planet 42 AUTOMNE 2003 Ils ont la pêche! Dossier Le magazine des Diplômés de l ESC Rouen p 9 Mobilité Savoir bouger Pascale Blassel Prunier Dossier

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1 Pascale Blassel Prunier p 3 Mobilité Savoir bouger p 21 Dossier Haut les cœurs! p 9 Le magazine des Diplômés de l ESC Rouen planet # 42 AUTOMNE 2003 Dossier Ils ont la pêche! p 9

2 Samedi 12 avril 2003 Cérémonie de remise de Diplômes à la promotion 2002

3 édito et r Esprit de reconquête Après ces premières semaines d immersion dans les dossiers de l Association et plusieurs rencontres organisées avec les principaux interlocuteurs, force est de constater le chemin parcouru depuis trois ans. Notre Association est aujourd hui en mesure de s appuyer sur un projet de développement de l École, fort, ambitieux, qui se met en place jour après jour de manière méthodique et réfléchie, porté par une équipe de direction professionnelle. Sans ambiguïté, il nous est demandé de tenir un vrai rôle dans la conduite de ce vaste chantier. En collaborant de manière étroite avec les pilotes de projet, en intégrant les groupes de réflexion, en mobilisant l expression des diplômés sur leurs attentes et leur vision de ce que doit être une École moderne, attractive, qui «donne envie»: envie d y entrer, d en sortir diplômé, et de rester en liaison permanente «après». C est une formidable opportunité pour nous de faire connaître et reconnaître la richesse de notre réseau, d exprimer nos envies d innovation, de conforter nos actions phares et d expérimenter de nouvelles idées. Je suis fière et heureuse de poursuivre, durant mon mandat, ce travail de reconquête entrepris par mon prédécesseur. Bien à vous, sommaire Actualités Groupe ESC Rouen Focus Entreprise Dossier, Ils ont la pêche! Événement Vie pratique Mobilité Entreprendre Reportage Carnet Revue de presse Pascale Blassel Prunier (81) Présidente Directeur de la publication : Pascale Blassel Prunier (81) Rédacteur en chef : Marie-Lise Trochu (76) Ont collaboré à ce numéro : Mélanie Binctin (01), Alexis Desjars de Keranroue (98), Rémi Gayraud (95), Marie-Suzel INZE (80), Sophie de Mullenheim (96), Conception : Le Perroquet Bleu Impression : Imprimerie Art Offset, Sotteville-lès-Rouen Planet, la revue de l Association des Diplômés de l ESC Rouen BP Mont-Saint-Aignan CEDEX Tél. : Fax :

4 et r 4 actualité Groupe ESC Rouen Une nouvelle organisation Le Groupe ESC Rouen est constitué de la réunion des quatre Écoles de gestion et de management de la Chambre de Commerce et d Industrie de Rouen : l ESC Rouen, l ECAL, l IFI et l ISPP. L objectif est de construire une Grande École Européenne de Management, offrant un large panel de formations de qualité à partir du niveau Bachelor (Bac +3/4) jusqu à la formation Executive, à rayonnement régional, national et international. En mobilisant en interne ses ressources (professeurs et administration) et en externe ses partenaires économiques, politiques et académiques, la Direction du Groupe s attelle actuellement à la construction de son plan de développement autour de la définition de ses pôles d expertise, afin de pouvoir décliner une offre de programmes attractive, tant en matière de formation que de recherche. Ce nouveau plan de développement qui sera présenté en début d année 2004 et défini sur 5 ans, réaffirmera les valeurs fortes de l École (Europe, Entrepreneuriat, Excellence et Éthique), en misant sur l internationalisation du campus, le développement de l activité Recherche, la diversification du portefeuille de programmes, et en s appuyant sur une proximité accrue avec les entreprises. En 2004, l agrandissement des locaux de m 2, grâce au transfert de l Esigelec, donnera plus d espace et de confort aux programmes existants, permettra d accueillir davantage d étudiants étrangers et de développer de nouveaux programmes de 3 e cycle et de formation continue. Le Groupe ESC Rouen s organise aujourd hui autour de quatre Directions de programmes de formation (Bachelor, Grande École, Post-Graduate, Formation Continue), une Di- École en chantiers Après les grandes lignes du projet stratégique du Groupe ESC Rouen présentées au printemps dernier, la nouvelle organisation qui va soutenir ce projet s est mise en place en septembre. Et maintenant, depuis le séminaire du corps professoral de rentrée à Cabourg, nous sommes dans la troisième phase de lancement de la fusée : l élaboration du plan de développement qui va nous positionner et établir notre feuille de route pour les années à venir. En parallèle, démarrent de nombreux chantiers support : réaménagement du campus après le départ de l Esigelec, schéma directeur d un plan informatique, charte des enseignants-chercheurs du Groupe, mise en place d un contrôle de gestion, coopération avec les autres écoles de management normandes, établissement de partenariats stratégiques avec de bonnes universités étrangères, réflexion sur la gouvernance. Et un lien de l École avec les diplômés qui doit se renforcer, en relation avec notre nouvelle direction des Relations rection de la Recherche avec trois laboratoires, et de cinq Directions transversales (Direction Académique, Administration, International, Qualité & Prospective, Relations Entreprises). Entreprises. Nous avons beaucoup à imaginer en terme de services nouveaux qui répondent à nos besoins réciproques pour un développement partagé et durable. De la belle ouvrage en perspective sous le beau soleil de Normandie. Arnaud Langlois Meurinne Arnaud Langlois-Meurinne, Directeur Général Groupe ESC Rouen esc-rouen.fr

