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1 L internationalisation de sa PME : certainement possible! 1 L internationalisation de sa PME : certainement possible! Depuis la fin des années 1980, l accélération du rythme des changements dans l économie vers la globalisation a favorisé l internationalisation des petites entreprises. Les changements d ordre mondial en matière de commerce, de communication et de transport ont facilité l accès des PME aux marchés internationaux. En effet, la diminution des barrières tarifaires, l utilisation facile et peu coûteuse des technologies de communication et des moyens de transport permettent la multiplication des petites entreprises présentes hâtivement sur la scène internationale. En fait, certaines sont même actives à l étranger dès leur naissance. Qui sont ces entreprises? Pourquoi se tournent-elles vers les marchés étrangers? Comment procéder? Où aller? Comment réussir? Qui sont ces nouvelles entreprises internationales? Les nouvelles entreprises internationales se distinguent des entreprises domestiques par les caractéristiques de leur industrie, leur équipe fondatrice et leur stratégie. L internationalisation massive des PME sur la scène internationale ne se fait pas uniformément dans toutes les industries. En effet, la structure de l industrie forme les routines de compétition et détermine la performance des joueurs de l industrie en termes de perte ou de gain d un avantage compétitif. Les marchés de niche et le rôle croissant des réseaux internationaux au sein d une industrie facilitent une internationalisation précoce, rapide et substantielle. L entrée des PME est favorable lors de l émergence, de la croissance et du déclin de l industrie en raison des barrières qui sont au niveau le plus bas. D ailleurs, dans des industries émergentes, des PME peuvent devenir des joueurs dominants. Généralement, les PME s internationalisent pour accéder à des ressources humaines et à des matières premières moins coûteuses. Les nouvelles entreprises internationales opèrent dans des industries caractérisées par un haut degré d intégration globale qui pousse même la plus petite et la plus nouvelle entreprise à s internationaliser.

2 L internationalisation de sa PME : certainement possible! 2 Ensuite, par leur mentalité, les fondateurs des nouvelles entreprises internationales identifient des opportunités d ordre global. Cet état d esprit est composé d une attitude positive face à l international, d une perspective internationale ainsi que d une propension à prendre des risques, à innover et à être proactif. Cette disposition psychologique s expliquerait par leur niveau d expérience élevé au sein de l industrie et à l international, leurs connaissances et leur réseau. Les entrepreneurs avec de l expérience à l international ont plus de chances de développer des partenariats stratégiques à l étranger, puis d obtenir rapidement des ventes. Ces traits des fondateurs sont particulièrement importants lors de la création de l entreprise puisque ces individus ont un impact prépondérant sur l ensemble des activités de l entreprise. En somme, en raison de leurs caractéristiques personnelles, les créateurs de nouvelles entreprises internationales perçoivent les opportunités d envergure mondiale. Puis, les créateurs de nouvelles entreprises internationales exploitent les opportunités globales à l aide d orientations et de stratégies particulières qui leur permettent de réussir. Contrairement aux grandes entreprises, les nouvelles entreprises ne peuvent s appuyer sur leurs ressources tangibles pour pénétrer les marchés étrangers. Ce sont plutôt leurs actifs intangibles tels que leurs connaissances, leurs compétences et leur culture d innovation qui supportent leur internationalisation précoce et leur performance supérieure dans différents marchés étrangers. Conscients de leurs contraintes en ressources, ces entrepreneurs privilégient les structures hybrides de gouvernance dont les alliances et les réseaux. Ils cherchent ainsi un avantage compétitif par l internationalisation d activités en amont et en aval de leur chaîne de valeur. Ces entreprises s adaptent et innovent alors plus rapidement que les autres et réduisent les problèmes associés à des coûts et à des risques élevés. De plus, en s engageant sur les marchés étrangers dès les premières étapes de leur projet d entreprise, ces entrepreneurs développent leurs compétences d affaires internationales et évitent la complaisance dans les routines domestiques qui empêcheraient une expansion future sur les marchés étrangers. Enfin, les stratégies de pénétration reposent sur la différenciation par un produit innovateur de qualité, utilisent le service et le marketing comme leviers, puis développent de nombreux canaux de distribution.

