FILIERE VENTE en Voie Professionnelle Pilotée par Christine FRANCOIS IEN en économie et gestion

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1 FILIERE VENTE en Voie Professionnelle Pilotée par Christine FRANCOIS IEN en économie et gestion PARTENARIAT ECTI Dossier Suivi par NOIRJEAN Séverine LP René Cassin 57050Metz séverine.noirjean@ac-nancy-metz.fr Contact ECTI en Meurthe et Moselle GILLANT Marc C.C.I. 53, rue Stanislas NANCY Tel. : ecti.54@wanadoo.fr ECTI s'engage aux côtés des acteurs du monde éducatif pour mieux articuler les enjeux éducatifs et économiques fixés par le Conseil national Ecole Economie (CNEE) créé en octobre 2013 par le ministre de l'education nationale, autour de quatres grands axes : La prospective de l'emploi et des métiers L'efficacité de la formation professionnelle La préparation à l'insertion professionnelle Le développement de l'esprit d'entreprendre Un accord cadre a été signé en août 2013 avec le ministère de l'eduction nationale conférant à ECTI deux missions essentielles : 1. Information et orientation - Information des jeunes et des personnels de l'éducation nationale - Connaissance du monde économique et professionnel - Esprit d'entreprendre 2. Accompagnement vers l'emploi Etablissements ayant engagé des actions de partenariats avec l association : LP des métiers Marie Marvingt Tomblaine Projet : prospecter pour se former (développé ci-dessous) Projet : la valeur de l exemple (développé ci-dessous) LP Du Toulois Toul Lycée Vogt Commercy Projet : simulations aux entretiens d embauche Projet : accompagnement au projet professionnel Plusieurs documents ont été produits et sont disponibles dans le groupe de travail des enseignants et formateurs de la filière vente ENT PLACE. A votre disposition un exemple de convention en contactant Séverine Noirjean.

2 DES PROJETS CONCRETS S INTEGRANT DANS LA FORMATION DES ELEVES PROSPECTER pour se FORMER Problématique professionnelle : Trouver des entreprises d accueil pour les PFMP prévues en classe de première professionnelle vente 22 élèves de seconde professionnelle Vente Les compétences professionnelles visées - Cibler les entreprises à contacter - Bâtir un plan d entretien qui annonce le passage sur la zone - Prendre un rendez-vous par téléphone - Construire un document de présentation de la formation à déposer auprès des entreprises - Réaliser une prospection de terrain - Mettre à jour «le fichier entreprises» - Analyser les résultats Pilotage du projet au sein du LP Marie Marvingt : Mme Dionisius Intervenants internes : Mme Dionisius (enseignante), M. Ponant (enseignant) et Mme Geoffroy (chef de travaux) Intervenants externes, membres de l association ECTI : Messieurs Gaillot, Gruel, Heully, Langenfeld et Navel Origine du projet : Aider les élèves à être acteur de leur formation en développant leur capacité à prendre un premier contact avec des entreprises relevant du champ professionnel de leur formation Compétences en enseignement professionnel Qualifier un fichier Communication orale au téléphone Communication orale en face à face Communication écrite professionnelle Organiser une tournée Compétences en enseignement général Français : Communication orale Français : Communication écrite Rechercher une cible de prospection Qualifier un fichier avec EXCEL Préparer un plan d appel Préparer un argumentaire Phoning et prospection de terrain qui seront encadrés et coachés par des bénévoles de l ECTI Analyser les résultats Appels Entretiens Réalisation du document à laisser aux entreprises Des étapes incontournables Travail préparatoire 16/12/2013 Première rencontre avec les bénévoles de l'ecti et présentation de projet. Réunion prévue par Mme Geofroy Chef de Travaux 23/12/13 Envoi du plan prévisionnel d action par M Gaillot, intervenant ECTI 08/01/13 Intervention de l ECTI devant la classe pour la présentation du projet 13/01/2013 g2 et le 15/01/2013 g1 création du fichier des entreprises à contacter et rédaction d un plan d appel qui annonce le passage des élèves dans la zone à prospecter