5 Autour d Arnaud Langlois-Meurinne, Directeur Général, qui assure aussi les fonctions de Directeur Académique et Directeur de la Formation Continue, le Comité de Direction du Groupe est composé de : Alain Dulondel Directeur du Programme Grande École Patrice Colasse Directeur du Pôle Bachelor (l'ecal, l'ifi, l'ispp) David Butler Directeur des Programmes Post Graduate Jacques Lauriol Directeur de la Recherche 42 Steve Murdoch Directeur International Françoise Dorey Directeur Qualité et Prospective Hélène Skorochod Directeur des Relations Entreprises planet Isabelle Geneste Secrétaire Générale 5

6 et r actualité école Focus entreprise General Electric Medical Systems (ou l histoire de Diplômés en bonne santé) Pas de doute! Marine Pincemin (2002), Jean-Yves Burel (1975) et Stéphane Pichon (1990), tous trois en poste chez General Electric Medical Systems, ont attrapé le virus de la santé. Leur connaissance en technologie médicale n a d égale que leur objectif : améliorer le traitement du malade. Mais faire son chemin chez le leader mondial de l imagerie médicale n est pas un pari gagné d avance. «G.E.» (prononciation américaine requise, dire «dji i» ) est une entreprise gigantesque : la seule division médicale emploie près de salariés répartis dans le monde entier et son chiffre d affaires a avoisiné les 9 milliards de dollars en 2002! Culture américaine oblige, G.E. exige beaucoup de ses salariés. Mais, de l avis de nos diplômés, la société donne autant qu elle prend : salaire, promotion, mobilité, tout est possible pour qui joue le jeu. Jean-Yves Burel (75) Un carnet de santé bien rempli En bref : En presque 20 ans chez General Electric Medical Systems, Jean-Yves Burel (75) a créé des bureaux en Europe de l Est, restructuré des usines en Allemagne, managé 600 vendeurs sur l Europe et piloté un CA de près d un milliard de dollars Et ce n est pas fini car la passion est intacte. «C est très gratifiant de promouvoir des solutions technologiques au service de l homme, commente Jean- Yves Burel. Et je crois que cette idée est présente chez chacun d entre nous» Pour Jean-Yves Burel, G.E. Medical Systems, c est Une entreprise exigeante qui demande beaucoup et d abord du temps. Car pour travailler comme Jean-Yves Burel avec les États-Unis et l Asie en même temps, mieux vaut renoncer à des nuits complètes C est aussi une entreprise visionnaire, à la pointe de l innovation technologique, réinventant constamment ses méthodes et en recherche permanente de qualité. Enfin, G.E. Medical Systems offre à ses salariés de réelles possibilités d évolution, avec des formations au développement professionnel et personnel. Les clés de la réussite Adhérer à une culture basée sur la recherche de la performance, le sens de l engagement, la prise d objectifs élevés. Cette culture semble d ailleurs convenir aux étudiants des écoles de commerce, qui constituent près de la moitié des account managers. Être patient : compte tenu du peu d actes commerciaux, la relation client s installe lentement. Un account manager est vraiment performant après 5 ans. Aimer gagner! Prochaine étape : Attendons un peu Jean- Yves Burel vient d être nommé Vice President Commercial Operations de GE Medical Systems International. Cette toute nouvelle entité couvre l Europe, le Moyen-Orient, l Afrique, l Asie et l Océanie. 6 Autodiagnostic par des diplômés pointus en médecine. Jean-Yves Burel (75) Le mot de la fin «Beaucoup de gens rejoignent la santé, peu de gens la quittent!»

7 Stéphane Pinchon (90) Stéphane Pichon (90) Qui veut manier des millions? En bref Cet homme jongle chaque jour avec des millions d euros. Son métier? Acheter des entreprises! Depuis 18 mois, Stéphane Pichon (90), Business Developer chez General Electric Medical Systems, repère les entreprises en pointe dans le secteur du diagnostic et propose des acquisitions à sa direction. Un job qui le passionne! «La technologie médicale est un secteur qui bouillonne, souligne Stéphane Pichon. Mais ce n est pas tout. Acheter une technologie performante à une start-up pour l implanter dans nos machines, contribue à améliorer la qualité de traitement du malade.» Mais l homme qui manie des millions est d abord un homme de terrain. Il visite les hôpitaux, discute avec les médecins et les utilisateurs des technologies qu il pense acquérir. Pour Stéphane Pichon, G.E. Medical Systems c est La société la plus admirée dans le monde. L école de la productivité. Exemple : l entreprise ne consacre que 6 % de son chiffre d affaires à la Recherche et au développement, contre 8 à 10 % pour ses concurrents. La pression sur les résultats. Objectifs et mesure des résultats sont le pain quotidien des salariés de G.E. Cotation à Wall Street oblige! La passion de la qualité. Le programme qualité vise un taux d erreur inférieur à 3 pour un million de machines produites Prochaine étape Stéphane Pichon aimerait piloter un centre de profit et manager une équipe complète responsable d une ligne de produits, des ingénieurs jusqu aux vendeurs. Car, qu on se le dise, chez G.E. Medical Systems, les leaders sont des producteurs de chiffre d affaires! Le mot de la fin «Une belle société pour s exprimer!» 7

8 actualité école Marine Pincemin (2002) La petite jeune qui monte Marine Pincemin (02) 8 En bref : La modestie l empêche de se décrire comme «Haut Potentiel». Pourtant, entrée en septembre 2002 chez General Electric Medical Systems, Marine Pincemin (2002) participe déjà au Technical Sales Leadership Program (TSLP), un programme de leadership habituellement réservé aux ingénieurs. Pourtant ce n est pas le goût de la technique, mais celui de l international, qui l avait conduite en stage chez G.E. Medical Systems à Milwaukee (Wisconsin). Mais les faits sont têtus. Stagiaire, elle gère dollars pour développer un site intranet remarqué. Ensuite, fraîchement diplômée, elle rejoint en France l équipe marketing radiographie en tant que support vente pour l Europe. Là, elle forme les commerciaux au matériel de radiographie, crée des supports de communication et anime même, en Côte d Ivoire et avec succès, une conférence devant un public de radiologues! Pour Marine Pincemin, G.E. Medical Systems, c est Une forte culture américaine. Quand les idées sont bonnes, l entreprise accorde les budgets et le management les félicitations! L ouverture au monde avec des équipes internationales. La place pour l initiative individuelle. Prochaine étape Le programme TLP comporte 4 «rotations» de 6 mois. Actuellement en poste au Business Development (acquisitions d entreprises), Marine Pincemin entamera bientôt une troisième mission qui sera consacrée à l intégration chez GE des équipes commerciales d une société récemment acquise par le groupe. Son souhait est d acquérir un profil complet avant de devenir par exemple chef de produit. Une fonction exigeante et riche de responsabilités chez G.E. Le mot de la fin «J ai de la chance Rien ne me ferait aujourd hui quitter une entreprise sachant proposer un parcours professionnel si palpitant!» Marie-Suzel Inze (80)

