DIRIGEANTS & REPRENEURS: se préparer à la rencontre

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1 11 SEPTEMBRE 2010 LE MAGAZINE DE LA TRANSMISSION ET DE LA REPRISE D ENTREPRISE EN BASSE-NORMANDIE PAROLES D EXPERT DIRIGEANTS & REPRENEURS: se préparer à la rencontre R 55 OFFRES DE CESSION & REPRISE

2 SOMMAIRE PAGES 4 / 5 Offres cession d entreprise Services aux entreprises PAGES 6 / 7 Offres cession d entreprise Bâtiment travaux publics PAGE 8 Offres cession d entreprise Industrie PAGE 9 Offres cession d entreprise Commerce de gros PAGE 10 / 11 Offres reprise d entreprise 02 PAROLE D EXPERT PAGE 3 Régis GRAS, Conseiller Transmission Entreprise CCI Caen & CCI Pays d Auge PAGE 5 Jean-Pierre TAILLARD Avocat spécialiste en droit fiscal ACTHEMIS PAGE 7 Henry MUELLE Expert-Comptable Cabinet AM Consulting & Expertises PAGE 8 Florence POUZENC Déléguée Conseil Régional des Notaires de Basse-Normandie PAGE 9 Stéphane FROMENTIN Conseiller en gestion de patrimoine NOROIT PATRIMOINE PAGE 10 Xavier GUILLERM, Directeur Adjoint, Ingénierie Financière - Haut de Bilan Société Générale, Délégation Grand Ouest Directeur de la publication : Georges Cornier Rédacteur en chef : Francis Saint-Ellier Conception et mise en page : Nouveau Regard Caen Tél. : Crédit photo couverture : Image source ISSN Diffusion : exemplaires DÉMARAGE DE LA PROCHAINE FORMATION : OCTOBRE 2010 CONTACTEZ CHRISTELLE VAULTIER : Tél R Gérard LUX, repreneur de 57 ans L entreprise que je recherche Une société qui fabrique et/ou commercialise des biens B to B, en partie orientée à l international, avec une clientèle diversifiée. Secteurs d activité : métallurgie, plasturgie, lubrifiants industriels, énergies, menuiserie métallique CA : à partir de 1 M Effectif : moins de 50 personnes Situation géographique : Basse-Normandie Clientèle : professionnels Mes motivations Exploiter pour mon propre compte les compétences acquises de direction(s) au cours des dernières 25 années. Pérenniser l œuvre d un entrepreneur. Développer et diversifier les activités de l entreprise. Ma formation Ingénieur Génie Mécanique (INSA de Lyon). CRA Paris «La reprise de l entreprise». Mon parcours Directeur Marchés Spéciaux et Technologies : secteur des lubrifiants industriels Directeur de filiale en Espagne, directeur commercial puis «European Services Manager» : secteur des lubrifiants industriels Directeur du département Haute Tension : secteur de la fabrication d éléments de lignes électriques Ingénieur chantier puis de projets, directeur filiales, puis directeur du Centre de formation : secteur exploration pétrolière Mes compétences. Création et direction de centres de profits et filiales (10 à 50 personnes) Développement de réseaux commerciaux, négociations Grands comptes Négociations nationales et internationales Connaissance aigüe du secteur industriel Parle couramment l anglais et l espagnol, compréhension aisée du portugais >> FOCUS SUR

3 Céder son entreprise : comment se préparer? GROS PLAN > PAROLE D EXPERT Régis GRAS, Conseiller Transmission Entreprise CCI Caen & CCI Pays d Auge R Du point de vue d un Conseiller CCI de la transmission d entreprise, que faut-il préparer pour céder son entreprise? Je dirai «soi». Il faut que le dirigeant envisage la fin de toute une partie de sa vie et se mette maintenant dans la peau de quelqu un qui veut transmettre son entreprise. Le côté psychologique est très important car, souvent, les dirigeants imaginent la transmission de leur entreprise comme lointaine, voire imaginaire. Quand la cession a lieu, certains ne souhaitent alors plus vendre! Il faut donc être bien sûr de vouloir céder son entreprise avant de commencer toute démarche. Ensuite, je conseille au dirigeant-cédant d en parler à ses conseillers habituels : expert-comptable, avocat, notaire. Pour avoir une vision globale, je l invite également à se rapprocher des organismes consulaires (Chambre de Commerce et d Industrie et Chambre d Agriculture). Pour ces derniers, la transmission d entreprise est une priorité économique. En tant que conseiller en transmission d entreprise, j aide le dirigeant à faire un état des lieux de son entreprise grâce au «pré-diagnostic». Cet outil passe l entreprise au crible (concurrence, marché, ressources humaines, financières ) et permet d en ressortir les points forts et les points faibles. Plusieurs rendez-vous avec le dirigeant sont nécessaires pour l élaboration de ce prédiagnostic. Une fois les points faibles mis en exergue, nous conseillons au dirigeant-cédant d essayer de les améliorer par lui-même ou, si cela n est pas possible, de faire appel à un expert. R Quels sont les éléments que vous regardez en priorité quand vous faîtes l état des lieux de l entreprise? Toutes les facettes de l entreprise sont examinées mais l essentiel reste la détermination du chef d entreprise. Il faudra également savoir dans quel état d esprit il se situe : Souhaite-il un repreneur qui ait sa philosophie? Souhaite-il tirer un maximum de profit de cette cession? L approche, en effet, ne sera pas la même. R Quelles sont les forces et faiblesses rencontrées le plus fréquemment? Sur le marché, il y a beaucoup plus de repreneurs que d entreprises à transmettre. La demande étant plus forte que l offre, le dirigeant-cédant est en position de force. La faiblesse des dirigeants-cédants réside dans leur manque de préparation en amont. Ils se précipitent et ne comprennent pas que transmettre c est organiser! R Y a-t-il des réticences de la part du cédant? Non, au contraire, il y a un très bon accueil. R Y a-t-il des éléments à préparer avant d aller vous voir? Non, il suffit de venir nous voir. Nous travaillerons ensemble et ferons tout notre possible pour alléger la tâche du dirigeant dans la transmission de son entreprise. R Quel conseil donneriez-vous à un dirigeant-cédant? Qu il vienne nous voir! Nous l accueillerons en toute confidentialité et serons disponibles pour répondre à toutes ses questions. R R R TRANSPME un dispositif en trois étapes Mis en place par le réseau des Chambres de Commerce et d Industrie bas-normandes, le dispositif