Plénière #1 Repères sur la commercialisation en ligne. Marie-Estelle BEAUDOUIN Comité Régional du Tourisme Centre-Val de Loire

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1 Plénière #1 Repères sur la commercialisation en ligne Marie-Estelle BEAUDOUIN Comité Régional du Tourisme Centre-Val de Loire

2 Côté Prestataires et Offices de Tourisme Enquête réalisée en 2014 par le Cabinet CoManaging

3 Enquête Prestataires (876 répondants) Vous & les ventes en ligne 40% des prestataires ne disposent pas d un système de vente en ligne Disparités territoriales Disparités selon les métiers

4 Enquête Prestataires Vous & les ventes en ligne 68% des prestataires sans solution de vente en ligne n affichent pas de croissance de leur activité. Et pourtant Pour les prestataires qui se commercialisent en ligne, le chiffre d affaires des ventes en ligne est en progression.

5 Enquête Prestataires Vous & la réservation en ligne Quels sont les canaux de réservation en ligne utilisés pour réserver un hébergement? 1.43% des ventes sont réalisées SUR LE SITE INTERNET DU PRESTATAIRE 2. Ventes apportées par leur MARQUE COMMERCIALE (Gîtes de France, Logis, etc.) 3. Ventes apportées par des sites de RÉSERVATION INTERNATIONAUX 4. Ventes apportées par des sites d ORGANISMES INSTITUTIONNELS Les prestataires ne se plaignent pas de cette répartition àcondition que la dépendance n augmente pas.

6 Enquête Prestataires Vous & la réservation en ligne 35% des prestataires ne proposant pas la réservation en ligne se sentent pénalisés dans leur CA global 82% pensent que les institutionnels peuvent apporter des clients au travers de L AUDIENCE DE LEURS SITES INTERNET

7 Enquête Prestataires Vous & les ventes en ligne Prestataires non équipés : Quelles sont vos attentes en matière de commercialisation en ligne? 1 Mieux capter les CLIENTÈLES ÉTRANGÈRES 2 Offrir un NOUVEAU SERVICE àmes clients 3 Partager mes disponibilités sur D AUTRES SITES INTERNET qui pourraient m apporter des clients

8 Enquête Prestataires Vous & la clientèle étrangère Vendre en ligne pour conquérir plus de clientèles étrangères 53% des prestataires qui ne proposent pas la vente en ligne ont moins de 5% de clientèle étrangère. A contrario : 61% des prestataires qui réalisent plus de la moitiéde leurs ventes en ligne captent plus de 51% de clientèle étrangère.

9 Enquête Prestataires Vous & la solution de vente en ligne Selon 72% des prestataires interrogés, les sites des organismes institutionnels de tourisme sont perçus comme des CANAUX D AUDIENCE SUPPLÉMENTAIRES et de commercialisation évidents. Souhait d une solution de réservation qui soit : ACCESSIBLE au plus grand nombre de prestataires PAS DE GESTION de planning supplémentaire

10 Enquête Offices de Tourisme Vous & la réservation en ligne 43% des Offices de Tourisme ont la capacité de commercialiser Les sites internet des OTspermettent de réserver : 1. Des hébergements 2. Des sites de visites et des produits packagés 3. Des prestataires d activités Les OTssouhaitent être accompagnés et conseillés dans leur démarche de commercialisation en ligne

11 CôtéClientèles Enquêtes réalisées en 2010 et 2014 par le CRT Centre-Val de Loire et le cabinet 4V

12 Comportements vis-à-vis de la réservation Réservation avant le séjour en 2014 : 67% des clients réservent avant le séjour Oui Non Réservation sur Internet : 61 % en 2010 et 73 % en 2014 Prestations réservées : près de 85% = l hébergement sec Tendance des résas: M-1 et dernières minutes (52%)

13 Comportements vis-à-vis de la réservation Quels hébergements font l objet d une réservation avant séjour? Les hébergements types courts séjours (hôtels, chambres d hôtes) font l objet de réservations tardives alors que les hébergements longs séjours (locations, résidences de Tourisme, villages vacances, etc.) sont en réservations précoces.

14 Comment se comporte la clientèle étrangère? Les Françaiscomme les étrangersréservent AVANT leur séjour. En 2014, 85%des ÉTRANGERS le font sur INTERNET (contre les 2/3 pour les Français). Que réservent-ils? Prioritairement de L HÉBERGEMENT (83%).

15 Comment se comporte la clientèle étrangère? Quelles nationalités réservent avant leur séjour? 1. Belgique 2. Espagne 3. Royaume-Uni 4. Italie 5. Allemagne 6.Pays-Bas Qui réservent le plus sur Internet? Les ESPAGNOLS à96% et les ITALIENS à92%, surtout sur les sites spécialisés type Booking, Expedia, etc Les Belges, Néerlandais, Anglais réservent plutôt sur les sites internet des prestataires. Les Allemands se partagent entre sites des prestataires et sites spécialisés.

16 Enquêtes Clientèles Oùse font les ventes en ligne? 49% directement sur le SITE WEB DU PRESTATAIRE 28% via un SITE SPÉCIALISÉ(Booking, Expédia, Venere ) 17% via une CENTRALE DE RÉSERVATION 6% via un site de MISE EN RELATION DE PARTICULIERS

17 Conclusions Vendre «chez soi» ou en «circuit court» cela a de plus en plus de sens commercialement Pour les convaincus! C est parfois plusieurs plannings à gérer! C est souvent un investissement C est vendre et distribuer son offre, plus souvent sur des plateformes payantes mais pas toujours sur son propre site

18 Les opérateurs en ligne sont nombreux Conclusions

19 Conclusions Quand je ne propose pas de disponibilité temps réel Comment fait l internaute?

20 Conclusions Ne pas disposer de planning de disponibilités en temps réel sur internet aujourd hui, ni de réservation en ligne c est assurément diminuer ses ventes

21 Conclusions La base d une stratégie de vente repose d abord sur votre site internet Et votre compréhension du marché.

22 Les 5 conditions pour développer ses ventes sur son site 1. Des contenus de qualité 2. La personnalisation de son offre 3. L adaptation à la mobilité 4. Un service de disponibilités 5. La facilité de réservation Conclusions

23 Plénière #1 Repères sur la commercialisation en ligne Echanges avec la salle