Les métiers du conseil ou de la formation CYCLE DE PROFESSIONNALISATION DES METIERS DU CONSEIL ET DE LA FORMATION

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1 Objectifs LE CYCLE DE PROFESSIONNALISATION DES METIERS DU CONSEIL ET DE LA permet la maîtrise des compétences non techniques attendues des professionnels de ce secteur. (Voir fiche ROME ANPE 22211). Conçu sous forme de modules d une durée d 1 à 2 jours de formation, (20 h) suivis d née de retour, il permet de choisir les thèmes en fonction des besoins et des durées. Les 3 premiers modules proposent une réflexion marketing simplifiée : Clarifier son identité professionnelle et connaître son marché avant de présenter son offre de services. Les module 4 et 5 sont consacrés à l élaboration de la stratégie de développement et à la prospection. Le module 6 permet d élaborer un cahier des charges ou d y répondre : Formuler l offre de prestation en utilisant une démarche d ingéniérie de formation ou de conseil, utiliser les terminologies adaptées dans le respect de la réglementation. Le module 8 permet d élaborer un dispositif ou un module de formation et de mettre en œuvre une pédagogie par objectifs. Le module 7 permet de maîtriser la communication interpersonnelle et les techniques d animation des groupes. Ancré dans l expérience et dans l action, le professionnel renforce son identité et construit son projet professionnel propre. Il améliore progressivement ses résultats économiques et conforte sa confiance en lui. Public Consultants, formateurs, chargés de clientèle des organismes de formation ou de conseil, acheteurs, professionnels du secteur. Méthodes et outils pédagogiques Formation action : Identification des problématiques, Tests-auto évaluatifs, Discussions de groupe, Méthode de résolution de problèmes, Apports de connaissances et de méthodologies, Bibliographie, Plans d actions, Retour s, Amélioration continue. La première journée de chaque module est consacrée à la découverte des problématiques et aux apports méthodol o g i q u e s, l a s e c o n d e, optionnelle, est un retour et une évaluation par le groupe des travaux réalisés pendant une période de mise pratique sur le terrain. Le dispositif peut faire l objet (en tout ou partie), d un coaching individuel de consultant.

2 Module préparatoire PRÉPARER LA Nous nous rencontrons pour faire connaissance, découvrir votre environnement de travail, évoquer les premiers éléments du projet. Nous Identifions vos attentes et vos besoins de formation et formalisons notre engagement réciproque. Module 1 CLARIFIER SON IDENTITE PROFESSIONNELLE Bien se connaître pour bien se vendre, clarifier son identité pour communiquer sur soi de manière positive, claire et simple, tel est l objectif de ce module. 1. «Connais-toi, toi-même». Les principaux éléments constitutifs de l identité. Notre histoire, nos valeurs, nos caractéristiques propres, nos connaissances, nos compétences, nos territoires, nos expériences, nos forces, nos axes de progrès, nos éléments de différenciation. Distinguer l identité personnelle et l identité professionnelle. Etablir sa fiche d identité professionnelle. 2. Qu est-ce qu un «bon formateur», «un bon consultant»? Les compétences attendues d un consultant. Le professionnalisme. La norme AFNOR FDX Les NORMES FDX 750 à 760. Les incidences des démarches qualité sur nos pratiques. Autoévaluer ou faire évaluer ses compétences et ses pratiques. Obtenir un renvoi ou réaliser une étude d image. 3. Connaître le métier. Les métiers du conseil et de la formation. Les typologies de consultants. Les différentes activités, les champs de compétences. La terminologie. La déontologie. Les représentations professionnelles. Clarifier son identité personnelle et professionnelle et construire son projet professionnel grâce à l ouvrage «DECLIC» de l APEC. 0.5 jour Sur rendez-vous Le retour est réalisé lors des modules suivants COACHING ET

3 Module 2 CONNAÎTRE SON MARCHE ET CLARIFIER SON OFFRE DE SERVICE Le module a pour but d améliorer son efficacité commerciale par une approche globale du marché et une évaluation réaliste des potentialités avant de formuler son offre de services. de retour Les éléments constitutifs du marché. Les particularités du marché de la formation, marché concurrentiel et encadré. Les incidences de la loi sur la formation professionnelle sur le marché. Identifier son marché : connaître son marché et ses clients potentiels. Segmenter. Les sources d informations sur le marché. Connaître les différentes pratiques d achat en usage sur nos marchés. Distinguer les besoins du marché et les intentions d achat des clients identifiés. Évaluer le marché potentiel. Connaître les décideurs. La règle des «3 P» (Problème/Produit/payeur). Analyser le passé pour anticiper l avenir. Connaître Les concurrents : identifier les principaux concurrents, leur notoriété, leur image, leurs offres de services, leurs pratiques, leurs prix, leurs forces, leurs é l é m e n t s d e d i f f é r e n c i a t i o n, l e u r s a x e s d amélioration. Reprendre les éléments concernant l identité et le marché et clarifier son positionnement stratégique. Présenter son offre globale, identifier les éventuels segments et couples produit/marché.

