MALGRÉ la crise, l'immobilier limmobilier. Vers toujours plus de professionnalisme

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1 Même si le marché de l'immobilier limmobilier fluctue, des opportunités de développement existent dans le secteur. Pour faire face à la concurrence, les professionnels du domaine doivent satisfaire leur clientèle en leur proposant des prestations de qualité. Ceux qui y parviennent pourront tirer leur épingle du jeu. Dossier réalisé par Audrey PELÉ MALGRÉ la crise, l'immobilier limmobilier reste un secteur dans lequel l'activité lactivité se maintient. Fin juin 2014, le nombre de transactions transactions réalisées au cours des douze derniers mois écoulés était estimé à en France métropolitaine, un chiffre en hausse de 9 X sur un an'.. Alors que le marché est qualifié d'atone datone d'attentiste, dattentiste, il pourrait bien reprendre des couleurs en 2015 grâce aux récentes mesures gouvernementales mises en place pour relancer la construction favoriser l'accession laccession à la propriété ainsi que l'investissement locatif La loi de finances votée en décembre dernier prévoit notamment notamment l'allégement lallégement des droits sur les donations de terrains immeubles afin d'inciter dinciter à la libération du foncier à la construction.

2 Immobilier (sune) "La demande reste soutenue dans les agences."»elle introduit aussi la réduction d'impôt dimpôt estimationsen ligne mais pour connaître la sur le revenu en faveur de l'investissement linvestissement valeur d'un dun bien il faut aller sur le terrain. locatif intermédiaire (transformation du dispositif C'est Cest le travail de l'agent lagent immobilier qui a dispositif d'investissement dinvestissement locatif "Duflot" en une expérience sur un marché", précise "Pinel") la prolongation du prêt à taux encore ÉricAllouche dont l'enseigne lenseigne propose 0 "/o jusqu'au 31 décembre à ses clients sa méthode (l'estimation multiexpertise Era) afin de garantir le juste prix Des mesures plutôt bien accueillies par les professionnels de l'immobilier limmobilier qui voient aux acheurs comme aux vendeurs. l'avenir lavenir d'un dun bon œil. "Les taux d'intérêt dintérêt Les professionnels doivent en eff faire face sont bas les prix de l'immobilier limmobilier n'ont nont pas à une clientèle de plus en plus exigeante. forcément augmenté donc la demande reste "L'acheur veut du choix, de la qualité, soutenue dans les agences", confirme Éric le meilleur prix possible. Le vendeur, lui, Mormina, président de l'enseigne lenseigne Le Pavillon veut que l'agent lagent immobilier ne se trompe de l'immobilier limmobilier Les Français continuent pas sur le prix de son bien qu'il bénéficie notamment d'investir dinvestir dans la pierre qui reste de la meilleure visibilité possible", résume une valeur sûre. "C'est le rêve de tout le Bernard Cadeau, président du réseau des monde d'être dêtre propriétaire cela à tous les âges. Posséder un bien est plus rassurant que d'être dêtre locataire", rappelle-t-il. Et même si les prix du marché fluctuent en permanence, l'immobilier limmobilier est un domaine sur lequel parier "C'est un secteur intemporel. On aura toujours besoin de se loger que ce soit en louant ou en achant un bien", précise Éric Al louche, directeur executif du réseau Era Immobilier Faire une bonne estimation cesse d'augmenter daugmenter avec une hausse estimée agences immobilières Orpi. À titre d'exemple, à près de 36 sur les 6 mois précédant d'exemple, dexemple, lenseigne recense entre l'enquête. lenquête. "Un chiffre qui révèle une véritable 95 OOO biens attire plus de évolution dans le domaine de la recherche 2 millions de visiteurs chaque mois. Et même si les agents immobiliers ont parfois mauvaise réputation, la clientèle continue de faire confiance à ces professionnels pour s'occuper soccuper de leurs biens. Selon une étude MeilleursAgents.com^ 68 X des transactions sont réalisées grâce à une agence immobilière contre seulement 19 X par un service de immobilières trois fois plus efficaces que les services de mise