régional TRANSPME se décline en trois étapes : la sensibilisation, l information et l accompagnement individuel des dirigeants d entreprise lors de la transmission de leur entreprise. ÉTAPE 1 SENSIBILISATION Cette étape préalable repose sur une prospection ciblée et une campagne de communication sur la cession et la reprise d entreprise lancée par le réseau des Chambres de Commerce et d Industrie bas-normandes (magazine «Transpme», relations presse ). ÉTAPE 2 INFORMATION L information sur la transmission passe par différents modes : par des réunions collectives, forums, salons, contacts avec vos partenaires conseils, à l occasion d un entretien avec un conseiller, en toute neutralité et confidentialité, d une des 6 Chambres de Commerce et d Industrie de Basse- Normandie. ÉTAPE 3 ACCOMPAGNEMENT Du dirigeant : avec le prédiagnostic (état des lieux global sur l entreprise), le diagnostic transmission (bilan approfondi et étude de scénarii de transmission réalisés par des experts), le repérage dans le réseau des professionnels et la mise en ligne du dossier sur la base de données régionale. Du repreneur : sur son projet personnel, défi nition de celui-ci, formations à la reprise, accès à la base de données et aide au montage financier. 03

4 R Offres en ligne sur CESSION D ENTREPRISE SECTEUR D ACTIVITÉ SERVICES AUX ENTREPRISES CS BTP - COURTAGE EN TRAVAUX R Effectif : personne R Forme juridique : SARL R Dernier CA : 88 K Commentaire : Contrat de franchise à céder. Conviendrait à un profil commercial. Activité de mise en relation de clients particuliers, souhaitant réaliser des travaux tous corps d état, avec des professionnels sélectionnés pour leur savoir faire. Intervenant indépendant bénéficiant de la 1ère enseigne de courtage française de travaux. Formation assurée par le réseau. Exclusivité sur une partie du Calvados. CS DÉCORATION FESTIVE SPÉCIALISÉE R Effectif : Équivalent à 2 ETP ( Jusqu à 5 personnes en pleine activité) R Forme juridique : SARL R Dernier CA : 230 K R Bilan : 450 K Motif de cession : Changement de projet Commentaire : Bonne rentabilité. Activité saisonnière. Excellente notoriété. Clientèle professionnelle régionale fidélisée. Conviendrait idéalement à une entreprise en complément d activité ou à un individuel de type développeur commercial. Fort potentiel de développement. Contactez Christophe GUILLOUET > CCI de Caen : CS ESPACES VERTS R Forme juridique : EI R CA : moins de 150 K Modalité de cession : Totale Type de cession : Fonds de commerce Commentaire : Accompagnement possible. CS SERVICES À LA PERSONNE R Forme juridique : SARL R CA : entre 149 et 500 K Modalité de cession : Cession de parts Commentaire : Accompagnement par le dirigeant possible. Contactez Régis GRAS > CCI du Pays d Auge : CS PHOTOVOLTAÏQUE - AUTOMATISME - CABLAGE INDUSTRIELLE R Forme juridique : SARL R CA : entre 149 et 500 K Commentaire : Accompagnement possible. CS AUTRES SERVICES CALVADOS R Forme juridique : SARL R CA : entre 499 et K Modalité de cession : Cession de parts sociales Commentaire : Accompagnement possible du dirigeant. Contactez Régis GRAS > CCI du Pays d Auge : CS VENTE DE MATÉRIELS AUX PARTICULIERS R Forme juridique : SARL R CA : plus de K Modalité de cession : Cession de parts Commentaire : Accompagnement par le dirigeant possible. CS TRANSPORT / LOGISTIQUE R Effectif : 14 personnes + Interim R Forme juridique : EI R Dernier CA : K Commentaire : Conviendrait à une entreprise régionale pour croissance externe. Bon rendement. Affaire saine. CS VENTE - INSTALLATION - MAINTENANCE ÉLECTRONIQUE ET COMMUNICATION PROFESSIONNELLE R Effectif : 15 personnes R Forme juridique : SA R Dernier CA : K Type de cession : Totale pour retraite Commentaire : Belle affaire sur le marché national. Conviendrait à une entreprise en croissance externe ou à un repreneur individuel ayant une culture technique et animé par des compétences commerciales. Accompagnement possible selon projet. CS AMÉNAGEMENTS PAYSAGERS R Effectif : 22 personnes R Dernier CA : K Commentaire : Résultats performants. Equipes techniques autonomes. Conviendrait à un repreneur manager d équipe ayant le sens de la qualité et du service. CS CONSEILS EN RÉDUCTION DES COÛTS R Forme juridique : EURL Commentaire : Licence à céder. Conseils en réduction des coûts sur frais généraux. Transports, fournitures de bureau, énergie, imprimerie, téléphonie. Consultant indépendant en lien avec le réseau français et international. Conviendrait à un profil commercial avec un carnet d adresses ou à un profil à un expert sur catégorie de dépenses. Effet réseau ERA garanti. Exclusivité nationale. Accompagnement assuré. MANCHE CS LOCATION PETIT MATÉRIEL BTP AUX PARTICULIERS R Effectif : 1 personne (temps partiel) R Forme juridique : EI R CA en cours : 30 K environ Contactez Nicolas DORAPHE > CCI de Cherbourg-Cotentin :

5 CS BASSE-NORMANDIE VIDÉO SURVEILLANCE - AUTOMATISME R Effectif : 1 personne R CA : entre 50 et 100 K par département Motif de cession : Réorganisation du réseau de vente Modalité de cession : Parc clients, contrats de maintenance et stocks Commentaire : Mise en place de concessions géographiques sur le territoire de la région Normandie, Sarthe et Mayenne. Clientèle agricole et industrielle. Développement potentiel sur d autres secteurs. Connaissance du monde agricole et/ ou agro souhaitable. PAROLES D EXPERT Jean-Pierre TAILLARD Avocat spécialiste en droit fiscal ACTHEMIS R Du point de vue d un avocat spécialiste en droit fiscal, que faut-il préparer pour céder son entreprise? Pour commencer, il faut que le dirigeant de l entreprise fasse un bilan de son patrimoine privé et professionnel. Il doit donc réfléchir à la valeur de son entreprise et identifier les repreneurs éventuels. Comment voit-il la transmission? Dans un cadre familial, avec ses cadres, avec un concurrent, un groupe? La valorisation pourra être objectivement différente en fonction du choix opéré Avant de contacter qui que ce soit, il faut donc faire un point et bien identifier les souhaits véritables du cédant. Souvent, les chefs d entreprise ont «la tête dans le guidon». Au