ww.lesjeudisdeleurope.org La Psychologie de l Engagement

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1 La Psychologie de l Engagement Angélique MARTIN Laboratoire d Étude en Santé,Travail, Information et Cognition, Université de Bretagne Sud Laboratoire de Psychologie Sociale, Université d Aix-Marseille I

2 Changer les mentalités et les comportements des gens L'autorité a ses limites, les comportements obtenus autoritairement ne débouchent pratiquement jamais sur les changements de mentalités qui seraient susceptibles d en assurer la pérennité. De même, changer les mentalités ne suffit pas toujours à changer les comportements. (ex de l étude Landmark) Plusieurs décennies de recherche en psychologie sociale montrent que l'on peut influencer autrui, dans ses convictions, ses choix, ses actes, sans avoir à recourir à l'autorité, ni même à la persuasion.

3 Qu est-ce que l engagement?

4 L engagement est le lien qui unit l individu à ses actes. Selon cette théorie, une personne engagée dans un comportement aura tendance à le reproduire à l avenir et même à produire d autres comportements similaires. Parfois même on finit par penser comme on agit.

5 La théorie de l engagement : premières expériences Aux Etats-Unis, en 1945, Lewin amena les ménagères à changer leur mode de comportement alimentaire.

6 Résultats (Lewin, 1945) 3% quand le conférencier donne des recettes de cuisine et dit ce qu il faut faire. 32% quand les ménagères ont préalablement levé le doigt.

7 La théorie de l engagement : premières expériences Aux Etats-Unis, en 1945, Lewin amena les ménagères à changer leur mode de comportement alimentaire. Freedman & Fraser (1966) et l enquête sur les produits de consommation.

8 Procédure (Freedman & Fraser, 1966) Questionnaire court sur leurs produits de consommation (8 questions) posé par téléphone à des ménagères choisies au hasard dans l annuaire téléphonique. (GE) 3 jours plus tard, le même enquêteur demande si elles accepteraient de recevoir chez elles une équipe d enquêteurs (5 ou 6) pendant 2 heures pour répertorier les produits qu elles utilisent dans leur maison.

9 Résultats (Freedman & Fraser, 1966) Passation du questionnaire Pied-dans-la porte Pas passation du questionnaire Simple présentation Contrôle Aucune interaction préalable 52.8% 33.3% 27.8% 22.2% Taux d acceptation de la seconde requête (en %) Freedman, J. & Fraser, S. (1966). Compliance without pressure : the foot-inthe-door technique. Journal of personality and social psychology, 4,

10 Les conditions de l engagement L individu doit se sentir libre d agir. L acte est d autant plus engageant qu il est public, explicite, irréversible, répété, coûteux, et dont les conséquences sont réelles pour l individu qui agit. Les raisons d ordre interne engagent. L étiquetage positif «vous êtes quelqu un de bien», «serviable», «intelligent», «honnête»,.

11 Quelques techniques d engagement La technique du pied-dans-la-porte. o Obtenir un peu avant de demander beaucoup. La technique du toucher. o Poser la paume de la main sur l avant bras de l interlocuteur pendant quelques secondes. La technique du «mais vous êtes libre de». o Déclarer libre le sujet d accepter ou non la requête.

12 Le pied-dans-la-porte Freedman et Fraser, Procédure : Acte préparatoire : Petit autocollant sur leur voiture ou signer une pétition. Seconde requête : Poser un panneau de 16M 2 dans leur jardin sur lequel est inscrit : «Conduisez prudemment». Cela pour un supposé service public d information de sécurité routière.

13 Taux d acceptation Résultats Type de requête préparatoire Mettre un Signer une Aucune autocollant pétition (GC) 76% 47.8% 16.7% Taux d acceptation de la seconde requête (en %) Freedman, J. & Fraser, S. (1966). Compliance without pressure : the foot-inthe-door technique. Journal of personality and social psychology, 4,

14 L évocation de la liberté «C est à vous de voir», «C est vous qui décidez», «vous êtes libre», «je ne veux pas vous forcer mais», «vous faites comme vous voulez», Expérience princeps de Guéguen et Pascual (2000).

15 Guéguen et Pascual, 2000 Procédure : GC : «Excusez-moi madame/monsieur, auriezvous quelques pièces pour prendre le bus, s il vous plait?». GE : «Excusez-moi madame/monsieur, auriezvous quelques pièces pour prendre le bus, s il vous plait? Mais vous êtes libre d accepter ou de refuser.»

16 Taux d acceptation de la requête (en %) Montant moyen des dons consentis (en euros) Résultats Evocation sémantique de la liberté Pas d évocation de la liberté Taux d acceptation de la requête et montant des dons selon les conditions de sollicitation Gueguen, N. & Pascual, A. (2000). Evocation of freedom and compliance : The «but you are free of» technique. Current research in social psychology, 5,

17 Le toucher Steward et Luppfer (1987) impact du toucher sur les performances scolaires. Premier examen à la suite d un cours. Entretien (10 min) discuter des problèmes pour accroître les performances. Toucher à deux reprises pendant 3 secondes le sujet sur le bras, sans pression. (Condition expérimentale). Pas de toucher en condition contrôle. Deux semaines après, nouvel examen. Steward, L. & Luppfer, M. (1987). Touching as teaching : The effect of touch on student s perceptions and performance. Journal of applied social psychology, 17,

18 Différenc e de pe erformanc e entre le 1 er et le 2 nd examen (en % ) 40% 30% 20% 10% 0% -10% -20% -30% -40% Résultats Toucher D ifférence de performance entre le 1 er et le 2 nd examen s elon les c onditions expérimentales P as de toucher

19 Quelques exemples L engagement et l acceptation de subir un examen gynécologique (Dolin et Booth-Butterfield, 1995) L engagement et l arrêt du tabac (Joule, 1987). L engagement et les économies d énergie. (Wang et Katzev, 1990 ; Joule & Bernard, 2004). L engagement et le don de cornée. (Joule, 2002). L engagement et l observance thérapeutique. (Kulik et Carlino, 1987). L engagement et l adoption de comportements sécuritaires au travail. (Joule et Beauvois, 1998).

20 Quelques éléments de bibliographie Guéguen, N. (2004). Psychologie de la Manipulation et de la Soumission. Paris : Dunod. Guéguen, N., Lourel, M. & Martin, A. (soumis). Fortuitous exposition to the benefit effect of consuming fruits and vegetables on eating behaviour: An experimental evidence during statistics courses of students in social psychology. Psychology and Education: An interdisciplinary Journal. Joule, R.V. & Beauvois, J.L. (1998). La soumission librement consentie. Paris : Presses Universitaires de France. Joule, R.V. & Beauvois, J.L. (2002). Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens. Grenoble : PUG.