en relation entre particuliers. "Nous ne sommes pas sur un marché saturé. Il y a entre ode part de marché à aller chercher sur les transactions entre particuliers", particuliers", assure Bruno Salvatore, responsable du développement France chez Laforêt. Et pour capter la clientèle, les enseignes se sont mises à l'heure lheure du numérique. Applications Applications sur smartphones, réseaux sociaux, blogs, elles multiplient les canaux pour tisser du lien avec leur clientèle. Selon une étude Logic-lmmo^ datée de juin 2014, le volume de la communauté de fansdes pages dédiées à l'immobilier limmobilier sur les réseaux sociaux ne immobilière où la communication virale prend de plus en plus d'ampleur", dampleur", précise encore l'étude. létude. À titre d'exemple, dexemple, Logic-Immo comptabilise comptabilise plus de fans pour sa page Facebook tandis que Century 21 en compte Les agents immobiliers d'aujourd'hui daujourd se doivent donc d'être dêtre hyperconnectés, très réactifs de plus en plus transparents vis-à- Pour répondre à la demande, les enseignes mise en relation de particulier à particulier vis de leurs clients. Gare aux avis négatifs sur le créneau sont nombreuses. Afin de se 13 via les autres canaux (notaires, qui laissent des traces sur la Toile différencier dans ce secteur très concurrentiel, famille, amis...). Les vendeurs sondés à l'occasion Autre tendance, les agences immobilières les professionnels n'ont nont pas le choix ils doiventl'occasion loccasionde l'étude létude estiment en outre que les tendent à diversifier leur activité pour leur doivent proposer des prestations irréprochables. professionnels sont 2,5 fois plus efficaces clientèle mais aussi pour s'assurer sassurer une source "On se démarque par ses compétences. que les particuliers. Un avis partagé également de revenus. "Depuis cinq ans nous incitons Sur Intern, il est possible de faire des estimations par les acheurs qui jugent les agences nos adhérents à élargir leurs services s'ils sils le

3 DESTRANSAQIONS SONTRÉALISÉES GRÂCEÀUNEAGENCE IMMOBILIÈRE souhaitent vers la gestion locative, l'administration l'administration ladministration de biens, le syndic de copropriété ou encore l'activité lactivité 'commerce entreprise'.. Aujourd'hui 4 agences sur 10 chez Orpi font de l'administration ladministration de biens", précise Bernard Cadeau. Bien recruter ses équipes Pour se lancer sur le créneau, les professionnels professionnels peuvent choisir différents statuts. Celui de mandataire immobilier perm de prospecter des biens à vendre, signer des mandats, assurer la diffusion des annonces négocier mais il ne peut pas signer de compromis. C agent commercial, intermédiaire intermédiaire entre le vendeur l'acquéreur, lacquéreur, n'a na pas de boutique ou de devanture. L'agent Lagent immobilier, lui, accompagne le client dans toutes ses démarches est titulaire d'une dune carte professionnelle. Son activité est régie par la loi Hogu. "Ce professionnel travaille dans un marché localisé, connaît donc très bien sa zone ce qui lui perm d'être dêtre pertinent dans son estimation. Il sait aussi épauler le client dans sa démarche immobilière", immobilière", précise Éric Allouche. L'agent Lagent immobilier peut enfin décider d'exercer d'exercer dexercer en indépendant ou rejoindre un réseau de franchise. "C'est plus compliqué de se lancer seul. On voit de plus en plus d'agences dagences non franchisées qui ferment", assure toutefois Éric Mormina. Il est en eff difficile pour les agences indépendantes de se faire une place parmi les enseignes de l'immobilier limmobilier à forte "L'immobilier est un secteur intemporel. On aura toujours besoin de se loger." notoriété comme Guy Hoqu, Orpi, Century 21, Laforêt ou Era Immobilier, par exemple. "Pour se lancer, il faut une visibilité nationale ce qui perm de rassurer le client car il sait qu'il va avoir affaire à des experts. La franchise perm aussi de bénéficier de l'expérience lexpérience d'un dun réseau, précise encore le président du Pavillon de l'immobilier limmobilier Quand on