9 dossier Ils (elles) ont la pêche! Pessimistes et frileux, passez votre chemin Notre dossier est fait pour ceux qui croient en demain. Vous restez avec nous? Alors Planet vous offre le regard d une professionnelle de l emploi (Claire Lacaze), le bulletin de santé impressionnant des patrons de start-up (Olivier Njamfa, Martin Genot). Et aussi le bon sens d un talentueux directeur général des ventes (Pierre Pousson-Ribis), la détermination d une maman directrice marketing Vous en voulez plus? Alors partagez le bonheur d un sidérurgiste (Claude Dubois), suivez un «épicier» chez les ingénieurs (Stéphane Jaubert), admirez le sourire d une jeune chasseuse de têtes (Ophélie Barassin) et pour terminer, applaudissez un affréteur d avions enthousiaste (Gilles Meynard). Un dossier de Marie-Suzel Inzé (80) Point de vue Haut les cœurs! Regardons donc ce dernier trimestre 2003 avec le sourire. Bien sûr, les chiffres de l emploi des cadres ont déjà été meilleurs. Néanmoins, pour un œil averti, des éléments positifs apparaissent. Démonstration en 3 temps. L entreprise compte toujours sur ses cadres Les chiffres de l Apec le prouvent : les effectifs cadres continuent d augmenter. Dans les entreprises, ils se situent toujours à des niveaux élevés. De en 1993, les cadres sont aujourd hui Un accroissement de près de 35 % en 9 ans! Oui à la mobilité! Oui, le marché de l emploi cadre est relativement fluide. Les recrutements et les promotions soutiennent les entrées, la mobilité externe Claire Lacaze (00) Chargée de Communication Externe APEC Paris et les départs libèrent des postes. Progressivement, les baby-boomers laissent la place aux générations suivantes. Selon le Baromètre Apec du 4 e trimestre 2003, le remplacement est le premier motif de recrutement : 7 entreprises interrogées sur 10 l invoquent en premier lieu. Les productifs ont la cote Producteurs de chiffre d affaires ou d économies peu importe! Produire, c est perdurer. Preuve en est faite pour l Apec avec le niveau des fonctions commerciales, peu affecté par la conjoncture, et celui des fonctions «Finances et comptabilité». Fort logiquement, les directions financières des entreprises en difficulté renforcent leurs équipes. Et créent des opportunités pour les directeurs et responsables financiers et les cadres comptables. Finalement, l automne s annonce plus agréable qu on ne veut bien le dire. 9

10 Générer la confiance Les jeunes pousses en pleine croissance Tout le monde avait prédit leur fin. Pourtant, Eptica et Photoways, jeunes pousses de la nouvelle économie, persistent et signent. Olivier Njamfa (87) et Martin Genot (86) auraient-ils la main verte? Ci-dessous, Eptica, éditeur de solutions de Relation Client sur Internet, créée en Son patron, c est Olivier Njamfa (87). À ma droite, Photoways, tirage de photos numériques sur Internet, fondée fin Ici le boss, c est Martin Genot (86). Ces deux jeunes pousses font figure d exception de la nouvelle économie, car, pour elles, les investisseurs répondent encore présent! La force de ces start-up : savoir gérer la croissance. Juillet Eptica lève 2 millions d euros auprès d un nouvel actionnaire. Valeur de l équipe dirigeante, marché porteur, dit l investisseur. Pour Olivier Njamfa, le succès de l entreprise vient surtout de l alliance entre l expérience et la réactivité. «Pas de bricolage chez nous! explique son dirigeant, qui annonce 17 ans de métier dans l édition de logiciels. Dès le départ, nous avons mis en place des fondamentaux : base de données, découpage sectoriel, définition de poste, plan d intégration pour les nouveaux entrants». Eptica, 25 personnes aujourd hui, se définit comme sur-structurée mais armée pour la croissance. «Le chemin compte autant que l objectif» résume Olivier Njamfa. Martin Genot (86) photo numérique est porteur mais la concurrence est rude. «La force de l entreprise, c est d être centré sur la production, argumente Martin Genot. Les volumes augmentent en permanence et, pour tenir les délais, il faut sans cesse modifier l organis ation. D ailleurs, nous produisons 7 jours sur 7.» Et pour cause! De tirages en août 2002, la production du site a atteint tirages en août Qui dit mieux? Les investisseurs sont satisfaits d autant que la rentabilité pointe son nez. Mais surtout, ils savent que leurs capitaux sont entre de bonnes mains. «Malgré la croissance, nous avons toujours dépensé avec parcimonie» confie Martin Genot. Plus que jamais, les startup exigent des têtes bien faites. 10 Olivier Njamfa (87) De son côté, depuis sa création, Photoways.com a levé près de 3 millions d euros. Certes, le marché de la

