Guide de vente. Solutions pour réseaux mobiles d'entreprise. Édition EMEA. Feuille de données Aruba 620 Contrôleur pour succursale

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1 Feuille de données Aruba 620 Contrôleur pour succursale Solutions pour réseaux mobiles d'entreprise Guide de vente Pour offrir aux employés mobiles des entreprises d'aujourd'hui un accès sécurisé et fiable aux ressources réseau, quels que soient l'endroit où ils se trouvent, l'appareil qu'ils utilisent ou leur mode de connexion. Édition EMEA

2 Solutions pour réseaux mobiles d'entreprise GUIDE DE VENTE Contenu Présentation de l'opportunité Quel est l'intérêt pour vous? 1 Quel est l'intérêt pour votre client? 2 Présentation de la solution 4 Principaux marchés verticaux 6 Le client Clients cibles 9 Expériences réussies 10 La solution Analyses de rentabilité 12 Les concurrents 14 Comment surpasser nos concurrents 15 Comment gagner 16 Premiers appels Pour bien commencer 17 Qualification 18 Traitement des objections 19 Le cycle de vente Marchés types 20 Un cycle de vente type 21 Contacts et ressources 22 Solutions pour réseaux mobiles d'entreprise GUIDE DE VENTE

3 PRÉSENTATION DE L'OPPORTUNITÉ Quel est l'intérêt pour vous? Quel est l'intérêt de cette opportunité pour moi? Valeur d'une Importance initiale des commandes de produits et services Aruba : vente type : Petite : jusqu'à $ Délai de conclusion : Petite : 3 mois Moyenne : 3 à 6 mois Grande : 12 mois AirWave : 6 à 9 mois Amigopod : 3 mois Moyenne : $ à $ Grande : $ à 1 million de dollars AirWave : licence unique professionnelle de $ Amigopod : licence unique professionnelle de $ L'ajout de services de partenaires peut augmenter considérablement la valeur des marchés. Autres avantages : Ventes de renouvellement extensions et mises à niveau régulières. Amigopod et AirWave permettent de percer sur le marché des clients et comptes de grandes dimensions ayant déjà installé des produits concurrents. Quels sont les avantages pour mes clients? Les entreprises doivent faire face à deux nouveaux défis : d'une part, la multiplication à grande échelle des tablettes et smartphones et, d'autre part, la transition des applications et services vers des infrastructures cloud publiques et privées. Dans un monde de plus en plus mobile, les entreprises ont besoin d'un réseau prenant en charge cette migration. De nombreuses organisations sont déjà dotées d'une infrastructure de réseau local sans fil (WLAN). Cependant, le réseau en place devient inadapté à mesure que ces entreprises étendent leur déploiement existant. Elles vont rechercher un réseau plus sécurisé, plus fiable, plus évolutif pour la prise en charge de plusieurs périphériques par utilisateur, plus facile à gérer et moins coûteux en termes de création et de fonctionnement. Les réseaux sans fil assurant des connexions n accélérées offrent une fiabilité et des performances équivalentes à celles des réseaux câblés. De plus, ils répondent aux besoins des employés et des organisations en favorisant la flexibilité et l'efficacité de leur environnement de travail. Quels sont nos principaux points forts? Les exigences en matière d'accès réseau évoluent à mesure que les connexions Wi-Fi se généralisent dans les entreprises. Aruba est la seule société qui permet la prise en charge sécurisée des initiatives BYOD (qui consistent à utiliser du matériel personnel sur son lieu de travail), l'amélioration des performances des applications vocales et vidéo sans fil et la réduction des coûts grâce à l'unification des réseaux câblés et sans fil. Le système de gestion de réseau AirWave d'aruba permet de gérer le fonctionnement de réseaux multi-fournisseurs pour faciliter leur maintenance, optimiser leur disponibilité et réduire les coûts associés. Il permet également d'ouvrir le réseau. Ainsi, lorsqu'ils développent leur réseau, les clients peuvent sélectionner le meilleur fournisseur de solution de réseau local sans fil. L'OPPORTUNITÉ EN BREF Domaines d'application Réseaux locaux sans fil Connectivité des smartphones et tablettes Accès distant sécurisé pour les réseaux d'entreprise Voix sur Wi-Fi Vidéo Services basés sur la localisation Principaux marchés cibles Enseignement Services de santé Vente au détail Fabrication Extérieur Autres marchés cibles importants : Services financiers Hospitalité Produits Aruba pour réseaux locaux sans fil PA (point d'accès) intérieurs et extérieurs Contrôleurs de mobilité Commutateurs d'accès mobiles Gestion d'accès Amigopod Gestion de réseau AirWave Logiciel client de VPN (réseau privé virtuel) VIA (Virtual Intranet Access ) ArubaOS (Aruba Operating System ) Services Service technique à la clientèle avancé Enseignement et formation ArubaCare PartnerEdge Beaucoup de nos clients choisissent Aruba plutôt que les infrastructures sans fil Cisco et HP, même si leur réseau câblé existant a été fourni par Cisco ou HP. C'est ainsi qu'aruba a obtenu plus de 20 % de la part du marché des réseaux locaux sans fil. Selon Gartner, notre entreprise est également leader de l'industrie en matière d'innovation. CONFIDENTIEL À UTILISER EN INTERNE UNIQUEMENT 1

4 PRÉSENTATION DE L'OPPORTUNITÉ Quel est l'intérêt pour votre client? Réduction des coûts La limitation des coûts et l'exploitation optimale des budgets existants sont des impératifs récurrents. Les sociétés cherchent à réduire : Les dépenses d'investissement : le coût des équipements, du câblage et de l'installation initiale du réseau. Les dépenses d'exploitation : le coût de la maintenance du réseau, des communications externes et de l'assistance. Cela comprend les dépenses liées à la résolution des problèmes du réseau et à l'aide apportée aux utilisateurs pour la connexion au réseau et l'exécution des applications. Les clients bien avisés évaluent le coût du réseau par employé plutôt que par port. La réduction du nombre de ports et l'optimisation de l'accès par le biais de la rationalisation du réseau sont de plus en plus attrayantes. C'est d'autant plus vrai que les performances des réseaux locaux sans fil rattrapent celles des réseaux Ethernet câblés et que les organisations cherchent à éviter le coût supérieur des solutions câblées. Dans une entreprise mobile moderne, la monopolisation de votre personnel informatique pour des migrations, additions et modifications continues est anti-économique. Productivité Des études démontrent que la mobilité des employés permise par les réseaux locaux sans fil peut accroître la productivité de cinq heures par employé et par semaine. Cette flexibilité satisfait également les besoins de nombreux employés dans la mesure où ils peuvent accéder aux mêmes applications qu'au bureau. Le modèle de travail au bureau est en cours d'évolution. L'attribution de postes fixes laisse la place au partage de bureau. Les employés peuvent aussi travailler et se réunir dans des espaces communs tels que des cafétérias ou autres. Simultanément, ils doivent être en mesure d'accéder aux applications professionnelles et de partager des informations quel que soit leur lieu de travail ou de réunion. L'informatique réseau correspond de moins en moins à des applications s'exécutant sur des ordinateurs de bureau et des serveurs locaux. Celles-ci laissent la place à des modèles hébergés et SaaS (logiciel en tant que service), qui augmentent la nécessité d'un accès plus fiable. Multiplication des périphériques mobiles Le graphique illustre la transition rapide des postes fixes aux périphériques mobiles. Que les entreprises soient dépassées par le nombre et la variété des périphériques mobiles de leurs employés ou, au contraire, adoptent et encouragent l'utilisation de ces appareils dans l'environnement de travail, les accès réseaux traditionnels ne sont pas adaptés aux besoins correspondants. 100% 80% 60% 40% 20% 0% Source : Dell Oro Group PC mobiles Conformité et réduction des risques La gestion des risques financiers et opérationnels et de la reprise après sinistre est une question essentielle pour les organisations publiques et les entreprises. La forte médiatisation de certaines pertes de données privées a terni la réputation de nombreuses agences gouvernementales ou sociétés commerciales de renom. La question de la sécurité ne se limite plus à l'informatique et les organisations souhaitent se doter de solutions les protégeant contre tous les types de menaces et d'attaques. Dans certains secteurs de marché comme la vente au détail, l'application de normes spécifiques est obligatoire afin d'assurer la sécurité des données des clients et utilisateurs mobiles. Il arrive d'ailleurs que de lourdes pénalités financières soient imposées en cas de non-conformité. La plupart des organisations disposent de plans de reprise après sinistre. L'un des objectifs clés de ces plans est de permettre aux employés de continuer à travailler lorsqu'un établissement principal n'est pas opérationnel. Les autres bureaux peuvent être dotés de ports câblés supplémentaires, mais ces derniers risquent de ne jamais être utilisés et leur prix peut être prohibitif. Par ailleurs, les méthodes traditionnelles d'accès distant sont souvent trop difficiles à configurer. Cependant, s'il est conçu de façon appropriée, un réseau local sans fil est capable de prendre en charge des utilisateurs et flux d'informations supplémentaires dans un scénario de reprise après sinistre. Une solution de réseau distant rapide à déployer et conviviale est également avantageuse dans le contexte d'une reprise après sinistre. Communications unifiées PC de bureau Les entreprises passent des téléphones IP câblés et de la téléphonie MRT à des suites de communications unifiées (CU) telles que Microsoft Lync. Cela se produit à un moment où les CU deviennent disponibles pour les smartphones, notamment iphone et Nokia. Dans un environnement réseau câblé, le déploiement des CU comporte moins de difficulté que sur un réseau Wi-Fi existant. En effet, dans ce dernier cas, il se traduit souvent par une dégradation des performances et des pertes sensibles de qualité en raison de l'accroissement des périphériques Wi-Fi se disputant une bande passante sans fil limitée. 2 Solutions pour réseaux mobiles d'entreprise GUIDE DE VENTE

