Titre Professionnel NTC Négociateur Technico Commercial

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1 Titre Professionnel NTC Négociateur Technico Commercial Session 2017 V3.1 du 10/10/16 Christophe POCIELLO

2 La formation NTC par H 3 O Négociateur Technico Commercial Validation d un titre professionnel Niveau III (Bac +2) Prospecter, Présenter, Négocier une solution technique Gérer et Optimiser l activité commerciale sur un secteur géographique déterminé Pré-requis : la formation est ouverte : Aux salariés d entreprise avec une première expérience professionnelle de la vente ou devant occuper prochainement une fonction commerciale dans le cadre de leur évolution professionnelle. Aux contrats de professionnalisation pouvant justifier des conditions suivantes. Formation Initiale équivalente à Bac +2 et au minimum de 18 mois d expérience professionnelle. Le contrat de professionnalisation doit s effectuer obligatoirement sur une fonction commerciale. 2

3 La formation NTC par H 3 O H 3 O propose : Entretien Préalable : Validation de l entrée en formation Evaluation Pré-formative visant à la construction d un parcours par participant. Modules de formations opérationnels réalisés par des consultants séniors. Travail collaboratif en petit groupe : 8 personnes max. Utilisation de la méthode Arc-en-ciel appliquée à la vente avec remise du profil individuel option vente. Mises en situations pratiques avec acteur et études de cas. Dossier de synthèse à réaliser sur une problématique de votre entreprise Contrôle continu des connaissances acquises Organisation des sessions de validation du titre 3

4 Le déroulement du cycle de formation 1 Validation des besoins de formation & Définition du cycle individuel de formation 2 Réalisation du cycle individualisé de formation 3 Session de validation du Titre Professionnel 4

5 Choisir les modules Valider les besoins 1 Validation des besoins Objectifs: Identifier les points forts, les axes de progrès Mesurer les écarts par rapport à la formation Les moyens: Entretien individuel par un consultant de H3O Conseil et Formation Réalisation du profil arc-en-ciel Objectif: Définition d un parcours individuel de formation avec le consultant H3O CF Les moyens: Support «Définition de parcours» 5

6 MODULES DE FORMATION 1 Validation des besoins, choix des modules Cycle Négociateur Technico-commercial M 0 M 1 Le cycle complet ÉTAPES DURÉE EN H. POSITIONNEMENT 3,5 3,5 Accueil présentation de la formation, du titre et du Dossier Professionnel Les fondamentaux de la démarche commerciale Mon parcours individuel Dates sur 2016/2017 Dès à présent 7 Equipe Pédagogique 04 Janvier Christophe POCIELLO 05 et 06 Janvier 2017 M 2 Identifier ses priorités d actions et analyser son environnement 14 Laurence EMERIAU 26 et 27 janvier 2017 M 3 Bâtir son organisation en s appuyant sur les outils marketing 21 Danielle GAUDUBOIS 20 et 21 mars et 06 Avril 2017 M 4 La prospection commerciale 14 Christophe POCIELLO 09 et 10 Février 2017 M 5 L argumentation, la négociation et la conclusion de vente 14 Christophe POCIELLO 02 et 03 Mars 2017 M 6 L animation commerciale 14 Vincent PETARD 04 et 05 mai M 7 Piloter son activité commerciale 14 Vincent PETARD 01 et 02 juin 2017 M 8 Evaluations et travail dossier professionnel 14 Christophe POCIELLO M 9 Examen Blanc 7 Christophe POCIELLO Vincent PETARD 03 Mai Juin Juin 2017 M 10 Sketchs avec acteur 7 Christophe POCIELLO 07 avril 2017 SESSION DE VALIDATION 10,5 Christophe POCIELLO DURÉE TOTALE DU CYCLE 154 Semaine du 03 au 07 Juillet

