vtre famille. Cncrètement, en s inscrivant à Capital Kala, les achats réalisés en ligne sur des sites partenaires dnnent drit à une prime «cash-back» qui est reversée sur le cmpte épargne enfant uvert dans une banque partenaire de l pératin (en myenne 6% à 8% et jusqu'a 30%). Parcurs client 1000 enseignes partenaires 2 banques partenaires au chix Cnnexin au site Capital Kala Accès aux site marchands et achats Versement d un purcentage sur un cmpte épargne enfant dédié Cette slutin présente de nmbreux bénéfices pur les utilisateurs de ce site. Plusieurs adultes (parents mais aussi parrain, marraine, prches ) peuvent alimenter ce cmpte épargne au travers de leurs achats nline (principe de calitin). Cette slutin permet aux banques partenaires de cnstituer une épargne de lng terme, de fidéliser les encurs (lgique d'épargne déblquée à la majrité de l'enfant) et d'être assciées à un cncept scialement utile.

32 LES STRATÉGIES DE FIDÉLISATION ET DE COLLECTE Pur les banques, l'enjeu est également d'avir la capacité à attirer les flux d'épargne, vire de capter des encurs placés chez la cncurrence 32 Les incentives cash (versement d une prime en eurs à l uverture d un cmpte) permettent de dnner une smme précise gagnée par le client, à la différence des taux. Elles matérialisent le gain du client et augmentent le taux de cncrétisatin. Une généralisatin des ffres prmtinnelles Les taux bnifiés sur 3 mis garantissent le temps d'un trimestre de prfiter d'un taux nettement supérieur au taux du marché. Cette technique a largement été utilisée par les acteurs en ligne. Certaines banques, à l image de BfrBank, prpsent des taux bnifiés sur 4 mis dans un suci de différenciatin. Les taux bnifiés pendant 1 an nt fait leur apparitin. Si les taux servis snt inférieurs à ceux fferts pur des prmtins de 3 mis, cette stratégie permet de cnserver des encurs sur une péride plus lngue. Les ventes flash cmmercialisées par certains acteurs. Elles se snt banalisées sur internet et permettent de créer une situatin d urgence. Ce type d ffre se prête bien aux prduits tels que les livrets d épargne. Des nuveaux mdes de distributin L essr des réseaux sciaux apparait cmme un nuveau canal perfrmant pur les pératins de marketing direct. Des pératins de parrainage snt ainsi utilisées sur le marché de l épargne : les clients vnt recmmander à leurs prches d uvrir un cmpte afin de prfiter d une prime cash. La banque peut ainsi espérer uvrir des cmptes mais également faire parler de sn ffre par la vix du buche à reille. Des ffres prpsent des taux qui évluent en fnctin du nmbre de suscripteurs. Au travers de ces ffres cmmunautaires, n retruve l esprit des ffres de Grupn qui snt sumises à un nmbre minimal de participants.

33 LES STRATÉGIES DE FIDÉLISATION ET DE COLLECTE Panrama des ffres et primes dans le mnde de l épargne 33 Incentives Cash Taux bnifié pendant 3 mis Taux bnifié pendant 1 an Une généralisatin des ffres prmtinnelles Vente flash Offre parrainage Offre cmmunautaire Des nuveaux mdes de distributin

34 LES STRATÉGIES DE FIDÉLISATION ET DE COLLECTE Les livrets prgressifs permettent d'ffrir une rémunératin plus intéressante en valrisant la fidélité des clients 34 La multiplicatin des livrets prgressifs (u livret fidélité) traduit la vlnté de fidéliser les encurs et de récmpenser la fidélité des épargnants. L'arrivée de banques directes a peu à peu banalisé les taux prmtinnels sur 3 mis, si bien que l'n a vu apparaitre, des ffres prpsant un taux bnifié pendant 12 mis. Les livrets à taux prgressif s inscrivent dans la même lgique de différenciatin. Néanmins, il ne s'agit plus d une prime limitée dans le temps mais bien d'une caractéristique intrinsèque du prduit récmpensant la fidélité client (prgressin de l encurs, pas de retrait). Offre : Taux bnifié pendant 3 mis Offre : Taux bnifié pendant 12 mis Prduit : Livret à taux bnifié Outre le fait d'encurager à ne pas effectuer de retraits, les banques distributrices cmmuniquent aussi une image de banque chyant ses clients et limitent le sentiment de frustratin qui peut exister vis-à-vis des ffres d'acquisitin destinées aux prspects. Livret Crissance Livret Epargne Plus Le livret Epargne plus a été cmmercialisé en Juin 2010 par la Sciété Générale et a permit de cllecter plus de 1 milliard d eurs en un an. «C'est un prduit attractif pur ns clients et qui cïncide bien avec ns besins en termes de ratis» (1): Taux au 01/01/2012 hrs prmtin Jean-Françis Sammarcelli, directeur général délégué de la Sciété générale. Le Figar Ecnmique 01/05/2011

