La location financière, la clé du business pour les revendeurs

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1 La location financière, la clé du business pour les revendeurs Les locations financière et évolutive optimisent le budget IT des entreprises. Même si elles peinent à répondre à l usage du SaaS et du cloud, ce levier permet aux revendeurs de se concentrer sur la commercialisation de solutions, sans prendre de risques. En 2013, nos entreprises ont montré des signes de frilosité dans leurs investissements IT. Une longue période d attentisme jusqu à la fin de l année où elles ont été contraintes de débloquer leurs budgets pour des projets incontournables tels que l acquisition de matériels, de logiciels de CRM, d ERP Un constat partagé par les organismes financiers dont Realease Capital à travers les propos de Cyril Marlaud, son directeur général : «La baisse des investissements en 2013 a amené de plus en plus d entreprises vers la location financière évolutive.» Même perception du marché Pour les revendeurs, la location financière sans option d achat au terme du contrat, ou la version évolutive qui favorise le changement de matériel en cours de contrat, est un gage de sérénité. du côté de chez Mile, loueur indépendant : «Les budgets IT n échappent pas à la rationalisation générale des dépenses dans les entreprises, c est pourquoi la location doit jouer un rôle de grandissant», Questions à Hervé Maron, directeur général de ASF Consulting «Le modèle SaaS est un modèle d avenir, et nous y travaillons» Quelle est l originalité de ASF Consulting? Nous sommes une société de service spécialisée dans l installation et l administration de solutions de financement clés en main. Avec nous, les revendeurs proposent en direct à leurs clients leurs propres contrats, à leur nom, sans passer par une société tierce ni nécessiter de créer une structure dédiée. Combien de revendeurs avez-vous déjà séduits? Nous comptons à ce jour trente clients actifs. Nous avons pu proposer cette nouvelle approche grâce à notre partenariat avec Syntec numérique qui nous a confié un mandat exclusif de trois ans pour le représenter auprès des institutions financières mais aussi pour commercialiser nos services auprès de leurs adhérents. La crise a-t-elle un impact sur les investissements et donc sur le business des revendeurs? Totalement, nous sommes dans un cycle défavorable depuis 2008 et le cru 2013 s inscrit dans le même format. Les chefs d entreprise étant inquiets, les décisions d investissement se font plus rares et nos clients souffrent d une pénurie de projets. Parallèlement, les petites entreprises accèdent au crédit plus difficilement que par le passé et le recours à la location est naturel. Le modèle SaaS est sans conteste un modèle d avenir mais qui concerne plus les grandes entreprises que les TPE et PME. Constatez-vous un refus plus important des dossiers financiers auprès des banques? Le taux d acceptation des partenaires bancaires variant d un établissement à l autre, nos clients doivent disposer au moins de deux refinanceurs pour l optimiser. En ce qui concerne leur niveau d activité sur le marché, il est à géométrie variable et dépend fortement de la santé de leur maison mère. Néanmoins aucun des établissements du marché français n est offensif... Avez-vous des réponses en ce qui concerne le SaaS et le cloud? S il s agit de financer des équipements identifiés localisés chez un hébergeur donné pour le compte de son client, cela ne pose pas de problème. Plus complexe est le financement des solutions IaaS, en général mutualisées sur plusieurs clients et vendues sous forme de contrat de services. En effet, la banque impliquée doit pouvoir identifier un actif tangible pour satisfaire ses obligations juridiques et comptables, et son rôle n est pas de souffrir des risques de performance liés au fournisseur. Nous travaillons en particulier sur la monétisation du SaaS afin de proposer aux éditeurs de logiciels une solution opérationnelle qui leur donne la connaissance immédiate du revenu lié aux licences. 88 >E.D.I N 35 FÉVRIER 2014

