L étude de la gestion du risque clients par secteur d activité

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1 L étude de la gestion du risque clients par secteur d activité GARANTIE, FINANCEMENT & GESTION DU CRÉDIT-CLIENTS

2 2 CREDIT MANAGEMENT SURVEY 2016 MÉTHODOLOGIE DE L ÉTUDE Bon nombre de professionnels de la relation financière clients se demandent régulièrement quelles sont les bonnes pratiques dans leur secteur d activité, quel est le dimensionnement optimal des équipes crédit dans des entreprises de taille équivalente ou quels sont les outils ou indicateurs à privilégier. Devant ce constat, en 2014, l AFDCC (Association Française des Credit Managers et Conseils) et AU Group ont décidé de mettre en place le Credit Management Survey. Pour la troisième année, le questionnaire a été administré par consultation web, entre juin et septembre OBJECTIFS DE L ÉTUDE Identifier les «Best Practices» du Credit Management par secteur d activité Permettre au lecteur d évaluer son organisation par rapport au marché 190 QUESTIONNAIRES ÉTAIENT EXPLOITABLES. Identifier les évolutions par rapport à l étude 2014 et 2015

3 3 A ÉCHANTILLON A.1 - SECTEUR, TAILLE D ENTREPRISE ET FONCTION Le Négoce & Distribution représente le secteur majoritaire au sein de l échantillon (41 % des répondants). L Industrie et le Service qui représentent respectivement 3 et des répondants sont en léger recul par rapport à Plus de la moitié des entreprises (51 %) ont un chiffre d affaires compris entre 50 et 500 millions d euros et 28 % sont au-delà des 500 millions d euros. Cet échantillon est représentatif des adhérents de l AFDCC qui sont plutôt présents dans des grandes entreprises. Sa taille et sa composition permettent de tirer des tendances concrètes et des évolutions par rapport à 2014 et 2015 même si les réponses ne peuvent pas être considérées comme représentatives de l ensemble des entreprises françaises. Secteurs d ac vité 2016 Chiffre d affaires % 7 DES RÉPONDANTS SONT DES CREDIT MANAGERS OU ASSIMILÉS. 41 % 1 Moins de 15 M 15 à 50 M 50 à 100 M 100 à 300 M à 500 M 500 à M Plus de M A.2 - PART DE L EXPORT ET FILIALES À L ÉTRANGER Part du CA réalisé à l export par secteur Présence de filiales à l étranger 38 % 68 % 1 % 18 % 10 % 32 % 52 % 51 % 48 % 40 % % 0 % pas d export 1 à 1 15 à 30 % 30 à 60 % + de 60 % OUI NON 70 % des répondants ont une activité export, contre 54 % en 2014 et 6 en Tout comme en 2015, les entreprises qui exportent réalisent principalement entre 1 et 1 de leur chiffre d affaires à l étranger. Avec 8 d entreprises ayant une activité export, l Industrie reste le secteur le plus moteur, en particulier via des filiales à l étranger (68 %). Plus de la moitié (57 %) des répondants ont des filiales à l étranger. Le secteur des Services est celui qui exporte le moins et dont l activité à l international passe plus par des filiales. des entreprises du Négoce n exportent pas ; une tendance stable par rapport à En revanche l écart s est réduit dans ce secteur entre les entreprises qui disposent de filiales à l étranger () et celles qui n en ont pas (51 %) (contre 40 % et 60 % en 2015).

