Plan du chapitre 2 1. La fonction Commerciale 2. La fonction Marketing 3. La fonction fabrication, qualité, ) 4. La fonction Achat 5. La fonction Logi

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1 Chapitre 2 Les Principales Fonctions de l Entreprise

2 Plan du chapitre 2 1. La fonction Commerciale 2. La fonction Marketing 3. La fonction fabrication, qualité, ) 4. La fonction Achat 5. La fonction Logistique Exploitation (ou Production : 6. La fonction Comptable, financière et contrôle de gestion 7. la fonction Ressources humains 8. La fonction recherche et Développement 9. Des fonctions connexes : juridique, informatique, SAV, maintenance, système d information, )

3 Action par Fonction - Correspondance des paragraphes - 1. Vendre 2. Savoir quoi vendre et fabriquer 3. Savoir comment fabriquer 4. Avoir de quoi fabriquer 5. Apporter les choses où le besoin est 6. Contrôler et mesurer les l activité 7. Savoir qui fait quoi 8. Transformer le besoin en produit 9. Accompagner et «supporter» l activité

4 1- La fonction Commerciale Définition stricte : la fonction commerciale a pour mission de vendre le produit (biens et/ou service aux clients. Pour atteindre cet objectif, il faut ajuster ces différents produits aux besoins exprimés par l ensemble des consommateurs. Définitionlarge:la fonction commerciale doit assurer le contact, la négociation, l achat, la vente de toute chose avec les partenaires (amont et aval) de l Entreprise.

5 1.1- Les principales préoccupations de la fonction commerciale

6 1.2- Les missions du commercial au sens large se constituer un marché, analyser la concurrence existence, fixer ensuite le niveau des prix, prospecter les divers clients potentiels, analyser le pouvoir de négociation des fournisseurs, analyser le risque d arrivée de produits de substitution.

7 2- La fonction Marketing 2.1- Comment l Entreprise aborde-t-elleelle ses clients? Une démarche qui, fondée sur l étude scientifique des désirs des consommateurs, permet l Entreprise, tout en atteignant ses objectifs de rentabilité, d offrir à son marché cible un produit ou un service adapté à L idée majeure : c est le commerce qui commande l industrie et non l inverse.

8 2.2- Historique du marketing La culture de production 1ère Révolution industrielle. La culture vente après la grande crise ( ). La culture marketing pendant les 30 glorieuses. La culture de relationnel et l offre créatrice depuis les chocs pétroliers (73 78).

9 2.3- Démarche marketing

10 Marketing stratégique Segmentation : ensemble distinct de clients (consommateurs, entreprise, collectivités locale, distributeurs, ) possédant des besoins identiques pouvant être satisfaits à l aide d un marketing spécifique. Ciblage : mise en œuvre d un marketing-mix adapté sur chaque segment de marché jugé attractif Positionnement = identification + différenciation - de quel genre de produit s agit-il? - qu est-ce qui le distingue des autres produits de même genre? Marque : un signe susceptible de présentation graphique, servant à distinguer les produits ou services.

11 Marketing opérationnel Produit : un bien et/ou un service capable de satisfaire plus ou moins complètement un besoin. Prix et conditions de vente (prix de vente, délai de paiement, remise sur quantité, conditions de paiement, ). Distribution : c est le choix des canaux de distribution (vente directe, grossiste, GMS, détaillant, ), l organisation de la logistique, la mise en œuvre du marchandising et l animation de la force de vente. Communication : cela inclut la publicité, la promotion des ventes, les relations publiques, le sponsoring, le mécénat, le marketing direct,

12 2.4- Les produits ont des durée de vie limitée Demande et cycle de vie des produits

13 2.5- La courbe de cycle de vie d un produit peut également être appliquée au cycle de vie des entreprises Quelques exemples

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15 3- La fonction exploitation : Production, fabrication, qualité, sécurité, La fonction de production a pour mission de produire des biens et/ou des services, susceptibles de satisfaire ses clients, tout en utilisant des ressources limitées. La fonction qualité (notamment par la norme ISO 9001 :V 2008) joue un rôle de plus en plus important dans la vie des entreprises.