3 Intervention des membres de l association dans le cadre du projet : 7 x 4heures (2 heures par groupe) pour le projet jusqu aux vacances de février Semaine 3 Semaine 4 Semaine 5 Semaine 6 Semaine 7 Semaine 8 Semaine 9 création du fichier des entreprises et rédaction du plan d entretien qui annonce le passage dans la zone Constitution du dossier à déposer - Entretiens simulés Réalisation des entretiens à blanc et appels aux entreprises Réalisation des entretiens à blanc et appels aux entreprises prospection terrain sur la zone d activité 1 (5 adresses par binôme) prospection terrain sur la zone d activité 2 (5 adresses par binôme) prospection terrain sur la zone d activité 3 (5 adresses par binôme) Bilan du projet Exprimé par les membres d ECTI Constats de départ - le jeune âge des élèves pose souci. Ils manquent de maturité, de curiosité. Ne s impliquent pas et ont un manque évident de maîtrise de l expression orale. - L absentéisme de certains a retardé l avancement du projet - L utilisation intempestive des téléphones portables est gênante. - Le constat est encore fait que la théorie ennuie les élèves (quelle surprise de constater qu ils ne prennent jamais de notes instinctivement et que les documents sont oubliés d une fois à l autre!) que leur implication est de suite meilleure dans l action. - le thème du projet doit être élaboré en fonction de l intérêt que pourront y trouver les élèves. Dans le cas présent, les élèves ont tout d abord pensé que ce projet était intéressant pour l établissement, n ont perçu l intérêt pour eux qu en dernière étape : la démarche auprès des entreprises. Un projet une réussite par le terrain - Le «terrain» s est révélé le plus efficace : les élèves se sont davantage impliqués et les liens élèves membre ECTI ont été créés. - La partie phoning n était pas suffisamment «vendeuse» et concrète pour accrocher l intérêt des élèves. - Les participants étaient confiants pour le phoning et plus dubitatifs sur le démarchage direct. En fait, les appels ont été plus difficiles à réaliser et l accueil des entreprises s est révélé très bon et débouche sur un très bon résultat. Les améliorations envisagées - Pour des projets à venir, les membres ECTI souhaitent travailler en amont sur le choix et les étapes. Les missions doivent être ciblées et balisées (deux pour cette fois semblent être un objectif trop lourd) - L organisation de cette année n était pas favorable au bon déroulement. Il faut envisager de placer les heures groupe dans la même journée, comme l an dernier. Les participants bloquent la journée et la pause méridienne permettait des bilans intermédiaires.

4 Exprimé par l enseignante pilote du projet Le projet - Anticiper ensemble est effectivement à mettre en place dans le futur. - La décision de faire ce projet a été prise tardivement et la problématique choisie rapidement par rapport au besoin actuel d étoffer la base des lieux de stage des baccalauréats professionnels Vente. Les élèves ont compris qu ils bénéficieraient des contacts positifs. - Ce projet a sans doute été trop ambitieux. Au départ, une seule mission était proposée, celle de cibler puis démarcher les entreprises susceptibles de recevoir nos élèves. La partie phoning a été ajoutée sur la demande de l ECTI, par crainte de ne pas être bien reçus en entreprise sans rendez-vous. Les élèves - la représentation sur l entreprise a évolué ; ils ont moins de peurs et de préjugés. - une réelle prise de conscience de leur part sur l utilité de préparer soit un appel, soit une visite. - le profil de la classe de seconde est tel que l intervention de l ECTI est plus «utile» dans ce type de classe. Cet échange permet plus d ouverture. - Il est à noter le réel développement individuel de plusieurs d entre eux Exprimé par la Cheffe de Travaux L objectif principal d un projet en collaboration avec l association ECTI est de sensibiliser les élèves sur les compétences nécessaires à développer durant leur formation pour obtenir un emploi de commercial visé par le bac professionnel Vente. L entrée METIER est prioritaire et l utilisation des compétences des participants est ainsi la plus optimale possible. Il est essentiel que cette prise de conscience des élèves de cette filière soit le plus tôt possible dans le cycle de formation. Cela permet de conforter ou d infirmer une orientation. C est le cas actuellement puisque : - certains élèves ont constaté que leur tempérament correspond au métier. - deux élèves ont montré des «incapacités» personnelles ; l une d entre elles a fait des démarches pour une autre solution, l autre en parle. - d autres élèves ont constaté qu ils pouvaient travailler sur eux et dépasser des difficultés telles que peur ou timidité. Il est donc essentiel que les projets visent les classes entrantes. «Prospecter pour se former» est une réussite. Les objectifs d échanges intergénérationnels, d acquisition de compétences précises (prospection téléphoniques et physiques) grâce à l accompagnement des membres ECTI et les objectifs de développer le fichier de lieux de stages ont tous été atteints, même au-delà. Succès quantitatif 500 entreprises listées, 250 retenues. 120 appels téléphoniques mais très peu de rendez-vous finalisés. 120 entreprises visitées. 50 stages «potentiels». Succès qualitatif Les progrès sont réguliers. La prospection «terrain» a été très enrichissante. L accueil toujours agréable. Les arguments se sont améliorés avec le temps. Documents consultables sous PLACE : article de presse, diaporama bilan réalisé par les membres ECTI à destination des élèves : cliquez pour les consulter