moment de la transmission, il faut prendre le temps de la réflexion et se projeter dans l avenir. Selon que la transmission se fera à titre onéreux (vente) ou à titre gratuit (donation), la préparation sera différente. Concernant la transmission à titre gratuit, il sera par exemple souvent nécessaire de régulariser un pacte Dutreil afin de limiter les coûts de transmission. Pour une transmission à titre onéreux, d autres problématiques fiscales interviennent, en particulier celle de l ISF puisque l entreprise qui était un bien professionnel exonéré va en principe être remplacée par un compte en banque taxé Les plus values de cession doivent également être déterminées et il convient de voir s il est possible d en limiter la taxation. Toutefois, cette optimisation fiscale de l opération ne vient qu en deuxième temps. Notre objectif principal est d abord de bien écouter le dirigeant et de l informer des conséquences de ses choix. Notre souci est également de rapprocher le dirigeant et le repreneur pour qu ils réussissent à s entendre sur les termes du contrat. Nous ne devons éviter de créer des crispations ou des sources de conflits futurs. En parallèle, évidemment l optimisation rentre en jeu. R Quels sont les éléments que vous regardez en priorité quand vous faîtes l état des lieux de l entreprise? Nous avons un regard particulier sur les éléments suivants : Les comptes de l entreprise La trésorerie, l endettement La situation juridique des biens immobiliers Les principaux contrats (leur longévité et leur solidité) La rémunération du dirigeant Les statuts et la répartition du capital, l existence de pacte ou non. R Quelles sont les forces et faiblesses rencontrées le plus fréquemment? Certains dirigeants ne sont pas réellement décidés à vendre. L entreprise est au cœur de leur vie même si elle est parfois lourde à porter. Ils ont peur de s arrêter, de la baisse de revenus s ils n ont pas préparer l après vie active. D autres, attachés fortement à leur entreprise, peuvent donner à celle-ci une valeur économique déraisonnable. «Mon entreprise n a pas de prix», voilà ce que j entends parfois. Dans ce cas, il faut ramener le chef d entreprise à la réalité. L acquéreur et surtout les banques qui financent les opérations de rachat sont parfois sévères Enfin, certains dirigeants se projettent tellement dans l après-cession qu ils oublient de s occuper de l entreprise au quotidien. Il n y a alors plus d investissements, plus de projet d entreprise : cette période doit forcément être limitée dans le temps car l entreprise peut se déteriorée rapidement. R Y a-t-il des réticences de la part du cédant? Oui, il en existe plusieurs : La peur de s arrêter de travailler et de moins exister socialement : qui a-t-il après la retraite? La peur de se tromper dans la valorisation de son entreprise et de rater tout bien pensé la plus grosse affaire de sa vie. Au-delà de ces considérations personnelles, la difficulté de se dévoiler complètement à «un inconnu». Or, il est nécessaire, pour que nous puissions intervenir que l on soit du côté du cédant ou de l acquéreur, d avoir accès à tous les documents, ce qui n est pas toujours facile. R Y a-t-il des éléments à préparer avant d aller vous voir? Il faut apporter : Les comptes de l entreprise des trois dernières années Les statuts, la répartition du capital, les pactes d associés s il en existent Le bail commercial, les contrats de leasing, etc. La liste des salariés Un extrait K bis à jour Cette liste n est pas exhaustive mais elle permet déjà d avoir une première idée, assez complète de la société qui doit être transmise. Le plus important c est surtout d écouter la personne en face de soi et de comprendre ses motivations profondes et sa façon d agir Il faut prendre le temps de l échange. R Quels conseils donneriez-vous à un dirigeant-cédant? Je lui donnerais comme conseils : De ne pas s engager auprès d un potentiel repreneur avant d avoir rencontré ses conseils pour savoir quelle stratégie et quel discours adopter. Il faut donc bien s informer avant de se jeter à l eau. Il faut connaître à l avance les étapes, les difficultés et les astuces qui se rencontrent généralement dans toute cession. Je l ai dit, vendre son entreprise, c est souvent une aventure unique. Il faut donc savoir garder son sang-froid et évacuer ses doutes en les partageant avec ses conseils qui devront travailler en équipe : le chef d entreprise doit faire fonctionner une équipe soudée : l avocat rédacteur et l expertcomptable sont à cet égard souvent indissociables et si possible ils doivent l être dès le premier jour de l aventure et non pas le dernier En cas de transmission à titre gratuit, le notaire fera également partie de l équipe. SECTEUR D ACTIVITÉ BTP CALVADOS CB RAVALEMENT - ISOLATION R Effectif : 8 personnes R Forme juridique : EURL R Dernier CA : 750 K Motif de cession : Retraite Commentaire : Conviendrait à un repreneur individuel de type «technico commercial» ou 2 associés complémentaires. Eventuellement à une entreprise régionale pour croissance externe. Clientèle à 95 % de particuliers. Accompagnement possible 3 à 6 mois. CESSION D ENTREPRISE 05

6 R Offres en ligne sur CESSION D ENTREPRISE CB DIAGNOSTIC IMMOBILIER R Forme juridique : SARL R CA : moins de 150 K Modalité de cession : Cession de parts Commentaire : Accompagnement par le dirigeant possible CB BTP R Forme juridique : EI R CA : plus de K Motif de cession : Retraite Modalité de cession : Fonds de commerce et possibilité immeuble. Commentaire : Entreprise exerçant une activité spécifique de bonne rentabilité. Contactez Régis GRAS > CCI du Pays d Auge : CB BTP - NETTOYAGE / GARDIENNAGE - AUTRES SERVICES R Effectif : entre 10 et 19 personnes R Forme juridique : SARL R CA : entre 499 et K Commentaire : Accompagnement possible Contactez Régis GRAS > CCI Pays d Auge : CB BTP R Effectif : entre 10 et 19 personnes R Forme juridique : SARL R CA : entre 499 et K Motif de cession : Départ en retraite Modalité de cession : Cession de parts Commentaire : Accompagnement par le dirigeant possible CB CHAUFFAGE TOUTES ENERGIES R