4 4 CREDIT MANAGEMENT SURVEY 2016 B MISSIONS DU CREDIT MANAGER B.1 - PRINCIPALES MISSIONS ET MISSIONS CENTRALISÉES Tous secteurs confondus, la plupart des missions sont centralisées. La politique crédit (4), le choix des prestataires (4) et le choix des outils (42 %) sont les 3 missions majoritairement gérées au niveau du siège. Les services se distinguent toutefois avec une gestion de la prévention (48 %) et du contentieux (48 %) plus fortement centralisée. Missions centralisées 30 % 32 % 44 % 42 % 4 44 % 4 39 % 44 % 4 28 % 18 % 48 % 29 % 29 % % 48 % % 1 18 % 5 70 % 0 % 1 % 4 % 0 % 8 % Toutes les missions Aucune mission Poli que crédit Choix des prestataires Choix des ou ls Ges on de la préven on Ges on du recouvrement Ges on du conten eux Ges on du cash Missions des Credit Managers par secteur % 5 24 % 42 % 72 % 8 64 % 6 84 % 78 % 52 % 78 % 60 % 22 % Toutes les missions Aucune mission Poli que crédit Choix des prestataires Choix des ou ls Ges on de la préven on Ges on du recouvrement Ges on du conten eux Ges on du cash Les principales missions du Credit Manager sont la gestion de la prévention et le recouvrement du contentieux. Après avoir progressé en 2015, la gestion du cash est en retrait de 34 % à 28 % en La gestion des limites de crédit et la détermination des encours restent également des axes majeurs dans les missions des Credit Managers. Industrie : Contrairement aux autres secteurs, ce n est pas le contentieux mais la politique crédit qui arrive en 3 ème position avec 5. C est dans l industrie que le Credit Manager est majoritairement en charge de l administration de la police d assurance-crédit. Négoce & Distribution : La gestion du cash est davantage gérée par le Credit Management avec des répondants. A l inverse, la gestion du risque fournisseurs apparaît comme marginale par rapport à ce qui est pratiqué dans les autres secteurs. Services : Le choix des outils fait plus partie des missions du Credit Management dans ce secteur à 42 %, ainsi que l administration du fichier clients et le suivi des litiges.

5 5 B.2 - DÉTERMINATION DES LIMITES DE CRÉDIT 2015 Limite de crédit bloquante 2016 Limite de crédit bloquante % 4 9 % 77 % 67 % 7 71 % 17 % 34 % 7 % 10 % 34 % Bloquante automa que Bloquante manuelle Non bloquante Bloquante automa que Bloquante manuelle Non bloquante 8 des entreprises déclarent utiliser une limite de crédit, avec des situations contrastées suivant les secteurs. Dans l Industrie, 90 % des répondants sont concernés, 9 dans le Négoce & la Distribution et 61 % dans les Services. Quand cette limite existe, elle est dans 88 % des cas bloquante et dans 6 des cas, en automatique. Une situation qui reste stable par rapport à Les Services conservent des limites de crédit non bloquantes autour de 30 %, une constante depuis ONT UNE POLITIQUE CRÉDIT CONNUE ET APPLIQUÉE PAR TOUS À 58 % B.3 - NÉGOCIATION DES CONDITIONS DE PAIEMENT Le service commercial négocie les conditions de paiement dans 58 % des entreprises interrogées contre 67 % en Depuis 2014, c est dans les Services que ce phénomène est le plus marquant. Qui négocie les condi ons de paiement? 2016 Qui négocie les condi ons de paiement? % 77 % 41 % 6 57 % 78 % 7 % 9 % 34 % 4 22 % Le service commercial Le service crédit Autres Le service commercial Le service crédit