2 exprime Arnaud Rouillier, directeur commercial de Mile. Autre remarque, celle que formule Christophe Badinier, directeur de développement du groupe Locam : «L objet des financements du secteur IT n est plus matériel, mais immatériel. Les solutions de financement doivent s adapter au marché et aux clients pour que les intervenants puissent constater une marge immédiate et se garantir des revenus suffisants pendant toute la durée des contrats. Locam apporte des solutions sur mesure pour répondre à ces attentes.» L impact de la crise n a pas épargné les revendeurs comme en témoigne Virginie Cremer, qui gère CAD UC : «Avec la crise, nous observons un repli des investissements. Les clients conservent leur matériel sur une durée la plus longue possible et réinvestissent lorsque les garanties de leurs installations arrivent à échéance ; les cycles d acquisition se sont allongés.» La location financière est donc devenue Témoignage revendeur, Rémi Carayon, gérant d Enteis «Grâce à la location évolutive, nous générons du chiffre d affaires supplémentaire» Nous proposons des solutions informatiques pour l éducation clés en main pour les écoles, collèges et lycées, publics et privés : classes mobiles, tableaux blancs interactifs, sonorisations, laboratoire de langues, serveurs, postes administratifs, etc. La location évolutive proposée par Mile permet de renouveller régulièrement les matériels par lots homogènes. Les investissements sont lissés en budgets sur trois ou quatre ans et, en signant un contrat séparé par pôles de gestion de l école, les locations évoluent indépendamment les unes des autres. La location le meilleur moyen pour les sociétés de préserver leur trésorerie tout en s équipant de matériels, logiciels et techniques tout dernier cri, et en étalant un remboursement sur vingt-quatre ou trente-six mois en moyenne. Les offres de location touche autant des petits investissements que des budgets conséquents. De plus, on ajoutera si besoin des matériels au contrat et au fil de l eau. En proposant à nos clients une solution de location évolutive, nous sommes assurés de les mettre en relation avec un loueur qui cernera leurs besoins et proposer l offre adaptée. C est pour nous aussi l assurance d être payés et rapidement même dès l installation. La location évolutive agrège régulièrement des matériels ou logiciels par simple avenant au contrat : notre parc loué génère ainsi du C.A. additionnel. Pour Enteis, voilà plus d opportunités, plus facilement.» financière émanent soit des filiales des grands groupes bancaires comme Locam qui appartient au Crédit agricole Loire et Haute- Loire, ou encore, Leasecom, filiale du Crédit Mutuel Arkéa, soit des loueurs indépendants

3 parmi lesquels on trouve GE Capital, Realease Capital, Mile, ASF Consulting. En moyenne, 70 % des dossiers sont validés par les banques. Pour les revendeurs, la location financière sans option d achat au terme du contrat, ou la version évolutive qui favorise le changement de matériel en cours de contrat, est un gage de sérénité. Aucun risque d impayés puisque le remboursement mensuel ou trimestriel de leurs clients s effectue directement au loueur. Dès la signature du contrat avec son client et la mise à disposition de l équipement, le revendeur reçoit de la part du loueur, dans les soixante-douze heures, en général, l enveloppe globale et touche une commission de 1 % du chiffre d affaires réalisé environ. Une coutume comme les étrennes des facteurs! Certains organismes se défendent de reverser toute commission, mais il s agit là d une pratique courante. Enfin, cerise sur le gâteau, la location d équipement matériel et logiciel génère davantage de chiffre d affaires pour les revendeurs. «Grâce à la solution locative et aux outils de Leasecom, je réalise deux ventes au lieu d une seule sur la durée du contrat», se félicite Yann Belz, gérant le vendéen Espace Technologie. Sur le terrain, on peut constater que certains revendeurs génèrent jusqu à 100 % Questions à Christophe Badinier, directeur du développement de Locam «Nous finançons le SaaS, mais sur du court terme» Filiale d un groupe bancaire, comment intervenez-vous dans le financement locatif? Nous finançons à partir de 300, sans règles strictes de montants maxima financés, mais dans une moyenne n excédant pas 50 K et cela, en vingt-quatre heures. En revanche, pour des équipements à plus de cela serait trop risqué n étant pas dimensionnés sur des montants comme ceux-là. Non seulement notre offre inclut le financement des équipements mais également une gamme de services tels que la maintenance et les assurances. Notre spécificité est d avoir été les premiers à nous investir dans le financement des sites de référencement, d e-commerce, et bien que nous ne fassions pas partie des moins chers de leur CA en location financière évolutive ou non évolutive. Le marché de la location financière affiche donc une bonne santé : «Nous possédons un réseau de plus de revendeurs et de quelque clients répartis