LES 9 CLES DE LA PERSONNALITE

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2 LES 9 CLES DE LA PERSONNALITE Les 9 caractères actères de la Personnalité. La prédominance d un des trois cerveaux oriente l inclinaison du tempérament. Le reptilien conduit vers l action, le limbique vers le ressenti des émotions et le cortex vers l activité mentale. Chacun de ces 3 tempéraments se décline en fonction du pôle d intérêt vers Soi, vers l autre, vers le résultat selon 9 caractères. La communication exploite le potentiel de ces 9 caractères ; elle s appuie sur le pouvoir des sens pour séduire, celui du mental pour raisonner par logique, et le pouvoir des émotions pour persuader.

3 Du même auteur Les ouvrages de la série «Le code de la Communication» sont disponibles sur le site Proverbes, contes et histoires pour vivre mieux Editions BREAL Les proverbes et les contes nous livrent une source inépuisable de connaissances sur l âme humaine. L auteur s amuse à remettre au goût du jour leur enseignement. Il nous fait ainsi découvrir une véritable philosophie pour mieux communiquer avec les autres et mieux vivre au quotidien. Jean-Pierre DELOUCHE 3

4 Préface Comment étendre son pouvoir d influence sur les autres pour atteindre ses buts avec performance? Le grand rêve de l homme est de réduire l homme au fonctionnement d une machine pour mieux le comprendre. Mais l homme est le système le plus complexe qui soit et chaque modèle ne peut-être qu une approximation de l infinie combinaison des paramètres. Vous découvrirez, dans ce guide une méthode pour communiquer efficacement dans un esprit humaniste. Seule, une décomposition en éléments finis nous livre les outils pour décoder un système aussi complexe. Loin de réduire la Personnalité à un seul caractère, ce guide apporte un nouvel éclairage des grands moteurs de vie. A l image du prisme qui fragmente la lumière en éléments tangibles, il propose une méthode qui décompose la Personnalité sous forme de 9 caractères dont chacun nous éclaire sur les comportements humains. Les mécanismes de la communication s appuient sur le pouvoir des sens pour séduire, celui du mental pour raisonner par logique, et le pouvoir des émotions pour persuader. L intérêt individuel repose sur l intérêt vers Soi, vers l autre, vers le résultat. Le code 3C 3 de la communication conjugue naturellement ces deux triangles à la fois simple à mémoriser et riche de ses neuf dimensions. La maîtrise de la communication passe par la capacité de Connaître afin d utiliser ses sens pour séduire, de Convaincre avec la logique et la raison pour argumenter sur le contenu, et de Concrétiser en suscitant les émotions qui conduisent vers un changement d attitude. Au-delà d un modèle de la compréhension de la Personnalité à travers des 9 caractères, c est une méthode de travail que nous proposons afin de résoudre toutes les dimensions de la relation humaine. Si deux ou trois de ces caractères sont dominants dans chaque Personnalité, nous montrerons comment exploitez la pleine potentialité de nos 9 caractères pour maîtriser toutes les situations. La méthode est illustrée par plus de 400 fables contes ou histoires qui illustrent les règles de bonne conduite pour Séduire votre auditoire et capter son attention, pour le convaincre avec efficacité, et le persuader avec aisance afin de l aider à atteindre ses objectifs. Au terme de ce divertissement, vous deviendrez un as de la communication aussi dans le cadre de votre vie quotidienne, d une relation de vente ou de Management. Nombre de ces histoires agrémenteront vos interventions pour leur donner vie. Ce guide est destiné à tout public soucieux de son développement personnel, mais il est tout particulièrement dédié aux vendeurs pour lesquels nous mettons en pratique notre méthode de travail au travers des 9 étapes dans la relation de Vente.

