Relais et Château : corrigé

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Antonin Perras
il y a 6 ans
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1 CORRIGE DEESTH Relais et Château : corrigé DOSSIER 1 : ETUDE DE MARCHE DOSSIER 2 : FINANCEMENT DE LA NOUVELLE STRUCTURE DOSSIER 3 : ADHESION A UN RESEAU DOSSIER 4 : LE PARTENARIAT COMMERCIAL

2 Relais et Château Introduction : Rappel du contexte : création d un hôtel sur la Côte d Azur. Définition de la problématique : connaître la clientèle potentielle- développer. Le partenariat avec une chaîne renommée et avec le réseau de distribution. Dossier 1 : Etude de marché 1.1 Les principales caractéristiques de la clientèle de l hôtellerie de luxe. Dans le monde : 3% des voyageurs = 20 millions de clients qui dépensent plus de / an pour leurs vacances. Clientèle en forte progression : +11% entre 2002 et Critères socio- démographiques Age : Se répartit équitablement sur toutes les tranches d âges : 34% de -35 ans, 33% entre 35 et 49 ans, 37% + 50 ans Budget : Les forts budgets : les habitués sont le cœur de cible. Ils recherchent une prise en charge, une reconnaissance de leur statut et une personnification de l offre. Les recrutés qu consomment du luxe depuis peu et ont une forte recherche de reconnaissance. Les petits budgets : clientèle intéressante en période de croissance économique qui cherche à être séduite et rassurée. Critères géographiques : la nationalité est aussi un facteur important. Les principaux clients sont issus : Des pays développés : Etats- Unis- Japon- Europe : clientèle élitiste de hauts revenus. Du Moyen-Orient : clientèle issue du milieu pétrolier des émirats arabes Des pays émergents : Chine, Taiwan, Russie : nouveaux riches Critères comportementaux : 2 catégories Clientèle loisirs : Sous segmentés en : Clientèle exclusive : aristocrate et hauts dirigeants qui ne consomment que des produits de luxe, essentiellement seniors. Clientèle régulière : bourgeois, nouveaux riches (dirigeant, sportifs jet set) qui consomment des produits de luxe et de marque par snobisme pour se démarquer. Clientèle occasionnelle : cadres et jeunes sensibles au luxe mais qui ne consomment qu occasionnellement ; pouvoir d achat fragile très sensible aux fluctuations économiques. Page 2 sur 9

3 Clientèle affaires : Sous segmentés en : Représentants des pouvoirs publics et parapublics : chefs d état, diplomates et responsables économiques qui font de la représentation et dont les frais sont pris en charge par les états ou structures auxquelles ils appartiennent. Mice (meeting, incentive, congress et exhibition) : cadres et dirigeants qui se déplacent pour leur entreprise ou dans le cadre d événements : frais pris en charge par l entreprise. Show business qui font de la représentation et du relationnel qui ne paye pas ses prestations. Conclusion : Deux cibles principales : La clientèle d affaire en représentation qui ne paye pas ses prestations. La clientèle loisirs aux revenus élevés. Page 3 sur 9

4 Dossier 2 : financement de la nouvelle structure 2.1 Intérêt de ce financement. Ce financement combine un autofinancement (20% du capital) et un emprunt à hauteur de 80%. Il présente les avantages suivants : -Décaissement initial limité -Possibilité de réaliser l investissement rapidement qans attendre de disposer personnellement des ressources nécessaires -Déduction fiscale des charges d intérêt qui entraîne une diminution du résultat et donc de l imposition au niveau de l IS. 2.2 Tableau d amortissement de l emprunt Calculs préparatoires : Calcul du 1 er amortissement V0 = m1 ( 1+i)-1)/i = m1 (1+0.06) /0.06 m1 = ,8 Calcul des amortissements suivants : mn=m1(1+i) m2 = (1.06) = Calcul de l intérêt : I = capital restant du x taux d intérêt Pour la 1 ère année on a donc : x 0.06= Calcul de l annuité : Deux méthodes peuvent être prises en compte : -Méthode de l annuité équivalente V0 = a(1-(1+i) )/i a= cumul de l amortissement et de l intérêt : , = ,8 Période Du 01/01/04 Au 31/12/04 Du 01/01/05 Au 31/12/05 Du 01/01/06 Au 31/12/06 Du 01/01/07 Au 31/12/07 Du 01/01/08 Au 31/12/08 Capital restant du Intérêts Amortissements Annuités , , , , , , , , , , , , Page 4 sur 9

5 2.3 Incidence du financement sur le résultat de l entreprise Le calcul du résultat se fait par différence entre les opérations enregistrées dans les comptes de produits de charges de l entreprise. Seuls les intérêts, qui apparaissent au niveau du tableau d amortissement d emprunt, seront pris en compte dans la détermination du résultat imposable. En effet, ceux-ci sont enregistrés en compte de charges financières alors que les remboursements d emprunt (amortissement) ne sont pas pris en compte car ils constituent un remboursement de dettes et non une charge au titre de la comptabilité. Page 5 sur 9