3 L internationalisation de sa PME : certainement possible! 3 En somme, certaines entreprises sont internationales dès leur création en raison des caractéristiques de leur industrie et des fondateurs, puis par la mise en œuvre de stratégies d alliances et de réseaux basées sur leurs actifs intangibles (connaissances, compétences, culture d innovation). Quelles sont les mesures de l internationalisation? Pour mesurer l internationalisation d une entreprise, il faut considérer la vitesse, le rythme, l étendue, la diversité et l intensité. La vitesse est mesurée par l âge de l entreprise au moment où elle conclut son premier accord technologique avec un partenaire d un autre pays. Une internationalisation précoce s effectue à l intérieur des trois ou des six premières années suivant la fondation de l entreprise. Le rythme est mesuré par le temps écoulé entre la pénétration de nouveaux marchés géographiques. L étendue de l internationalisation s observe à la fois par la diversité et l intensité. La diversité réfère aux nombres de pays et de continents où s illustre l entreprise, ainsi que la distance géographique et psychologique avec ces pays. L intensité de l internationalisation correspond au pourcentage des ventes de l entreprise à l étranger par rapport à ses ventes totales. Où aller et comment pénétrer ces marchés étrangers? La sélection du marché et du mode d entrée constitue un élément clé du processus d internationalisation. La sélection des marchés dépend davantage des connaissances et des besoins que de la proximité géographique et psychologique. Les nouvelles entreprises internationales visent minimalement une présence en Amérique du Nord, en Europe occidentale et en Asie de l Est. Le choix des marchés et l ordre dans lequel elles doivent les pénétrer dépendent de la maturité de l industrie et du degré d internationalisation de l entreprise. La taille de l entreprise affecte aussi les choix géographiques pour l exportation. Par exemple, les plus petites organisations exportent dans les zones urbaines et dans des secteurs industriels concentrés. Il y a également des différences par industrie. Le risque du pays et la distance culturelle réduisent l attrait de certains

4 L internationalisation de sa PME : certainement possible! 4 marchés. Les entrepreneurs intéressés à diversifier leurs activités peuvent consulter les sites de Transparency International (http://cpi.transparency.org/cpi2013/results) et de Hofstede (http://geert-hofstede.com/canada.html) pour plus d information sur le sujet. Comment réussir? L internationalisation se fait à la fois en amont et en aval de la chaîne de valeur. Toutefois, la majorité des petites et jeunes entreprises débutent leurs opérations internationales en amont. Le processus de recherche et d évaluation des partenaires potentiels se formalise avec l expérience. Plus le processus de l internationalisation est systématique, avec une planification formelle comprenant des objectifs à long terme, une recherche de marché et une analyse des pays et des modes d entrée possibles, meilleure est la performance au niveau des parts de marché, du nombre de marchés desservis et de l expertise ou de la technologie acquise. Par contre, les rencontres fortuites jouent aussi un grand rôle. Les critères de sélection des partenaires portent sur le potentiel commercial, la compatibilité technique, le transfert de connaissances et la vision partagée des entreprises. Les événements internationaux sont des lieux de prédilection pour identifier des partenaires potentiels. La clé du succès est un intervenant (agent, distributeur, partenaire ) qui permet de tisser un réseau mondial à partir de réseaux locaux, préférablement avec de petites entreprises possédant différentes ressources. L internationalisation devient un mélange de planification et d opportunités présentées par le réseau. Les entreprises qui s internationalisent dès leur naissance n ont pas de routines domestiques, ce qui leur permet d apprendre rapidement et de mieux performer que leurs compétiteurs qui doivent surmonter une inertie substantielle. D ailleurs, une entrée précoce dans les marchés étrangers et une orientation entrepreneuriale sont positivement liées à une culture qui promeut l effort d apprentissage dans les marchés internationaux et domestiques. Les entreprises qui s engagent dans une plus grande recherche d informations et celles qui utilisent des sources d informations personnelles et paragouvernementales enregistrent de meilleures performances. La capacité des

5 L internationalisation de sa PME : certainement possible! 5 entreprises à apprendre, à tirer avantage des relations de leur réseau international et à construire en fonction d elles, a également un effet bénéfique. Le renouvellement intensif du savoir, l exploitation de marchés étrangers et le processus d internationalisation luimême peuvent augmenter l internationalisation en affectant les perceptions des opportunités offertes par l expansion internationale. Les entreprises avec un état d esprit international sont plus susceptibles de développer une présence internationale substantielle à long terme. En grandissant, les entreprises qui s internationalisent tôt ont plus de chances de continuer leur expansion à l étranger à un taux supérieur. Qu elle soit en réaction à une commande impromptue ou dans la cadre d une démarche planifiée, la décision d exportation doit se baser sur une analyse de l environnement et des capacités organisationnelles. Par la suite, lors d une exportation proactive, la sélection des marchés et des modes d entrée se fera de façon concomitante et itérative. Au mix marketing habituel s ajoutera la complexité de l adaptation au marché pour chacune de ses composantes. Une connaissance de la culture locale s avère primordiale. Se rendre sur place pour tester le marché auprès de la clientèle ciblée devient alors salutaire.

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