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1 Vendre en ligne sans investir Olivier de Wasseige Administrateur délégué Defimedia SA Consultant RENTIC 24 octobre 2007 Conférence AWT - Forum des Entrepreneurs 1 Introduction Dans quels cas est-il préférable de réaliser son propre site d e-commerce ou plutôt d utiliser une plate-forme existante? Quels sont les avantages et inconvénients des différentes plate-formes? Quelle stratégie adopter? Test de marché ou complémentarité de canaux? Conférence AWT - Forum des Entrepreneurs 2

2 Plan L explosion du commerce électronique Le consommateur change! Le projet e-commerce Les alternatives au site e-commerce Stratégie Conférence AWT - Forum des Entrepreneurs 3 L explosion du commerce électronique Conférence AWT - Forum des Entrepreneurs 4

3 L explosion du commerce électronique en Belgique 1 famille sur 2 achète à distance Europe : 100 millions d acheteurs en ligne ; 170 millions dans 5 ans, et dépenses en ligne par e-consommateur : dans les 5 ans (actuellement +/- 300 ) Chiffre d affaires en Belgique pour la Vente à distance : 1,67 milliard, soit dans la moyenne européenne (Europe : 80 milliards ) 66% du budget des ventes à distance : par internet Internet devient donc le canal dominant de la VàD Tendance au multi-channels 33% des consommateurs wallons et 39% des PME wallonnes achètent en ligne (source : AWT) 3 nouveaux sites marchands par jour en Belgique en 2005 (croissance de 64% par rapport à 2004) 40% des achats électroniques des Belges sur des sites étrangers / 75 % de belges n ont pas encore acheté sur le net quel potentiel de croissance! Mais le e-commerce ne représentera en 2009 que 8% de l ensemble du commerce de détail! Conférence AWT - Forum des Entrepreneurs 5 L explosion du commerce électronique en Europe 80% 70% 60% 50% Europe 74% 53% 40% 30% Online Population Online Shoppers 20% 10% 0% Source : Forrester Research Conférence AWT - Forum des Entrepreneurs 6

4 L explosion du commerce électronique en Belgique Source : Inside Oct 06 Conférence AWT - Forum des Entrepreneurs 7 L explosion du commerce électronique en Belgique Source : Inside Oct 06 Conférence AWT - Forum des Entrepreneurs 8

5 L explosion du commerce électronique en Belgique Source : Inside Oct 06 Conférence AWT - Forum des Entrepreneurs 9 Raisons Qualité et vitesse des connexions internet Hardware bon marché Émergence d une génération de jeunes acheteurs (57% des plus de 15 ans sont des internautes qui n ont (ou n auront) pas peur d acheter sur internet) Multiplication des produits et services proposés Sécurisation des transactions Législation protégeant le consommateur Promotion et sensibilisation Conférence AWT - Forum des Entrepreneurs 10

6 Le consommateur change! Conférence AWT - Forum des Entrepreneurs 11 Le consommateur change! Changements de comportements mais aussi changements technologiques! Conférence AWT - Forum des Entrepreneurs 12

7 Saturation Des toilettes à la TV en passant par les taxis, la pub est partout. Bienvenue dans l ère du matraquage. Perte de crédibilité All marketers are liars (Seth Godin) 76% La Publicité Traditionnelle : en Crise Perte de vitesse et d efficacité de la publicité Des consommateurs pensent que les marques ne disent pas la vérité Coûts en Hausse Explosion du nombre de media & saturation = explosion des coûts pour être visible. Course à l audience 69% Des consommateurs seraient intéressés par un produit permettant d éviter ou de bloquer la publicité Source : Yankelovitch 2005, Marketing Receptivity study / Emmanuel Vivier Conférence AWT - Forum des Entrepreneurs 13 Consommateur a changé Notamment grâce à la technologie Conférence AWT - Forum des Entrepreneurs 14

8 Il est interconnecté en permanence Les réseaux et logiciels sociaux Le Consommateur a changé Le consommateur est mort, vive le consom acteur! Instant Messenger, Agile Messenger (phone) Environ 3,5 millions de ans consacrent des heures à dialoguer sur la messagerie instantanée créée par Microsoft, à la fois gratuite et confidentielle. Un monde à l'écart des adultes où les jeunes échangent entre copains de classe et réinventent un langage à eux. MSN Messenger, la MESSAGERIE INSTANTANÉE de Microsoft, suscite un engouement croissant chez les jeunes. Ils sont aujourd'hui environ 3,5 millions, entre 12 et 25 ans - soit un tiers de cette tranche d'âge - à PASSER DES HEURES à échanger par écrit, en temps réel, sur ce système de messagerie privée où ne sont admises que les personnes répertoriées par le carnet d'adresses. Extrait d un article de publié en janvier 2005 Source : Emmanuel Vivier Conférence AWT - Forum des Entrepreneurs 15 Le pouvoir du consom acteur Choix Liberté Contrôle Service Valeur ajoutée Disponibilité Conférence AWT - Forum des Entrepreneurs 16