35 LES STRATÉGIES DE FIDÉLISATION ET DE COLLECTE Les livrets cuplés snt prpsés par la majeure partie des grupes mutualistes et repsent sur la ppularité des livrets règlementés 35 La prpagatin des livrets cuplés traduit également la vlnté de fidéliser les encurs. Ces livrets permettent aux banques distributrices de vir l'argent placé sur les livrets règlementés rester dans la banque. En effet, si le client effectue des retraits sur le livret règlementé et n atteint plus le plafnd, le client perd les avantages de sn livret cuplé. Ces livrets s'appuient sur la ppularité des livrets réglementés. Les clients nt en effet l'impressin de puvir repusser les limites des plafnds règlementaires et de prfiter de taux attractifs. Par ailleurs, ces prduits étant cnditinné à la détentin d un livre défiscalisé au plafnd, les récents relèvements des plafnds du livret A et du LDD vnt entrainer des transferts autmatiques d épargne des prduits maisns vers ces livrets réglementés Livret A Sup Livret Fidélité Livret A sup Livret A au plafnd Nuveau plafnd = Taux libre* =2,35% (brut) Plafnd règlementaire = Taux règlementé* = 2,25% (net) Nuveau plafnd : Livret Fidélité + Livret fidélité LDD au plafnd Pas de plafnd Taux libre* =2,25% (brut) Secnd plafnd = Taux libre* =2% (brut) Plafnd règlementaire = Taux règlementé* = 2,25% (net) Nuveau plafnd : (*): Taux au 01/01/2012 hrs prmtin (*): Taux au 01/01/2012 hrs prmtin

36 LES STRATÉGIES DE FIDÉLISATION ET DE COLLECTE Les livrets c-brandés permettent aux établissements distributeurs de s appuyer sur l image de partenaires pur prpser des ffres innvantes 36 L'apparitin des cmptes épargne c-brandés mntre bien la vlnté de prpser des slutins nvatrices et persnnalisées. En s'assciant avec d'autres entreprises, les établissements distributeurs s'appuient sur l'image de marque d'autres enseignes et ffrent des avantages cncrets pur les détenteurs. Cmpte Epargne Vacances Cmpte Epargne Santé BNP Paribas a lancé en septembre 2011, un cmpte épargne vacances en assciatin avec la SNCF. Mnabanq a lancé en ctbre 2011 un cmpte épargne santé, en partenariat avec Humanis (3 ème grupe de prtectin sciale en France). En plus des intérêts classique, ce livret dnne drit à 12% de réductin sur les réservatins d hôtels. Dans un sucis de cnservatin des encurs, BNP Paribas applique également un bnus fidélité de 0,25% à ce livret dnt la suscriptin se fait uniquement en ligne. Frt de ce premier livret, BNP Paribas a lancé un cmpte épargne maisn, en cllabratin avec Habitat (15% de réductin) Les titulaires d un cntrat mutuelle peuvent uvrir gratuitement ce livret et demander le versement des rembursements sur ce cmpte épargne. Tujurs afin de favriser les cmprtements psitifs d épargne, le taux varie en fnctin de l encurs.

37 LES STRATÉGIES DE FIDÉLISATION ET DE COLLECTE Les axes de dévelppement pur l épargne c-brandée snt nmbreux et ffrent une différenciatin frte ainsi qu un bénéfice client visible 37 Dans le mnde bancaire, le diffusin du c-branding s est accélérée depuis ctbre 2007, date à partir de laquelle les cartes bancaires c-brandées nt fait leur apparitin. En revanche, le c-branding est encre à ses débuts dans le mnde de l épargne. Outre la visibilité qu il cnfère, le c-branding et les avantages spécifiques d'un cmpte favrisent la fidélité client. Pur cela, il faut que les bénéfices client sit identifiables au travers d avantages attractifs prpsés par l entreprise partenaire (réductins, récmpenses ) mais aussi par la banque (bnus fidélité etc...) L épargne L épargne prévyance L épargne lisir L épargne prjet Epargne retraite Epargne Santé Partir en Vacances Srtir, se cultiver S équiper (hifi, maisn) Préparer l avenir des enfants Se marier Acheter un véhicule Réaliser des travaux Dmaine du myen/lng terme : CAT plus apprpriés Axes de dévelppement priritaires Filiales financement des cnstructeurs Dmaine de l épargne réglementée Acheter un lgement De nmbreux partenariats purraient être mis en place ntamment dans le dmaine de l épargne lisir afin de prpser des livrets réellement différenciés.