11 Aller sur le terrain Un parcours sans faute de goût Fort d une carrière exemplaire chez Unilever, Pierre Pousson-Ribis (74) livre une de ses convictions : coller au terrain. Même s il est glacé! Carte d Or, Magnum, Solero, Vianetta, Cornetto Malgré la fraîcheur de ses marques, le Directeur Général des ventes Cogesal- Miko, Pierre Pousson-Ribis responsabilités croissantes n ont pas changé Pierre Pousson-Ribis. Sa conviction est intacte : les clés du marché sont sur le terrain. «Les sociétés sont des usines à complexité, affirme Pierre Pousson-Ribis. Les cadres peuvent arriver à vivre entre eux, avec une vision du marché issue des panels et des réunions. Danger!» Celui qui a un temps voulu être expert-comptable ne mâche Pierre Pousson-Ribis (74) pas ses mots. Pour lui, la réalité est dans les magasins, chez les restaurateurs et dans le congélateur de la ménagère. Alors Pierre Pousson-Ribis joint l acte à la parole. «Quand nous avons fait des animations dans les hypermarchés, raconte ce mordu du terrain, nous avons proposé à tout le personnel d aller animer les têtes de gondole. En binôme bien sûr, car il fallait assurer les soirées, les samedis!» Inutile de dire que le directeur des ventes et son assistante ont assuré leur quart comme les autres. Il continue : «Une autre opération a consisté à accompagner des consommateurs volontaires dans leurs courses. Sans les influencer évidemment.» Alors les employés de Cogesal-Miko vident les caddies des consommateurs à la caisse, chargent et déchargent leurs voitures, participent au rangement à leur domicile. Mais encore? «J ai appris plus de choses en deux heures qu en une journée de réunion, martèle Pierre Pousson-Ribis. Ainsi, un packaging que tout le monde trouvait génial en réunion s est révélé inadapté pour le rangement!» La proximité est plus qu un principe, c est un gage d efficacité. La connaissance du terrain rend les avis crédibles et les choix pertinents. C est un pro qui vous le dit. (74), a chaud au cœur. Son parcours de 26 ans chez Unilever peut faire rêver plus d un étudiant : Administration Marketing, Business Unit Manager, Directeur d enseignes, BU Managing Director Mais les 11

12 Savoir dire non Osons! (être directrice marketing et maman accomplie) 12 Être femme et Directrice Marketing internationale dans une société de personnes relève de la performance. L être à temps partiel pour profiter de ses trois enfants relève du miracle. Mais comment fait Fabienne Berger-Remy (94)? Quand, en juin 2003, SCA Hygiene Products propose à Fabienne Berger-Remy (94) le poste de Directrice Marketing Europe Sud, la jeune femme annonce la couleur. Ce sera un poste à 4/5 ou ce ne sera pas! La bataille s annonce rude, en fait elle sera brève. Le poste sera réaménagé selon les disponibilités de Fabienne. Fabienne Berger-Remy (94) C est la sempiternelle question des jeunes femmes : comment conjuguer vie carrière et vie privée? Pour Fabienne Berger-Remy (94), haut potentiel dans son entreprise, tout est possible à condition d imposer ses vues. Dont acte! «Il faut savoir dire «non», déclare la nouvelle Directrice Marketing Europe Sud. Car les managers attendent de la transparence sur la disponibilité de leurs cadres.» En dix ans de bons et loyaux services chez SCA Hygiene Products (couches culottes Up and Go, protections féminines Nana ), Fabienne Berger sera restée fidèle à sa ligne de conduite : s occuper de ses enfants aussi. «Les cadres sont exigeants sur leurs salaires, s étonnet-elle. Ils devraient l être davantage sur leur définition de fonction ou leurs conditions de travail». Oui, bien sûr Mais un temps partiel avec de telles responsabilités aurait-il été possible dans une société autre que suédoise? Moins facilement, sans doute. «La culture suédoise reconnaît à tous les contraintes d une vie privée, raconte Fabienne entre deux voyages. Chez nous, on voit des hommes quitter les réunions à 16 h pour aller chez le pédiatre». Étonnant, non? On serait tenté de lui rétorquer qu un temps partiel, des congés parentaux à la carte, des absences pour enfants malades, tout est admis en France, du moins pour les femmes. Le fait est que c est souvent au détriment de leur plan de carrière. Mais Fabienne Berger-Remy (94) a réponse à tout : «Chez SCA Hygiene Products, toutes les femmes identifiées comme «haut potentiel» se voient attribuer un «mentor». Son rôle est, entre autre, de vérifier qu il n est fait aucun obstacle à la carrière des femmes.» Décidément, ces suédois sont plein de bon sens.

13 Sortir des sentiers battus Une carrière en acier trempé Et si le bonheur était dans l acier? Avec 20 ans de carrière internationale dans la sidérurgie, Claude Dubois (79) témoigne. La sidérurgie a des charmes secrets. Et ce n est pas Claude Dubois (79), «sidérurgiste» depuis 20 ans, qui dira le contraire. Après 10 années d expatriation en Grande-Bretagne, Singapour et Thaïlande, l ancien 2 e ligne de l ESC Rouen s installe avec plaisir à New York. Pour le compte d un grand de la sidérurgie, Arcelor. C est peu dire que ce secteur est méconnu des diplômés. «La sidérurgie doit encore changer son image, témoigne l heureux Président pour le groupe Arcelor pour la région NAFTA (North American Free Trade Agreement). Trop rares sont ceux qui entreprennent des parcours professionnels dans ce secteur réservé aux ingénieurs et aux hommes». Pourtant, à regarder le parcours de Claude Dubois, on se dit qu effectivement, les carrières y sont passionnantes et la mobilité réelle. Si les «épiciers» et les femmes sont peu attirés par le secteur, c est que la sidérurgie est perçue comme quelque peu poussiéreuse. «La sidérurgie que je connais chez Arcelor est une industrie créative, à la technologie de poin- te, argumente Claude Dubois. Il suffit de considérer les budgets de recherche et développement, le nombre de nouveaux produits lancés chaque année» Mais la sidérurgie peut-elle vraiment séduire face aux sirènes de la grande consommation et des start-up de la nouvelle économie? «La bulle a éclaté. Tout comme les arbres, les valeurs boursières ne peuvent pas pousser jusqu au ciel, affirme Claude Dubois, qui a acquis une sagesse toute orientale. Les entreprises traditionnelles, elles, ont montré leur solidité.» Il continue : «Je travaille dans une entreprise leader mondial dans son métier. Elle emploie Claude Dubois (79) plus de personnes et son chiffre d affaires annuel avoisine 40 milliards d Euros». Bref, une valeur sûre en ces temps difficiles! La cause est entendue. Entre l audit et la grande consommation, une voie royale attend les jeunes diplômés. Le sidérurgiste y croit dur comme fer. 13

