Master 2. Comment approcher les entreprises et répondre à leurs attentes?

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1 Master 2. Comment approcher les entreprises et répondre à leurs attentes? Isabelle Huguet La Biennale de Lyon Pascale Paulat Ere de jeu Marianne Maillot Vision Philanthropie

2 ! Agence de fundraising créée en 2010! Missions Accompagner les organisations d intérêt général dans la définition et la mise en œuvre de leur stratégie de mécénat Former les professionnels et personnes en reconversion aux techniques de levées de fonds auprès de mécènes individuels et entreprises

3 ! La Biennale de Lyon organise en alternance la Biennale d'art contemporain, les années impaires, et la Biennale de la Danse, les années paires.! La Biennale de Lyon travaille avant tout à développer et à promouvoir une autre forme d intelligence du monde, à travers une approche sensible du réel et contribue à la constitution du lien social et au «mieux vivre ensemble».! Missions : Soutenir la création et la diffusion Contribuer à la formation artistique des publics Faire rayonner sur le plan international la France et tout particulièrement Lyon et sa région Animer le territoire

4 ! Plateforme culturelle associative dédiée à l'enfance, la jeunesse et l'intergénération, Ere de Jeu développe des projets artistiques décalés et atypiques en Île-de-France depuis 12 ans.! Avec une activité double (festivals et actions d'éducation artistique), les projets d'ere de Jeu sont vecteurs de lien, entre générations, cultures et territoires.! Missions : Donner accès à l'art et à la culture pour tous Aider à l'éducation par la culture, les arts vivants et visuels en particulier Favoriser la mobilité des jeunes Aider à la formation des jeunes Développer des projets de coopération internationale

5 Au départ : vous, votre projet, vos réseaux 5

6 Vous, votre projet, vos réseaux Analyse interne et externe! Votre cause, et en quoi il y a urgence ou importance! Votre ADN, ce qui vous rend unique/spécifique! Où vous en êtes (vos forces ) et où en sont «les autres» (vos éventuelles faiblesses)! Votre «culture fundraising» (existence de donateurs, expérience, implication de la gouvernance) et les moyens disponibles Un interlocuteur privilégié un acteur légitime dans sa démarche 6

7 Vous, votre projet, vos réseaux Projet de développement! Stratégie de développement de l organisation Où voulons-nous aller? Que voulons-nous atteindre? Ambitieux/motivant! Projets à mettre en œuvre pour réaliser la stratégie de développement Quelles sont les priorités? Clair/ concret/réaliste! Votre objectif à atteindre Combien (financier)? A quelle échéance? Ponctuel ou récurrent? Sous quelle forme (nature/compétence)? Atteignable/borné dans le temps/mesurable Les enjeux qui justifient le recours au mécénat et dimensionnent votre action 7

8 Questions à se poser pour définir un projet (Point de vue du donateur) Pourquoi est-ce important / urgent? Que faites-vous de différent des autres? Qu apportez-vous de plus ou de mieux? Pourquoi avez-vous besoin de moi? Pourquoi ce projet ne peut-il pas être pris complètement en charge par des fonds publics? Quelles garanties pouvez-vous offrir que vous allez tenir vos engagements? Que proposez-vous réellement? Quel en sera l impact? Quelles sont les bénéfices pour moi?

9 Les points forts d un projet! Rédaction claire et compréhensible de tous! Synthétique et pragmatique pour intéresser des donateurs potentiels de tous horizons! Doit mobiliser en interne : ne pas être un sujet de polémique au moment de la campagne! Motivant pour des donateurs potentiels : avoir un véritable impact!