38 LES STRATÉGIES DE FIDÉLISATION ET DE COLLECTE L'épargne slidaire, encre mal cnnue, présente un ptentiel imprtant en termes de cllecte d'épargne bilan 38 Outre le fait de placer sn épargne sur des placements ffrant une rémunératin intéressante, les épargnants prennent de plus en plus en cmpte l'utilisatin qui sera faite de leurs capitaux. L encurs de l épargne slidaire a prgressé de 31% entre 2009 et 2010 à 3,15 milliards d eurs. Il a été multiplié par 5 depuis 2004 (surce finansl). Une étude réalisée par Carac fin septembre 2011 mntre que : 59% des français nt déjà entendu parler de l épargne slidaire et 74% jugent cette slutin utile et attrayante D après cette étude, le livret est le supprt privilégié par la majrité des répndants Le livret d'épargne slidaire apparait cmme un nuveau supprt d'épargne bilan à frt ptentiel. On estime l encurs des livrets de partage à 251 millins, en de prgressin 25% entre 2009 et 2010 (surce Finansl). Livret Epargne pur les autres Livret AGIR Livret bancaire ffrant un taux de 2,25%* brut 50%, 75% u 100% des intérêts snt reversés à une assciatin (avantage fiscal) Livret bancaire ffrant un taux de 2,95%* brut jusqu à , 2,25%* au-delà 50% des intérêts annuels snt reversés à une assciatin (*): Taux au 01/01/2012 hrs prmtin (*): Taux au 01/01/2012 hrs prmtin

39 LES STRATÉGIES DE FIDÉLISATION ET DE COLLECTE Cntrairement aux idées reçues, la perfrmance des livrets slidaires est intéressante une fis les avantages fiscaux pris en cmpte 39 Ces livrets uvrent drit à un avantage fiscal qui permet de récupérer un capital imprtant. Il dit être pris en cmpte dans les calculs des épargnants. Ils peuvent prfiter du régime dérgatire des dnatins sit 66% du mntant reversé à une assciatin, vire 75% en cas de dn aux rganismes d'aides aux persnnes en difficulté. Illustratin pur un placement de sur un livret épargne slidaire Hypthèses retenues : Régime d'impsitin du Prélèvement frfaitaire libératire (24%) plus 15,5% de prélèvements sciaux Réductin fiscale de 66% et impsitin des dns à hauteur de 20,5% (5% de PFL + 15,5%) Placement de Taux de 3% brut par an 50% pur l épargnant 50% pur l assciatin Intérêts perçus = 1,5% brut sit ,5% d impsitin = 136,13 Intérêts reversés = 1,5% brut Sit ,5% d impsitin = 178,88 Ce dn uvre un drit de réductin fiscale égale à 66% du mntant reversé sit 118,06 136, ,06 = 254,18 Sit 1,695 % net Si l épargnant place sn argent simplement sur un cmpte rapprtant 3% brut, sn taux net est de 1,815%, sit un écart de rémunératin de 0,12% Du fait de l augmentatin de la pressin fiscale, ces livrets devraient rencntrer un succès grandissant. Ils représentent une piste de dévelppement privilégiée.

40 LES STRATÉGIES DE FIDÉLISATION ET DE COLLECTE Les CAT après avir lngtemps été délaissés semblent retruver une attractivité 40 Cmpte tenu de la faiblesse actuelle des rendements des investissements bursiers et des besins de liquidité des banques, les cmptes à terme redeviennent attractifs. Si les CAT snt mins liquides que les livrets du fait de leur hrizn de placement, leur capital est garanti et leur rémunératin suvent plus intéressante. L'ffre de CAT s'est élargie avec l'arrivée de nuvelles ffres et de nuveaux acteurs : Mnabanq a lancé en septembre 2011 un nuvel gamme de CAT, Mnaterme Le Crédit Agricle Ile-De-France a lancé une nuvelle gamme de cmpte à terme en début d année. En Aût 2012, le Crédit Agricle Alpes Prvence lance le cmpte à terme "DAT Spécial été 2012" à taux variable. Le même mis, la Banque Ppulaire Côte d Azur lance le cmpte à terme "Rythmic 5", à taux prgressif. VTB Bank, filiale de la banque russe VTB est arrivée sur le marché français de l épargne en prpsant des ffres de CAT très attractives (4,15% brut sur 48 mis sit près de 200 pints au dessus du livret A), à l image de l arrivée des banques en ligne avec leur livret au début des années 2000 Tutefis, certains acteurs à l image de Crtal Cnsrs (fin de cmmercialisatin de sa gamme G12), ne fnt pas de ce supprt une pririté. Outre les CAT classiques, les CAT prgressifs snt de plus en plus nmbreux et se banalisent. Certains acteurs ne prpsent d'ailleurs plus que des CAT prgressifs pur les prduits d'une maturité supérieure à un an. Si le client n effectue pas de retraits, le taux prgresse à chaque semestre u chaque année. Cette méthde permet de fidéliser des encurs avec la prmesse cnstante d'un meilleur taux. Seln Catherine Reljic, Directrice adjinte au marché des particuliers à la Caisse d Epargne, les cmptes à terme : «répndent parfaitement aux attentes actuelles de ns clients et à ntre vlnté : sécurité du capital, rendement cnnu par avance et durée très variée à chisir seln ses besins» Les Echs 7 février 2012