5 La valeur de l exemple Problématique: partager des témoignages d anciens élèves de BAC PRO VENTE sur leur parcours et leur réussite professionnelle. 24 élèves de seconde professionnelle Vente - Bâtir un plan d appel - La communication téléphonique professionnelle - Rédiger un courrier (Mel) professionnel Les compétences professionnelles visées - Exploiter un fichier et retransmettre l information Pilotage du projet au sein du LP Marie Marvingt : M. Ponant Intervenants internes : M. Ponant (enseignant) et Mme Geoffroy (chef de travaux) Intervenants externes, membres de l association ECTI : Marcel NAVEL, Jean-François HEULLY, Jean-François GIRARDOT, Michel LANGENFELD et Jean-Paul GAILLOT Origine du projet : impulsion académique visant à construire un partenariat ayant pour objectifs principaux d accompagner les élèves dans la construction de leur projet professionnel et de valoriser les parcours de formation en voie professionnelle. Les objectifs intermédiaires :. Créer un répertoire des anciens élèves de BAC PRO VENTE du lycée.. Les contacter pour savoir ce qu ils sont devenus.. Connaitre leur parcours POST BAC.. Les solliciter pour des stages et les inviter à venir témoigner. Compétences en enseignement professionnel Qualifier un fichier Communication orale au téléphone Passer des appels sortants avec un objectif précis à atteindre Communication écrite professionnelle Retransmettre l information Organiser et planifier un évènement Créer et qualifier un fichier avec EXCEL Préparer un plan d appel Phoning encadré et coaché par des bénévoles de l ECTI Concevoir un ing et l envoyer Exploiter les données collectées Organiser la venue des anciens au lycée Capacités en enseignement général Français : Communication orale Français : Communication écrite Appels Entretiens Réalisation du document à laisser aux entreprises

6 Travail préparatoire 1er contact 27/11/12 Décision déc-12 Première rencontre avec les bénévoles de l'ecti et présentation de projet. Réunion animée par Séverine Noirjean Décision prise en commun avec Mme Geoffroy de faire participer la classe de 2 VENTE à son retour de PFMP fin janvier 2ième contact 25/01/13 Première trame du projet envoyée à M Gillant par mail. Copie à S Noirjean 3ième contact 01/02/13 Contact Tel avec M Girardot RDV pris pour le 04/02/2013 pour établir un calendrier et fixer le contenu des interventions 4 ième contact 04/02/13 Réunion préparatoire des interventions ECTI + Mme Geoffroy et M Ponant Travail en classe 08/02 Qualification du fichier par les élèves Intervention des membres de l association dans le cadre du projet : Classe entière : Intervention sur la vente en B to B- Présentation du projet, des actions menées et du rôle des intervenants de l ECTI 7 x 4heures (2 heures par groupe) pour le projet jusqu aux vacances de février Semaine 5 Planification du projet avec les élèves Construction du plan d appel Semaine 6 Entrainement à la communication orale téléphonique Semaine 9 Entrainement à la communication orale téléphonique Semaine 10 Analyse des appels de la semaine S-1 Appels Téléphoniques en réel Semaine 11 Appels Téléphoniques en réel avec les fichiers qualifiés Semaine 12 Construction du questionnaire Envoi des mailings Semaine 13 Appels Téléphoniques en réel Evaluation de l appel sortant dans le cadre du BEP MRCU Semaine 13 Séance bilan Bilan du projet Exprimé par les membres d ECTI Une expérience partagée Cet «Exercice» est un succès / Il est le reflet de la réalité en Entreprise. Les progrès sont réguliers. Les contacts (nombreux) sont enrichissants. Les arguments se sont améliorés avec le temps. Des fiches d entretien ont été (plus ou moins bien) remplies. La rédaction des documents doit être encore travaillée. L absentéisme de certains a retardé l avancement du projet. Documents consultables sous PLACE : article de presse, diaporama bilan réalisé par les membres ECTI à destination des élèves : cliquez pour les consulter