Effectif : 14 personnes R Forme juridique : EI R Dernier CA : 1,2 M Type de cession : Fonds de commerce avec bail commercial Commentaire : Activités plomberie, chauffage toutes énergies fuel et gaz, renouvelables. Electricité, maintenance, dépannage, ramonage et aménagement salle de bains. Souhait de pérenniser le développement de l entreprise par une transmission à un individuel de préférence ayant des compétences sur les énergies renouvelables. Accompagnement possible. Clientèle de particuliers essentiellement. CB TP, TERRASSEMENT, VRD SPÉCIALISÉ R Effectif : 40 personnes R Forme juridique : SA R Dernier CA : K Motif de cession : retraite Commentaire : Conviendrait à une entreprise avec stratégie de croissance externe par diversification ou un individuel de type manager commercial. Entreprise rentable et structurée. Accompagnement possible selon projet. CB BTP R Effectif : entre 50 et 99 personnes R Forme juridique : SAS R CA : plus de K Commentaire : Accompagnement par le dirigeant possible. Contactez Régis GRAS > CCI du Pays d Auge : CB ELECTRICITÉ / ALARME R Effectif : 4 personnes R Forme juridique : SARL R CA : K Motif de cession : Départ en retraite du dirigeant. Commentaire : Le repreneur doit avoir des compétences techniques dans le domaine ; L entreprise travaille sur des gros chantiers (pas de pavillons). Forte notoriété. Contactez Gérard de Saint Denis > CCI Centre et Sud Manche : CB BTP R Effectif : entre 10 personnes R Forme juridique : EURL R CA : K Motif de cession : Départ à la retraite Commentaire : Entreprise d électricité chauffage sanitaire bien implantée en milieu rural avec un personnel qualifié et des bâtiments en zone d activité. Bonne rentabilité. Contactez Gérard de Saint Denis > CCI Caen : CB BTP MANCHE R Effectif : entre 13 personnes R CA : 700 K Commentaire : entreprise bien implantée dans son secteur (travail soigné pour particuliers, intérieur et ravalement). Murs en location sur zone d activité. Profil repreneur recherché : Compétences en peinture. Les compétences en gestion et administratifs sont présentes dans l entreprise. Contactez Gérard de Saint Denis > CCI Centre et Sud Manche : CB COUVERTURE R Effectif : 22 personnes R Forme juridique : EURL R CA : plus de K Motif de cession : Départ en retraite Commentaire : Entreprise de couverture traditionnelle de bonne notoriété, avec encadrement technique bâtiment, bonne implantation. Contactez Gérard de Saint Denis > CCI Centre et Sud Manche : ORNE CB MIROITERIE - SERRURERIE R Forme juridique : SARL R CA : entre 499 et K Motif de cession : Départ en retraite du dirigeant Commentaire : Limitrophe plusieurs départements, fabricant et poseur de vérandas, portails, volets roulants (PVC, aluminium, acier). Hall d exposition de 150 m². Immobilier en location avec option d achat. Accompagnement du repreneur possible. Contactez Arnault DELPECH > CCI Alençon : CB PLOMBERIE / INSTALLATION D ÉQUIPEMENTS THERMIQUES / CLIMATISATION / CHAUFFAGE R Effectif : entre 5 et 10 personnes R Forme juridique : EI R CA : entre 499 et K Motif de cession : Retraite du dirigeant. Commentaire : Entreprise spécialisée dans la plomberie, dans l installation d équipements thermiques, de climatisation et de chauffage (fioul, gaz, énergies nouvelles), agréée Qualipac. Contactez Arnault DELPECH > CCI Alençon :

7 PAROLES D EXPERT Henry MUELLE, Expert-Comptable Cabinet AM Consulting & Expertises R Du point de vue d un Expert-Comptable, que faut-il préparer pour céder son entreprise? Afin de préparer au mieux la transmission de son entreprise, une évaluation des documents financiers de l entreprise (Bilan et Compte de Résultats, annexes) est nécessaire. Ces états financiers doivent donner une image la plus fidèle de la situation financière et du patrimoine de la société. Le vendeur doit ensuite réaliser un diagnostic de son entreprise avec l angle de vue que peut avoir un repreneur : Cet état des lieux nous permet d établir des préconisations. Voici, cidessous, celles le plus souvent énoncées. 1/ Le bilan A l actif, il faut : Distinguer juridiquement la partie immobilière de l exploitation afin de pouvoir vendre éventuellement par lot. Se séparer des branches mortes de la société : activité à perte, non stratégique, matériels, stocks. Travailler sur la politique d amortissements pour que ceux-ci soient au plus proche d une réalité économique. Analyser le matériel et son obsolescence pour juger de la nécessité de mener une politique d investissements continue. Retenir le principe de permanence des méthodes dans l évaluation des stocks et En-cours. Mener une politique de déstockage des produits anciens afin d ajuster les stocks à leur meilleur niveau. Optimiser le recouvrement clients et renégocier les contrats. Apurer le fichier des créances clients. Au passif, il faut également : Etudier le niveau des capitaux propres (éviter la sous capitalisation ou à l inverse des capitaux propres importants avec de gros excédent de trésorerie en contrepartie). Obtenir un niveau d endettement en adéquation avec les besoins de l entreprise (faible taux d endettement, pas de découvert bancaire). Avoir une structure de financement cohérente (des investissements à long terme doivent être financés par des financements à long terme). 