41 LES STRATÉGIES DE FIDÉLISATION ET DE COLLECTE Des prduits plus cmplexes assciant différents supprts permettent d'ffrir des taux de rémunératins plus intéressants sur du myen terme 41 Les prduits «hybrides» nt regagné en intérêt pur les clients mais également pur les banques. Ils permettent à ces dernières de cllecter des encurs clientèle de lng terme et aux clients de prfiter d'un placement généralement sûr avec un taux de rendement cnnu. Le plus répandu est l'assciatin de CAT et d'un PEL. Il est généralement prpsé à des clients ayant pur prjets à myen terme d acquérir un lgement. Parmi les ffres du marché, n retiendra Optimys PEL de la Banque Pstale, les slutins Carré Bleu / Carré Vert du Crédit Agricle u encre le plan Quadrett de la Caisse d épargne. La Caisse d'epargne a cmmercialisé un nuveau prduit innvant assciant une gamme de CAT et un CSL, packagé pur répndre à un besin de retraite, "Slutin libre Retraite". Avec ce prduit, la Caisse d'epargne prpse un prduit d'épargne retraite nn pas sus frme de plan (PERCO.) mais sus frme de prduit de bilan. Des prduits hybrides ffrent un placement plus rémunérateur -car plus risqué- en assciant une gamme de CAT et des parts de FCP. Ils permettent de prfiter d'un capital en partie garanti et d'une rémunératin puvant prfiter des perfrmances du marché. Le Crédit Agricle et BNP Paribas snt les premiers établissements à prpser ces placements à mi-chemin entre l'épargne bilan et l'épargne financière.

42 LES STRATÉGIES DE FIDÉLISATION ET DE COLLECTE Les meilleures pratiques bservées à l'étranger : Faciliter l'épargne et la rendre plus «fun» 42 En Australie et Nuvelle-Zélande, WESTPAC a lancé une applicatin mbile destinée à dper les cmprtements d épargne : Impulse Saver. Partant du principe que les né-zélandais dépensent plus de 16 millins en achat d impulsin, cette banque prpse une applicatin qui permet de dévelpper l épargne d impulsin. Un simple appui sur un butn permet de faire transférer sur sn cmpte épargne un mntant prédéfini. Dans une vingtaine de pays et ntamment en Angleterre, l épargne lterie se ppularise. Le principe est simple : dans un cntexte de taux d intérêt très faibles et face à l enguement d une partie de la ppulatin pur les jeux d argent, certaines banques nt cmmercialisé un cmpte épargne lterie. Ainsi, les intérêts ne snt pas versés mais alimentent une cagntte, reversée par exemple chaque mis à un u des gagnants. Ces cmptes cmbinent ainsi la sécurité d un cmpte épargne et l excitatin d une lterie gratuite. Néanmins, la législatin et le mnple publique des jeux d argent est une barrière dans de nmbreux pays (ntamment en France). Lancement du cmpte épargne lterie par Halifax en Grande-Bretagne en septembre 2011 :

43 LES STRATÉGIES DE FIDÉLISATION ET DE COLLECTE Les meilleures pratiques bservées à l étranger : Fixer des bjectifs d épargne et les récmpenser par des réductins 43 Aux Etats-Unis, SmartyPig est une banque en ligne qui prpse une façn innvante de gérer sn épargne. Le principe de cette slutin baptisée "Gal Saver" est d'inciter les gens à épargner en se fixant un bjectif clair et chiffré. Le client peut suivre au curs des mis la prgressin du mntant qu'il a réussi à mettre de cté. Une fis le but atteint, le client a drit à des réductins dans de nmbreux magasins partenaires tels Macy s, Ft Lcker, GAP, BestBuy u Amazn. Parcurs client Liste d enseignes partenaires Définitin de l bjectif Chix de l utilisatin de la smme épargnée Pssibilité de prfiter d avantages auprès d entreprises partenaires Il ne s'agit pas ici de prpser un cmpte d'épargne réellement c-brandé avec une autre marque, mais plus d'établir des partenariats cmmerciaux avec une multitude d'enseignes. Le client peut chisir librement cmment utiliser cette smme en ayant accès à différentes marques.