10 Vous, votre projet, vos réseaux Connaissance des donateurs potentiels! Qui compose votre cœur de réseau?! Quel est le potentiel donateur (LIC) de vos proches?! Quelle est votre capacité à élargir ce cercle?! Qui souhaitez-vous «gagner à votre cause»? OUTILS/ SUIVI de la relation Une segmentation et des publics cibles prioritaires 10

11 Analyse interne et externe Projet de développement Connaissance des donateurs Stratégie de fundraising 11

12 Comprendre l entreprise 12

13 La logique qui sous-tend le mécénat Par son acte philanthropique, l entreprise s ouvre la voie d un nouveau mode de rela1on avec la société 13

14 Objectifs pour l entreprise Ce qui conduit une entreprise à s'engager sur le terrain de l'intérêt général, c'est avant tout l'envie d'exprimer l'attention qu'elle porte au monde qui l'entoure, au-delà des missions et responsabilités liées à son activité.! Améliorer sa réputation et construire son image en se démarquant! Favoriser son ancrage territorial! Fédérer, fidéliser ses collaborateurs et en attirer de nouveaux! Bénéficier d échanges d expertises! Innover sur de nouveaux marchés/produits! Répondre à des enjeux RSE! Bénéficier d une défiscalisation 14

15 Attentes de l entreprise dans un partenariat VALEURS PARTENARIAT COMMUNICATION! Du sens Un projet fort, convaincant, légi1me.! De l efficacité Depuis 2005, cebe no1on arrive en tête (devant la transparence).! Une rela7on de qualité Volonté d informa1on transparente, de reconnaissance et de valorisa1on! Le souci d image est majeur chez les entreprises ;! Les entreprises gardent un souci du court terme et du retour 15

16 Intérêt pour l entreprise mécène! Outil de communication externe l'entreprise met en valeur son image, son histoire, ses métiers auprès de ses propres publics cibles : clients et prospects, fournisseurs, concurrents, collectivités, pouvoirs publics et politiques, le grand public, les médias.! Vecteur de communication interne et de management l'entreprise sensibilise et implique ses salariés autour de causes d'intérêt général qu'elle soutient.! Un outil de la R.S.E. L'ouverture à des activités qui se situent hors du champ de travail quotidien, permet d'introduire de nouvelles valeurs dans l'entreprise, de favoriser son intégration dans son environnement social, culturel, humain ou naturel Alors que le sponsoring sert essentiellement à promouvoir les produits et marques, le mécénat valorise l'image institutionnelle de l'entreprise. Si le sponsoring est un affichage, le mécénat est une signature et une source d enrichissement mutuel 16

17 Mobilisation de l entreprise et de ses salariés niveau d implication L entreprise peut accompagner la mobilisation de ses salariés de différentes façons SALARIE ENTREPRISE Mécénat financier ou en nature Un outil de communication interne, mais le salarié n intervient pas directement Mécénat de compétences L entreprise offre le temps consacré par le salarié au programme de mécénat. Mécénat associé / abondement Arrondi solidaire Lorsque le salarié donne de l argent, il est abondé par l entreprise (montant au moins égal). Bénévolat: réalisé sur le temps de loisir du salarié, le soir ou le week-end. L entreprise peut apporter une coordination et /ou un soutien financier aux structures aidées. Congé solidaire : permet au salarié, avec l accord de l employeur, de partir pour un temps donné et de retrouver son emploi à l issue de ce temps. 17

18 La «philanthropie» d entreprise L entreprise conçoit son mécénat comme un partenariat gagnant/gagnant.! Sa stratégie philanthropique s'inscrit dans une quête de reconnaissance sur plusieurs champs très concurren1els :! SALARIES : mobilisa1on autour d'une cause juste et bonne, permebant de renforcer leur sen1ment d'appartenance,! RESEAUX : pour rendre socialement acceptables des ac1vités de l'entreprise vis- à- vis des collec1vités publiques, na1onales ou locales (ex pays émergents),! CLIENTS : recrutement et fidélisa1on d'une clientèle volage, en 1ssant de nouveaux liens autour d'un enjeu de bien commun.! Pour l entreprise, la communica1on sur son mécénat est le moyen d exprimer ses valeurs.

