Préparation, voilà le mot clé de la transmission

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1 Préparation, voilà le mot clé de la transmission Vincent Trevisan! Partner Deloitte Fiduciaire

2 Programme 1. Introduc+on 2. Réflexion 3. Prépara+on psychologique 4. Prépara+on de l entreprise 5. Approches des acquéreurs 6. Conclusion

3 Introduc/on La transmission de l entreprise Plus de 50% des entreprises familiales en Belgique francophone seront amenées à devoir régler leur succession d ici 10 ans (Ins+tut de l Entreprise Familiale). 25% des dirigeants d entreprises belges jugent grandes les chances que leur entreprise soit vendue dans les cinq ans (Enquête De Tijd/Echo 800 chefs d entreprise, Automne 2011) La transmission d une entreprise est un processus qui requiert du temps et qui nécessite une prépara/on approfondie. Une prépara+on à la vente est un facteur indéniable de succès et commence entre 2 à 3 ans à l avance.

4 Introduc/on La Répar//on des entreprises personnes morales à céder Source: Centre de Connaissance du Financement des PME (2010)

5 Introduc/on Planning Réflexion Prépara/on Recherche acquéreurs Négocia/on et conclusion du contrat Transi/on 5 ans à 3 ans 3 ans à 2 ans 2 ans à 6 mois 6 mois 6 mois à 1 an Transac/on

6 Processus structuré Prépara/on Choix Négocia/ons Réalisa/ons ü Psychologique ü Défini+on des objec+fs des ac+onnaires ü Business plan et évalua+on de la société ü Fixa+on du prix ü Rédac+on du projet de mémorandum d informa+on ü Rédac+on d une présenta+on ü Contact des candidats ü Envoi du profil anonyme ü Envoi du mémorandum, après NDA ü Récep+on des offres indica+ves ü Prépara+on de la data room et de la management presenta+on ü Sélec+on de 3 candidats ü Dataroom, management sessions & Q&A ü Discussion avec candidats ü Envoi de documents contractuels ü Récep+on d offres fermes ü Sélec+on du candidat a qui les ac+onnaires octroient une exclusivité ü Négocia+on finale du prix, des garan+es, modalités de paiements ü Organisa+on du «closing» (suivi des condi+ons suspensives, transfert des ac+ons, ) ü Communica+on ü Iden+fica+on des partenaires

7 Programme 1. Introduc+on 2. Réflexion 3. Prépara+on psychologique 4. Prépara+on de l entreprise 5. Approches des acquéreurs 6. Conclusion

8 Réflexion 1. Détecter le besoin A plus de 60 ans et n a pas de descendant impliqué dans l affaire Est jeune et cherche à relever de nouveaux défis A développé une exper+se ou un savoir- faire à céder S implique moins dans la ges+on de son entreprise Votre client Ne peut financer la croissance A subi une situa+on inadendue (santé, divorce, ) Recherche de la taille, à s adapter à son environnement A connu une forte croissance et pourrait réaliser une plus- value

9 Réflexion 2. Ques/ons à aborder: Est- il prêt? Ses mo+va+ons Sa situa+on patrimoniale Ses contraintes financières Ses projets personnels après la cession de l'entreprise Quelles sont les op/ons? La transmission à un membre de sa famille? Cession à un membre du personnel? Cession de l'entreprise à un +ers? Peut- on envisager la cession à un +ers connu (client, fournisseur, partenaire,..)? Personne physique et/ou d'une personne morale? L entreprise est- elle en état? Capacité opéra+onnelle performante? Capacité d'endedement? Comment évolue son marché et quelle est sa stratégie pour l'exploiter? Quels sont ses poten+els de développement? Structure juridique op+male? A qui appar+ent l'immobilier? Accompagnement? Souhaite- t- il être accompagné? Souhaite- t- il qu une évalua+on soit réalisée? Quel rôle l expert comptable va- t- il jouer?