44 LES STRATÉGIES DE FIDÉLISATION ET DE COLLECTE Les meilleures pratiques bservées à l étranger : Garantir un taux tujurs équivalent aux meilleurs taux du marché 44 En Angleterre, Investec Bank prpse un cmpte épargne dnt le taux est fixé en fnctin d un benchmark des meilleures ffres de la cncurrence (les 5 u 10 meilleures). Ainsi, ce système permet de garantir au client un taux tujurs cmpétitif, et ce quelle que sit l'évlutin de la cncurrence. Cette slutin permet de srtir de la surenchère des taux prmtinnels en n'ffrant pas une rémunératin bnifiée sur une curte péride mais un taux cmpétitif durant tute la péride de vie du prduit. Ce type de cmpte peut être très cuteux pur certains établissements. Si une banque de réseau prpse ce type de prduit, elle dit puvir s'aligner sur les taux prpsés par des acteurs aux business mdèles ptentiellement très différents avec une structure de cûts mins lurde. Néanmins, l'argument cmmercial semble particulièrement pertinent dans un cntexte de surenchères permanentes et d'absence de différenciatin. Les mdalités de taux divent être fixées pur permettre d'assurer une rentabilité suffisante qui sera sutenue par un effet vlume psitif.

45 SOMMAIRE Quelques mts sur Ailancy 2. L'épargne, une filière en plein renuveau 3. L ffre d épargne bancaire en France en Les stratégies de cllecte et de fidélisatin 5. Les impacts transversaux sur les métiers de la banque 6. Les encurs d épargne des établissements bancaires 7. Synthèse des enjeux et recmmandatins

46 LES IMPACTS TRANSVERSAUX SUR LES MÉTIERS DE LA BANQUE Les répercussins marketing snt imprtantes pur s adapter aux attentes des clients et mettre en place les myens adéquats de cllecte 46 Pur répndre aux attentes des cnsmmateurs et dper la cllecte d'épargne bilantielle, les services marketing nt évlué. L'augmentatin de l'intensité cncurrentielle sur ce marché pusse les établissements bancaires à repenser la façn dnt ils s'adressent aux clients et prspects. ENJEUX Dévelpper des nuveaux prduits d épargne parfis plus cmplexes S'assurer une visibilité dans un paysage bancaire saturé, ù internet ccupe une place centrale dans les prcessus d'achat Dévelpper des partenariats afin d'apprter une plus-value aux prduits cmmercialisés Garantir une applicatin des décisins marketing par les relais cmmerciaux MISE EN PLACE ET IMPACTS Interventin de prestataires externes : 1. Test d'ffres : études qualitatives et quantitatives (instituts d étude) 2. Nuvelle campagne publicitaire (agences de publicité) Mbilisatin en interne de cllabrateurs qualifiés de différents services pur définir l ffre Augmentatin de la charge de travail des équipes épargne bancaire Mise en place de campagnes publicitaires alternatives au travers du marketing client ( ing, réseaux sciaux) Recrutement d'expert du marketing Internet et ntamment de Cmmunity manager afin de gérer les cmmunicatins Twitter et Facebk Impact d'image à prendre et cmpte et à mesurer grâce à des utils dédiés Pssible besin de créer une structure dédiée au partenariat Frmatin nécessaire pur s'assurer d'une bnne cmpréhensin des nuveaux prduits et nuvelles ffres par la frce de vente (cnseillers en agence, chargés de clientèle dans un Call Center ) Mise en place d une plitique de rémunératin adaptée aux nuveaux bjectifs de cllecte

