LE MEDIA COURRIER EST- IL UN FACTEUR DE RÉUSSITE ET DE BUSINESS?

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1 UN FACTEUR DE RÉUSSITE Témoignage préparé par Salvatore Spatafora - Directeur Marke3ng Mul3canal France et Interna3onal 1

2 210 ans d histoire, et une nouvelle page de son histoire qui s écrit du VPCiste. au vendeur à distance mulacanal C est quoi? Créer des collecaons Mode et Tex3le de maison Pour qui? à des3na3on de la jeune sénior (45-65 ans) Terrains de jeu marchés vente à distance (print, desktop, mobile ) 4 Piliers : Mode femme Grande taille Lingerie Linge de maison 2 millions de clientes ac3ves 200 millions d euros de CA du print au responsive web design 50 % du CA est digital 2

3 > OUI MAIS. pour un acteur comme Blancheporte qui trouve ses racines dans les modèles papier (catalogue papier), la quesaon ne se pose pas tout à fait ces termes! ü Le Media courrier fait par3e des racines du business model de Blancheporte. ü L accéléraaon du e- commerce depuis 5 ans sur la cible des > 50 ans ü Impact posiaf du cross canal sur le business Pour un acteur comme Blancheporte, les ques3ons et les axes de travail : ü A l heure du digital, faut- il renier le papier? Le papier est- il moderne? ü Le potenael de business sur le digital est- il du même niveau sur tous les segments de clientes? ü Inves3ssements web + inves3ssements papier : sur- chauffe? Quel papier supprimer? Quels niveaux de papier / segments de clientes? ü Comment faire du papier le meilleur allié du e- commerce et vice versa? 3

4 > ÇA DEPEND. de la manière de poser le sujet, d observer les clients et de regarder l environnement, c est aussi une affaire de convicaons, d observaaon et de posture Ne pas opposer le papier et le web mais jouer la complémentarité Les clientes mu,canal sont meilleures et plus rentables 66 % des > 45 ans trouvent que le catalogue est une façon moderne d acheter (IPSOS 2015 Blancheporte) Favoriser la pensée customer centric pour éviter les regards cloisonnés par canal Organigramme centré client vs canal Eco système de la cliente est mul,canal Segmenta,on client en RFMW Nos clientes ont une histoire, une mémoire et des habitudes avec la marque. Il faut en faire un atout 30 % des clientes déclarent qu elles achèteraient moins ou pas si nous arrê,ons les catalogues (IPSOS Blancheporte) 4

5 > ÇA SE MESURE. en partenariat avec La POSTE COURRIER, nous avons lancé une campagne de tests sur 6 mois pour mesurer sur les «nouvelles clientes webcentrées» quel est l apport du média papier sur le business? E NJEUX POUR BLANCHEPORTE Enjeu stratégique : Marque résolument tournée vers le mul3canal, nous pensons que les modèles gagnants et rentables se trouvent dans le cross canal on et off line. Enjeu économique : trouver le bon niveau d inves3ssement papier sur des clientes web Enjeu client : apporter une réponse per3nente à nos clientes récemment recrutées, appétentes au web. Quelle place pour le papier sur ces clientes? E NJEUX POUR LA POSTE Disposer d un «cas d école» : pour valider les liens et interac3ons entre le papier et le web. Stratégie produit : apprendre ce qui s est passé sur ces 6 mois de tests et en 3rer les enseignements poten3els en ma3ère de produits postaux Life Time Value et accompagnement client : volonté de nouer des partenariats avec ses clients et les accompagner dans le mix media on et off line 5

6 > ÇA SE MESURE. tests Blancheporte La Poste Protocole de tests : que mesure- t- on? Cible : nouvelles clientes webcentric (earlier adopters) clientes intégrées dans ce test Groupe nouveaux clients Groupe nouveaux clients Groupe nouveaux clients Groupe nouveaux clients 0 papier Plan prémium mulacanal Plan allégé mulacanal Plan super léger mulacanal 90 s sur 6 mois 90 s sur 6 mois 90 s sur 6 mois 90 s sur 6 mois 9 catalogues print 9 relances mailings 11 catalogues print 5 catalogues print 6

7 > ÇA SE MESURE. tests Blancheporte La Poste Les résultats du test Inves3ssements papier Effet levier du papier Sur le CA Taux Canal web Rentabilité seul Premium 8/ % 80 % Allégé 5/ % 80 % Super allégé 3/ % 80 % 1. Le courrier couplé au digital est apporteur de business sur la cible des > 45 ans. 2. Mais un papier qui doit être op3misé et repensé par rapport aux modèles gagnants d aujourd hui : le modèle premium de demain sera différé mais con3endra le media courrier. 3. Quelle que soit la quan3té de papier, le socle digital plafonne à 80 %, d autres canaux prennent le relais dans la rela3on avec les clientes. 7

8 > ET DEMAIN. comment fait on? Quels papiers demain? 5 tendances issues de tests ou observaaons clientes? Plus de personnalisaaon.. mais trop de personnalisa3on tue la personnalisa3on Plus de complémentarité.. papier connecté, drive to web, vidéo, contenu éditorial, interac3ons Plus de fidélité, modèle premium.. permet de piloter des trajectoires montantes chez les clientes (retargemng, trafic qualifié ) Abonnement au plan papier? Est- ce une folie?.. Un papier avec de la valeur ajoutée : certaines de nos clientes sont elles prêtes à l acheter? Faire évoluer l éco- systéme du print? Variabilisa3on totale ou par3elle des coûts en fonc3on des qualités clientes / de la performance? Comment rendre le print compé33f face aux leviers web? 8