9 Le consom acteur Les comparateurs Les enchères Les enchères inversées L achat groupé Et il peut parler de vous! Conférence AWT - Forum des Entrepreneurs 17 Importance de la comparaison sur internet En France, Kelkoo est le 2 ème site le plus visité Conférence AWT - Forum des Entrepreneurs 18

10 Les comparateurs Selon l AWT, Agence Wallonne des Télécommunications, «59% des internautes wallons utilisent Internet pour s'informer sur les produits qu'ils comptent acheter dans des commerces classiques, soit 9 points de plus qu'en De plus, 50% des internautes utilisent Internet pour comparer les prix des produits avant de les acheter». Ceci signifie que ne pas apparaître dans ces comparateurs, ou ne pas avoir un bon rapport qualité/prix, pourra être un élément de plus en plus pénalisant. Conférence AWT - Forum des Entrepreneurs 19 Le consommateur Se base sur l avis des autres et les autres parlent!!! Conférence AWT - Forum des Entrepreneurs 20

11 Il est actif et réactif Il a les moyens de s exprimer, a une audience et souhaite échanger avec les autres et votre marque Succès des blogs, , social software, forums, myspace, Instant messenger, Le Consommateur a changé Naissance du WEB 2.0. Il consomme à la demande : anything, anytime, anywhere Tivo, podcast, P2P Les marchés sont devenus des conversations (Clue Train Manifesto) Croissance exponentielle de la blogosphère «Les consommateurs web actifs (blogueurs, ) représentent une petite part de la population web européenne mais ont influence particulièrement forte, dominant les conversations et créant les tendances» Conférence AWT - Forum des Entrepreneurs 21 Source : Jupiter Media et Emmanuel Vivier Le Consommateur a changé Power to the People : le consommateur se base sur l avis des autres! 68% des consommateurs font confiance aux gens comme eux (23% en 2003) Source : Edelman, Trust Barometer et Emmanuel Vivier Conférence AWT - Forum des Entrepreneurs 22

12 Le projet e-commercee Conférence AWT - Forum des Entrepreneurs 23 Cycle de vie d un d projet Web Analyse des besoins Choix d un type de site Web Analyse de la structure Analyses spécifiques aux développements Implémentation Déploiement Suivi/Maintenance Conférence AWT - Forum des Entrepreneurs 24

13 Le référencementr rencement Mon site est-il référençable? Référencé? Conférence AWT - Forum des Entrepreneurs 25 Le paiement en ligne Craintes justifiées? Conférence AWT - Forum des Entrepreneurs 26

14 La Logistique Conférence AWT - Forum des Entrepreneurs 27 Les alternatives au site e-commercee Conférence AWT - Forum des Entrepreneurs 28

15 Alternatives Sites de ventes d enchères Places de marché électroniques Plate-formes de ventes disponibles en mode ASP Conférence AWT - Forum des Entrepreneurs 29 Alternative 1 Sites de ventes d enchères Places de marché électroniques Plate-formes de ventes disponibles en mode ASP Conférence AWT - Forum des Entrepreneurs 30

16 Sites de ventes d enchd enchères Au départ souvent C2C De plus en plus B2C B2B Conférence AWT - Forum des Entrepreneurs 31 Enchères : le phénom nomène ne EBAY EBAY (et filiale Paypal) : collaborateurs Une vingtaine en Belgique Dans le monde : personnes vivent du commerce sur Ebay Montant des ventes : plus de $ à la seconde Plus de 16 millions d objets présents sur Ebay En Belgique : 1,6 millions d utilisateurs et 1,5 millions de visiteurs par mois Des particuliers, des PME, des grandes entreprises vivent d Ebay 4 x plus de visiteurs par jour que de passants dans la rue Neuve! Sur Ebay.be, on vend Toutes les minutes : un CD / DVD/ livre Toutes les 3 : un vêtement Toutes les ½ heure : une voiture Conférence AWT - Forum des Entrepreneurs 32

17 ebay: Volume de Ventes (US $ milliards) Conférence AWT - Forum des Entrepreneurs 33 Conférence AWT - Forum des Entrepreneurs 34

18 ebay Modes de fonctionnement : Enchères Ventes à prix fixe Dans l espace commun Ou au sein d une boutique personnelle Communauté et évaluations Conférence AWT - Forum des Entrepreneurs 35 Boutique ebay Conférence AWT - Forum des Entrepreneurs 36