47 LES IMPACTS TRANSVERSAUX SUR LES MÉTIERS DE LA BANQUE Cette vlnté de différenciatin implique également des cûts de gestin et de traitement plus élevés pur la filière épargne 47 La généralisatin des ffres et la multiplicatin des prduits d épargne entrainent mécaniquement des cûts de gestin et de traitement plus élevés. Aussi, les nuveaux prduits cmmercialisés snt mins standard et nécessitent un suivi particulier. ENJEUX Appliquer des primes pur l'acquisitin de nuveaux clients u pur récmpenser la fidélité client Offrir des prduits plus cmplexes pur répndre aux attentes des clients par de l'épargne de bilan Gérer les réclamatins clients supplémentaires dues à l'applicatin des primes u à une mauvaise cmpréhensin de l'ffre MISE EN PLACE ET IMPACTS Mettre en place les vérificatins d'encurs cnditinnant les primes Tracer et identifier les clients ayant déjà reçus une prime pur ne pas les cnsidérer cmme de nuveaux clients Crdnner les services pur ne pas créer de décalage entre prmesse et applicatin d'une prime Répndre aux interrgatins des clients nécessaires pur la bnne cmpréhensin de l'ffre (cnseiller clientèle en agence, chargés de clientèle téléphniques, répnses aux s et aux messages des réseaux sciaux ) Gérer la répartitin des revenus entre la banque et le partenaire dans le cadre d un partenariat Ajuster le reprting existant pur tenir cmpte des spécificités de ces prduits Assurer un suivi de la réclamatin et se fixer des bjectifs qualitatifs de réslutin (temps de répnse ntamment) Slliciter différents services pur cmprendre l'rigine de cette dernière (services pératins, cntrôle de gestin ) Effectuer un imprtant travail de cmmunicatin auprès du client pur expliquer le prblème, lever l'insatisfactin et limiter les phénmènes d attritin

48 LES IMPACTS TRANSVERSAUX SUR LES MÉTIERS DE LA BANQUE La mdificatin des plitiques cmmerciales au prfit de l épargne bancaire n est pas sans incidence sur les autres métiers de la banque 48 L'augmentatin du vlume de prduits d'épargne bancaire entraine une augmentatin, certes nn prprtinnelle, de la charge de travail pur le back ffice épargne. Parallèlement, la baisse de vlume cnstatée dans les filières assurance-vie et titres a des effets secndaires sur la mtivatin même de ces équipes prduits. Elle entraine également un ajustement des effectifs, ntamment back-ffice, sur ces filières. Garder une dynamique psitive malgré un cntexte difficile semble un pint capital à gérer dans cette transfrmatin du marché de la cllecte d'épargne. Le cas de l'assurance-vie est particulièrement intéressant tant le returnement entre la péride de cllecte et la phase de décllecte a été brutal Cllecte d'assurance-vie (en milliards) 3,5 3,6 2,5 2,4 2,2 1,2 2,7-0,3-1,8-2 -1,1-2,6-3,8 janv.-11 févr.-11 mars-11 avr.-11 mai-11 juin-11 juil.-11 aût-11 sept.-11 ct.-11 nv.-11 déc.-11 janv.-12 Surce : Fédératin Françaises des Sciétés d Assurances La cllecte nette (ctisatins-prestatins) s établit à - 4,7 milliards d eurs pur les six premiers mis de Les activités de gestin d'actifs pâtissent également de cette plitique cmmerciale privilégiant largement l'épargne de bilan: La filiale de gestin de BNP Paribas et Amundi, la sciété de gestin du Crédit Agricle et de la Sciété Générale nt enregistré une décllecte de près de 35 milliards chacune. A l inverse, Natixis AM qui gère les fnds de la Caisse d Epargne et de la Banque Ppulaire, des établissements dnt la part de l épargne bancaire est structurellement plus imprtante, n a pu cnnu cette inversin de tendance et vit ses encurs sus gestin prgresser de 1,1%. surce : AGEFI 29 février 2012

49 LES IMPACTS TRANSVERSAUX SUR LES MÉTIERS DE LA BANQUE L implémentatin de prgiciels épargne est en marche dans les Banques tiers ne 49 Les grands établissements revient les uns après les autres le blc applicatif autur de l'épargne et de la tenue de cmpte, en faisant face à leurs cntraintes prpres : Ils cherchent à urbaniser ces applicatins, en mdernisant les référentiels tiers et prduits et en séparant plus clairement la tenue de cmptes et la gestin des prduits d épargne. Pur éviter une réécriture cmplète des chaînes infrmatiques cncernées, suvent anciennes et stratifiées, les Banques tiers ne nt un recurs crissant aux utils du marché La Banque Pstale a installé les mdules afférents du prgiciel Thaler, édité par Callatay & Wuters (racheté récemment par Spra). BNP Paribas a fait récemment le même chix, pur la France et la Belgique. La Caisse des Dépôts et Cnsignatin est en curs d installatin de SAB sur ce périmètre. La tête de réseau des Caisses d Epargne (ex CNCE) utilise Evlan de Spra pur la tenue de cmptes. Finacle, Temens (T24) et Oracle (Flexcube) se psitinnent également sur ce marché mais n nt pas encre de référence en France, dans une telle apprche mdulaire. Le phénmène de «prgicialisatin» est encre plus remarquable pur les simulateurs d épargne, l util Quantix d Harvest équipant presque tus ces établissements. En revanche, pur le canal Internet, les fnctinnalités cncernant l épargne snt en général des dévelppements spécifiques.