5 PRÉSENTATION DE L'OPPORTUNITÉ Nouveaux modes de travail Le nombre d'ordinateurs portables et de périphériques mobiles dépassera bientôt celui des ordinateurs de bureau. De plus, au sein des réseaux d'entreprises, les connexions sans fil prennent rapidement le pas sur les connexions câblées. Les observateurs de l'industrie s'accordent à dire que la majeure partie du trafic réseau d'entreprise fera appel à des connexions sans fil d'ici À cela s'ajoutent les initiatives BYOD d'entreprise, qui encouragent les employés à travailler avec des périphériques mobiles grand public afin d'améliorer la productivité et l'efficacité. De plus, les modifications du climat au sein du monde des affaires au cours des 10 dernières années, notamment en matière d'économie, ont encouragé les entreprises à rechercher une plus grande flexibilité de leurs investissements et de leurs coûts. Aujourd'hui, les organisations souhaitent être en mesure d'ouvrir de nouveaux bureaux ou d'en fermer, de procéder à des réorganisations dans des délais très brefs et de mettre en place des équipes de projets à court terme quels que soient les lieux disponibles. Les infrastructures de communications doivent donc être d'une nature plus flexible. La tendance est également à une collaboration accrue et plus étroite des organisations avec leurs partenaires. Par conséquent, les travailleurs invités deviennent plus courants et il est nécessaire de leur fournir un accès sécurisé à des informations et applications professionnelles spécifiques dans chaque bureau. Les sociétés souhaitent également mettre en place des équipes de projets temporaires comprenant des membres d'autres organisations, qui doivent également pouvoir accéder aux services réseau. Puisque la plupart des employés disposent d'un ordinateur portable compatible WLAN, l'infrastructure de réseau local sans fil est devenue la solution par défaut pour ces nouveaux modes de travail. Environnement De nombreuses sociétés considèrent le travail mobile et les réunions Web comme des moyens de réduire leur empreinte carbone et d'améliorer leur classement en matière de responsabilité sociale d'entreprise (RSE). Il en découle également des avantages financiers grâce à la réduction des frais de déplacement et des heures de trajet vers les bureaux et les lieux de réunion. Pour être considéré comme une alternative viable, l'accès distant doit offrir une expérience équivalente à celle du siège social de l'entreprise. Des règles de qualité de service doivent également être appliquées pour la prise en charge des applications vocales et vidéo utilisables. Un réseau local sans fil bien conçu permet aussi indirectement de réduire le câblage, le nombre de baies, la consommation d'énergie et l'encombrement au sol. La limitation du nombre d'équipements réduit la facture énergétique, l'espace occupé par l'armoire de répartition et, par conséquent, les dépenses d'investissement et d'exploitation. POURQUOI LE MARCHÉ EST FIN PRÊT! Multiplication des périphériques mobiles : les ventes de smartphones, ordinateurs portables et tablettes augmentent de façon exponentielle et les utilisateurs s'attendent à pouvoir connecter ces périphériques facilement et en toute simplicité sur leur lieu de travail. Communications unifiées : les applications vocales et vidéo passent de périphériques câblés dédiés à des périphériques mobiles comme les smartphones et les ordinateurs portables. Réduction des coûts : la conjoncture économique difficile pousse les entreprises à rechercher des solutions de réseau plus économiques satisfaisant les exigences commerciales en matière d'efficacité et de sécurité. Mobilité : les périphériques mobiles compatibles Wi-Fi prennent le pas sur les postes fixes, et l'accès sans fil est souvent le seul mode de connexion. Les employés souhaitent disposer d'un accès mobile et d'une expérience cohérente lors de leurs déplacements et quel que soit leur lieu de travail. Nouveaux modes de travail : les réseaux câblés ne sont pas adaptés à l'environnement de travail flexible dont a besoin une entreprise moderne. Pour être productifs, les employés doivent être libres de travailler en étroite collaboration quel que soit le lieu. Conformité et réduction des risques : les services informatiques doivent fournir des solutions d'accès réseau permettant aux organisations de poursuivre leurs activités sans interruption et d'effectuer une reprise après sinistre. Environnement : les sociétés qui cherchent à réduire leur empreinte carbone peuvent déployer un réseau local sans fil afin de réduire la nécessité des déplacements et de garantir l'optimisation du réseau en matière de consommation énergétique et d'équipements. CONFIDENTIEL À UTILISER EN INTERNE UNIQUEMENT 3

