L influence de la relation fournisseur sur les performances de votre entreprise

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1 L influence de la relation fournisseur sur les performances de votre entreprise John W. Henke, Jr., Ph. D. Professeur de marketing School of Business Administration Université d Oakland Rochester, Michigan, États-Unis Vera Ruseckas Planning Perspectives, Inc. Birmingham, Michigan, États-Unis 1

2 2 Qui sommes-nous? Présentation de Planning Perspectives, Inc. Spécialiste des relations clients-fournisseurs de grandes et moyennes entreprises de divers secteurs Aide les entreprises à savoir quelle perception leurs fournisseurs ont de leur collaboration (enquête) Établit comment les entreprises peuvent améliorer les relations avec leurs fournisseurs (méthodologie WRI) Étude annuelle sur la qualité des relations entre constructeurs automobiles et équipementiers de rang 1 en Amérique du Nord Enquêtes propres à Planning Perspectives menés pour le compte de ses clients Indique à ses clients comment tirer au mieux profit des relations avec leurs fournisseurs

3 Mesurer la qualité de la relation client-fournisseur Working Relations Index TM (indice de qualité de la relation client-fournisseur) Méthode d évaluation quantitative des caractéristiques qualitatives de la 3

4 Mesurer la qualité de la relation client-fournisseur Indice de qualité de la relation client-fournisseur Composantes Qualité de la relation clientfournisseur Communication du client Variables de la relation 1) Confiance que le fournisseur accorde au client. 2) Perception qu a le fournisseur des relations avec le client. 3) Le client communique de manière ouverte et honnête avec les fournisseurs. 4) Le client communique les informations en temps voulu. 5) Le client communique une quantité adéquate d informations. Soutien de la part du client Entraves posées par le client Opportunités de profit pour le fournisseur 6) Soutien que le client apporte au fournisseur afin de réduire les coûts. 7) Soutien que le client apporte au fournisseur afin d améliorer la qualité. 8) Modifications tardives ou excessives des spécifications techniques de la part du client. (néfaste) 9) Objectifs contradictoires entre les différents services fonctionnels du client. (néfaste) 10) Flexibilité accordée au fournisseur pour atteindre les objectifs en matière de prix unitaires ou de coûts d usinage. 11) Implication du fournisseur dans la mise au point des produits du client. 12) Le client fait bénéficier le fournisseur des économies réalisées grâce aux réductions du coût des pièces proposées par le fournisseur. 13) Le client fait bénéficier le fournisseur des économies réalisées grâce aux réductions du coût de la chaîne de valeur proposées par le fournisseur. 14) Le client récompense les fournisseurs performants en renouvelant ou en étendant les contrats. 15) Le client prend en charge les dépenses irrécupérables en cas d annulation ou de report d un projet. 16) Le client tient compte de la marge bénéficiaire du fournisseur lorsqu il demande une baisse des prix. 17) Le fournisseur peut obtenir un bénéfice acceptable sur le long terme. 4

5 Mesurer la qualité de la relation client-fournisseur Indice de qualité de la relation client-fournisseur Très mauvaise Relation client-fournisseur Très bonne très mauvaise mauvaise correcte bonne très bonne Conflictuelle Qualité de la relation Confiance mutuelle Restreinte et inadaptée Communication du client Ouverte et honnête Limité Soutien de la part du client Appuyé Nombreuses Entraves posées par le client Réduites Faibles Opportunités de profit pour le fournisseur Grandes 5

6 Qualité de la relation constructeur-équipementier TRÈS MAUVAISE - MAUVAISE CORRECTE BONNE TRÈS BONNE Indice de qualité de la relation client-fournisseur Qualité de la relation constructeur-équipementier Étude de 2011 sur les relations entre constructeurs automobiles et équipementiers de rang 1 en Amérique du Nord 6

7 Relation client-fournisseur La véritable valeur de la gestion de la Plus votre est étroite, plus elle contribue aux bonnes performances de votre entreprise. 7

8 Avantages économiques obtenus par le client grâce à une basée sur la confiance - Moins d activités allant à l encontre de ses intérêts; plus de coopération Avantages pour le client en matière d intégration - Plus d investissements du fournisseur répondant aux besoins spécifiques du client - Mise sur le marché plus rapide - Moins de comportements opportunistes de la part du fournisseur - Plus d engagement de la part du fournisseur - Plus de brevets déposés - Fournisseur plus impliqué dans le développement de nouveaux produits du client - Amélioration quantitative et qualitative de la communication et de l échange d informations mutuels Avantages opérationnels pour le client - Moins d acheteurs - Juste à temps plus performant - Réduction du portefeuille de fournisseurs - Moins de stocks d en-cours et de produits finis - Réduction des temps de cycle - Plus grande réactivité des fournisseurs - Amélioration de la qualité - Partage accru des nouvelles technologies de la part du fournisseur - Délais de livraison mieux respectés - Amélioration de la compétitivité - Meilleures ressources humaines et matérielles mises à disposition par le fournisseur - Communication plus ouverte et honnête de la part du fournisseur - Plus d activités de recherche et développement menées par le fournisseur en réponse aux besoins du client Avantages financiers pour le client - Études sur les consommateurs finaux du client menées par le fournisseur - Baisses des coûts de transaction -Baisse du coût des marchandises - Augmentation des marges bénéficiaires et des bénéfices - Meilleures réductions accordées par le fournisseur - Meilleur rendement de l investissement - Hausse du résultat net avant impôts 8

9 9 Relation client-fournisseur La véritable valeur de la gestion de la Le service achat d une société est en première ligne pour gérer les relations avec les fournisseurs. Chaque entreprise ou presque peut réellement se distinguer de ses concurrents en s appuyant sur les relations tissées avec ses fournisseurs. Plus la relation client-fournisseur est étroite, plus : le fournisseur participe à la réalisation de bénéfices les réductions accordées par le fournisseur sont importantes le fournisseur contribue à l innovation Le service achat peut obtenir des prix compétitifs auprès des fournisseurs sans compromettre les relations entre ces derniers et l entreprise. Grâce aux initiatives de son acheteur, une société peut renforcer les relations avec ses fournisseurs. Pour améliorer la d une entreprise, il est nécessaire de connaître l état actuel de cette relation au sein de l ensemble de l entité.

10 Quelques articles pour approfondir Innovation «Increasing Supplier - Driven Innovation» Sloan Management Review (Winter 2010) «Refracted glory» CPO Agenda (Autumn 2009) Working Relations Index «How do your supplier relations measure up» European Leaders in Procurement (April 2007) Price Reduction Pressure «The Customer's Dilemma; High Price Reduction Pressure or Trusting Supplier Relations?» CPO Agenda (Autumn 2008) Supplier Relationship Management «In the driver's seat» Supply Management (24 June 2010) «The lessons of Toyota s recalls» CPO Agenda (Spring 2010) «SRM in turbulent times» CPO Agenda (Spring 2009) «Lessons from America» CPO Agenda (Autumn 2007) Pour consulter un article, cliquez sur son titre, qui vous redirigera vers la page de téléchargement correspondante. 10

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