19 Mettre en Rapport acheteurs et vendeurs = plateforme ou les acheteurs et vendeurs se retrouvent Web marketing Search marketing Direct Marketing Print Relations Publiques Education A v Web marketing Search marketing Direct Marketing Print Relations Publiques Education A V Conférence AWT - Forum des Entrepreneurs 37 Le cycle Produit Format Enchères Format Prix Fixe Format Enchères Recommandé Nouveau Courant Surstock Collection Conférence AWT - Forum des Entrepreneurs 38

20 Avantages et inconvénients nients Avantages Paiement électronique Multiples marchés nationaux Création boutique simple Jusqu à l e-marketing Inconvénients Enchères / prix fixes? Visibilité boutique? Taille croissante : comment sortir du lot? Liens commerciaux sur la plate-forme? Avantages / Inconvénients Évaluations Référencement Mais rien n empêche un travail personnel Conférence AWT - Forum des Entrepreneurs 39 Conférence AWT - Forum des Entrepreneurs 40

21 Conférence AWT - Forum des Entrepreneurs 41 Conférence AWT - Forum des Entrepreneurs 42

22 Conférence AWT - Forum des Entrepreneurs 43 Conférence AWT - Forum des Entrepreneurs 44

23 Conférence AWT - Forum des Entrepreneurs 45 Autres sites d enchd enchères Encheres.com Freebazar.net Onatoo.com Yez.be Olx.be Ebid.be Dealgates.be Montdepiete.be Conférence AWT - Forum des Entrepreneurs 46

24 Les sites de ventes privées Conférence AWT - Forum des Entrepreneurs 47 Alternative 2 Sites de ventes d enchères Places de marché électroniques Plate-formes de ventes disponibles en mode ASP Conférence AWT - Forum des Entrepreneurs 48

25 Place de Marché : DéfinitionD Espace Virtuel de commerce Business to Business Intermédiaire unique se substituant aux intermédiaires multiples dans les échangeurs entre fournisseurs et acheteurs Offrant aux acheteurs des outils de comparaison des offres des fournisseurs Conférence AWT - Forum des Entrepreneurs 49 Schéma des Places de Marché MARKETPLACE Buyers Sellers 3rd Party Services Conférence AWT - Forum des Entrepreneurs 50

26 Types de Places de Marché Horizontales : S adressent à un grand nombre d entreprises Tous secteurs confondus Fonctionnalités d achat ou de vente non core ou non stratégiques Série de catalogues très large pour les achats communs à toutes les entreprises Ex : ordinateurs, crayons, formation, catering, Verticales : Hyperspécialisées S adressant à un secteur particulier Achats stratégiques Conférence AWT - Forum des Entrepreneurs 51 Transactions : formes Offres Demandes Auctions Reverse auctions Accords particuliers Conférence AWT - Forum des Entrepreneurs 52

27 Bénéfices pour les acheteurs Simplification du processus administratif d achat => avec réduction du coût des achats, qui coûte très cher aux entreprises Intégration de la marketplace est possible dans l intranet de l acheteur => distribution de la fonctionnalité Marketplace auprès des collaborateurs en fonction de leurs niveaux d autorisation d achat Moins d interventions humaines Rapidité accrue dans le traitement des commandes Economie sur les achats eux-mêmes Achats individuels dans une société consolidés au niveau de la société Eux-mêmes consolidés par autres acheteurs adhérents à la marketplace Marketplace fait pression sur le prix auprès des fournisseurs (notion de group buying). Meilleure visibilité sur l offre, marché plus grand Conférence AWT - Forum des Entrepreneurs 53 Bénéfices pour les fournisseurs Simplification dans les relations avec les clients => catalogues électroniques adressés à grande échelle Commandes mieux agrégées Réduction du coût des transactions Facilité de livraison, écoulement des stocks, Elargir le marché des acheteurs potentiels Mais pression sur les prix Difficiles à supporter par les fournisseurs Agrégation de la demande difficile à supporter par les fournisseurs Ex : acheteurs de mazout de Genève Mais intermédiaires uniques se sustituent à la multiplicité de l offre Naissance de quasi-monopoles Attirent l attention des autorités régulatrices de la concurrence aux niveaux européen et américain Conférence AWT - Forum des Entrepreneurs 54

28 Exemple Conférence AWT - Forum des Entrepreneurs 55 Le e-catalogue e multi-marques marques Conférence AWT - Forum des Entrepreneurs 56

29 Autres exemples Conférence AWT - Forum des Entrepreneurs 57 Alternative 3 Sites de ventes d enchères Places de marché électroniques Plate-formes de ventes disponibles en mode ASP Conférence AWT - Forum des Entrepreneurs 58

