COMMENT CONSTRUIRE UNE ACCROCHE PUISSANTE. ANSE 2014

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1 COMMENT CONSTRUIRE UNE ACCROCHE PUISSANTE

2 1/ Identifiez votre domaine d expertise Si vous ne l avez pas encore identifié, regardez la vidéo n 1 Exemples : - Cas de Claude : je permets au système entreprise d être plus performant. Je suis donc un expert en développement de performance à travers le système entreprise - Je permets aux familles de mieux communiquer entre elles. Je suis donc un expert en communication familiale - Je permets à une personne de s affirmer dans son travail, dans sa prise de poste. Je suis donc un expert en prise de poste ou en image professionnelle - Je suis un expert dans les sociétés en informatique (Claude a commencé comme ça) - Je suis un expert en sous-traitance (pour les coachs qui ne travaillent qu en contrat tripartite) 2/ Choisissez votre cible (ou vos cibles) - Qui allez-vous adresser? ( le dirigeant? les équipes dirigeantes? les DRH? les formateurs?... ) - Choisir une cible, c est choisir une frustration. Choisir une cible, c est décider de perdre d autres personnes. Ne pas vouloir accrocher tout le monde en même temps - Plus votre cible est claire, mieux vous pourrez communiquer avec elle - Faire des actions commerciales pour chaque cible choisie : courrier, ing... - Vous pouvez avoir plusieurs domaines d expertise et plusieurs cibles. Mais il est important de faire des actions commerciales et des communications différentes pour chaque couple domaine d expertise-cible p. 2/10

3 3/ Utilisez la «Technique des 3 R» pour adresser votre cible (ou vos cibles) 1er «R» = la REALITE - La réalité que vit votre cible au quotidien et qui a un lien avec votre domaine d expertise - Utilisez le jargon de la profession Exemples : Pour le cas de Claude : «En tant que dirigeant d entreprise, vous recherchez constamment l amélioration de votre rentabilité?» Avec les mamans : «Vous êtes une maman? et vous souhaitez une communication harmonieuse dans votre famille? Avec les DRH : «Vous êtes DRH? et la prise de poste est un moment crucial dans la valeur de votre entreprise?» - En posant cette question, vous vous mettez en posture de coach - Si vous ne connaissez pas la réalité de vos clients : allez demander à vos clients ce qui les préoccupe le plus p. 3/10

4 2ème «R» = le RESULTAT - C est le résultat que votre cible veut obtenir - Cela montre à votre prospect que le coaching est centré sur un résultat - Donnez en «R» un résultat que votre prospect recherche et qui fait partie de sa réalité, quelque chose de l ordre du réalisable, difficile mais atteignable, spécifique Exemples : Pour les dirigeants : «Vous voulez une rentabilité à 2 chiffres, voire à 25%?» Avec les mamans : «Vous voulez entendre des rires tous les soirs à table? Vous souhaitez que vos ados puissent vous parler sans finir par une dispute?» avec des DRH pour la prise de poste : «Vous souhaitez qu en 3 mois vos collaborateurs aient la prise de poste en main et que ses équipes ou leur responsable viennent vous féliciter?» Si vous êtes un spécialiste de l image du dirigeant : «Vous souhaitez qu à la fin de toutes vos réunions et conférences, les gens ressortent avec la «niaque» et que les les décisions prises soient mises en application immédiatement?» p. 4/10

5 3ème «R» = le RISQUE - C est le risque qu a votre prospect à passer à l action et à travailler avec vous : ce sont ses peurs - L enjeu est qu il comprenne que vous le comprenez Exemple dans le cas de Claude pour la performance avec les dirigeants : Le risque pour le dirigeant est de perdre du temps ou de faire perdre du temps à ses salariés. Il veut de l efficacité S il devient plus performant, il risque de modifier son équilibre de vie. Il veut garder son équilibre de vie Il craint qu après 3 mois l intervention d un expert, tout sera oublié. Il veut du durable Donc la phrase, concernant le risque pour le prospect de Claude, est : «Tout en conservant votre équilibre de vie, sans pour autant avoir une armada de consultants qui vont vous prendre des heures entières vos collaborateurs pour des actions qui seront oubliées» 4/ Proposez au futur client de passer à l action Exemples : Je vous propose de vous rencontrer Je vous propose de me laisser votre adresse Je vous propose de se rencontrer pendant 20 min, d échanger au téléphone sur ce sujet p. 5/10