14 Jouer la complémentarité Avoir des convictions 14 Un ESC chez les ingénieurs Associé dans la SSII Unilog Management, Stéphane Jaubert (88) souligne les atouts d un ESC Rouen dans un monde d ingénieurs. Et confie son seul mot d ordre : être orienté client! C est dans une entreprise constituée à 98 % d ingénieurs qu évolue Stéphane Jaubert (88). Pas si simple a priori Mais, Stéphane Jaubert, associé chez Unilog Management, ne voit dans les différences entre ingénieurs et «épiciers» que des complémentarités. Une philosophie qui contribue sans nul doute à maintenir la croissance de la SSII dans un marché malmené. C est clair, Stéphane Jaubert se sent bien chez les ingénieurs. «Je suis impressionné par leur capacité de travail, explique-til, en annonçant lui-même des semaines de 70 heures Et par leur maîtrise de la méthode». Résultat : au contact des ingénieurs, Stéphane Jaubert a appris à respecter la technologie, voire à l aimer. Reste à gérer intelligemment les différences entre les deux profils. Indéniablement, la formation acquise dans une École de Commerce apporte une vision commerciale qui manque aux ingénieurs. «La dimension business est indispensable, surtout en temps de crise, continue Stéphane Jaubert. Et l approche conseil également. C est un des aspects de la valeur ajoutée des diplômés des écoles de commerce». Car c est peu dire que les SSII sont malmenées : budgets en baisse, report des projets, réduction du nombre des fournisseurs Pour tirer son épingle du jeu, Stéphane Jaubert n a qu un mot d ordre : être orienté client! «C est la clé de la réactivité, souligne-t-il. Car en étant proche de ses clients, on repère les tendances». Le mélange des genres a certes ses vertus. Toutefois, celui qui a un temps quitté Unilog pour une start-up reconnaît les qualités d une grande entreprise : force de la marque, taille critique qui permet de résister aux aléas du marché, capacités d innovation Chasseuse de têtes en herbe Ophélie Barassin (2001) Le recrutement bat son plein. Même dans le luxe et la mode. Chargée de recherche chez Sterling International, Ophélie Barassin (2001) dévoile les raisons du succès du jeune cabinet : un patron charismatique, une équipe engagée et une entreprise à taille humaine. Se lancer dans le recrutement quand les entreprises ne pensent plus qu à licencier, voilà un choix audacieux. C est pourtant celui d Ophélie Barassin, chargée de recherche chez Sterling International. «Quand les entreprises vont bien, elles créent des emplois, explique Ophélie Barassin. Mais quand elles vont mal, elles restructurent et sont demandeuses de conseil pour faire évoluer les hommes en place». Moralité : pour un cabinet qui sait faire, il y a du travail. Pour Sterling International, créé en septembre 2001, le démarrage est plus qu encourageant : le cabinet fait déjà partie des cabinets leaders spécialisés sur le secteur luxe, mode et distribution. «La première force de Sterling International, c est la personnalité et l expérience de Michael Boroian, son créateur» souligne Ophélie Barassin. Et sa philosophie : qualité, service et sens de l urgence. Ce qui se traduit par des entretiens approfondis ou des candidats suivis même s ils n ont pas été retenus par le client. Cet état d esprit paie en période de crise. Ophélie Barassin l a bien compris. En plus de sa passion pour le luxe et la mode (la jeune diplômée a déjà passé un an chez Cartier et presque autant chez Ungaro), c est l implication dans la relation humaine qui l a guidée dans sa décision de rejoindre Sterling International. «Nous proposons des opportunités à des personnes pour qu elles s épanouissent» résume Ophélie. Franchement, quel plus beau métier quand on a 25 ans?

15 Diversifier et motiver Ciel dégagé pour l affréteur d avions 20 % de croissance annuelle dans un secteur réputé sinistré, l affrètement d avions. 27 personnes, 32 millions d euros de CA, bénéfice à l appui Quel est donc le secret de Gilles Meynard (85), DG d Air Partner France? Depuis l arrivée de son DG, Gilles Meynard (85), la filiale française d Air Partner Plc., vole dans un ciel sans nuages. Le credo du DG? Diversification d activités et motivation des équipes. Le métier d Air Partner, c est de louer des avions passagers. Quand en 2000, Gilles Meynard prend la direction de la filiale française, il connaît bien le transport aérien, pour avoir travaillé dans plusieurs compagnies. À l époque, Air Partner France travaille à 75 % pour l événementiel : conventions en Laponie, séminaires à Marrakech Mais les budgets des clients peuvent se réduire et la position de la société peut se fragiliser. Gilles Meynard sort une première arme : la diversification. Le nouveau DG s adresse aux tour-opérateurs, développe les comptes institutionnels. Il ouvre des bureaux en région et spécialise ses courtiers. L un travaille sur les avions de moins de 20 places, un autre sur ceux de 50 places, une troisième équipe sert les tour- opérateurs Et ça marche! Air Partner France transporte les équipes de cinéma, les joueurs de football et même les étudiants. La société affrète 90 vols pour les concessionnaires européens d un constructeur automobile à Nice pour sa convention. «Trouver 5 places dans le même avion est facile, déclare Gilles Meynard. En trouver 150 est un métier!». Air Partner France dépanne aussi les tour-opérateurs en vue quand un transporteur aérien fait soudainement défaut. «Notre connaissance de l offre mondiale nous permet de répondre à n importe quelle demande, même en urgence, continue Gilles Meynard qui teste parfois en personne la qualité des vols. Nous proposons même en option une garantie de ponctualité : à côté de l avion prévu, un avion de secours est prêt à décoller.» Deuxième arme : la motivation des courtiers. Gilles Meynard remet à plat le système de commissionnement des courtiers. Objectif : limiter le turn-over et favoriser l esprit d équipe. «La nouvelle mouture du plan de rémunération mixe la performance individuelle, celle de l équipe et celle de la société, explique le Directeur Général d Air Partner France. Résultat : les courtiers se sont sédentarisés et l ambiance s améliore». On vous le disait : les conditions de vol sont optimales pour Air Partner France. Gilles Meynard (85) 15