7 2 Les objectifs du cycle de formation 7

8 2 Les objectifs du cycle de formation À l issue du parcours de formation, les participants seront en mesure de : Prospecter, présenter et négocier une solution technique (CCP 1) Gérer et optimiser l activité commerciale sur un secteur géographique déterminé (CCP 2) Prospecter un secteur géographique défini Détecter un besoin, le définir et concevoir une solution technique Négocier une proposition commerciale et conclure la vente Mettre en œuvre des actions de fidélisation et de développement de la clientèle Étudier l état du marché pour adapter l offre commerciale Organiser un plan d action commerciale en cohérence avec les besoins du marché Faire le bilan de son activité commerciale et rendre compte à sa hiérarchie 8

9 2 Organisation du cycle de formation Prospecter, présenter et négocier une solution technique Module 1: Les fondamentaux de la démarche commerciale Module 5: L argumentation, la négociation et la conclusion de vente Module 6: L animation commerciale Module 4: La prospection commerciale Gérer et optimiser l activité commerciale sur un secteur géographique déterminé Module 2: Identifier ses priorités d actions et analyser son environnement Module 3: Bâtir son organisation en s appuyant sur les outils marketing Module 7: Piloter son activité commerciale 9

10 2 Organisation du cycle de formation Préparation du titre, évaluation, travail sur le dossier professionnel et mise en situation pratique Module 0 : Présentation du titre, des compétences, du groupe Module 8: Evaluations intermédiaires et travail sur le Dossier professionnel Module 9: Examen Blanc étude de cas Module 10: Mise en situation pratique avec acteur 10

11 Module 0 2 Objectifs et contenu des modules «Lancement de la formation et préparation à l obtention du titre professionnel» Durée: 1 jour Intervenant Christophe POCIELLO Objectifs du module: Présentation de l équipe pédagogique Déroulement de la formation, logistique organisation contenus. Présentation de chaque participant, de son entreprise de son contexte et de son environnement professionnel et des ses attentes. Présentation du Dossier Professionnel. Présentation du déroulement de l examen du titre professionnel Travail préparatoire: Non 11

12 Module 1 2 Objectifs et contenu des modules Durée: 2 jours «Les fondamentaux de la démarche commerciale» Intervenant : Christophe POCIELLO Objectifs du module: Présentation de la méthode arc-en-ciel appliquée à la vente Remise des profils individuels option vente Connaître et maîtriser les étapes d un entretien de vente: L entretien de découverte : Le R1 Travail préparatoire: Non 12

13 Module 2 2 Objectifs et contenu des modules «Identifier ses priorités d actions et analyser son environnement» Durée: 2 jours Intervenante : Laurence Emeriau Objectifs du module: Analyser et segmenter son marché Identifier les cibles auxquelles s'adressent son offre et établir une liste de prospects/clients à contacter Réaliser l étude de son portefeuille client Travail préparatoire: Oui Identifier son portefeuille client et le segmenter. 13

14 Module 3 2 Objectifs et contenu des modules «Bâtir son organisation en s appuyant sur les outils marketing» Durée: 3 jours Intervenante : Danièle GAUDUBOIS Objectifs du module: Proposer des évolutions du marketing opérationnel de ses produits en prenant en compte son environnement et sa concurrence Établir un fichier de prospects/clients cohérents Définir des objectifs d'activité Etude de cas Réaliser la matrice FFOM de son entreprise. Travail préparatoire: Oui Livrable M2 : Présenter son PARC et son organisation de prospection. 14

15 Module 4 2 Objectifs et contenu des modules «La prospection commerciale» Durée: 2 jours Intervenant : Christophe POCIELLO Objectifs du module: Mener les actions nécessaires à l'atteinte des objectifs commerciaux Créer en permanence de nouveaux contacts par la prospection pour garantir un volume d'affaires Mener un entretien de vente téléphonique avec son prospect/son client Elaborer L élevator speech de son entreprise et identifier les phrases d accroche en fonction des types d interlocuteurs. Travail préparatoire: Oui Livrable M3 : Présenter sa matrice FFOM 15