2/ Le compte de résultat Analyser et comparer les résultats de l entreprise avec les ratios moyens de la profession et expliquer les différences. Mettre en place des libellés pertinents sur les différents comptes. Ouvrir des comptes sur le principe de la comptabilité analytique afin de faciliter une lecture activité par activité. Supprimer les charges non nécessaires à l exploitation (véhicules de tourisme, avantages en nature ) et d une manière générale procéder à une réduction des différents postes de charges. Cette politique d optimisation devra être menée bien avant la cession effective pour en ressentir les retombées, idéalement entre 3 et 5 années avant la mise sur le marché de l entreprise. R Quels sont les éléments que vous regardez en priorité quand vous faîtes l état des lieux de l entreprise? Tous les éléments cités ci-dessus ainsi que la pérennité du chiffre d affaires, l état de la politique commerciale et l importance de l intuitu personae dans l entreprise. R Quelles sont les forces et faiblesses rencontrées le plus fréquemment? Certaines faiblesses sont redondantes : Difficulté à déléguer Approche fiscale des charges Recherche d une optimisation du revenu du chef d entreprise aux dépens des investissements d avenir. A l inverse, certains dirigeants qui, par exemple, ont déjà vécu une cession d entreprise, ont moins d états d âme. Il est alors plus facile de mener à bien cette transmission. R Y a-t-il des réticences de la part du cédant? Oui, il y en a quelques-unes : Difficulté à modifier ses habitudes. Rejet des repreneurs présentés. Difficulté à envisager leur vie après la cession. Difficulté à assumer la perte de revenus. R Y a-t-il des éléments à préparer avant d aller vous voir? Oui, comme nous l avons vu plus haut, il faudra nous apporter dans un premier temps : Les 3 derniers bilans et états financiers de l entreprise Tous les éléments sociaux (contrats du personnel, avantages, pyramide des âges ) Les informations sur les litiges & contentieux Les contrats en cours (contrats de bail, de crédit bal, marchés ) Les éléments juridiques (Statuts, Kbis, pacte d associés ) R Quels conseils donneriez-vous à un dirigeant-cédant? Il faut anticiper la cession de son entreprise en tournant la gestion de celleci vers cet objectif. Il faut renégocier les contrats stratégiques favorables afin de les prolonger dans le temps (clients, fournisseurs, licence, bail ). Je conseille également d être le plus sincère possible sur les opérations, les contrats et les litiges de l entreprise. On reste en effet responsable au-delà de la signature. On peut enfin envisager de faire appel à un conseil différent de votre conseil au quotidien (un associé du cabinet ou un tiers). Il est parfois plus aisé pour un tiers d aborder la problématique en toute liberté et en toute franchise avec un dirigeant, notamment pour la partie évaluation. Enfin, je conseille de réfléchir à des repreneurs potentiels le plus tôt possible. CB BTP - ELECTRICITÉ / ELECTRONIQUE R Effectif : entre 10 et 19 personnes R Forme juridique : SAS R CA : plus de K Commentaire : Préparation à la retraite Contactez Tony MACHADO > CCI Flers-Argentan : CB COUVERTURE / ÉTANCHÉITÉ R Effectif : entre 20 et 49 personnes R Forme juridique : SAS R CA : plus de K Motif Cession : Retraite de dirigeant Commentaire : Clientèle composée de particuliers et de professionnels sur plusieurs régions (Haute et Basse Normandie, Centre, Pays de la Loire, Ile de France). Contactez Arnault DELPECH > CCI Alençon : SECTEUR D ACTIVITÉ INDUSTRIE CALVADOS CI ELECTRICITÉ / ELECTRONIQUE R Forme juridique : SARL R CA : entre 149 et 500 K Motif de cession : Retraite Modalité de cession : Parts sociales / Fonds de commerce /Murs Commentaire : Accompagnement par le dirigeant possible CESSION D ENTREPRISE Contactez Régis GRAS > CCI Pays d Auge :

8 R Offres en ligne sur CESSION D ENTREPRISE CI IMPRIMERIE R Forme juridique : SA R CA : entre 149 et 500 K Motif de cession : Retraite Commentaire : Accompagnement par le dirigeant possible Contactez Régis GRAS > CCI Caen : PAROLES D EXPERT Florence POUZENC Déléguée Conseil Régional des Notaires de Basse-Normandie R D un point de vue notarial, que faut-il préparer pour céder son entreprise? Pour bien céder son entreprise, la première chose est de savoir s ils sont prêts à céder. Ce travail d introspection est obligatoire et nécessaire pour la réussite de la transmission d entreprise. Ensuite, il faut savoir ce que l on veut faire et comment. Pour cela, il faut que le dirigeant réponde à la question suivante : «Qui, dans mon entourage, peut reprendre mon entreprise?». Différents cas de figure peuvent se produire : une reprise familiale, salariale ou par un tiers. Cette orientation entraînera ses propres ajustements pour céder au mieux son entreprise. R Quels sont les éléments que vous regardez en priorité quand vous faîtes l état des lieux de l entreprise? Mon objectif est de réaliser un audit patrimonial et entreprenarial complet de l entreprise et de son dirigeant dans le but de céder l entreprise dans les meilleures conditions possibles. Je regarde donc particulièrement : Les bilans Les statuts de l entreprise Le bail Le nombre de salariés Les contrats de fourniture Le type d activité L intuitu personae nécessaire à l entreprise R Quelles sont les forces et faiblesses rencontrées le plus fréquemment? Il n y a souvent pas de vision à long terme. Pourtant, il est important de prévoir, par exemple, la perte du salaire du dirigeant en retraite (en mettant en place un plan de financement pendant la vie active), la protection de ses proches lors de la transmission Dans cette précipitation, le cédant risque de perdre de l argent car le prix de vente n est pas bien ventilé entre le fond de commerce et les murs, par exemple. La principale faiblesse rencontrée est donc le manque de préparation et de suivi juridique du dirigeant et de son entreprise jusqu à son terme. En revanche, les dirigeants-cédants ont la sagesse de s adresser à leur CCI et à leur expert-comptable, qui les guident, grâce à leur vision globale, pour la transmission de leur entreprise. R Quelles sont les réticences de la part du cédant? Il n y en a pas. Les cédants ont pleinement confiance. Notre accompagnement les motive même pour réussir à mieux transmettre leur entreprise. R Y a-t-il des éléments à préparer avant d aller vous voir? Oui, il faut apporter tous les papiers du dirigeant concernant sa vie professionnelle et personnelle. R Quels conseils donneriez-vous à un dirigeant-cédant? Il faut envisager la cession de son entreprise dès l ouverture de celle-ci! Plus sérieusement, il faut s y prendre au moins une dizaine d années avant la cession effective de l entreprise pour bien la transmettre. CI CHANTIER NAVAL DE BATEAUX À VOILES R Effectif : 48 personnes R Forme juridique : SARL R Dernier CA : 1,5 M Motif de cession : Retraite Commentaire : Conviendrait à un manager commercial étant à l