6 PRÉSENTATION DE L'OPPORTUNITÉ Présentation de la solution Architecture pour la mobilité Sensible au contexte, l'architecture MOVE (Mobile Virtual Enterprise) d'aruba offre aux campus et sites distants un réseau local sans fil robuste, aussi performant et mieux sécurisé que les réseaux câblés. AirWave Contrôleurs de mobilité CENTRE DE DONNÉES Amigopod Contrôle centralisé, tunnellisation sécurisée et sécurité par utilisateur et par périphérique forment la base d'une solution facile à déployer et à gérer offrant une évolutivité extrêmement étendue. Les fonctionnalités telles que l'accès «invité», la détection d'intrusion et les services basés sur la localisation, qui nécessitent normalement des équipements supplémentaires, sont proposées en standard par Aruba. SIÈGE SOCIAL/ CAMPUS BUREAU DISTANT DOMICILE DÉPLACEMENT EXTÉRIEUR Performances des applications La technologie unique d'aruba pour la prise d'empreinte d'application peut classifier le trafic afin d'identifier les applications vocales et vidéo sensibles à la latence, même lorsqu'elles sont chiffrées. Grâce à ces informations, l'infrastructure Aruba applique au trafic les priorités de connexion câblée et sans fil tout en adaptant la couverture radio de façon à renforcer les performances et la fiabilité. Il en résulte une amélioration des performances de 75 % pour les applications multimédia sensibles à la latence comme les conférences audio et vidéo, la téléprésence et la voix sur IP (VoIP). Gestion des radiofréquences La gestion adaptative des radiofréquences ARM (Adaptive Radio Management) d'aruba optimise automatiquement les performances du réseau et des clients afin de garantir aux utilisateurs la qualité de service requise indépendamment de l'environnement radio. Cela est particulièrement important en présence d'une forte densité d'utilisateurs et d'applications sensibles au facteur temps (notamment voix et vidéo). ARM assure les fonctions suivantes : Sélection automatique du canal et de la puissance afin de réduire les effets des interférences des sources externes et des autres PA. Équilibrage de charge des clients sans fil entre les canaux et les PA. Priorisation des applications sensibles au facteur temps comme la voix sur IP par rapport aux activités d'arrière-plan telles que le balayage. Collecte des informations permettant l'affichage de cartes thermiques RF en temps réel. Le résultat global est un réseau local sans fil capable d'identifier les applications, dont la configuration automatique s'adapte aux interférences en temps réel. Visibilité des radiofréquences L'analyseur de spectre RFProtect d'aruba offre une visibilité de l'environnement RF qui est absente des autres réseaux locaux sans fil. Il utilise des PA n d'aruba pour identifier à distance les sources d'interférences Wi-Fi et autres, les classifier et assurer une analyse en temps réel au point problématique. L'analyseur de spectre est utilisé conjointement à la technologie ARM pour améliorer le comportement des clients Wi-Fi et pour protéger automatiquement les PA contre les interférences. PA WLAN Commutateur d'accès mobile Sécurité Contrôleur pour succursale PA distant Instant PA distant Client VIA PA extérieur Avec Aruba, la sécurité est intégrée plutôt qu'ajoutée ultérieurement. Les fonctions de sécurité standard sont les suivantes : Chiffrement des données du client vers le contrôleur de mobilité dans le centre de données, pour un chemin de données sécurisé. Sécurité par utilisateur en fonction du poste. Chaque personne a besoin d'une autorisation, qui peut être définie en fonction de l'heure, du lieu, du périphérique et de l'application. Le pare-feu dynamique du contrôleur de mobilité associe l'utilisateur et l'application, de sorte que la sécurité ne se limite pas aux ports physiques. Détection et confinement des PA malveillants. Les clés de chiffrement réseau sont sécurisées dans un module TPM (Trusted Platform Module). Même en démontant le PA, des personnes malintentionnées ne peuvent pas accéder aux clés. Grâce à des niveaux élevés de sécurité intrinsèque, Aruba prend en charge la certification FIPS (chiffrement), la cryptographie NSA Suite B, ICSA (pare-feu) et les critères communs EAL2 (sans fil, y compris la prévention contre les intrusions). Ces fonctions de sécurité intégrée permettent aux organisations de respecter ou de dépasser les exigences spécifiques en matière de sécurité des réseaux locaux sans fil, conformément aux réglementations gouvernementales et à la norme PCI DSS (Payment Card Industry Data Security Standard) pour le secteur de la vente au détail. MDAC La technologie MDAC (Mobile Device Access Control) d'aruba permet aux employés et aux visiteurs d'utiliser leur matériel personnel sur leur lieu de travail pour se connecter de manière sécurisée au réseau Wi-Fi de l'entreprise. Les entreprises peuvent facilement étendre les politiques de sécurité aux périphériques mobiles et automatiser le provisioning des périphériques. Les contrôleurs de mobilité d'aruba prennent les empreintes des périphériques mobiles afin d'appliquer des politiques de sécurité spécifiques aux périphériques. Les services de sécurité sont disponibles pour les réseaux Wi-Fi n d'aruba et les réseaux Wi-Fi autres qu'aruba. La visibilité en temps réel et historique indique les utilisateurs présents sur le réseau, leur localisation, le périphérique utilisé et les performances du réseau. La configuration automatique des périphériques redirige les smartphones et tablettes des employés vers des portails d'autoenregistrement et des téléchargements de configuration réseau. 4 Solutions pour réseaux mobiles d'entreprise GUIDE DE VENTE

7 PRÉSENTATION DE L'OPPORTUNITÉ Réseaux distants Les réseaux distants sont des extensions d'une organisation. Leur objectif est de connecter les sites distants (succursales, télétravailleurs et professionnels en déplacement) aux ressources du réseau de l'entreprise afin d'améliorer la productivité et l'efficacité du travail. Les solutions de réseaux distants d'aruba offrent un accès transparent et sécurisé pour une expérience équivalente à une connexion au sein même du réseau de l'entreprise. Aruba propose différentes options permettant de satisfaire les exigences de n'importe quelle organisation en matière de réseau : points d'accès distants (PAD) basés sur des contrôleurs de mobilité, connectivité VPN intelligente avec logiciel client VIA et réseaux autonomes Aruba Instant haute performance. Que ce soit dans une succursale, dans un bureau à domicile ou en déplacement, toutes les solutions de réseaux distants d'aruba peuvent être gérées avec un contrôleur de mobilité d'aruba ou la gestion de réseau AirWave. Simplicité du déploiement Aruba offre une solution rapide et facile à déployer qui se superpose aux réseaux existants et fournit toutes les fonctions requises, même dans le cas des réseaux locaux sans fil les plus vastes. Les clients peuvent préserver leurs investissements existants en matière de réseau câblé, limiter les interruptions et accélérer la rentabilisation. Une fois sortis de leur emballage, les PA d'aruba peuvent être connectés directement au réseau et opérationnels en 15 secondes. Ils peuvent être connectés en tout lieu où il existe une connexion Ethernet. Les modifications de la configuration des PA ou du réseau ne nécessitent aucun redémarrage et ne font pas appel à des écrans de gestion multiples. Gestion Aruba propose une gestion intégrée pour la configuration des réseaux locaux sans fil, de même qu'une plate-forme unique pour la gestion des opérations de réseaux multifournisseurs : AirWave. À partir d'un point unique, le personnel du service d'assistance et les ingénieurs réseaux peuvent : Générer des rapports de haut niveau et de bas niveau Identifier les anomalies Optimiser le réseau de bout en bout, des connexions câblées aux périphériques sans fil Gérer la diversité des points d'extrémité, notamment ordinateurs portables, ipad, smartphones, imprimantes et scanners portatifs Gérer les utilisateurs Gérer les clients à distance Déterminer quels périphériques sont utilisés et par qui Gérer les stocks de périphériques PRINCIPAUX AVANTAGES POUR LES CLIENTS Sécurité WLAN supérieure à la sécurité des réseaux câblés. Incorporation facile et sécurisée de tablettes et smartphones personnels dans le cadre d'initiatives BYOD. Amélioration des performances des applications sans fil et augmentation de 75 % de la fiabilité pour la voix et la vidéo sur Wi-Fi. Optimisation automatique des performances à l'aide de la technologie ARM. Cette dernière améliore les environnements client et radio pour assurer la fiabilité de la connectivité et de la qualité de service. Ainsi, quelle que soit l'application qu'ils utilisent, les utilisateurs bénéficient d'une bonne expérience. WLAN intégré, superposé aux réseaux existants, qui respecte ou dépasse toutes les exigences en matière de réseau, sous la forme d'une solution à faible risque facile à déployer. Solutions de réseaux distants prêtes à l'emploi qui simplifient l'accès Wi-Fi pour les utilisateurs et permettent d'étendre à moindre coût les applications de l'entreprise à ses succursales et télétravailleurs. La gestion de réseau AirWave permet aux clients d'améliorer l'efficacité des réseaux locaux sans fil existants, de réduire leurs coûts d'exploitation et d'ouvrir leurs réseaux à des fournisseurs offrant les meilleures solutions de leur catégorie, comme Aruba. CONFIDENTIEL À UTILISER EN INTERNE UNIQUEMENT 5