16 Module 5 2 Objectifs et contenu des modules «L argumentation, la négociation et la conclusion de vente : Le R2» Durée: 2 jours Objectifs du module: Maîtriser la mise en œuvre du schéma d argumentation: Caractéristiques, Avantages, Preuves. Identifier les stratégies de négociation commerciale Connaître les techniques de conclusion de vente La réponse aux objections La proposition de la vente Commencer à élaborer l argumentaire de son entreprise Travail préparatoire: Oui Livrable M4 : Présenter son plan de prospection et ses outils ( Elevator speech..accroche) analyse portefeuille et Matrice ABC/A B C 16

17 Module 6 2 Objectifs et contenu des modules «L animation commerciale» Durée: 2 jours Intervenant : Vincent PETARD Objectifs du module: Suivre la commande du client jusqu'à la livraison et/ou la mise en service de la solution Consolider la relation commerciale en menant des actions d'intérêt mutuel Approcher les notions de transmissions de compétences et de plan d actions commerciales. Travail préparatoire: Non Livrable : M5 Présenter son Argumentaire CAP et son tableau Concession contrepartie 17

18 Module 7 2 Objectifs et contenu des modules «Piloter son activité commerciale» Durée: 2 jours Intervenant : Vincent PETARD Objectifs du module: Effectuer le bilan de chaque affaire Analyser en permanence ses résultats commerciaux par rapport aux objectifs fixés et apporter les correctifs nécessaires Rendre compte à sa hiérarchie de son activité commerciale et de l'avancement des affaires en cours Travail préparatoire: Oui Livrable M6 Plan d Action commerciale 18

19 Module 9 Module 8 2 Objectifs et contenu des modules «Evaluations Intermédiaires et Dossier Professionnel» Durée: 2 x 1 jour ( M8 A et M8 B) Objectifs du module: Evaluation des acquis de la formation de chaque module Travail en groupe et en entretien individuel sur le Dossier Professionnel Travail préparatoire: Oui, révisions «Examen Blanc» Durée: 1 Jour Objectifs du module: Etude de cas Entretien avec jury dans les conditions de l examen, entretien de vente Présentation du Dossier Professionnel Travail préparatoire: Oui 19

20 Module 10 2 Objectifs et contenu des modules «Mise en situation pratique avec Acteur» Durée: 1 jour Intervenants : Christophe POCIELLO & Florent LONGEPE Objectifs du module: Vue d ensemble de la démarche commerciale De la prospection téléphonique à la découverte en passant par le closing Sketchs de vente Travail préparatoire: Oui révision des modules 20

21 3 La certification visée Titre professionnel de niveau III (équivalent bac+2) : Les épreuves se dérouleront la semaine du 03 au 07 Juillet 2017 «Négociateur Technico-Commercial»* *For Action est habilité par la DIRECCTE pour organiser des sessions de validation conduisant au titre professionnel de Négociateur Technico-Commercial 21

22 LE COÛT LA DURÉE Durée, Coût et Organisation Le positionnement Modules de formation Épreuve de validation ½ journée 20 jours maximum 1,5 journée (Cycle complet: 22 jours soit 154 heures) Le positionnement 140,00 HT Profil Arc en Ciel Individuel Modules de formation Épreuve de validation 200,00 HT 280 /jour/pers.* 420,00 HT *(Cycle complet: par participant) 22

23 L ORGANISATION Durée, Coût et Organisation Le positionnement : à partir de Juin 2016 Organisation des sessions de validation : Juillet 2017 Lieu de formation: H 3 O (44 St Herblain) Epreuves de Validation : H 3 O (44 ST Herblain) 23