aise avec les marchés européens. Activité sur l Europe et Amériques. Production à l étranger. Bureau d études intégré. CI DÉCOUPAGE / EMBOUTISSAGE R Effectif : 28 personnes R Forme juridique : SAS R CA : K Motif de cession : Préparation à la retraite Modalité de cession : Cession totale Commentaire : Accompagnement des dirigeants selon besoin du repreneur. Contactez Alain LERICHOMME > CCI Flers-Argentan : CI FABRICATION D OUTILLAGE MÉCANIQUE R Effectif : 31 personnes R Forme juridique : SAS R CA : K Motif de cession : Préparation à la retraite Modalité de cession : Cession totale Commentaire : Accompagnement des dirigeants selon besoin du repreneur. Contactez Alain LERICHOMME > CCI de Flers-Argentan : SECTEUR D ACTIVITÉ COMMERCE DE GROS CC ORNE CALVADOS IMPORTATION ET VENTE DE FOURNITURES INDUSTRIELLES R Effectif : personnes R Forme juridique : SARL R Dernier CA : K Motif de cession : Retraite Modalité de cession : Totale avec bail Commentaire : Connaissances techniques souhaitables avec bon contact client. Autonomie de l équipe Contactez Christophe GUILLOUET >CCI Caen : CC NÉGOCE - POSE R Forme juridique : SARL R CA : plus de K Type de cession : Fonds de commerce Commentaire : Possibilité accompagnement par le dirigeant Contactez Régis GRAS >CCI du Pays d Auge :

9 PAROLES D EXPERT Stéphane FROMENTIN Conseiller en gestion de patrimoine NOROIT PATRIMOINE R Du point de vue d un conseiller en gestion de patrimoine, que faut-il préparer pour céder son entreprise? Le préalable indispensable est l audit patrimonial. Cette étude a pour but de prendre une photo de la situation du dirigeant et de fixer ses objectifs et ses priorités : Reprendre une nouvelle société (et donc se pose la question de la création d une société holding) Transmettre à ses enfants, ou à un seul (avec la problématique de désintéresser les autres enfants > donation de parts de la société avec soulte), Disposer de revenus complémentaires, optimiser la gestion des capitaux issus de la cession Diminuer le coût fiscal de la cession (étude des différents régimes de faveurs existants). Avec les conseils du dirigeant (avocat, expert comptable, notaire, ) nous allons proposer différentes stratégies, en exposant les avantages et les inconvénients de chaque solution. Puis viendra le temps de la mise en place de la solution retenue, et de son suivi juridique, fiscal (impact en terme d ISF notamment) et financier dans le temps. R Quels sont les éléments que vous regardez en priorité quand vous faîtes l état des lieux de l entreprise? Sans ordre d importance, nous regardons notamment les points suivants : L organisation (centralisée ou pas, délégation forte ou non, ) Le bilan et compte de résultats La prévoyance (passif social). Et plus généralement, tout ce qui pourrait faire baisser la valeur de l entreprise R Quelles sont les forces et faiblesses rencontrées le plus fréquemment? Dans les PME, on retrouve souvent une trop forte centralisation autour du dirigeant cédant, ce qui peut entrainer des problèmes en cas de cession/ transmission. En outre, la réflexion et l anticipation de la transmission (notamment aux enfants > quid des enfants qui ne travaillent pas dans la société?) n est pas suffisamment menée en amont. Enfin, l immobilier d entreprise et son mode de détention peut devenir autant une force qu une faiblesse. R Quelles sont les réticences de la part du cédant? Au début, il peut être difficile de se livrer car le dirigeant aborde des sujets personnels (famille, argent, ). Puis les réticences se lèvent d elles mêmes quand il a compris que le but est d optimiser la cession, et donc son patrimoine. Alors s engage une véritable relation de confiance sur le long terme, car une fois la cession effectuée, il ne faut pas négliger le suivi du dirigeant. R Y a-t-il des éléments à préparer avant d aller vous voir? Evidemment les derniers bilans et statuts de l entreprise, mais également un récapitulatif de son patrimoine, notamment le mode de détention de l immobilier d entreprise. On pense également aux derniers avis d imposition (IR, Prélèvements sociaux et éventuellement ISF). Pour le reste, il faut déjà avoir mené une première réflexion sur ses objectifs (transmission familiale ou pas, reprise d activité, retraite, ) R Quels conseils donneriez-vous à un dirigeant-cédant? La vente de son entreprise est une démarche collective. Il ne faut pas négliger l audit patrimonial en amont. Trop souvent, on ne pense à son patrimoine que lorsque la cession est quasiment effectuée, voir lorsqu on a le chèque entre ses mains. Or intervenir à ce stade est trop tardif et ne permet que de «subir» la cession (d un point de vue fiscal et patrimonial). Il faut, au contraire, en être acteur afin d éviter toute déconvenue. CC AGROALIMENTAIRE - DISTRIBUTION PRODUITS VIANDE R Effectif : 15 personnes R Forme juridique : SARL R CA : M. Motif de cession : Départ en retraite Commentaire : Clientèle répartie sur une zone régionale. Accompagnement envisageable. Contactez Christophe GUILLOUET >CCI de Caen : CC TRI / TRAITEMENT DES SEMENCES ET NÉGOCE ENGRAIS - PRODUITS PHYTOSANITAIRES - SEMENCES R Effectif : 2.5 personnes R Forme juridique : SARL R CA 2009 : 700 K R Résultat 2009 : 55 K Motif de cession : Départ en retraite de l un des associés. Modalité de cession : Partielle ou totale Commentaire : Clientèle : agriculteurs, maraîchers. Contactez Nicolas DORAPHE >CCI Cherbourg-Cotentin : CC MANCHE ORNE PRODUITS ET OBJETS GRAND PUBLIC R Effectif : entre 5 et 10 personnes R Forme juridique : SARL R CA : environ 900 K Motif de cession : Retraite du dirigeant Commentaire : Entreprise spécialisée dans la vente par correspondance de produits et d articles pour l organisation d événements. Politique commerciale à développer. Bon potentiel. Contactez Arnault DELPECH >CCI Alençon : CC NÉGOCE PROFESSIONNEL R Effectif : entre 5 et 10 personnes R Forme juridique : SAS R CA : plus de K Motif de cession : Retraite des dirigeants. Commentaire : Entreprise de négoce professionnel dans des produits grands publics de téléphonie et de matériels informatiques. CESSION D ENTREPRISE Contactez Arnault DELPECH >CCI Alençon :