sur le territoire national ont signé des contrats de financement de location évolutive, soit en 2013, une progression de près de 20 %», explique Franck Genty, directeur des marchés IT & Équipement chez Leasecom. Des résultats à comparer avec Questions à Ralph Crockett, directeur marché de GE Capital Équipement Finance «Répondre aux business models inédits tel le cloud» Quels types de solutions de financement proposez-vous? Dotés de l ADN innovant du groupe GE, et forts de notre expertise acquise de longue date sur le marché de l IT, nous développons des solutions qui financent les projets informatiques les plus complexes de nos clients finaux du financement du matériel par des solutions de leasing à la prise en charge des softwares et services que le projet implique grâce à une ingénierie financière intégrant les rythmes de déploiement des projets et les différentes composantes matérielles, logicielles, ainsi que les services associés. Quel est le constat actuel du marché de la location financière? C est un modèle en pleine croissance sur le segment IT, à condition que les solutions répondent aux nouveaux business models comme les modèles cloud computing, pour présenter une solution au client qui repose sur le principe de coût à l usage. Les projets les plus plébiscités sont les financements sur les solutions Hardware, Software, intégrant des services récurrents réalisés pour le compte de notre partenaire. Sur ce segment, le nombre de nos dossiers est en croissance et nous gagnons des parts de marché autant sur les TPE, les PME que sur les grands comptes. du marché, de cibler des secteurs technologiques de niche, tels que les fabricants de LED. Possédez-vous une offre pour les demandes des éditeurs de logiciels SaaS? Oui, ce type de financement est toujours en disponible chez nous, en vingt-quatre heures, mais sur une période n excédant pas vingt-quatre mois, et pour des montants situés entre 10 K et 15 K. Nous étudions la solvabilité de l éditeur et acceptons les dossiers au cas par cas. Nous incluons une solution de backup pour sécuriser cet encours avec l éventualité de trouver un repreneur en cas de défaillance de l éditeur. Toutefois, le financement du SaaS est encore marginal chez Locam, vu le peu de demandes, tout comme celui du cloud. ceux communiqués par le loueur indépendant Realease Capital qui s adosse à une dizaine de partenaires bancaires : «Nous gérons environ contrats allant de à plusieurs millions d euros ; ce qui représente la gestion de près de 160 millions d euros d actifs», détaille Cyril Marlaud. LE TICKET MOYEN PEUT MONTER JUSQU À Chez Mile, le parc d actifs gérés est de 23 millions avec plus de 300 revendeurs et clients. Globalement, la location financière peut débuter à partir de 300 pour dépasser la centaine de millions d euros, même si le ticket moyen chez chacun des loueurs oscille de 10 à Ses loueurs ne se limitent pas à fournir du financement mais mettent l accent sur leurs services auprès des revendeurs : accompagnement, formation, présentation des offres, mise à disposition d un extranet, suivi des contrats, analyse du parc des clients, sans oublier des prestations à valeur ajoutée telles que la maintenance, des contrats d assurance, la reprise des équipements en fin de contrat... À l heure où tout le monde parle du modèle SaaS qui consiste 90 >E.D.I N 35 FÉVRIER 2014

4 PUBLI REPORTAGE LEASING AS A SERVICE Une révolution signée ASF Consulting ASF Consulting propose aux distributeurs un système de financement dans lequel la pleine propriété des contrats leur est assurée, et leur marge préservée. Simple, unique et performant. Explications. Fondé il y a trois ans, ASF Consulting a mis au point un outil inédit afin d aider les distributeurs à optimiser leur financement. «C est un modèle innovant et unique sur le marché», insiste Frédéric Astié, son président. L idée de départ est simple. La location financière classique, qui passe la plupart du temps par l intermédiaire de courtiers, n est pas toujours sans risque pour les distributeurs, loin de là! «La faiblesse du modèle traditionnel, c est que le leaser est propriétaire du matériel installé chez le client et se trouve donc en position de force pour imposer ses vues lors des évolutions ou au terme des c ontrats. En cas de problème, ce dernier se retrouve donc fragilisé.» L équilibre toujours fragile entre le loueur, le distributeur et le client final risque alors d être rompu. La solution proposée par ASF Consulting, intitulée Leasing as a Service, supprime ces inconvénients en offrant