Publicité interactive de proximité. ing B2B. Un exemple de campagne BtoB et ses résultats. PETIT DEJEUNER ACSEL 21 février 2007

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Franck Gamache
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1 Publicité interactive de proximité ing B2B Un exemple de campagne BtoB et ses résultats PETIT DEJEUNER ACSEL 21 février 2007

2 Sommaire 1. Préambule : l ing au cœur de la stratégie de conquête 2. Rentabilité : benchmarks des retours 3. Complémentarité multicanale 4. Cas concret : le cas eurosites

3 L ing au cœur de la stratégie 1. Les moyens de communication online 2. Objectifs des campagnes d ing 3. Etapes de fonctionnement

4 La communication online Coût Search Affiliation Volume L doit venir en complément d une politique online globale

5 Objectifs des campagnes Créer du trafic vers un site web (audience) Recruter des prospects Vendre directement sur son site web Créer du trafic vers des points de vente physiques

6 Etapes de fonctionnement Offres Visuels Routage Incentive Commercial Messages, mini-sites, formulaires - Sélection interne - Location Envois et suivi des résultats Enseignements Apprentissage

7 Rentabilité des campagnes 1. Revenus 2. Coûts 3. Cas concret

8 Rentabilité : revenus Envoyés Aboutis 80% - 90% Ouverts 20% - 40% Clics 2% - 5% 0,1% - 1% Ventes, inscriptions

9 Rentabilité : coûts Offres Visuels Routage Incentive Commercial Messages, mini-sites, formulaires - Sélection interne - Location Envois et suivi des résultats Coûts indirects : offre et temps passé

10 Rentabilité : coûts Offres Visuels Routage Incentive Commercial Messages, mini-sites, formulaires - Sélection interne - Location Envois et suivi des résultats Coûts directs Budget à Location 120 à 230 CPM 5 CPM 200 à 400 (frais fixes)

11 Rentabilité : cas concret Campagne sur pour VPC Coûts = Visuels = = Routage, tracking = Revenus (Marge) = Taux de vente = 5 pour 1000 Marge moyenne = 40 Rentabilité = marge immédiate + marge future sur clients recrutés

12 Complémentarité multi-canale 1. L et les autres canaux 2. Schéma multi canaux 3. Le filtrage 4. Exemple de couplage

13 L et les autres canaux L = formidable complément des autres canaux Amélioration des rendements des campagnes traditionnels : Mailing postal adressé : X3 Télémarketing : X5 La transformation d un prospect en client implique le recours à TOUS les canaux de communication

14 Schémas multi canaux 1. Envoi brochure papier sur demande 2. Relance sur Mailing papier 3. Filtrage avant Télémarketing 4. Confirmation après Télémarketing

15 Le Filtrage Relance conditionnelle selon réaction observée : Inscription formulaire Clic sur mail Ouverture sur mail Envoi brochure et relance concessionnaire Relance call center Relance Pas d action Abandon

16 Exemple de couplage Campagne Télémarketing Sans couplage appels / 40k 100 ventes CPV = 400 Avec couplage / 18 k appels / 8k 200 ventes CPV =

17 Cas concret : le cas Eurosites Les visuels Les résultats de la campagne Optimisation de la campagne

18 Visuel - L

19 Visuel Le formulaire

20 Visuel La page de confirm

21 Les résultats Taux Aboutis 98% Taux Ouverture 35% Taux Clic 3% 10% Taux Inscription 0,2% 5%

22 Optimisation de la campagne Relance des cliqueurs par téléphone Champ [Téléphone] obligatoire Envois des leads au call center en flux Ajout d un lien vers la HP du site

23 Merci de votre attention

24 Ressources nécessaires Offres Incentive Commercial Experts Marketing Direct Implication des Ventes Une bonne offre = simple, forte, sur un produit phare, à tiroirs

25 Exemple d offre CADEAU SURPRISE : susciter la curiosité PRIX CADEAU ET -50%: susciter l envie d acheter NOUVEAU : susciter l envie de découvrir

26 Offre B-to-B OBJECTIF : alimenter la force de vente AUDIT GRATUIT : détecter le besoin

27 Collecte des prospects RAPPEL : Offre d audit gratuit BONUS : Accélérer le déclenchement

28 Ressources nécessaires Visuels Message, Mini-Sites, Formulaire Experts Marketing Direct Graphistes Web spécialisés Administrateur BDD pour collecte des informations = 4X3 électronique lettre papier scannée

29 Exemples de visuels Message Formulaire de collecte

30 Ressources nécessaires - Sélection interne - Location Sélection interne : Outil de gestion BDD, datamining Administrateur BDD Location : Broker spécialisé Sélectionner les bonnes cibles en adéquation avec l offre

31 Ressources nécessaires Routage Envois et suivi des résultats Plateforme professionnelle : Puissance, Multipart Contraintes anti-spam / identification FAI Tracking Experts Marketing Direct : analyse des retours et apprentissage Rapidité et richesse des résultats X10 par rapport au postal!

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