50 LES IMPACTS TRANSVERSAUX SUR LES MÉTIERS DE LA BANQUE Pur les établissements de taille petite et myenne, les enjeux cnsistent à bien cuvrir les besins sur l épargne dans le cadre d un prgiciel intégré 50 Pur la grande majrité des établissements, qu'il s'agisse de banques réginales indépendantes u de banques en ligne u encre de banques privées, l'épargne est un simple mdule d'un prgiciel bancaire intégré. On truve dnc les mdules des packages SAB (le leader en France), des slutins T24 et V.Bank de Temens (deuxième acteur en parts de marché) et d autres slutins (Evlan de Spra, Olympic d ERI, Capital Banking Slutin ) Des établissements jusqu ici axés sur l activité de crédit et qui deviennent banques de plein exercice acquièrent parfis un prgiciel spécifique pur leur activité épargne. Par exemple, le Crédit Municipal de Paris a chisi récemment SAB pur cette activité. Certaines filiales de private banking de grands grupes bancaires nt également chisi des utils dédiés, à l image de la BGPI (du Crédit Agricle) qui a installé Evlan pur l épargne. Quelques établissements nt néanmins investi sur le dévelppement d une applicatin épargne. C est ntamment le cas, en France, de la Banque russe VTB qui est très active en termes d ffres de placement. Pur les fnctins épargne sur le canal Internet, les établissements utilisent sit le mdule ebanking de leur prgiciel bancaire, sit une applicatin dévelppée en interne. Les banques privées se situent suvent dans ce deuxième cas de figure.

51 LES IMPACTS TRANSVERSAUX SUR LES MÉTIERS DE LA BANQUE Les schémas habituels de rentabilité snt mdifiés par ce changement structurel du marché de l épargne 51 Les filières Titres et Assurance-vie snt habituellement très rémunératrices pur les banques. Les cmmissins générées par ces activités snt imprtantes. Depuis 2007, la rentabilité de ces filières est largement entamée : Les frais basées sur les mntants de cnservatin nt chuté Les flux nt également baissé tut cmme les cmmissins attachées La cncurrence accrue et l apparitin de curtiers en ligne bligent les banques à revir leurs tarifs à la baisse La filière épargne bancaire a également été tuchée par l'intensificatin de la cncurrence. Les marges sur dépôts des établissements nt diminué avec l'accélératin de la cmpétitin entre établissements. Tutefis, ces placements nt cnnu un regain d'intérêt pur des épargnants en recherche de placements sûrs et par les banques en recherche d'épargne bilan. Les uvertures de cmpte et les mntants placés nt largement prgressés au curs de l'année dernière, venant sutenir le PNB généré par cette filière. Aussi, la simplicité des traitements et l'industrialisatin de la filière épargne bancaire qui nécessite peu de traitements manuels et un effectif faible, permettent à la filière de limiter les charges. L épargne bancaire est une activité rentable dnt la cntributin prgresse mais ne saurait remplacer les filières titres et assurance-vie pur devenir le principal gisement de rentabilité des banques.