19 Caractéristiques propres au mécénat des PME! Le dirigeant de l entreprise incarne le mécénat ( il en est souvent l inspirateur)! Le mécénat est clairement pensé comme outil d ancrage de l entreprise au sein de son territoire. Un mécénat de proximité valorise l image de l entreprise auprès des acteurs de son environnement.! Priorité est donnée aux dons financiers ayant un impact direct et plutôt rapide pour le bénéficiaire.! Les PME sont souvent sensibles à un mécénat proche de leur cœur de métier et susceptible de le valoriser. Elles débutent volontiers par un mécénat de compétences et/ou en nature.! Les PME se trouvent parfois trop petites pour s engager auprès de grandes institutions. Pour maximiser leurs soutiens, elles s organisent alors en clubs. 19

20 De multiples interlocuteurs! DG ou PDG! Dir Fondation! Dir Mécénat! Dircom! Dir Marketing! Dir RSE/ Développement Durable! Dir Ressources Humaines! Filiale / siège Des circuits décisionnels qui peuvent être très variables 20

21 Les partenariats entreprises 21

22 Partenariats d entreprise! L INVENTIVITE est au cœur de la stratégie du porteur de projet qui doit comprendre l entreprise qu il sollicite, être force de proposition et co-construire avec l entreprise un partenariat gagnant-gagnant! Les atouts La taille de l entreprise ne constitue en rien un obstacle La présence du président ou de la direction n est pas obligatoire Souvent les premières relations avant une implication plus importante 22

23 Mécénat Mécénat de compétences Engagement de collaborateurs Réponse commune aux appels d offres (par exemple, autour des clauses d insertion) Développement d une solution adaptée aux publics en fragilité pour lesquels le secteur associatif dispose d une expertise rare Des modalités de relations très diverses avec les entreprises Ticket mécène du CAPC de Bordeaux : participation des visiteurs à l achat d une œuvre. Orchestre à l école Fondation F Boygues : développement de la pratique de la musique au sein des écoles Co-création Complémentarité des savoir-faire Innovation sociétale Château de Versailles et Colas : mécénat de compétence pluriannuel pour la remise en état des allées du parc. Cresus Banque Postale: prévention du surendettement ASAD La Poste : accompagnement administratif des personnes âgées Coopération dont réponse commune à un appel d offres Cafés SATI / Jardins de la montagne verte : sur la valorisation des déchets de l entreprise Mise en commun de ressources et/ou compétences pour créer une nouvelle offre (ex : co-création d un programme de sensibilisation au développement durable par une association de théâtre et une PME ) Nombreux exemples et études : Le Rameau Sponsoring Prestation de service 23

24 Club d entreprises! Pour fidéliser des mécènes et fédérer un groupe proche de votre association! Pour venir en soutien d actions de l association! Les atouts d un Club d entreprises Le club à l initiative de l association permet de développer une relation privilégiée avec un groupe d entrepreneurs (source d échanges multiples et constructifs pour les parties prenantes) Bien fidélisé, le Club peut répondre à des situations urgentes Réseaux 24

25 Club d entreprises! Démarche Cibler les entreprises à potentiel pour l association et pouvant avoir intérêt à un regroupement (approche sectorielle, taille, territoire ) Rencontrer en face à face les différentes personnes concernées au sein de l entreprise, Développer le sentiment d appartenance : élaboration d un programme d animation, de rencontres et contreparties spécifiques 25

26 Facteurs clés de succès! Pour un partenariat réussi Définir ensemble les objectifs du partenariat Identifier clairement la contribution de l entreprise Assurer un pilotage et une information régulière pour maîtriser les engagements réciproques Evaluer le résultat : retour sur investissement pour l entreprise, impact sur l intérêt général /cause 26

27 MERCI POUR VOTRE ATTENTION ET VOTRE PARTICIPATION Isabelle Huguet Biennales de Lyon Pascale Paulat Ere de jeu Marianne Maillot Vision Philanthropie