30 Plates-formes de vente en ASP ASP = Application Service Provider Avantages : Personnalisation Location Développement, maintenance, hébergement (et services logistiques) gérés par l ASP Inconvénients : Un peu plus d investissements que les 2 autres formes Attention aux liaisons avec systèmes de back office existants! Aux contrats de location (difficulté d en sortir ) Dépendance fournisseur Conférence AWT - Forum des Entrepreneurs 59 Exemple Solutions Oxatis distribuées par EBP Conférence AWT - Forum des Entrepreneurs 60

31 Et pourquoi pas une quatrième alternative? Le blog marchand Conférence AWT - Forum des Entrepreneurs 61 Le blog de marque L exemple de La Fraise Source : Pascal Poty AWT Conférence AWT - Forum des Entrepreneurs 62

32 Le blog marchand L exemple du blog marchand La Fraise Source : Pascal Poty AWT Conférence AWT - Forum des Entrepreneurs 63 Stratégie Conférence AWT - Forum des Entrepreneurs 64

33 Stratégies possibles soit une PME qui n est pas encore présente dans le commerce électronique veut tester le potentiel de la vente de ses produits ou services sur le net. En deux coups de cuillère à pot, et à moindre frais, elle peut mettre ses produits en vente sur une plate-forme, tester l intérêt des acheteurs, et le potentiel de vente, sur un marché soit local, soit international. si le succès est au rendez-vous, la PME peut décider de migrer sur un site web propre, qui lui donnera plus d autonomie et de visibilité ; Et pourquoi ne pas conserver les deux canaux? La plate-forme et un site de commerce électronique propre. La stratégie sera alors de décider quels produits on vend sur le site, ou sur la plate-forme. Sachant que sur certaines plate-formes, on peut mettre des produits aux enchères, ce moyen pourra servir soit à déstocker des fins de gamme, soit comme vitrine avec des produits d appels ; mais on peut aussi mettre les produits «en achat immédiat», à un prix déterminé. La dernière approche consistant à avoir les deux canaux, mais partant du site de commerce électronique pour compléter ce canal par la vente sur une autre plate-forme. De plus en plus d entreprises suivent cette voie. Conférence AWT - Forum des Entrepreneurs 65 Etude de cas : WALTEC WALTEC vend sur EBAY surtout des clés (une dizaine d articles par semaine). Soit des stocks excédentaires, soit des fins de gamme, soit des stocks achetés aux fins de vente sur EBAY. Les modes de commercialisation sont soit les achats immédiats, soit les enchères, notamment pour attirer le client. Bientôt, du site web, on pourra passer vers EBAY, pour aller faire des bonnes affaires. Grâce à EBAY, WALTEC est présent dans 10 pays (dont les Etats-Unis), avec répartition des objets à vendre entre les différentes plate-formes. Conférence AWT - Forum des Entrepreneurs 66

34 Waltec : avantages tirés Les avantages estimés à ce stade sont : La prise de connaissance des produits : des internautes découvrent l existence de la gamme le rabattage de prospects et contacts : la notoriété découlant de la présence sur les autres plates-formes amène des contacts et des prospects vers le site de commerce électronique (parfois pour un simple contact) ; le fait de vendre ailleurs fait connaître la marque est utile pour les plus gros produits, ou les projets d intégration dans le cas de la vente sur EBAY, l impact sur le fonds de roulement est immédiat, puisque le système Paypal permet un encaissement immédiat des achats, ce qui fait du bien à la trésorerie. Conférence AWT - Forum des Entrepreneurs 67 Waltec : enseignements marketing tirés Les dirigeants de WALTEC tirent des enseignements marketing de la vente sur EBAY : ils peuvent voir le nombre de personnes qui «suivent» un objet, c est-à-dire qui surveillent les enchères, sans nécessairement enchérir, ce qui montre la répartition des centres d intérêt entre les objets ils peuvent voir le nombre d enchères, qui varie notamment en fonction du prix de départ. Par exemple, un contrôle d accès biométrique mis aux enchères à 30 génèrera de 15 à 20 suiveurs, ainsi qu une dizaine d enchérisseurs, et se terminera par une vente entre 100 et 150. La vente est bonne, on a un client, et de nombreuses personnes qui ont marqué un intérêt pour le produit! Conférence AWT - Forum des Entrepreneurs 68

35 Ne pas oublier Conférence AWT - Forum des Entrepreneurs 69 Le futur WEB 2.0 Aller voir où l on parle de vous Et parlez de vous Quid de la validité des messages? Vers des systèmes de certifications des évaluateurs Conférence AWT - Forum des Entrepreneurs 70

36 Venyo.org Conférence AWT - Forum des Entrepreneurs 71 Contact Parc CREALYS Rue Phocas Lejeune, Gembloux Belgique Tél : +32 (0) Fax : +32 (0) Conférence AWT - Forum des Entrepreneurs 72

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