10 Réflexion 3. Iden/fier le moment idéal Vendre une entreprise saine est plus facile en milieu de cycle économique, plutôt qu en fin de cycle. ü Ex: Un carnet de commandes rempli ü Ex: Une capacité de produc+on sous- u+lisée dans un marché demandeur Impact des marchés financiers sur les prix Impact de la disponibilité du crédit et des taux d intérêts S oriente- t- on vers une taxa+on de la plus- value sur ac+ons en Belgique? Le +ming s apprécie surtout par rapport à l image que l entreprise donne d elle- même à un acquéreur poten+el.

11 Réflexion - Régime de taxa/on plus- value IPP Si ges+on normale du patrimoine privé è exonéré - Si cession à +tre onéreux (hors exercice professionnel) è taxa+on à 33 % ISOC Si PME - Si déten+on < 1 an: 25,75 % - Si déten+on > 1 an : exonéré Si non PME - - Si déten+on < 1 an: 25,75 % Si déten+on > 1 an : 0,412 % Si ac+ons émises par sociétés non soumises au régime normal d imposi+on è 33,99 % Boni de liquida+on taxé à 10% jusqu au 30/09/2014

12 Réflexion Régime de taxa/on plus- value Pays Mode de calcul de la taxe Taux imposi/on le plus élevé - Allemagne Forfaitaire après abadement 25% Belgique, Suisse, Luxembourg Exonéra+on totale 0% Canada Impôt sur le revenu 29% Espagne Progressif 27% Etats- Unis Impôt sur le revenu 39,6% (+ Impôt Etat: 0 à 12%) 15% si déten+on > 6 mois France Impôt sur le revenu + CSG, CRDS 62,2% Grande- Bretagne Forfaitaire après abadement 18% Italie Forfaitaire 20% Russie Forfaitaire 13% Source: Les Echos, La France est- elle le pays où l'on paie le plus d'impôts?, 6/3/2013

13 Réflexion 4. Iden/fier les mo/va/ons de l acheteur Stratégique Achat d une compétence spécifique, brevets, augmenta+on du pouvoir sur les fournisseurs, économie sur les coûts Financier Acheter des ac+fs à un prix intéressant, augmenta+on des résultats,.. Taille Carrière Augmenta+on parts de marché, pôle de croissance, offrir un plus grand assor+ment Vouloir devenir «Chef d entreprise»

14 Programme 1. Introduc+on 2. Réflexion 3. Prépara+on psychologique 4. Prépara+on de l entreprise 5. Approches des acquéreurs 6. Conclusion

15 Prépara/on psychologique Constata/ons: Adachement du chef d entreprise à son entreprise = le frein le plus puissant à la transmission è Report con+nuel du processus de transmission. è Vrai travail de désinves+ssement affec+f du dirigeant par rapport à sa firme. è Considérer la transmission comme un acte normal de ges+on. è La transmission doit s envisager non seulement comme un processus financier, juridique et managérial mais aussi comme un véritable deuil à assumer.

16 Prépara/on psychologique Les ques/ons soulevées Le dirigeant - L entreprise survivra- t- elle sans moi? - Que vais- je faire tout ce temps libre? - Ai- je assez d argent pour arrêter maintenant? - Mes enfants peuvent- ils et veulent- ils reprendre la société? Le conjoint - Mon conjoint pourra- t- il un jour prendre congé de l entreprise? - Mon conjoint va- t- il à présent rester tout le temps à la maison à ne rien faire? - Pouvons- nous enfin par+r voyager?

17 Prépara/on psychologique Les ques/ons soulevées Les enfants - Comment réagiront mes parents si j annonce que je ne veux pas reprendre la société? - Aurai- je suffisamment de liberté d ac+on ou mes parents resteront les patrons? - Le personnel m acceptera- t- il? - Qu en pensent mes frères et sœurs? Le personnel - Mon emploi sera- t- il assuré si l entreprise est vendue? - Ai- je aussi une chance de racheter l entreprise? - Le fils du patron sera- t- il capable de diriger l entreprise?