8 PRÉSENTATION DE L'OPPORTUNITÉ Principaux marchés verticaux Vente au détail, enseignement et services de santé Proposition de valeur pour la vente au détail Aruba permet aux détaillants d'exploiter un nombre croissant de périphériques Wi-Fi et de capacités Wi-Fi inhérentes telles que la prise en compte de la localisation aux fins suivantes : Interagir avec les clients à l'aide d'applications mobiles pour les smartphones des clients et les tablettes/smartphones du personnel en contact direct avec les clients. Améliorer les opérations en assurant la mobilité des flux de gestion des stocks et en rationalisant les réseaux. Gérer les risques en exploitant la même infrastructure réseau pour la conformité PCI et la vidéosurveillance. Applications de vente au détail Applications mobiles pour clients : accès Wi-Fi sécurisé et évolutif pour les smartphones des clients avec possibilité d'offrir des informations sur les stocks et des contenus personnalisés. Applications mobiles pour le personnel en contact direct avec les clients : accès Wi-Fi sécurisé conçu pour l'utilisation de tablettes et smartphones. Idéal pour le personnel qui a besoin d'accéder au profil des clients afin de traiter des transactions. Conformité PCI : accès câblé et Wi-Fi sécurisé pour les clients et les employés avec la capacité de traiter les transactions par carte de crédit en dépassant les exigences de la norme PCI v2.0. Vidéosurveillance : accès Wi-Fi intérieur/extérieur sécurisé et haute capacité pour une surveillance sans interruption à l'aide de caméras vidéo sans fil, à des fins de prévention des vols et de mise en œuvre marketing prenant la localisation en compte. Gestion des stocks : accès Wi-Fi sécurisé et gestion centralisée des périphériques mobiles pour des applications mobiles renforcées qui mettent à jour les stocks, augmentent/réduisent les prix et traitent les expéditions/réceptions. Rationalisation du réseau : services unifiés de sécurité et de gestion axés sur la mobilité qui permettent de se passer d'équipements tels que les commutateurs Ethernet, les pare-feu et les appareils de vidéosurveillance et de localisation lors de la transition vers le réseau Wi-Fi. Clients d'aruba dans le secteur de la vente au détail Clinton Cards : ce marchand de cartes de vœux et de cadeaux utilise un réseau local sans fil n pour les lecteurs portatifs de codesbarres et les applications de gestion des stocks de 810 magasins au Royaume-Uni. Inditex : dans boutiques de haute couture, un réseau local sans fil n conforme PCI prend en charge des applications destinées au personnel et aux clients pour les ipad et d'autres périphériques mobiles grand public. Sainsbury s : au Royaume-Uni, cette chaîne de supermarchés exploite un réseau local sans fil conforme PCI pour des caisses libreservice automatisées, des lecteurs mobiles d'inventaire et des combinés «voix sur WLAN». Zander Group : le réseau local sans fil de ce détaillant d'équipements électriques et de chauffage en Allemagne prend en charge des lecteurs pour caisse libre-service automatisée en magasin et des applications de gestion des stocks et de fixation des prix. 6 Solutions pour réseaux mobiles d'entreprise GUIDE DE VENTE

9 PRÉSENTATION DE L'OPPORTUNITÉ Proposition de valeur pour l'enseignement Avec Aruba, les établissements d'enseignement peuvent facilement mettre à niveau leur réseau pour prendre en charge la multiplication des périphériques mobiles et des applications à haute intensité multimédia, tout en réduisant leurs coûts d'exploitation : Transformation des programmes d'enseignement avec des applications d'apprentissage en ligne, des évaluations électroniques et du contenu pédagogique numérique distribué en tout lieu, sur le campus ou à l'extérieur. Optimisation de l'efficacité des opérations informatiques grâce à la consolidation de réseaux disparates, à la virtualisation d'espaces de laboratoires dédiés et à l'amélioration de la visibilité et du contrôle des utilisateurs mobiles. Gestion des risques par la segmentation et la sécurisation du trafic par utilisateur et l'exploitation de la même infrastructure réseau pour les communications d'urgence et la vidéosurveillance. Applications d'enseignement Informatique pour étudiants : connexion d'ordinateurs portables, lecteurs électroniques, tablettes et smartphones à l'aide d'un réseau Wi-Fi n fiable à l'échelle du campus. Rationalisation du réseau et résidences universitaires intégralement sans fil : réduction des coûts et amélioration de l'accès des périphériques mobiles en limitant la taille des déploiements pour accès Ethernet avec une solution Wi-Fi de qualité multimédia qui prend en charge simultanément les données, la voix et la télévision par câble. Laboratoires virtuels : récupération d'espace physique des laboratoires informatiques en assurant la virtualisation des logiciels, la mobilité des services d'impression et un accès Wi-Fi omniprésent. Salles de classe intelligentes : connectivité Wi-Fi pour des cours interactifs au sein des salles de classe et mobilité câblée pour des équipements pédagogiques tels que des tableaux blancs interactifs, imprimantes et projecteurs. Clients d'aruba dans le secteur de l'enseignement Écoles de Dumfries et Galloway : dans 120 écoles primaires écossaises, un réseau local sans fil n prend en charge un accès Wi-Fi sécurisé avec filtrage de contenu pour des netbooks fournis par l'école. King Saud bin Abdulaziz University for Health Sciences : en Arabie Saoudite, un réseau local sans fil n multicampus intérieur et extérieur prend en charge la voix, les données et le suivi de localisation. University of Manchester : accès Wi-Fi n sécurisé pour étudiants et enseignants et employés à l'échelle du campus étendu en Angleterre. Département de l'éducation et gouvernement des Îles Baléares en Espagne : un réseau local sans fil n prend en charge des applications d'apprentissage en ligne pour étudiants dans 300 écoles réparties sur quatre îles. Apprentissage à distance et extension de campus : reproduction de l'expérience d'une salle de classe au domicile des étudiants avec les PAD Aruba et extension de l'enseignement, des évaluations et de la recherche à des sites distants. Communications d'urgence : accélération des temps de réponse grâce à l'extension d'applications de sécurité publique à l'échelle du campus et à la liaison de la localisation à l'intérieur des bâtiments avec les numéros d'urgence. Accès «invité» : gestion des visiteurs par département et, en option, facturation de l'accès aux utilisateurs. Vidéosurveillance : extension de la vidéosurveillance sur des liaisons maillées haute performance. Protection des étudiants contre les contenus Internet inappropriés : connexion sécurisée à domicile d'ordinateurs portables appartenant à l'école et exploitation de filtres Web centralisés existants. CONFIDENTIEL À UTILISER EN INTERNE UNIQUEMENT 7

10 PRÉSENTATION DE L'OPPORTUNITÉ Proposition de valeur pour les services de santé Les réseaux locaux sans fil Aruba prennent en charge en toute fiabilité le personnel et les patients des cliniques qui utilisent un large éventail de périphériques, notamment smartphones, tablettes et équipements médicaux en réseau. Aruba permet au service informatique des établissements de santé d'assurer la mobilité en tant que service public : Hôpital mobile avec accès câblé et Wi-Fi omniprésent pour les communications cliniques, notamment la connectivité des périphériques médicaux et multimédia, ainsi que l'accès Internet «invité». Prestation de soins compatible avec la mobilité utilisant un accès sur le lieu des soins à l'intérieur et à l'extérieur de l'hôpital pour l'administration de médicaments, l'interprétation médicale par vidéo et le suivi des ressources. Respect des réglementations grâce à l'exploitation de la même infrastructure réseau pour la conformité PCI et la vidéosurveillance. Applications des services de santé Communications cliniques : couverture Wi-Fi fiable qui s'adapte automatiquement aux interférences et à la congestion pour des communications constantes de données, voix et vidéo sur différents périphériques. Utilisation de matériel personnel sur le lieu de travail : sécurisation, gestion et contrôle des périphériques mobiles appartenant aux cliniciens à l'aide de la technologie MDAC (Mobile Device Access Control) d'aruba sans dépense informatique supplémentaire. Rationalisation du réseau : réduction des coûts et amélioration de l'accès des périphériques mobiles en limitant la taille des déploiements pour accès Ethernet avec une couverture Wi-Fi proche d'un gigabit. Accès «invité» : contrôle de la connectivité Wi-Fi des invités par la mise en œuvre de restrictions de bande passante et d'accès, des journaux exhaustifs et la capacité pour les visiteurs de s'auto-enregistrer. Clients d'aruba dans le secteur de la santé customers Centre Hospitalier Universitaire de Bordeaux : la qualité de service garantit un accès WLAN n sécurisé et simultané aux dossiers des patients et aux périphériques médicaux compatibles Wi-Fi. Loreley-Kliniken : outre l'accès Wi-Fi des patients, le personnel médical de ces cliniques en Allemagne dispose d'un accès WLAN sécurisé aux dossiers médicaux électroniques. National Blood Service : cette autorité de santé publique au Royaume- Uni est dotée d'une connexion Wi-Fi n dans son service de traitement du sang, trois centres de conférences et plus de 30 autres sites. Sidra Medical and Research Centre : ce centre de médecine universitaire ultramoderne prend en charge des applications d'enseignement, de recherche et de soin des patients sur des réseaux locaux sans fil intérieurs et extérieurs. Connectivité des périphériques médicaux : fiabilité Wi-Fi et qualité de service des applications afin de garantir la constance des communications des périphériques médicaux. Aruba a fourni des conseils techniques sur la norme qui souligne l'importance de l'équité du temps d'antenne et de l'analyse spectrale. Extension des hôpitaux : extension économique des services réseau d'un hôpital à des fournisseurs distants, comme des cliniques et des cabinets de médecins, à la moitié du coût des solutions de réseau traditionnelles. Services basés sur la localisation : suivi des ressources et des personnes sur le même réseau Wi-Fi qui est utilisé pour les autres services de communications. Intégration avec les applications de localisation tierces d'ekahau et Aeroscout. 8 Solutions pour réseaux mobiles d'entreprise GUIDE DE VENTE

