L optimisation du poste client. Jeudi 14 avril Clermont-Ferrand - Patrick Michoud

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1 L optimisation du poste client Jeudi 14 avril Clermont-Ferrand - Patrick Michoud 1

2 INTERVENANT Patrick MICHOUD Consultant en Credit Management Ex Credit Manager Corporate du groupe Schneider Electric Vice président PME de l Association Française des Credit managers et Conseils (AFDCC) Conseiller du Commerce Extérieur de la France (CCEF) 2

3 SOMMAIRE Le Credit management: définition et objectifs Le crédit client Le risque client définition et optimisation Une proposition de solution: le «core model» 3

4 Le Credit Management Qu est-ce-que c est? Activité ayant pour objectif de réduire le crédit accordé aux clients et de minimiser le risque de non paiement. 4

5 Le Credit Management Objectif du Crédit-Management Permettre le développement des VENTES en minimisant le COÛT et le RISQUE de l'entreprise 5

6 Le Qu est-ce Credit Management que le Crédit Client? Définition: CREANCES + EFFETS en CIRCULATION - AVANCES Non échues Non échues + Echues 6

7 Le Pourquoi Credit Management s intéresser au crédit client Une source de cash pour l entreprise (renforcée avec la crise) Le crédit client est un élément majeur du BFR Les créances représentent 30-40% du bilan Les créances représentent jusqu à 2 mois de CA DSO moyen (jours de CA) Dont retard France 59j 18j Europe 52j 7

8 Le Pourquoi Credit Management s intéresser au crédit client En raison de son coût! % facturé x ( Durée + Jrs ) x taux % = % (terme en %) de crédit (jrs) de valeur (par jour) Hypothèses : 90 j (crédit + retard) Taux du crédit 3,5% l an Exemple soit 0,01% jour 100 X ( ) x 0,01 = 1 % Soit 1 % du CA facturé perdu 8

9 Le Comment Credit Management réduire le Crédit Client CREANCES + EFFETS en CIRCULATION - AVANCES Non échues réduire les délais de paiement Echues réduire les retards Augmenter les avances 9

10 Le Comment Credit Management réduire le Crédit Client En s appuyant sur un cadre juridique favorable: La Loi LME (Loi de Modernisation de l Economie) Août 2008 applicable depuis le 1/1/2009 Délai d usage Délai maximum 30 jours 45 jours fin de mois ou 60 jours date de facture Pénalités taux BCE + 10 points soit 11 % ou 3 x taux d intérêt légal soit 11,97% Droit réglementaire et non plus supplétif 10

11 Le Comment Credit Management réduire le Crédit Client Impact de la loi LME sur le délais de règlement client: Source : étude AFDCC

12 Qu est-ce que le Risque client? Définition C est l addition des: Risques commerciaux : - Carence du débiteur - Insolvabilité de droit E X P O R T Risques politiques: - Non transfert - Guerre, émeutes - Catastrophes naturelles Risques de change 12

13 Pourquoi s intéresser au Risque client? Impact du retard: Plus le temps passe... Plus le risque de non paiement est important!!!!* 75 % 60 % 45 % 30 % * source: Intrum Justitia 13

14 Pourquoi s intéresser au Risque client? L'évolution des défaillances en France Nombre élevé des faillites en France (Source Euler-SFAC) Prévision à la hausse pour 2011 (cf EULER) 14

15 Pourquoi s intéresser au Risque client? Première cause de faillite (25 % des cas) : défaillance de ses principaux clients Le taux de perte continu à augmenter Année Taux de perte (en % du CA) 1,9 2,1 2,2 15

16 Optimisation de la gestion du risque et crédit Ce qu il ne faut pas faire: Attendre l impayé pour se préoccuper du problème Agir uniquement (et ponctuellement) sur le recouvrement Ce qu il faut faire: Mettre en place une politique permanente de gestion et du risque client dans son entreprise 16

17 Optimisation de la gestion du risque et crédit Une proposition de solution Le «CORE MODEL» 17

18 LE CORE MODEL L organisation cible du Credit Management Piloter le Credit Management Mettre en place la Structure Cible Souscrire une Assurance Crédit Mesurer la Performance Prévenir le Risque Activité produits Tableau Comité de Crédit Contrôler le Crédit Collecter le Cash Activité affaires / équipements de Bord CM 18

19 LE CORE MODEL Le Comité de Crédit: Membres : Directeur Général, DAF, Directeur Commercial, Credit Manager. Ses 2 types de missions: Organisationnelle Opérationnelle Au jour le jour il définit la mission du Credit Manager et son rattachement il valide les procédures internes, les Conditions Standard de Paiement et les limites de crédit. il fixe les niveaux de délégation interne, l objectif de réduction du DSO il détermine le montant maximum de risque supporté par l entité. il détermine le niveau de risque par client. il décide des dérogations concernant les dépassements de limite de crédit. il statue sur les blocages/ déblocages des Grands Comptes. 19

20 LE CORE MODEL La Structure Cible Prévenir le Risque Identifier le risque Calculer le besoin Choisir les CSP* Fixer la limite de crédit Ouvrir le compte Evaluer le client Contrôler le Crédit Collecter le Cash Actualiser les informations sur le client Contrôler les encours / limite de crédit Expédier ou bloquer Collecter le cash ou se faire indemniser * Conditions Standard de Paiement 20

21 LE CORE MODEL L assurance crédit: au centre de la gestion du risque Effet amortisseur de la conjoncture Outil de développement commercial Politique de prévention: aide à la détermination de limites de crédit Prise en charge des contentieux et indemnisation Efficacité conditionnée par la qualité de sa gestion: formation des intervenants impérative Négociation contractuelle et tarifaire 21

22 LE CORE MODEL Le tableau de bord DSO Tableau Retards de Concentration du risque Pertes Bord CM Rentabilité de l assurance Provisions sur créances 22

23 Vos Questions 23

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