Notre professionnalisme au service de votre performance

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1 Notre professionnalisme au service de votre performance

2 La formation occupe aujourd hui une place essentielle dans la stratégie de l entreprise et contribue au développement de sa compétitivité et de ses performances. C est la raison pour laquelle XPERCOM met le développement des compétences au cœur de ses priorités. Dotée d une équipe performante avec une forte connaissance du terrain et de ses exigences, la société XPERCOM est heureuse de vous présenter l édition de son offre de formation, basée sur deux fondamentaux : Des modules de formation ciblés et adaptés aux besoins de votre entreprise Des formats pédagogiques innovants, privilégiant la participation et les mises en situation des stagiaires, favorisant ainsi l acquisition des compétences. Ozias FOUTI Président XPERCOM contact@xpercom.fr

3 FORMATIONS BOOSTER FORMATIONS BASES 3H Chrono pour convaincre 3H Chrono pour décrocher des rendez-vous de prospection Techniques de vente Niveau 1 (2j) Négociation commerciale Niveau 1 (2j) Prospecter et gagner de nouveaux clients (2j) Vente et négociation pour les noncommerciaux (3j) Téléconseillers : développez vos compétences commerciales (2j) FORMATIONS PERFECTIONNEMENT FORMATIONS METIER Profession : commercial (8j) Techniques de vente Niveau 2 (2j) Négociation commerciale Niveau 2 (2j) Négociation commerciale complexe : vente en cycle long (2j) Assistant(e) de direction commerciale (2j) Formations spécifiques secteur automobile : - Boost accueil réception (3j) - Vente pièces de rechange (2j) - Marketing local (2j) TRAINING INTENSIF Entraînement intensif à la prise de rendez-vous de prospection (2j) Mieux écouter pour mieux vendre (2j)

4 3 HEURES CRHONO POUR CONVAINCRE DUREE : 3 heures / une demi-journée commerciaux, managers commerciaux, toute personne en situation de devoir convaincre son interlocuteur Professionnaliser son argumentation Repérer les atouts de son offre. (projet, produit ou service) Transformer ses atouts en bénéfices pour ses clients Adapter son argumentation aux besoins de sa cible CONTENU : Immersion et interactivité Mise en situation Consolidation et optimisation 3 HEURES CRHONO POUR DECROCHER DES RENDEZ-VOUS DE PROSPECTION DUREE : 3 heures / une demi-journée Tous commerciaux et managers commerciaux souhaitant optimiser leur réussite en prise de rendez-vous. Construire des accroches percutantes en prospection téléphonique. Convaincre au téléphone pour décrocher le rendez-vous. CONTENU : Immersion et interactivité Mise en pratique individuelle Consolidation et optimisation

5 TECHNIQUES DE VENTE Niveau 1 Commercial en prise de fonction ou souhaitant acquérir les techniques de vente. Toute personne souhaitant s'orienter vers un métier commercial. Vendeur en fonction souhaitant s'améliorer sur les "fondamentaux" des techniques de vente et des attitudes commerciales. Personnes en reconversion professionnelle, entrepreneurs ayant à vendre dans le cadre de leur activité. S'adapter aux nouvelles attentes des clients B to B. Acquérir les techniques et outils de la vente. Maîtriser les différentes étapes de l'entretien de vente. Découvrir et maîtriser les 7 réflexes gagnants de la vente Mises en situation filmées NEGOCIATION COMMERCIALE Niveau 1 Commercial en prise de fonction Vendeur souhaitant évoluer vers un poste de commercial Entrepreneurs ayant à négocier dans le cadre de leur activité Intégrer les méthodes de la négociation commerciale Savoir négocier pour garantir la rentabilité de son activité Devenir un négociateur efficace et plus serein Les 6 étapes gagnantes de la négociation commerciale Vendre son prix et défendre ses marges Mises en situation filmées