11 LE CLIENT Clients cibles MARCHÉ CIBLE Les solutions d'aruba sont prisées dans les secteurs de la santé, des administrations et de l'enseignement, mais de nouvelles opportunités se dessinent sur le marché des entreprises. Nos principaux marchés verticaux cibles sont énumérés ci-dessous, avec quelques exemples de clients. Construction : Bechtel, Balfour Beatty Rail, Hochtief, NCC Construction Sverige, Saint-Gobain, Vinci Enseignement : University of York, Université Jean Moulin Lyon 3, Manchester University, Exeter University, Unna School District Finance : HSBC, Morgan Stanley, Standard Chartered Bank, Banco Santander, BNP Paribas, Finansbank, UBS, UniCredit Group Administrations : Centre National d Études Spatiales, Municipalité de Copenhague, Institut Max Planck, Poste Italiane Services de santé : Hôpital d'al Khor au Qatar, Centre Hospitalier Universitaire de Bordeaux, Loreley- Kliniken, University Hospital of South Manchester Hospitalité : David InterContinental, Grand Hôtel Stockholm, Jumeirah Emirates Towers, Mövenpick Hotels & Resorts Industrie et fabrication : AkzoNobel, BMW, Celsa, Henkel, Leonhard Kurz Stiftung & Co., Petro Rabigh, Sanofi, Saudi Aramco, Unipart Experts : KPMG, Deloitte, Price Waterhouse Coopers, WS Atkins Vente au détail : Carrefour, Clinton Cards, Ferrari World, Fnac, Verizon, Inditex, JC Penney, Ocado, Sainsbury s, Yum! Brands, Zander Group Transport : Aéroport international Al Maktoum, BAA/ Aéroport de Londres Heathrow Terminal 5, Carnival Cruise Lines, Qatar Airways Extérieur : Ville de Brescia, Saadiyat Island, Aéroport international d'abou Dhabi, République du Ghana, Royal Saudi Air Force, Cité du Vatican 9 Lesquels de mes clients dois-je cibler? Une majorité de OUI indique que ce client est un bon prospect 1. Le client possède-t-il de nombreux sites ou bureaux distants? 2. Est-ce qu'une grande partie du personnel est mobile? 3. Est-ce que le client est en train de créer un nouveau site ou de déménager un bureau? 4. Doit-il actualiser son réseau (par exemple, commutateurs ayant plus de 5 ans)? 5. A-t-il été racheté ou a-t-il effectué une acquisition? 6. A-t-il annoncé publiquement son intention d'adopter le cloud computing, la virtualisation ou des initiatives de respect de l'environnement? 7. Est-ce que ses activités se développent rapidement? 8. Doit-il gérer un vaste réseau local sans fil? 9. Possède-t-il un réseau multi-fournisseurs? 10. Dispose-t-il d'un potentiel d'achat de plus de 100 PA? SOLUTIONS DE RÉSEAUX LOCAUX SANS FIL D'ENTREPRISE GUIDE DE VENTE Oui À qui dois-je parler? Quels sont les besoins exprimés? Directeur financier Directeur technique Responsable informatique Directeur des technologies de l'information Gestionnaire/ Administrateur réseau Responsable de la sécurité informatique Réduction des coûts Atténuation des risques Amélioration de l'efficacité opérationnelle Innovation et solutions visionnaires Mobilité sécurisée et prête pour les évolutions futures Solutions informatiques soutenant les activités Respect des attentes en matière d'économie de coûts Solutions sans interruption Garantie de la fiabilité de la solution Bonne assistance du fournisseur Obtention de valeur à partir d'un budget fixe Capacité de réparation rapide du réseau Modes facilités d'affichage et de gestion du réseau Garantie de la fiabilité de la solution Application de politiques de sécurité pour l'intégralité des employés mobiles Capacité à démontrer et prouver la conformité Non

12 LE CLIENT Expériences réussies Utilisez ces histoires pour générer un intérêt lors du premier entretien ou appel téléphonique Aruba fournit à AkzoNobel un réseau local sans fil sécurisé et fiable à l'échelle mondiale Le défi AkzoNobel est le plus grand fabricant mondial de revêtements et un fournisseur de premier plan en matière de produits chimiques spécialisés, avec employés. Cette société souhaitait se doter d'un réseau local sans fil pouvant être déployé sur 335 sites et dans 55 pays. Sa principale exigence consistait à fournir aux utilisateurs autorisés un accès sécurisé à l'intranet et aux services de l'entreprise quel que soit le lieu. AkzoNobel avait également besoin de donner aux employés de ses agents contractuels et partenaires la possibilité d'accéder à leurs propres ressources d'entreprises à partir des sites ICI. La réponse Le résultat Aruba a fourni à AkzoNobel une évaluation approfondie. Très tôt, l'équipe de sécurité d'akzonobel s'est rendu compte qu'une solution centralisée était essentielle pour assurer des niveaux élevés de sécurité en évitant la répétition de plusieurs périphériques matériels sur chaque site. Aruba a démontré la puissance de son exceptionnel pare-feu dynamique par utilisateur qui assure une sécurité basée sur l'utilisateur et satisfait ainsi les exigences d'akzonobel. Grâce à une collaboration étroite avec l'équipe de sécurité et une démonstration claire de son architecture sécurisée, Aruba a conclu un marché international avec AkzoNobel pour le déploiement de son réseau local sans fil. AkzoNobel a déployé plus de 50 contrôleurs d'aruba et de 400 PA sur ses sites au Royaume-Uni, aux États-Unis, en France, en Espagne, à Singapour et au Japon, avec un plan de mise en œuvre ambitieux et continu sur deux ans. Aujourd'hui, partout où ils se trouvent, les employés d'akzonobel peuvent ouvrir leur périphérique mobile et bénéficier de la même expérience utilisateur ; cela suffit à réduire le coût de l'assistance, notamment grâce à la réduction du nombre d'appels au service de dépannage. Paul Simmonds, ancien directeur international de la sécurité des informations chez AkzoNobel a déclaré : «Nous avons effectué une présélection de fournisseurs et testé soigneusement leurs produits, mais seul Aruba respectait toutes nos exigences pour fournir un accès sécurisé et fiable aux applications d'entreprise, quel que soit le lieu.» L'université Pompeu Fabra, client AirWave, sélectionne Aruba plutôt que Cisco pour son nouveau réseau local sans fil Le défi L'équipe informatique de l'université Pompeu Fabra à Barcelone avait besoin de fournir une solution de réseau local sans fil pour un nouveau campus universitaire de technologie. Elle disposait déjà d'un réseau local sans fil existant qui utilisait des PA Cisco Aironet. Plus récemment, le déploiement d'aruba AirWave lui avait permis d'améliorer la gestion du réseau. La plate-forme multi-fournisseurs justifiait naturellement l'examen de plusieurs fournisseurs possibles pour le nouveau campus. La réponse Le résultat L'université a étudié les solutions d'aruba, Cisco, Meru et Colubris (aujourd'hui HP ProCurve). Aruba a favorisé le processus de prise de décision par des réunions avant vente, des présentations de produits et des références d'autres universités. Aruba a proposé une excellente solution comprenant des PA compatibles avec une alimentation électrique par câble Ethernet, avec le coût total de propriété le plus bas. Le réseau a été mis en œuvre en janvier 2009 avec le soutien de Telindus, partenaire d'aruba, et du service informatique de l'université. Précédemment, l'université Pompeu Fabra n'utilisait son réseau local sans fil que comme «module d'extension» de son réseau existant, et devait parfois déployer des câbles pour la prise en charge d'événements spéciaux. Aujourd'hui, le réseau local sans fil est considéré comme aussi robuste que le réseau câblé. Dans un environnement universitaire, le contenu multimédia représente une exigence considérable. De plus, l'implantation en ville va de paire avec un risque substantiel d'interférences des installations Wi-Fi de particuliers. Les performances étaient pourtant impressionnantes. Le service informatique apprécie beaucoup la capacité d'airwave à permettre le réglage du réseau à distance et à des périodes de faible utilisation, afin d'éviter toute perturbation des utilisateurs. CONFIDENTIEL À UTILISER EN INTERNE UNIQUEMENT 10

