Distech Sup Des modules de formation à la carte pour votre entreprise

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1 Distech Sup Des modules de formation à la carte pour votre entreprise

2 Distech : 35 ans d expérience dans la formation au service de la profession

3 Des modules de formation simples et opérationnels Les objectifs des modules de formation Ces modules courts, répondant à des problématiques spécifiques, permettent aux participants de se perfectionner avec pour objectif de transformer les acquis de la formation en compétences opérationnelles. Leurs atouts Des modules de formation assurés par des enseignants universitaires et des professionnels de haut niveau maîtrisant parfaitement les problématiques des métiers des boissons en CHD. Côté emploi du temps En fonction du module sélectionné, la formation s organise à la carte sur 1 à 3 jours. La formation peut être dispensée dans l entreprise ou en région. Financement Distech CHD accompagne l entreprise dans ses démarches de prise en charge par les organismes collecteurs de fonds. 3

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5 Vendre ses services : du consommateur CHR au développement des ventes Vendre ses services et ses produits en CHD : techniques de vente Mieux vendre les bières de spécialités Mieux vendre le vin en CHR Le contrat «cadre» de bière : Contrat d approvisionnement exclusif de boissons Développer les ventes au téléphone Manager et dynamiser une équipe commerciale Conduire des entretiens professionnels Manager la génération Y (génération née entre 1980 et 1995) Prospection et développement de réseau

6 Vendre ses services : du consommateur CHR au développement des ventes Durée : 2 jours Public visé : commerciaux et chefs des ventes maximum 12 pers. Animateur : spécialiste du management et de la distribution Comprend : un document de synthèse «Développer son regard consommateur pour identifier les leviers de développement économique dans le point de vente» Connaître les différents moments de consommation et les réponses offertes sur le marché Savoir observer la zone de chalandise et déterminer les cibles potentielles Connaître les éléments qui rassurent et guident les choix du consommateur Connaître les fondamentaux du fonctionnement commercial d un point de vente Connaître les bases de la constitution d un prix de vente Connaître les bases de la législation sur l univers de la consommation hors domicile La progression pédagogique repose sur : L expérience vécue de 2 consommateurs durant une journée - après avoir défini les enjeux, les stagiaires seront invités à effectuer le parcours potentiel des 2 consommateurs. - sur le terrain, observation et analyse des différentes typologies de points de vente qui répondent à ces besoins (sélection). Les apports de méthodes et de connaissances pour comprendre le fonctionnement commercial d un point de vente seront fournis à partir de l expérience terrain vécue 6

7 Vendre ses services et ses produits en CHD : techniques de vente Durée : 2 jours Public visé : commerciaux CHR en poste depuis 3 mois maximum 10 pers. Animateur : spécialiste sur le développement commercial sur le marché du CHD Connaître les techniques de vente adaptées aux CHR Savoir préparer la vente de ses services et de ses produits Savoir vendre la valeur ajoutée et les services d un distributeur spécialistes des Boissons Savoir utiliser les principes de communication pour mieux découvrir les besoins des clients CHR et argumenter de manière adaptée Savoir conclure une vente Vendre à chaque visite et dans une relation long terme Savoir présenter et vendre ses points forts face à la concurrence Cash Alternance d apports théoriques pratiques et opérationnels De sketches de ventes (dont simulation de ventes au comptoir) Les exercices pratiques seront adaptés aux produits vendus par Distriboissons pour favoriser l appropriation. Les participants pourront s entrainer sur leur priorité du moment Document de synthèse en fin de formation Un courrier est envoyé 3 mois après la formation pour rappeler les priorités d application que se fixe le participant à la fin de formation 7

8 Mieux vendre les bières de spécialités Durée : 2 jours Public visé : commerciaux CHR, chefs des ventes, développeurs et TV maximum 10 pers. Animateur : Experte Bière reconnue en France et à l internationale Comprendre les nouveaux enjeux du marché bière Apprendre à repérer les différentes sortes de spécialités Les connaissances indispensables pour se positionner en spécialiste Bières de spécialités Savoir utiliser le bon vocabulaire pour découvrir un produit, en parler et le vendre Savoir mettre en place la démarche commerciale pour recommander une gamme de spécialité adaptée aux différentes typologies d établissement Les services à proposer aux clients pour fidéliser les établissements sur ses gammes de Bière bouteilles Indispensable pour un commercial distributeur de boissons, cette formation fera de vous un véritable spécialiste face à vos clients Vous vendrez plus et mieux, mais surtout vous ferez la différence par rapport aux concurrents Très pratique et animé par une spécialiste de la bière Alternance d apports théoriques pratiques et opérationnels Vous allez adorer la bière!!!!! 8