18 Prépara/on psychologique Rupture du patrimoine familial Processus de deuil Perte d iden/té Loyauté envers collaborateurs Résistance du dirigeant Tensions familiales Trou noir Confronta/on à la vieillesse et à la mort Entre intégrité et désespoir Source: Lambrehct, J., Pirnay, F. (2008) «Transmission du pouvoir dans les entreprises familiales»

19 Programme 1. Introduc+on 2. Réflexion 3. Prépara+on psychologique 4. Prépara+on de l entreprise 5. Approches des acquéreurs 6. Conclusion

20 Prépara/on de l entreprise Les étapes de la prépara/on Étape 1: Op+miser la présenta+on de l entreprise (Memorandum) Étape 2: Op+miser la valorisa+on Étape 3: Fixa+on du prix demandé

21 Prépara/on de l entreprise 1. Op/miser la présenta/on Axes d améliora/on è travailler sur les éléments du memorandum Execu/ve summary Ac/vité Ac/fs Marché Veiller à une bonne présenta+on synthé+que de l entreprise, de la transac+on, des chiffres clés, Quelles sont les forces et faiblesses de mes produits et services? Quelles sont mes opportunités de développement futur? Mon service après- vente est- il bien organisé et efficace? Ai- je tous les permis d exploita+on nécessaires? Les biens privés sont- ils bien sor+s de l entreprise? Quelle est la valeur de mon bâ+ment et de mes infrastructures? Ai- je une bonne connaissance de mes concurrents? Quels sont mes plus gros clients actuels et poten+els? Quels sont les obstacles sur mon marché?

22 Prépara/on de l entreprise 1. Op/miser la présenta/on Produc/on Management & Personnel Info financière SWOT Mes stock sont- ils bien gérés? Mon processus de produc+on est- il efficace? Y a- t- il une répar++on précise des tâches? Quel est le rôle du dirigeant? Est- il un homme clé pour l entreprise? Quelle est la structure de rémunéra+on? Ai- je un business plan sur 3 ans? Montre- t- il une évolu+on favorable? Quelle est la tendance? Les comptes courants administrateurs sont- ils remboursés? Rentabilité par division ou par produit Quelles sont les opportunités d évolu+on? Quelles sont les forces de l entreprise?

23 2 Prépara/on de l entreprise Ø Ø Ø Ø Ø Ø Ø Ø Ø 2.1 Modèles d op/misa/on de valorisa/on Les méthodes d évalua/on sont nombreuses: Valeur patrimoniale ; Capitalisa+on illimitée du bénéfice économique ; Méthode des cash- flows nets actualisés ; Rente abrégée du goodwill ; Capitalisa+on illimitée du cash- flow ; Méthode des anglo- saxons ; Mul+plicateur de l EBITDA, de L EBIT, du chiffre d affaires ; Méthode des Discounted Free Cash Flow.

24 2 Prépara/on de l entreprise 2.1 Modèles d op/misa/on de valorisa/on Méthode de l ac+f net réévalué Méthode des mul+ples Méthode de l actualisa+on des cash- flow libres (DCF) Sta+s+que / historique Dynamique ü ü ü Holding Société immobilière Pe+tes entreprises ü Entreprise de services / industrie

25 Prépara/on de l entreprise 2.2 Op/miser les variables des modèles Ac/fs nets réévalués Ø Valoriser les ac+fs à la valeur de marché (étude?) Ø Revoir les dedes et provisions Ø Revoir les créances âgées Ø Séparer l exploita+on et l immobilier? Ø Séparer les biens privés et professionnels Mul/ples (EBITDA/EBIT/Revenue) / DCF Ø Op+misa+on du BFR (trésorerie) Ø Exhaus+vité des revenus Ø Structure de rémunéra+on

26 Prépara/on de l entreprise 3. Fixa/on du prix demandé Evalua+on prix de la transac+on Prendre en compte le marché de l entreprise, son ac+vité, le nombre d offres, Etablir une fourchede de prix qui servira de base aux négocia+ons