6 Exercices pratiques adaptés au quotidien des professionnels non-commerciaux PROSPECTER ET GAGNER DE NOUVEAUX CLIENTS Toute personne en charge de la prospection commerciale ou devant relever un challenge de prospection. Commercial, chasseur, technico-commercial, ingénieur commercial, ingénieur d'affaires. Organiser son action de prospection. Obtenir des rendez-vous de prospection qualifiés. Donner envie au prospect de changer de fournisseur. Entretenir son énergie de chasseur. Les pratiques gagnantes pour conquérir durablement les prospects Etudes de cas pratiques et mises en situation VENTE ET NEGOCIATION POUR LES NON-COMMERCIAUX DUREE : 3 jours / 21 heures Toute personne souhaitant développer son esprit commercial. Ingénieur et cadre non commercial intervenant dans la relation commerciale. S'approprier les principes de la vente et de la négociation. Adopter un comportement commercial dans ses contacts clients. Défendre les intérêts de son entreprise, même dans les situations difficiles. Contribuer activement à la vente. Négocier les meilleures conditions possibles. Les étapes clés de la vente et de la négociation L efficacité relationnelle

7 TELECONSEILLERS : DEVELOPPEZ VOS COMPETENCES COMMERCIALES Toute personne ayant des contacts téléphoniques réguliers ou occasionnels avec les clients (services clients, ADV, SAV, comptabilité, logistique ). Gérer efficacement tous les appels. Traiter commercialement les situations difficiles. Transmettre l'image d'une entreprise tournée vers la satisfaction du client. Les 7 qualités clés du téléconseiller Mises en situation pratiques, études de cas, jeux de rôle

8 TECHNIQUES DE VENTE Niveau 2 professionnels de la vente, maîtrisant bien les techniques de questionnement, d'argumentation, de réponse aux objections, de conclusion, souhaitant se perfectionner pour améliorer leur taux de transformation. Savoir adapter son approche commerciale et ses techniques de vente aux besoins du client (fidèle ou prospect). Comment identifier le besoin du client Repérer les 4 situations de vente Adopter le concept de vente agile Mises en situation pratiques, jeux de rôle NEGOCIATION COMMERCIALE Niveau 2 professionnels de la vente, maîtrisant bien les techniques de questionnement, d'argumentation, de réponse aux objections, de conclusion, souhaitant se perfectionner pour améliorer leur taux de transformation. Aborder avec confiance les négociations à enjeu. Mettre en œuvre sa tactique de négociation. Sortir du rapport de forces. Garder le cap face à des négociateurs difficiles. Perfectionnement à la négociation à fort enjeu Mise en pratique pour trouver des solutions adaptées à des problématiques spécifiques

9 NEGOCIATION COMMERCIALE COMPLEXE (VENTE EN CYCLE LONG) Négociateur confirmé : ingénieur commercial, responsable comptes clés, responsable Grands Comptes, chef de projet, responsable et directeur commercial. Cette formation à la négociation de haut niveau permet aux négociateurs d en appréhender toutes les facettes : stratégies, tactiques, comportements gagnants. Construire sa stratégie et sa tactique en négociation commerciale complexe. Mener ses négociations en combinant souplesse et fermeté. Résister à la pression des négociations à fort enjeu. Agir en amont de la négociation Définir sa stratégie de négociation Construire sa tactique Adapter sa tactique et sa communication Conduire l entretien de négociation