un modèle sans équivalent. En effet, elle confère au distributeur tous les avantages habituellement réservés aux bailleurs : la pleine propriété des contrats ce qui est le point majeur du dispositif mais aussi l optimisation des conditions financières, ainsi que la maîtrise des fins de contrats. Sur le terrain, ASF Consulting assure, pour le compte du distributeur, l installation de la solution de location chez lui, son adossement financier multicanal, un extranet de traitement en ligne des demandes de financement et l administration de la solution. Simple, ergonomique, économique. Notre solution doit son succès à la création de valeur unique liée à Leasing as a Service Frédéric Astié, président d ASF Consulting Pour l avenir, Frédéric Astié se déclare confiant. «Je considère que notre solution doit son succès à la création de valeur tout à fait unique liée à Leasing as a Service.» À terme, poursuit-il, «ce modèle sera étendu aux éditeurs de logiciels en mode SaaS». Ce programme, qui sera lancé prochainement sous le nom de Money SaaS, a d ailleurs reçu le soutien de Syntec Numérique, qui fait autorité dans les métiers de l édition de logiciels. D une façon générale, l environnement économique actuel, constitué d incertitudes, pousse à une plus grande flexibilité dans la gestion des entreprises et le renouvellement des matériels. Autant de vents favorables pour les projets d ASF Consulting, qui peut déjà se targuer d un bilan flatteur : une trentaine de programmes Leasing as a Service en seulement trois ans de commercialisation, parmi lesquels un certain nombre de grands comptes. Un autre motif de satisfaction : la poursuite d une croissance à deux chiffres, plutôt rare en ces temps de crise, obtenue avec une régularité métronomique. À l arrivée : d un côté, une entreprise qui croît régulièrement ; de l autre, une marge non diluée chez des intermédiaires, et qui reste chez le distributeur. Franchement : qui dit mieux? n Tél. : Questions à Jérôme Faucher, directeur général de Scriba En quelques mots, quel est votre métier? Nous sommes un intégrateur d origine régionale, puisque notre siège et notre laboratoire sont installés à Bordeaux. Mais les équipes Scriba sont largement déployées sur le territoire national. Nous nous adressons principalement aux entreprises depuis la très petite entreprise jusqu à l entreprise de taille intermédiaire. Outre la fonction d intégrateur, nous intervenons aussi comme revendeur et même comme ESN [SSII]. Il faut souvent jongler entre la prestation industrielle et le service personnalisé. Pourquoi avoir choisi la solution Leasing as a Service d ASF Consulting? En un mot : c est la solution la plus performante du marché! ASF Consulting nous fournit un support contractuel clés en main, constitue notre pool bancaire et nous équipe d un outil de scoring personnalisé. Surtout, notre force commerciale porte une offre de location dont nous sommes propriétaires. ASF Consulting accompagne le revendeur dans la création de sa propre «captive de financement», pour parler le jargon des spécialistes, et nous assiste au quotidien dans son administration. C est, au fond, le principe bien connu de la marque blanche, dans une version encore plus aboutie qui nous confère une grande valeur ajoutée, pas seulement un collage d étiquette. Je pense qu avec le développement programmé du SaaS et du cloud, cette formule fera des émules. Nous sommes déjà nombreux à avoir choisi la solution Leasing as a Service d ASF Consulting et à en être satisfaits. FÉVRIER 2014 E.D.I N 35 < 91

5 En 2013, notre offre de financement en location évolutive a progressé de près de 20 % Franck Genty, directeur des marchés IT & Équipement chez Leasecom. à payer à l usage des applications en ligne, les loueurs sont davantage circonspects. Les locations financières s adressent aux éditeurs de logiciels qui déboursent pour le développement, la recherche, doivent rémunérer leurs revendeurs, apporteurs d affaires. Difficile pour eux de gérer leur business en se fondant sur le principe d abonnement mensuel par rapport à la vente classique d une licence logiciel. Chez Locam, le financement du mode SaaS est marginal et pratiqué sur une courte période : vingtquatre mois pour des montants de 10 à Release Capital, elle, possède une vision plus tranchée : «Voilà une solution locative de financement qui n existe pas encore, tout simplement parce que les banques n ont pas de visibilité sur ce modèle basé au fil de l eau, explique Cyril Marlaud. Il reste trop d incertitudes sur la solvabilité de l