9 Mieux vendre le vin en CHR Durée : 2 jours Public visé : commerciaux CHR, chefs des ventes, développeurs et TV maximum 10 pers. Animateur : Expert du vin reconnu en France Dans un premier temps on lèvera les complexes du vendeur vis-à-vis du vin en lui apportant une «connaissance produit» circonscrite mais suffisante. Dans un second temps on apprend à «extérioriser» ses connaissances en direction du client de façon à devenir un vendeur capable de construire un argumentaire commercial simple et efficace. Journé e 1 : «Je comprends mieux le vin! la connaissance du produit» Qu est-ce que le vin? - Dé finitions & vocabulaire - L univers qualitatif du vin Cé page Terroir & Travail de l homme Initiation à la dé gustation - Mé thode des profils Apprendre à dé guster, prendre des notes en vue de pré parer l argumentaire commercial Journé e 2 : «J apprends à parler du vin Vendre & faire revendre» Le service du vin L enjeu d un bon service - température, verrerie, aération La carte des vins Les principes des harmonies mets & vinsles obligations lé gales de la carte des vinsune carte des vins plus vendeuse et plus rentable Les diffé rentes politiques tarifaires De la bouteille à l argumentaire commercial - Les mots qui «vendent» les mots qui «tuent» - Pré parer l acte de vente - les motivations d achat [SONCA] - Comment traiter les principales objections - Exercices intensifs Dé gustation Argumentaires Objections & traitement - Ré daction des fiches de vente produits. Segmentation des principaux types d é tablissement et leurs gammes types 9

10 Le contrat «cadre» de bière Contrat d approvisionnement exclusif de boissons Durée : 2 jours Public visé : tous les managers maximum 10 pers. Animateur : spécialiste du droit de la distribution Définition Cadre juridique : droit interne et droit de l Union 1 - Le contrat «cadre» de bière : étude d un contrat type et examen du contentieux récent (utilisation des bases de données en ligne) - Investissement suffisant ou dérisoire - Clauses pénales, validité et application - Clauses de quota, validité et application - Violation de l exclusivité par un tiers - Cession du fonds et transmission de la clause - Clauses de prix 2 - Evolution et modifications attendues suite à la réforme du code civil : - Disparition de la notion de cause - Détermination du prix - Notion de déséquilibre significatif - Sanctions de la responsabilité contractuelle 3 - Le contrat «cadre» de bière : restriction verticale au sens du droit de la concurrence (support powerpoint) - Textes applicables - Règles à envisager - Définition de l exclusivité ou obligation de non-concurrence - Les marchés de boissons - Conditions de l exemption possible en cas de réseau illicite 4 - Le contrat «cadre» de bière : caractéristiques juridiques particulières de l assistance ou de l investissement (support powerpoint) En guise de conclusion : les autres formes juridiques envisageables ou prospectives de la distribution des boissons en réseau La distribution sélective et la franchise 10

11 Développer les ventes au téléphone Durée : 2 jours Public visé : télévendeuse maximum 12 pers. Animateur : spécialiste du management et de la distribution Comprend : un document de synthèse Les fondamentaux de la vente par téléphone - Savoir communiquer son sourire et être positif - Savoir proposer un produit - Savoir optimiser sa prise de commande - Savoir construire un argument pour vendre au téléphone - Savoir parler de toutes les familles de boissons par téléphone Développer sa relation client au téléphone - Les mots qui fidélisent - Les pièges à éviter - Gérer un client mécontent au téléphone - Parler des paiements par téléphone Organiser son espace de travail pour plus de performance Collaborer efficacement avec un commercial terrain pour optimiser la gestion des clients Apports théoriques, simulation d appels en groupes Exercices pratiques et exercices d appels réels hors domaine - Travail pratique sur les produits de Distriboissons - Une synthèse est remise fin de formation 11