5 Sommaire Du même auteur... 3 Préface... 4 Sommaire... 5 Les 9 types de caractères... 7 A quel cerveau parlez-vous?... 8 Cernez le tempérament en 3 minutes Identifier le centre d intérêt en 3 minutes Identifiez le caractère dominant en 9 minutes Modélisation du caractère Les ingrédients de la Personnalité Le caractère du Meneur Le caractère de l Eleveur Le caractère du Chasseur Le caractère du Troubadour Le caractère de l Artiste La personnalité du Sauveur Le caractère du Prophète Le caractère du Juge Le caractère du Savant Comprendre la Personnalité du client Comment un prospect prend-il ses décisions? Aidez les autres à satisfaire leur désir Concentrez-vous sur les 9 Pôles d attention Les 9 relations au Temps Comprendre les 9 besoins avec «PRECISION Apaisez les 9 FUD Les injonctions des 9 types Identifiez les 9 systèmes de défense Les 9 types d objections Identifier les 9 comportements négatifs La Personnalité Caméléon du Vendeur Processus de vente de solution complexe Les 9 qualités caméléons du vendeur Les 9 défauts des vendeurs Les 9 Idées fausses sur les vendeurs performants Les Comportements Caméléons dans la Vente

6 Les 9 attitudes positives du vendeur Bien gérer son temps avec les 9 lois du temps Les 9 axes pour développer l estime de Soi Les 9 moteurs pour mériter la confiance Les 9 facteurs de l écoute active Les 9 clés de la reformulation empathique Les 9 moteurs de l enthousiasme Les 9 facteurs pour gérer ses émotions Les 9 règles d or pour encourager la décision Les 9 règles pour bien gérer les conflits Bibliographie

7 L impression de ce livre a été réalisée par IMPRIMERIE COPY-MEDIA CS MERIGNAC cedex Achevé d imprimé en décembre 2013 ISBN

8 Les 9 clés de la Personnalité Jean-Pierre DELOUCHE Ingénieur en Techniques de Commercialisation de Polytech Lille, l auteur a mis ses compétences au service de la Vente et du Management dans les grandes entreprises internationales de haute technologies. Depuis 2005, il anime au sein de l institut des Techniques de Vente et de Management un laboratoire de recherche sur les techniques de communication. Il accompagne les entreprises High Tech dans leur efficacité commerciale au travers de conseils, formations commerciales et coaching. Comment étendre son pouvoir d influence sur les autres pour atteindre ses buts avec performance? Le grand rêve de l homme est de réduire l homme au fonctionnement d une machine pour mieux le comprendre. Mais l homme est le système le plus complexe qui soit et chaque modèle ne peut-être qu une approximation de l infinie combinaison des paramètres. Vous découvrirez, dans ce guide une méthode pour communiquer efficacement dans un esprit humaniste. Seule, une décomposition en éléments finis nous livre les outils pour décoder un système aussi complexe. Loin de réduire la Personnalité à un seul caractère, ce guide apporte un nouvel éclairage des grands moteurs de vie. A l image du prisme qui fragmente la lumière en éléments tangibles, il propose une méthode qui décompose la Personnalité sous forme de 9 caractères dont chacun nous éclaire sur les comportements humains. Au-delà d un modèle de la compréhension de la Personnalité à travers ses 9 caractères, c est une méthode de travail que nous proposons afin de résoudre toutes les dimensions de la relation humaine. Si deux ou trois de ces caractères sont dominants dans chaque Personnalité, nous montrerons comment exploitez la pleine potentialité de nos 9 caractères pour maîtriser toutes les situations. La méthode est illustrée par plus de 400 fables, contes ou histoires qui illustrent les règles de bonne conduite pour séduire votre auditoire et capter son attention, pour le convaincre avec efficacité, et le persuader avec aisance afin de l aider à atteindre ses objectifs. Au terme de ce divertissement, vous deviendrez un as de la communication aussi bien du cadre de votre vie quotidienne, d une relation de vente ou de management. Nombre de ces histoires agrémenteront vos interventions pour leur donner vie. Ce guide est destiné à tout public soucieux de son développement personnel, mais il est tout particulièrement dédié aux vendeurs pour lesquels nous mettons en pratique notre méthode de travail au travers des 9 étapes dans la relation de Vente. ISBN