Cela montre que l entreprise est en croissance et a une bonne progression économique de ses parts de marchés.

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1 GROUPE 5 / ETUDE DU CAS SHUSS QUESTION 1 En analysant la situation de Schuss sur les évolutions de ses volumes de ventes à partir de 1958 à l année N, on constate clairement qu elle est en constate augmentation, avec + De 24% entre l année N-7 et N. Cela montre que l entreprise est en croissance et a une bonne progression économique de ses parts de marchés. 30% de ces ventes sont principalement sur une gamme «haut de gamme de compétition». Cela laisse sans doute penser que la société s est peut être spécialisée dans une stratégie de niche sur ce segment de marché, pour lequel ils possèdent un savoir-faire technique spécifique. Ils ont aussi une forte notoriété avec des athlètes internationaux qui portent les produits (visibilité auprès des consommateurs) et qui apportent de l'information pertinentes sur les améliorations possibles à apporter. C est donc une opportunité pour la société, que de profiter de cette notoriété acquise dans le domaine sportif pour diversifier son portefeuille de produit tant en restant dans le domaine sportif. Le constat de sa stratégie : - Diversifier son activité pour augmenter ses parts de marchés et dégager des profits plus importants. - Profiter de l'image "Haut de gamme" de la marque pour promouvoir d'autres produits sur le marché - Ne pas perdre de vue le caractère sportif de la marque et rester centré sur les produits sportifs pour ne pas égarer le consolateur et conserver son atout de départ qui est le " haut de gamme dans les ski de fond" QUESTION 2 L étude pour Schuss se portera sur quatre grands aspects. C'est-à-dire : la définition du marché, analyse de la demande, analyse de l offre, analyse de l environnement. La méthode que nous conseillons : 1) Définir le type de marché: Il s agit d avoir une photographie général du marché afin d avoir une idée de celui-ci. La progression du marché, chiffre d affaire qu il représente sur ce secteur et son évolution. Les différents produits proposés sur ce marché. Concrètement, le but est de savoir si le marché se porte bien, s il baisse, stagne ou est en ralentissement. Aussi, il sera sage d introduire les 5 forces de Porter afin de savoir quel est le produit 1

2 substitut ou indirectement concurrent. Lister les acteurs : consommateurs, concurrents, etc. et donner un peu d info sur eux. 2) Analyse de la demande Quelle est l évolution globale de la demande sur le marché de ski de fond (en quantité vendu/valeur et volume) ; Quel est le comportement du consommateur? Combien sont-ils prêt à dépenser? Estce que ce marché est segmenté (sexe, groupe socio professionnelle, etc.?) L analyse doit permettre de savoir plus en détail quels sont les offres et entreprises sur le marché de ski de fond, qui sont les leaders et leurs chiffres d affaires. - Quel est l évolution globale de l'offre du marché? - Quels sont les produits, entreprises et marques présents sur le marché? - Quels sont les leaders? Quelle est la caractéristique de l'offre des entreprises concurrentes? Analyser de manière détaillée les concurrents directs et indirects : Qui sont-ils? Où sont-ils? Que proposent-ils? A quels prix? Comment vendent-ils? Comment communiquent-ils? Quels sont leurs résultats financiers? A qui vendent-ils? Les consommateurs sont-ils satisfaits 3) L analyse de l environnement Etablir le SWOT de l entreprise (Forces, faiblesses, opportunités et menaces) de ce marché? Reprendre les 5 forces de Porter pour compléter l analyse. 4) Les questions à se poser sont les suivantes : Sur L'innovation Quelles sont les évolutions technologiques? Sont-elles fréquentes? Quel est leur impact sur le marché? Quelle est la législation nationale et internationale? Quel est le rôle de pouvoirs publics? Quel est le rôle de groupes et organismes professionnel? Sur Les groupes d'influence- Qui sont les groupes ou les personnes qui peuvent influencer le marché? Les organisations, les syndicats, les prescripteurs? Les hypothèses de prix et positionnement Qu est ce ca vas nous coûter de réaliser un tel entrer sur le marché et quel sera notre positionnement? 2