16 et r Événement Cinq conseils pour vendre vos idées et vos projets par Philippe Korda, le mardi 23 septembre dernier à Paris À l initiative d Alain BOSETTI (82), organisateur du Salon des micro-entreprises qui s est tenu à Paris en septembre dernier, Philippe KORDA a animé un petit-déjeuner débat tout spécialement pour les 140 diplômés de l ESC Rouen venus y participer. Philippe Korda Auteur du livre «Vendre et défendre ses marges», Philippe Korda a accompagné des dizaines d entreprises dans leur développement commercial, d abord dans le cadre de la CEGOS, et maintenant dans son propre Groupe Korda-Partners. Leçon particulière aux ESC Rouen. Faisons un test : Êtes-vous capable de formuler votre projet en 30 secondes de façon percutante? Si ce n est pas le cas, le projet est-il suffisamment clair dans votre esprit? Est-il réaliste? Est-il «vendable»? À l aide de messages simples, percutants, que nous croyons connaître et que nous n appliquons pas toujours, Philippe Korda, nous propose 5 conseils pour vendre nos idées et nos projets. Conseil n 1 «N essayez pas de vendre vos idées» Partant du principe que nous ne sommes le plus souvent convaincus que par «nos» propres idées, il s agit d identifier les idées des personnes à convaincre, de les intégrer et d appuyer son argumentation sur «leurs» idées pour faire passer les nôtres. Comment votre interlocuteur pourraitil contredire ses propres idées? Simple n est-ce pas? Une phrase magique : «J ai repensé à ce que vous avez dit». Conseil n 2 «Soyez primaire» 16 Des intellectuels aussi brillants que ceux issus de notre École sont capables de mener des raisonnements

17 Événement compliqués : c est le meilleur moyen de s attirer les critiques et la polémique! Construire un discours en langue de bois est également à la portée de n importe quel internaute, il suffit de se connecter sur un site type «pipotron.com»! Essayez vous verrez Mais vous ne convaincrez personne. Restons primaires! Il suffit pour cela de formuler un message simple et concret avec des termes compréhensibles et faciles à retenir. des phrases courtes (sujet+ verbe+complément) : «Une filiale pour reconquérir le marché américain» ou un verbe d action et 2 ou 3 compléments : «Reprendre l offensive aux US en créant notre propre filiale». Lors d une présentation, par exemple, chaque «slide» ne doit exprimer qu UN SEUL message lisible d emblée dans un titre significatif. Par exemple, le titre «Notre part de marché aux US» apparaîtra plus convaincant s il devient «Nous n occupons pas aux US la place que nous méritons». Plus nous décomposons en messages simples et concrets, plus ces messages peuvent être compris et convaincants. Philippe Korda en donne un exemple avec une argumentation construite en 5 points : 1 - Nous n occupons pas aux US la place que nous méritons 2 - et il nous faut adopter de nouveaux moyens commerciaux» 3 - la création d une filiale est notre meilleure option 4 - et peut être amortie en 18 mois 5 - si nous engageons rapidement un plan d action ambitieux. Puis chacun de ces messages est à son tour décomposé en messages simples et concrets avec des faits, des chiffres et des constats indiscutables. Savoir formuler un message simple et concrêt Pour rester primaire, 4 méthodes : accrochez l attention d emblée à plus forte raison s il s agit d un groupe important, avec un exemple concret, un chiffre choc : «On a perdu 40 % du marché!» ou une question qui interpelle les auditeurs car ils ne savent pas comment y répondre : «Comment reconquérir le marché américain sans remettre en cause les partenariats avec nos grossistes?» Faites accepter le problème avant la solution. C est 80 % du chemin! Commencez par des faits et des chiffres incontestables, puis les conséquences et les risques attachés à ces faits. Montrez que vous avez envisagé toutes les options en présentant les solutions déjà testées et leurs limites, les solutions écartées et pourquoi. Sélectionnez les arguments (3 maximum) et choisissez l ordre des arguments. Si l auditoire est acquis à vos idées, allez crescendo. En face d un public sceptique, il est préférable de commencer par des arguments forts. Conseil n 3 «L important c est l autre» L objectif premier est de comprendre le point de vue et la logique de l autre, comprendre ses besoins, ses motivations, ses attentes. Le célèbre «SONCAS» traditionnellement présenté dans les formations à la vente reste une bonne référence : sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent et sympathie. C est aussi capter ses émotions et se méfier de ses propres a priori et jugements. La colère de l autre peut par exemple être l expression d une grande souffrance. Montrer à l autre qu on a perçu sa véritable émotion peut désamorcer instantanément sa colère. Aller vers l autre, c est se mettre à sa portée Montrer que vous percevez l émotion de l autre et que vous la comprenez, que vous vous intéressez à lui, reformulez. Pour découvrir l autre, utilisez tous les trucs possibles : Les trucs de détectives : comme dans une enquête, faites parler les autres, les relations, les collaborateurs : «d après vous, comment faut-il s y prendre avec votre boss?», observez les détails Les trucs des psys : l écoute active bienveillante, les questions ouvertes, le silence attentif bienveillant en hochant la tête, la reformulation, les questions échos Les trucs des séducteurs : l émerveillement, l admiration Être centré sur l autre, c est aussi savoir s adapter à lui. Repérer ses registres de perception permet d identifier son «modèle du monde» : est-il visuel, auditif, kinesthésique (sensible aux sensations physiques)? Selon le cas, votre langage, vos arguments, et votre comportement devront être ajustés à son registre pour être compris et acceptés. Aller vers l autre, c est faire l effort de lui ressembler un peu plus, s adapter à son rythme, se synchroniser sur lui, se mettre à sa portée. Enfin, vous devez mériter la confiance de l autre : tenez tous vos engagements et montrez l image de quelqu un qui sait donner sans chercher à recevoir. Conseil n 4 «Ouvrez les bras à vos ennemis» Plus on attaque ceux qui critiquent car ils ne sont pas d accord, plus on les renforce dans leur opposition. 17

