INVITATION FORMATION LA JOURNEE DE LA NEGO

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1 INVITATION LA JOURNEE DE LA NEGO "Négocier dans le droit chemin ; quelles précautions prendre après l'arrêt GALEC du 1er juillet? " Jusqu où peut-on aller dans une négociation? Tous les procédés sont-ils acceptables pour atteindre ses objectifs? En négociation, promesse vaut-elle engagement? Peut-on tout négocier? L expression «contraindre à l accord» a-t-elle un sens? Quelles sont les limites à l usage du rapport de force à la table de négociation? La signature de l accord doit-elle toujours exprimer le consentement de l autre? Quelle différence entre «agression» et «rétorsion»? Toutes ces questions prennent un sens nouveau avec l arrêt de la Cour d appel de Paris du 1er juillet qui remet à plat tout le mécanisme de la LME. // INTERVENANTS Olivier Leroy Avocat associé, Directeur du Département Concurrence-Distribution, Cabinet FIDAL, Lyon, et Laurent Plantevin, Président du Groupe Arcante, spécialisé en négociation professionnelle. // PUBLIC CONCERNE Cette formation, à la fois juridique et commerciale, est réservée aux groupements membres de la FCA et s adresse à leurs dirigeants et salariés (Présidents, Directeurs, Administrateurs) voire leurs associés, dès lors qu ils ont la charge des dossiers relatifs à ce sujet : juriste, acheteur, directeur des achats, directeur administratif et financier, responsable de centrale d achat, Nous vous invitons à transmettre cette invitation à toute personne de votre groupement qui pourrait être intéressée. // INFOS PRATIQUES La réunion se tiendra de 9h00 à 18h00 à l Eurosites George V, 28, Avenue George V Paris [Plan d accès en annexe]. Café d accueil à partir de 8h30. // MODALITES D INSCRIPTION Inscription auprès de la FCA : dans l Espace Membres de ou auprès d Isabel Claudino [ // iclaudino@fca-commerce-associe.fr]. La participation à cette formation sera facturée 800 euros par personne et peut faire l objet d une convention de formation sur demande.

2 Nous vous proposons une formation très active au format innovant qui sera organisée sous la forme d une Co-animation avec une alternance d études de cas, d exposé et d exercices de mise en pratique 8 :30 ACCUEIL CAFE // INTRODUCTION - L importance et les enjeux d une négociation «dans le droit chemin» pour atteindre ses objectifs d acheteurs sans risquer la faute morale ou la sanction juridique. - Le sens et l esprit du droit des contrats, de la concurrence, de la distribution. La définition de la négociation et sa place dans la relation commerciale. La mission d un négociateur. // AVANT LA NÉGOCIATION Que peut-on négocier? Comment amener un fournisseur qui s y refuse à négocier? Peut-on renégocier un contrat en cours? - L importance juridique des «intentions préalables» des parties à la négociation. - La négociabilité des tarifs et conditions commerciales : l opposabilité des CGA et CGV, la formalisation des CPV. - La notion «d accord-type» ou de «contrat-type» : les limites et les risques d une modélisation contractuelle. Les clauses interdites dans les accords. - L identification des objectifs de négociation et leur bonne caractérisation juridique. Les notions d ordre du jour et de conditions à la négociation.

3 Comment atteindre ses objectifs de négociation avec un fournisseur en situation de dépendance économique? L expression contraindre à l accord a-t-elle un sens? Quelles en sont les limites? - Les limites juridiques de la dépendance économique : ce qui est du ressort du risque avéré, ce qui est du ressort du risque modéré, ce qui est du ressort de l absence de risque. - Les conséquences sur le contenu de la négociation et la rupture éventuelle. - Cartographier les fournisseurs en fonction des niveaux de risque. - Intégrer les risques avérés et modérés dans la préparation et le déroulement de la négociation : adapter l analyse tactique à la notion de dépendance économique. - Elaborer des points de rupture spécifiques avec les fournisseurs concernés. Comment utiliser au mieux de ses intérêts les dates-butoirs imposées par la loi ou le contrat? - Les effets juridiques d une date-butoir : extinction du contrat ou fin de la négociation. La notion de rétroactivité des accords trouvés : ses limites juridiques. - La pression du temps introduite par une date-butoir : ses conséquences sur le contenu de la négociation. Son optimisation en fonction de l environnement de la négociation. La négociation d un moratoire pour reculer une date-butoir. 12 :30 DEJEUNER

4 14 :00 REPRISE // PENDANT LA NÉGOCIATION Comment éviter le risque de soumission du fournisseur à un déséquilibre significatif? Quelles sont les limites à l usage du rapport de force à la table de négociation? - La notion juridique nouvelle (loi LME) de «soumission à un déséquilibre significatif» : ses différences avec la notion de «dépendance économique». - Une jurisprudence (arrêt du 1er juillet ) récente et redoutable pour les Direction Achats : les risques économiques pris en cas de «soumission d un fournisseur à un déséquilibre significatif» dans les négociations. - La prise en compte dans la préparation et le déroulement de la négociation de la notion de «soumission à un déséquilibre significatif». - La notion d équilibre concessionnel et l importance de la matérialisation des avancées pour limiter le risque de «soumission» de l autre partie. Comment utiliser au mieux de ses intérêts le mandat de négociation? Comment négocier avec un interlocuteur qui doit sans cesse référer à sa hiérarchie? - La délégation de négociation : les mandats apparents, les mandats effectifs et l absence de mandat. - Les conséquences sur les accords négociés et leurs éventuelles contestations. - L optimisation des mandats de négociation : les notions d escalade de mandat et leur utilisation en fonction de l enjeu et de l environnement de la négociation. - Savoir réagir efficacement face à un interlocuteur ne disposant pas d un mandat de négociation adapté.

5 Jusqu où peut-on aller dans une négociation? Tous les procédés sont-ils acceptables pour atteindre ses objectifs dans la négociation? En négociation, promesse vaut-elle engagement? - La notion de «bonne foi» et les conséquences de la «mauvaise foi» sur le contenu ou l existence même de l accord négocié ou sur une rupture de négociation. A l extrémité des procédés : le risque pénal personnel de l acheteur. - La construction de systèmes argumentaires inoffensifs et irréfutables. Les risques de la menace dans l argumentation de négociation. // L ISSUE DE LA NÉGOCIATION Quelles sont les conséquences des accords trouvés par la négociation? Que faut-il écrire et comment le faire en toute sécurité? La signature de l accord exprime-t-elle toujours le consentement de l autre? - La naissance et la forme du contrat. Le préambule, le corps du contrat. Les clauses interdites, les clauses particulières. La valeur des écrits qui ne sont pas pour autant cosignés par les parties. - Les compte-rendu de négociation : leur importance et leur mode de rédaction. La formalisation des protocoles d accord préalablement au contrat à rédiger. Quelles sont les conséquences d une rupture de négociation? Quelle différence entre «agression» et «rétorsion»? Quelles sont les conséquences au non-respect d un accord? - Les conséquences juridiques d un non-accord: la non-prise d effet du contrat. Le sens juridique donné aux notions de survie et de souvenir du contrat antérieur. La nonexécution d un contrat : les risques mutuels des contractants. Les pénalités : leurs limites et leurs effets. - La formalisation des protocoles de rupture de négociation. L élaboration d un Plan de Rétorsion : ses finalités, son contenu, son déploiement. Le spectre de la rupture brutale. La reprise de négociation après rupture : les conditions de la reprise, le retour aux positions antérieures. 18 :00 FIN DE LA

6 PLAN D ACCES