éditeur ou sur la fréquentation du service en ligne, mais cela ne veut pas dire que demain le financement locatif du SaaS tout comme celui du cloud computing n existeront pas.» Si chez Leasecom, on reconnaît volontiers la frilosité des banques à l égard du mode SaaS, reste qu il faut s y préparer et notamment au cloud. PLUSIEURS APPROCHES EXISTENT POUR LE CLOUD «Très prochainement, notre solution financera des infrastructures cloud computing commercialisées par un fournisseur : SaaS, IaaS, PaaS», prévient Franck Genty. Enfin, chez ASF Consulting : le SaaS sera le chantier «Fin mars, nous lancerons la nouvelle solution Money SaaS qui devrait satisfaire à la fois les revendeurs, les éditeurs et les banques ; une solution qui permettrait de financer l équivalent de la licence. À cela s ajouteront des services financés au fil de l eau comme la sauvegarde», annonce Hervé Maron, directeur général de ASF Consulting qui estime que s il existe plusieurs approches pour le cloud, il est encore trop tôt pour se lancer. ASF Consulting se différencie de l ensemble des acteurs du financement en se positionnant comme administrateur en liaison avec des banques : «Nous offrons au revendeur une solution clés en main qui repose sur la mise à disposition d un contrat de location à son nom, en pleine propriété, la maîtrise et le suivi de ce contrat, une rentabilité démultipliée et cela sans nécessiter de structure dédiée.» Ainsi la société cliente n a qu un interlocuteur : le revendeur. Pas d intermédiaire, mais des conventions bancaires directes. ASF Consulting existe depuis trois ans et a signé un partenariat avec Syntec Numérique pour que les revendeurs adhérents profitent de cette offre mais aussi quiconque souhaite garder la maîtrise totale de son business. Un modèle qui semble réussir à cette entreprise puisque son C.A. est en hausse de 40 % en n Questions à Arnaud Rouillier, directeur commercial de Mile «La richesse d un équipement IT, c est son usage, non sa propriété» Loueur indépendant, comment vous différenciez-vous des organismes financiers? Les organismes bancaires suivent un investissement ; nous, nous finançons et gérons un matériel. Ainsi, notre différence réside dans notre connaissance des équipements financés et de leur impact pour le client utilisateur. Nous sommes, par exemple, à même de conseiller nos clients sur la durée optimale de location et d apprécier les bénéfices que la solution apportera à l entreprise, donc d évaluer sa capacité à honorer ses échéances de location. Quels sont vos délais de paiement vis-à-vis des revendeurs? Nous payons le revendeur dans les soixantedouze heures suivant l émission de sa facture et la mise en service de la solution. De plus, notre capacité à intervenir avec des devis et des accords de financement soit en ligne ou sous vingtquatre heures, sur du matériel comme sur de l immatériel, tranche avec les banquiers, plus à l aise sur des investissements lourds à faible obsolescence. Quelle est la tendance sur les budgets IT? La part des équipements IT loués en France atteint entre 10 % et 15 % ; aux États-Unis, par exemple, elle est de 50 % environ. Le développement du cloud et des services associés participera à mieux faire comprendre aux entreprises françaises que la richesse d un équipement technologique réside dans son usage et non dans sa propriété. À quelle hauteur financez-vous les équipements? Cela varie en fonction du type de clients. Un médecin installé en profession libérale peut nous solliciter pour un PC à 400 HT tandis que nous interviendrons à travers un accord-cadre et des mises en location trimestrielle pour une entreprise de taille régionale ou nationale. Aujourd hui, les logiciels et leurs prestations associées sont loués, tout comme le hardware. Intervenez-vous pour le financement de solutions SaaS ou d infrastructure cloud? Une des finalités des modèles SaaS et du cloud en général est de budgéter son poste IT en loyer, sans être prisonnier d une solution technique. La location évolutive y répond depuis longtemps, avec, en plus, la maîtrise des matériels et des données. Mais les deux offres sont très complémentaires. Par exemple, Nous financerons en location les infrastructures des fournisseurs de service cloud mais nous louerons au client final les postes de travail, les imprimantes, les terminaux de paiement, les systèmes d affichage, sa sauvegarde répliquée localement, les tablettes. Ainsi, c est tout son poste IT qui est mensualisé. 92 >E.D.I N 35 FÉVRIER 2014

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