12 Manager et dynamiser une équipe commerciale Durée : 2 jours Public visé : chefs des ventes maximum 12 pers. par session Animateur : spécialiste du management d équipe commerciale Comprend : un document de synthèse Savoir Manager et dynamiser une équipe commerciale Apprendre à mieux se connaître comme manager Connaître et savoir utiliser les fondamentaux de la communication efficace - Construire, transmettre et recevoir un message pour faire agir - Savoir féliciter - Savoir mener un entretien de recadrage Savoir former un collaborateur à vendre en CHR Construire et animer des réunions efficaces - Le plan - Les supports simples - La présentation devant son équipe Savoir accompagner ses collaborateurs en clientèle pour les observer et les aider à progresser (même en CHR) Apports théoriques, et beaucoup de mise en pratique pour aider à progresser dans la formation Exercices filmés, sketches de situations managériales Les participants prépareront en amont de la formation un sujet qui leur permet d appliquer dans la formation et dès le lendemain Une synthèse est remise fin de formation 12

13 Conduire des entretiens professionnels Durée : 1 jour Public visé : tous les managers maximum 12 pers. Animateur : spécialiste des ressources humaines Savoir communiquer et mettre en place un entretien professionnel motivant Savoir conduire un entretien professionnel et l inscrire dans ses actions managériales Savoir faire vivre les actions partagées dans le quotidien des ses collaborateurs Utiliser l entretien individuel pour motiver, recentrer et fidéliser les collaborateurs de son entrepôt Distribution Recueil du vécu et des attentes des participants Les composantes de la performance (S/V/P) Les profils de collaborateurs (Motivation / Compétence) Qualités naturelles vs contradictoires et niveau d exigence Les phases de l entretien annuel d évaluation Fixation des objectifs, identification des indicateurs et mesure des résultats Outils de communication : centrage sur l autre, écoute active, comment émettre une critique Exercices pratiques de mise en œuvre et adaptation aux outils des participants Conclusion et évaluation Les plus de cette formation : Face aux nouvelles obligations législatives, cette formation est très opérationnelle, elle donne les clés les moyens de mettre en place les entretiens professionnels au sein de son ou ses entrepôts. Les participants pourront venir avec leurs «outils actuels» d évaluation pour les améliorer et repartir si besoin avec des pistes d amélioration concrètes. 13

14 Manager la génération Y (génération née entre 1980 et 1995) Durée : 1 jour Public visé : tous les managers maximum 10 pers. Animateur : spécialiste des ressources humaines Apprendre à comprendre les modes de fonctionnement des jeunes adultes de cette génération Savoir adapter sa communication, lever les freins et trouver les clés qui facilitent les échanges Développer sa capacité à les objectiver, manager et les impliquer et les motiver Recueil du vécu et des attentes des participants Les 3 générations dans l entreprise : baby boomers, X et Y Portraits types des 3 générations La génération Y : caractéristiques, attentes / monde du travail, manière d apprendre, notion du temps Les pratiques gagnantes avec les Y Les points de vigilance Maîtriser les relations intergénérationnelles Intégrer un Y dans l entreprise : accompagnement tutorial Savoir fixer un objectif, former, encourager, recadrer Exercices pratiques de mise en œuvre La prochaine génération Conclusion et évaluation Les plus de cette formation : Très opérationnelle, elle donne les clés de lecture rapide et répond aux questions que se posent tous les managers confrontés aux difficultés «intergénérationnelles». 14

15 Prospection et développement de réseau Durée : 2 jours Public visé : développeur ou commerciaux en poste depuis plus de 2 ans maximum 12 pers. Animateur : spécialiste sur le développement commercial sur le marché du CHD Connaître les fondamentaux pour développer un réseau relationnel et les clés de succès pour l animer Savoir présenter ses services et vendre leurs différences Savoir créer de la confiance dans la relation pour donner envie de devenir client Étudier un compte d exploitation CHR pour argumenter sur les éléments clés lors d une prospection Connaître et savoir utiliser les techniques de prospection adaptées aux métiers de services en CHR Organiser son activité de prospection Organiser le développement d un portefeuille, les étapes pour - Qualifier un prospect - Rencontrer - Recruter Sur la base d une analyse faite par visite mystère, un rapport sera présenté et remis pour permettre de déterminer : Les points fort de l offre Les axes d amélioration en fonction de vos objectifs et la remise de fiches méthode 15

16 Distech est la formation incontournable, venez nous rejoindre! FORMATION DE LA DISTRIBUTION / DISTECH 13, rue Michel Ney NANCY Tél. : Fax : isabelle.kohr@distech.fr conception

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