27 Prépara/on de l entreprise Différence entre valeur et prix Valeur Es+ma+on d un prix de marché sur base d éléments observables - Rarement liée au contexte d une transac+on. - Grandeur compara+ve, résultat d une analyse. Prix Issu d une négocia+on entre un acheteur et un vendeur à l occasion d une transac+on Résultat d un processus, lié au contexte de la transac+on Ø Mo+va+ons des par+es Ø Rareté de l objet Ø Moyens financiers Ø Modalité de paiement «Price is what you pay. Value is what you get.» Warren Buffet

28 Prépara/on de l entreprise Conclusion: présenter aux acquéreurs poten/els Une entreprise qui a encore du poten+el Une structure juridique simple Un bilan qui soit le reflet du résultat réel, déposé et cer+fié Des fonds propres et une bonne trésorerie Un endedement raisonnable, des comptes courants réduits Une comptabilité analy+que disponible Des bureaux, des usines modernes et bien organisés Une entreprise se prépare à être une bonne candidate

29 Programme 1. Introduc+on 2. Réflexion 3. Prépara+on psychologique 4. Prépara+on de l entreprise 5. Approches des acquéreurs 6. Conclusion

30 Approche des acquéreurs 1. Etablir une liste des acquéreurs poten/els 4 catégories d acheteurs: ü l acquéreur issu de la famille; ü le partenaire, ac+onnaire ou salarié ü le par+culier étranger à la société; ü l acquéreur stratégique. Etablir un profil selon: ü les besoins de votre entreprise; ü les opportunités de marché; ü les souhaits spécifiques éventuels.

31 Approche des acquéreurs Les repreneurs poten/els La transmission peut- être interne ou externe.

32 Approche des acquéreurs Transmission interne- familiale Avantages Inconvénients Même culture familiale et d entreprise Risque que le pouvoir reste dans les mains du cédant Pérennité des idées du cédant Conflit intergénéra+onnel Le cédant reste en contact Connaissance implicite de l héri+er Successeur déjà impliqué et donc mieux accepté par les autres acteurs Interférence avec les conflits privés Conserva+on des anciens modes de fonc+onnement

33 Approche des acquéreurs Transmission externe Avantages Inconvénients Nouvelles connaissances et savoir- faire Risque de rejet de la part du personnel Nouvelle stratégie Professionnalisa+on de l entreprise Procédure plus longue recherche du candidat idéal Détachement plus facile du cédant Eviter les conflits de succession

34 Approche des acquéreurs 2. Sélec/on des acquéreurs poten/els Expérience acquisi/on Nature ac/vité Santé financière Stratégie, style management Présence Géographique Approba/on requise Ac/onnariat Impact fiscal

35 35 Réussir la vente de ma PME Approche des acquéreurs 3. Approche classique des acquéreurs poten/els Offre Info Memo Accord confiden/alité Profil Anonyme Premier contact

36 Programme 1. Introduc+on 2. Réflexion 3. Prépara+on psychologique 4. Prépara+on de l entreprise 5. Approches des acquéreurs 6. Conclusion

37 Conclusion Transmedre son entreprise demande autant une prépara+on juridique, fiscale et financière que psychologique. Timing idéal = 3 ans à l avance Fixer prix raisonnable pour l acquéreur et le vendeur è Win- Win

38 Conclusion Le rôle du conseiller S assurer de la faisabilité de la cession (évalua+on) Veiller à ce que le cédant soit préparé ainsi que sa famille Rédac+on d un memorandum d informa+on Réalisa+on d une valorisa+on détaillée Sélec+on des candidats acquéreurs poten+els Prendre contacts avec les acquéreurs poten+els Récep+on des offres non liantes Négocia+on en vue de la récep+on des offres liantes Assistance lors de la due diligence Assistance à la rédac+on du contrat de cession.

39 3 Footer Conclusion

40 Conclusion Deloiie Fiduciaire à Bruxelles et en Wallonie Notre bureau de Bruxelles 3 Avenue Bourgmestre E. Demunter 1090 Jede Notre bureau de Liège Office Park Alleur Rue Alfred Deponthière, Loncin Notre bureau de Charleroi Chaussée de Courcelles 113, 6041 Gosselies

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