6 6 CREDIT MANAGEMENT SURVEY 2016 C VOS OUTILS C.1 - LES OUTILS DU CREDIT MANAGER Depuis 2014, les outils les plus utilisés, tous secteurs confondus, demeurent les outils de prévention : bases de données (69 %) et assurance-crédit (5). À noter que l affacturage est en légère progression notamment dans l Industrie () et les Services (2). Seules des entreprises ont recours à un logiciel pour gérer le poste clients, un chiffre constant par rapport à U lisa on d ou ls par secteur d ac vité % 6 77 % 3 28 % 28 % 20 % 4 21 % 24 % 58 % 5 40 % % 5 51 % 38 % Abonnement bases de données Achat d enquêtes terrain Scoring interne Logiciels mé ers du marché Garan e bancaires Cour er spécialisé Assurance crédit Affacturage Cabinets de recouvrement Avocats U lisa on d ou ls par secteur d ac vité % 6 64 % 39 % 28 % 21 % 32% 4 21 % 3 41 % % 41 % 6 57 % 11 % 21 % 17 % 3 47 % Abonnement bases de données Achat d enquêtes terrain Scoring interne Logiciels mé ers du marché Garan e bancaires Cour er spécialisé Assurance crédit Affacturage Cabinets de recouvrement Avocats Industrie : Le recours à des garanties bancaires a progressé, passant de 40% en 2015 à 45% en Négoce & Distribution : Le plus grand utilisateur d assurance-crédit à hauteur de 58 % et de cabinets de recouvrement à 5. Services : L abonnement à des bases de données est largement présent dans ce secteur (77 %) probablement au détriment des enquêtes terrain qui ne concernent que des entreprises. L utilisation du scoring interne est en recul de 4 en 2015 à en 2016 et le recours aux avocats est largement développé (). A l inverse de l Industrie, le recours aux garanties bancaires a chuté de 3 en 2015 à 21 % en 2016.

7 7 C.2 - LA PRÉ-RELANCE ET LA RELANCE L étude souligne que la relance avant échéance est utilisée par 6 des entreprises, en progression par Pra quez-vous la relance avant échéance? % 54% 60 % OUI 20 % 4 NON 40 % Pra quez-vous la relance avant échéance? % 5 Date de début du scénario de relance par secteur 1 % 1 % 12 % OUI 68 % 39 % 4 32 % NON De 31 à 45 jours De 16 à 30 jours De 6 à 15 jours De 0 à 5 jours 3 20 % 60 % 5 72 % rapport à 2015 (61 %). Toutefois, 3 des répondants ne relancent pas leurs clients en amont. La relance avant échéance est toujours plus courante dans les secteurs de l Industrie (80 %) et des Services (60 %) ; alors que dans le secteur du Négoce et de la Distribution, une entreprise sur deux seulement la pratique. 62 % des entreprises disposent d une relance automatisée. C est dans l Industrie et les Services que les relances clients sont les plus rapides (respectivement 72 % dans l Industrie et 60 % des répondants dans les Services font débuter leur scénario dans les cinq premiers jours). Dans le Négoce et la Distribution, 3 des répondants commencent à relancer six jours après la date d échéance. À noter que les pourcentages sur la période de 0 à 5 jours ont largement augmenté par rapport à 2015 et ce, tous secteurs confondus. Les relances ont donc tendance à se faire rapidement dans de plus en plus d entreprises. C.3 - LES OUTILS INFORMATIQUES DE LA GESTION CRÉDIT Une large majorité des répondants dispose d un ERP. Toutefois, Excel reste depuis 2014 un outil majeur pour les Credit Managers. A signaler que les fonctionnalités les plus courantes des solutions utilisées sont liées à la gestion des limites de crédit, au recouvrement et aux relances ainsi qu au partage d informations clients avec les commerciaux. Ou ls de ges on du poste clients 2016 Ou ls de ges on du poste clients % 59 % 32 % 28 % 17 % 64 % 41 % 48 % 29 % 7 % 11 % 9 % 8 68 % 21 % 32 % 57 % 47 % 5 30 % 2 61 % Votre ERP (SAP, Oracle, ) Votre logiciel de comptabilité Excel Progiciels spécialisés Autres Votre ERP (SAP. Oracle) Votre logiciel de comptabilité Excel Progiciels spécialisés Industrie : L ERP est l outil numéro 1 des entreprises de ce secteur (8) qui recourent également beaucoup à Excel (64 %). Négoce & Distribution : Situé en seconde position quelques soient les outils, il semble que ce secteur utilise un large panel de solutions technologiques. Services : Les progiciels spécialisés (48 %) et les logiciels de comptabilité (32 %) sont largement privilégiés par rapport à l ERP (59 %), une constante par rapport à 2015.