4 Module 3 PRESENTER SON OFFRE DE SERVICE Avant de choisir les outils et de réaliser les documents de communication, il convient de réfléchir à l image professionnelle que l on va véhiculer. Elle constitue un élément de notre identité professionnelle et impacte sur notre offre d autant plus fort qu elle est inconsciemment perçue par nos clients et notre environnement. de retour La notion d image. Quelle image donner de son identité professionnelle et de son offre? L approche «narcissique» et l approche «client». Les principes du marketing mix appliqués à la vente de conseil : mettre en cohérence le produit, l image du produit, le prix du produit, le mode de vente du produit. Les droits et les obligations de la communication externe des organismes de formation et de conseil. Les normes AFNOR FDX 750 à 760. La réglementation de la DRTEFP. Présenter son offre. Réaliser des documents simples, clairs et évolutifs. Communiquer simplement par écrit. Utiliser les terminologies propres aux métiers. Les autres éléments de la communication externe. Les logos. Les slogans. Le site internet. Les codes couleurs. La charte graphique. Renforcer ou brouiller son image? Savoir utiliser les services d un graphiste ou d un conseil en communication. S inspirer de ce qui existe. Synthèse de l offre de service et des principaux éléments d image en cohérence avec l identité professionnelle choisie. Réalis er les do cu ments de communi ca ti o n externe, éventuellement segmentés. par couples produits/ marchés.

5 Module 4 ELABORER SA STRATEGIE DE DEVELOPPEMENT Développer le chiffre d affaires, comprendre pourquoi et comment il progresse ou diminue, élaborer un plan d action réaliste et en assurer le suivi sont les objectifs de ce module. Partir du résultat recherché : Que voulez-vous gagner? Identifier le chiffre d affaires recherché. Identifier les segments de l offre et les différents couples produits/ marchés. Trouver les cibles potentielles. Élaborer la stratégie de développement à court terme, moyen terme, long terme. Identifier les moyens et les ressources nécessaires, les délais probables. Élaborer le plan d action sur 1 an. Planifier les étapes intermédiaires. Identifier des indicateurs simples de réussite. Construire les tableaux de bord de suivi de l activité. Tester les actions prévues. Contrôler régulièrement. Prendre des décisions à par tir de fai ts chiffrés. Améliorer en continu. Mise en œuvre de la méthode en situation réelle. Un retour sera organisé si le groupe le souhaite.

6 Module 5 PROSPECTER OU ENQUETER AU TELEPHONE Ce module a pour but de maîtriser la prospection ou l enquête au téléphone tant dans l organisation que dans la communication, avec un rappel de la réglementation concernant la vente de formation. de retour Préparer l action. Clarifier les résultats à atteindre et les critères de satisfaction. Identifier les cibles et les contacts. Préparer et qualifier les fichiers. Préparer les fiches contacts et les grilles de résultats d appels. Construire l argumentaire et le schéma d entretien. Anticiper les objections. Travailler les formulations. Tester les appels. Améliorer. Communiquer au téléphone. Les particularités du langage téléphonique. Prendre rendez-vous avec le décideur. S entraîner. Lancer la campagne d appels dans de bonnes conditions. Cibler des prospects chauds. Réaliser des bilans chiffrés. Analyser. Améliorer. Réalisation d une campagne de prospection ou d enquête. Présentation des résultats au groupe, analyse des pratiques et recherche d améliorations.

7 Module 6 VENDRE DU CONSEIL OU DE LA Ce module a pour but d intégrer les particularités de la relation commerciale dans les métiers de conseil et d en faciliter la pratique. Sa durée de 2 jours permet un entraînement et des simulations à la vidéo. Un suivi individuel par téléphone est prévu sur demande. Les particularités de la vente de conseil ou de formation. Rappel de la réglementation et de la déontologie des métiers de conseil. d entraînement à la vidéo de retour Les 3 temps de la vente : Avant, pendant, après. Avant : préparer l entretien. Connaître l entreprise, son secteur d activité, le contexte, les décideurs. Préparer une stratégie. Préparer le questionnaire d analyse de la demande. Les normes AFNOR FDX 750 à 760. Pendant : Entendre et analyser la première demande. Identifier tous les paramètres de l action envisagée. Valider la faisabilité du projet et l identité des décideurs. Construire le pré-projet avec les interlocuteurs. Anticiper l évaluation. Maîtriser la pratique de l écoute active. Reformuler à chaque étape. Élaborer un cahier des charges. Identifier les critères de choix. Connaître le budget. Conclure l entretien. Proposer une stratégie et un plan d action. Rédiger le compte rendu de l entretien. «Garder la main». Après : Reprendre contact. Présenter le projet. Mener l entretien de vente. Percevoir les signaux forts. Vendre le prix. Prévoir des marges de négociation. Conclure au bon moment. Conforter la vente. Proposer un plan d action. Mise en œuvre de la méthode en situation réelle. Retour, analyse des pratiques et recherche d améliorations. JEUX DE RÔLE A LA VIDEO

