Ici, le titre de la. conférence. La mobilité, facteur. la performance des équipes commerciales

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Stéphanie Ricard
il y a 8 ans
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1 Ici, le titre de la La mobilité, facteur conférence clé de succès pour la performance des équipes commerciales

2 Intervenants Jean-Marc Burgstahler, co-fondateur Jean-Jacques Frey, PDG

3 Agenda Qu est-ce que la mobilité? Bénéfices pour les équipes commerciales Etude de cas : Emak Au delà de l étude de cas Conclusion

4 Qu est-ce que la mobilité?

du système d information Besoin quotidien de communication avec les

5 > 1 million de travailleurs nomades (5% de la population active) Marché européen de 17 millions d utilisateurs d ici 2010 Déconnecté du système d information Besoin quotidien de communication avec les clients et l entreprise Besoin d indépendance des réseaux et du matériel

6 Exemple de processus commercial Gestion agenda 1 Pilotage activité Gestion des commandes et catalogues produits Gestion des linéaires 3 2 Suivi Client 4 5

7 Bénéfices pour les équipes commerciales

8 Problématique commerciale sur le terrain : Gestion des tournées et des prospects Optimisation de l agenda gestion du temps Gestion des informations fraîches (tarifs, stocks, incidents paiements) Actualisation des catalogues produits clients Prise de commandes (promotions, réassorts, impression, encaissements) Administration (rapports d activités, relevés de linéaires)

incidents paiements) Actualisation des catalogues produits clients Prise de commandes

9 Gain de productivité Suppression des re-saisies multiples Transmission quasi-instantanée des informations Reporting automatique Meilleure relation clients Qualité des échanges avec les clients Constance de l information de la saisie jusqu à la facturation Optimisation financière Meilleure gestion de la production, des stocks Suppression papier et réduction des appels téléphoniques Gain de trésorerie par l optimisation des flux logistiques

information de la saisie jusqu à la facturation Optimisation financière Meilleure gestion de la production,

10 Etude de cas: EMAK

11 Métier et produits Développement de moteurs propres Machines de jardin Tronçonneuses Débroussailleuses Tondeuses Scarificateurs Broyeurs Motobineuses, motoculteurs

12 Etats-Unis Organisation 6 filiales en Europe 1 filiale aux Etats-Unis Royaume-Uni Allemagne France Benelux Pologne Espagne Italie

13 84 Evolution du CA monde (en M )

14 Historique Création d Oleo-Mac Création d une nouvelle unité de production tronçonneuses et débroussailleuses Création de 6 filiales : Allemagne Royaume-Uni Benelux Espagne France Création d une unité de production en Chine Création d une filiale en Pologne Création d Efco Emak nait de la fusion d Oleo-Mac et d Efco Cotation à la bourse de Milan Rachat de Staub Certification environnementale ISO Certification éthique SA 8000

Création d une filiale en Pologne 72 78 92 95 98 98-00 03 04 05 06 Création d Efco Emak nait de la fusion d Oleo-Mac

15 EMAK SpA Organisation Production Commercial EMAK Italie COMAG Tondeuses Italie JIANGMEN Chine Bertolini Italie EMAK France EMAK Allemagne EMAK Belgique EMAK Espagne EMAK Pologne EMAK Royaume-Uni EMAK U S A EMAK Italie

Italie EMAK France EMAK Allemagne EMAK Belgique EMAK

16 Organisation France Notre force de vente : 10 Commerciaux Revendeurs traditionnels 1 Responsable Commerce moderne 1 Démonstrateur 9 Employés à l ADV

17 Organisation informatique Un ERP Navision Un outil de gestion de documentation technique Des sites Internet produits et e-commerce Et un outil de mobilité pour la force commerciale

18 Situation de départ Besoin d information en temps réel Manque d autonomie du commercial sur le terrain Analyse approximative des clients par le commercial Absence d informations sur les stocks Historique et état des clients pas toujours fiable Manque de connaissance de la situation financière du client (solvabilité, retards de paiements )

Absence d informations sur les stocks Historique et état des clients pas toujours

19 Mise en place d une solution de mobilité Suivi des visites et rapports Solutions sur PC portables pour mixer des données de différentes sources Prise de commandes directe

20 Résultats Demande de stock: 6 mn / jour, x 3 clients, x 10 commerciaux = économisés / an Changement de culture dans l entreprise Maitrise de l activité Workflow, indicateurs, etc. Prise en charge de travaux administratifs par l informatique Evolutions de postes possibles Profils plus productifs

21 Evolutions souhaitées Offres commerciales Promotions avancées Lien avec fiches produits sur les bons de commandes

22 Au delà de l étude de cas

23 D autres fonctionnalités dans l application sont possibles: Relevés de linéaires - Scenarii de visites Relevés graphiques - Geo-localisation GPS Workflow de validation - Back-office ouvert sur l intranet Optimisation globale Calcul de gestion des tournées avec contraintes Gestion du changement Formation et acceptation des outils par les commerciaux sont primordiaux

24 Solution Plus de 700 paramètres disponibles Multilingue Indépendant du réseau Multi-ERP Des références dans divers domaines, de la PME au grand groupe Unil Opal (31) Coq Sportif (67) Editions Lito (94) Nutrisanté (85) Quelques références Emak (68)

25 Quelques écrans Objectifs Catalogue Agenda Clavier

26 Conclusion

27 La plus-value de la mobilité pour les commerciaux Fiabilité et fluidité de l information Autonomie renforcée et gain en réactivité Réduction du travail administratif pour se concentrer sur des tâches à forte valeur ajoutée gains de productivité, optimisation financière meilleure relation clients

28 Merci Questions?

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