6 Dossier 3 : Adhésion à un réseau 3.1 Le concept «Relais et Châteaux» Relais et châteaux est une chaîne hôtelière volontaire qui regroupe ses hôtels de luxe indépendant dans le monde. Elle compte 440 hôtels dans 50 pays sur les 5 continents. Elle regroupe essentiellement des hôtels et restaurants de charme au patrimoine incontestable : château, manoir, relais de poste, bastide, chalet, lodge de taille humaine et dans un cadre idyllique. Son point fort c est la qualité. Elle accorde une importance majeure à la restauration gastronomique. 3.2 Le concept «Relais et Château» Les conditions : -Etre au moins classé *** -Avoir une capacité de moins de 100 chambres -Avoir au moins un an d exploitation -Respecter la charte de qualité : accueil/charme et caractère du lieu/environnement calme et paisible/cuisine de qualité -S acquitter des frais : droit d entrée ( HT) et cotisation annuelle de ( ) L hôtel niçois répond aux principaux critères de sélection et peut donc déposer son dossier de candidature. Les démarches : Déposer un dossier de candidature incluant des brochures sur l hôtel. La chaîne réalisera des visites mystères pour contrôler la qualité. 3.3 La démarche qualité Elle se résume par les «5C» : Courtoisie : importance donnée à la qualité de l accueil : art de bien recevoir- personnalisation de la relation. Charme et caractère du lieu : édifice de style Calme de l environnement pour le repos du client. Qualité de la cuisine avec des «relais gourmand» et des lieux réputés pour leur chef. Ainsi, la chaîne est devenue le référence de la haute gastronomie et de l hôtellerie de charme.pour maintenir cette qualité, la chaîne effectue régulièrement des contrôles : visites mystère- questionnaires de satisfaction. Conclusion Les avantages et les inconvénients que présente une adhésion à la chaîne Relais et Châteaux. Avantages Inconvénients Notoriété Nécessité de maintenir la qualité Couverture mondiale Contrôles de la chaîne : perte d indépendance International multilingues Coût d entrée et annuel Actions de fidélisation (club 5 C- mailings -offres promotionnelles) Partenariat avec des grandes marques de luxe Publicité par la chaîne Site Internet Centrale de réservation On prendra en compte toute remarque pertinente du candidat Page 6 sur 9

7 Dossier 4 : Le Partenariat Commercial 4.1 Calcul du prix de vente : Transfert taxi APT/ hôtel/apt : (25x2 trajets)/2 personnes = 25 /pax Forfait lys de bronze : 1 nuit en chambre double+1 dîner + 1 petit déjeuner : 330/2 =165 / personne Forfait lys et beauté : 85 /pax Libellés Prix/ pax base chambre double en Transferts Forfait lys de bronze Forfait lys spa et beauté Prix de revient 275 Taux de marque TTC 15% Prix de vente Le prix de vente arrondi sera de 325 par personne en chambre double Taux de marque TTC Taux de marque HT = (48.53x100)/119.6 =40.58 TVA = = Distribution du produit L agence réceptive peut distribuer son produit de différentes manières Canal Avantages Inconvénients Court : vente en direct en face à face, par téléphone, par Internet Mettre en place un service Long : par réseau des agences distributrices via une brochure. On peut aussi adhérer à un réseau de distribution qui inclura le produit dans sa brochure (Séléctour- Afat) Long : par l intermédiaire d un To spécialisé dans la thalassoremise en forme, français ou étranger Pas de commissions à reverser Relations directes avec le client Rapidité de la réservation Couverture du territoire Potentiel des ventes Ciblage de la clientèle Couverture du territoire Potentiel de ventes réservation Manque de couverture du territoire (sauf site Internet) Reverser une commission Manque de maîtrise de la vente Un nombre important d intermédiaires donc un prix final de vente plus élevé Page 7 sur 9

8 Conclusion : Pour vendre l hébergement dans cet hôtel, une politique commerciale a été mise en place. Elle prévoit : Politique du produit : La qualité basée sur la renommée d une chaîne volontaire : Relais et Château d importance mondiale. politique du prix : Alignement sur les hôtels de la chaîne/ En partenariat avec le réseau traditionnel de la distribution via une agence réceptive et éventuellement les TO et agences de voyages. Politique de communication : Utilisation des outils de la chaîne. On opte donc pour développer une notoriété et la clientèle rapidement en utilisant la renommée et les outils d autres professionnels déjà experts dans leur domaine. Page 8 sur 9

9 RELAIS ET CHATEAUX : BAREME INTRODUCTION : 3 points DOSSIER 1 : 30 points 1.1 : 26 points Conclusion : 4 points DOSSIER 2 : 25 points 2.1 : 5 points 2.2 : 15 points 2.3 : 5 points DOSSIER 3 : 30 points 3.1 : 6 points 3.2 : 8 points 3.3 : 10 points Conclusion :6 points DOSSIER 4 : 25 points 4.1 : 10 points 4.2 : 15 points CONCLUSION : 3 points Page 9 sur 9

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