PAR OU COMMENCER : L ETUDE DE MARCHE

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1 PAR OU COMMENCER : L ETUDE DE MARCHE L étude de marché est nécessaire pour : - connaître et comprendre le marché dans lequel vous vous situez, - évaluez votre chiffre d affaire potentiel, - élaborer votre stratégie, - fixer les «4P» (prix, produit, distribution et communication). - diminuer les risques d échec

2 Le marché Afin de déterminer le marché sur lequel vous allez vous situer, vous devez justifier le(s) besoin(s) au(x)quel(s) vous allez répondre et ainsi obtenir une cohérence entre votre offre et la demande. Exemple : Une collection de vêtements bio-éthiques = marché du textile, Un complexe sportif nouvelle génération = marché du loisir, Une voiture électrique = marché de l automobile. Vous devez obligatoirement préciser la taille de votre marché en indiquant si vous visez un marché local, régional, national ou international. Lorsque l on parle d évolution on évoque aussi bien les changements à venir au niveau économique, commercial ou encore juridique. Ainsi, si vous vous placez sur un marché qui risque de connaître des transformations liées à de nouvelles législations, à l implantation future d un concurrent, ou encore au développement d un produit ou d un service innovant, qui viendrait modifier les conditions d utilisation de votre produit, il est nécessaire d en avoir connaissance et de le préciser. Exemple : Un changement prévu de réglementation, une modification annoncée d un plan d urbanisme, une évolution des mentalités ou dans les comportements et les modes de consommation, etc Le marché du livre a connu des bouleversements avec l apparition des livres électroniques. Les différents intermédiaires de ce secteur (auteurs, éditeurs, imprimeurs, etc ) ont dû s adapter à ce nouveau produit, et doivent revoir leur offre pour se différencier et ne pas disparaître sur ce marché. Sur quel(s) marchés se développe votre entreprise? Quelle est l évolution du marché? Qui sont les acteurs du marché? 2

3 La demande Il est important de s intéresser aux attentes des clients par exemple les bénéfices qu ils vont pouvoir en retirer (gain de temps, d économie, nouveauté ). Mettez en avant les avantages de votre produit/service. Quel type de clientèle est visé? Exemple : les particuliers, les grossistes, les détaillants, les collectivités Quelle est la particularité de la clientèle? Exemple : femme cadre dynamique, enfants, personnes âgées, homme dans la quarantaine, femme au foyer Comportement du consommateur : indiquez ici les particularités de votre produit/service au niveau de sa consommation. Exemple : saisonnalité de la demande (activité hivernale ou estivale), distribution spécifique (en milieu urbain ou rural), motivation particulière de la clientèle cible. Quels sont les critères de choix des clients? Exemple : le prix, la qualité, l originalité Quels sont les besoins et les attentes de la clientèle? 3

4 L offre L offre que vous allez mettre en place pour répondre à la demande de vos clients, intègre : le produit/service, le prix, les éléments promotionnels, la communication, les conditions de paiement, le service après-vente, etc Vous devez avoir une visibilité sur toutes ces caractéristiques, avant d observer l environnement concurrentiel dans lequel votre entreprise évolue. Ainsi vous devez aussi préciser l offre en indiquant les caractéristiques générales de l offre sur ce marché. Exemple : peu ou beaucoup de concurrence, marché avec un monopole, évolution technologique, type de distribution généralement choisie. Une fois que vous avez restitué l environnement général de l offre que vous proposez, il est primordial de s intéresser aux concurrents. 4

5 La concurrence COMMENT FAIRE UNE ETUDE DE MARCHE? Les concurrents sur un marché peuvent être : directs : l entreprise concurrente propose un produit/service similaire au vôtre. indirects : l entreprise concurrente propose un produit/service totalement différent du vôtre, mais qui répondra au(x) même(s) besoin(s) que vous. Exemple : SNCF concurrent indirect d Air France Comparez vos concurrents par rapport aux items ci-dessous : ancienneté notoriété taille, effectifs chiffre d affaires part de marché implantation (régional, national, international ) caractéristiques produits/services (service après-vente, livraison, facilités de paiement ) prix, tarifs publicité Où trouver des informations? - Chambre de commerce et d industrie (www.cci.fr) - Chambre des métiers et de l artisanat (http://www.artisanat.fr/) - INSEE (www.insee.fr) - CREDOC (www.credoc.fr) - Sites spécialisés - Articles de presse - Salons professionnels - Enquêtes qualitatives et quantitatives 5

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