10 R Offres en ligne sur REPRISE D ENTREPRISE PAROLES D EXPERT Xavier GUILLERM, Directeur Adjoint, Ingénierie Financière - Haut de Bilan Société Générale, Délégation Grand Ouest R Du point de vue d un Conseiller Entreprise, que faut-il préparer pour céder son entreprise? Avant toute chose, en tant que banquier prêteur, mon rôle se situe du côté de l acheteur c est-à-dire du repreneur. En ce qui concerne la valorisation financière de l entreprise, je conseille aux entreprises de faire appel à des professionnels. Pour l accompagnement du cédant, je conseille au dirigeant de se tourner vers son expert-comptable, ses conseillers juridiques et financiers. Nous proposons également aux chefs d entreprises de les accompagner sur le plan patrimonial (retraite, pacte Dutreil, fiscalité ) au sein de notre structure de banque privée désormais implantée en région. En résumé, il faut s entourer de spécialistes et anticiper pour bien réussir la transmission de son entreprise. R Quels sont les éléments que vous regardez en priorité quand vous faîtes l état des lieux de l entreprise? Lorsque le repreneur potentiel d une entreprise vient me voir pour obtenir un crédit appelé dette d acquisition, nous regardons en premier lieu : Les 3 derniers exercices de l entreprise Le prévisionnel Si le résultat net historique couvre les 2/3 de l annuité de la dette d acquisition Le rapport dettes/fonds propres du montage Le risque client (si les clients sont diversifiés, s ils ont signé sur le long terme ) Le risque fournisseur (les contrats d approvisionnements, d achats ) Enfin, nous examinons le profil du repreneur. Son projet professionnel est-il cohérent avec son parcours personnel? Nous privilégions les profils ayant une connaissance du secteur ou du métier de l entreprise reprise. R Quelles sont les forces et faiblesses rencontrées le plus fréquemment? On rencontre encore des acheteurs qui ne sont pas assez préparés. Il faut que l acheteur se fasse accompagner d un bon conseiller pour présenter de la meilleure façon possible son dossier aux banques. Le dossier, quant à lui, n est pas toujours complet. Il manque parfois les commentaires autour du business plan, une note de présentation du projet Souvent, les notions de trésorerie et de BFR (Besoin en Fonds de Roulement) ainsi que le programme d investissements sont négligés. Point positif : le compte de résultats et la présentation du repreneur sont souvent réussis. R Y a-t-il des réticences de la part du repreneur? Les repreneurs n ont pas toujours conscience que faire un crédit d acquisition à effet de levier (LBO), c est risqué. De plus, ils viennent souvent nous voir trop tard (15 jours avant la cession effective). Ce temps ne nous permet alors pas de répondre à leur demande. Il faut venir le plus en amont de la date de clôture pour que nous puissions répondre dans les temps impartis (un délai de 1 à 2 mois est généralement nécéssaire pour échanger sur le dossier, valider le montage, obtenir l accord de crédit et préparer la documentation juridique). R Y a-t-il des éléments à préparer avant d aller vous voir? Je dirais juste qu il faut que la présentation du dossier de demande de crédit soit très bien préparée. Un document Power Point ou un info-mémo complet feront très bon effet. Bien entendu, le dossier doit comporter tous les éléments vu ci-dessus. Enfin, je conseille également au repreneur de communiquer l ensemble de ces documents en amont du rendez-vous pour permettre au conseiller de le préparer. R Quels conseils donneriez-vous à un repreneur? D avoir de bons conseillers. Il faut être bien entouré, ne pas hésiter à aller en voir plusieurs et à prendre, pour l occasion, un expert-comptable indépendant. Travailler sur la durée et ne pas s emballer Ne pas négliger les audits et notamment l audit financier R André ARIBERT-DESJARDINS, repreneur de 50 ans L entreprise que je recherche Une société axée sur la technologie (machine spéciale, électronique), qui possède un savoir-faire technique à promouvoir. Secteurs d activité : tous types de secteur CA : 1 à 5 M Effectif : 5 à 30 personnes Situation géographique : Basse-Normandie Clientèle : B to B ou particuliers Mes motivations L envie d entreprendre et la continuité de mon parcours Je connais déjà ce rôle puisque j ai créé une entreprise qui conçoit et développe des machines spéciales Être indépendant et autonome Ma formation Doctorat de physique DESS Administration des Entreprises à l IAE BEP Electricité Mon parcours Technique 7 ans : R&D et production (PHILIPS) puis automatismes (SNECMA) Commerciale 7 ans : PME puis grands comptes (IBM et petite SSII) Direction 8 ans : management de SSII (45 pers) dirigeant TPE actuellement Mes compétences. Organisation d entreprise management Politique commerciale & Relation client Connaissances techniques larges Bonne approche des situations complexes Parle couramment anglais Contactez Régis GRAS > CCI du Pays d Auge : R >> FOCUS SUR Cherche à reprendre et à développer une PME in bonis sur la Normandie dans le secteur de la production et /ou de la distribution. Entrepreneur âgé de 35 ans, ayant occupé des fonctions managériales importantes au sein de filiales de grands groupes. Contactez Régis GRAS > CCI du Pays d Auge : R Spécialiste de la vente, location et réparation de biens d équipements industriels, 20 ans d expérience dont 10 ans en tant que directeur de sites cherche à reprendre entreprise de négoce et/ou de maintenance d équipements ou matériels professionnels. Contactez Régis GRAS > CCI de Caen : au R Entrepreneur indépendant, de formation ingénieur agro et avec solide expérience en direction de projets informatiques, cherche à reprendre une entreprise sur région de Granville de préférence dans les services, l agro-alimentaire ou l informatique. Contactez Gérard de Saint Denis > CCI Centre et Sud Manche : R Entrepreneur depuis 18 ans, autoditacte, profil commercial et gestionnaire, recherche pme production, service avec une équipe autonome de 10 à 20 salariés. Souhait d un accompagnement du cédant sur 3 à 6 mois. Contactez Gérard de Saint Denis > CCI Centre et Sud Manche :