débute dans le secteur, il n'y ny a pas de stocks mais la réussite repose sur la qualité du profil du créateur d'entreprise dentreprise sur l'investissement linvestissement du réseau notamment dans la formation." Tous les franchiseurs forment en eff leurs futurs franchisés qu'ils viennent du domaine de l'immobilier limmobilier ou pas. Ils privilégient généralement généralement les postulants qui savent diriger des équipes. "Nos candidats sont souvent des cadres en reconversion. Le profil idéal est quelqu'un un qui présente des qualités managériales commerciales", confirme Bruno Salvatore chez Laforêt. Des compétences compétences très importantes car une fois en place, c'est cest grâce à ses collaborateurs que le franchisé franchisé va pouvoir développer son activité. "Le principal défi est de recruter ses équipes, de les former les maintenir Cela demande de l'implication limplication au franchisé mais aussi au franchiseur", précise Éric Mormina. Pour cela, les réseaux aident généralement leurs franchisés à embaucher leurs salariés. À titre d'exemple, dexemple, les franchisés du Pavillon de l'immobilier l'immobilier limmobilier peuvent accéder à une base de données de 4 millions de CV quand ils recherchent des candidats. Chez Era, le H

4 Immobilier (suite) "le principal défi de l'agent lagent immobilier est de recruter ses équipes, de les former les maintenir." ^réseau aide également ses franchisés à recruter de nouveaux collaborateurs via des soirées carrières en région, des job-dating ou encore grâce à une CVthèque hébergée sur le site de l'enseigne. lenseigne. Des opportunités de développement en France Grâce à la franchise, les franchisés pourront bénéficier du savoir-faire éprouvé de leur enseigne de son accompagnement au déjà des agences mais où le marché perm quotidien. Un point important pour ces professionnels d'en den implanter de nouvelles comme à Paris", professionnelsdont le métier se complexifie précise encore Bernard Cadeau dont l'enseigne notamment en raison de l'inflation linflation de la l'enseigne lenseignecompte aujourd'hui unités. réglementation (loi Alur). "L'agent immobilier Chez Laforêt, il y a aussi des possibilités doit être capable d'accompagner daccompagner le client d'implantation dimplantation dans la capitale ainsi qu'en lui donner du conseil. Chez Laforêt, nous Île-de-France également à Reims, Rennes, disposons d'un juridique intégré. Lille ou encore à Marseille. De son côté, Era Dès qu'il y a une modification de la loi qui Immobilier a pour objectif d'ouvrir douvrir 55 nouvelles impacte le secteur nous prévenons nos franchisés nouvelles agences partout en France notamment franchisés nous leur proposons de les former", notamment dans le Sud-Est, le Sud-Ouest, la région précise Bruno Salvatore. parisienne la Bragne. # Pour garantir le professionnalisme de leurs franchisés, les réseaux n'hésitent nhésitent pas à les faire monter en compétences. "Nous investissons investissons dans toutes les formations (fiscale, 7- Note de conjoncture immobilière n"25, Notaires juridique, commerciale...) en présentielle ou en e-learning qui contribuent à ce que l'agent lagent immobilier Orpi apporte le meilleur service à ses clients, précise Bernard Cadeau. Cela passe aussi par des visites des agences pour vérifier que les process sont bien appliqués. appliqués. Et il y a également le passage d'un dun client mystère dans chacun des points de vente. Le but est bien " sûr d'améliorer daméliorer la performance. Il précise que l'enseigne lenseigne a identifié quarante villes dans lesquelles il n'y ny a pas encore d'agences dagences du réseau. "Il y a de vraies opportunités opportunités notamment au Mans ou à Poitiers. Mais il y en a aussi dans les villes où il y a de France, octobre 20T4. 2- Étude MeilleursAgent5.com réalisée en collaboration avec l'université luniversité Paris Dauphine sur l'ifop lifop les pratiques des Français pour vendre ou acher un bien immobilier leur sentiment sur le marché de l'immobilier, limmobilier, Étude Logic-Immo sur les réseaux sociaux, juin 20H.