8 8 CREDIT MANAGEMENT SURVEY 2016 C.4 - LA BOÎTE À OUTILS EXPORT Contrairement à 2015, le paiement d avance ne fait pas partie des outils de prévention privilégiés à l export. Il est même le dernier moyen utilisé tous secteurs confondus, ce qui témoigne d une volonté de conquête commerciale sur des marchés où les conditions de paiement sont clefs en termes de compétitivité. Industrie : Les cautions sont les plus utilisées dans ce secteur (6) mais sont paradoxalement jugées comme les moins efficaces. Les garanties bancaires arrivent en seconde position (4) mais apparaissent comme la solution la plus efficace pour la prévention à l export. Négoce & Distribution : Les cautions sont également majoritaires à 75% dans ce secteur, mais à l inverse de l Industrie, elles sont perçues comme l outil le plus efficace, suivies en deuxième position par les lettres de crédit. Services : A la différence des deux autres secteurs, l outil le plus utilisé est la lettre de crédit à 7. La caution n arrive qu en deuxième position à 7. Toutefois, elle est jugée comme la solution la plus efficace avec l assurance-crédit, alors que la lettre de crédit est perçue comme la moins pertinente. Efficacité des solu ons de préven on u lisées à l export par secteur ( de 1 à 5 : 1 est la plus efficace et 5 la moins efficace) Garan e bancaire à demande Assurance crédit Le re de Crédit Stand-By Cau on et avals Paiement d avance 2,15 2,50 2,83 2,66 2,79 2,67 2,25 2,40 3,00 2,80 1,89 2,17 2,56 2,41 3,00 D VOTRE ÉQUIPE D.1 - EFFECTIFS ET RELANCE La taille des équipes relance est en progression constante dans le domaine de l industrie, de 3,5 ETP en 2014 à 5,2 en A l inverse, les Services et le Négoce & Distribution connaissent une baisse d effectifs, particulièrement significative pour ce dernier avec 7 ETP en 2015 et 3,9 en Effec f dédié à la relance clients 5,2 3,9 7,8 4,3 7 8,3 3,5 5,6 10,

9 9 Effec f dédié à la ges on du risque clients 11,4 10,7 11,39 13,25 Les effectifs dédiés à la gestion du risque clients sont globalement à la baisse, voire à la stagnation, notamment dans les Services qui regroupent depuis 2014 les plus grosses équipes avec 11,4 ETP. Dans tous les secteurs, le dimensionnement des équipes semble adapté et seulement 32 % des répondants estiment n avoir pas assez de moyens humains, un chiffre constant par rapport à ,5 6,8 7,58 5,4 8,4 Le juste effec f : dimensionnement des équipes % 62 % 7 1 % 0 % 3 Juste dimensionnée Sous dimensionnée Sur dimensionnée D.2 - INTÉRESSEMENT DES ÉQUIPES L intéressement financier a très nettement baissé tous secteurs confondus depuis 2015 (de 38 % à 2 en Intéressement financier des équipes crédit 77 % 81 % 64 % 2016). Les Services sont toujours les mieux positionnés et le Négoce & Distribution les moins concernés par ces dispositifs de rémunération. 3 OUI NON % DES ÉQUIPES SONT INTÉRESSÉES SEULES 26 FINANCIÈREMENT