8 Module 7 CONCEVOIR UN MODULE OU UN DISPOSITIF DE Après la commande, comment élaborer un module ou un dispositif de formation? Ce module apporte la maîtrise de la pédagogie par objectifs et tous les outils du formateur professionnel. Préparer la démarche. Réflexion sur la mission et sur le métier. Qu est-ce que la compétence? Qu est-ce que la formation d adulte? Qu est-ce qu une bonne formation? La formation en pratique. Envisager la formation en 3 temps : avant : prérarer, pendant : animer, après : évaluer et améliorer. 1. Avant la formation : Préparer. Clarifier le but de la formation : rencontrer le(s) commanditaire(s) et/ou les futurs formés. Clarifier les objectifs d impact et le rôle de l'encadrement. Clarifier les attentes de tous les acteurs. Identifier les pré-requis. Formaliser un cahier des charges. 2. Construire l architecture de la démarche. La notion de compétence : savoirs, savoir-faire, qualités personnelles, savoir agir, savoir faire faire. La notion de capacité. Les différentes natures d'objectifs. Les différents niveaux d'objectifs. L'objectif général et les objectifs intermédiaires. Les objectifs opérationnels, pédagogiques. Les objectifs d impact. Répondre au cahier des charges. Intégrer l évaluation dans la préparation de la formation. Identifier les pré-requis pour constituer des groupes homogènes ou hétérogènes. La loi du 4 mai 2004 sur la formation professionnelle. Les normes AFNOR. La pédagogie par objectifs. Les méthodes, les techniques et les outils pédagogiques. La formation au poste. Avantages et inconvénients des différentes méthodes et outils. 3. Alterner les séquences de formation et gérer le temps. Les séquences de formation. Varier les rythmes par l alternance des activités pédagogiques. Le cycle de l attention. Les biorythmes personnels. Planifier les séquences de formation et gérer le temps. Voir la suite page suivante. 2 jours de retour

9 Module 7 (suite) CONCEVOIR UN MODULE OU UN DISPOSITIF DE Cette journée est consacrée à la préparation matérielle de la formation, les supports et renforts visuels notamment, ainsi qu à l évaluation. Voir page précédente 1. Les supports et les renforts visuels. Les principes de base : Clarté et lisibilité. Les données chiffrées et les graphiques. Les couleurs. La mise en page. Les transparents. Bien utiliser PowerPoint. Les tableaux fixes ou de papier. Les diapositives ou photos. Les cassettes vidéo. 2. Les supports des participants. Le support pédagogique. Le support de formation. Les fiches outils. Les bibliographies. 3. Les autres préparations. La salle et les conditions matérielles de la formation. APRES LA : Clôturer le stage. Evaluer. Suivre. 1. les techniques d'évaluation. Evaluer quoi et comment? L évaluation de la formation, l évaluation des compétences acquises ou des capacités des stagiaires. L évaluation de la qualité de nos formations. Les évaluations à chaud et à froid. Evaluer en continu pendant la formation. Les critères d évaluation. Les modalités de l évaluation. Concevoir un questionnaire, un exercice ou un test d évaluation. Conclusion. La formation est un processus d amélioration continue. Exemple de contrat de changement. 2. Améliorer en continu ses compétences de formateur. Les différents types de compétences à surveiller. Identifier les sources et les ressources. Mettre en place un plan de veille et un plan d action. Mise en œuvre de la méthode en situation réelle. Retour, analyse des pratiques et recherche d améliorations.

10 Module 8 ANIMER DES S, DES REUNIONS ET DES GROUPES DE TRAVAIL. Ce module de 2 jours forme aux techniques de prise de parole en public et d animation de groupe. Il apporte l aisance et améliore la confiance en soi. : Qu est-ce qu une bonne animation? Les différents types de réunions et de situations. Les facteurs de réussite : La préparation. L organisation matérielle. L animation. Le suivi. 2 jours de retour 1. Les techniques de communication. Les apports de la PNL. Les préférences corticales. La pratique de l écoute active. Le questionnement. La reformulation. 2. Les techniques de prise de parole en public. Préparer le contenu. Se préparer soi. Le comportement non verbal. Le corps. La voix. L articulation. Le débit. Gérer le stress. Améliorer la confiance en soi. L importance du rapport à l autre. L adaptation à l interlocuteur, au groupe. 3. Les techniques d animation de groupe. Les besoins du groupe. Le fractionnement. La relance. La problématisation. Le tour de table. Faire participer le groupe. Gérer les conflits. Gérer les interventions des tiers. Faire participer le groupe. 4. Animer un groupe de travail par la méthodologie de résolution de problèmes en groupe. (MRP). 5. Animer un débat. Mise en œuvre de la méthode en situation réelle. Entraînement. Retour, analyse des pratiques et recherche d améliorations. JEUX DE RÔLE A LA VIDEO