18 Événement La bonne démarche consiste à d abord accepter les objections. Puis à écouter et approfondir avant de vouloir répondre (souvent du tac au tac). Cherchez en quoi ce qui est dit est vrai, car il y a forcément quelque chose de vrai dans ce qu exprime votre interlocuteur. Tant qu on ne reconnaît pas à la personne le droit d avoir une part de vérité, c est lui refuser d exister! Le jeu consiste ensuite à reprendre l objection «bête» en la traduisant en question «intelligente». Reformulez positivement : «vous avez mis le doigt sur le vrai problème, et la question est de savoir comment faire pour». Ou bien reprenez en atténuant : «Il est vrai que certains distributeurs peuvent être réticents c est vrai en partie dans certaines conditions». Ou en relativisant : «Il y a cet inconvénient, c est vrai, il y a aussi de grands avantages qui sont». Ou encore : «Vous avez raison et c est précisément la raison pour laquelle». Cela peut se faire également en cherchant une solution : «Il faut qu on trouve ensemble la meilleure solution pour prévenir cela». Si la discussion se déroule en groupe, ne répondez pas du tac au tac. Cherchez du regard un allié et laissez-le répondre. La confiance se gagne par les faits et la capacité à tenir ses engagements dans la durée Conseil n 5 Osez! usez sa résistance puis écoutez et changez d attitude. Prenez alors en compte la «vraie préoccupation» de l autre, montrez que vous cherchez à le comprendre, reformulez et proposez seulement alors un compromis. C est ainsi qu un gros désaccord de départ paeut vous apporter un allié de plus! Donnez de vous-même et jetez toutes vos forces dans la bataille. C est se convaincre soi-même avant d y aller, avoir un peu de culot, sans mentir ni tricher sur le fond. Pour se montrer sûr de soi utilisez les effets d autorité, les effets d émotion et la «vente négative». Osez les effets d autorité : occupez l espace, affirmez votre leadership. N oubliez pas que l intonation et les gestes ont un impact bien plus fort que les mots (7 % contre 38 % pour le non verbal et 55 % pour l intonation). L autorité se trouve renforcée par les effets d évidence : «Tous les experts sont d accord», «chacun sait bien», ou encore donnez l impression d avoir un discours très structuré : «il y a quatre conditions de succès» conviendrait pas», «Ce produit n est manifestement pas pour vous». Réponse : Mais si! Au contraire! Osez également apprendre de vos échecs et considérez chacun d eux comme une expérience source d apprentissage. Au-delà de ces quelques conseils, gardez à l esprit que l on vend ses idées sur sa propre crédibilité : la confiance se gagne par les faits et la capacité à tenir ses engagements dans la durée. Pourquoi ne pas faire gagner 10 ans d expérience à nos futurs diplômés en leur transmettant ces conseils dès maintenant? Propos recueillis par Geneviève Pernel (78), Marie-Lise Trochu (76) et Sylvain Pastor(79). Bibliographie Comment réussir une négociation (Getting to Yes), R. Fischer/W.Ury, éditions du SEUIL. «Vendre et défendre ses marges» de Philippe Korda publié aux éditions DUNOD. 18 Si un opposant se manifeste car il considère le projet comme allant contre ses intérêts (cas typique : le Directeur financier qui a peur pour son budget!) : allez à sa rencontre, et commencer par lui faire des propositions inacceptables en ciblant là où cela lui est le plus intolérable (portefeuille, collaborateurs indispensables ). Défendez ces propositions avec acharnement et écartez fermement les contre-propositions. Rejetez tous ses arguments, Utilisez des effets d émotion, livrez quelque chose de vous-même : «Je voudrais vous confier quelque chose», «J ai promis à mon équipe», «J ai vraiment envie», «Je mets un point d honneur à» Osez la vente négative si vous avez identifié un «mismatcher» qui cherche systématiquement la faille dans vos propos : «Il y aurait bien cette solution, mais ça ne Contact : Korda & Partners délivre des prestations de conseil opérationnel et de formation dans les domaines de la vente et du management, principalement auprès de grandes entreprises et sur des projets internationaux.