13 LE CLIENT KPMG réduit ses coûts de réseau par le biais de la rationalisation avec Aruba Le défi L'équipe informatique de KPMG s'est rendu compte qu'un réseau câblé traditionnel pour un nouveau siège regroupant personnes à Amsterdam nécessiterait tirages de câbles, plus de 55 baies et 260 commutateurs. Le coût était estimé à plus de 6 millions de dollars. Les coûts récurrents se chiffreraient en millions chaque année. KPMG souhaitait savoir s'il existait un moyen plus économique d'offrir une connectivité réseau omniprésente. La réponse KPMG a décidé de faire appel à une seule couche d'accès confondue, en appliquant un concept appelé rationalisation de réseau pour réduire le nombre de ports, câbles, baies et commutateurs d'environ 50 %, tout en déployant un réseau local sans fil n omniprésent. Après un examen minutieux, la solution d'aruba a été sélectionnée en raison de ses capacités uniques : la sécurité d'aruba en fonction du poste offre la politique de sécurité la plus granulaire et la plus puissante, la fonction ARM (Adaptive Radio Management) optimise automatiquement les performances et la fiabilité, même dans les environnements à haute densité, et Aruba AirWave offre le moyen le plus efficace d'assurer des niveaux de service élevés. Aruba propose également le réseau local sans fil d'entreprise le plus économique à gérer. Le résultat «Lors de la construction de son nouveau siège, KPMG a pu réduire ses coûts d'immobilisation de plus de 2 millions de dollars US», explique Hans Zwart, responsable informatique, KPMG Pays-Bas. Il estime de plus que la rationalisation du réseau permettra de réduire les coûts récurrents de plus de dollars par an, et que les économies annuelles augmenteront à mesure qu'un pourcentage supérieur d'utilisateurs migrera vers le réseau local sans fil. KPMG a déployé plus de 500 points d'accès Aruba au sein de ses nouvelles installations afin d'offrir une couverture globale pour les données et la voix et de préparer l'intégration future d'applications telles que la vidéo, la convergence fixe-mobile et la téléprésence. En réduisant de moitié le nombre de commutateurs, KPMG a bénéficié d'un gain de surface au sol considérable, ce qui est particulièrement précieux dans la région d'amsterdam. Aruba simplifie le provisioning de réseau sur des sites temporaires pour NCC Le défi NCC Construction Sverige est l'une des principales sociétés de construction et d'aménagement immobilier dans la région scandinave. La taille de ses bureaux en Suède varie de 10 à 800 utilisateurs et, sur 700 bureaux, 500 sont des Portakabins temporaires dont l'objectif est de soutenir les équipes de construction et les organisations partenaires sur le terrain. L'installation et le démontage de bureaux temporaires sur les sites de construction se traduisait généralement par 3 à 5 déménagements par semaine. La mise en service, la prise en charge et la suppression finale du réseau de chaque bureau représentaient une charge très lourde, compliquée par l'absence d'assistance locale. La réponse Il apparaissait clairement qu'un réseau sans fil permettrait de prendre en charge les déménagements/ajouts/ modifications nécessaires sur les sites de construction avec beaucoup plus de facilité qu'un réseau câblé, tout en offrant une solution plus robuste. Le point d'accès distant (PAD) d'aruba était simple à déployer, ne nécessitait pas d'assistance sur site et offrait la flexibilité d'un réseau sans fil. Le PAD répondait directement à une préoccupation du service informatique : la prévention de l'utilisation de PA non approuvés, connectés au réseau câblé par des employés. Le résultat Ce déploiement a donné des résultats spectaculaires : Le coût du déploiement d'un grand bureau a diminué de 50 %, Le coût du déploiement d'un petit bureau a chuté de 90 %, Les besoins en matière d'assistance ont été réduits à 5 heures par semaine pour plus de 200 sites utilisant le réseau local sans fil, principalement en raison de la facilité de déploiement, de fonctionnement et d'assistance. L'utilisation d'un accès sans fil permet également à NCC d'atteindre ses objectifs en matière de pérennité écologique. Les câbles ne sont généralement pas réutilisables, tandis que les points d'accès sans fil sont simplement renvoyés par la poste à l'équipe informatique pour réutilisation sur le prochain site de construction. 11 Solutions pour réseaux mobiles d'entreprise GUIDE DE VENTE

14 LA SOLUTION Comparaison du coût total de propriété Campus Aruba permet d'économiser plus de 50 % sur les coûts de déploiement d'un réseau local sans fil comportant PA Type d'analyse de rentabilité Une société souhaite déployer un réseau local sans fil sécurisé pour son campus, avec possibilité de fournir un accès aux employés et invités. Le réseau doit appliquer des règles de qualité de service pour les applications existantes et les applications futures telles que la voix et la vidéo. Un système de gestion centralisée comme AirWave est également nécessaire pour gérer le réseau et les utilisateurs et générer des rapports historiques. La société souhaite aussi pouvoir assurer le suivi et la localisation des ressources, des clients et des périphériques malveillants. L'analyse de rentabilité est effectuée sur une période de trois ans et comprend tous les coûts directement associés au réseau. Elle ne prend pas en compte les éléments plus subjectifs, susceptibles de faire pencher la balance en faveur d'aruba, comme la réduction de l'encombrement au sol, la qualité de service des applications et une expérience utilisateur améliorée. Principales hypothèses Taille du réseau : PA Coûts d'installation et de maintenance : 100 $ de l'heure Configuration réseau : quatre fois Dépistage des pannes RF : 30 fois Mise à niveau du micrologiciel : trois fois par an Année 1 ($) Année 2 ($) Année 3 ($) Coût de la solution Cisco Dépenses d'investissement Coût des équipements WLAN Assistance pour contrôleur, pare-feu et logiciels Total des dépenses d'investissement Dépenses d'exploitation Coûts d'installation du matériel Configuration réseau Coûts de dépistage des pannes RF Coûts de mise à niveau du micrologiciel Total des dépenses d'exploitation Total des coûts Coût de la solution Aruba Dépenses d'investissement Coût des équipements WLAN Assistance pour contrôleur, pare-feu et logiciels Total des dépenses d'investissement Dépenses d'exploitation Coûts d'installation du matériel Configuration réseau Coûts de dépistage des pannes RF Coûts de mise à niveau du micrologiciel Total des dépenses d'exploitation Total des coûts Économie de coûts Total des économies $ ou 57 % Valeur actualisée nette à 10 % $ Économies par PA $ Le résultat La solution de réseau local sans fil d'aruba permet d'économiser plus de 6 millions de dollars en trois ans, soit une réduction de 57 % des coûts. L'investissement initial requis pour la solution de réseau local sans fil d'aruba représente moins de la moitié de celui nécessaire pour Cisco. L'analyse de rentabilité n'intègre pas les avantages supplémentaires offerts par la solution Aruba : réduction de l'encombrement au sol, qualité de service améliorée et meilleure expérience utilisateur. CONFIDENTIEL À UTILISER EN INTERNE UNIQUEMENT 12