52 LES IMPACTS TRANSVERSAUX SUR LES MÉTIERS DE LA BANQUE Les résultats du secnd trimestre 2012 des banques françaises traduisent l impact des buleversements actuels sur la rentabilité des banques La plupart des établissements annncent des résultats en recul et suvent inférieurs aux attentes pur la première partie de 2012 : Crédit agricle SA publie un résultat net à 111 millins d eurs, cntre 339 millins pur le deuxième trimestre 2011 Le résultat net de BPCE est en recul de 27% au deuxième trimestre 2012 par rapprt aux résultats de 2011 Sciété Générale publie un résultat net à 433 millins pur le trimestre éculé, inférieur aux attentes des analystes. Outre les événements exceptinnels liés à la crise (dépréciatins d actifs), d autres éléments peuvent expliquer cette érsin de la rentabilité : L augmentatin du cût du risque, la faiblesse de la demande de crédit, la diminutin des cmmissins sur la filière valeurs mbilières (en termes de stcks et de flux) et une érsin marquée d autres cmmissins ntamment liées à la tenue de cmpte Dans un cntexte écnmique mrse, la cllecte d épargne bilan est restée dynamique : Le grupe Crédit Agricle vit ses encurs d épargne bilan prgresser de 6,4% sur un an (cntre -3,9% pur l épargne hrs bilan) Les encurs d épargne bilantielle nt prgressé en myenne de 6,8% dans le réseau du grupe BPCE Sciété Générale a vu ses dépôts clientèle augmenter de près de 4% par rapprt à fin 2011 Le réseau BDDF de BNP Paribas a vu ses encurs d épargne augmenter de 2,1% par rapprt au 2 ème trimestre 2011, dpés par une frte hausse des encurs sur cmpte épargne ( +8,7%). En 2012 et pur la première fis, les banques ressentent le pids de la cllecte d épargne bilan sur leur rentabilité : L augmentatin de la cncurrence a cnsidérablement érdé les marges réalisées sur les cmptes sur livret. La marge nette d intérêt des réseaux BPCE a baissé de 1,3% «dû au renchérissement du cût de la cllecte». Sciété Générale vit sa marge d intérêt prgresser de 3% grâce à un effet vlume favrable. Néanmins, le taux de replacement des dépôts est lui en baisse. La vlnté de se cnfrmer aux ratis exigés par Bâle III pusse les banques de détail à mbiliser leurs frces cmmerciales sur l épargne bilan, au détriment d autres prduits et services. Le Crédit Mutuel CIC a fait du respect de ces nuveaux ratis règlementaires une pririté. La banque privilégie la cllecte de dépôts (+12%) plutôt que les crédits (+2,2%) et vit ses revenus diminuer de 6,2%. 52 Surce : banques

53 SOMMAIRE Quelques mts sur Ailancy 2. L'épargne, une filière en plein renuveau 3. L ffre d épargne bancaire en France en Les stratégies de cllecte et de fidélisatin 5. Les impacts transversaux sur les métiers de la banque 6. Les encurs d épargne des établissements bancaires 7. Synthèse des enjeux et recmmandatins

54 LA DETENTION D EPARGNE PAR LES ETABLISSEMENTS BANCAIRES Principalement détenue sur des livrets, l'épargne bilan reste plutôt cncentrée au sein des banques mutualistes et des distributeurs histriques du livret A 54 Encurs d épargne bancaire des principaux établissements français, par type de supprts, en milliards Dépôts à vue Livrets / cmptes épargne Epargne lgement (PEL + CEL) Dépôts à terme 122,2 84, ,2 60,8 30,5 33,3 24,9 8,3 10, ,3 31,1 29,5 15,2 82,8 70,6 58,1 39,7 (1) 76,1 45,6 25,8 0, ,9 22,7 14,75 49,6 51,1 (2) 12,9 Encurs Ttal (Md ) Part de marché Caisses réginales LCL Caisse d'épargne Banque Ppulaire Ensemble des fédératins Réseaux France Banque de détail France Crédit Agricle BPCE Crédit Mutuel La Banque Pstale Sciété Générale BNP Paribas 390,1 28,5% 333,6 24,4% 251,2 18,3% 148,1 10,8% 133,4 9,7% 113,6 8,3% (1):Estimatin Ailancy (2): L encurs Epargne lgement de la BNP est inclus dans les cmptes épargne Surce : Ailancy, Dcument de référence 2010 pur La Banque Pstale, Résultats 2011 pur BPCE, CA, SG, BNPP et Grupe CM

55 LA DETENTION D EPARGNE PAR LES ETABLISSEMENTS BANCAIRES Les parts de marché en terme de livrets d épargne mntrent des écarts imprtants entre les grupes mutualistes et les réseaux nn mutualistes 55 Le grupe Crédit Agricle capte près de 30% de l épargne placée sur les cmptes épargne. Pids des acteurs en matière de cmptes épargne (livrets règlementés, livrets standards, livrets bnifiés ) On retruve ici aussi la prédminance des distributeurs histriques du Livret A (CE, LBP, CM) qui regrupent 55% des placements sur livrets. Les banques nn mutualistes, la Sciété Générale et BNP Paribas, snt plus en retrait sur ce segment avec respectivement 8% et 7% des encurs. L encurs détenu par les banques en ligne et les banques privées indépendantes (nn rattachées à un grupe ci-nmmé) reste marginal. 13% 8% 7% 1% 2% 28% Grupe Crédit Agricle Grupe BPCE Grupe Crédit Mutuel La Banque Pstale Sciété Générale BNP Paribas HSBC 14% 27% Banques en ligne et Banques privées nn rattachées à un grupe Surce : Ailancy, Bilan des banques au 31/12/2010, cmptes épargne à régime spécial "CERS"

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