11 R Manager de formation ingénieur - 20 ans d expérience (management opérationnel, RH, R&D, gestion de projet) au sein d une grande entreprise du domaine Telecom, ayant acquis une véritable culture en business développement, marketing et technique. Actuellement responsable d un laboratoire de recherche de 100 personnes, recherche une PME (env. 40 pers, CA de 3000 K ) dans un secteur technique et/ou unité industrielle possédant une composante innovation, brevet, process, qualité. Contactez Régis GRAS > CCI de Caen : R Cadre dirigeant, 40 ans, forte expérience commerciale, issu d une entreprise industrielle de forte notoriété régionale, souhaite faire acquisition d une PME situation géographique CAEN ou BAYEUX idéalement. Situation financière saine Marché porteur Reprise du personnel en place Accompagnement de la part du cédant Avec ou sans associé CA : à Contactez Régis GRAS > CCI de Caen : au R Cadre du secteur de la construction et du bâtiment en particulier, fort de 20 années passées dans des fonctions de responsable travaux, puis commercial et enfin de direction d entreprise sur des projets de logements, industriels ou d ouvrages fonctionnels, recherche PME du secteur du BTP (idéalement bâtiment) située en Haute ou Basse Normandie. Taille entre 20 et 100 salariés - réel potentiel de développement - Période d accompagnement souhaité. Contactez Régis GRAS > CCI de Caen : au R Franck AVRIN, repreneur de 45 ans >> FOCUS SUR L entreprise que je recherche Après 14 ans d expérience en GMS et 9 ans en CHD (Consommation Hors Domicile), je souhaite reprendre une société dans ce domaine que je connais parfaitement. Secteurs d activité : agro-alimentaire, commerce de gros CA : de 2 à 4 M Effectif : entre 10 et 20 personnes Situation géographique : Basse-Normandie Nord Bretagne Clientèle : professionnels Mes motivations Aujourd hui dirigeant-salarié, je désire maintenant gérer une société pour mon propre compte. Je souhaite pouvoir développer et diversifier les activités de ma future entreprise grâce à mon expérience. Ce souhait de reprendre une entreprise régionale est également lié à un rapprochement familial. Ma formation Diplôme «Distech» - Fondation de la distribution IECS Strasbourg BTS Action Commerciale Mon parcours Directeur Général DISTRIBOISSONS Directeur de centre de profits & Directeur des achats Groupe S.N. KRONENBOURG Directeur de catégorie Epicerie Sucrée Groupe CARREFOUR Chef de rayon, Chef de département, approvisionnement et achat Groupe PROMODES Mes compétences Direction opérationnelle Management d équipe pluridisciplinaire Développement de produits & services Négociation commerciale Contactez Gérard de St Denis > CCI Centre et Sud Manche : R Benoît FROGER, repreneur de 42 ans R OFFRES L entreprise que je recherche Une société axée sur le conseil et/ou le négoce, orientés produits de grande consommation. Fort de 18 années d expériences commerciales et marketing, j ai déployé ma valeur ajoutée sur des problématiques de développement de produits, de marques et de marchés variés. Secteurs d activité : tous types de secteurs à l exception des métiers de bouche et du BTP CA : 1 à 3 M Effectif : 8 à 12 personnes Situation géographique : Basse-Normandie Grand Ouest Clientèle : B to C et/ou B to B Mes motivations J ai eu l opportunité et la chance de croiser des personnes extraordinaires ainsi que de vivre des moments d entreprise uniques durant ces 18 dernières années. Cela m a permis de me forger une solide expérience et une envie de le vivre, à mon tour, de façon indépendante. Ma formation Diplômé de l E.C.A. (Ecole de Commerce et d Administration) de Paris Mon parcours Responsable Marketing Groupe HAMELIN Group Brand Director HELLER Chef de produit VARTA Chef de secteur GMS ALBAL Mes compétences Mon parcours professionnel m a permis de maitriser diverses facettes de l entreprise, commercial, marketing, gestion & management dans un environnement international et de toujours contribuer de façon significative au développement du chiffre d affaires et des marges. Développer les positions marchés Relation client & politique commerciale Gestion de plan marketing Vente et négociation Management Parle couramment anglais je suis à la recherche d une entreprise de mécanique de précision avec ou sans réalisation de sous-ensembles mécaniques ou mécatroniques. Passionné de technique, et d un profil double compétence. Devis achats, sous-traitance, préparation méthode, qualité, gestion font partis de mon quotidien en univers PME. Contactez Gérard de Saint Denis > CCI Centre et Sud Manche : R Secteur BTP ou négoce de gros - Région 14. Cadre, directeur commercial, recherche entreprise à reprendre de 10 à 35 salariés - 1 à 3 M de CA. Situation in bonis, équipe stable, savoir faire interne, accompagnement de trois mois pouvant aller jusqu à six mois. Contactez Régis GRAS > CCI de Caen : au R >> FOCUS SUR 15 ans expérience dans le bâtiment dans le bâtiment je recherche avec un associé avec même expérience entreprise à reprendre en charpente menuiserie. Cible idéale 5 à 20 salariés basée en centre manche ou limitrophe du calvados avec atelier de grande surface pour montage ossature bois. Contactez Gérard de Saint Denis > CCI Centre et Sud Manche : au REPRISE D ENTREPRISE 11

12 R Prochain rendez-vous du magazine TRANSPME Décembre / janvier 2011 VOUS SOUHAITEZ CÉDER OU REPRENDRE UNE ENTREPRISE EN BASSE-NORMANDIE? N HÉSITEZ PAS À CONTACTER VOTRE CCI : TRANSPME et École des managers Christelle Vaultier Tél Marie-pierre Dupont Tél CCI d Alençon Arnault Delpech > Tél Fax CCI de Caen Régis Gras > Christophe Guillouet > Tél Fax CCI Centre et Sud Manche Gérard de Saint-denis > Tél Fax CCI de Cherbourg-Cotentin Nicolas Doraphe > Tél Fax CCI de Flers-Argentan Alain Lerichomme > Tél Fax CCI du Pays d Auge Régis Gras > Tél Fax Retrouvez l ensemble des offres de cession et de reprise sur le site Nouvelle session du 13 décembre au 17 décembre 2010 Ce stage vous intéresse? Contactez votre CCI! En partenariat avec

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