Lʼ épreuve PDUC. Projet de Développement de lʼ Unité Commerciale. BTS MUC Lycée de Bras Fusil

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1 Lʼ épreuve PDUC Projet de Développement de lʼ Unité Commerciale BTS MUC Lycée de Bras Fusil

2 Généralités sur l épreuve

3 Généralités sur lʼ épreuve L épreuve est évaluée en CCF: le contrôle en cours de formation prend appui sur un dossier professionnel élaboré par le candidat au fur et à mesure de sa formation. Ce dossier comprend 3 parties. L évaluation finale (un oral avec le dossier support de l épreuve) donne lieu à une note sur 20 Le PDUC est une épreuve de coefficient 4

4 Généralités sur lʼ épreuve ACRC Dossier professionnel è missions L étudiant découvre le fonctionnement courant de l UC. Il s agit d évaluer les aptitudes du candidat à prendre en responsabilité des activités commerciales courantes dans une unité commerciale, et les connaissances mobilisées à cette occasion. PDUC Dossier professionnel è PROJET L étudiant prend du recul vis- à- vis de l activité quotidienne. L étudiant envisage la mise en œuvre d un projet visant au développement de l unité commerciale. Il s agit d évaluer les aptitudes du candidat à prendre des décisions commerciales.

5 La notion de projet

6 La notion de projet Jʼ ai présenté à lʼ ACRC des activités et missions réalisées en stage de première année. Quel projet dois-je présenter à lʼ épreuve PDUC? Qu est ce qu un projet de développement?

7 La notion de projet Contrairement à une mission où l'objectif et les moyens sont définis, réaliser un projet consiste à analyser avant d'agir. Le projet = 1 problématique / réflexion des ressources des délais

8 Objectifs

9 Objec8fs Évaluer les aptitudes du candidat à prendre des décisions commerciales permettant: le développement de la clientèle : accès à une nouvelle clientèle ou augmentation des achats des clients actuels ; le développement de l offre de produits et/ou de services

10 Objec8fs Évaluer les compétences professionnelles du candidat: C3 Piloter des projets d action commerciale ou de management C43 Développer et maintenir la clientèle de l unité commerciale C51 Elaborer une offre commerciale adaptée à la clientèle

11 Objec8fs Evaluer les connaissances acquises en BTS: S43 La mercatique des réseaux d unités commerciales S55 Management de projet S732 La communication et le management de projet

12 Comment définir son projet?

13 Comment définir son projet? Quel que soit le projet, il doit: Etre conforme aux compétences du référentiel Permettre la mobilisation des connaissances théoriques Correspondre à un besoin réel de lʼ unité commerciale: problème commercial (ou de management) à résoudre Etre cohérent : votre tuteur doit impérativement adhérer à votre projet même sʼ il nʼ a pas lʼ intention de le réaliser Avoir une approche professionnelle: méthodes dʼ analyse rigoureuses, dʼ outils et de techniques adaptés Etre personnel L étudiant doit pouvoir en mesurer la faisabilité

14 Les 2 grands domaines de projet 1. Développement de la clientèle : accès à une nouvelle clientèle ou augmentation des achats des clients actuels Comment définir son projet? Objectifs pour l UC Accès à une nouvelle clientèle : développer l activité sur une nouvelle zone géographique, cibler un nouveau Projets segment de clientèle Augmentation des achats des clients actuels : dynamiser les ventes en améliorant l efficacité de l accueil, la présentation de l offre, la satisfaction des clients, en réduisant les délais 2. Développement de l offre de produits et/ou de services Elargissement de la gamme existante, créer un nouveau service

15 Exemples concrets de projet 1. Le développement de l activité commerciale avec de nouveaux clients En Banque / Assurance (agence) En distribution (surface de vente) Reconquérir les clients perdus Optimiser le temps de prospection des chargés de clientèle par les outils appropriés. Management d une petite équipe, par exemple de stagiaires recrutés pour une opération de télé-prospection : recrutement, animation, motivation, stimulation,... Réaliser un projet lié à la recherche d un partenariat avec un ou des acteurs économiques locaux etc Conception et mise en place d outils promotionnels. Organiser une animation locale originale Mener une opération de communication du point de vente. Etc

16 Exemples concrets de projet 1. Le développement de l activité commerciale avec les clients actuels En Banque / Assurance (agence) En distribution (surface de vente) Utiliser les logiciels de gestion relation client pour mobiliser les clients à forts potentiels. Créer un module de formation sur un produit ou un thème spécifique avec présentation, création de supports, animation pour une équipe commerciale etc Concevoir des actions destinées à dynamiser un rayon dont le CA stagne. Développer une opération de dynamisation du CA évènementiel (Noël, Fête des Mères..) Théâtraliser l offre (merchandising) etc

17 Exemples concrets de projet 2. Le développement de l unité commerciale par le développement de l offre produits/services En Banque / Assurance (agence) La mise en place d un nouveau service. Adapter l UC à une modification de l offre (banque sans guichet) Mesure de la satisfaction des clients (vis à vis de l utilisation des DAB des banques par ex) etc En distribution (surface de vente) Manager l ouverture d un nouveau rayon. Développer l introduction d une carte de fidélité offrant de nouveaux services. Adaptation locale de l offre (avec recherche de nouveaux fournisseurs) etc

18 Le dossier : support de l épreuve

19 Le dossier: support de lʼ épreuve Le candidat doit produire un dossier dʼ étude sur son projet de développement de lʼ unité commerciale. Le dossier: environ 10 pages, hors annexes structuré en 3 parties

20 Le dossier: support de lʼ épreuve I. Diagnostic partiel de l unité commerciale II. Préconisations avec analyse des répercussions humaines, financières et organisationnelles III. Réflexions pour la mise en oeuvre

21 L évaluation

22 L évaluation en CCF 50% 50% Tout au long de l année : une évaluation du dossier par les professeurs Ø 2 corrections écrites par partie (cf. planning) Oral final : une évaluation finale par le professeur et un professionnel (ou un 2 ème professeur) Ø oral de 40 minutes: 15ʼ dʼ exposé: présentation du projet 25ʼ dʼ entretien: sur le projet présenté (contenu, méthodes, argumentation), sur les connaissances mobilisées

23 L évaluation L étudiant est évalué, à travers différents critères, sur la démarche projet mise en place. Extrait de la circulaire d examen : «Le projet présenté par le candidat peut avoir ou non été mis en œuvre» La mise en œuvre du projet n est donc pas un critère dans l évaluation. Cependant, un projet réalisé peut être valorisant si un candidat sait bien le mettre en valeur.

24 Les critères d évaluation qualité et actualité de l analyse des spécificités de l unité commerciale et de son insertion dans un réseau qualité du diagnostic et de la démarche qui y a conduit pertinence et réalisme de la préconisation repérage des implications humaines, financières, organisationnelles de la préconisation pertinence du suivi envisagé clarté et pertinence des explications et de l argumentation

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