10 10 CREDIT MANAGEMENT SURVEY 2016 E LES INDICATEURS DU CREDIT MANAGER E.1 - INDICATEURS DE PILOTAGE Le DSO est l indicateur phare dans l Industrie et les Services. Il progresse même légèrement par rapport à 2015 et retrouve son niveau de 2014 (79 % en 2014, Indicateurs de pilotage par secteur 7 en 2015 et 79 % en 2016). En deuxième position, le taux d échus se maintient à 69 % (pour 71 % en 2015) et reste la référence dans le secteur Négoce & Distribution (7). Le Top 20 des créances échues est un indicateur important, en particulier dans les Services où il arrive à égalité avec le taux d échus (59 %). 84 % 71 % 82 % 71 % 7 59 % 32 % 29 % 34 % 4 39 % 17 % 1 17 % 9 % 2 % 54 % 44 % 59 % 10 % 1 % 4 % 2 % 20 % 9 % 34 % DSO Taux d échus Encours réel / encours maximum Encours réel /somme des limites de crédit Valeur et nombre de li ges Taux de blocage des commandes Différence entre DSO et BDPSO Top 20 commandes Top 20 des créances échues Valeur et nombre des acomptes Valeur et nombre des escomptes Nombre d avoirs / nombre de factures E.2 - NOMBRE DE CLIENTS E.3 - VOLUME DE FACTURES Nombre de clients ac fs par secteur Nombre de factures émises par secteur 1 % 0 % 22 % 40 % 4 % 32 % 2 18 % 30 % 1 11 % 22 % 27 % 11 % 8 % % Industrie Négoce & Distribu on Services Moins de De à De à De à Plus de % des entreprises gèrent moins de clients mais la situation est contrastée suivant les secteurs. Ainsi dans l Industrie, 1 % des répondants ont plus de clients alors que dans les Services, ils sont plus de 32 %. Industrie : La volumétrie est moins importante que dans les autres secteurs avec 38 % des répondants qui émettent moins de factures par an. Industrie Négoce & Distribu on Services Moins de De à De à De à De à Plus de Négoce & Distribution : La majorité des entreprises créent entre et factures et la volumétrie est globalement plus importante dans les tranches supérieures. Services : C est dans ce secteur que la volumétrie est la plus significative avec les tranches à plus de factures qui représentent 48 % des entreprises.

11 11 E.4 - TAILLE MOYENNE DE FACTURES Les deux premières tranches les plus faibles tendent à diminuer en volume. Ainsi, le segment de à Répar on taille moyenne des factures par secteur euros est passé de 62 % des répondants en 2014 à 5 en 2015 et 4 en % 7 % 0 % 7 % 0 % 1 28 % % 44 % 21 % Moins de 1000 De à De à De à De à De à Plus de Industrie : C est dans ce secteur que les montants de factures sont les plus importants avec un segment supérieur à euros qui représente des entreprises. Négoce & Distribution : Le segment à moins de euros représente 28 % des entreprises, le plus fort taux comparé aux deux autres secteurs. Services : La taille moyenne des factures est majoritairement comprise entre et euros et les segments supérieurs de plus de euros sont inexistants. E.5 - LE DSO Evolu on du DSO moyen par secteur sur les 3 dernières années en jours 59 % 5 52 % 61 % 58 % 58 % 58 % 51 % 50 % Evolu on du DSO par rapport à N-1 44 % 40 % % 44 % Reste stable S améliore Se détériore Le DSO moyen s améliore tous secteurs confondus et passe de 59 jours en 2015, à 57 jours en Toutefois il n atteint pas son niveau de 2014, même s il s en rapproche dans l Industrie (59 jours en 2016 contre 58 jours en 2014). Les Services enregistrent la meilleure progression avec 52 jours contre 58 en Malgré l évolution positive du DSO, 1 des répondants estiment que la situation se détériore. A noter cependant que les entreprises consultées étaient encore plus négatives en Industrie : Tout comme l année passée, la situation est majoritairement jugée comme stable à 44 %. Négoce & Distribution : Presque la moitié des répondants ont une évaluation positive du DSO qui s améliore par rapport à l année N-1. Services : L amélioration est également perçue à 44 % dans ce secteur qui est aussi celui qui ressent le plus fortement une situation en détérioration.

