1 rencontre qui crée du lien

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1 Février 2014 MACC et CM-CIC Capital Finance 1 rencontre qui crée du lien

2 Depuis plus de 50 ans, les artisans du bâtiment attendent avec impatience la visite annuelle de la camionnette de la MACC. Le spécialiste de la vente directe de petits équipements professionnels n a en effet pas son pareil pour leur proposer les produits originaux et exclusifs qui facilitent leur travail, de l échelle pliable au chariot à meuble. Jean-François Lavrard, qui dirige aujourd hui la société aux côtés de Jean- Christophe Susset, revient avec nous sur le succès de cette entreprise atypique. Jean-François Lavrard & Jean-Christophe Susset

3 La MACC et CM-CIC Capital Finance, un partenariat qui a l esprit de famille. Quel rapport entre le nom de l entreprise (Manufacture d Armes et de Cycles de Châtellerault - MACC) et votre activité d aujourd hui? Jean-François Lavrard : Au lendemain de la 2 ème guerre mondiale, la Manufacture d Armes de Châtellerault, gérée par les militaires, s est retrouvée sans «débouché». Une réunion a été organisée pour annoncer des suppressions d emplois. Mon père, Georges Lavrard, chargé de la sonorisation de l événement, a alors eu l idée de proposer au directeur de l entreprise une reconversion dans les armes de chasse dont il assurerait la commercialisation. La MACC était née. Fort de ce premier partenariat, il s est ensuite tourné vers d autres industriels de la région pour élargir son catalogue de vente, avec notamment des machines à coudre. Lui-même inventeur, il distribuait également des produits innovants (pince à rôti, lit pour malade) qu il faisait fabriquer par des entreprises locales. C est le succès de l une de ces inventions, l Univerchelle (une échelle-échafaudage articulée) qui l a conduit à se spécialiser dans le petit équipement à destination des artisans du bâtiment. Nous en sommes toujours convaincus : le secret de la réussite, c est de ne pas aller dans tous les sens et de bien cibler son projet d entreprise et son action commerciale. A propos d action commerciale, vous vous distinguez par un mode de commercialisation très spécifique. J-F.L. : Nous travaillons exclusivement en vente directe. En France, 67 VRP rendent une visite annuelle à environ 70 % des artisans du bâtiment. A bord de leur camionnette-démonstration, ils concluent la vente 1 fois sur 2, pour un panier moyen de 700 à 800. Les artisans peuvent commander, mais, la plupart du temps, ils attendent le passage de la camionnette. Un modèle original que vous exportez? J-F.L. : Oui, nous sommes également présents en Espagne, en Italie, en Belgique et en Angleterre, en adaptant nos produits aux normes et aux usages locaux. Par exemple, les Espagnols n utilisent pas les mêmes brouettes que les Belges. A l avenir, nous envisageons de nous implanter sur le marché allemand. Mais crise oblige, nous restons prudents pour le moment et préférons consolider l existant. Comment renouvelez-vous l intérêt des artisans chaque année? J-F.L. : En restant fidèle à l esprit d innovation des origines avec comme objectif premier de simplifier la vie de nos clients au quotidien. Nous nous attachons à proposer 2 innovations chaque année. Nos services R&D et marketing y travaillent d arrache-pied,

4 en s appuyant tout particulièrement sur les besoins dont nos clients nous font part. Nous avons mis en place un programme qui permet aux professionnels de nous proposer des idées, voire des prototypes. Quand un projet nous séduit, nous déposons un brevet au nom de l artisan et lui versons des royalties. C est ainsi que nous avons récemment développé un système pour dégonderregonder les portes et un autre pour éviter que les fils électriques ne s emmêlent. A noter que les 2 dernières inventions n apparaissent jamais dans le catalogue de l année. Une tactique pour donner la primeur de la présentation à nos commerciaux. Quelles sont vos relations avec CM-CIC Capital Finance? J-F.L. : Après une entrée en bourse sur le Second Marché (1984), nous avons fait le choix en 2006 de racheter nos actions pour conserver le caractère familial de l entreprise. CM-CIC Capital Finance nous a accompagnés dans cette démarche. Début 2011, nous sommes passés à une deuxième étape, en associant ce partenaire au capital. L idée était de commencer avec une participation de 5 % pour lui permettre de connaître l entreprise, avant une montée progressive, au gré d éventuels départs d actionnaires familiaux. Nos interlocuteurs ont rapidement pris la mesure de notre activité et nous apportent déjà beaucoup par leurs réflexions. Une excellente base pour préparer l arrivée de la 3 ème génération. 182 salariés et agents 43 M de CA en Visites démonstration en 2013

5 MACC vu par Badri Ben Grine, CM-CIC Capital Finance. Conjuguer une très forte capacité d innovation, par la mise sur le marché de produits originaux et brevetés, avec un modèle de commercialisation en vente directe particulièrement efficace, voici la recette que développe avec succès le groupe MACC depuis plus de 50 ans! Ainsi, plus de artisans du bâtiment, sur un total d environ 1 million en Europe, utilisent tous les jours les produits MACC «jaune et vert». Badri Ben Grine Dirigé par un binôme d envergure avec Jean-François Lavrard et Jean-Christophe Susset, le groupe MACC a retrouvé en 2006 un statut d entreprise familiale non cotée, à la faveur de son retrait du Second Marché. L entrée au capital de CM-CIC Capital Finance, en 2011, a constitué une suite logique à cette opération, les dirigeants souhaitant pérenniser le caractère familial du groupe et ouvrir son Conseil de Surveillance à un investisseur en capital, minoritaire et durable. Nous sommes convaincus de la pertinence du modèle de la MACC. Nous entendons ainsi contribuer à la poursuite d une stratégie ambitieuse de croissance organique en Europe et favoriser la transmission de ce groupe familial dans le respect de son indépendance.

6 Conquête de l Everest en 1953 par Edmund Hillary et Tensing Norgay. Record de plongée dans la Fosse des Mariannes en 1960 par Jacques Piccard et Don Walsh. Ouverture de la ligne des Andes par Mermoz et Guillaumet en Conquête de la lune par les américains en RIEN DE GRAND NE SE FAIT SANS CONFIANCE. Cette conviction inspire au quotidien les femmes et les hommes de CM-CIC Capital Finance dans leur relation avec les entrepreneurs qu ils accompagnent dans la durée. Capital-risque, capital-développement, capital-transmission, conseils en fusions et acquisitions. Nous exerçons l ensemble des métiers de haut de bilan pour répondre aux besoins de fi nancement en fonds propres des entreprises. Au-delà du professionnalisme, c est la vision résolument humaine du métier et cette proximité avec les chefs d entreprise qui caractérisent le succès de notre approche. CM-CIC Capital Finance - Nantes 32 avenue Camus - BP Nantes Tél Paris - Lyon - Nantes - Lille - Strasbourg - Bordeaux - Montréal TheLINKS.fr - RCS Nantes B Février Crédits photos : Copyright 2001 British Photographers Liaison Committee/Finers Stephens Innocent As agreed by BAPLA, AOP, NUJ, MPA and the BFP - Musée Air France - Getty Images - MACC. Siège Social 28 avenue de l Opéra PARIS