16 4- La fonction Achats et gestion de la Chaîne Logistique «Bien savoir acheter est souvent aussi important que savoir bien vendre» H. Fayol

17 4.1- De l approvisionnement à l achat : La distinction achats / approvisionnements

18 4.1- Les missions de la fonction achat : L importance grandissante de la fonction achat Les tendances : les entreprises achètent plus les achats sont plus techniques, plus risqués Attitude pro active des acheteurs Les explications les facteurs technologiques les facteurs institutionnels les facteurs économiques

19 4.2- Ce que l on achète : (liste non exhaustive) Matières premières Produits semi-élaborés (tissés écrus, lingots) Fournitures consommables (combustibles, papier) Composants achetés sur catalogues Pièces sous-traitées, sur mesure Sous-ensemble (moteur, systèmes de freinage) Biens d équipement (machine, véhicules) Outillage (moules de fonderie) Pièces de rechange Emballage Marchandises destinées à être revendues Prestations de services industriels (maintenance) Sous-traitance générale (partie d un chantier) Les prestations de main-d œuvre Les prestations de services intellectuels (recherche sous contrat, conseil)

20 4.3- Les modalités de l externalisation (ou impartition) fourniture spéciale, co-traitance, mandatement concession/licence/franchise, sous-traitance

21 4.4- Les étapes d un processus d achat approvisionnement

22 4.5- Les tâches de l acheteur approvisionneur Connaître les fournisseurs potentiels Mener des actions de communication Participer à la définition des besoins Connaître les besoins et des utilisateurs et sélectionner les produits et les services qui y répondront Assurer la passation des commandes Assurer le suivi des fournisseurs Assurer les négociations commerciales

23 5- La fonction Logistique

24 5.1- Les tâches de la fonction logistique

25 5.2- Les opérations logistiques élémentaires

26 5.3- Le long trajet jusqu au consommateur

27 5.4- Définition de la Chaîne logistique et du SCM La Chaîne Logistique (Supply Chain) est une chaîne de relations entre acteurs où chacun est à la fois le client de l acteur amont et le fournisseur de l acteur aval. Le SCM (Supply Chain Management) se définit comme une organisation en processus et en flux, orientée vers la satisfaction du client (ECR), en coordonnant les contributions de tous les acteurs de la chaîne logistique pour atteindre un niveau de performance attendu. Le SCM représente la gestion de l ensemble des flux d informations et des flux de produits, qui relient le client le plus en aval au fournisseur situé le plus en amont.

28 5.5- Un schéma simple de Chaîne Logistique

29 5.6- La SC interne et la SC étendue

30 5.7- Les modes d organisation de la logistique 2 grandes questions : Quel niveau de service à la clientèle est souhaité par l entreprise? Quels sont les impératifs de la production?

31 5.8- Marché centré autour du lieu de production

32 5.9- Marché dispersé

33 5.10- Entreprise de distribution gérant des points de vente

34 6- La fonction Comptable et Financière 6.1- La fonction comptable Son rôle Rappels : La double obligation de la fonction comptable La fonction comptable remplit : - un rôle légal (tenue des livres, comptes, etc.) ; - une mission économique (outil de gestion interne et d information externe). La fonction comptable ne se contente plus de donner une image fidèle du patrimoine de l entreprise, elle a également pour but de créer des outils permettent de la gérer.

35 Double visage: Elle est très souvent scindée en deux services : la comptabilité générale qui traite les opérations selon des méthodes légales. et la comptabilité de gestion (qui comprend également le contrôle de gestion), essentiellement à usage interne, qui produit des informations permettant d orienter les décisions de gestion.