24 Contact Christophe POCIELLO: Par téléphone au / Par mail: cpociello@h3o-rh.fr 24

25 Calendrier Validé Jour janv-17 févr-17 mars-17 avr-17 mai-17 juin-17 juil-17 Jour 1 Dimanche S52 Mercredi Mercredi Samedi Lundi Jeudi M7 Samedi 1 2 Lundi ZB Jeudi Jeudi M5 Dimanche S13 Mardi Vendredi M7 Dimanche S Mardi Vendredi Vendredi M5 Lundi Mercredi M8A Samedi Lundi 3 4 Mercredi M0 Samedi Samedi Mardi Jeudi M6 Dimanche S22 Mardi Exame 4 5 Jeudi M1 Dimanche S5 Dimanche S9 Mercredi Vendredi M6 Lundi Mercredi 1,5 J 5 6 Vendredi M1 Lundi Lundi Jeudi M3 Samedi Mardi Jeudi par pe 6 7 Samedi Mardi Mardi Vendredi M10 DimancheS18 Mercredi Vendredi 7 8 Dimanche S1 Mercredi Mercredi Samedi Lundi Jeudi Samedi 8 9 Lundi Jeudi M4 Jeudi Dimanche S14 Mardi Vendredi Dimanche S Mardi Vendredi M4 Vendredi Lundi ZB Mercredi Samedi Lundi Mercredi Samedi Samedi Mardi ZB Jeudi Dimanche S23 Mardi Jeudi Dimanche S6 Dimanche S10 Mercredi ZB Vendredi Lundi Mercredi Vendredi Lundi ZB Lundi Jeudi ZB Samedi Mardi Jeudi Samedi Mardi ZB Mardi Vendredi ZB DimancheS19 Mercredi Vendredi Dimanche S2 Mercredi ZB Mercredi Samedi Lundi Jeudi Samedi Lundi Jeudi ZB Jeudi Dimanche S15 Mardi Vendredi Dimanche Mardi Vendredi ZB Vendredi Lundi ZB Mercredi Samedi Lundi Mercredi Samedi Samedi Mardi ZB Jeudi Dimanche S24 Mardi Jeudi Dimanche S7 Dimanche S11 Mercredi ZB Vendredi Lundi Mercredi Vendredi Lundi ZB Lundi M3 Jeudi ZB Samedi Mardi Jeudi Samedi Mardi ZB Mardi M3 Vendredi ZB DimancheS20 Mercredi Vendredi Dimanche S3 Mercredi ZB Mercredi Samedi Lundi Jeudi M8B Samedi Lundi Jeudi ZB Jeudi Dimanche S16 Mardi Vendredi M9 Dimanche Mardi Vendredi ZB Vendredi Lundi Mercredi Samedi Lundi Mercredi Samedi Samedi Mardi Jeudi Dimanche S25 Mardi Jeudi M2 Dimanche S8 Dimanche S12 Mercredi Vendredi Lundi Mercredi Vendredi M2 Lundi Lundi Jeudi Samedi Mardi Jeudi Samedi Mardi Mardi Vendredi DimancheS21 Mercredi Vendredi Dimanche S4 Mercredi Samedi Lundi Jeudi Samedi Lundi Jeudi Dimanche S17 Mardi Vendredi Dimanche Mardi Vendredi Mercredi 31 25

26 Livrables attendus Intitulé du livrable L1 présentation de l entreprise L2 La segmentation de mon portefeuille et de mon activité commerciale L3 : FFOM et diagnostic marché: concurrence et fidélisation de la clientèle L4 : Présentation de ma prospection L5 : Détecter le besoin, présenter et négocier l offre L6 : L animation commerciale L7 Piloter l activité commerciale Date du Livrable 26 janvier 2017 Resp + date correction CPO Corr : 24/04/17 09 février 2017 LEM Corr : 24/04/17 03 juin 2017 DGA Corr : 24/04/17 02 Mars 2017 CPO Corr : 24/04/17 20 Mars 2017 CPO Corr : 24/04/17 02 Juin 2017 VPE Corr : 22/06/17 12 Juin 2017 CPO Corr 22 /06/17 Forme Libre Dossier professionnel : AT 2 Optimiser l activité commerciale Dossier professionnel AT 2 Etudier l état du marché pour adapter l offre commerciale Dossier AT 1 : Fidéliser la clientèle. Dossier professionnel AT 1 Prospecter un secteur géographique Dossier professionnel AT 1 Détecter un besoin, le définir et concevoir une offre négocier et conclure Dossier professionnel AT 2 Organiser son Plan d Action commerciale Dossier professionnel AT 2 Faire le bilan de son activité et rendre compte à la hiérarchie

27 4 rue Edith PIAF BAT. A Saint-Herblain informations@h3o-rh.fr