12 12 CREDIT MANAGEMENT SURVEY 2016 E.6 - DSO EXPORT Indicateurs de pilotage par secteur 3 51 % 42 % 3 4 des entreprises tous secteurs confondus ont un DSO moyen à l export de 60 à 90 jours. A noter également que 4 % des répondants ont plus de 120 jours de délais de paiement à l international. 0 % 4 % 4 % 4 % % 12 % 22 % 21 % 0 à 15 jours 15 à 30 jours 30 à 60 jours 60 à 90 jours 90 à 120 jours + de 120 jours Industrie : Globalement le DSO export est plus élevé dans ce secteur. Ainsi, plus de la moitié des sociétés se positionnent entre 60 et 90 jours, 22 % sur la tranche 30 à 60 jours et sur le segment 90 à 120 jours. Négoce & Distribution : 1 des entreprises sont à moins de 15 jours de DSO, ce qui constitue la meilleure performance sur la tanche la plus basse. Services : Les segments 30 à 60 jours et 60 à 90 jours arrivent à égalité à 3 sur ce secteur où le DSO export affiche de bons résultats, en particulier sur les tranches inférieures : 10 % de 15 à 30 jours et 1 à moins de 15 jours. E.7 - LE BEST POSSIBLE DSO Calculez-vous votre BPDSO? % 40 % 70 % 69 % 60 % Calculez-vous votre BPDSO? % 6 69 % 5 Le Best Possible DSO (BPDSO) est utilisé par 32 % des répondants, ce qui représente une baisse par rapport aux 38 % de Cet indicateur reste en retrait, y compris dans les secteurs où le DSO arrive en tête des outils utilisés. Les Services arrivent en tête avec 40 % des entreprises qui déclarent calculer leur BPDSO. OUI NON OUI NON CONTACTEZ-NOUS AU GROUP 91 rue du Faubourg Saint-Honoré PARIS L ASSOCIATION FRANÇAISE DES CREDIT MANAGERS 14 rue Pergolèse PARIS

13 13 INDUSTRIE 68 % DE FILIALES À L ÉTRANGER 51 % DES ENTREPRISES À L EXPORT ONT UN DSO SUPÉRIEUR À 60 JOURS DES ENTREPRISES PRATIQUENT L INTÉRESSEMENT 61 % DES ÉQUIPES SUFFISAMMENT STAFFÉES 80 % PRATIQUENT LA RELANCE PRÉVENTIVE 5 SONT ASSURÉS-CRÉDIT DSO MOYEN GLOBAL 59JOURS 4 PERSONNES POUR GÉRER FACTURES PAR AN

14 14 CREDIT MANAGEMENT SURVEY 2016 NÉGOCE & DISTRIBUTION DE FILIALES À L ÉTRANGER 42 % DES ENTREPRISES À L EXPORT ONT UN DSO SUPÉRIEUR À 60 JOURS DES ENTREPRISES PRATIQUENT L INTÉRESSEMENT 62 % DES ÉQUIPES SUFFISAMMENT STAFFÉES 54 % PRATIQUENT LA RELANCE PRÉVENTIVE 58 % SONT ASSURÉS-CRÉDIT 56 DSO MOYEN GLOBAL JOURS 7 PERSONNES POUR GÉRER FACTURES PAR AN

15 15 LE SERVICE 52 % DE FILIALES À L ÉTRANGER 35 % DES ENTREPRISES À L EXPORT ONT UN DSO SUPÉRIEUR À 60 JOURS 3 DES ENTREPRISES PRATIQUENT L INTÉRESSEMENT 7 DES ÉQUIPES SUFFISAMMENT STAFFÉES 60 % PRATIQUENT LA RELANCE PRÉVENTIVE 40 % SONT ASSURÉS-CRÉDIT 52 DSO MOYEN GLOBAL JOURS 8 PERSONNES POUR GÉRER FACTURES PAR AN