36 La comptabilitégénérale Attributions - établissement des livres et documents légaux, - établissement des outils de gestion interne, - reporting à la maison mère si l entreprise appartient à un groupe Comptabilité générale : comptabilité clients, fournisseurs => obligation légale Comptabilité analytique : analyse des charges et des produits, budgets, coût de revient, contrôle de la rentabilité des produits => outil interne de gestion

37 Contrôle de gestion Attributions le contrôle a pour mission de vérifier que les actions correspondent aux décisions. deux types de contrôle : le contrôle lié aux procédures : contrôle interne, audit interne ; le contrôle lié aux résultats par rapport aux objectifs fixés : contrôle de gestion classique (coûts complets, seuil de rentabilité, imputation, rationnelle des charges, gestion budgétaire )

38 6.2- La fonction financière Sonrôle La fonction financière doit assurer l équilibre financier de l Entreprise, en réalisant dans la conciliation entre les ressources disponibles et les besoins financiers. Elle doit choisir les sources de financement aux meilleures conditions pour l Entreprises, en respectant les objectifs de rentabilité et de solvabilité (équilibre financier).

39 La rentabilité La rentabilité mesure la performance financière de l Entreprise en composant les bénéfices obtenus par rapport aux moyens (capitaux) engagés.

40 Solvabilité La solvabilité représentes la capacité de l Entreprise à faire face à ses dettes ce qui permet de mesurer son autonomie financière.

41 L avenir? Aujourd hui, le métier des responsables financiers n est plus seulement de négocier les conditions des crédits, mais d anticiper les réactions du marché et de gérer les risques.

42 7- La fonction Ressources Humaines 7.1- Les politiques de la gestion des ressources humaines

43 7.2- Les 4 grands domaines d intervention de la G.R.H. L administration du personnel. La gestion des ressources humaines. La communication. Les relations sociales et syndicales.

44 7.3- La Gestion Prévisionnelle des Emplois et des Compétences (GPEC)

45 8- La fonction Recherche et développement La fonction de recherche et de développement se présente tout d abord comme celle dont le rôle fondamental est de permettre d identifier et de choisir des activités nouvelles en tenant compte des nombreux objectifs (rentabilité, capacité de production, qualité de la main d œuvre de l Entreprise). Elle est essentielle à la mise au point des nouveaux produits de la Société. En outre, c est par le lancement de nouvelles gammes de produits ou de services, qu une entreprise peut garantir sa pérennité commerciale.

46 8.1- Pour une R&D efficace La fonction R&D ne doit pas être composée uniquement d ingénieurs, mais également de gestionnaire. Avoir une organisation créatrice et ouverte ; Encourager l esprit d initiative et la créativité des salariés ; Se concentrer sur quelques projets ; Être attentif et réceptif aux nouvelles technologies, aux nouveaux produits, aux nouveaux clients, aux nouveaux concurrents, aux nouveaux fournisseurs, Intelligence économique

47 9- La fonction << annexes >> Les propos qui suivent sont des propos généraux. En effet, selon le type d Entreprise, son secteur d activité, sa culture, sa taille, son organisation, son environnement, sa stratégie,, le poids de chaque fonction peut être bien différent. Par exemple, dans une entreprise de haute technologie, la recherche et développement sera prépondérante. Dans la plupart des grandes Entreprises, des services juridiques existent.

48 9.1- Les fonctions «annexes» Juridique: Gérer l ensemble des aspects juridiques de la vie de l organisation : l entreprise est un nœud de contacts. répartition des pouvoirs et des responsabilités. Faire respecter le réglementations : droit du travail, commercial (fournisseur, client), concurrence, environnement, embauche licenciement/formation. Accompagner et conseiller l Entreprise dans certaines phases importantes de son évolution : fusion, acquisition, procès, Gérer et régler les conflits internes et externes.

49 Système d information: Un système d information est un «ensemble organisé de ressources (matériel, logiciel, personnel, données, procédures ) permettant d acquérir, de traiter, de stocker, de communiquer des informations (sous forme données, textes, images, sons ) dans des organisations». Assurer la gestion, le traitement et la circulation de l information, par l intermédiaire notamment (mais pas seulement) d outils informatiques.

50 Maintenance: Maintenir en l état le parc de ressources matérielles (machines, usines, camions, ). Informatique: bon software). Assurer la bonne utilisation, le bon entretien et le fonctionnement du parc informatique (hardware et Développer des solutions logicielles qui répondent aux besoins des clients (utilisateurs) internes. Chaque entreprisea, ensuite, ses fonctions propres.

51 9.2- Conclusion du chapitre 2

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