Notes de cours/cahier 2 préparées par Monique Vaillancourt Marc Caron Joanne Lafond

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1 Notes de cours/cahier 2 préparées par Monique Vaillancourt Marc Caron Joanne Lafond

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3 Permet de voir les occasions de marché c est-à-dire les places qui restent sur la carte perceptuelle. Enables to see all market opportunities available on the map. S agit-il d un segment de marché mesurable, substantiel stable, accessible? Is the market segment, substantial, stable, accessible? Y a-t-il de la place pour ce produit au sein de cette industrie? Is there a place in the industry for this product?

4 Stabilité de l environnement, forces de l industrie Avantages compétitifs, forces financières Ces critères permettent de situer l entreprise au sein du marché et d évaluer ses forces et faiblesses pour lui proposer des stratégies afin qu elle consolide sa situation ou qu elle s améliore.

5 L évaluation d une stratégie d un commerce de détail Un magasin performant est un ensemble d idées sur lesquelles on a réfléchi, des méthodes et des projets qu on a soigneusement reliés.

6 Il faut planifier et analyser à cause de la concurrence, des fluctuations des attentes des consommateurs et de l économie mouvante. Sinon, c est la mort!! Tout doit être prévu ou anticipé. Il faut avoir une vision claire du concept sur lequel notre magasin est basé.

7 L évaluation d une stratégie d un commerce de détail Qu offrons-nous à notre clientèle qu elle désire et qui est supérieur à ce que font tous les autres? Savez-vous ce que désirent vos client?

8 En quoi votre magasin se distingue-t-il des autres? Formule unique de vente Pourquoi chez moi plus que chez le concurrent? Que puis-je améliorer? Le patron c est le client il peut congédier tout le monde

9 L assortiment de produits La fixation des prix Le service à la clientèle La communication personnelle La communication de masse L aménagement La localisation

10 La qualité de vie du propriétaire; Les objectifs marketing? Les marges ; La fidélisation du client;

11 Qui sont vos alliés? Les fournisseurs; fiables, honnêtes leaders? Les employés; recrutés, formés fidélisés, Quelle est votre image de marque?

12 Vos objectifs guident-ils votre prise de décision? Pouvez-vous définir précisément votre clientèle? Il le faut pour pouvoir bien la servir! La stratégie de votre magasin vise-t-elle cette dernière?

13 Connaissez-vous vos forces principales? Connaissez-vous vos faiblesses principales? Connaissez-vous les menaces auxquelles votre entreprise fait face? Avez-vous identifié tous les moyens de réduire ces menaces?

14 Pourquoi? Les entrepreneurs sont souvent trop occupés à la gestion courante. Ils réagissent aux changements de façon ponctuelle sans égard à une stratégie globale. Les entrepreneurs sont souvent axés sur l action donc difficile de s arrêter pour analyser.

15 Il faut prendre le temps d analyser son entreprise et les divers facteurs pouvant l influencer pour réagir et survivre. Analyser notre entreprise pour concevoir une stratégie adéquate afin d assurer la croissance de celle-ci Pour ce faire, nous avons retenu ici l approche SPACE

16 Cette approche permet d identifier la position stratégique sur quatre (4) dimensions La stabilité de l environnement Les forces de l industrie Les avantages compétitifs Les forces financières

17 Cela nous permettra de positionner notre entreprise dans l une de ces quatre positions: Position stratégique agressive Position stratégique compétitive Position stratégique conservatrice Position stratégique défensive Pour chacune de ces positions des recommandations, des pistes sont données pour concevoir une stratégie de commercialisation adaptée à la réalité de notre entreprise.

18 Position stratégique agressive Industrie attrayante Peu de turbulences et d instabilité dans l environnement Avantages compétitifs Bonne situation financière Attention aux nouveaux compétiteurs!

19 Maintenir et profiter des occasions qui se présentent pour maintenir et renforcer sa position Acquisition dans son secteur Expansion de marché + large ou + poussée Augmenter sa part de marché par l ajout de nouveaux produits Se concentrer davantage sur les produits rentables ou à potentiel (nos vedettes, vaches à lait, dilemmes,) Accent sur la stratégie de différenciation Envisager une stratégie d intégration verticale (marque privée) ou d intégration par les coûts.

20 Axe de positionnement position agressive Forces financières Position agressive Avantages compétitifs Forces de l industrie Stabilité de l environnement

21 Position stratégique compétitive Nombreux intérêts d oeuvrer dans cette industrie Avantages compétitifs dans environnement instable Situation financière instable

22 Investir dans sa productivité, diminuer ses coûts, Offrir des produits différenciés, former une meilleure équipe de vente, Se réseauter, par exemple s associer avec un fournisseur se fusionner avec un autre détaillant Rester vigilant car pas beaucoup de ressources financières

23 Position stratégique compétitive Forces financières Avantages compétitifs Forces de l industrie Stabilité de l environnement Position compétitive

24 Position stratégique conservatrice Excellente situation financière Peu de croissance Peu d avantages compétitifs Environnement stable

25 Doit profiter de sa situation financière pour améliorer sa situation Peut lancer de nouveaux produits, renforcer ses produits rentables, élargir les marchés actuels, Analyse prudente des possibilités

26 Axe de positionnement position conservatrice Forces financières Position conservatrice Avantages compétitifs Forces de l industrie Stabilité de l environnement

27 Position stratégique défensive Absence d avantage compétitif Faiblesse financière Industrie peu attrayante Environnement instable Peu de produits dans marchés avec peu de potentiel

28 Concentration des efforts dans la réduction des coûts Segmenter davantage son marché, se préparer à se retirer, Éliminer ses produits non rentables, liquider, désinvestir, se trouver une niche! Elle risque de disparaître si aucune action

29 Axe de positionnement position défensive Forces financières Avantages Forces de l industrie compétitifs Position défensive Stabilité de l environnement

30 Facteur déterminant la stabilité de l environnement: 1. changements technologiques; 2. barrières à l entrée; est-ce difficile de pénétrer ce marché? 3. taux d inflation; 4. capital requis; 5. variation de la demande; produit saisonnier? 6. comportements d achat; 7. prix des produits; élasticité de la demande 8. pression de la concurrence; 9. changements démographiques; 10. contestation du produit; le produit pourrait-il être mal perçu?

31 Facteurs déterminant les forces de l industrie: 1. potentiel de croissance; le marché est-il saturé? 2. potentiel de profit; 3. stabilité financière; 4. savoir-faire technologique; produits complexes? 5. compétences des employés; 6. utilisation des ressources; 7. capital financier requis; 8. facilités d entrée; doit-on avoir des contacts? 9. productivité; 10. flexibilité; production adaptable rapidement?

32 Facteurs déterminant les avantages compétitifs 1. part de marché; estimé de celle-ci 2. qualité du produit; 3. cycle de vie du produit; croissance ou maturité? 4. développement de produits; 5. prix compétitif; 6. fidélisation des clients; outils de fidélisation? 7. potentiel de la concurrence; 8. savoir faire technologique; 9. intégration verticale; marques privées? 10. qualité du service.

33 Facteurs déterminant les forces financières 1. profit net réalisé: prédéterminé 2. marge brute; +grande si verticalement intégré 3. retour sur l investissement; 4. fonds de roulement: prédéterminé 5. liquidité: prédéterminé 6. capital disponible; autofinancement de l actif 7. dette à long terme; 8. risques sectoriels; 9. roulement d inventaire; 10. croissance du marché.

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