15 LA SOLUTION Réseaux distants Accès à des réseaux pour succursales avec un coût inférieur de 60 % par rapport à la solution concurrente Type d'analyse de rentabilité Une entreprise dotée de succursales a besoin d'offrir un accès câblé et sans fil à ses employés. Les services comprendront les données et la voix. La disponibilité doit être élevée, c'est pourquoi une liaison terrestre 3G doit être fournie afin de prendre le relai en cas de défaillance de la ligne DSL. La gestion centralisée des périphériques pour faciliter le déploiement et la révocation est un impératif. L'analyse de rentabilité est effectuée sur une période de trois ans et comprend tous les coûts directement associés au réseau. Elle ne prend pas en compte les éléments plus subjectifs, susceptibles de faire pencher la balance en faveur d'aruba, comme la surface au sol, la qualité de service des applications et l'expérience utilisateur. Principales hypothèses Taille du réseau : PA Gestion de réseau centralisée Prix catalogue aux États-Unis, 0 % de remise Coûts d'installation et de maintenance : 50 $ de l'heure Opérations réseau : deux fois par an Taux de remise de 10 % Année 1 ($) Année 2 ($) Année 3 ($) Coût de la solution Cisco Dépenses d'investissement Équipement de succursale Équipement de centre de données Matériel Équipement de centre de données Logiciel Assistance pour contrôleur, pare-feu et logiciels Total des dépenses d'investissement Dépenses d'exploitation Installation réseau Opérations réseau Total des dépenses d'exploitation Total des coûts Coût de la solution Aruba Dépenses d'investissement Équipement de succursale Équipement de centre de données Matériel Équipement de centre de données Logiciel Assistance pour contrôleur, pare-feu et logiciels Total des dépenses d'investissement Dépenses d'exploitation Installation réseau Opérations réseau Total des dépenses d'exploitation Total des coûts Économie de coûts Total des économies $ ou 64 % Valeur actualisée nette à 10 % $ Économies par PA $ Le résultat La solution Aruba permet d'économiser plus de 3 millions de dollars, ce qui représente une réduction des coûts de plus de 60 % en trois ans. L'investissement initial requis pour la solution Aruba est inférieur de presque 2 millions de dollars à celui nécessaire pour Cisco. L'analyse de rentabilité n'intègre pas les avantages supplémentaires offerts par la solution Aruba : réduction de l'encombrement au sol, qualité de service améliorée et meilleure expérience utilisateur. solution delivers. 13 Solutions pour réseaux mobiles d'entreprise GUIDE DE VENTE

16 LA SOLUTION Les concurrents Qui sont nos concurrents et comment se positionnent-ils? Quels sont nos points forts et nos atouts imbattables? aucune capacité très faible faible moyen fort exceptionnellement fort POSITION PAR RAPPORT AUX CONCURRENTS CAPACITÉ Importance pour le client Aruba Networksd Cisco Motorola Meru Trapeze/Juniper HP ProCurve Fournisseurs du créneau sans fil uniquement Fournisseurs de réseaux câblés Atouts imbattables Solution sécurisée H AI Fiabilité de service H AI Simplicité de gestion M AI Facilité de déploiement M PF Faible coût total de propriété M AI Expérience utilisateur fiable H AI Réseaux distants F PF H = Haute, M = Moyenne, F = Faible AI = atout imbattable, PF = point fort Les fournisseurs du créneau sans fil uniquement comprennent : Les fournisseurs de réseaux câblés comprennent : Ruckus, Siemens, Aerohive, Proxim, Meru Juniper, Extreme Networks NOS ATOUTS IMBATTABLES SONT LES SUIVANTS... Solution sécurisée Fiabilité de service Simplicité de gestion Faible coût total de propriété Bonne expérience utilisateur SOULIGNEZ CES POINTS POUR GAGNER! CONFIDENTIEL À UTILISER EN INTERNE UNIQUEMENT 14

17 LA SOLUTION Comment surpasser nos concurrents Utilisation d'exemples de réussites «Cisco ne nous a jamais fourni ce niveau de prise en charge.» Bruce Osborne, Liberty University Capacité Solution sécurisée Fiabilité de service Simplicité de gestion Facilité de déploiement Explication de la capacité Prévention contre les intrusions Chiffrement/authentification Application de politiques Conformité aux normes de sécurité internationales Qualité de service Identification et priorisation des applications Adaptation aux modifications des environnements Réseau auto-réparable Diagnostics permettant de résoudre les problèmes rapidement Évolutivité Gestion en un point unique Intégration avec la gestion d'autres plates-formes Gestion des comptes d'utilisateurs, y compris l'accès invité Gestion des clients Gestion des radiofréquences Temps de déploiement Intégration avec des réseaux existants Flexibilité et évolutivité Faits et preuves à l'appui Les solutions Aruba ont été choisies par des organismes gouvernementaux sensibles comme l'usaf et le ministère de la défense britannique. Aruba chiffre généralement le trafic de bout en bout, du périphérique au contrôleur. Le module TPM (Trusted Platform Module) du PA garantit la sécurisation des clés de chiffrement. Aruba assure la qualité de service par application. Ainsi, même avec plusieurs applications par périphérique, les performances des applications sont conformes aux exigences. La voix sur IP offre une meilleure qualité que les communications interurbaines, quelles que soient les autres activités sur le réseau. ARM auto-répare les carences de couverture en cas de défaillance d'un PA ; VRRP assure le basculement en cas de panne d'un contrôleur. Farpoint Group a déterminé que la technologie ARM augmentait le débit n de plus de 200 % dans un réseau aux clients hétérogènes par rapport aux autres fournisseurs. Contrairement à certains autres grands fournisseurs, Aruba ne nécessite pas la désactivation du service IDS pour maintenir une haute qualité vocale. Le plus grand réseau local sans fil d'entreprise avec PA au Département de l'éducation de la Ville de New York est géré par AirWave, tout comme BT Openzone, le plus grand réseau à points d'accès sans fil au Royaume-Uni. Microsoft gère PA avec quatre informaticiens. AirWave couvre tous les aspects de la gestion de réseau, y compris la planification et la configuration RF. Aruba propose une solution unique, quelle que soit la taille du réseau. D'autres fournisseurs ont besoin d'outils séparés pour gérer les PA, les pare-feu, les licences, la qualité de service et l'accès invité. Les clients signalent que les outils des autres fournisseurs sont difficiles à utiliser et nécessitent un haut niveau de compétences. Aux États-Unis, la chaîne de supermarchés Safeway a déployé des réseaux locaux sans fil Aruba à raison de 60 magasins par nuit. Le WLAN Aruba peut se superposer aux réseaux locaux câblés existants avec un minimum d'interruption. Nos solutions fonctionnent avec tous les périphériques sans fil, comme les combinés VoIP et les scanners tiers. Au contraire, Cisco nécessite des périphériques utilisant des protocoles propriétaires tels que CCX. AirWave permet de gérer les plus grands réseaux multi-sites et multi-fournisseurs. Ainsi, un seul système de gestion est nécessaire et aucune formation supplémentaire n'est requise. «Il n'y a que trois choix possibles [pour les utilisateurs d'applications vocales] : ne passer que très peu d'appels, ne jamais envoyer de données ou rechercher un équipement qui gère le trafic sensible au facteur temps de façon opportune.» Network World 15 Solutions pour réseaux mobiles d'entreprise GUIDE DE VENTE

18 LA SOLUTION «Je travaille dans le domaine des réseaux de données depuis 20 ans et le service d'assistance technique d'aruba est le meilleur que j'ai connu à ce jour.» Russ Hoyt, Verizon Business Capacité Explication de la capacité Faits et preuves à l'appui Faible coût total de propriété Bonne expérience utilisateur Réseaux distants Coût des équipements Coûts d'exploitation Coûts d'installation et de déploiement Gestion et administration Coûts liés au développement et à la mise à niveau du système Performances constantes Excellente qualité vocale Expérience identique à l'intérieur et à l'extérieur du bureau Facilité de déploiement Aucune perte de sécurité Prise en charge de périphériques multiples La California State University a économisé 30 millions de dollars en mettant hors service des ports câblés inutilisés et en déployant un réseau local sans fil d'aruba. KPMG a réduit ses coûts d'immobilisation de plus de 2 millions de dollars lors de la construction de son nouveau siège et économisé dollars par an grâce au déploiement d'un réseau local sans fil d'aruba et à la mise en œuvre de la rationalisation du réseau. Les PA d'aruba sont garantis à vie. La qualité de service est définie pour l'application et non le périphérique, de façon à protéger les services sensibles tels que la voix. La qualité vocale a fait ses preuves dans des secteurs confidentiels comme la finance et les services de santé. Grâce à l'association de la gestion des radiofréquences, de la technologie ARM et de la gestion des applications, Aruba offre une expérience utilisateur fiable même lorsque le réseau est occupé ou en présence d'interférences. La solution d'accès réseau distant d'aruba fournit aux télétravailleurs et aux utilisateurs des succursales les mêmes services que s'ils se trouvaient dans l'établissement principal de l'entreprise. Les réseaux distants d'aruba sont conçus spécifiquement pour l'accès des télétravailleurs et des succursales. Plutôt qu'une simple solution bureautique d'entreprise à échelle réduite, la solution Aruba est plus facile à déployer, implique moins d'équipement et se configure automatiquement avec la fonction ZTP (zero-touch provisioning). Comment gagner Nous gagnons si La mobilité et la sécurité sont importantes pour l'entreprise du client, qui souhaite obtenir une solution de mobilité, et pas seulement un accès sans fil.... Le client mène un projet pilote et il est prêt à choisir la meilleure solution répondant aux critères de succès convenus.... Nous trouvons un champion dans l'organisation du client.... Nous vendons AirWave dans un environnement multi-fournisseurs.... Nous présentons les avantages en matière d'économie de coûts au niveau de la direction.... Nous démontrons la facilité de fonctionnement et de gestion. Nous perdons si Nous ne sommes pas impliqués suffisamment tôt dans les plus grands marchés.... Le client est fidèle à Cisco et il n'est pas prêt à examiner les avantages techniques d'autres fournisseurs.... Nous ne parvenons pas à expliquer les avantages commerciaux de notre solution.... Le client s'intéresse uniquement à la couverture et nous ne parvenons pas à répondre à ce besoin.... Nous ne disposons pas des connexions tactiques nécessaires dans ce compte pour contrer Cisco. CONFIDENTIEL À UTILISER EN INTERNE UNIQUEMENT 16