6 Exemples complets (et réels ) d accroche 3R qu utilise Claude dans ses courriers / s de prospection : Exemple N 1 : En tant que dirigeant, vous recherchez constamment l amélioration de votre rentabilité?vous souhaitez avoir un taux de rentabilité à 2 chiffres, voire à 25%? Tout en conservant votre équilibre de vie entre le personnel et le professionnel? Sans avoir une armada de consultants qui prennent vos salariés ou vous-même pendant de longues heures pour avoir à l arrivée des actions qui seront vites oubliées? Je vous propose de vous rencontrer ou d échanger sur ce domaine-là par téléphone, proposez-moi une date de RDV, j ajusterai mon agenda. Au plaisir de vous rencontrer + formules de politesse Exemple N 2 : En tant que dirigeant vous avez trop de sollicitations extérieures et pas assez de temps pour convaincre vos clients, vos banquiers? Vous voulez remporter de nouveaux marchés, innover, retrouver un taux de rentabilité à 2 chiffres, être à 25% de rentabilité? Vous ne voulez pas perdre de temps en actions théoriques? Alors rencontrons-nous pour une action pratico-pratique où vous prendrez de vraies décisions avec un plan d actions centré avenir, centré vers vos objectifs. Proposez moi un RDV + formules de politesse p. 6/10

7 INTÉRÊT DE LA TECHNIQUE DES 3R & QUELQUES CONSEILS La technique des 3R est liée à votre positionnement, à votre cible et à votre posture de coach Elle permet d avoir un message clair, simple et rapide, pour une cible précise Cela permet de ne jamais parler de coaching Elle peut être utilisée en face à face, par téléphone, par courrier ou par Vous pouvez écrire des articles sous la forme des 3R (Claude écrit un article tous les 3-4 mois) Elle suscite un intérêt, permet de capter l attention de votre prospect, de susciter un intérêt pour obtenir un RDV. Dès que la personne veut en savoir plus, proposez un RDV Grâce à cette technique des 3R, vous pouvez faire sous-traiter votre prospection téléphonique (Claude obtient environ 20 RDV /an sans rien faire avec cette technique) En pratiquant la technique des 3R, vous allez l oublier, elle viendra naturellement et vous permet donc d être naturel, en posture de coach et d écouter votre prospect N écoutez pas Claude, testez la technique! Ne copiez pas les exemples donnés, votre accroche doit être réalisée avec vos propres mots qui doivent sortir du coeur En face-à-face ou au téléphone, une fois que vous avez «accroché» votre prospect, instaurez le dialogue avec une phrase clé Exemples de phrase-clé pour Claude : - Comment mesurer vous votre performance? - Quelle est votre préoccupation principale? Exemple de scénario avec un prospect en face à face : Prospect : Que faites vous? Claude : Mon métier c est de permettre aux entreprises de développer leur performance Prospect : Ah bon? c est-à-dire? comment faites-vous? Claude : Justement, comment mesurez-vous la performance? p. 7/10

8 LA FAUSSE CROYANCE «Le Coaching n est pas un business comme les autres» Cette fausse croyance est un frein pour mieux se vendre en tant que coach Le coaching reste un business Les principes de base d une entreprise c est : - Avoir une vision - Mettre en adéquation vos ambitions, vos besoins et l aspect financier (ce qui peut amener à décider de ne pas lâcher tout de suite vos anciennes activités pour ne faire que du coaching) - L entreprise a des phases opérationnelles : une phase commerciale (pour trouver des clients) & une phase de production (pour coacher & facturer) - Il faut gérer son temps - Il faut investir en formation. Notre outil est notre savoir-être : il faut constamment le réparer, le réviser, l améliorer... - Ne pas oubliez l aspect administratif : relation avec les banquiers, votre expert comptable, gérer les encaissements... - Avoir un tableau de bord entreprise (une des causes principales de défaillances des entreprises est l absence de tableau de bord ou de non-suivi d un tableau de bord) CONCLUSION : Considérez Votre Business de Coaching Comme une Entreprise p. 8/10

9 PLAN D ACTIONS Construisez votre accroche 3R en appelant vos clients pour découvrir leur REALITE, le RESULTAT qu ils cherchent à atteindre et le RISQUE qu ils ont à travailler avec vous Partagez votre accroche 3R sous la vidéo. Claude vous donnera une perception Posez votre question à Claude sous la vidéo ou écrivez un commentaire pour faire un retour à Claude de ce que vous pensez de cette vidéo. Merci! p. 9/10

10 RESUME p. 10/10

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