5 Voici un comparatif des enseignes de l'immobilier limmobilier (Fm) qui sedéveloppenten réseau.attention, cteliste n'est nest pas exhaustive. nseigne Création de l'entreprise lentreprise lancement en réseau Points de vente Droits d'entrée* dentrée* Apport personnel* Royalties/ redevance* Investissement global CAréalisable après 2 ans* Surface moyenne Type decontrat durée Formation initiale mm à dégressif horsdroit aubail Franchise-5 ans 8 semaines IMMOBILIER 1M3 France: 1993 États-Unis 1972 France: 350 Présentdans 40 pays incluant la formation du/des managers De40000à 100 OOO De6à2* dégressif surle CA de2 à 0,5* (dégressif) surle CAde contriljution SMCESAIYPIQUES à Redevance fixe, EPAVIUON EI'IMMOBIUER IMMOBIUER déformation au Fnd" progressive plafonnée, basée sur8'aduca mensuel IMMOBILIER De à Droit d'utilisation dutilisation dela marque 200/mois-^3.5% / Redevancefixe mmmêêêê1 pour une agence De à fde Franchise-5 ans renouvelable sans droit d'entrée dentrée 1 mois demi étalé dansle temps Franchise-9 ans 5 semaines 7O00OBI variable 60à70 Licence de marque-5 ans 6 semaines,^ OOO i-de60 licence de marque Imois De Sans du CA-f put) 300;mois 620/mois, variable de0,25* à 1,20%/mois suivantcaht -^ publicité: l*duca -(-205/mois ILVIMO De2à57. suivantcaht (bors local commercial) 1 Oc à * Coopérative 36 mois à 70 Franchise-5 ans 6 semaines m1 IMMOBILIER saufsi déjà professionnel de l'immobilier limmobilier (1500 euros HI) * t de largement envisageable" 80 Licence-7 ans 5 semaines sauf si déjà professionnel ilthea *duCA Franchise-5 ans De2 à 5 semaines jrhoquetl'immoblues deformation 60 OOO 690/mois l-2%ca/mois De150000J selon Franchise-5 ans «semaines JLDWELLBAKKER FRANCE France: 2011 MONACO Etats-Unis: 1906 France:2013 FranceS Monaco: 19 Dansie monde: 1996 Dansle monde: De à suivant le type emplacement *duCAHI De à Créations mini. Conversions -i- 50* 100 Franchise Créations: lojours 5 ans renouvelable Conversions 7 jours decontrat de CA mini parrapport à l'année lannée de référence i/maltfiiaiic! jus(iu'à à 5 agents commerciaux 30* Dc2*à6* suivant CAHl Entre Contratde franchise- 12 jours deformation 5 ans théorique-us jours à partir de 6 agents-f (je formation de packagemarking IPI entre H,2*duCA NC 45/50 Adhésion à la coopérative par souscription de 4 parts sociales. en agence Créateurs: 12 jours Cessiotinaiies d'agences: dagences: 7 jours i 1 flximinternational À partir de ÀpaitirdelOOOO de6à2*en dégressif surle CAHT Variableselonsi en bureau ou agence Franchise'5 5 ans licence-3 ans, Professionnel :1 scm. OéatBMs: personne MOSKY 2003 EnFrance àlO*suivantCA Pas d'obligation dobligation de pas de porte Franchise-5 ans 3 semaines PIFRANCE conseillers /mois Agentcommercial-1 an 5 jours TURTRANSACTIONS ycencedemargue-sans 5 semaines IS-IMMOBILIER ,5* deredevance t15020(taisdefcp' à »! Franchise-5 ans Selon créateur ou professionnel NTURÏ21 France: 1987 États-unis: pour reprise pour création De50 OOO i * 4* 2* selon CA Franchise 5 ans De jours selon profil TEPARTICUUERS Agentimmo.: mensuel Créateur: h99 par transaction NECAROLE IMMOBILIER Mini 550/mois Maxi.21000/an GELiVÔLXERS ,5» De250000i n euros horstaxe Fonds national de communication Variable en fonction du proj. Lesconditions d'accès daccès ci-dessus concernent (e concept d'agence dagence Hors pas de porte mais comprenant le droit d'entrée, dentrée, le besoin en fonds de roulement, les charges en franchise. du local, le mobilier la bureautique. l'aménagement laménagement L'investissement Linvestissement global comprend le droit d'entrée, dentrée, la formation, l'agencement, lagencement, le mobilier, le matériel informatique, l'enseigne lenseigne le fonds de roulement Licence de Créateur: 6 marque- sem. 5 ans Pro 1 semj Franchise 5 ans Théorie20/30 jours Pratique 1 à 2 mois sur2ans /100 Franchise-lO-fSans 20joursintégration -i-fotm. continue

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