19 PREMIERS APPELS Pour bien commencer Voici quelques suggestions de conversation pour vos premiers appels. En préparant notre entretien d'aujourd'hui, j'ai réfléchi aux questions que je me poserais si j'étais à votre place. Pourriez-vous décrire des points spécifiques que vous avez besoin d'aborder? Certaines questions clés sont importantes pour la plupart de nos clients entreprises, c'est pourquoi je peux vous expliquer : Comment vous pouvez bénéficier de notre approche des réseaux locaux sans fil et de l'accès distant. Comment d'autres clients en ont bénéficié. Ce qui nous rend uniques sur ce marché. Comment vous pouvez en bénéficier La plupart des utilisateurs préfèrent les réseaux locaux sans fil en raison de leur facilité d'utilisation et de la mobilité qu'ils procurent. Aruba peut vous aider à créer un réseau local sans fil plus sécurisé et offrant de meilleures performances qu'un réseau câblé, à un coût inférieur. La réduction des coûts est un résultat direct de l'architecture MOVE d'aruba orientée utilisateur. Aruba fournit en standard de nombreuses fonctions qui nécessitaient auparavant plusieurs périphériques réseau, différentes plates-formes de gestion et des réglages étendus. L'emploi d'un accès WLAN orienté utilisateur vous permet également de réduire les équipements dans l'armoire de répartition, puisqu'il n'est plus nécessaire de vous doter d'un nombre excessif de ports câblés fixes. Il s'agit de rationalisation du réseau, qui vous permet de réaliser des économies en termes d'espace, de câblage et de coût des équipements. De plus, la solution Aruba n'entraîne pas d'interruption car elle se superpose aux réseaux câblés existants. La solution d'accès réseau distant d'aruba permet également de fournir aux télétravailleurs et aux succursales les ressources disponibles dans le réseau de l'entreprise. access solution. Les PAD Aruba peuvent être envoyés par la poste à nos employés et auto-installés, ce qui permet un accès sécurisé ne nécessitant pas la configuration de réseaux privés virtuels. Par ailleurs, la solution Aruba assure la qualité de service par utilisateur et par application, de sorte que l'expérience des utilisateurs est la même qu'ils se trouvent dans l'établissement principal ou à domicile. En outre, les capacités de sécurité d'aruba vous permettent de fournir le niveau d'accès adéquat aux employés, agents contractuels et invités. Cette approche de la sécurité par utilisateur signifie que les politiques d'accès sont définies en fonction des personnes, de l'heure, de la localisation, du périphérique et de l'application. Votre réseau est également prêt pour les évolutions futures grâce à la gestion de réseau AirWave, qui permet de gérer centralement les plus grands réseaux locaux sans fil multi-fournisseurs sur plusieurs sites. Comment d'autres clients en ont bénéficié Spécialisée dans les revêtements, la société internationale ICI utilise la solution Aruba pour fournir à ses employés la même expérience utilisateur sur 335 sites de 55 pays. Aruba offrait la seule solution répondant aux exigences d'ici en matière d'accès sécurisé et fiable aux applications d'entreprise, quel que soit le lieu où les utilisateurs se trouvent. Pour son nouveau siège aux Pays-Bas, KPMG a économisé plus de 2 millions de dollars US en appliquant la rationalisation du réseau, qui permet de réduire le nombre de ports, câbles, baies et commutateurs d'environ 50 %. L'entreprise de construction NCC en Suède, qui compte 700 bureaux, a réduit le coût du déploiement des réseaux de 50 % dans ses plus grands bureaux et de 90 % dans les bureaux plus petits grâce à l'association de la rationalisation de réseau et des PAD Aruba. Ce qui nous rend uniques Nos clients nous disent que nous possédons plusieurs avantages uniques : Nous proposons une solution sécurisée qui ne nécessite pas de dispositifs de sécurité supplémentaires. Notre solution est capable d'identifier les applications, de sorte qu'aruba peut assurer une qualité de service fiable pour les applications sensibles au temps de propagation (notamment voix et vidéo). La simplicité de gestion, avec une interface de gestion unique, s'oppose aux solutions concurrentes qui nécessitent plusieurs platesformes. La limitation des équipements réseau, la gestion simple et la facilité de déploiement contribuent à un coût total de propriété inférieur par rapport à nos concurrents. Une technologie radio avancée et la qualité de service par application assurent une expérience utilisateur constamment supérieure, même dans les environnements congestionnés à haute densité. J'aimerais à présent vous poser quelques questions relatives à vos besoins afin de déterminer comment vous pouvez bénéficier de la solution Aruba n'oubliez pas de poser les questions de base... Quel processus utiliserez-vous pour prendre votre décision? Dans quels délais souhaitez-vous procéder? Quelles sont les implications en termes de budget? 17 SOLUTIONS DE RÉSEAUX LOCAUX SANS FIL D'ENTREPRISE GUIDE DE VENTE

20 PREMIERS APPELS Qualification Répondez aux questions suivantes pour déterminer si vous disposez de toutes les informations nécessaires pour la qualification de ce prospect Informations de base Informations sur les ressources Client Lieu Contact principal Fournisseur de réseau local existant Fournisseur de réseau local sans fil existant Poste Date Nombre d'utilisateurs Nombre de bureaux Alignement avec le marché cible et les indicateurs de succès Toute sélection d'une case marquée d'une croix rouge peut signifier que vous devez revoir votre plan commercial Oui Non 1. Le client est-il préoccupé par la multiplication de nouveaux périphériques mobiles dans le réseau et par la sécurité du réseau? 2. Le modèle d'entreprise du client fait-il appel à la collaboration, aux salles de réunion et à l'accès invité? 3. Est-il en train de mettre en œuvre un programme de réseau distant? 4. Utilise-t-il un réseau local sans fil qui ne lui a pas offert une expérience satisfaisante? 5. A-t-il acheté une infrastructure réseau autre que Cisco par le passé? 6. A-t-il besoin d'une solution de gestion de réseau local sans fil multi-fournisseurs? 7. Est-il prêt à mener un projet pilote avec des critères de succès convenus? 8. Avons-nous identifié des champions commerciaux et techniques? 9. Avons-nous clairement différencié la couverture par rapport aux performances et à la résilience du réseau? 10. Est-ce que le client comprend bien le coût total de propriété d'un réseau local sans fil? Avons-nous travaillé avec ce client pour mettre en valeur le coût total de propriété de la solution Aruba? Quels sont les principaux moteurs opérationnels du client? Réduction des coûts Productivité Mobilité Réduction des risques Environnement Réseau du client Réseau local sans fil petit ou inexistant Grand réseau local sans fil Nouvelle création Techniques de vente recommandées Vente de la solution Aruba complète en tant que réseau local sans fil avec accès distant, à superposer sur le réseau existant. Vente d'airwave pour permettre au client de mieux gérer le réseau en l'ouvrant à des fournisseurs offrant les meilleures solutions de leur catégorie comme Aruba. Vente de la solution Aruba complète pour réduire la quantité d'équipements réseau câblés et rationaliser le réseau. CONFIDENTIEL À UTILISER EN INTERNE UNIQUEMENT 18

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