10 PROFESSION : COMMERCIAL DUREE : 8 jours / 56 heures Toute personne appelée à évoluer vers une fonction commerciale. Vendeur, ingénieur commercial, technico-commercial, attaché commercial Réussir durablement dans les métiers de la vente. Développer ses aptitudes commerciales et relationnelles en clientèle. S approprier les 3 clefs de succès : organisation efficace, maîtrise des techniques de vente en face à face, capacité à négocier pour défendre la rentabilité de son entreprise. Maîtriser les techniques de vente en face-à-face (3 jours) Organiser son activité commerciale, prendre des rendez-vous utiles (2 jours) Maîtriser les règles de la négociation commerciale (3 jours) ASSISTANT(E) DE DIRECTION COMMERCIALE Assistante de direction commerciale, assistant du directeur commercial. Tout assistant ou assistante de service ou département commercial souhaitant renforcer son efficacité au sein de son équipe. Développer une valeur ajoutée utile et reconnue. Approfondir trois domaines essentiels de contribution : la relation client, le pilotage de la performance commerciale, l'animation de l'équipe de vente. Exercer pleinement son rôle d'interface communicante Renforcer la relation client Apporter sa valeur ajoutée à l'animation de l'équipe Aider au pilotage de la performance commerciale

11 BOOST ACCUEIL RECEPTION DUREE : 4 jours / 28 heures Professionnels travaillant en concession ou garage sur des postes d accueil clients et en atelier Bâtir une équipe solidaire et performante Motiver ses collaborateurs pour une ambition commune Augmenter le panier moyen Les règles de base de la communication entre l accueil-réception client et l atelier Maîtriser les leviers de motivation Les acteurs de l'équipe Session de cohésion Réception/Atelier Découverte client : les étapes, les outils d une bonne communication La vente additionnelle : proposition & association de produits Préparation et piquage de pièces (méthodes) VENTE PIECES DE RECHANGE Professionnels travaillant en magasin de pièces de rechange automobile Améliorer la qualité de service Augmenter le panier moyen des ventes Les règles de base de la communication Analyse du potentiel local Les étapes de la vente en magasin Découverte du besoin du client Prescription de ventes additionnelles

12 MARKETING LOCAL Professionnels chargés de la communication et du marketing en concession ou garage Etablir un état des lieux pertinent de vos forces et faiblesses sur les leviers du marketing local, et identifier les leviers de trafic local. Enrichir le diagnostic marketing local par des benchmarks ou comparaisons ciblées Définir les actions de marketing local prioritaires à déployer. Analyse des enjeux de fidélisation et / ou de conquête, actions existantes déployées, analyse d'efficacité du plan de contact : choix des cibles, des canaux. Analyse locale : actions locales et impact business, analyse de zone de chalandise, taux de pénétration et enjeux. Benchmarks : mise en regard des bonnes pratiques et benchmarks externes. Aide à la décision : actions prioritaires à mettre en œuvre Dispositif de plan d'action local à déployer Pilote et mesure d'impact

13 PRISE DE RENDEZ-VOUS DE PROSPECTION Commerciaux, assistants commerciaux et toute personne en situation de prise de rendez-vous téléphonique. Décrocher davantage de rendez-vous utiles par téléphone, pour élargir sa clientèle. Organiser son action de prospection téléphonique. Qualifier ses prospects. Obtenir le rendez-vous. Savoir rebondir sur les refus. Mises en situation filmées et analysées MIEUX ECOUTER POUR MIEUX VENDRE Toute personne impliquée dans le face-à-face commercial et souhaitant améliorer son écoute pour mieux convaincre les clients. Cette formation commerciale à l'écoute active du client traite les 3 volets complémentaires et incontournables pour développer son écoute éclairée au service de ses objectifs commerciaux : stratégie de questionnement adaptée à l'objectif, techniques de questionnement appropriées, posture d'écoute active. Écouter ses clients S'approprier les techniques de questionnement Développer sa posture d'écoute éclairée Pratiquer l'écoute éclairée dans toutes les situations commerciales

14 XPERCOM 7 Rue Stofflet MAULEVRIER / France contact@xpercom.fr Ozias FOUTI, Président : Armel MABANZA, Directeur des opérations CONGO : Organisme de Formation déclaré auprès du préfet de la région Pays-De-La-Loire sous le numéro Ce numéro ne vaut pas agrément de l Etat.