19 et r Mélanie Binctin (01) Le portage salarial Une voie originale vers l indépendance Principe Le portage salarial est fondé sur une relation entre trois partenaires économiques : un intervenant, une société de portage et une entreprise cliente. L intervenant est totalement autonome dans l ensemble de ses démarches de prospections commerciales et négociations de contrats. Mais à la différence d un indépendant, qui doit généralement monter une structure juridique propre, l intervenant signe un contrat avec la société de portage et en devient l employé. La société de portage signe quant à elle un contrat de prestation avec l entreprise cliente, qui précise les modalités de la mission de l intervenant. Le portage salarial se différencie de l intérim puisque l intervenant fait luimême ses démarches commerciales, et n a aucun lien de subordination avec l entreprise cliente. La société de portage touche un pourcentage du salaire versé par l entreprise cliente à l intervenant. Les domaines d intervention Le portage salarial est particulièrement adapté à des prestations de service (conseil, la formation, l audit ). Les domaines d intervention le plus souvent observés sont la communication, le coaching, la finance, l informatique, les ressources humaines Pourquoi choisir le portage Le portage est intéressant pour différents profils : Les créateurs d entreprises : avant de se lancer dans la création d entreprise, avec toutes les implications juridiques et financières qu elle engendre, il est intéressant de valider son projet en portage salarial. Il est ainsi possible de vérifier l existence d une clientèle et la viabilité du projet, notamment en termes de chiffre d affaires. Les cadres en activité : travailler en portage salarial, parallèlement à son activité, permet d accroître sa rémunération et/ou de tester un éventuel futur employeur Les cadres en recherche d emploi : le portage salarial permet à toute personne en recherche d emploi de maintenir ses droits Assedic et de prolonger la durée d indemnisation Avantages du portage salarial pour l intervenant Choisir le portage permet de créer vie pratique Récemment mis en place, le portage salarial est une nouvelle méthode de travail. À mi-chemin entre le salariat et le free-lance, il propose une alternative très intéressante aux relations traditionnelles entre indépendants et entreprises. Offrant de nombreux avantages, le portage est voué à un avenir prometteur. Découverte. son activité sans aucune contrainte de structure juridique, ni risque sur le patrimoine personnel. C est le principal avantage du portage. Mais ce n est pas le seul. Le portage offre la possibilité de gérer son temps tout à fait librement. Ce système garantit également à l intervenant une protection sociale identique à celle d un salarié, de même qu une prévoyance retraite et chômage Avantages du portage salarial pour l entreprise cliente L entreprise cliente peut, grâce au portage salarial, faire appel à des spécialistes pour des missions ponctuelles sur des domaines pointus, de façon très simple et très rapide. Soulignons d autre part que la facturation en honoraires est nettement plus souple et moins contraignante qu en salaire. Enfin, l entreprise développe un réseau d intervenants experts dans de multiples disciplines grâces aux différentes sociétés de portage. Pour toute information complémentaire, vous pouvez contacter le Syndicat des Entreprises de Portage Salarial, 1 avenue Hélène Boucher, la Courneuve Cedex ou 19

20 Point de vie Quel avenir pour l Afrique? À l heure où de nombreuses économies de la planète sont en mauvaise santé, il est un continent qui est depuis de longues décennies en mauvaise posture, l Afrique. Le point de vue de Laurent Morel (00) en poste à Tananarive depuis 3 ans. 20 Laurent MOREL (promo 2000) Directeur AGS Frasers Madagascar La pauvreté y est omniprésente. Ce continent a le taux de croissance économique le plus faible du globe, la modernisation y ayant pris un énorme retard. De guerres civiles en génocides, on ne compte plus les ravages de vastes régions telles que le Libéria, la Sierra Léone ou le Congo. État des lieux L Afrique est un continent fertile et riche en ressources naturelles : uranium, diamants, pétrole, produits agricoles. Malheureusement le bénéfice de celles-ci ne profite qu à une minorité qui est le plus souvent installée au pouvoir. Ces richesses sont aussi sources de tensions. Un des derniers exemples en date est le coup d État à Sao Tome où les militaires ont demandé un droit de regard sur l utilisation de la manne pétrolière dans le cas où les recherches en cours dans le Golfe de Guinée aboutiraient. La corruption fait également partie des éléments déstabilisateurs. Prenons l exemple de Madagascar, un des pays les plus corrompus de la planète. Cette pratique se retrouve ici à tous les niveaux : douaniers, ministres, etc. Sous la pression des bailleurs de fonds, le gouvernement tente d éradiquer ce phénomène, mais quels seront les résultats à moyen terme lorsque l on sait que tous les échelons sont gangrenés? Enfin, les maladies sont certainement un des plus grands fléaux qui minent cette partie du monde. Le paludisme et surtout le sida font de tels ravages que les moindres progrès effectués ont été réduits à néant. La Namibie a vu l espérance de vie de sa population passer de 59 ans dans les années 80 à 48 ans au début de ce millénaire. Le taux d infection atteint, dans certains pays, presque 50 % de la population! Toute une génération risque de disparaître laissant esseulés les enfants et les vieillards, survivants précaires de cette épidémie. Quels espoirs? Dans ces conditions, on peut se poser des questions sur le réel potentiel de l Afrique à sortir du bourbier dans lequel elle se trouve. Pourtant des solutions existent : Il serait judicieux, en premier lieu de ne plus soutenir de régimes corrompus qui détournent une partie des aides extérieures et les quelques ressources locales à leurs profits. Les exemples sont si nombreux qu il est difficile de mettre l accent sur un seul pays. La coopération, c est-à-dire l aide au développement est bien entendu un axe de travail essentiel et doit reposer au minimum sur trois sujets : la formation, la construction d infrastructures et l aide sanitaire. Les infrastructures facilitent les échanges et donc le commerce ; la formation permet la maîtrise, par les populations, du développement économique et technologique. Enfin, l aide sanitaire permet d aider à protéger des maladies les personnes formées et limiterait le coût des soins pour la communauté nationale. À quand des résultats? Les pays occidentaux doivent impérativement remplir leurs obligations quant aux montants qu ils doivent reverser à l aide au développement mais ils doivent avant tout contrôler et veiller à la bonne utilisation des fonds consentis. La responsabilisation des dirigeants du continent tout comme la nécessité de résultat des programmes mis en place sont des exigences indispensables au développement de l Afrique et à l amélioration des conditions de vie des populations. Envie de vous exprimer sur un sujet que vous connaissez bien? Contactez-nous!

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