3 Définir la Problématique marketing Se poser des questions par rapport au projet de diversification, etc. QUESTION 3 nb mag taux sondage n intéressé pas intéressé erreur % Nb mag inter + Nb mag inter - marche haute % marche basse % Moyenne marché % petits commerces 750,00 0,04 30,00 0,50 0, ,25 362,75 31,48 29,49 30,49 GSS 400/ ,00 0,10 25,00 0,40 0, ,80 95,20 8,52 7,74 8,13 GSS ,00 0,20 7,00 0,55 0, ,69 16,81 1,76 1,37 1,57 GSA 2500/ ,00 0,25 30,00 0,20 0, ,57 22,43 2,08 1,82 1,95 GSA 5000/ ,00 0,33 19,98 0,50 0, ,47 28,53 2,56 2,32 2,44 GSA ,00 1,00 15,00 0,30 0,70 6 4,95 4,05 0,40 0,33 0,37 Le principal acteur de la vente sur le marché sont les petits commerces (largement en tête), ensuite les GSS de 400/2500m2. QUESTION 4 Selon les informations que nous souhaitons récolter pour nous renseigner sur la notoriété, le positionnent et les attentes des consommateurs, voici une liste des questions : Avez- vous un rayon sport d'hiver? Quelles catégories de produits de Ski distribuez-vous? De quelles marques? Combien d'articles distribuez-vous? Dans quelles tranches de prix? Avez vous des produits Schuss? Avez-vous déjà vendu la marque schuss? À quel prix? Quel est le volume de vente par marques? Quels sont des accessoires du ski de fond que vous vendez? Les réponses à ces questions devront permettre à Schuss d avoir une vision d ensemble sur la distribution de ces produits auprès des enseignes, sa position par rapport à ses concurrents directs, ainsi que les pistes d amélioration en ce qui concerne les attentes des consommateurs. A présent que le questionnaire est réalisé et valider, il est important de choisir la voie par laquelle il serait préférable de l administrer compte tenu de leurs avantages et inconvénients. 3

4 Ayant décidé d en choisir une parmi la voie postale et la voie téléphonique, voici une petite analyse sous forme de tableau pour nous permettre de choisir la voie la moins couteuse et la plus adaptés à notre étude. Voie Avantages Inconvénients Téléphone Postale -Souplesse sur la dispersion géographique des interviewés outil très accessible, rapide, peu couteux -Anonymat préserve de l enquêteur -possibilité de donner des éclaircissements et de demander de précisions -réponses plus complète -peut encourager le répondant -permet de collecter plus de d information collecté auprès d un grand nombre de personnes - coût d administration réduit -grande liberté de réponse pour les interviewés -souplesse sur la dispersion géographique des interviewés -Enquête courte -durée de l interview limitée -pas de visuel pour présenter des images -Pas de vérification de l identité du répondant - Taux de retour faible - pas d interaction -aucun contrôle sur le sur la durée du retour -risque de perte du questionnaire -risque d incompréhension du questionnaire Aussi, à l analyse de ce tableau, il nous semble pertinent de retenir la voie téléphonique pour les critères définit préalablement. 4

5 QUESTION 5 1) taille de l'échantillon : Pour un seuil de confiance de 90% et e=4% n= (1,962*(0,5*0,5))/0,042 = 423 personnes Pour un seuil de confiance de 95% et e=3% n= (1,962*(0,5*0,5))/0,032 = 1067 personnes 2) Commentaire: on constate que le fait de diminuer de 1% le risque et d'augmenter le seuil de confiance de 5%, multiplie par 2,5 le coût de l'étude (le nombre de personnes à interroger) 4) Les 10 premiers numéros de clients à interroger à partir de la table de Kendall Nous partons de la ligne 2 de la gauche vers la droite et de haut en bas 0240, 0867, 0018, 0766, 0197, 0452, 0199, 0947, 0308,